Cómo coordinar una reunión negociadora · Cuidado con los gestos involuntarios que hacemos cuando...

Cómo coordinar una reunión negociadora

[9.1] ¿Cómo estudiar este tema?

[9.2] Introducción al concepto de protocolo

[9.3] Técnicas para cerrar un negocio alrededor de una mesa

[9.4] Cómo deberían ser las reuniones para negociar

[9.5] Factores de éxito en la negociación internacional

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Técnicas de Negociación

TEMA 9 – Esquema © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

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TEMA 9 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Ideas clave

9.1. ¿Cómo estudiar este tema?

En este tema estudiamos la necesidad de reunirnos para negociar, por lo que debemos

conocer una serie de normas de protocolo básicas que pueden allanar el camino hasta

la firma del acuerdo.

Se parte de la base de que al protocolo en los procesos negociadores de cualquier

tipo, le sucede lo mismo que a la salud: solo nos damos cuenta de lo importante que es

cuando nos falta.

Comenzamos el tema introduciendo el concepto de protocolo y centrándonos en los

aspectos que debemos tener en cuenta antes y durante la organización de una reunión

de negocios.

A continuación, nos detenemos en las normas más importantes que debemos seguir

para cerrar un negocio alrededor de una mesa de restaurante o establecimiento

similar.

También recordamos cómo deberían ser las reuniones para llegar a un acuerdo en los

procesos negociadores, finalizando con los factores de éxito en negociaciones

internacionales, centrándonos en dos países muy distintos: Irlanda y China.

Para captar los conceptos básicos transmitidos en este tema, se deben leer

detenidamente los contenidos subrayando lo más importante para retener las ideas

fundamentales sobre la importancia del protocolo en los procesos negociadores tanto

nacionales como internacionales.



9.2. Introducción al concepto de protocolo

Las reuniones son herramientas de comunicación que se utilizan interna o

externamente: internamente, con jefes, compañeros, staff,… o externamente, con

clientes y proveedores.

En las reuniones externas, el papel del protocolo empresarial es fundamental,

ya que el desconocimiento de las normas no escritas en este tipo de actividades, puede

jugar en nuestra contra a la hora de cerrar acuerdos comerciales de cualquier tipo.

En el siglo XXI, la globalización ha sido asumida por los países del primer mundo

que, desde una perspectiva comercial, se ha convertido en plano. Por esa razón, el

dominio de las normas de protocolo en los distintos países es cada vez más importante

para las empresas, sobre todo, las que venden o compran en el exterior.

Tengamos en cuenta que este tipo de normas, por sí mismas, no hacen que nuestra

empresa venda, pero si conseguimos hacer negocios, que una palabra a destiempo, o

un gesto mal interpretado o un regalo inadecuado no los estropeen.

De ahí que el protocolo en la empresa no se limite a la organización de eventos

puntuales y comidas de negocios, sino que van mucho más lejos. La necesaria

apertura al exterior hace que, por muy diplomático que sea un empresario, pueda

estropear cualquier posibilidad de negocio si, por desconocimiento, infringe una

costumbre local. Y como dice el aforismo legal, “el desconocimiento de la norma

no exime de su cumplimiento”.

Por ejemplo, en China es inadecuado regalar un paraguas, objeto que muchas

empresas ofrecen en su catálogo de obsequios.

Por otra parte, también es conveniente desarrollar las habilidades sociales

necesarias para transmitir una imagen adecuada de la empresa. El teléfono y los

correos electrónicos son dos de las puertas de entrada que, en muchas ocasiones,

pueden resultar contraproducentes si la persona que contesta no tiene las habilidades

necesarias de comunicación oral y escrita para hacerlo correctamente.



Y, por último, pero no menos importante, las buenas maneras no deben darse de

puertas para afuera, sino que es fundamental que se apliquen también dentro de la

empresa. La buena imagen de una compañía que organiza un acto público, puede

estropearse si uno de los responsables reprende en público a uno de los empleados.

A continuación, se matizan algunos aspectos básicos que debemos seguir en las

reuniones de negocios.

Comenzamos recordando las cinco partes más importantes de las reuniones de

negocios. Su orden no implica que la primera sea más importante que la última, todas

son igualmente importantes.

Coordinación y preparación de la reunión

negociadora.

Cómo ir vestidos a la reunión.

Las cinco partes más importantes de las

reuniones de negocios:

Discurso inicial de la reunión.

Lenguaje corporal.

Buenos modales antes, durante y después.

La improvisación no suele ser una ventaja competitiva en el ámbito profesional, por

lo que no debemos postergar la coordinación de nuestras reuniones para el último

minuto.

Algunas personas, suelen cerrar un almuerzo de negocios en algún restaurante de

moda (lo cual no siempre es aconsejable, a menos que sea parte de una estrategia) y

acordamos que nos encontraremos en el mismo restaurante sin realizar una reserva, o

por lo menos verificar que el lugar no esté cerrado precisamente ese día.

Pero si está abierto, puede ser peor si otra empresa ha organizado una actividad

masiva, ya que el escenario resulta poco favorable para las reuniones de negocios que

necesitan discreción y silencio.



Tampoco es conveniente invitar a nuestros clientes a almuerzos de negocios en

restaurantes desconocidos: asuntos básicos como la agilidad o la profesionalidad en el

servicio, su oferta gastronómica o sus precios pueden jugarnos malas pasadas.

Si todo lo anterior resulta evidente, recordamos algunos aspectos básicos relacionados

con las reuniones de negocios desde una perspectiva temporal: antes y durante las

mismas.

Antes de la reunión de negocios

Uno de los aspectos más importantes de la reunión es lo que plantearemos en la

misma, por tal razón debemos hacer nuestras tareas previas, preparar el discurso

inicial, estudiar a nuestro interlocutor y a la empresa que representa.

Disponemos de mucha información en la red.

Debemos ver los diferentes temas que pueden surgir en la reunión y prepare lo

que a usted le interese decir en cada uno de ellos. No se prepare uno solo, pues

perdería una preciosa oportunidad de entrar en un debate de ideas, donde se

puede sacar provecho o perder puntos.

Durante la reunión de negocios

Para llegar a su cita principal a tiempo, debe ser puntual en las reuniones

anteriores que tenga.

Su vestimenta debe ser la adecuada. Para ello, debe averiguar si debe usar ropa

formal o casual.

Si camina junto a otras personas debe tener en cuenta que no se debe ocupar todo

el pasillo. Si dos personas caminan juntas hacia una puerta, se cede el paso a la de

mayor rango; si son tres, el anfitrión cederá el paso a sus invitados, comenzando por

el de mayor jerarquía. Siempre que se camina junto a una persona, la derecha es

lugar de preferencia.

En una sala o despacho, la cabecera de la mesa debe reservarse para el directivo

de mayor jerarquía. Conforme se vaya alejando de la cabecera, sus ocupantes tienen

una posición jerárquica más baja.

Las presentaciones se hacen de menos a más, es decir, el de menor jerarquía es

presentado al de mayor rango jerárquico.

La tarjeta profesional se entrega después de la presentación, después de tomar

asiento y antes de empezar a negociar.



La informalidad en el trato: no debemos saludar con un beso a una mujer

desconocida ni tutear a una persona porque es joven.

Respetar los turnos para hablar o preguntar.

No cruzar las piernas al sentarse. En todo caso, puede cruzar los pies. No

sujete su cabeza con la mano. Debe sentarse derecho, pegado al respaldo de su silla.

Tampoco es conveniente esconder las manos debajo de la mesa.

Cuidado con los gestos involuntarios que hacemos cuando no estamos

acostumbrados a llevar corbata, como pasarse el dedo por el interior del cuello de la

camisa o aflojarse el nudo y desabrocharse el botón. Tampoco es conveniente jugar

con objetos como el bolígrafo o el clip. Puede poner nervioso a nuestro interlocutor.

Si es usted el anfitrión, debe dar permiso a sus invitados para empezar a comer.

Si es usted el invitado, no empiece hasta que su anfitrión lo haga o se lo pidan.

Aunque se encuentre en un comedor privado donde está permitido fumar,

solamente puede hacerlo después que se haya servido el postre, y siempre pidiendo

permiso a su interlocutor.

Cuando termine de comer, coloque la servilleta al lado izquierdo del plato, no

encima.

No sople para enfriar una sopa o bebida caliente.

No quite restos de comida de entre sus dientes.

Los platos secos son los más apropiados en los almuerzos de negocios.

Cuando haya terminado su plato, coloque su tenedor y cuchillo en forma de

"cuatro y veinte" con el tenedor boca abajo.

Una vez cerrada la negociación, no se habla más del asunto. Una palabra de más

puede arruinarla.

Debemos tener en cuenta que está llegando gente joven a puestos ejecutivos

donde antes se encontraban profesionales con más experiencia en el protocolo

empresarial. En empresas como Google, el protocolo empresarial, como concepto

clásico no tiene cabida. Las normas protocolarias pueden reducirse a su mínima

expresión, por lo que si nos encontramos como proveedores en la negociación, es

primordial adaptarnos a la cultura empresarial del cliente.

Tampoco debemos olvidar que existen manuales de “buenas maneras” para los que

utilizamos las redes sociales como medio de comunicación profesional. Por ejemplo,

Google+ ha editado un “Manual de buenas maneras” para que los usuarios de esta

red social conozcan los principios básicos en ese aspecto que está tan olvidado en

Internet.



9.3. Técnicas para cerrar un negocio alrededor de una mesa

Aunque el título de este apartado puede llevar

a engaño, nos referimos a cerrar un negocio

en una mesa de restaurante.

Debemos ser conscientes que gran parte del

éxito en los negocios radica en la manera de

comportarnos, en la forma de mantener las

conversaciones, así como de transmitir una actitud adecuada a las circunstancias e

interlocutores.

A pesar de ello, no debemos olvidar que muchos negocios se "rematan" en comidas, en

restaurantes o en dependencias privadas de la empresa. Esta última opción siempre

es preferible, por lo que debemos tener un proveedor de confianza para este

menester (catering de alto nivel).

Los modales en la mesa son fundamentales, ya que debemos saber desenvolvernos

tanto en los negocios, en un ambiente formal, como alrededor de una mesa, en un

ambiente más informal. Hay estudios que aseguran que más de un 50% de todos

los negocios se cierran en torno a una mesa.

Estos mismos estudios, sobre la importancia de las comidas de negocios, nos revelan

que la mitad del éxito en el negocio, es el impacto visual que producimos con nuestra

presencia (vestuario, higiene del pelo, barba, maquillaje y adornos en las mujeres, etc.),

un tercio cómo hablamos y nos comportamos y el resto, otros factores como el

tono de voz, los gestos, la sonrisa, etc.

Las primeras impresiones son subjetivas y duran unos segundos. Es una fotografía

instantánea que nos hacen nuestros interlocutores al vernos. En ese espacio de tiempo

tan corto, podemos estropear muchas horas de trabajo. Por ello es muy importante

nuestro vestuario y nuestro comportamiento. Una primera impresión inadecuada

es difícil de cambiar.

Según la Universidad de Stanford, las "buenas maneras" son muy importantes para

cerrar algunas negociaciones, sobre todo, en países orientales. Así, relaciona un quinto

del éxito en una reunión de negocios a los conocimientos técnicos y los cuatro



quintos restantes a su comportamiento, forma de hablar, gestos y otras habilidades que

le hacen ser una persona socialmente agradable.

Conocer a nuestros interlocutores también resulta de vital importancia para

cerrar con éxito nuestros negocios. Si previamente conocemos sus aficiones y

preferencias, podemos seleccionar un restaurante que haga más fácil nuestro

objetivo, al "envolverle" en un ambiente agradable y donde se encuentre a gusto.

Tampoco debemos olvidarnos de sentar correctamente a los asistentes en la comida. Un

error en este sentido puede llevarnos a una situación comprometida, sobre todo, en

negociaciones con interlocutores orientales donde el respeto a la jerarquía es

fundamental.

Una de las técnicas que mejor están funcionando en las comidas de negocios, es la

“técnica japonesa”. Esta consiste en no ir directo al grano, ni tratar asuntos del

negocio durante la comida. Es preferible dejarlos para después de los postres, en

torno a un café o una infusión.

En estos momentos, llevar a nuestros invitados a un sitio muy caro puede ser

contraproducente. Hay restaurantes típicos menos ostentosos que pueden causar

mejor impresión.

Si conocemos ese restaurante típico, de buena comida y correcta atención, podemos

"ganar muchos puntos" en nuestro camino hacia el cierre de la negociación.

Antes de que llegue el evento, es conveniente negociar con el restaurante para

pagar la cuenta con cargo a su tarjeta, o pasarla directamente a la empresa.



9.4. Cómo deberían ser las reuniones para negociar

Las reuniones para negociar deben seguir una serie de normas protocolarias que

debemos conocer y no olvidar.

Calendario de reuniones.

Objetivo de la reunión: primera toma de contacto, acuerdo previo,

acuerdo definitivo,...

Qué, cuándo y cómo vamos a decir lo que tenemos previsto decir.

Qué hacer en caso de objeciones o imprevistos.

Evaluación de resultados obtenidos.

Antes de preparar una mesa para negociar, debemos

concretar los apartados siguientes:

Pero no olvidemos que una reunión de negocios también conlleva actividades paralelas.

Algunas de las más importantes son:

Preparar un comité de bienvenida.

Organizar, si procede, actividades paralelas para acompañantes.

Elegir un marco adecuado para las reuniones.

Preparar medios materiales (megafonía, traducción, etc.).

Nunca debemos improvisar en reuniones de este tipo y siempre debemos preparar

programas alternativos por si falla lo que teníamos previsto (recuerde los conceptos

de estrategia, tácticas y contratácticas), bien por algo imprevisible como las

inclemencias del tiempo, o por cualquier otro motivo más complejo.

Nuestros interlocutores deben ser convencidos y persuadidos por nuestra

honestidad como profesionales y por nuestro buen hacer como organizadores de las

reuniones para negociar. En este proceso es conveniente no olvidar los siguientes

aspectos:

Durante la fase de prenegociación, es conveniente crear un

ambiente cordial y agradable que permita a nuestros

interlocutores confiar en nosotros, como personas y, en nuestras

propuestas, como empresa.

Confianza:



Debemos exponer nuestras ideas con claridad y sencillez, pero

también saber escuchar a nuestros interlocutores. En muchas

ocasiones debemos escuchar el doble de lo que hablamos, por algo

tenemos dos orejas y una sola boca.

Saber escuchar:

Las personas empáticas son fundamentales en cualquier reunión

de negocios, ya que tienen una sensibilidad especial para entender

a sus interlocutores y evitar confrontaciones.

Empatía:

Las prisas son malas consejeras para negociar. La impaciencia

suele generar desconfianza. Los mejores negociadores son

personas emocionalmente estables y socialmente adaptables.

Paciencia:

Debemos estar convencidos de lo que hacemos y decimos. De lo

contrario, nos será difícil defender nuestra postura.

Autoconfianza:

Para que una negociación sea realmente eficaz, debemos tener en cuenta que:

Llegar a un acuerdo es la meta de cualquier negociación.

El acuerdo firmado debe ser válido para ambas partes.

La negociación tiene como punto de partida las diferencias y tiene como punto de

llegada la convergencia.

El acuerdo solo adquiere validez cuando se cumple.

No trate de forzar el ritmo de una negociación. Cada negociación tiene su propio

ritmo que depende, sobre todo, de las personas que se sientan a negociar y de las

circunstancias (cambiantes) que rodean al proceso negociador.

Cuando negociamos, estamos trabajando con personas

Utilice todas sus habilidades sociales para cerrar una negociación. Recuerde que

puede estropearlo todo por su comportamiento. Mantener la educación y las buenas

maneras en situaciones desfavorables, nos confiere una imagen de profesionalidad

que podemos utilizar en futuras negociaciones.



9.5. Factores de éxito en la negociación internacional

Cualquiera que sea el tipo de negocio que se vaya a realizar en un mercado exterior y

el estilo de negociación de la otra parte, es aconsejable mantener unas pautas de

comportamiento que son aplicables a la mayoría de países y culturas.

Además de las condiciones innatas y la experiencia profesional de cada persona,

estos consejos ayudarán a negociar de forma eficaz en un contexto internacional.

Flexibilidad y resistencia a los horarios. La negociación internacional requiere

largos viajes en los que se trabaja durante fines de semana, días de vacaciones o

nada más bajarse de un avión en el que se han estado muchas horas. Esto es debido

a que muchas negociaciones deben concluirse en un plazo de tiempo determinado

pero también a la necesidad de ajustar el tiempo a las diferencias horarias, períodos

de vacaciones o fiestas locales.

Preparación del viaje. Muchas veces, el éxito de un viaje de negocios radica en la

preparación: contactar previamente con clientes potenciales, organizar una agenda

de entrevistas, buscar las mejores combinaciones de transporte y estancia, llevar la

documentación necesaria, etc.

Tener una estrategia negociadora.- Cuando ya se ha contactado con la otra

parte, pero antes de sentarse a negociar, hay que elaborar una estrategia

negociadora por etapas en la que se establezcan los objetivos que se persiguen , el

margen de negociación, los argumentos que se van a utilizar y las concesiones que se

está dispuesto a hacer.

Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan. Lo

que se considera aceptable en su cultura, no tiene que serlo en las demás. Una forma

de transmitir una actitud positiva en los negocios internacionales es aprender las

palabras fundamentales del idioma (cien palabras son suficientes) y de las

costumbres del país donde se va a negociar. Hay que ser muy respetuoso con las

normas de protocolo: saludos, presentaciones, comportamiento durante las

comidas, regalos, etc.

Adaptar el ritmo de la negociación al del país en que se encuentre. Para

los ciudadanos de Europa occidental, en la mayor parte del mundo será necesario ir

más despacio, independientemente de que los retrasos se deban a causas

burocráticas (países del este) y al sistema jerárquico de toma de decisiones (China,

Japón). Por el contrario, en países anglosajones se suele ir más rápido.



Utilizar habilidades negociadoras que son comunes a la mayor parte de

países. En la mayor parte de los países en los que se negocia, es positivo utilizar

ciertas habilidades relacionadas con habilidades de comunicación tales como:

presentar los argumentos con entusiasmo, escuchar atentamente al interlocutor,

observar sus gestos, reaccionar moderadamente a lo que se propone, realizar

propuestas condicionales, etc.

Tener una actitud emprendedora. Las negociaciones que se desarrollan en

países lejanos requieren de personas que tengan iniciativa y sepan desenvolverse por

sí mismas en situaciones nuevas. También hay que ser creativo para buscar

soluciones y resuelto para asumir riesgos. Actitudes propias de un emprendedor.

Crear y mantener relaciones personales. La habilidad para contactar

personalmente con gente de otras culturas es esencial en el mundo de los negocios

internacionales. Para ello será necesario dedicar tiempo a actividades sociales. En

las primeras reuniones hay que evitar comentarios personales sobre asuntos

políticos, religiosos, formas de vida, cuestiones raciales, etc., que provoquen un

enfrentamiento con el interlocutor.

Resumir toda la información que se obtenga. Es aconsejable elaborar unas

fichas por empresa y conclusiones de la negociación en las horas siguientes a cada

reunión. Hay que tener en cuenta que en ocasiones se negocia con varias personas el

mismo día y en idiomas que no se dominan totalmente, por lo cual si no se realizan

anotaciones escritas gran cantidad de información se pierde.

Considerar la posibilidad de terminar la negociación sin acuerdo. No es

obligado llegar siempre a un acuerdo. Si la propuesta de la otra parte no es

satisfactoria es mejor retirarse. Esta decisión es especialmente dolorosa cuando se

está trabajando con dedicación durante un largo período de tiempo para conseguir

un contrato. Suele dar mejor resultado a corto y medio plazo cortar, que

comprometerse en algo inadmisible.

Ir más allá de la firma del contrato. El negocio no se concluye cuando se firma

el contrato, sino que debemos prestarle atención mientras el contrato tenga vigencia.

En los negocios internacionales es importante comunicarse con el cliente cada cierto

tiempo, incluso ir a visitarle, así como comprobar que todo lo acordado se está

llevando a cabo y que está satisfecho con los resultados. De esta forma se van

afianzando las relaciones profesionales y personales que nos pueden abrir las

puertas a otros negocios.

A continuación, veremos como ejemplos dos países muy distintos: Irlanda y China.



Negocios en IRLANDA

El pueblo irlandés es de costumbres tradicionales,

clásicos en su mentalidad y con unos principios

profesionales claros. De ahí que su proceder conservador

se refleje también en el ámbito profesional, hay que tenerlo en

cuenta si se va a negociar con irlandeses (en Irlanda) o

descendientes de irlandeses (en Estados Unidos, donde esta

comunidad es muy importante en algunos estados).

Los irlandeses son buenos negociantes y se caracterizan por dar importancia al

dinero, sin llegar a tener fama de tacaños como los escoceses. Por esta razón, las

cuestiones económicas en el proceso negociador son de suma importancia para

ellos. Prepare concienzudamente este apartado, porque será en el que invierta más

tiempo.

Transmitir profesionalidad técnica, honestidad como persona y confianza en el

ámbito económico son tres factores fundamentales para negociar con irlandeses.

Si las posturas se enfrentan o se estancan durante la negociación, es aconsejable buscar

alternativas con argumentos sólidos, cuantificables, objetivos, ya que los

irlandeses son negociadores persistentes y algo obstinados.

Debemos utilizar el sentido común para no tocar temas comprometidos como el

terrorismo del IRA, cuestiones religiosas, políticas (comparación con el Reino Unido) e,

incluso, el deporte. Otros temas como los anticonceptivos, el aborto, el divorcio o los

matrimonios gays tampoco deben mencionarse.

Su carácter suele ser familiar y abierto, con un sentido del humor muy

peculiar que, en ocasiones, no es entendido por los extranjeros. Al dar la mano son

contundentes, es decir, la estrechan con fuerza. Debemos hacer lo mismo. En caso

contrario, la primera impresión que recibirán de usted será negativa, de una persona

con poca energía y sin iniciativa propia.

Son buenos bebedores de cerveza y whisky, por lo que si le invitan a un pub, no se

le ocurra competir en este tema.



Finalizaremos el tema estudiando qué hacer y cómo comportarse en una reunión de

negocios en China.

En este país, nos detendremos en los apartados siguientes: comidas de negocios,

regalos, invitaciones, saludos y negocios.

Comidas de negocios

En China, antes de iniciar una relación comercial, se suele hacer una comida para

conocer a las personas con las que vamos a negociar. Lo que denominan guan xi.

La comida china presenta gran variedad de productos y se acompaña de múltiples

salsas. De hecho, es considerada como una de las cocinas más importantes del mundo,

junto a la francesa.

Una comida de negocios en China está compuesta de hasta cinco platos principales

(carnes, pescados, mariscos), a los que se acompaña con arroz o pasta. Los comensales

se sientan alrededor de una mesa con un torno de cristal que va girando para llevar

delante de cada comensal el producto que prefiera en cada momento.

Las comidas de negocios en China se llevan a cabo en salones privados, con una total

privacidad. No se asuste si sus anfitriones hacen alguna de las cosas que su madre le

prohibía cuando era pequeño. Sus normas en la mesa son muy peculiares (por

llamarlas de alguna manera suave). Está permitido casi todo, ya que los palillos

resultan instrumentos ortopédicos para ciertos platos como pescado asado sin abrir o

grandes trozos de carne.

Respecto a la bebida, los orientales por su genética, tienen una resistencia mínima

al alcohol (justo lo contrario que los irlandeses), por lo que es frecuente que alguno de

nuestros anfitriones beba demasiado durante la comida de negocios y se duerma o

acabe borracho.

Al brindar dicen gan bei que, literalmente significa “vaso vacío”. Esto significa que debe

apurar el contenido del vaso y ponerlo boca abajo para demostrar que no queda

líquido. No hacerlo así, supone una afrenta para ellos. Se suele beber el tradicional licor

de arroz, cerveza o vino. En cualquier caso, beba lo mismo que su anfitrión, ni más ni

menos.



Es muy apreciado por los chinos que los invitados coman con palillos, al estilo

de su anfitrión. Es muy importante que cuando termine de comer, coloque los palillos

sobre la mesa, pero no paralelos ya que para los chinos es señal de mala suerte.

Tampoco hay que dejarlos dentro del plato y, sobre todo, nunca clavarlos en la comida

sobrante.

Durante la comida está mal visto hablar de negocios, ya que los chinos prefieren

estos minutos para conocer mejor a su interlocutor, pero desde una perspectiva

personal. Si les cae bien como persona, harán negocios. En caso contrario, puede

olvidarse de sacar provecho a la negociación.

Regalos

En China, un regalo es considerado como una muestra de cortesía, educación y buena

voluntad. Es conveniente que envuelva el regalo en papel rojo, ya que para ellos es

símbolo de buena suerte. También son admitidos los colores rosa y dorado. Por el

contrario, debe evitar los colores blanco y negro.

No es conveniente regalar objetos de gran valor al comienzo de la relación

comercial. Algún detalle de su país o región de procedencia suele ser suficiente y bien

aceptado por los chinos. Por ejemplo, libros o guías con fotografías o figuras de

artesanía en madera o cerámica son muy apreciados.

No debe olvidar que los chinos son muy supersticiosos con los números. Por

ejemplo, el número 8 supone la máxima suerte y la abundancia para ellos. El número 6

lo relacionan con la concordia y con la solución de problemas. El número 4, la muerte y

el 84 la desgracia.

Por ello, el regalo debería estar relacionado con un número positivo para los chinos

como el 8 y no olvide envolverlo en papel rojo.

Invitaciones

Normalmente, los chinos no suelen invitar a sus casas, pero si esto ocurriera no olvide

descalzarse a la entrada y seguir las indicaciones que le hagan, por extrañas que le

parezcan. El anfitrión marca el comienzo de la comida con un brindis. A continuación,



sirve a su invitado principal. Es un gesto de cortesía que supone cordialidad en el

encuentro y que usted debe agradecer.

Si por el contrario, es usted quien invita a un chino a su casa, no sirva queso. No

forma parte de su dieta habitual y no sabe cómo comerlo. Tampoco sirva alimentos que

necesiten cuchillo y tenedor. Puede hacer que su invitado chino se sienta estúpido,

tal como nos sentimos nosotros si debemos comer con los palillos sin haberlos utilizado

nunca.

Saludos

El pueblo chino es muy hospitalario y educado, pero la cortesía oriental nada tiene que

ver con la nuestra. Al saludarse, no se le ocurra invadir el espacio personal de su

anfitrión con un beso o un abrazo. Haga una pequeña inclinación de cabeza y un

breve (y flojo) apretón de manos (justo lo contrario que con un irlandés).

Los orientales son poco expresivos en comparación con nosotros, por lo que si no

quiere desentonar, procure controlar sus emociones cuando se encuentre rodeado de

chinos.

Los títulos y la jerarquía son muy importantes para los chinos, de ahí que no

debamos dirigirnos a ninguno de ellos por el nombre de pila. Es conveniente utilizar la

posición que ocupa en la empresa o el apellido: Señor Director o Señor Li.

Negocios

Es conveniente contratar a un buen traductor de chino si su interlocutor o usted no

hablan con fluidez inglés. Se sienten cómodos con frases cortas y claras (al

contrario que los rusos) y, sobre todo, cuide sus expresiones faciales y gestos. Los

chinos gesticulan muy poco.

Suelen ser desconfiados y si nuestro tono de voz es muy bajo o muy alto,

transmitimos una impresión negativa. Acomode su tono de voz al de su interlocutor

chino. Tampoco está bien visto demostrar prisa o impaciencia. Los procesos de

negociación en China y, en general, en cualquier país oriental son lentos si los

comparamos con los nuestros y lentísimos en comparación con los países anglosajones.



Las tarjetas de visita deben estar impresas en dos idiomas. Para entregarla

correctamente debemos coger la tarjeta por las esquinas, nunca por el centro, y siempre

ofrecerla por el lado impreso en chino, con ambas manos, inclinando ligeramente la

cabeza. Nuestro interlocutor la cogerá de la misma forma.

Los chinos creen que el nombre impreso en la tarjeta es una representación física

de su espíritu. Por eso nunca cogen la tarjeta por el centro ni ponen los dedos encima

del nombre.

El intercambio de tarjetas que se realiza al principio del encuentro, puede marcar el

clima de todo el proceso negociador. O por el contrario, que se sientan ofendidos por

algo de lo que ni siquiera seremos conscientes. Por ejemplo, nunca guarde la tarjeta que

le ha ofrecido un chino sin mirarla, muestre interés por lo que en ella está escrito y no

la guarde en un bolsillo por debajo de la cintura.

Fuente: Google

Por último, comentar que es conveniente mantener el mismo equipo negociador

durante todo el proceso. A los chinos no les gusta negociar con personas desconocidas,

con las que no han compartido mesa y mantel con anterioridad.


TEMA 9 – Lo + recomendado © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Lo + recomendado

No dejes de ver…

Sol naciente

Año:1993

Director: Philip Kaufman

Reparto: Sean Connery, Wesley Snipes, Harvey Keitel, Cary-

Hiroyuki Tagawa, Kevin Anderson, Tia Carrere, Steve Buscemi,

Tatjana Patitz, Mako

País:EE.UU.

Película muy recomendable que transmite un profundo conocimiento de la cultura

japonesa.

Protocolo chino para los negocios

Videos sobre protocolo chino entre los que se

podremos aprender por ejemplo cómo

comportarnos en un primer encuentro.

El video está disponible en el aula virtual y en la siguiente dirección web:

http://www.youtube.com/watch?v=r_FPzlf9IJE

https://www.youtube.com/watch?v=r_FPzlf9IJE


TEMA 9 – + Información © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

+ Información

Bibliografía

DE URBINA, José Antonio (2004): Cien preguntas básicas de protocolo.

ISBN: 978-8484603573.

LLAMAZARES, Olegario (2003): Cómo negociar en 50 países.

ISBN: 978-8460772330.

LLAMAZARES, Olegario (2002): Negociación internacional.

ISBN: 978-8436817065.


TEMA 9 – Actividades © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Actividades

Trabajo: El capital

Objetivos

» Conocer parte de la realidad a través de fuentes no habituales.

» Ser consciente de la importancia del poder a la hora de afrontar una negociación.

Competencias generales

» Adquirir una actitud crítica ante la realidad y las ideas, y de apertura e interés por el

trabajo intelectual y sus resultados.

» Expresar y transmitir adecuadamente ideas en castellano por escrito ante un público

tanto especializado como generalista.

» Buscar, seleccionar, analizar y sintetizar información para poder formular juicios

que procedan de una reflexión personal sobre temas académicamente relevantes.

» Aprender a diseñar, planificar y organizar el propio trabajo, fomentando la

iniciativa, creatividad y el espíritu emprendedor.

Competencias específicas

» Conocer en sus fundamentos ciertas materias no jurídicas pero que influyen en la

regulación de las diversas ramas del Derecho e importantes para una formación

multidisciplinar.

» Habilidad para gestionar con eficacia los modelos de procesos negociadores más

usuales.


TEMA 9 – Actividades © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Descripción de la actividad

Título: El capital

Estreno: Noviembre 2012.

Duración: 114 min.

País: Francia.

Director: Costa-Gavras.

Realiza un resumen y opinión personal sobre la película El capital, basada en la novela

Le capital de Stéphane Osmont (2006).

Criterios de evaluación

» Extensión mínima: 750 palabras, fuente Georgia 11, interlineado 1,5 y texto

justificado.

» Redacción conexa, concisa y clara.

» Utilizar las normas APA (http://normasapa.com).

» En caso de utilizar webgrafía, se especificará el día en que se realiza la consulta.

» En caso de que el profesor detecte el uso del «copiar y pegar» en un porcentaje

superior al 5 % de la actividad, se puntuará como cero.

» No se corregirán las actividades que tengan un número inferior de palabras al

indicado como mínimo.

http://normasapa.com/


TEMA 9 – Test © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Test

1. Las reuniones son herramientas de:

A. Liderazgo.

B. Comunicación.

C. Motivación.

D. Desmotivación.

2. Complete la siguiente frase: “El desconocimiento de la norma…”

A. Exime de su cumplimiento.

B. Obliga a su cumplimiento.

C. No exime de su cumplimiento.

D. Permite su incumplimiento.

3. En protocolo empresarial, si camina junto a una persona:

A. La derecha es lugar de preferencia.

B. La izquierda es lugar de preferencia.

C. Debe ir abriendo camino.

D. Debe ir un paso por detrás.

4. Si caminan tres personas en paralelo, ¿Quién cede el paso?

A. El de la derecha.

B. El de la izquierda.

C. El más cercano a la puerta.

D. El del centro.

5. Las presentaciones dentro de un grupo, se hacen de menos a más. Es decir, la

persona que se presenta en último lugar es la que tiene más rango.

A. Verdadero.

B. Falso.


TEMA 9 – Test © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

6. ¿Cuándo se debe entregar la tarjeta con nuestra posición en la empresa?

A. Durante la presentación.

B. Antes de la presentación.

C. Después de la presentación.

D. Después de la presentación, antes de empezar a negociar, una vez sentados en

la mesa.

7. Cuando termine de comer, su cuchillo y tenedor deben colocarse sobre un plato

como si fueran:

A. Las 16:20 horas.

B. Las 9:15 horas.

C. Las 15:15 horas.

D. Las 18:00 horas.

8. ¿En qué consiste la técnica japonesa en las comidas de negocios?

A. En ir directamente al asunto durante la comida.

B. En ir directamente al asunto mientras nos traen los platos.

C. En dejar los negocios para el café.

D. En dejar los negocios para la siguiente comida.

9. Los chinos consideran la comida como el lugar ideal para:

A. Tratar temas de negocios.

B. Conocer las culturas empresariales de cada parte.

C. Conocer las costumbre propias de cada país.

D. Estrechar las relaciones interpersonales.

10. Si debe hacer un regalo a su anfitrión chino, procure que esté relacionado con:

A. El número 8 y vaya envuelto en rojo.

B. El número 4 y vaya envuelto en blanco.

C. El número 84 y vaya envuelto en negro.

D. El número 6 y vaya envuelto en blanco.

Cómo coordinar una reunión negociadora · Cuidado con los gestos involuntarios que hacemos cuando...

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