Cómo hacer crecer un negocio basado en un Servicio Productizado  de 0 a 50.000 $/mes 

 La historia de ManyPixels 

   

  Robin Vander Heyden 

23/07/2019  

 

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Índice  

1. Introducción 

2. Servicios Productizados 

3. Comenzando 

4. Marketing y Crecimiento  

5. Equipo y Ejecución 

6. Herramientas 

7. Recursos 

8. Conclusión  

 

 

 

 

 

 

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Introducción  

Prólogo  En primer lugar, me gustaría agradecer especialmente a mis cofundadores, Quentin                     Gilon y Geoffrey Merran por ayudar a construir ManyPixels, así como a Alex                         McClafferty (cofundador de WPCurve, vendido a GoDaddy), quien nos asesoró en las                       primeras etapas de ManyPixels. Gracias también a Tyler Gillespie, mi socio comercial                       (que vendió su empresa ContentPros) por ofrecerse a revisar gratuitamente este libro. 

  

Antecedentes  Mi nombre es Robin Vander Heyden y comencé mi negocio basado en un servicio                           productizado, ManyPixels, en diciembre de 2017.  ManyPixels es un servicio de diseño ilimitado. Por una tarifa mensual fija, se obtiene                           acceso a una plataforma donde se pueden hacer solicitudes de diseño que luego se                           envían a un equipo de diseñadores repartidos por todo el mundo.  Cuando comencé el negocio me encontraba viajando y sin saber realmente cuál sería el                           siguiente paso en mi carrera. Decidí explorar algunas oportunidades de subcontratación                     en el sudeste asiático y pasé dos semanas en Yakarta y dos semanas en Yogyakarta                             entrevistando a diseñadores, y decidí garantizarles un salario fijo a cambio de que                         estuvieran disponibles tan pronto como recibiera solicitudes de diseño de los clientes.  Configuré el sitio web en 5 horas, obtuve algunos clientes el primer día y dí por validada                                 mi idea. 

  

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 En la actualidad, ManyPixels genera una media de 50.000 dólares al mes en ingresos                           con una plantilla compuesta por unos 20 diseñadores a tiempo completo y un pequeño                           equipo de soporte.  Este libro pretende relatar cómo comencé, los errores que cometí a lo largo del camino,                             qué desafíos encontré y cómo los superé. Además, intentaré brindar una descripción                       general de los negocios basados en servicios productizados y explicar cómo se puede                         comenzar uno. 

 

 

 

El primer equipo de ManyPixels en junio de 2018: pasé varios meses en Yakarta construyéndolo. Hoy en                                 día, todo el equipo trabaja completamente remoto y se encuentra en Indonesia, Filipinas, Ucrania y                             Rumania. 

 

 

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¿Por qué he decidido escribir este libro en sólo 24 horas y de manera                           colaborativa?  Decidí escribir este libro en 24 horas y de forma colaborativa. La razón detrás de esta                               decisión es que creo que la restricción (en este caso, el tiempo) es un camino hacia la                                 creatividad y me permitirá concentrarme en las cosas realmente importantes.  También decidí escribir este libro con la ayuda de otra gente (con sesiones regulares de                             streaming) como un experimento social y de marketing para la promoción de este libro.                           Por último, pero no menos importante, el libro es completamente gratuito. Siéntase libre                         de distribuirlo, pero agregue siempre créditos si desea utilizar el contenido de este libro.  Comencé a escribir el libro a las 11 p.m., hora de Singapur, el 23 de julio de 2019, y                                     publique la versión final a las 11 p.m., hora de Singapur, el 24 de julio de 2019. El libro                                     se publicó con éxito, después de 23 horas y 33 minutos de escritura colaborativa.   

¿De qué trata este libro?  Este libro le dará consejos prácticos sobre cómo iniciar un negocio basado en un                           servicio productizado, a través de la experiencia, real y honesta, que he adquirido tras                           construir con éxito ManyPixels.  Los servicios productizados son, en mi opinión, un modelo de negocio online muy                         interesante. Antes de comenzar ManyPixels, exploré otros modelos:  

● Consultoría: me gusta la idea de consultoría ya que no requiere un gran                         compromiso o inversión, pero finalmente decidí no hacerlo ya que, en                     consultoría, lo que estás vendiendo es tu tiempo y no es escalable. Es muy difícil                             construir un activo de cara al futuro vendiendo tu propio tiempo.  

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● Empresa de software (SaaS / Software-as-a-Service): esta opción ofrece unos                   márgenes muy altos, pero requiere conocimientos de programación y puede                   pasar mucho tiempo antes de que se logre el ajuste de producto/mercado y se                           consiga crear algo por lo que los usuarios estén realmente dispuestos a pagar.  

● Sitio web de contenido: me encanta escribir contenido y esta fue mi segunda                         opción. Sin embargo, los sitios de contenido están a merced de los algoritmos                         de Google y de las plataformas de redes sociales. No estaba seguro del recorrido                           de tal negocio. Otra opción que podría considerar en el futuro es crear una                           empresa de medios o medios basados en suscripción.  

● Servicio productizado: la creación de un servicio productizado parecía ser un                     modelo de negocio muy bueno. No era un nicho muy explotado (el contenido                         disponible en Internet era escaso) y el concepto era interesante: se podía escalar                         un negocio de servicios. 

 

  

 

 

 

 

 

 

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 Servicios productizados   Esta sección establecerá qué son los servicios productizados, sus beneficios y por qué                         son más escalables que un negocio de consultoría tradicional.  

¿Qué son los servicios productizados?   Los servicios productizados son servicios que se venden, empaquetan y entregan                     como productos.  La venta de consultoría o de servicios tradicionales normalmente requiere realizar                     propuestas, negociar los términos del acuerdo y diseñar una solución personalizada, a                       menudo desde cero, cada vez que se trata con un cliente. Los servicios productizados,                           por otro lado, están cuidadosamente empaquetados para que la oferta y la entrega                         sigan siendo similares cada vez que un cliente los adquiere.  En particular, los servicios productizados tienen dos atributos: 

 

● Oferta definida: qué es lo que se va a vender, por qué cantidad y en qué periodo                                 de tiempo.   

● Entrega definida: cómo se entregará, qué procedimientos se van a seguir o qué                         plantillas se van a utilizar y cuáles son los procesos internos que garantizarán                         que la entrega sea coherente. 

   

 

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 Beneficios de un negocio basado en un servicio productizado  La productización de un servicio tiene múltiples beneficios:  1. Entrega definida de antemano  La primera razón por la que los servicios no pueden escalar es que las solicitudes de                               los clientes serán diferentes cada vez que soliciten un servicio o se inicie un nuevo                             proyecto. En un entorno de consultoría tradicional, los clientes a menudo vienen con un                           problema y el proveedor de servicios crea una solución personalizada para resolverlo.                       El problema es que es muy difícil de escalar.  Los servicios productizados, por otro lado, consiguen dar la vuelta a este problema: el                           cliente elige una solución, o un paquete, que resuelve su problema. La oferta y los                             términos de entrega están definidos de antemano.  Una entrega definida de antemano tiene la principal ventaja de ser predecible tanto para                           los clientes como para los miembros del equipo proveedor. Los clientes sabrán                       exactamente lo que obtendrán, cuánto les costará y en cuánto tiempo lo tendrán                         disponible. Los miembros del equipo, por otro lado, sabrán exactamente en qué tendrán                         que trabajar cada vez, sin más propuestas y discusiones interminables.  2. Una mejor experiencia del cliente  “En su libro Being Direct (1996), Lester Wunderman escribió sobre el concepto de                         produrvicio (término surgido de la suma de producto y servicio). No es una palabra muy                             atractiva, pero su idea era que en el futuro los clientes preferirían pagar por lo que un                                 objeto hace, en lugar de por el objeto en sí. Wunderman argumentó que los                           consumidores elegirían un servicio de transporte en lugar de un automóvil (hola, Uber),                         comidas cocinadas en lugar de un microondas (Sprig) y ropa limpia en lugar de                           suministros de lavandería (Wash.io). Creo que a medida que la tecnología y la                         competencia se aceleren, los clientes esperarán resultados sin la sobrecarga de tener                       que lidiar con un producto torpe ". - Alex McClafferty

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Para muchos servicios (y decisiones de compra en general), los clientes se preocupan                         principalmente por el resultado que pueden obtener de un servicio. Además, muchos                       clientes (como pude experimentar de primera mano con ManyPixels) no están                     preparados para articular los problemas a los que se enfrentan. Ofrecerles una solución                         empaquetada es una excelente alternativa a la consultoría tradicional.  3. Escalar y delegar  Una vez empaquetado el servicio, resultará mucho más fácil definir cómo se entregará,                         ya que los clientes siempre piden lo mismo. Esto significa que se pueden crear                           procedimientos operativos estándar y configurar procesos que se podrán delegar en                     empleados internos o colaboradores freelances para poder entregar el servicio a los                       clientes.  Delegar es el primer camino para escalar. Una vez que la entrega se agiliza y los                               procesos están en su lugar, el siguiente paso es configurar un equipo para implementar                           la ejecución.  4. Automatización  Una vez que el equipo esté listo para brindar el servicio, el siguiente paso es hacer que                                 el equipo sea lo más efectivo posible. Esto significa utilizar herramientas y software de                           automatización (estos se describirán en los recursos) que harán que el equipo sea más                           eficiente.  Algunos ejemplos de las herramientas que usamos en ManyPixels son Stripe (para                       aceptar los pagos de los clientes), Slack (para manejar la comunicación interna de los                           miembros del equipo) y nuestras propias plataformas para atender las solicitudes,                     archivos y comunicaciones de los clientes.    

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 5. Márgenes elevados  Un último punto importante es que, por lo general, una vez que todo lo anterior se haya                                 implementado correctamente (ajuste de producto/mercado, entrega subcontratada,             automatización), con un servicio productizado se pueden obtener unos márgenes que                     pueden oscilar entre el 50 y el 70% dependiendo del servicio que se esté ofreciendo.   Márgenes más altos también significan un precio de venta potencial más alto de su                           servicio productizado (esto se discutirá más adelante).   

Ejemplos de servicios productivizados  Los servicios productizados se pueden encontrar tanto en mercados B2B (Business to                       Business) como B2C (Business to Consumers) y he incluido algunos ejemplos exitosos                       aquí:  B2B: 

● Diseño: ManyPixels, DesignPickle (10 millones al año en ingresos) ● Contabilidad: Bench (49 millones recaudados), Bean Ninjas  ● Legal: Atrium (75.5 millones recaudados) ● Desarrollo de sitios web: Lightning Sites (Más de 1 millón de ingresos                       

mensuales) ● Mantenimiento de Wordpress: WPBuffs (Más de 40.000 dólares mensuales de                   

ingresos), WPCurve (Adquirido por GoDaddy) ● Escritura: WithContent (Ingresos superiores a 200.000 dólares anuales),               

AudienceOps ● Marketing: AutoGrow (Embudos), Detailed (Auditorías SEO)  

 

B2C: 

● Viajes: Scott Cheap Flights (4 millones al año en ingresos) 

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El checklist de un servicio productizado exitoso  ¿Cuáles son los atributos de un servicio productizado exitoso y qué tienen en común?                           ¿Cómo saber si se ha "productizado" con éxito una oferta de servicios?  1. Oferta definida/empaquetada  El primer atributo común de los servicios productizados es que se presentan como                         "productos", con una oferta bien empaquetada y definida.  Aquí hay algunos ejemplos:  

- ManyPixels, servicio de diseño ilimitado por 399 $ / mes 

- WPBuffs, mantenimiento de Wordpress 24/7 por 67 $ / mes 

- BeanNinjas, contabilidad por 259 $ / mes 

 2. Alcance detallado y ejecución simplificada  El siguiente atributo de los servicios productizados es que la entrega es clara y                           predecible.  Si volvemos a tomar los ejemplos anteriores:  - ManyPixels, 1 a 3 pedidos a la vez, entrega en 24-48 horas 

- WPBuffs, trabajos 24/7 

- Bean Ninjas, servicio semanal / mensual  Además, el alcance de los servicios es muy detallado. Las páginas de precios de Bean                             Ninjas y WPBuffs, explican lo que hacen y, lo más importante, lo que no. 

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  Página de precios de WPBuffs  

 

Página de precios de Bean Ninjas 

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 3. Demanda recurrente   Otro aspecto importante común de los servicios productizados exitosos es elegir un                       servicio con demanda recurrente.  En el ejemplo anterior, los propietarios de sitios web que contratan el servicio de                           WPBuffs quieren que su sitio web esté constantemente actualizado, mantenido y                     seguro. La demanda es casi constante, mientras que el servicio en sí actúa más como                             un seguro y no necesita realizarse cada vez que el cliente lo necesita.  Lo mismo ocurre con Bean Ninjas. Legalmente, las empresas deben presentar sus                       impuestos de manera mensual o trimestral, así como presentar una declaración anual.                       Esto resulta ser una situación excelente para ofrecer un servicio recurrente.   El uso repetido significa que se puede retener a los clientes e incluso cobrarles                           mediante un modelo de suscripción que permita tener ingresos predecibles y                     recurrentes.  Los mejores servicios productizados son aquellos que tienen un uso repetido que                       permita aumentar la base de clientes mes tras mes e invertir en adquirir clientes para                             escalar.  4. Precios transparentes   Otro atributo de los servicios productizados son los precios transparentes. Los precios                       transparentes tienen ventajas tanto para las empresas como para los clientes:  - Más fácil de vender: al tener precios transparentes y fijos, los clientes tienen menos                             fricciones para comprar.

- Pago por adelantado: una vez que los precios se detallan en el sitio web, los clientes                                 solo tienen que ingresar los detalles de su tarjeta de crédito y comprar. Se acabó tener                               que perseguir a los clientes por facturas impagas. 

 

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5. Supresión del riesgo  Muchos servicios productizados incluyen una garantía de devolución de dinero. La                     empresa se arriesga a asegurarse de que los clientes obtengan el resultado que                         desean.  Aquí hay algunos ejemplos:  LeadCookie ofrece una garantía de devolución de dinero de 30 días para sus servicios.                           En su caso, la garantía de devolución de dinero es una parte importante de su                             propuesta de valor subyacente: "Consiga clientes potenciales sin riesgo". 

 

  Landing Page de LeadCookie   Yo también me aseguré de dejar clara la garantía de devolución de dinero en el sitio                               web de ManyPixels en varios lugares (página de destino, página de precios y centro de                             ayuda). 

 

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 Página de precios de ManyPixels    6. Una mejor experiencia del cliente / nuevo comportamiento del cliente  Por último, pero no menos importante, al evaluar los servicios productizados, creo que                         los más exitosos son aquellos que crean nuevos comportamientos de los clientes o                         crean una mejor experiencia para el cliente (trataré estos dos puntos en la sección de                             la propuesta de valor).  Aquí hay algunos ejemplos:  

● Sleek.sg: un servicio que permite crear una empresa completamente en línea, algo  que no era posible hace unos años.

● ManyPixels: seleccionamos al diseñador en nombre del cliente, lo que ofrece un nivel muy alto de conveniencia frente a soluciones como Upwork o Fiverr, donde el cliente debe revisar los perfiles de los diseñadores para poder decantarse por uno.

 

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 Servicios de consultoría vs servicios productizados : ¿se puede vender                   un servicio como un producto?  La consultoría es un negocio muy difícil de vender, ya que lo que se está vendiendo a                                 los clientes son horas y no se construye ningún activo a medida que se hace crecer el                                 negocio.  Dicho de otra manera: la consultoría es un trabajo, mientras que un servicio                         productizado es un activo que se puede vender. Se puede delegar la implementación y                           la ejecución, así como la adquisición de clientes y el servicio de soporte, lo que es                               mucho más valioso a los ojos del adquirente.  Un ejemplo de una famosa adquisición de servicios productizados es la compra de                         WPCurve por GoDaddy como adquisición estratégica.  ¿Cuáles son los múltiplos que se puede obtener al vender servicios productizados?  Un vistazo a FEInternational (un broker internacional de negocios en línea) ofrece                       algunos listados de servicios productizados.   

 1.64x Ingresos Múltiples (Fuente: FEInternational)  

 

 

 

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 1.14x Ingresos múltiples (Fuente: FEInternational)  

 

 1.94x Ingresos múltiples (Fuente: FEInternational) 

  

En el caso de adquisiciones estratégicas, estas cifras podrían ser incluso mayores.  Puede encontrar más información sobre cómo vender su negocio de servicios                     productizados aquí: https://productize.co/sell-consulting-business/ 

 

 

 

 

   

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 Comenzando   El paso más importante que se debe dar en el viaje hacia la creación de un servicio                                 productizado es dar el salto y... ¡Comenzar!    Hoy en día, los costes de iniciar un negocio en línea son casi nulos: las soluciones para                                 crear un sitio web son gratuitas (o casi gratuitas) y todo lo que se necesita es una                                 página de destino que transmita la propuesta de valor y un botón de compra o un                               formulario de contacto para que los clientes potenciales puedan solicitar información                     sobre los servicios.  Así es como yo puse en marcha mi servicio en 5 horas:    https://www.indiehackers.com/@Vinrob/cf013aa198   

Parte 1: Encontrar una oportunidad → Problema > Solución  El primer paso es encontrar una oportunidad real en la que trabajar. Así que, ¿cómo se                               hace eso? 

Demasiados emprendedores construyen soluciones buscando problemas. ¡Haz lo               contrario! 

La mejor manera de tener una idea es encontrando un problema y comprenderlo de                           adentro hacia afuera.  Saber exactamente qué problemas enfrentan los clientes es la mejor manera de                       encontrar una solución que aborde un problema real.    

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 La mejor manera de identificar problemas para un futuro servicio productizado es                       hablar directamente con los clientes o averiguar en línea (en sitios como Quora, foros,                           grupos de Facebook, Twitter…) de qué se están quejando.  En el caso de ManyPixels, me di cuenta de que otros usuarios, al igual que me pasaba a                                   mi, tenían los siguientes problemas al solicitar servicios de diseño:  

● Falta de transparencia (los diseñadores cobraron precios diferentes cada vez) ● Mala experiencia (crear una oferta de trabajo y revisar candidatos fue molesto y                         

tomó tiempo) ● Mala comunicación (crear proyectos fue difícil y los diseñadores no siempre los                       

entendieron) ● Fuerza laboral poco fiable (como empresa con proyectos, quería asegurarme de                     

que los diseñadores fueran fiables y constantes con el trabajo) ● Falta de confianza (había que pagar por adelantado a los diseñadores gráficos) 

 

Solución:  

● Tarifa fija (no más propuestas, no más ida y vuelta de ideas) ● Fuerza laboral bajo demanda (pulse un botón y consiga un diseño, no más                         

ofertas de trabajo, no más revisiones de candidatos) ● Comunicación simplificada (hermosos formularios para enviar sus necesidades               

de diseño y una plataforma para comunicarse con los diseñadores y administrar                       todos sus archivos) 

● Seguro (garantía de devolución de dinero) 

 Resulta más sencillo diseñar una solución una vez que conoces cada punto de dolor                           que experimentan los clientes. 

  

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 Parte 2: Centrarse en un nicho  El siguiente paso al crear un servicio productizado es encontrar un nicho de clientes                           que estén experimentando ese problema. Iniciar un negocio en torno a un nicho                         definido de clientes y ofrecerles una propuesta de valor tiene múltiples ventajas que                         describiré a continuación. 

¿Por qué es importante centrarse en un nicho?  1. Permite saber exactamente cuáles son los problemas que experimentan los clientes                       potenciales. 

2. Se optimiza el uso de tiempo y recursos de marketing empleados para adquirir y                             servir a ese tipo de cliente, ya que se sabe de antemano lo que necesitan y cómo                                 atenderlos. 

3. Favorece el posicionamiento como una fuente de autoridad, la construcción de una                         marca como líder en ese nicho y una posición defensiva que puede suponer un activo                             para el negocio.  Aquí hay un ejemplo simple:  Opción #1: "Servicio de contabilidad por 399 dólares al mes" 

Opción #2: "Servicio de contabilidad para propietarios de pequeñas y medianas                     empresas por 399 dólares al mes"  Si dirijo una pequeña o mediana empresa, estaré más inclinado a buscar el servicio de                             la segunda. El simple hecho de usar el lenguaje que usan los clientes, favorecerá la                             confianza en su producto.  Pero esto no es suficiente: se puede incluso profundizar más en el nicho a elegir.  He aquí un caso interesante:  

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Landing page de Bean Ninjas 

 Los chicos de Bean Ninjas dejan claro en su Landing page cómo se posicionan:  1. Se centran en unos servicios muy específicos 2. Se centran en un tipo determinado de clientes 

Así que encontrar un nicho consta de dos partes:  1) Decidir en qué tipo de clientes enfocarse. 2) Decidir los servicios que se van a ofrecer.  Bean Ninjas decidió no hacer de todo, sino concentrarse en lo que son buenos para                             poder ir a toda velocidad. Eligieron algunos servicios clave que sabían que sus clientes                           objetivo solicitan regularmente y se posicionaron como una solución única para ofrecer                       servicios específicos a un determinado grupo de clientes.   

 

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 Enfocarse en un nicho aporta claridad a una organización  La principal ventaja de centrarse en un nicho es que permite tener más claridad al                             tomar decisiones y crear una estrategia en torno a la construcción de un servicio                           productizado:  

● Propuesta de valor y posicionamiento: una vez que se ha decidido a qué grupo                           de clientes dirigirse y qué servicios se van a ofrecer, es más fácil elaborar una                             propuesta de valor única dirigida a esos clientes.  

● Alineación del equipo: tener un nicho y una propuesta de valor bien definidos                         ayuda a aportar claridad a los miembros del equipo para que sepan a quién                           sirven y cómo ofrecer un servicio al cliente excepcional.  

● Marketing: al centrarse en un nicho, es más fácil averiguar dónde están los                         clientes, qué comunidades frecuentan (grupos de Facebook, foros, podcasts,                 publicaciones que leen), qué soluciones han usado antes y el lenguaje exacto                       que usan al describir sus problemas. 

 

Centrarse en un nicho es el camino para escalar  Aquí hay una analogía: centrarse en un nicho es cómo pavimentar un camino para                           poder conducir más rápido que nadie. Sigues yendo en la misma dirección, pero vas                           mucho más rápido.  Si se elige un nicho amplio, se unirán otros competidores y se congestionará, de                           manera que resultará más difícil diferenciarse.  Al elegir un nicho, básicamente se puede duplicar la velocidad para hablar directamente                         con los clientes, diseñar una estrategia de marketing única y ser más eficiente en la                             prestación de los servicios, ya que solo se decide hacer algunas cosas clave. 

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 Parte 3: ¿Cómo productizar un servicio?  Aquí está la fórmula que usaría para productizar cualquier servicio:  1. Definir el nicho al que dirigirse  En la parte 2 expliqué la importancia de centrarse en un nicho. Este es el primer paso                                 para productizar un servicio.  Aquí hay un ejemplo:  Imaginemos el caso de un consultor de marketing que ha trabajado con éxito con un                             par de tiendas de comercio electrónico de Shopify en el pasado. Basándose en su                           experiencia, sabe que los mejores clientes fueron las tiendas que tenían al menos 50                           productos en la lista y que ganaban más de 25,000 dólares al mes. Además, comprobó                             que sus resultados funcionaron mejor para las tiendas de la industria de "accesorios                         deportivos". Este sería un nicho bien definido y, a partir de aquí, podría seguir adelante                             con la creación de paquetes de servicios para este mercado.  Aquí hay algunas preguntas que habría que plantearse: 

 

● ¿Quiénes son los posibles clientes y cuáles son sus atributos? (sector, número                       de empleados, ingresos, número de productos que venden, canales de marketing                     que utilizan, etc...) 

● ¿Qué leen y quiénes son? (¿Siguen ciertas publicaciones, frecuentan eventos /                     ferias comerciales?) 

● ¿Qué solución están usando actualmente los clientes? ● ¿Qué herramientas están usando? (Ejemplo: supongamos que se está creando                   

un servicio de generación de leads para vendedores; ¿están utilizando algún                     SaaS para administrar su negocio existente? ¿Cómo adquirieron clientes esos                   negocios SaaS en primer lugar?) 

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 2. Elegir los servicios con mayor demanda para ese nicho (y, si es posible, con                             demanda recurrente)  El siguiente paso es decidir qué servicios, cuidadosamente empaquetados, se van a                       ofrecer. Ya sea que se hayan vendido servicios o no en el pasado, la idea es encontrar                                 patrones que sean replicables (entre lo que querían los clientes) para poder crear                         paquetes que puedan ser atractivos para la mayor cantidad posible de clientes.  Aquí hay algunas preguntas para definir los servicios que se pueden ofrecer:  

● ¿Qué servicios han pedido los clientes en el pasado? ● ¿Existe algún patrón entre el tipo de servicios han pedido y hay alguna forma de                             

poder crear un paquete de servicios que pueda ser interesante para más de un                           cliente? 

● ¿Cómo de fácil es brindar esos servicios y delegar su prestación? ● ¿Cuáles fueron los obstáculos a la hora de prestar esos servicios en el pasado? ● ¿Qué preguntas hicieron los clientes en el pasado? ● ¿Es el servicio recurrente? ¿Los posibles clientes lo usarán una sola vez o lo                           

solicitarán varias veces? ● ¿Cómo de caro es ofrecer el servicio? 

 Volvemos al ejemplo del consultor de marketing. Sabe que los anuncios que tenían el                           mejor rendimiento para sus tiendas Shopify eran los "anuncios de carrusel" con al                         menos 4 imágenes por anuncio. Además, se ha fijado que también hay mucha                         demanda para crear embudos, por lo que finalmente decide empaquetar estos dos                       servicios.  3. Definir los detalles de cada servicio  Una vez que se tenga bien definido el paquete de servicios que se va a ofrecer, hay que                                   definir los detalles del servicio.  

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  Esto es lo que se puede tener en cuenta con respecto a los detalles:  

● Los servicios que se van a ofrecer y los que no ● Los resultados / ROI (retorno de la inversión) que los clientes pueden esperar                         

(por ejemplo, LeadCookie indica a sus clientes que recibirán entre 2 y 4 llamadas                           por mes) 

● Los diferentes planes / precios ● Para quién es adecuado el servicio ofertado ● Los plazos de entrega 

 En el caso de ManyPixels, incluí esto en el sitio web.  

 

 Nos aseguramos de dejar claro lo que ofrecíamos, pero también lo que no se ofrecía,                             para asegurarnos de que las expectativas se establecieran claramente por adelantado. 

 

 

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  4. Crear un plan para entregar los servicios  Después de haber establecido el nicho, los servicios y los detalles, es hora de pensar en                               la producción y la optimización de la entrega.  Aquí hay algunos puntos útiles a considerar:  

● Incorporación de clientes (ver un ejemplo a continuación): ¿Cuáles son las                     preguntas que se harán a los clientes para conocer sus necesidades? 

● ¿Cuáles son los pasos que seguirán después de que el cliente solicite un                         servicio? (por ejemplo, LeadCookie primero hace una llamada de presentación,                   luego crea un documento con una estrategia y después comienza a conectarse e                         interactuar con clientes potenciales en LinkedIn) 

● ¿Cómo se va a capacitar, evaluar y monitorizar a los miembros del equipo para                           realizar el servicio? (más sobre esto en la sección del equipo) 

● ¿Se va a utilizar algún documento / plantilla / procedimiento estandarizado para                       garantizar la coherencia en la prestación del servicio? 

● ¿A quién se va a contratar para realizar el servicio? ● ¿Cómo se capacitará al personal para realizar el servicio? ● ¿Se va a enviar algún informe a los clientes (por ejemplo, WPBuffs envía un                           

informe de actividad / trabajos realizados a sus clientes)? 

 Aquí está el ejemplo del formulario de incorporación que creamos para los clientes de                           ManyPixels:         

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 Formulario de incorporación de clientes de ManyPixels 1/3: el primer paso fue crear varias categorías de                               "productos" (servicios)  

 

 

Formulario de incorporación de ManyPixels 2/3: como se puede ver, llamamos a nuestros servicios                           "Productos", los clientes en esta etapa eligen un producto bien definido (ejemplo: diseño de presentación)  

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Formulario de incorporación de ManyPixels 3/3: Es hora de obtener toda la información del cliente.                             Planeamos crear una forma más visual en el futuro. 

  5. Crear un “plan de éxito del cliente” detallado  La idea aquí es asegurarse de que los clientes puedan extraer tanto valor como puedan                             del servicio.  Aquí hay algunas preguntas para hacerse:  

● ¿Cómo se incorporarán los clientes? ¿Se va a crear algún vídeo para explicar                         cómo usar el servicio? ¿Habrá una secuencia de correo electrónico? 

● ¿Cómo se capacitará a los clientes para que extraigan todo el valor posible del                           servicio? 

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 ● ¿Cómo se convertirá a los clientes en defensores leales del producto? ● ¿Cómo será el servicio de atención al cliente para resolver problemas / consultas                         

/ reembolsos / actualizaciones? 

 Aquí hay algunos ejemplos de cosas que implementamos para ManyPixels:  - Creamos un centro de ayuda tipo autoservicio para reducir la cantidad de preguntas                           de los clientes / la necesidad de soporte humano 

- Vinculamos el centro de ayuda a nuestro chat en vivo (que todavía está operado por                               humanos) 

- Creamos un sistema de cancelación también de tipo autoservicio 

- Automatizamos la recogida de reseñas de los clientes en un canal de Slack donde                             todo el equipo podía detectar cualquier problema de inmediato.  

 Ejemplo del bot de Slack que nuestro equipo creó para automatizar revisiones y detectar problemas 

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Parte 4: Ckecklist del sitio web  El último paso para productizar un servicio es crear un sitio web / PMV o simplemente                               una página de destino donde poder transmitir la oferta.  Esta sección describirá la información más importante que se debe incluir en esa web,                           junto con algunos ejemplos.  ¿Qué debería incluir el sitio web de un servicio productizado?  1. La propuesta de valor. El valor que el servicio ofrece a los clientes y cómo se                                 comunica ese valor. Esto es lo primero que los visitantes del sitio web deben entender. 

Otra forma de decirlo es meterse en la cabeza del visitante que piensa: ¿Qué hay aquí útil para mi?  Este es el ejemplo de Sleek, una empresa de incorporación-como-servicio en Singapur:  

 

La primera frase que se ve en el sitio web de Sleek es muy pegadiza (Haciendo más fácil la vida de                                         emprendedores, pymes e inversores) para captar el interés del visitante pero un poco vaga, por lo que a                                   continuación explican lo que realmente hacen: “Incorporación sin esfuerzo (...) ” 

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 2. Un eslogan (consulte el ejemplo anterior): el objetivo del eslogan es explicar en una o                               dos frases qué es lo que se hace y cómo se posiciona ante los clientes.  Aquí hay dos excelentes ejemplos:   

  AvenueHQ ofrece un servicio de marketing, “empaquetado y hecho para usted”, para agentes inmobiliarios.                           Lo mejor de todo es que dividieron su lema en dos partes: "Un equipo talentoso y un diseño increíble" (en lo                                         que son realmente buenos) y "Creamos sitios web hermosos que generan ... para ayudarle a crecer ... sin                                   levantar un dedo ”(lo que hacen) 

  Otro ejemplo lo encontramos en la web de Bench, un servicio de contabilidad para                           pequeñas y medianas empresas:         

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 La página de inicio de Bench, un servicio productizado de contabilidad   

Y otro ejemplo es el que nos ofrece GetMatcha, un servicio de marketing de contenidos. 

 

  

  Comenzar con una pregunta es una excelente manera de captar la atención del visitante (página de inicio                                 de GetMatcha) 

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3. Testimonios / Resultados / Prueba social (usar fotos de personas)  Otro bloque importante que debe aparecer en el sitio web son los testimonios, que                           deben presentar los resultados que se han logrado para otros clientes.  Un buen ejemplo es LeadCookie: 

 

 

  LeadCookie agregó testimonios justo al lado de la sección “cómo funciona” para reforzar que están                             posicionados para brindar valor a los clientes. Los testimonios incluyen fotos, nombres completos e                           incluso la posición del cliente en la empresa. 

  

Si se trata de un servicio creativo (redacción, diseño,…), lo ideal es incluir también                           ejemplos de trabajos realizados. Esto es lo que hicimos para ManyPixels: 

  

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 La página de inicio de ManyPixels presenta ejemplos del trabajo realizado para los clientes 

 4. Cómo funciona  Una parte importante que también puede figurar en el sitio web es el proceso y una                               breve explicación de cómo funciona el servicio.  Se debe considerar incluir lo siguiente:  

● Proceso de incorporación: ¿Se va a hacer una llamada de presentación? ¿Los                       clientes tendrán que rellenar un formulario para solicitar los servicios? 

● Proceso de entrega: ¿Cuáles son los pasos a seguir para completar el servicio?                         ¿Cómo se lleva a cabo la comunicación? 

● Preguntas frecuentes: también puede incluir una lista de preguntas frecuentes. ● (Opcional) Garantía de devolución de dinero / Prueba gratuita 

 

    

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 5. Llamada a la acción / Lead magnet   Finalmente, es importante dirigir al visitante en el sitio web a realizar una determinada                           acción para que se pueda mantener el contacto con esa persona en una etapa posterior                             y convertirla más tarde.  Hay que pensar en hacer que el visitante se registre, descargue algún contenido o                           simplemente vea una demostración del servicio productizado.  Algunas ideas a considerar:  

● Ebook gratuito ● Webinar ● Demo en vivo ● Muestra gratis ● Caso de estudio ● Consulta gratuita ● Reservar una llamada ● Chatbot 

Echemos un vistazo a WPBuffs, que incluyó varias de esas llamadas a la acción en su                               sitio web: 

 

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 Una de las primeras cosas que llaman la atención al ingresar al sitio web de WPBuffs es el chat 

  

 

También presentan varios estudios de casos. Es contenido de alto valor que se dirige a los diferentes                                 nichos de usuarios a los que sirve WPBuffs. 

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 Marketing y Crecimiento   ¡Allá vamos! El sitio web finalmente está listo y ahora es el momento de mostrárselo al                               mundo. Esta sección le dirá cómo conseguir clientes que paguen.  

Parte 1: Validar la idea  El primer paso cuando se esté listo para comenzar con el sitio web y la oferta es validar                                   la idea y ponerla al frente del mercado. En última instancia, el mercado decidirá si el                               producto / propuesta de valor vale la pena o no.  Aquí hay algunas tácticas para poner un producto frente al mercado:  

● Comunicarse con los clientes de forma individual - esto no es escalable y lleva                           tiempo, pero es muy útil poder hablar con los clientes de forma individual.  

○ LinkedIn, las comunidades de Facebook y otros sitios web pueden ser                     útiles para encontrar clientes que estén interesados en el producto.  

● Unirse a las comunidades y comenzar a hablar (de una manera ética y sin spam)                             sobre el producto.  

● Comenzar a crear una marca / contenido que sea útil y entretenido para el nicho al que se está buscando brindar valor.      

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Parte 2: De 0 a 100 clientes

Empezar no es fácil: no hay público, no se tienen seguidores y no se sabe realmente por                                 dónde empezar. Todos hemos estado allí.  La clave es empezar a producir valor, de una forma u otra. Buscar el camino más corto                                 para ofrecer valor a los clientes y continuar desde allí.  Una excelente manera de aportar valor en Internet es crear contenido. El contenido es                           la moneda de Internet, es infinitamente escalable y también ayuda a establecerse como                         una autoridad en el campo del que se habla.  Aquí hay algunas estrategias que se pueden usar cuando no se tienen seguidores ni                           autoridad:  

● Crear y compartir contenido revelador (estudios de casos, análisis,etc...) ● Escribir sobre el viaje de creación de la empresa (esto a menudo es excelente                           

para la marca y para adquirir los primeros usuarios, aunque no resulta tan bueno                           para adquirir exactamente los clientes que desea) 

● Crear una comunidad (grupo privado de Facebook, subreddit...) 

 

Parte 3: Hablar con los clientes   Al crear cualquier empresa, y también un servicio productizado, la idea es estar lo más                             cerca posible de los clientes. Hablar con los clientes no solo nos dice lo que quieren y lo                                   que les importa, sino que también facilita mucha más información sobre ellos, qué                         lenguaje usan y cómo se sienten acerca del producto, lo que brindará una gran cantidad                             de información para diseñar una estrategia de marketing que los atraiga.  Por lo general, tienen las respuestas que se necesitan y permiten eliminar los posibles                           bloqueadores de crecimiento.  

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 Aquí hay algunas acciones clave que hice para ManyPixels:  

● En los primeros días: solicitamos comentarios a los primeros usuario ● Al elaborar campañas de marketing: utilizamos el lenguaje que usaban los                     

clientes al hablar del producto y describir sus problemas. ● Hoy: realizamos entrevistas con los clientes (con video), enviamos encuestas y                     

tenemos un formulario de cancelación que nos brinda información sobre por qué                       los clientes abandonaron, qué les gustó y que no de nuestro servicio, etc. 

 

Parte 4: SEO  "¿Los clientes están buscando activamente la solución?"  Entonces, el SEO podría ser una opción muy interesante para comercializar el servicio                         productizado. Al implementar una estrategia de SEO exitosa, esencialmente se está                     aprovechando la gigantesca audiencia de Google: miles de millones de personas que                       buscan un producto.  ¿La mejor parte? Es gratis (hay que escribir el contenido, algo que puede hacer uno                             mismo, pero una vez que está escrito, es una gran herramienta de marketing para atraer                             clientes potenciales gratuitos).  Echemos un vistazo a WPBuffs como ejemplo. Un análisis de Similarweb muestra que                         tienen más de 480.000 visitantes mensuales:  

 

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 Más del 80% del tráfico de WPBuffs proviene de búsquedas de Google.  

    Por ejemplo, escribir "los temas de wordpress más rápidos" llevará a un artículo bien                           escrito que solo habla de este tema en profundidad.  

   Una vez que se avanza hacia abajo en el artículo, aparece una llamada a la acción que                                 solicita que deje un correo electrónico. Entonces, es fácil imaginar que los suscriptores                         de correo electrónico serán reorientados con varias secuencias de correo electrónico. 

     

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   Aquí también hay información sobre el tráfico del sitio web y los ingresos de WPBuffs                             (hay que tener en cuenta que también podrían estar empleando otras tácticas para                         aumentar sus suscriptores. Joe Howard, el fundador de WPBuffs, también asiste a                       varias conferencias relacionadas con Wordpress, lo que probablemente atraiga clientes                   potenciales a su negocio):  

 Visitantes únicos mensuales de WPBuffs. Fuente: www.indiehackers.com/product/wp-buffs/revenue  

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 Ingresos Mensuales Recurrentes de WPBuffs. Fuente: www.indiehackers.com/product/wp-buffs/revenue  

  

Parte 5: Ventas “B2B modernas”   Cuando un producto tiene un precio un poco más alto y se necesita generar una                             "confianza" adicional, las ventas “B2B modernas” podrían ser una opción para vender                       servicios productizados.  En esta sección describiré algunas de las tácticas que hemos utilizado, con éxito, en                           ManyPixels.  La idea subyacente detrás de las ventas “B2B modernas” es la siguiente: construir                         relaciones y generar confianza en la empresa y en el producto.  Aquí está mi marco para realizar ventas B2B con éxito:  1. Investigación y generación de leads: para ManyPixels, exploramos manualmente las                     bolsas de trabajo en busca de diseñadores o el proceso muy para convencer a los                             clientes de que pasaran de tener empleados a subcontratar.  2. Email de presentación personalizado  Aquí hay un ejemplo de uno de los mensaje de correo electrónico que envié: 

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 Primer email (Asunto: Diseñador para "nombre de la empresa") 

 Hola Anne, 

¿Cómo van las cosas con ------------------------------ ? 

Vi en AngelList que estáis buscando un diseñador y me preguntaba si estaríais                         dispuestos a darle una oportunidad a ManyPixels. 

ManyPixels es el Uber de los servicios de diseño gráfico. Vosotros nos decís qué servicio                             de diseño necesitáis, enviamos la solicitud a vuestro diseñador personal y recibís una                         actualización en un día hábil. 

Avísame si estaríais interesados. También me agradaría mantener el contacto con                     vuestro equipo, ya que estamos construyendo nuestra empresa y estoy seguro de que                         puede haber formas en que podamos ayudarnos mutuamente en el futuro. 

Cordialmente, 

Robin 

 El cliente potencial no respondió a mi primer correo electrónico, pero la herramienta que utilicé envió automáticamente un correo electrónico de seguimiento 5 días después. 

 Segundo email  

 Hola Anne, 

Me preguntaba si tenías alguna pregunta sobre ManyPixels y si todavía estás buscando                         un diseñador. 

También he recopilado una lista de ejemplos de solicitudes de diseño que hemos                         realizado para otras startups (una de ellas es una startup que crea una lista de                             reproducción personalizada de Spotify dependiendo de su ruta de running, ¿no es                       genial?) que puedes encontrar aquí. 

¡Avísame si estarías interesada en charlar! 

Cordialmente 

Robin 

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 Estos dos correos bastaron para obtener una respuesta:  

 Hola Robin, 

Vamos a probar 🤞 y veremos que tan increibles son. 

Te mantendré informado, 

Anne 

  Por lo general, no es tan fácil. En este caso creo que el cliente potencial estaba                               buscando activamente una solución y decidió probar de inmediato.  Aquí hay algunas otras cosas que se pueden incluir en los correos electrónicos fríos:  

● Una publicación de blog perspicaz ● Una solicitud de llamada ● Un enlace a una demostración pregrabada del producto ● Un enlace a un webinar ● Un estudio de caso (si es relevante) ● Cualquier herramienta de marketing que pueda ofrecer (En ManyPixels creamos 

una galería de ilustraciones de código abierto: https://gallery.manypixels.co) 

 ¿Cuál es la anatomía de un correo electrónico frío exitoso?  

● Relevante (la mayoría de las personas cuando reciben un correo electrónico de                       alguien que no conocen, lo primero que piensan es "¿Quién es esta persona y qué                             quiere?") 

● Personalizado ● Sin Spam 

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 Hay que recordar que el objetivo es generar confianza, y hay que tener en cuenta que                               hay personas reales al otro lado del correo.  Tampoco hay que olvidar que se debe cumplir con las regulaciones del RGPD y el resto                               de normativas. 

   

Parte 6: Anuncios pagados / marketing de resultados  Otra forma muy escalable de generar conciencia sobre su producto es confiar en los                           anuncios de Facebook o capturar la intención existente con PPC.  Acabamos de comenzar a hacerlo en ManyPixels (con éxito), pero ya hay una gran                           cantidad de buen contenido escrito sobre publicidad de pago que he vinculado en la                           sección de recursos de este libro. 

 

Parte 7: Creando Marca   La creación de marca (y de marca personal) crea seguidores leales para un servicio productizado. ¡Hay que considerar aprovechar eso!  Algunas formas de crear una marca en torno a un servicio productizado:  

● Empezar a ser activo publicando contenido revelador en plataformas de redes                     sociales (Twitter, LinkedIn,…) 

● Crear una cuenta de subreddit / pinterest curando contenido ● Iniciar un blog que documente el viaje para desarrollar el negocio ● Escribir un libro (este es un ejemplo) compartiendo aprendizajes ● Co-escribir en otras publicaciones (Entrepreneur.com, etc…) ● Organizar un podcast o unirse a otros podcasts para aprovechar la audiencia 

existente 

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Parte 9: Creando un motor / embudo de marketing  Una vez que ya se tenga una buena idea de los canales de marketing más convenientes                               para el servicio productizado (esto se sabrá a través de experimentos y datos rápidos),                           la idea es construir un motor / embudo de marketing e ir optimizando.  El motor de marketing comprenderá   1. El sitio web (de marketing): aquí es donde se redirigirá a todos los clientes                             potenciales. Esto puede incluir varias páginas de destino para las diferentes audiencias                       a las que desea dirigirse (por ejemplo, para ManyPixels, podría crear una página de                           destino para agencias y otra para bloggers con información y ejemplos diferentes).  2. El contenido: pueden ser los artículos del blog, demostraciones, etc…  3. Los suscriptores de correo electrónico: provenientes de la generación de leads por                         correo electrónico frío, consultas de chat en el sitio web, contactos y correos                         electrónicos  4. Los anuncios (opcional): si se decide que publicar anuncios tiene sentido para la                           empresa, estos anuncios también formarán parte del motor de marketing.   

Parte 10: Optimización de la tasa de conversión  Una vez que el embudo de marketing esté listo: ¡hay que optimizarlo!  Se puede optimizar el sitio web ejecutando pruebas A/B, cambiando los textos, los                         colores, las fotos, el diseño, la estructura, etc.     

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Equipo y Ejecución 

 El activo más importante de un servicio productizado: ¡su personal!  Como todavía se trata de una empresa de servicios, es importante asegurarse de tener                           la estructura adecuada para contratar, administrar y hacer crecer un equipo feliz.   

¿Qué es una buena ejecución?   Antes de comenzar a describir cómo configurar el equipo en torno al servicio, es                           importante pensar en la necesidad de una buena ejecución. Incluso una idea de servicio                           productizado algo mala, ejecutada correctamente, puede crear una gran empresa                   (consulte este artículo sobre cómo las ideas son un multiplicador de la ejecución:                         https://sivers.org/multiply)  Entonces, ¿de qué depende una buena ejecución?  1. Planificación: decidir trabajar en las cosas correcta 

2. Claridad y comunicación/expectativas claras: una vez que se decida en qué trabajar,                         hay que comunicárselo claramente al personal y adjudicar los proyectos. Por ejemplo,                       en ManyPixels usamos Asana para gestionar proyectos de empresas a largo plazo.                       También tenemos expectativas / comunicación claras en todo momento y tenemos la                       disciplina para dar seguimiento a los proyectos. 

3. Velocidad: una buena ejecución suele venir acompañada de velocidad. Cuanto más                       rápido se implementen los proyectos, más clientes se obtendrán en un mes, y esto será                             mejor también para el personal, ya que podrán sentir que son parte de una organización                             en crecimiento y que su trabajo es significativo. Para asegurarse de que la velocidad                           esté siempre presente, hay que facilitar la toma de decisiones para todos y asegurarse                           de que todos tengan roles y acciones claros en todo momento.  

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 4. Motivación y moral del equipo: Mantener la motivación del equipo es muy importante                           (especialmente al principio cuando nada funciona), y hay que asegurarse de comprobar                       qué tan motivadora (o desmotivadora) puede resultar la comunicación del líder. 

5. Servicio productizado basado en datos. Por ejemplo, revisar regularmente los KPIs,                       cifras y el impacto de las actividades de marketing. 

 

Contratación   La lección más importante que aprendí al comenzar ManyPixels, y una gran parte de la                             razón por la que es exitoso hoy, es la siguiente: concentra tu tiempo en contratar                             personas excelentes.  Cuando se contrata a grandes personas para el puesto, hay muy poca necesidad de                           establecer procesos y es por eso que la siguiente sección es muy escueta. En                           ManyPixels tenemos muy pocos procesos, plantillas y controles de calidad. Nos                     enfocamos en contratar a personas excelentes, dándoles instrucciones y expectativas                   claras por adelantado, y la magia (normalmente) sucede.  Incluso iría un paso más allá y diría que demasiados procesos son inhumanos y harán                             que el personal se retire o abandone.  Si se contrata a alguien lo suficientemente calificado para completar una tarea, éste                         verá los procesos / listas de verificación como microgestión y los pasará por alto o se                               sentirá desmotivado.  Los únicos "controles" que nosotros tenemos son sobre disponibilidad (pedimos a                     nuestro personal que esté disponible dentro un cierto horario) para recoger las                       solicitudes de diseño entrantes, la comunicación (ya sea con los compañeros del                       equipo o con los clientes) y una fecha límite clara (24-48 horas) para dar                           actualizaciones a los clientes.   

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También tenemos reglas simples para que nuestro personal nos diga cuándo no están                         disponibles para que podamos reemplazarlos con un diseñador de respaldo.  Así es como contratamos a nuestros diseñadores en ManyPixels: 

● Creamos un formulario de Google ● Publicamos varias ofertas de trabajo en los diferentes mercados laborales                   

locales (TechInAsia, EJobs.ro, varias bolsas de trabajo en Filipinas ...) ● Exploramos manualmente los trabajos de los diseñadores en Dribbble / Behance ● Los diseñadores seleccionados completan una entrevista en video para evaluar                   

las habilidades de comunicación ● Una vez que los diseñadores completan esa entrevista, tienen que superar una                       

pequeña prueba (se puede decidir si compensarlos o no por la prueba) ● A algunos diseñadores se les asignaron tareas adicionales remuneradas si no                     

estábamos totalmente seguros de su contratación  

  Aquí hay un ejemplo de la comunicación de nuestro equipo interno.  

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Procesos y procedimientos operativos estándar   Como dije en la última sección, tenemos muy pocos procesos en ManyPixels y                         principalmente nos enfocamos en configurar un gran equipo con expectativas claras.  Dicho esto, aquí hay algunos procesos que hemos implementado para administrar                     nuestro equipo y proyectos:  1. Creamos una wiki interna para los gerentes y el equipo cofundador 

    

   Nuestra wiki interna es una fuente fiable para todos en la organización. Intentamos                         mantenerlo lo más simple posible con las siguientes secciones: 

1. Flujo operativo (qué sucede cuando llega una solicitud a la plataforma y cuáles son                             los roles de los gerentes de proyecto, diseñadores y reglas) 

2. Control de calidad y cómo realizarlo 

3. Estándares de producción diaria para los clientes  

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2. Establecemos procesos de comunicación interna sólidos  La captura de pantalla de la página 48 presenta un canal de Slack con 12 miembros.                               Creamos varios canales para diferentes equipos y agregamos un bot en nuestro Slack                         que nos dice si un miembro está disponible / trabajando (y listo para colaborar con                             otros miembros del equipo) o no.  Si se desea brindar una excelente comunicación a los clientes, hay que asegurarse de                           que sea fácil para todos comunicarse bien dentro del equipo.  3. Nos comunicamos con los clientes de forma rápida y clara  Una gran promesa de nuestro servicio es tener un diseñador a tu alcance sin necesidad                             de gestionarlo. Buscamos crear una gran experiencia para los clientes que comienza                       con la comunicación. 

   

 

Aquí hay un ejemplo de nuestra plataforma. El proyecto se solicitó a las 4.41 p.m., el gerente respondió a                                     las 4.51 p.m. (después de verificar que toda la información facilitada era comprensible para el diseñador) y                                 el diseñador "Alex" fue asignado automáticamente a la tarea, ya que trabajó con ese cliente antes y estaba                                   disponible.  

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Gestión del equipo  

También hay mucha información disponible sobre esta parte, pero la gestión del equipo                         de un servicio productizado se trata principalmente de contratar personas excelentes,                     tener un buen liderazgo y establecer expectativas claras, que son las mismas para                         cualquier tipo de negocio.  Si puedo agregar algo más que quizás se aplique más a los servicios productizados que                             a otras empresas: hay que buscar la manera de usar la tecnología para que los                             procesos se ejecuten de manera más fluida / rápida. La tecnología también ayudará al                           personal a convertirse en "super profesionales" y mejorar y ser más eficientes en su                           trabajo. Intentamos automatizar la mayor parte posible de su trabajo. 

 

 

 

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En la imagen anterior, se muestra un ejemplo de cómo lo hicimos: creamos una nube de                               activos de diseño que nuestro equipo podía compartir entre sí. Los archivos se cargan                           en tiempo real en la nube, lo que facilita la recuperación del trabajo en caso de que un                                   diseñador esté ausente o enfermo.   

Gestión de uno mismo y de los demás cofundadores  Finalmente, pero probablemente la parte más importante: saber cómo dirigirse y                     desarrollarse a uno mismo y al resto de cofundadores.  Hay que asegurarse de establecer las expectativas, la visión y los objetivos personales                         correctos con los cofundadores.  Las disputas entre cofundadores son una de las primeras razones por las que las                           empresas fracasan. O uno siente que está haciendo más que el otro, o hay una visión                               divergente sobre hacia dónde va la empresa.   La gestión de la relación entre los cofundadores es fácil al principio, pero a largo plazo                               puede llegar a ser muy difícil, especialmente cuando el negocio está generando grandes                         cantidades de dinero.   Tener un mentor o un asesor ejecutivo que haya estado en esa situación antes y contar                               con documentos legales claros ayuda en ese sentido.  La gestión de uno mismo  Una forma de mejorar es delegar y no hacerlo todo uno mismo, pero otra forma es                               conseguir un mentor / coach ejecutivo que sirva de guía para tomar las decisiones                           correctas. Es lo que yo hice y Alex McClafferty aconsejó a nuestro equipo durante un                             tiempo. Alex está ejecutando un programa de coaching que le recomiendo consultar                       encarecidamente. 

  

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Masterminds y comunidades  Se puede consultar la comunidad “Startups Productized” y hay otros grupos,                     masterminds y comunidades disponibles para ayudar a hacer crecer un negocio en                       línea que enumeraré en la sección de recursos. 

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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 Herramientas  ¿Qué herramientas utilizan las empresas basadas en servicios productizados? Esta                   sección describirá varias herramientas que utilizamos actualmente para ejecutar                 nuestro servicio productizado. 

 

Herramientas imprescindibles para un servicio productizado  Yo diría que las herramientas imprescindibles para un servicio productizado son las                       relacionadas con: comunicación del equipo, comunicación con el cliente,                 automatización y marketing por correo electrónico.  Estas son las principales herramientas que usamos en ManyPixels:  

● Wordpress: para potenciar el sitio web (Nosotros creamos nuestra web con                     React.js pero esto no es necesario al principio y se puede usar Wordpress, que                           es gratuito y cuenta con toneladas de complementos y temas gratuitos) 

● Slite: una wiki interna para que el personal tenga una fuente única de información                           (nosotros usamos Slite pero he escuchado que Notion.so también es bueno) 

● Intercom: un chat en vivo para responder rápidamente a las consultas de los                         clientes y agregar clientes potenciales a una base de datos (hay soluciones                       gratuitas como Tawk, pero opciones con más funciones como Crisp.im e                     Intercom son muy recomendables) 

● Slack: para la comunicación interna ● Stripe: para los pagos ● Zapier : para automatizar procesos y vincular las distintas herramientas entre sí. ● Email + Email marketing (Google Suites, Mailshake, Mailchimp) 

 Otros servicios productizados como WPBuffs (que mencioné varias veces en este libro)                       usan también todas estas herramientas: https://wpbuffs.com/saas-tools/ 

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¿Es necesario un portal de cliente?  Aquí hay una descripción general del portal / panel del cliente de ManyPixels:  Como se puede ver, nuestro portal está completamente personalizado y hace todo lo                         que necesitamos en ManyPixels.   

 

  Está construido completamente desde cero y costó decenas de miles de dólares (no                         creo que se termine nunca, pero hasta ahora ha costado más de 50,000 dólares                           desarrollarlo con nuestro propio equipo de desarrolladores). Creo que el desarrollo de                       tecnología de este tipo no debería ser la prioridad si está construyendo un servicio                           productizado a menos que se haya logrado un cierto nivel de ingresos.  El enfoque inicial debe centrarse en encontrar el encaje producto/mercado, adquirir                     clientes y crear un equipo. Estas tareas le mantendrán lo suficientemente ocupado.    

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 Sin embargo, como descargo de responsabilidad: también estoy construyendo un portal                     de cliente llamado ManyRequests si está dispuesto a explorar esa ruta. El software                         permite realizar reservas y pagos de servicios, gestionar pedidos / clientes / empleados                         y visualizar todas las métricas necesarias. 

     

 

 

 

  

  

 

 

 

 

 

   

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 Recursos  Estos son los recursos más importantes que son útiles para desarrollar un servicio                         productizado.  

Blogs   Blog de Alex McClafferty: https://productize.co/blog/ 

Blog de Jake Jorgovan: https://jake-jorgovan.com/blog/  

Comunidades  Grupo de Facebook Productized Startups: una comunidad que discute servicios                   productizados y comparte estudios de casos de servicios productizados exitosos. 

 

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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 Conclusión  

¿Se debería productizar un servicio?  ¡SI! Se debe productizar un servicio... Pero siempre se debe de tener en cuenta al crear                               productos o servicios que lo más importante es lograr un ajuste entre el producto y el                               mercado para que se pueda crear el valor que esperan los clientes.   Una excelente manera de hacerlo es hacer las cosas manualmente al principio, como                         manejar el servicio al cliente uno mismo (está bien si hay muchas partes humanas en el                               proceso), ya que esto lo acerca a los clientes y permite comprender lo que estos                             quieren y lo que les preocupa.   

Las píldoras de información más importantes de este libro  1. Para encontrar el encaje producto / mercado adecuado: hablar con los clientes 

2. Para crear un motor de marketing: hablar con los clientes, realizar experimentos,                         basarse en datos (no demasiado al principio) 

3. Hay que concentrarse en contratar personas excelentes: mantener la estructura                     simple, no implementar demasiados procesos 

4. Se debe delegar y automatizar: usar herramientas para automatizar, obtener una wiki                         interna para delegar tareas 

5. Para crecer como líder: concéntrese en el liderazgo, obtener un mentor o asesor                           ejecutivo, alinear los intereses con el resto de cofundadores    

 

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 ¡Gracias!  Gracias a todos los lectores que me apoyaron durante el desafío del libro de 24 horas.                               Esto fue divertido, intenso y escribiré una publicación de blog al respecto en algún                           momento. 

 

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* ManyPixels  * ManyRequests  * Productized Startups 

- Seguir al traductor de la versión en español* : @SoyRaulPenap 

 

 

* Nota del traductor ;)