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Cómo trabajar y negociar con interlocutores chinos

Teniendo en cuenta las diferencias culturales entre Europa y China

Preparado por: Lisa Wang, Socia Fundadora de Link The World Advisers

Fecha: 06/05/2021

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Entender los sistemas de escritura del chino y del español

• Existen 56 grupos étnicos, de los que la gran mayoría son del grupo “han” (92% de la población).

• Más de 1.000 dialectos en China.

• El idioma común utilizado en todos los medios de comunicación es el chino común, conocido como el mandarín en Occidente.

• El chino tiene un sistema compuesto por monosílabos con significados intrínsecos.

• Mientras que el español es fonográfico, el chino es logográfico.

Relaciona la palabra con alguna imagen o significado

Refuerza un patrón de pensamiento más abstracto y conceptual

Marcas En Chino Significado

Coca Cola "Ke Kou Ke Le" (可口可乐) Sabe bien y te hace feliz

Canon “Jia Neng” (佳能) Excelentes funciones

Colacao “Gao Le Gao” (高乐高) Alto feliz alto

PoPorPor ello, las palabras y los nombres en chino suelen tener un significado

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Las diferencias culturales España-ChinaConocer las diferencias nos permitirá entender la realidad de cada país

Diferencias culturales España China

Estilo de comunicación

• Extrovertido: la gente es comunicativa y tiene gestos muy expresivos

• Saludo con besos

• Introvertido: mantiene el silencio cuando la otra parte habla.

• Importante mantener la calma y no exteriorizar emociones.

• Se saluda estrechando la mano.

Percepción del tiempo

Aceptable un pequeño retraso Importante la puntualidad

Individualismo vs Colectivismo

Individualista: valorar el individuo y el tiempo libre para la vida privada

Colectivista: subordinar los intereses propios a las necesidades colectivas.

Percepción de la legalidad

El sistema legal bien implementado y respetado

- A veces importa más la confianzao el acuerdo oral que el contrato.

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Estilo de comunicación: en China hay que saber interpretar las palabras

Los cuatro significados del ‘sí’ en China:

• Sí… “Te entiendo

• Sí… “Siga hablando”

• Sí… “Pero no estoy de acuerdo contigo”

• Sí

Ejemplo: forma de expresar una opinión (alemana y china):

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Ejemplo: cómo exteriorizar la ira (Alemana y China):

Fuente: East meets West, Yang Liu

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Individualismo vs Colectivismo

El jefe (alemán y chino)

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Yo (Alemania y China)

Fuente: East meets West, Yang Liu

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Diferencias en expectativas de tiempos en una negociación El proceso se ralentiza en la segunda parte en China

Negociación en China

Negociación en Occidente

Ve

loci

dad

Proceso de negociación para una alianza estratégica

Contactos preliminares

Carta de Intenciones Due DiligenceMemorandum

de entendimiento

Negociación de contrato

Cierre

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Conocer los códigos sociales del interlocutor chino

• “Guanxi”: Conexiones

• Preparar el acceso es fundamental - instituciones, gobierno, etc.

• Entender las relaciones y motivaciones interpersonales de los directivos chinos.

• “Dengji”, estatus social.

• Enviar a negociadores adecuados a la edad y cargo de la contrapartida.

• Uso estratégico de las figuras altos cargos.

• Ser muy consciente del entorno extra empresarial de la contrapartida (familia, política, rol social, etc.)

• “Mianzi”, La Cara.

• Cuidado con no avergonzar a la contraparte en público.

• Entender el uso del “no” en China.

• “Chiku nailao”, Trabajo Duro y Aguante de fondo.

• El uso del tiempo en las negociaciones.

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Entender las sensibilidades chinas: superstición y tabúesNúmeros y colores pueden llevar connotaciones

• Números:

-“si” (“四”): significa“número cuatro” o “la muerte” (Ej.: números de teléfono)

-“ba” (“八”): significa “número ocho”, similar a “prosperidad”

-“jiu” (“九”): significa “número nueve” o “eternidad” (Ej.: regalar 99 rosas)

• Colores:

- El blanco es el color del luto

- Para celebraciones como la boda: el color rojo es el preferido

• Tabúes: Hablar de la muerte o la política

• “Ji ri” o fechas afortunadas:

- Para todo tipo de eventos: apertura de una

empresa, boda, mudanza, etc.

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Precondición para tener éxito en una comunicación intercultural: Intentar evitar prejuicios y choques culturales

El éxito podría residir en:

reconocer,

respetar y

“reconciliar”

las diferencias...

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Recomendaciones prácticas para tratar con socios chinos

• Saber escuchar, dejar que la otra parte termine de hablar para hablar.

• Ser respetuosos y saber adaptarse a la forma local de hacer negocios.

• Ser flexible.

• Cumplir con la palabra.

• Cultivar la relación y generar la confianza con una comunicación fluida.

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Recomendaciones prácticas para una negociación intercultural

• Entender muy bien tanto aspectos objetivos como subjetivos (motivaciones,

expectativas) del contraparte.

• Preparar una estrategia de negociación: conocer el ´bottom line´ y ser consistente;

cuidar el cómo comunicarlo, cuándo, quién, etc.

• Enviar una lista de temas a cubrir con antelación al socio chino, tantear su reacción a

través del intermediador profesional antes de reuniones formales en caso necesario.

• Ofrecer WIN-WIN.

• Tener paciencia (los chinos suelen ser duros negociadores y se requiere tiempo para

cerrar un acuerdo)

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