Codigo de Barras
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CODIGO DE BARRAS
Es un conjunto de barras y espacios paralelos y de ancho variable que
distribuidos de manera específica, simbolizan números o letras que pueden ser
leídas por un escáner o lector óptico.
El código de barras está formado por:
Código
Representación numérica o alfanumérica
que identifica la unidad de
comercialización, unidad logística,
localización servicio, etc.
Símbolo
Representación gráfica del código que
permite la captura rápida de la
información a través de la lectura
automática.
Forma en que está conformada el
Código:
745....... Código del País
1234..... Código de la Empresa
56789 ... Código del Producto
1 ........... Dígito de Control
El sistema EAN.UCC Es un conjunto de normas, estándares de identificación y
comunicación que permiten a cualquier empresa en cualquier sector:
Identificar bienes, servicios, activos y localizaciones.
Realizar intercambio de documentos de manera electrónica.
El Sistema EAN.UCC reconoce tres simbologías de código de barras para
representar las estructuras de numeración estandarizadas: EAN.UPC, ITF-14 y
UCC/EAN-128.
Símbolos EAN/UPC
Código de barras linear numérico. Representa los 13 dígitos del GTIN
EAN.UCC-13; los 12 dígitos del GTIN UCC-12 y los 8 dígitos del GTIN
EAN.UCC-8 (aplica cuando hay restricción de espacio físico en el embalaje).
Puede ser interpretado por toda la cadena de abastecimiento siendo la
simbología más utilizada para la captura de los datos en frente de la tienda
minorista..
La simbología Compuesta está formada por la composición de código de
barras linear del Sistema EAN.UCC acrecido a una estructura bidimensional.
Esta estructura bidimensional, puede representar diversas informaciones
variables para el rastreo, como por Ejemplo: número en el lote, fecha de
vencimiento, número de serie entre otras.
Símbolos ITF-14
Código de barras linear numérico, representa los 14 dígitos del GTIN
EAN/UCC-14. Puede ser interpretado por toda la cadena de abastecimiento
con excepción del frente de la mayoría de las tiendas minoristas.
Símbolos UCC/EAN-128
Código de barras linear alfanumérico, que representa en cada "bloque de
barras" hasta 48 caracteres que no exceda 165mm de ancho. Esta simbología
puede ser interpretada por toda la cadena de abastecimiento con excepción,
del frente de la tienda del mercado minorista. Una de las principales funciones
del UCC/EAN-128 es representar los datos referentes al rastreo de artículos
comerciales. El SSCC - Identificador de Aplicación (00) debe ser representado
en código de barras, a través de esta simbología.
GUÍA DE COLORES
Un escáner lee los códigos de barras midiendo los contrastes de luz que las
barras y los espacios reflejan. Luego, entonces, los símbolos de los códigos de
barras deben ser impresos utilizando una combinación de color que provea un
contraste suficiente para el escáner. La luz roja utilizada para escanear puede
no detectar el contraste suficiente para leer el código de barras, aunque las
barras y los espacios puedan parecer bien y claros a simple vista. Al leer el
código de barras, el escanner convierte los patrones de las barras y espacios
del símbolo en caracteres de datos.
Independientemente de los colores utilizados, las barras obscuras deben estar
impresas en un fondo claro. Un código de barras no puede ser escaneado si
los colores están al revés, esto es, barras claras impresas sobre un fondo
obscuro. El dorado, plateado y cualquier otro tipo de color, tinta o material
brilloso deben ser evitados debido a que afectan la habilidad del escáner para
medir el contraste de la luz reflejada. Por lo tanto, el dorado, plateado o
cualquier otra tinta material de alta reflectancia no deben utilizarse.
Los colores utilizados para imprimir las barras deben ser colores sólidos, y no
compuestos, al utilizar un proceso de impresión convencional a cuatro tintas.
La combinación de colores perfecta y más eficiente, que siempre garantiza un
buen contraste, son las barras negras sobre un fondo blanco. Algunas veces,
sin embargo es muy costoso o poco práctico introducir colores adicionales al
diseño del empaque. Si este es el caso, entonces es posible utilizar otro tipo
de combinación de colores para lograr el contraste requerido.
COMBINACIÓN DE COLORES
LEGIBLES
SI
COMBINACIÓN DE COLORES NO
LEGIBLES
NO
FONDO BARRAS FONDO BARRAS
Negro Amarillo
blanco Blanco
Azul Naranja
Verde Rojo
Café obscuro Café Claro
Amarillo
Negro Verde
NegroAzul Verde-Azulado
Verde Azul
Café obscuro Café Obscuro
Naranja
Negro Verde Rojo
Azul Verde-Azulado Azul
Verde Azul Rojo
Café obscuro Café Obscuro Rojo
Rojo
Negro Negro Blanco
Azul
Dorado
Negro
Verde Naranja
Café obscuro Rojo
Aún que se siga esta guía de consulta es recomendable realizar una prueba de
color, sobre todo al utilizar tonos marrones, rojos o anaranjados, para verificar
si el contraste es suficiente para que tenga lugar sin problemas la
decodificación.
PROMOCIONES Y VARIANTES DE PRODUCTOS
Cada artículo debe ser identificado por un gtin distinto para así distinguirlo de
los demás productos. La regla general es que al modificar cualquiera de las
características básicas del producto se le deberá asignar un nuevo gtin.
Si no está muy claro cuando una modificación requiere un nuevo gtin,
considere los siguiente:
¿La nueva versión del producto ha sido creada para reemplazar la
versión anterior?
¿La marca del producto ha sido afectada?
¿La información en el producto hacia el consumidor ha sido modificada?
¿El peso neto o dimensiones del producto han sido alteradas?
Se debe crear un nuevo gtin cuando se introduce un nuevo producto en el
mercado, al igual que cuando un producto que ya está en el mercado sufre una
modificación mayor, lo cual se considera como un nuevo producto al mismo
tiempo que este puede ser ordenado en el mismo momento que la versión
anterior.
Un nuevo gtin también es necesario cuando se altera la marca o nombre del
producto, cualquier cambio en la declaración al consumidor como son atributos
que son legalmente requeridos y cualquier modificación en el peso neto o
tamaño o dimensiones del producto.
Si se asigna un nuevo gtin a un producto, el fabricante o dueño del producto
debe informar a todos los involucrados en el manejo del producto, como
pueden ser: distribuidores, mayoristas, transportistas, detallistas, etc, antes de
que el producto salga al mercado.
La asignación de los gtin´s son responsabilidad del fabricante sin embargo,
existen lineamientos específicos para hacerlo correctamente en las
especificaciones generales EAN.UCC. Estos lineamientos están basados en el
principio de minimizar los cambios a los gtin tanto cuanto sea posible.
Si el gtin de un producto cambia, este cambio debe realizarse también a los
diferentes agrupamientos en los que se encuentre este producto, por ejemplo:
multiempaques, cajas o corrugados, pallets, entre otros.
Si en lugar de utilizar un nuevo gtin, el fabricante utiliza un gtin ya utilizado con
anterioridad pero que ya no se encuentra en uso en el mercado, se permite
únicamente si el producto que tenía el gtin es obsoleto, es decir, por lo menos
deben pasar 48 meses desde que este producto fue distribuido por última vez.
En el caso de prendas de vestir, el período de re-uso se reduce a 30 meses.
Cuando se re-utiliza un gtin existe el riesgo de que el producto que
originalmente lo llevaba pueda estar presente en alguna parte de la cadena de
abasto. En la mayoría de los casos se recomienda crear un nuevo gtin en
lugar de re-utilizar alguno y así evitar cualquier tipo de problemas de duplicidad.
La “Variación del producto” o cambio, es cualquier alteración o mejora realizada
por el fabricante o dueño del producto durante la vida de un producto. Los
cambios a un producto pueden o no afectar al gtin que tiene asignado.
Las modificaciones mayores realizadas a un producto existente, que se hacen
con la intención de reemplazar en mercado a dicho producto con la nueva
versión, requiere de un nuevo gtin. Por ejemplo, cambios en la cantidad
contenida, sus dimensiones, nombre del producto, marca del producto o su
descripción, son considerados como modificaciones mayores por lo que
requerirá un nuevo gtin.
Cambios menores en el producto o pequeñas mejoras no requieren un nuevo
gtin. Los cambios menores pueden ser: rediseño de la etiqueta de
presentación, cambios en el logotipo, cambios menores en la descripción sin
hacer cambios en el producto, o cambios muy pequeños en los ingredientes.
A una agrupación de productos, como lo es una caja o corrugado, se le debe
asignar un nuevo gtin cada vez que hay un cambio en el gtin del producto
contenido o de los productos que componen dicha agrupación. Las cajas o
corrugados por lo general no son para su venta en un punto de venta.
Si una agrupación contiene unidades de promoción o productos que han
sufrido pequeñas modificaciones y su gtin no ha sido cambiado, existen dos
reglas por aplicar. Primero, si el artículo requiere ser diferenciado de otro para
su seguimiento en las órdenes y entrega, un gtin diferente deberá ser asignado
a la agrupación. Segundo, si la identificación de pequeñas variantes de un
producto únicamente competen al fabricante (cambios menores al diseño del
empaque o identificar cajas que se llenan por un costado en lugar de por la
tapa).
Una promoción es un cambio temporal a un artículo comercial que visiblemente
modifica la presentación original del producto. Con una promoción, el
proveedor decide el cambio y el consumidor se beneficia de ello. La variación
promocional usualmente coexiste con el producto base.
Las variantes promocionales de los artículos comerciales, las cuales afectan el
tamaño o peso del producto deben de llevar un gtin diferente. Como ejemplo
de esto pueden ser las ofertas armadas, más producto por el mismo precio o
los regalos adicionales anexos al producto.
Las variantes promocionales de los artículos comerciales con una reducción de
precio que se especifica en el empaque o multiempaque, debe llevar un gtin
diferente.
Las promociones que agrupan a varios artículos requiere que se le asigne un
nuevo gtin. Al momento de crear el paquete y su envase no deben dejarse a la
vista ninguna de los códigos individuales de cada pieza que forma el paquete
promocional, ya que esto puede crear problemas para su escaneo en el punto
de venta.
VARIANTE DEL PRODUCTO ASIGANCIÓN DE NUEVO GTIN
Nuevo Tamaño: Peso/Volumen SI
Nueva Marca o Nuevo Nombre SI
Nueva Descripción de Producto
(modificación importante) cambio
percibido por el consumidor
SI
Modificación mínima de ingredientes.
Cambio no percibido por el consumidorNO
Mismo producto con nuevas etiquetas
Nuevo empaque (material,
diseño, textos...) antiguo y
SI
nuevo permanecen
Mismo producto con nueva etiqueta
Nuevo empaque (material,
diseño, texto...)
El nuevo reemplaza al antiguo
NO
PROMOCIÓN ASIGNACIÓN DE NUEVO GTIN
Descuentos en precio al consumidor,
impreso directamente en el paqueteSI
Promoción que afecta el peso o el
volumen del producto (cantidad gratis,
otro producto o regalo pegado al
producto...)
SI
Regalo dentro del producto NO
Bono de descuento para la próxima
compraNO
Con juegos de concurso NO
USO EFECTIVO
Cada vez que el articulo es escaneado en el punto de venta,
la computadora busca en la base de datos el código del
producto y liga la información de este con la transacción de
la venta. El Código de Barras (GTIN) asignado a un
producto siempre es el mismo no importa qué parte de la
cadena de abasto lo utilice. El GTIN no contiene información
del producto que identifica. Por el contrario, funciona como
llave para obtener el detalle de la información en una base
de datos. La información puede utilizarse en diversos
procesos del negocio, tal como: administración de
inventarios, reordenamiento automático y análisis de ventas.
Cuando se coloca un código de barras a un articulo comercial, el código de
barras debe ser parte del diseño del empaque, impreso en el propio empaque o
en el producto a través de una etiqueta pre-impresa autoadherible.
El tamaño de un código de barras depende de las condiciones de impresión, el
tamaño del artículo y el medio ambiente en el que será escaneado. Todos los
códigos de barras deben considerar zonas mudas Estas Zonas Mudas son las
áreas en blanco que se encuentras a los extremos de cada código de barras,
las cuales son de extrema importancia ya que sin ellas, el escáner no seria
capaz de identificar y leer el código
Empaques muy brillantes o material transparente que cubra el código de barras
pueden reducir el contraste y generar problemas para la lectura del mismo. Se
recomienda que todas las combinaciones de colores y materiales de empaque
sean probados para asegura la lectura adecuada
La calidad de impresión debe revisarse con regularidad. Algunas revisiones
visuales del código de barras pueden ser suficientes para asegurar que la
calidad no se ha perdido.
Cuando se utiliza la simbología EAN.UPC los códigos pueden
imprimirse en varios tamaños para facilitar su acomodo y lectura,
El tamaño impreso del código de barras debe respetar las
dimensiones máximas y mínimas definidas por el estándar.
La simbología EAN/UPC puede leerse de forma omnidireccional,
lo que significa que el escáner puede leer el código de barras
desde cualquier ángulo.
Para ubicar un código de barras en cualquier tipo de empaque, sea leído en el
punto de venta o en cualquier otro punto de la cadena de abasto, debe ser
consistente y predecible para lograr un escaneo eficiente. Las inconsistencias
en la ubicación del código de barras generaran retrasos en el punto de venta a
medida que la cajera logre encontrar el símbolo del código de barras
Para los artículos comerciales, la mejor ubicación del código de
barras es en el cuadrante inferior derecho de la parte posterior del
producto, a una distancia entre los 8mm y 100mm de cualquiera de
los bordes. La vista frontal o comercial del producto es únicamente
para fines de imagen y marca del producto, como son los logotipos
y nombre del producto.
Tanto la simbología del código de barras como el Número que lo forma deben
estar libres de cualquier obstáculo que impidan su lectura, tal como son las
etiquetas autoadheribles. El escaneo es mejor cuando el código de barras
está impreso en una cara lisa del producto. Evite la impresión en esquinas,
dobleces, hendiduras o cualquier área no uniforme del empaque.
Cuando el código de barras se imprime en áreas curvas, se
recomienda que vaya en una posición de escalera (vertical). La
orientación del código de barras en valla (horizontal), para este
tipo de productos no es recomendable, ya que la curvatura puede
generar un grado de distorsión que evite la lectura.
Nunca se debe permitir que dos códigos diferentes estén a la vista en un
mismo producto, especialmente en los multiempaques o promociones que
incluyen dos productos distintos por el mismo precio. Los multiempaques
deben llevar un código diferente al de los productos contenidos.
EJEMPLO DE CONDICIONES GENERALES PARA LAS ÓRDENES DE
COMPRA EXPEDIDAS POR DAIMLER COLOMBIA S.A.
Las Condiciones Generales para las órdenes de compra expedidas por Daimler
Colombia S.A., consignadas en el presente documento, regirán y serán de
obligatorio cumplimiento para todos los proveedores de bienes y servicios,
destinatarios de la orden de compra de Daimler Colombia S.A.. Las cláusulas
de estas condiciones generales para las órdenes de compra se entenderán
incorporadas a las órdenes de compra respectivas expedidas por Daimler
Colombia S.A; por lo cual, el proveedor con la firma de aceptación de la orden
de compra o con el simple hecho de suministrar cualquier clase de bien o
servicio, acepta simultáneamente las disposiciones contenidas en este
documento.
PRIMERA.- OBJETO: EL PROVEEDOR se compromete a entregar los
elementos señalados en la orden de compra, de acuerdo con las referencias,
descripciones, cantidades y valores indicados en la misma.
PARÁGRAFO: El objeto de la orden de compra, será ejecutado de con
conformidad con la cotización presentada por EL PROVEEDOR.
SEGUNDA.- VALOR: El valor unitario y total, será el señalado en la orden de
compra respectiva.
PARAGRAFO: Del valor resultante a pagar a EL PROVEEDOR, se
descontarán las sumas pertinentes por concepto de retenciones e impuestos a
cargo del mismo.
TERCERA.- FORMA DE PAGO: El valor de la orden de compra será pagado
de acuerdo con lo señalado en la misma.
CUARTA.- PLAZO DE EJECUCION: El plazo que tendrá EL PROVEEDOR
para entregar el objeto de la orden de compra será el comprendido entre la
fecha de expedición y la fecha de entrega señalada en la misma.
QUINTA.- OBLIGACIONES ESPECIALES DEL PROVEEDOR: Para el
cumplimiento del objeto de la orden de compra, y sin perjuicio de las demás
obligaciones inherentes a la ejecución de la misma, EL PROVEEDOR se obliga
en forma especial a:
1. Cancelar oportunamente, y de acuerdo con la ley, sus obligaciones tanto
con sus proveedores como con los empleados bajo su orden;
2. Mantener afiliados a sus empleados al sistema de seguridad social, es
decir, salud, pensión y riesgos profesionales. Igualmente, se obliga a
pagar a sus trabajadores todos los salarios, vacaciones, primas y demás
prestaciones sociales, estipuladas en la ley;
3. Entregar toda la documentación necesaria solicitada por Daimler
Colombia S.A., para habilitarlo como proveedor en su registro de
proponentes;
4. Garantizar que sus empleados guardarán un excelente comportamiento
en las instalaciones de Daimler Colombia S.A., presentando buena
conducta, respetando las normas y reglamento de la contratante;
5. Cumplir con las normas de seguridad necesarias para el efectivo
cumplimiento de la labor contratada y el manual de seguridad industrial
de Daimler Colombia S.A., el cual EL PROVEEDOR declara recibir en
medio magnético para su conocimiento. Para este efecto EL
PROVEEDOR deberá comunicarse con el área de Salud Ocupacional,
Seguridad industrial y Medio Ambiente (HSE) en la extensión 1322,
dentro de los ocho días calendario siguientes a la fecha de firma de la
presente orden de compra;
6. El personal de EL PROVEEDOR solo podrá permanecer en los horarios
autorizados y áreas asignadas por Daimler Colombia S.A.;
7. Emplear materiales e insumos de primera calidad, personal idóneo que
permitan dar un adecuado cumplimiento al objeto de la orden de
compra;
8. Mantener en perfecto estado de aseo y orden el lugar asignado para el
cumplimiento del objeto de la orden de compra;
9. En general, todas aquellas de la naturaleza del objeto de la orden de
compra.
SEXTA.- CUMPLIMIENTO CON LAS NORMAS: En tanto que las partes
reconocen que las operaciones de negocios pueden incluir actividades en el
extranjero e inversiones de DAIMLER, sociedad listada en el Intercambio de
Acciones de Nueva York, y sus companías afiliadas están sujetas a ley de
practicas corruptas extranjeras de U.S. ("FCPA"), como también otras leyes
aplicables, las partes por el presente confirman que ellas son conscientes de
las leyes aplicables y, aquellas en conexión con las actividades de las partes
relacionadas con este acuerdo, EL PROVEEDOR por el presente se
compromete al estricto cumplimiento con tales leyes aplicables y hacer el
seguimiento de las representaciones y garantías a la fecha de este acuerdo,
por la duración del mismo, y en relación las actividades relacionadas con este
acuerdo:
(1) EL PROVEEDOR, por si mismo y en nombre de sus personas afiliadas,
representa, garantiza y conviene que:
1. EL PROVEEDOR y sus personas afiliadas son solamente responsables
por cumplir, haber cumplido de acuerdo a su mayor conocimiento y
cumplir en un futuro, con las normas aplicables y a que según su mayor
conocimiento no han tomado, ni tomarán, ni dejarán de tomar cualquier
acción, cuyo hecho u omisión pueda someter a DAIMLER o sus
companías afiliadas a responsabilidad bajo las normas aplicables;
1. Tampoco EL PROVEEDOR o cualquiera de sus personas afiliadas ha,
según su mejor conocimiento, ofrecido, pagado, dado o prestado o
prometido pagar; u ofrecerá, pagará, dará o prestará o prometerá pagar,
dado o prestado directa o indirectamente, dinero o cualquier otra cosa
de valor por o para el beneficio de algún funcionario público, con el
propósito de corruptamente (i) influenciar algún acto o decisión de dicho
funcionario publico en ejercicio de sus funciones, (ii) inducir a dicho
funcionario publico para que haga u omita algún acto que viole su
obligación legal, (iii) asegurar alguna ventaja inapropiada, (iv) inducir a
dicho funcionario publico para que utilice su influencia en alguna Entidad
Estatal con el fin de que se afecte o influencie cualquier acto o decisión
de dicha Entidad Estatal, como sea dirigir negocios hacia EL
PROVEEDOR o DAIMLER o sus companías afiliadas; y
1. Tampoco EL PROVEEDOR o cualquiera de sus personas afiliadas es o
será una Entidad Estatal o un Funcionario Publico, el cual tenga como
parte de sus deberes legales la toma de decisiones para dirigir negocios
hacia EL PROVEEDOR, DAIMLER o sus companías afiliadas o de
supervisar, o controlar o dirigir las acciones de Funcionarios Públicos
que estén en una posición de poder dirigir negocios hacia EL
PROVEEDOR, DAIMLER o sus companías afiliadas, EL PROVEEDOR
o las respectivas personas afiliadas tienen que asegurarse, que los
conflictos de intereses serán excluidos e informarán a DAIMLER sin
demora sobre las medidas tomadas.
(2) EL PROVEEDOR deberá asistir y colaborar completamente con los
esfuerzos de DAIMLER para cumplir con las normas aplicables. En particular,
EL PROVEEDOR deberá conservar libros exactos y archivos y EL
PROVEEDOR notificará inmediatamente a DAIMLER de cualquier información
de corrupción u otros pagos inapropiados solicitados, hechos u ofrecidos en
relación con este acuerdo. Bajo solicitud de DAIMLER, EL PROVEEDOR hará
esos archivos, los cuales son necesarios para que DAIMLER verifique el
cumplimiento del PROVEEDOR con las leyes aplicables relacionadas a este
acuerdo, los cuales deberán estar disponibles para un auditor declarado quien
es obligado a observar el secreto y es seleccionado por DAIMLER. Si tal
auditor avisa de cualquier incumplimiento por EL PROVEEDOR para cumplir
con las leyes aplicables EL PROVEEDOR acuerda que el auditor podrá revelar
la información relativa a la incumplimiento del PROVEEDOR a DAIMLER y,
hasta lo solicitado por una demanda legal de una corte competente de derecho
o de un cuerpo gubernamental, a los terceros.
(3) En ningún evento será DAIMLER obligado para con EL PROVEEDOR con
ocasión o en conexión con este acuerdo para que actué o se abstenga de
hacerlo si DAIMLER considera que tal acción u omisión pueda causar que
DAIMLERCHYSLER se encuentre violando normas aplicables. En ningún
evento tendrá DAIMLERCHYRSLER responsabilidad frente a EL
PROVEEDOR por algún acto u omisión que DAIMLER considere necesario
para cumplir con las normas aplicables.
(4) Si EL PROVEEDOR o cualquiera de sus personas afiliadas incumple con
las representaciones, garantías o convenios en este artículo cada uno de los
cuales son necesarios para ser materia y continuamente hechos a través del
término de este acuerdo, entonces adicionalmente de cualquier derecho que
DAIMLER haya adquirido en virtud de este acuerdo DAIMLER podrá:
1. DAIMLER puede decomisar cualquier valor de dineros no pagados al
PROVEEDOR y tendrá derecho que le sean devueltos pagos o créditos
hechos al PROVEEDOR por cualquier valor, en cada caso, por los
prohibidos por las normas aplicables.
2. DAIMLER puede inmediatamente terminar este acuerdo; y
3. EL PROVEEDOR deberá bajo el primer escrito solicitado por DAIMLER
indemnizar y librar de responsabilidad a DAIMLER en relación con
cualquiera y todos los costos y reclamaciones seguidos contra DAIMLER
que surjan fuera de cualquier incumplimiento del PROVEEDOR para
cumplir con sus representaciones, garantías y convenios de este
articulo.
(5) Para los propósitos de este artículo, los siguientes términos tendrá el
significado mencionado a continuación:
"Normas aplicables" se refiere a la ley de Practicas corruptas extranjeras
y a las leyes anti-corrupción alemana sin consideración a sus
limitaciones jurisdiccionales, leyes control de exportaciones alemanas y
U.S. aplicables extensivamente a las mercancías y/o la información las
cuales son materia de este acuerdo, y a todas las demás leyes,
regulaciones, reglas, ordenes, decretos u otras directivas con fuerza de
ley aplicables a cualquiera de las actividades contratadas por EL
PROVEEDOR o alguna de sus personas afiliadas en relación con este
acuerdo, en cada caso el mismo se puede enmendar de vez en cuando;
"Personas afiliadas" se refiere a funcionarios del PROVEEDOR,
directores, empleados o agentes o alguno de sus accionistas,
principales, propietarios que actúan en nombre de o en favor de sus
intereses;
"Entidad Gubernamental" se refiere a un gobierno o a cualquier
departamento, agencia o funcionalidad del mismo (Incluyendo cualquier
companía u otra entidad controlada por el gobierno), político o una
organización internacional pública; y
"Funcionario gubernamental" se refiere a cualquier administrador,
empleado u otro funcionario (incluyendo cualquier miembro de familia
inmediato del mismo) de una entidad del Gobierno, cualquier persona
actuando en ejercicio de sus funciones para una entidad del gobierno o
algún candidato para una cargo político.
SEPTIMA.- OBLIGACIONES ESPECIALES DE DAIMLER COLOMBIA S.A.:
Daimler Colombia S.A., se compromete a lo siguiente:
1. Pagar a EL PROVEEDOR el valor de la orden de compra, en los
términos, forma y oportunidad establecidos en este documento.
2. En general, brindar la colaboración a EL PROVEEDOR para el
cumplimiento satisfactorio del objeto de la orden de compra.
OCTAVA.- GARANTIA: Con la firma de aceptación del PROVEEDOR de la
orden de compra o el suministro de cualquier clase de bien o servicio, se
compromete a otorgar una garantía mínima de un (1) ano, sobre el objeto de la
orden de compra o el término senalado en su oferta, en caso que este fuere
superior. En caso que la garantía del producto fuera inferior al término exigido
en esta cláusula, EL PROVEEDOR deberá informarlo por escrito, y solo
operará esta garantía inferior, cuando Daimler Colombia S.A., lo acepte
expresamente.
NOVENA.- POLIZAS: EL PROVEEDOR deberá constituir una póliza única de
garantía dentro de los tres (3) días hábiles siguientes a la fecha de la orden de
compra, de conformidad con la siguiente política:
EL PROVEDOR de bienes y servicios de Daimler Colombia S.A., deberá
constituir una póliza de garantía, cuando el valor de la orden de compra supere
los veinte (20) salarios mínimos, legales, mensuales vigentes S.M.L.M.V, sin
incluir IVA, la cual cubra los siguientes amparos:
1. Cumplimiento: por un valor igual al 25% del valor total de la orden
compra y una vigencia igual al plazo de ejecución y tres (3) meses más,
contados a partir de la fecha de expedición de la póliza.
2. Correcta inversión anticipo: Por un valor igual al 100% del valor del
anticipo y una vigencia igual al plazo de ejecución y tres (3) meses
más, contados a partir de la fecha de expedición de la póliza.
3. Calidad de los bienes suministrados: por un valor igual al 30% del valor
total de la orden de compra y una vigencia igual al plazo de ejecución
más el término de garantía ofrecido por EL PROVEEDOR o en su oferta,
el cual el ningún caso podrá ser inferior a un (1) ano, sin perjuicio de los
estipulado en la cláusula octava, contados a partir de la fecha del acta
de entrega.
4. Responsabilidad civil extracontractual, por un valor equivalente al 25%
del valor de la orden de compra, con una vigencia igual al plazo de
ejecución más tres (3) anos más, contados a partir de la expedición de la
póliza.
5. Salarios, prestaciones sociales e indemnizaciones: Por un valor igual al
5% del valor total de la orden de compra y una vigencia igual al plazo de
ejecución y tres (3) anos más, contados a partir de la fecha de
expedición de la póliza.
6. Estabilidad de la obra: por un valor equivalente al 20% del valor de la
orden de compra, con una vigencia igual al plazo de ejecución y dos (2)
anos más contados partir de la fecha de acta de entrega.
PARAGRAFO PRIMERO: Los amparos senalados en los literales d), e) y f)
únicamente deberán ser constituidos para amparar ordenes de compra cuyo
objeto implique la prestación de servicios, obras, y contratos con objetos
similares. El amparo senalado en el literal b), se deberá constituir si se
establece el pago anticipo, en este documento.
PARAGRAFO SEGUNDO: Daimler Colombia S.A. se reserva el derecho de
pedir al PROVEEDOR que constituya una póliza de garantía, aunque el valor
de la orden de compra sea inferior a los veinte (20) salarios mínimos, legales,
mensuales vigentes S.M.L.M.V..
DECIMA.- PROVEEDOR INDEPENDIENTE: EL PROVEEDOR y sus
subalternos o dependientes, no estarán laboralmente subordinados a Daimler
Colombia S.A., ni serán intermediarios suyos y tendrán plena autonomía
técnica administrativa y directiva. De acuerdo con lo estipulado en este
documento, EL PROVEEDOR no será agente, ni representante o mandatario
de Daimler Colombia S.A., ni la obligará ante terceros, ni existirá solidaridad
alguna por ningún motivo entre EL PROVEEDOR y Daimler Colombia S.A., ya
que la primera desplegará la totalidad de la actividad que demande el debido
cumplimiento del objeto de esta orden de compra, en forma autónoma e
independiente y para ello utilizará el personal y medios que requiera,
asumiendo todos los riesgos que impliquen las actividades necesarias para el
cumplimiento de este contrato. Daimler Colombia S.A. en ningún momento será
responsable por las obligaciones laborales de EL PROVEEDOR con su
personal, y en el evento que Daimler Colombia S.A. haya de responder por
este motivo, EL PROVEEDOR lo indemnizará plenamente, dado el carácter
totalmente autónomo con que EL PROVEEDOR asume las obligaciones en
razón de esta orden de compra. EL PROVEEDOR asumirá igualmente
cualquier tipo de riesgo que la actividad requerida para el cumplimiento de este
documento le genere a este como persona jurídica o a cualquiera de sus
empleados, socios, asesores etc.
DECIMA PRIMERA.- RESPONSABILIDAD POR DANOS: EL PROVEEDOR
será responsable por los danos y perjuicios que se generen por actos u
omisiones suyas o del personal a su cargo, durante el desarrollo de las labores
necesarias para el cabal cumplimiento del objeto de la orden de compra. Por lo
tanto, indemnizará plenamente a Daimler Colombia S.A. por cualquier dano o
perjuicio ocasionado a esta o a sus clientes.
DECIMA SEGUNDA.- CLAUSULA PENAL: En caso de incumplimiento de EL
PROVEEDOR, de cualquiera de las obligaciones a su cargo, pagará a Daimler
Colombia S.A., a título de cláusula penal el equivalente a veinte (20%) del valor
de la orden de compra, sin perjuicio que pueda exigir el cumplimiento de la
obligación principal y el pago de la indemnización a que haya lugar e iniciar las
acciones judiciales o civiles correspondientes.
DECIMA TERCERA.- MULTAS: Sin perjuicio de la cláusula anterior, Daimler
Colombia S.A. podrá imponer a EL PROVEEDOR multas, por el retardo en la
entrega del objeto de la orden de compra. EL PROVEEDOR pagará a Daimler
Colombia S.A., a título de multa, una suma equivalente al uno por ciento (1%)
del valor del valor de la orden de compra, por cada día de mora en la entrega,
sin exceder el diez por ciento (10%) del valor de la misma. Queda entendido
que el pago de las multas no extinguirá la obligación principal, ni el pago de los
demás perjuicios que se puedan ocasionar. Para efectos de lo aquí dispuesto
se autoriza a Daimler Colombia S.A., para descontar el valor de estas multas
de los saldos pendientes a favor de EL PROVEEDOR, sin perjuicio de la
facultad de Daimler Colombia de dar por terminada la relación contractual que
surge a través del presente documento, cuando la mora sobrepase el diez por
ciento (10%) del valor de la orden de compra quedando a salvo el derecho a
iniciar las demás acciones para reclamar la indemnización de todos los
perjuicios que dicha mora pueda haberle causado.
DECIMA CUARTA.- AUTORIZACION DE DESCUENTOS: EL PROVEEDOR
autoriza a Daimler Colombia S.A. a retener el valor de la cláusula penal, de las
penalizaciones y/o multas e impuestos a cargo de EL PROVEEDOR, que se
causen durante la ejecución del presente contrato.
DECIMA QUINTA.- TERMINACION: La relación contractual que surge con
ocasión a la orden de compra terminará por las causales dispuestas por la ley y
por las siguientes: a) Si alguna de las partes es admitida en algún
procedimiento concursal; b) Incumplimiento de alguna de las obligaciones a
cargo del PROVEEDOR; c) Incumplimiento de la Cláusula denominada
"Cumplimiento de las normas", según se senala en el presente documento.
Estas causales operarán sin perjuicio de la facultad de Daimler Colombia S.A.
para iniciar las acciones judiciales o civiles pertinentes a fin de hacerse
indemnizar por los perjuicios que le ocasione EL PROVEEDOR.
DECIMA SEXTA.- GASTOS DE LEGALIZACION E IMPUESTOS: Los gastos
e impuestos que se causen, serán pagados por EL PROVEEDOR, salvo lo
dispuesto respecto al Impuesto a las ventas, el cual de acuerdo con lo
establecido en la ley se encuentra a cargo del comprador. En lo que se refiere
al impuesto de timbre, según lo senalado en el numeral 52 del artículo 530 del
Estatuto Tributario, este no se causa con la expedición de la orden de compra.
DECIMA SEPTIMA.- ARBITRAMENTO: Si el valor de la orden compra supera
el equivalente a doscientos salarios mínimos mensuales legales vigentes (200
S.M.M.L.V.), toda diferencia o controversia susceptible de transacción que
surgiere entre las partes, por causa de la celebración, ejecución, interpretación,
terminación o liquidación de esta orden de compra, se someterá en primer
término a procedimientos de autocomposición, tales como la negociación y la
conciliación. Para tal efecto, las partes involucradas en la respectiva
controversia o diferencia dispondrán de treinta (30) días calendario, contados a
partir de la fecha en que cualquiera de ellas requiera a la otra por escrito en tal
sentido, término que podrá ser prorrogado de común acuerdo por treinta (30)
días calendario adicionales. Las controversias o diferencias que no pudieren
resolverse en la forma antes indicada serán sometidas a la decisión de un
Tribunal de Arbitramento designado por las partes de común acuerdo.
Transcurridos treinta (30) días desde la fecha en que una de las partes haya
solicitado a la otra la designación de un tribunal, sin que haya habido acuerdo
para la escogencia de los árbitros, cualquiera de las partes podrá solicitar a la
Cámara de Comercio de Bogotá, que proceda a dicha designación dentro del
trámite del proceso arbitral, mediante sorteo entre los árbitros inscritos en las
listas que lleve el Centro de Arbitraje y Conciliación de dicha Cámara. El
Tribunal de Arbitramento se sujetará a lo dispuesto en el Decreto 1818 de 1998
y las disposiciones que lo sustituyan, adicionen, modifiquen o complementen, y
por las demás normas legales y reglamentarias concordantes, de acuerdo con
las siguientes reglas: a) El Tribunal estará integrado por 3 árbitros; b) La
organización interna del Tribunal se sujetará a las reglas previstas para el
efecto en el Centro de Arbitraje y Conciliación de la Cámara de Comercio de
Bogotá; c) El Tribunal decidirá en derecho y; d) El Tribunal funcionará en la
ciudad de Bogotá D.C., en las instalaciones del Centro de Arbitraje y
Conciliación de la Cámara de Comercio de Bogotá o en su defecto en las
instalaciones que defina el mismo Tribunal.
PARÁGRAFO PRIMERO: Todos los costos y gastos derivados por la
utilización de un tribunal de arbitramento serán asumidos por la parte vencida.
PARAFRAFO SEGUNDO: Si el valor de la orden de compra no supera el
monto establecido en esta cláusula, y surgen diferencias que no pudieren ser
resueltas directamente entre las partes, se acudirá a la jurisdicción ordinaria, de
acuerdo con lo establecido en la legislación colombiana.
DECIMA OCTAVA.- DOMICILIO CONTRACTUAL: Para todos los efectos
legales se entiende como domicilio contractual la ciudad de Bogotá, D.C.. Para
efectos de notificación judicial, y/o envío de correspondencia, las partes
establecen las siguientes direcciones: Daimler Colombia S.A.: Avenida Calle 26
No. 70 A 25 de Bogotá, Teléfono: (57 1) 410 36 55 , Fax (57 1) 412
40 16, EL PROVEEDOR: La senalada en la orden de compra.
DECIMA NOVENA.- TITULO EJECUTIVO: En caso de aceptarse la orden de
compra, las partes reconocen que este documento presta mérito ejecutivo,
renunciando desde ya al requerimiento por mora.
¿Cómo se debe promover el producto?
¿Cómo se debe promover el producto?
Aunque el producto sea bueno,
es improbable que se venda por sí mismo.
La publicidad y la promoción son necesarias.
El capítulo analiza la investigación sobre ...
tipos de promoción, incluyendo publicidad, exhibiciones en puntos de venta,
muestras gratis y reducciones de precios;
la promoción que hacen los competidores;
cómo hacen los competidores la publicidad de sus productos;
qué acuerdos se hacen generalmente con los distribuidores para hacer
promociones, incluyendo las que se llevan a cabo en el interior de la tienda.
Una presentación promocional como la exhibición en el punto de venta ayudará a
los consumidores a identificar los productos.
PLANEACIÓN DE LA PROMOCIÓN
Uno debe estar pensando en cómo promover su producto desde bastante
tiempo antes de empezar a producirlo. Sus visitas a las tiendas y sus
entrevistas con los tenderos y mayoristas le darán la oportunidad de encontrar
qué tipo de promoción están haciendo sus competidores potenciales y cuál se
podría organizar con los tenderos.
Tipos de promoción
La palabra «promoción» cubre una gama de actividades para enterar a la gente
sobre sus productos y para motivarla a comprarlos. Entre los ejemplos de
técnicas que se usan en el mundo, se incluyen:
publicidad;
exhibición en puntos de venta;
muestras gratis;
verbal;
cupones;
fichas o láminas;
precios especiales;
propaganda gratis.
Publicidad. Esta puede hacerse por televisión o por radio, en diarios o en
revistas, en afiches y en vallas, o mediante volantes entregados en las calles o
en las casas. Para pequeños agroindustriales, la televisión y los diarios de
circulación nacional no son opciones factibles, pero pueden emplearse otros
enfoques. En muchos países la cantidad de estaciones rurales de radio está
aumentando rápidamente, y estas pueden ofrecer la posibilidad de hacer
publicidad a costos relativamente bajos.
Es posible reducir el tamaño de un afiche o de un volante para usarlo
como publicidad en diarios y revistas.
Exhibición en puntos de venta. Estas son exhibiciones especiales de un
producto o gama de productos que se hacen dentro de una tienda. Además de
los productos ubicados en los anaqueles acostumbrados, se exhiben productos
en otros sitios; con frecuencia, en el caso de los supermercados, cerca del área
de salida. En los alrededores de la tienda puede colocarse un mostrador de
cartón con avisos alusivos al producto, que puede usarse para exhibiciones,
posiblemente con afiches o pendones.
Muestras gratis. Esta técnica es especialmente útil para nuevos productos. Es
posible que la gente sea reacia a ensayar nuevos productos cuando los
encuentra en la tienda y no los ha probado antes. En los mercados de los
países desarrollados las empresas acostumbran entregar pequeñas muestras
de sus productos en todos los hogares del país. Cuando la gente acuda a las
tiendas, los agroindustriales pueden aprovechar la oportunidad para
entregarles muestras de productos, con el propósito de que los deguste. Esto
debe hacerse en conexión con una buena exhibición en puntos de venta.
Verbal. Con frecuencia, esta técnica puede ser bastante efectiva para
pequeños agroindustriales. Se pueden organizar fiestas y tertulias en la casa
de uno o en las casas de los empleados y amigos con el fin de hacer
degustaciones de sus productos. Si a éstos les agradan se encargarán de
comentarlo a sus amigos.
Las muestras gratis pueden constituir una forma efectiva para llamar la
atención sobre los productos.
Cupones. Algunas veces los productores incluyen cupones en sus paquetes.
Estos cupones pueden ser usados por los consumidores para obtener un
precio menor en su próxima compra. Los cupones también pueden anexarse a
los volantes. Por supuesto, el uso de los cupones necesita la cooperación de
los tenderos, para quienes, recolectarlos y retornarlos al fabricante para
obtener su reembolso, puede significar bastante trabajo adicional.
Fichas o láminas. Otra técnica consiste en incluir una pequeña ficha o lámina
en cada paquete o envase. Cuando la gente colecciona una determinada
cantidad de ellas puede llevarlas a la tienda o al fabricante para que se le
entregue un regalo. También en este tipo de promoción se requiere, con
frecuencia, la colaboración del tendero.
Precios especiales. La reducción de precios puede ser usada como una
técnica promocional a corto plazo. Sin embargo, no es suficiente rebajar los
precios y tener su producto rebajado en las tiendas - uno necesita comunicarle
al público que lo está haciendo. De esta forma, la rebaja de precios debe ser
acompañada con otras técnicas de promoción tales como la publicidad y las
exhibiciones en las tiendas.
Propaganda gratis. Los diarios y las estaciones de radio regionales
generalmente están buscando noticias sobre asuntos propios de la comunidad.
Es posible que ellos se sientan muy complacidos escribiendo un artículo sobre
su nueva fábrica. Asegúrese de no acercarse a los medios hasta tanto su
producto esté listo para la venta. Un artículo en el diario como «Don José va a
abrir una planta de producción de jugos en seis meses» puede no ayudarle
mucho y, más bien, servir para alertar a su competencia. Pero un artículo
como «Los jugos Don José salen hoy a la venta», por el contrario, podrá ser
publicidad gratuita muy valiosa, especialmente si se puede conseguir que el
reportero mencione el nombre de algunas de las tiendas en donde va a estar a
la venta su producto.
Promoción de hojuelas de yuca en Tonga
El autor de esta Guía trabajó en una ocasión en la isla nación de Tonga en el Pacífico
Sur. Un proyecto FAO apoyó el establecimiento de una planta de procesamiento de
alimentos que, entre otros productos procesados, desarrolló muy gustosas hojuelas de
yuca con sabor a pollo. La promoción en la isla principal de Tongatapu se hizo mediante
visitas a todas las numerosas tiendas o quioscos de la isla para dar a los tenderos dos
paquetes gratis de las hojuelas, junto con un volante con indicaciones sobre dónde
podían adquirirlas en cantidades mayoristas y sobre sus precios.
Estos son ejemplos de las promociones para los consumidores Sin embargo,
también se necesita promover los productos entre los minoristas. Quizás la
mejor forma de hacerlo es la de convencerlos de que sus actividades de
promoción para los consumidores van a producir muy buenas ventas, lo que les
permitirá a ellos ganar bastante dinero si venden sus productos. Otra manera
es la de ofrecer a un minorista en particular, descuentos especiales por su
primera venta (ver Capítulo 8). Las muestras gratis también pueden usarse
para atraer el interés de los tenderos por mantener inventarios de sus
productos. Los regalos, tales como estilógrafos o llaveros, con el nombre y el
logotipo de su empresa marcados en ellos también se pueden usar. En muchos
países existen empresas especializadas que proveen esta clase de regalos.
La mayoría de las actividades de promoción tienen un costo. Es posible que los
más pequeños agroindustriales piensen que ellos no tienen suficientes
recursos financieros para hacer muchas de las actividades indicadas antes.
Ellos tendrán que depender de la publicidad gratuita en forma verbal o de
comentarios en los medios locales. Aún las empresas muy grandes tienen que
equilibrar cuidadosamente el costo de la promoción con los beneficios
probables representados por los aumentos en las ventas a precios
remunerativos.
¿Qué clase de promoción se está haciendo?
Durante su investigación se deben visitar tantas tiendas como sea posible,
aunque no se entreviste a todos los tenderos. Se debe observar muy en detalle
las técnicas que usan los fabricantes para hacer promoción, especialmente
aquellos que vayan a ser sus competidores. Obsérvese qué se exhibe en las
tiendas, como:
afiches;
volantes;
pendones;
exhibidores de punto de venta;
ofertas de precios especiales.
También se debe preguntar a los tenderos qué tipo de promociones han hecho,
y por qué. Si por ejemplo, las pequeñas tiendas tienen uno o dos afiches en
exhibición, sería útil averiguar por qué ellas están exhibiendo esos afiches y no
otros. ¿Cuáles promociones han sido las más exitosas en concepto de los
tenderos, y por qué?
Mensajes de la publicidad de sus competidores
Se necesita considerar no solo cómo promueve sus productos la competencia,
sino también qué características de sus productos destaca ella en su
publicidad, y cuáles productos destacaría usted. Como ejemplos de la clase de
términos usados se pueden mencionar:
saludable y nutritivo;
lujoso;
sabor delicado;
fácil de usar;
concentrado de fruta;
100% natural;
un producto exclusivo;
una buena, o, la mejor compra.
Arreglos para las promociones
Es necesario que se entiendan los acuerdos que se hacen entre los fabricantes
y los mayoristas o los minoristas. Por ejemplo, ¿Si los productos se ofrecen a
los consumidores a precios especiales, espera el fabricante que el comerciante
minorista reduzca sus ganancias durante el tiempo que se extienda la
promoción? ¿Qué condiciones agregan los más grandes minoristas al uso de
los exhibidores de puntos de venta? ¿Qué acuerdos financieros y de otra clase
se necesita hacer para manejar muestras dentro y fuera de la tienda? ¿Se
espera que el fabricante suministre el personal para el manejo de las muestras,
o corre esto por cuenta de la tienda?
Las conversaciones con los tenderos deben apuntar no sólo a encontrar los
tipos de promoción que se hacen, sino también el costo que esa clase de
promociones pudieran tener para uno. Por ejemplo, ¿Cuando se hacen ofertas
de precios especiales, normalmente en cuánto se reduce el precio? ¿Cuánto
tiempo pueden tomar las promociones con muestras gratis que se hacen en el
interior de las tiendas, y probablemente cuánto le costará suministrar suficiente
cantidad de muestras?
ADVERTENCIA
No promueva su producto antes de tener suficientes cantidades para la venta. Este es un
error que frecuentemente cometen los procesadores y ello puede ser causa de que:
1. Los consumidores se sientan frustrados cuando no puedan encontrar el producto en la
tienda.
2. Los minoristas se molesten si se quedan sin inventario.
3. Cuando finalmente uno tenga suficiente cantidad de productos para vender tendrá que
hacer más promoción.
LLEGAR A CONCLUSIONES
La investigación que usted ha hecho le debe haber dado una buena idea sobre
las clases de promociones que se hacen en su área tanto en términos
generales como para la clase de producto que en particular planea producir.
Entonces, usted puede llegar a conclusiones tales como:
Las actividades de promoción son extrañas en mi área. Sin embargo,
tendré que hacer algo para asegurarme de que la gente sepa de mi
nuevo yogur. El mejor método puede ser el de imprimir algunos afiches a
color, y solicitarle al tendero que los exhiba.
Todos los productores de la otra bebida gaseosa hacen gran cantidad de
publicidad. Para competir con ellos tendré que hacer publicidad por radio
y suministrar pendones y afiches a los minoristas.
No estoy en capacidad de hacer publicidad para la miel que produzco.
Pero la nueva emisora de radio FM siempre está buscando datos sobre
nuevos hechos. Los visitaré con algunas muestras de mi miel e
información sobre los lugares en donde la gente la puede comprar.
EL LECTOR OPTICO
Los lectores ópticos de marcas son sistemas que aceptan
información escrita a mano y la transforman en datos binarios
inteligibles por el ordenador, central. El usuario se limita a marcar
con su lápiz ciertas áreas preestablecidas del documento que
representan posibles opciones o preguntas. Estos documentos
pueden ser leídos posteriormente, a gran velocidad, por un
ordenador con un lector óptico de marcas. Este detecta las zonas
preestablecidas que están marcadas. Esta forma de introducir
datos en la ordenador es útil, por ejemplo, para corregir
exámenes de tipo test, escrutar quinielas, valorar encuestas, etc.
Una variante sencilla de este sistema la constituye el método de
reconocimiento de marcas. En este caso el dispositivo de lectura
puede reconocer cuándo ciertas áreas se han ennegrecido con un
lápiz u otro instrumento de escritura. Entre los documentos
sometidos a esta forma de lectura se encuentran los cupones de
las quinielas, los formularios para la lectura de los contadores de
gas y luz, y los cuestionarios con respuesta de elección múltiple.
Los métodos de OCR y de reconocimiento de marcas tienen la
ventaja de que se pueden emplear para leer los datos
directamente de los documentos originales, pero son lentos y
sensibles a los errores, en comparación con otros métodos.
Automatización ComercialGESTIÓN COMERCIAL
Sugar CRM potencia su poder de ventas permitiendo a sus comerciales
controlar y compartir información relevante a cada oportunidad de ventas,
controlar cada cuenta existente, coordinar actividades en cada equipo y
trabajar desde cualquier punto gracias a sus capacidades móviles.
IMPACTO
Enfocar la atención en las mayores oportunidades de ventas
Compartir información con los miembros del equipo en tiempo real
Mantener una metodología Standard que permite entrenar más rápido a los
nuevos comerciales
Compartir recursos entre el equipo para crear mejores equipos de ventas
Monitorizar el progreso del cada equipo al igual que a nivel individual
Proveer al departamento de marketing la información necesaria para realizar
campañas eficaces
GESTIÓN DE OPORTUNIDADES (VENTAS)
SugarCRM permite que su equipo comercial cierre ventas con mayor facilidad
compartiendo información vital con todos los componentes del equipo,
información como el progreso de la venta y los archivos de información de la
interactividad con el cliente. Podemos adaptar el módulo de “Oportunidades” a
su medida para que se adapte a los procesos internos de su empresa,
incluyendo metodología, detalles de cuentas, estados e informes relacionados.
IMPACTO
Información disponible a todos los equipos en tiempo real.
Aumente la efectividad de su equipo comercial por medio de procesos y
metodología estándar.
Control sobre casos en los cuales su equipo requiere ayuda.
Asegura que el proceso de ventas no se vea interrumpido por la falta de un
miembro del equipo comercial.
Creación de informes en tiempo real para la coordinación con otros
departamentos.
LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR EN UNA ECONOMÍA LOCAL
Carmen O. Bocanegra Gastelum (CV)
Miguel Angel Vázquez Ruiz
El carnicero sostiene su precio según el número de compradores,
los compradores, ofrecen un precio menor: el precio establecido por
algunos es ordinariamente seguido por otros.
Unos son más hábiles para mantener un elevado precio; otros, para
rebajarlo.
Este método… no tiene ningún fundamento justo, ya que depende
de la prisa o del temperamento de compradores o vendedores.
Es evidente que la cantidad de mercancías ofrecidas,
proporcionada al número de compradores, es la base sobre la cual se fijan
los precios actuales en los mercados”.
Richard Cantillon
“La recesión presente, la crisis energética, la conciencia ecológica,
no anuncian el entierro de la era del consumo:
estamos destinados a consumir, aunque sea de manera distinta,
cada vez más objetos e informaciones, deportes y viajes, formación y
relaciones,
música y cuidados médicos. Eso es la sociedad posmoderna...”
Gilles Lipovetsky
.
La conducta de los consumidores según la Teoría Económica
La acción de comprar es ampliamente estudiada y analizada por los
vendedores. En ello es muy importante definir el por qué y el cómo se
compra ya que se consideran elementos esenciales que van
puntualizando el proceso de adquisición de las mercancías por el
consumidor final. El consumidor es la persona que acude al mercado a
comprar un bien o servicio para satisfacer sus necesidades; siendo los
recursos monetarios con los que cuenta lo que determina el conjunto de
bienes y servicios que puede adquirir para su bienestar (Vargas, 2006). En
general en economía será un consumidor quien compre, y lo haga con el
objetivo de consumir, acumular u obsequiar.
Actualmente, para que esta dinámica se realice en el mercado y se
obtenga la satisfacción, tanto del consumidor como del proveedor, las
mercancías se ofrecen en diversos mercados; por un lado, los físicos, se
refieren a las unidades establecidas en espacios fijos, donde se ofrece la
mercancía tangible, así el comprador la puede ver, tocar, sentir y llevar.
Este tipo de mercado se puede decir, existe en la historia económica
desde que empieza a surgir el intercambio de productos en las
comunidades que organizan el proceso de compra-venta en un lugar
previamente establecido. Por otro lado, el que se conoce como mercado
virtual y se refiere a las ventas por teléfono, televisión, o bien vía Internet.
Sin embargo, es importante aclarar, que independientemente del tipo de
mercado, los agentes que intervienen en él son los mismos: oferentes y
demandantes, mismos que interactúan a través del mecanismo de los
precios. Por lo tanto, se puede decir que existe, un mercado mientras
exista la necesidad del intercambio.
Los empresarios pueden emplear diversas formas de competencia , según
el modelo en el cual coincidan en el mercado, y en función de ello
organizan las estrategias publicitarias. Los modelos pueden ser de
monopolio , competencia monopolística y oligopolio . Es decisiva la
estructura de mercado en la cual el consumidor se enfrenta a la guerra
competitiva que se registra entre las cadenas minoristas en sus diferentes
formatos como el hipermercado y el megamercado , por mencionar los
más grandes por su área de ventas; en estos establecimientos el
comprador es un consumidor cautivo, dado que puede elegir entre calidad
y cantidad, pero no en precio. Ante este escenario de decisiones de
compra, por la variedad de marcas de un mismo producto, se realiza el
proceso de elección, entendido como la selección de bienes en función de
las necesidades y del ingreso. En esta dinámica se observan las
preferencias y los gustos, la información que proporciona el mercado y el
medio social y cultural en que se encuentra.
Pero, ¿cuál es la importancia de la elección del consumidor? determinar
precios, cantidades y calidades en los productos y servicios que ofertarán
al productor. Dada la exigencia del comprador, por mejores productos a
precios cada vez más bajos, lo que no es otra cosa que la satisfacción del
consumidor, ante la alta competencia entre sus rivales, el oferente recurre
a nuevos conceptos y estrategias económicas como la publicidad, mejoras
en la calidad del productos, promoción de ventas, innovación en los
productos y nuevas tecnologías, entre otras.
Si nos remontamos al origen de la palabra consumo, nos encontramos que
etimológicamente sus raíces son inglesas y francesas y se asocian a
situaciones poco agradables o incluso violentas, dado que consumir,
significaba destruir, saquear, someter, acabar o terminar. En los años
veinte del siglo pasado, se utilizaba para referirse a la peor pandemia de la
época: la tuberculosis. La metamorfosis del concepto de consumo desde
el vicio hasta la virtud es uno de los fenómenos más trascendentes que se
manifestaron durante la trayectoria de todo el siglo XX (Rifkin, 1996).
Alfred Marshall, razonaba el consumo como una producción negativa,
dado que el ser humano sólo es capaz de producir cosas útiles, del mismo
modo sólo eso puede consumir. Los productos materiales son el resultado
de un reajuste de la materia, que proporciona a la misma nuevas
utilidades, su consumo es un desarreglo de aquella que disminuye o
destruye su utilidad. Marshall coincidía con Adam Smith, al considerar que
el consumo es el fin de la producción (Marshall, 1954).
La relación entre el empresario industrial o comercial y el demandante,
Marshall la explicó en función del precio máximo que puede pagar el
consumidor, lo que le determina a aquéllos, los precios que pueden
costear. Por lo tanto, argumentó que el último regulador de la demanda
son los consumidores, y el precio, un factor determinante en el intercambio
como medida de la utilidad del bien que viene a satisfacer una necesidad
(Marshall, 1954).
El consumo es la parte última del proceso de producción. Sin lugar a
dudas, si esta fase se detiene, por cualquiera que sea el motivo, bajos
ingresos de la población, cambio de gustos, preferencias, entre otras, el
proceso se paraliza, es por ello, que tiene una importancia fundamental en
las economías, ya sean altamente tecnificadas o no, el consumo acelera,
detiene o mantiene su crecimiento.
Independientemente de que nos encontremos en una economía industrial
o de mercado, o en la actual fase del capitalismo, caracterizada por el
acceso a las redes; el consumo es imprescindible. Ambas etapas del
sistema capitalista, permiten la acumulación del capital en función del
consumo de bienes y servicios. Adam Smith, desde su momento histórico
–que fue la génesis de la revolución industrial- lo percibió y planteó así:
“El consumo es la finalidad exclusiva de la producción, y únicamente se
deberá fomentar el interés de los productores cuando ello coadyuve a
promover el del consumidor. El principio es tan evidente por sí mismo que
no merece siquiera la pena de tomarse el trabajo de demostrarlo. El
interés del consumidor se sacrifica constantemente al del productor, y
pretende considerar la producción, y no el consumo, como si fuera el
objeto y la finalidad de toda la industria y de todo el comercio”. (Smith,
1984: 588-589).
El nuevo sistema de manufactura generado en la revolución industrial,
impulsó el crecimiento en la producción. Este aumento fue resultado
indiscutible de las nuevas fuerzas productivas, pero fundamentalmente a
que la demanda de los consumidores se elevó considerablemente tanto en
los mercados internos como externos, haciendo redituables las inversiones
innovadoras en maquinaria y herramientas. Este nuevo proceso
productivo, cambió las pautas de consumo establecidas desde la etapa
feudal.
Hoy en día, los avances científicos en los procesos productivos, de igual
manera han elevado la cantidad de bienes elaborados, pero lo más
sobresaliente, son los cambios que se generan en los productos,
diversificando los bienes en lapsos cada vez menores. Ello,
inevitablemente tiene que expresar una tendencia de crecimiento
sostenido en la demanda de los consumidores, al mismo tiempo que
modifica sustancialmente sus gustos y preferencias. Factores subjetivos
que determinan la decisión de comprar.
Por consiguiente en este proceso de compra-venta es importante conocer
cuáles son los gustos o preferencias del consumidor, como un factor
primordial, ante la gran diversidad de marcas y presentaciones de los
bienes, mismos que según los oferentes, proporcionarán al comprador
diversas sensaciones. También el precio y el ingreso son factores
apreciados en el mercadeo de bienes y servicios, dado que en buena
medida definen la acción. Por último, los puntos anteriores se conjuntan y
deciden la elección que tomará el consumidor. La teoría económica los
resume de la siguiente manera:
1. Las preferencias de los consumidores: por qué se prefiere un producto a
otro. Son la base de las compras.
2. Las restricciones presupuestarias: los límites en la adquisición de
bienes y servicios dados los precios por la escasez de recursos
monetarios.
3. Las elecciones de los consumidores: aquí confluyen las preferencias,
los precios y los límites en el ingreso del consumidor, para la elección
decisiva del consumidor (Pindyck y Rubinfeld, 2001: 64 - 67). La calidad y
la publicidad son determinantes en la toma de decisiones.
4. La educación.
Con ello, el consumidor se encuentra en un proceso de cambio continuo,
dado que la oferta de bienes crece interminablemente por las innovaciones
que elevan la diversidad de bienes y servicios, en periodos de mercado
cada vez más cortos.
La génesis de lo que se puede llamar el consumismo propiamente, se
advierte a raíz de la crisis de 1929-33 en Estados Unidos, cuando para
salir de ella, elevar el ciclo económico y dinamizar a la economía, era
estrictamente necesario aumentar el consumo, primordialmente de bienes
personales, lo que se conoció como el nuevo evangelio económico del
consumo, denominado así por Edward Cowdrick . Había que modificar las
pautas de consumo del ciudadano americano, dedicado principalmente a
ahorrar para un futuro promisorio. Los empresarios de la unión americana
se planteaban para salir de la crisis, el cambio radical del pueblo
americano, de inversores en el futuro, a consumidores presentes. Para
ello, fue necesario crear la figura del consumidor insatisfecho. Así, se
pretendía aumentar el consumo de los productos existentes y de
innumerables que estaban por inventarse. En ese sentido el secreto para
la bonanza económica se encontraba en la creación organizada de un
sentimiento de insatisfacción. John Kenneth Galbraith, lo formuló así, al
observar que la nueva misión de las empresas consistía básicamente, en
crea las necesidades y esfuérzate por satisfacerlas (citado por Rifkin,
1996: 42).
Con el nuevo objetivo empresarial de los años veinte, la economía
generaba una nueva posición, la economía del consumo, transformando la
cultura del productor en la del consumidor, llevando al marketing, como
prioridad en los negocios, con el propósito de cambiar radicalmente los
hábitos de consumo, creando necesidades y aumentando el número de
estas drásticamente. Prácticamente convirtiendo la sociedad de
autoconsumo a una de consumo masificado. La publicidad fue el factor
detonante en los cambios del consumo, así, como la aparición del crédito.
Se percibe en cada etapa del sistema capitalista, la importancia del
consumidor para mantener o acrecentar los volúmenes de producción de
las mercancías por parte de las industrias y comercios, lo que es
indispensable para mantener o elevar el ritmo de crecimiento de las
economías.
Durante todas las etapas mercantiles, los oferentes, demandantes y el
precio, han sido, los agentes esenciales en el mecanismo del mercado.
Ahora bien, para acrecentar la demanda han sido factores determinantes:
el ingreso o presupuesto de las familias, sus gustos o preferencias –esta
se puede decir, más determinante aún que el precio, pues ésta es sobre la
que recae directamente la publicidad o marketing-.
La competencia entre las empresas por captar el ingreso familiar, dado
que incluye la venta de mercancías para todos los grupos de edades que
conforman la estructura familiar, se asienta en la publicidad, misma que
proporciona al mercado toda la información que este requiere para incidir
en el momento de la adquisición del bien.
Por ello, como ya se planteó líneas atrás, el objetivo del presente trabajo,
es conocer cómo se controla la decisión de compra del consumidor
hermosillense por las cadenas comerciales líderes de la localidad: Wal
Mart, Costco, Soriana, Comercial Mexicana, Ley, y Valenzuela Hermanos.
Manipulación de la conducta del consumidor
Después de haber analizado a grosso modo la conducta del consumidor
por la teoría económica, es importante observar desde el punto de vista
del proveedor, ya sea comerciante o fabricante, las estrategias que planea
para lograr manipular la conducta del consumidor a través del
conocimiento pleno del individuo en gustos, ingresos, edad, preferencias,
aspiraciones de vida, emociones, y demás aspectos que describen su
identidad. Para ello, se retoma el trabajo de Marshall Cohen, El
comportamiento del consumidor, por considerarlo un ejemplo claro de
cómo a través del conocimiento del consumidor se puede llegar a
“educarlo”, es decir, que compre lo que le ofrece el mercado, las veces
que este último lo considere necesario. Las 5 Es, es el proceso que
propone Cohen, Educar a los consumidores para poder venderles lo que el
productor o comerciante decida ofrecer; Explorar las maneras en las que
el consumidor apoye la marca empresarial; Elevar la percepción para
preparar a los consumidores para cosas grandes; Entretener a los
consumidores e inspirarles comportamiento de compra y Evaluar el
proceso para crear y mantener la lealtad de los clientes. Con todo ello, se
obtiene el soldado perfecto del consumismo. A continuación se describe
como opera cada una de las Es.
Educar: se debe tener conocimiento de que los avances tecnológicos
registrados en los productos son la causa principal de los cambios en los
hábitos de consumo, dado que permiten al comerciante ofrecer
mercancías más diversificadas, baratas y en mayor volumen, lo que
amplía las necesidades y deseos por parte del consumidor, y por
consecuencia, la toma de decisiones para este último es más complicada.
Ello implica mejorar la vida del consumidor al hacerla más fácil, cómoda y
divertida, según el oferente.
Los consumidores compran en tiendas de descuento, departamentales y
de especialidades. La relación al por menor ofrece lo que la gente pide:
producto, conocimiento y servicio. La marca debe proyectar esta relación
con el consumidor. La información del mercado proporciona al consumidor
toda la información que requiere saber sobre el producto, para ello, se
recurre a historias de personajes reales famosos o no, al mismo tiempo
que especifica las particularidades del artículo, así como su lugar de
adquisición.
Explorar: en el siguiente paso, el oferente debe entender quiénes son sus
clientes, identificando el tipo de vida que llevan, dónde y cómo viven,
además de sus hábitos y aspiraciones a largo plazo. Esto es muy
importante para poder darle vida a las marcas, es decir, transmitir el
mensaje emocional que realmente pueda identificar al interlocutor.
Explorar qué impulsa la elección del consumidor es la clave para
mantenerse ante la competencia. Cuando se conoce plenamente la psique
del cliente es cuando se pueden aplicar las 5 Es. La publicidad es de suma
importancia, su función es diferenciar las marcas incidiendo en la
conciencia y en las necesidades inconscientes de los clientes. Así las
marcas deben relacionarse con los consumidores y educarlos sobre las
razones por las cuáles deben invertir en un producto o servicio en
particular. La educación a través de la mercadotecnia es la que sostiene el
mensaje, y es lo que seduce a los consumidores para comprar los
productos.
El comportamiento del consumidor es alterado por las películas, televisión,
teatro, etc. La imagen de los artistas es importante para la venta de
mercancías que representan el estilo de de vida de las celebridades.
Se debe explorar la manera de educar a los consumidores en lo que
necesitan aprender. La publicidad por el medio que se realice debe
proyectar a los consumidores que el uso de la marca tiene un lugar en sus
vidas, que las hará mejores.
Elevar: el valor se determina en función de 4 factores, estilo, precio,
calidad y servicio. El precio es uno de los factores primordiales en la
decisión de compra, en la encuesta de los hermosillenses, ocupó el
segundo lugar, es decir, sólo el 27% decide su compra por el precio, - el
30% elige por necesidad-
Lo que indica que el excedente del consumidor no es muy amplio. La
calidad como tercer factor, el consumidor local la ubicó en el último lugar
con un 20%.
El conocimiento del consumidor implica saber cómo, dónde y cuándo
compra.
Entretener: la compra debe ser un tiempo dedicado a entretener y divertir
al consumidor, tanto por el producto que adquiere como por la actividad de
compra – venta, misma que se recrea con imágenes en carteles, televisión
instalada en los anaqueles, objetos decorativos alusivos al producto, así
como la degustación en el caso de los alimentos.
Evaluar: en esta última etapa del proceso de adiestramiento para que el
consumidor se convierta en un consumidor compulsivo, es necesario
evaluar las 4 fases anteriores, que corresponden a las 4 Es de la
mercadotecnia. Con ello, el empresario tendrá una visión del futuro y le
ayudará a definir las siguientes estrategias para seguir manteniendo
cautivo al consumidor y por consecuencia sus ingresos personales.
En síntesis, las 5 etapas del adoctrinamiento del demandante consisten en
explorar el mundo en que viven los consumidores potenciales e identificar
sus metas y sueños para ofrecerles el producto que les permitirá alcanzar
plenamente todos sus deseos a través del consumo compulsivo de bienes
y servicios.
La metamorfosis del consumidor local
El consumo de bienes personales de la sociedad sonorense se ha venido
modificando sustancialmente desde la década de los años setenta, cuando
aparece el primer Gran Centro Comercial en la entidad, propiedad del
Grupo Valenzuela Hermanos, VH. El cambio consistió en el ofrecimiento
por parte del minorista de una gran cantidad y diversidad de mercancías
en una misma ubicación. Entre otros artículos se encontraban enseres
domésticos, alimentos, ropa para toda la familia, regalos, farmacia,
fotografía, zapatería, bancos y fuente de sodas, entre otros. En un área de
ventas mayor a los 10 mil metros cuadrados, y con estacionamiento de por
lo menos 70 cajones, adecuándose totalmente al uso del automóvil. Este
acontecimiento rompió con la venta tradicional en los pequeños
supermercados y tiendas de abarrotes que brindaban fundamentalmente
bienes básicos de alta rotación, con muy poca diversidad de los mismos y
para los cuales no era primordial el uso de la publicidad.
La metamorfosis de estos establecimientos, empezaba con el
convencimiento del consumidor local del goce que significa comprar los
bienes básicos en un solo lugar, reducir la frecuencia con la que se recurre
al pequeño supermercado, 2 o 3 veces por semana, a solamente 1
ocasión, y proveer de todo los bienes perecederos y no perecederos, -ya
no era adquirir la carne, pescado, frutas y legumbres en establecimientos
especializados, como era costumbre-.
La publicidad, factor primordial en esta nueva etapa del mercado, se
encargaba de informar al consumidor de las ventajas que significaba el
proveerse de los bienes en un solo establecimiento: 1) el autoservicio en
toda su extensión; 2) la diversidad de presentaciones de una misma
mercancía por distintos fabricantes; 3) la reducción en el tiempo de pago,
al manejar un número importante de cajas automáticas, lo que acelera el
cobro de la mercancía; 4) el manejo de precios fijos; 5) el conocimiento de
las características que componen el producto por medio de la etiqueta; 6)
el tocar la mercancía y sentir su consistencia; 7) El realizar otros servicios
al interior del mismo Centro Comercial como bancos, fotografías y
farmacias; entre otros fueron los elementos que la publicidad empezó a
manejar para persuadir al consumidor y atraer sus ingresos hacia los
grandes establecimientos minoristas.
Actualmentem, en la primera década del siglo XXI, el papel de la
publicidad utilizado por las cadenas comerciales ubicadas en la localidad,
continúa con el mismo objetivo, acelerar y acrecentar el consumo,
expresando las ventajas, principalmente subjetivas, de adquirir tal o cual
mercancía.
Por ello, el interés de conocer hasta que punto, el consumidor local es
influido en el proceso de adquisición de sus bienes personales. Para lograr
dicho objetivo, como ya se mencionó, ese aplicaron como muestra
representativa, 500 encuestas de manera aleatoria, 10 preguntas, -aquí se
comentan explícitamente 7 de ellas- a consumidores de la ciudad de
Hermosillo, entre 19 y 60 años de edad.
La primera pregunta consiste en saber qué porcentaje del consumidor
escogido de manera aleatoria trabaja: el 79% tiene empleo remunerado
(395 personas) y el 21% restante carece de este (grafico 1). Es importante
aclarar que la mayoría de los que trabajan se encuentran entre los 25 y
más años, los menores a esta edad, por lo regular son estudiantes de
tiempo completo.
Es relevante saber qué ingreso percibe el consumidor, dado que los
establecimientos minoristas segmentan el mercado de acuerdo a la
obtención de recursos económicos de la población local. En esta
interrogante las proporciones mayores fueron de trabajadores que ganan
entre 100 y 700 pesos a la semana, con el 38%, cabe aclarar que en este
rubro la mayoría son estudiantes que trabajan medio tiempo. Los
trabajadores que reciben más de 1 500 pesos a la semana, componen el
34% (gráfico 2).
En la siguiente pregunta se quiere conocer cuáles son los productos que
más se consumen a la semana. Alimentos fue del orden de 67%, seguido
del vestido, entendido éste como cualquier prenda de vestir personal
(gráfico 3). Los artículos culturales se refieren básicamente a libros,
diccionarios y cuadernos, sin embargo manifestaron que después del inicio
del ciclo escolar, se reduce casi totalmente su compra. De aquí se puede
deducir el artículo a promocionar por la publicidad de los comerciantes
minoristas, es decir, a alimentos, enseres domésticos y ropa básicamente.
Una pregunta por demás importante, es la siguiente: ¿qué porcentaje de
su ingreso destina a la compra de los productos anteriores. El 47% invierte
en ellos del 80 al 100% de sus recursos económicos, que representan un
gran mercado cautivo. El 33% del 50 al 70% y tan sólo el 20%, gasta del
10 al 40% de sus ingresos.
La decisión de compra del consumidor local, independientemente de que
trabaje o no, el 30% la realiza por necesidad, el 27% en función del precio,
el 23% por la calidad del producto y el 23% decide su compra por la marca
(gráfico 5). Como se puede observar existe muy poca distancia entre cada
uno de los rubros, de ahí la importancia en influir en la elección del
consumidor a través de la publicidad (gráfico 4).
La publicidad es factor fundamental en la decisión de compra del
consumidor. En las respuestas de la población local se observa qué tan
determinante es: el 77% (385 personas) contestó que sí influye en el
momento de hacer su compra la publicidad, el 23% restante considera que
no (gráfico 6). La publicidad transmitida por televisión es la que consideran
más significativa los consumidores locales con 61% y la prensa escrita el
11%. En los productos que más se influye es en los alimentos con el 45%,
y en ropa con el 24%.
Es importante la definición de los mercados, dónde acostumbra a realizar
sus compras la sociedad hermosillense; casi el 70% recurre a los
establecimientos comerciales de la localidad, léase Wal Mart, Soriana,
Costco, Sam`s, VH y Ley principalmente, el 29% se traslada hacia la
frontera norte del estado a realizar sus compras, principalmente de
prendas de vestir y enseres menores por considerarlas de mejor calidad y
a menores precios, sólo el 2% practica las compras vía Internet (gráfico 7).
Estos últimos, son por lo general jóvenes de entre 20 y 30 años.
Este artículo forma parte de un proyecto de investigación más amplio
sobre la conducta del consumidor local, como parte del mismo se han
aplicado encuestas a segmentos de población con las mismas
características, donde se obtuvo como respuesta, que los establecimientos
de mayor consumo semanal (una vez al menos) son Wal Mart (unidades
localizadas en Hermosillo) con el 30%, seguido de Soriana con el 18% y
en tercera posición, las tiendas de conveniencia Oxxo, con el 15%, por
mencionar a los tres primeros.
La publicidad que manejan las empresas locales y extranjeras cautiva al
consumidor, de las externas Instaladas en Hermosillo, Wal Mart, es la que
más información proporciona al mercado según los encuestados. Sólo los
jóvenes observan la publicidad por la red, aún cuando realizan muy pocas
compras por esa vía. Sin embargo, el 63% de los consumidores locales no
se considera lo suficientemente informado de las características reales del
producto, el resto, piensa que sí.
LEY DE PARETO
Esta ley conocida como la ley de los pocos vitales es el pilar de un sistema de calidad y
que nos lleva al mejoramiento continuo.
Es la ley que nos dice que nos debemos enfocarnos en lo “mucho que hacemos” sino
en lo poco que produce la mayor parte de nuestros resultados.
Hagamos un poco de historia, en 1906 el economista italiano Vilfredo Pareto creó una
fórmula para describir la distribución desigual de la riqueza en su país, observando que
el 20% de las personas poseían el 80% de la riqueza.
En los años 40 Joseph Jurán atribuyó la regla del 80/20 a Pareto, llamándola LEY DE
PARETO, y la señaló como un principio universal de los pocos vitales que deben ser
separados de los muchos vitales, es decir que el 20% de algo es lo vital, mientras que el
80% es lo trivial.
Veamos algunos datos sobre esta ley:
Un estudio realizado por la ONU en el año 2006 indicaba que el 2% de las personas
más ricas tienen la mitad de la riqueza del mundo… es decir que la ley de Pareto se
quedaba corta… y se podía hacer otro Pareto al interior de este 2%, viendo que el 37%
estaba en USA y el 27% en Japón.
En el campo de las empresas el 20% de los defectos causan el 80% de los problemas.
En un proyecto el 20% del trabajo (10% inicial y 10% final) consume el 80% del tiempo
y los recursos.
En ventas el 20% de los clientes produce el 80% de nuestros beneficios, o
adentrándonos en el área, el 20% de los vendedores produce el 80% de las ventas.
Si tenemos un surtido de productos, el 20% de nuestros productos produce el 80% de
nuestra facturación.
El 20% de nuestros proveedores se llevan el 80% de nuestros recursos destinados a
compras.
El 20% de una revista trae el 80% de la información que es relevante para nosotros.
El 20% de los empleados causa el 80% de los problemas.
El 20% del ejercicio que hacemos produce el 80% de resultados.
El 20% de alimentos que ingerimos produce el 80% de problemas de alimentación.
En el mercadeo electrónico el 20% de los recursos utilizados produce el 80% de
resultados y visitas a nuestro sitio web. De acuerdo a estadísticas google tiene el 56%
de participación individual, que si sumamos el 21% de yahoo, y solo el 9% de MSN nos
da el 86% del mercado.
El 20% de conceptos clave gerenciales pueden producir el 80% de resultados en la
empresa.
El 20% de nuestro tiempo produce el 80% de nuestros resultados.
En nuestra vida diaria el 20% de las personas que conocemos, ya sean amigos, colegas,
familia nos dan el 80% de satisfacción y apoyo en su vida.
En nuestras relaciones con la familia el 20% de lo que hacemos con nuestros hijos,
producen el 80% de impacto en sus vidas.
La regla nos dice que debemos dar preferencia a ese 20% que importa y que produce
el 80% de los resultados. Ese 20% vital debe ser identificado y los esfuerzos deben
enfocarse en lo que realmente importa.
Esta ley es una herramienta muy efectiva para administrar de manera correcta.
Para resolver cualquier problema debemos identificar es 20% de causas vitales y
trabajar sobre ellas.
Muchas veces el 80% nos da la sensación de “estar ocupados” pero elimina nuestra
efectividad.
En nuestra vida la aplicación de la regla 80/20 puede ahorrar mucha de nuestra
energía física y emocional y ayudar a concentrarnos en aquellas cosas que realmente
enriquecen nuestra vida.