Com tenir èxit amb els inversors privats?media.firabcn.es/content/S092012/docs/Presentac... ·...
12
19/06/2012 1 Com tenir èxit amb els inversors privats? Barcelona, 14 de Juny de 2012 Com tenir èxit amb els inversors privats Agenda Com funciona el procés d’inversió? Quins materials de comunicació són els adients a cada fase? Quins són els interessos dels inversors? Com seleccionen projectes els inversors? Un cas real: projectes de la xarxa de IESE 2 Jaume Argerich
Transcript of Com tenir èxit amb els inversors privats?media.firabcn.es/content/S092012/docs/Presentac... ·...
19/06/2012
1
Com tenir èxit amb els inversors privats?
Barcelona, 14 de Juny de 2012
Com tenir èxit amb els inversors privats
Agenda
Com funciona el procés d’inversió?
Quins materials de comunicació són els adients a cada fase?
Quins són els interessos dels inversors?
Com seleccionen projectes els inversors?
Un cas real: projectes de la xarxa de IESE
2 Jaume Argerich
19/06/2012
2
Com funciona el procés d’inversió
Del primer contacte a l’acord d’inversió
Es tracta d’un procés amb una taxa d’èxit baixa (10%)
Fases del procés
Quines són les fases més crítiques?
3 Jaume Argerich
Primer contacte Presentació
a grup Presentació
individual “Due
diligence” Definició de
l’acord Tancament de l’acord
100 10
Font: Estudi de 250 oportunitats presentades als fòrums del IESE. Argerich (2010)
100 60 31 ~15 ~12 10
Com funciona el procés d’inversió
Continguts i punts clau de cada fase
4 Jaume Argerich
Fase Primer
contacte
Presentació
en grup
Presentació
individual
Due
diligence
Definició de
l’acord
Tancament
de l’acord
Suport Virtual (mail) o
en directe
Presentació
més torn (curt)
de preguntes
Reunió amb
presentació de
suport
Preguntes i
respostes
Llistes de
preguntes i
documentació
Contracte Punts clau del
contracte
Comuni –
cació Emprenedor –
Inversor
Emprenedor –
Grup d’
Inversors (10+)
Equip –
Inversors (2-4)
Equip –
Inversor (més
externs)
Equip –
Inversor –
Externs
Emprenedor –
Inversor
Continguts L’emprenedor i
la seva
proposta
Història del
negoci (equity
story)
Qüestionament
del negoci
Revisió del pla
de negoci i
situació actual
del negoci
Valoració i
sortida
Estratègia
consensuada
del negoci
Taxa d’èxit 100% 60% 31% 15% 12% 10%
19/06/2012
3
Com funciona el procés d’inversió
De la teoria a algunes pràctiques
5 Jaume Argerich
Procés per a un VC o business angel amb experiència (~6 mesos)
Angels ocasionals o altres (>6 mesos)
El procés para o s’accelera sense raó
aparent
No està gaire clar en quina fase ens
trobem ni quin serà el proper pas
Temps poc definits
Es pot retrocedir de fase
Apareixen altres interessats
Incrementa la mortalitat en fases
avançades
Com funciona el procés d’inversió
Algunes conclusions
El procés d’inversió no és una “caixa negra”, té diverses fases
diferenciades
El major risc per a l’emprenedor és a les fases inicials
Cal adaptar el tipus de comunicació a cada fase (no és igual
presentar a un auditori en 15 minuts que mantenir una reunió de 2
hores un a un)
Com més experimentat sigui l’inversor, més disciplinat serà el
procés
6 Jaume Argerich
19/06/2012
4
Com tenir èxit amb els inversors privats
Agenda
Com funciona el procés d’inversió?
Quins materials de comunicació són els adients a cada fase?
Quins són els interessos dels inversors?
Com seleccionen projectes els inversors?
Un cas real: projectes de la xarxa de IESE
7 Jaume Argerich
Materials de comunicació amb inversors
Els 4 elements clau
8 Jaume Argerich
Objetiu
Despertar l’interès
Llegir el resum executiu
Tenir el pla de negoci preparat
Aconseguir invitació per a presentar
Provocar el debat amb inversors
Portar al “due diligence”.
Estructurar les idees
Apuntalar les comunicacions
30-120’’
2 pàgines
15-20 transparències
20-40 pàginas
Extensió
Pla de Negoci
Presentació
Resum Executiu
“Elevator Pitch”
19/06/2012
5
Materials de comunicació amb inversors
Com utilitzar-los
9 Jaume Argerich
100 60 31 ~15 ~12 10
Pla de Negoci
Presentació
Resum Executiu
“Elevator Pitch”
L’inversor decideix,
mitjançant un anàlisi
molt superficial, si
vol entrar a analitzar
una proposta
L’emprenedor és
convidat a realitzar
una presentació
seguida d’un torn de
preguntes
L’inversor realitza
un anàlisi exhaustiu
de l’empresa i
proposa/ demana
modificacions
Inversor i emprenedor
negocien i tanquen un
acord d’inversió, a partir
d’una valoració
consensuada
Materials de comunicació amb inversors
Algunes conclusions
El pla de negoci és la base dels materials de comunicació
Tot i això, els materials de comunicació no són un resum del pla de
negoci (el pitch no pot ni ha de ser un pla de negoci en 60’’).
Cal utilitzar cada element gradualment segons la fase en la que ens
trobem amb l’inversor
L’objectiu de cada element és aconseguir que l’inversor vulgui
conèixer més coses del nostre projecte
En fases més avançades cal estar obert a incorporar al pla de
negoci les aportacions dels inversors
10 Jaume Argerich
19/06/2012
6
Com tenir èxit amb els inversors privats
Agenda
Com funciona el procés d’inversió?
Quins materials de comunicació són els adients a cada fase?
Quins són els interessos dels inversors?
Com seleccionen projectes els inversors?
Un cas real: projectes de la xarxa de IESE
11 Jaume Argerich
Interessos dels inversors
Dos objectius contradictoris
L’inversor eficient vol, a la vegada
Maximitzar el seu deal flow, accedint al major nombre d’oportunitats
possible …
… sense col·lapsar la seva agenda, minimitzant el temps dedicat a
cada oportunitat.
Per tant, l’inversor ha de ser molt disciplinat en el filtre inicial
Defineix uns paràmetres que li permeten descartar gran part de les
propostes ràpidament
Això explica l’elevada mortalitat en les fases inicials
12 Jaume Argerich
19/06/2012
7
Interessos dels inversors
Més enllà de l’acord d’inversió
Per l’inversor l’objectiu no és tancar un acord en 6 mesos, sinó sortir
amb èxit (és a dir, amb retorn) en ~5 anys
De tots els negocis en els que inverteix un inversor privat …
Un 56% no aconsegueixen retornar el capital invertit
Un altre 35% té retorns positius sobre el capital invertit entre 1X i 5X
Un 9% retorna més de 10x el capital invertit
13 Jaume Argerich
Sortida
amb èxit
~2
Implicació activa o
passiva
10 100
Font: Wiltbank, R. (2009). Siding with Angels per una mitjana de 4 anys entre entrada i sortida
Interessos dels inversors
Algunes conclusions
Comunicar després de la inversió és
tant o més important
Planificar la relació per als primers
30, 90 o 180 dies
Alineament amb els inversors
Fixar reunió periòdica per ajustar
expectatives
Enfocament en retorn dels inversors
(coneixement financer)
Informar de forma regular i consistent
als inversors (reporting pack)
Definir pla de seguiment amb els que
no han invertit
Noves rondes, ...
14 Jaume Argerich
Com a emprenedor Com a inversor
Reflexionar fins a quin punt estem
maximitzant deal flow sent eficients
amb el temps
Estem controlant aquesta dualitat?
Desenvolupar 2 filtres de criteris de
selecció diferenciats, a l’inici i al final
del procés
Fixar-se temps màxims per a cada
fase (i en algun cas, mínims)
Co-invertir com a forma de posar en
comú millors pràctiques en la
selecció d’inversions
Saber dir que sí, que no i que potser
19/06/2012
8
Com tenir èxit amb els inversors privats
Agenda
Com funciona el procés d’inversió?
Quins materials de comunicació són els adients a cada fase?
Quins són els interessos dels inversors?
Com seleccionen projectes els inversors?
Un cas real: projectes de la xarxa de IESE
15 Jaume Argerich
Com seleccionen els inversors privats
Aspectes clau en cada fase del procés
16 Jaume Argerich
El sector, la
dimensió, la
localització de la
oportunitat no
encaixa. Falta
de referències
L’emprenedor
no presenta bé
o aborda
malament les
preguntes.
Falta sortida o
escalabilitat.
Les hipòtesis de
preu o dimensió
de mercat es
desmunten. La
tecnologia no
funciona
Imp
ort
ància
de
le
s h
ab
ilita
ts p
ers
on
als
Presenta de forma
convincent?
Hi ha mercat per a
això?
Desacords
sobre la
valoració o la
sortida
Encaixa en les
meves prioritats?
Aquesta oportunitat
val això?
19/06/2012
9
Com seleccionen els inversors privats
Algunes recomanacions per a emprenedors
Primer contacte
Pitch clar, estructurat i “que enganxi”.
Segmentar als inversors target
Donar referències o contactar via coneguts mutus
Presentació
Practicar, practicar, practicar
Les preguntes suposen una oportunitat, no un qüestionament.
Due diligence
Si ho amagues, ho trobaran
Implicar a l’inversor en la solució dels problemes
Donar entrada a la resta de l’equip amb rols específics.
Formulació i tancament de l’acord
No oblidar les pròpies prioritats i necessitats i tenir sempre un pla B.
No deixar que l’acord sigui “segrestat” pels assessors: mantenir sempre línia directa
Convertir les objeccions de valoració en objeccions a les hipòtesis (les últimes es poden
aclarir, les primeres no).
17 Jaume Argerich
Com tenir èxit amb els inversors privats
Agenda
Com funciona el procés d’inversió?
Quins materials de comunicació són els adients a cada fase?
Quins són els interessos dels inversors?
Com seleccionen projectes els inversors?
Un cas real: projectes de la xarxa de IESE
18 Jaume Argerich
19/06/2012
10
Un cas real: projectes de la xarxa de IESE
Metodologia emprada
19 Jaume Argerich
Mostres poblacionals relativament
petites (Landström, 1995; Mason
and Starck, 2004).
Basats en el reporting dels angels
enlloc de basar-se en l’observació
del seu comportament real
Enfocats a les raons o casos d’èxit
Analitzar els criteris del procés com
un conjunt, tot I que els criteris són
diferents en les diferents fases del
procés (Landström, 1998; Sudek et
al., 2008).
Treballar amb una xarxa d’inversors
de referència (IESE BAN) per obtenir
una mostra gran (n=215) cobrint el
període 2003-2010
Comparar l’avaluació dels inversors
sobre els projectes presentats amb
la seva reacció real
Comparar èxits amb fracassos
Enfocar-se en les fases inicials del
procés d’inversió
Problemes amb estudis previs Alternativa utilitzada
Un cas real: projectes de la xarxa de IESE
Estudi realitzat
La xarxa de business angels de l’IESE cobreix les primeres fases
La xarxa té el primer contacte amb els emprenedors
Selecciona el que presentaran al grup d’inversors
Inversors i emprenedors poden seguir el procés fora de la xarxa
A l’estudi, combinem dades dels projectes, percepcions dels inversors i fets
reportats pels emprenedors, en un model d’equacions estructurals
20 Jaume Argerich
Valoració dels BA
sobre l’oportunitat,
l’equip i la presentació
Continuïtat del procés (o no) explicada pels emprenedors
Dades dels perfils dels projectes (sector, estadi
de desenvolupament, necessitats de capital)
19/06/2012
11
Un cas real: projectes de la xarxa de IESE
3 Hipòtesis plantejades i respostes obtingudes
Hi ha un vincle entre el nombre
d’inversors interessats després de la
presentació al grup i l’èxit final obtenint
capital?
21 Jaume Argerich
p-value .000
Els projectes amb 5 inversors o més interessats
després de la reunió, tenen un 69% de
possibilitats d’obtenir capital
Aquells amb només 1 inversor interessat tenen un
16% de possibilitats
Què pesa més en la decisió de seguir
el procés, la qualitat de l’oportunitat,
de l’equip o de la presentació?
L’avaluació de la presentació és el factor amb més
impacte en la decisió del business angel
L’oportunitat té un impacte però amb un nivell de
significació del 10%
L’equip no té relació significativa, tot i que explcia la
continuïtat del procés
Quin rol juguen variables externes
com el sector d’activitat, el nivell de
desenvolupament sobre les taxes
d’èxit?
El nivell de desenvolupment impacta l’avaluació de
l’oportunitat
La presentació influeix (negativament) en sectors
com biotecnologia o software
La crisi afecta en un canvi de sectors i una reducció
del capital demanat, no hi ha canvi en els nivells
d’activitat inversora
1
2
3
Un cas real: projectes de la xarxa de IESE
Resultats i model definit
22 Jaume Argerich
H1: Projects with more business angels starting the evaluation process will have a
higher probability of closing an investment agreement.
H2: The business angels’ valuation of the opportunity is directly and positively
associated with the success of the project at the screening phase.
H3: The higher the valuation of the entrepreneurial team made by the business
angels, the higher the success of the project in the screening phase.
H4. The business angels’ valuation of the presentation is directly and positively
associated with the success of the project at the screening phase.
Success at the screening phase
Opportunit
y
evaluation
Team
evaluation
Presentatio
n
evaluation
Previous
presentation
Previous knowledge
of a business angel
Investment
agreement
H1
H2
H3
H4
-
H1 validated
H2 validated (at 10%)
H4 validated
H3 rejected
19/06/2012
12
Un cas real: projectes de la xarxa de IESE
Conclusions finals
La presentació en grup és crítica, un 45% són descartats després de 20 minuts de reunió
El procés dura un promig de 5.6 mesos des del primer contacta a la inversió
A més, el nombre d’inversors interessats després de la reunió és un bon predictor de l’èxit final
Els factors de la presentació I l’oportunitat de negoci són clau
Ambdós es poden millorar per part de l’emprenedor (assajant o bé avançant en el desenvolupament del projecte abans de presentar)
Les ineficiències del mercat semblen atribuïbles a la manca de projectes adequats
Hi ha evidència que els business angels consideren i entenen projectes independentment del sector i del seu nivell de desenvolupament
La segona part de l’estudi la centrarem en investigar els elements objectius darrere de l’avaluació de l’inversor sobre cada factor
23 Jaume Argerich
Barcelona, 14 de Juny de 2012
Com tenir èxit amb els inversors privats?
