Escuela de NegociosAdministración de negocios Internacionales

COMERCIO INTERNACIONAL I

Sesión 21-22

ESTRATEGIAS DE IMPORTACION Y EXPORTACION

Puede haber comercio y nadie capaz de comerciar.

Proverbio Chino

Estrategia de exportación

El modo de ingreso depende de diversos factores como:

- Las ventajas de propiedad de la empresa- Las ventajas de ubicación del mercado- Las ventajas de internacionalización

Estrategia de exportación

Las empresas que tienen niveles bajos de ventajas de propiedad, no ingresan a los mercados extranjeros; o usan estrategias de bajo riesgo como la exportación.

Características de las exportación

La probabilidad de ser un exportador aumenta con el tamaño de la empresa , el cual esta definido por los ingresos.

La intensidad de las exportaciones, no se relaciona directamente con el tamaño de la empresa

Las empresas más grandes son los mayores exportadores, pero las empresas pequeñas están expandiendo su capacidad de exportación

Por que exportan las empresas

Expandir sus ventas

Logra economías de escala en la producción

Es menos riesgosa que la IED

Mayor diversificación de puntos de venta

Etapas del desarrollo de las exportaciones

Avanzada. Empresa que se convierten en exportadores regulares. Empresas que obtienen una amplia experiencia en el extranjero. Las empresas pueden usar otras estrategias para ingresar a los mercados

Exportación Inicial. Empresas que realizan una exportación esporádica y marginal. Empresas que ven mucho potencial en los mercados de exportación. Empresas incapaces de establecer las demandas de exportación

Compromiso inicial. Empresas que venden Bs y Ss únicamente en el mercado domestico. Empresas que consideran las exportaciones, pero no exportan actualmente

Errores potenciales de la exportación

Cuidado insuficiente al seleccionar los agentes o distribuidores en el extranjero

Buscar pedidos en todo el mundo en lugar de establecer una base de operaciones rentables y un crecimiento ordenado

Descuidar el negocio de exportación cuando el mercado domestico esta en auge.

Errores potenciales de la exportación

Incapacidad para tratar a los distribuidores internacionales de manera equitativa a sus contrapartes domésticas.

Renuencia a adaptar los productos para cumplir con las reglamentaciones o satisfacer las preferencias culturales de otros países.

Incapacidad de imprimir mensajes de servicio, ventas y garantías en idiomas que se hablen localmente.

Errores potenciales de la exportación

Incapacidad de recurrir a asesoramiento en exportaciones, cuando la no cuenta con el personal adecuado.

Diseño de una estrategia de exportación

Evaluar el potencial de exportación

Obtener asesoría de expertos

Seleccionar una mercado o mercados

Formular e implantar una estrategia de exportación.

Plan de negocios de exportación

I. Resumen ejecutivoa. Elementos clave del planb. Descripción del negocio y mercado metac. Resumen de la proyecciones financieras

II. Historial empresariala. Historial de ventasb. Experiencias en el mercado domestico y extranjeroc. Instalaciones de producciónd. Personal

III. Investigación de mercadoa. Países metab. Condiciones de mercado en países 1. demanda existente 2. Competencia 3. Fortalezas y debilidades de la economía , barreras para el ingreso, etc.

Plan de negocios de exportación

IV. Decisiones de Marketinga. Estrategias de distribuciónb. Estrategia de preciosc. Estrategia de promociónd. Estrategia de productos

V. Decisiones legalesa. Acuerdos con agentes y distribuidoresb. Protección de patentes, marcas comerciales y derechos de autorc. Reglamentaciones de exportación e importaciónd. ISOS

VI. Manufactura y operaciones a. Ubicación de planta de producciónb. Capacidad de las instalaciones existentesc. Planes de expansiónd. Modificación de productos para adaptar a mercado meta

Plan de negocios de exportación

VII. Estrategias de personala. Personal necesario para manejar las exportacionesb. Experiencias y destrezas del personal existentec. Necesidades de captación de personal a corto y lago plazo.

VIII. Decisiones financierasa. Flujos de efectivo proyectados b. Fuentes corrientes de financiamiento, presente y futuras c. Riesgo potencial y fuentes de protección

IX. Programa de implantación

Estrategia de importación

Tres tipos principales de importadores:

- Los que buscan cualquier producto alrededor del mundo para importar y vender.- Los que buscan suministros en el extranjero para obtener sus productos al precio más bajo.- Los que usan el abastecimiento extranjero como parte de su cadena de provisión global.

Papel de las agencias aduanales

- Valuar los productos de tal manera que califiquen para recibir un trato arancelario favorable.- Calificar para la devolución de impuestos por medio de las disposiciones de devolución.- Diferir los aranceles usando depósitos aduaneros y zonas de comercio exterior.- Limitar los pasivos exigibles en forma de aranceles especificando apropiadamente el país de origen de una importación.

Muchas Gracias

Por su atención