Comercio en tiendas de

autoservicio SESIÓN # 5. Administración de

mercadotecnia segunda parte

Contextualización

Un proceso de compra es el conjunto de actividades que realiza el

departamento de compras para adquirir productos y/o servicios necesarios

para el óptimo funcionamiento de la empresa. A través de él se gestiona el

proceso de adquisición, desde la solicitud de la orden de compra, la

recepción del producto y el pago de los productos. Los pasos que se

establezcan son de gran importancia, pues del orden que se lleve depende

el éxito en la operación del negocio.

Ahora bien, el precio no es sólo la cantidad de dinero que se paga a cambio

de obtener un producto, sino también el tiempo utilizado para conseguirlo,

así como el esfuerzo y molestias necesarios para obtenerlo. El precio juega

un papel importante en la elección de la compra de productos, porque

generalmente un precio alto el consumidor lo asocia con calidad, caso

contrario sucede con los precios bajos. En otras palabras el precio tiene un

gran impacto en la imagen del producto y es determinante en los ingresos y

utilidades de una empresa.

Introducción

El proceso de compra es muy importante porque ocupa una posición

importante en la mayor parte de las organizaciones ya que las partes,

componentes y suministros adquiridos por lo general representan 40 a

60% del valor de las ventas de un producto final.

Esto significa que las reducciones de costo relativamente pequeñas

obtenidas en la adquisición de materiales pueden tener un gran impacto

en las utilidades que mejoras similares en otras áreas de costos-ventas en

la organización.

Las palabras claves dentro del proceso de compra son: Cuanto y cuando

comprar y donde comprar. Las cantidades adquiridas así como el

momento en que se adquieren afectan los precios que se pagan.

Explicación

Es importante contemplar todos los aspectos que integran el proceso de compra, los

cuales se detallarán a continuación:

1. Elementos de compra

2. La requisición

3. La cotización y análisis

4. El pedido u origen de compra

5. Convenio de la compra o abastecimiento

6. Seguimiento de órdenes de compra

7. Terminación de la compra o abastecimiento

8. Resumen sinóptico-gráfico

Explicación

Existen varios elementos que integran el proceso de compra, todos ellos de

especial importancia. Su origen surge cuando se identifica la necesidad de

abastecer un producto o servicio en la empresa.

a) Comprador. Es la persona dentro de la empresa, que conoce de la existencia

de necesidades, por lo que realiza una requisición de compra y la envía a los

encargados de compras.

b) Vendedor. Es la persona que ofrece el bien o servicio, a quien se le solicitan

los bienes o servicios.

c) Objetivo o servicio. También conocido como mercancía, producto, artículo,

material, insumo, susceptible de comprarse.

d) Acuerdo. Es un convenio que surge, por las relaciones establecidas entre el

comprador y el vendedor, en donde se estipulan las condiciones de compra-

venta.

Explicación

Los tipos de convenio más conocidos son:

a) Precio fijo

b) Costo adicional o costo marginal

c) Convenio abierto

d) Convenio condicional

La orden de compra es el documento que maneja el departamento de compras

y que varía en su forma y extensión de acuerdo con las necesidades de cada

empresa;

La orden de compra por lo general consta de:

• Número de la orden de compra

• Fecha en que se formula

• Descripción detallada de los artículos

Explicación

• Precio unitario y total

• Condiciones de entrega de los materiales o productos

• Condiciones de pago

• Firmas correspondientes

• Cláusulas a las que se sujetarán comprador y vendedor

• Nombre y razón social del comprador

y del proveedor

• Partida

• Cantidad

• Observaciones

• Unidad de medida

El proceso de compras consta de las siguientes fases:

■ Planificación de las compras. Consiste en hacer un estudio anticipado de las necesidades para estar preparado antes de que surja la necesidad.

■ Análisis de las necesidades. El departamento de compras recibe los boletines de solicitud de materiales y analiza la prioridad de las peticiones para tramitar su gestión.

■ Solicitud de ofertas y presupuesto. Es un paso obligado para evitar tomar decisiones que puedan afectar a la economía de la empresa.

■ Evaluación de las ofertas recibidas. Una vez recibidas las ofertas hay que estudiarlas, analizarlas, compararlas y examinarlas.

■ Selección del proveedor. Los factores que se comparan durante la fase de selección son el precio, la calidad, las condiciones y las garantías personales de la empresa que suministrará el producto.

Explicación

■ Negociación de las condiciones. Durante esta

fase se comentan y especifican algunos puntos

de la oferta que pueden ser negociables.

■ Solicitud del pedido. Cuando el comprador y el

vendedor llegan a un acuerdo deben formalizar

un documento que comprometa a ambas partes

(contrato de compraventa o pedido en firme).

■ Seguimiento del pedido y los acuerdos. Se

hace para verificar que hemos recibido todo el

material solicitado, que se corresponde a las

características detalladas en el pedido y que se

han suministrado.

Explicación

¿Cuáles son las mejores estrategias en la determinación de precios?

Santesmases, M. (2003:96) comenta que las decisiones sobre el precio

incluyen el diseño y puesta en práctica de políticas relativas a:

a) Costos, márgenes y descuentos. Incluye el análisis de los costos de

comercialización, los márgenes de utilidad a considerar y los descuentos

aplicar por cantidad, temporada, forma de pago, etcétera.

b) Fijación de precios a un solo producto. El precio de un producto puede

fijarse, fundamentalmente, de acuerdo a tres criterios: sobre la base de su

costo, con base en los precios establecidos por la competencia, o de acuerdo a

la sensibilidad de la demanda de los diferentes segmentos de mercado.

Explicación

c) Fijación de precios en una línea de productos. Si se busca maximizar la

utilidad, deben contemplarse las elasticidades cruzadas de los distintos

productos que la integran, es decir, la repercusión que tendrá la modificación

del precio de cualquiera de ellos en la demanda de los restantes.

Una estrategia de precios es un marco de fijación de precios básico a

largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la dirección

propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del

producto.

Complementando esta definición, cabe mencionar que según Geoffrey

Randall (2003: 243), la política general de fijación de precios de una

empresa es una decisión estratégica con implicaciones a largo plazo, por

lo que debe desarrollarse con mucho cuidado y no se puede modificar

fácilmente. Es parte de la estrategia de posicionamiento general.

Explicación

Conclusión

No se puede perder de vista que la capacidad de compra para responder,

dependerá no sólo de la visión y experiencia dentro de la organización de compras,

sino también en las herramientas para apoyar las actividades estratégicas de

compra.

Toda persona que desea comprar algo, lo hace porque tiene una necesidad o un

conjunto de necesidades y los motivos que lo llevan a comprar pueden ser muy

diversos. Sin embargo, sin importar qué lo motivó a comprar, todas las actividades

que la empresa haga desde que adquiere las mercancías, hasta que las vende,

deben ir encaminadas a satisfacer al cliente.

Los consumidores captan de una forma directa y clara las modificaciones en precios

y su reacción será inmediata frente a las variaciones propuestas. En este sentido, se

podría afirmar que el precio es el más importante frente a las variaciones del

Marketing controlable por la empresa. Por lo antes expuesto es importante no perder

de vista el comportamiento y reacciones del consumidor, en cuanto al precio que se

determina a un producto o servicio.

Para aprender más

http://www.informatica-hoy.com.ar/software-erp/SRM-Administracion-

de-compras-y-proveedores.php

http://www.iecisa.com/c/document_library/get_file?uuid=f5ae7bf3-

a379-4f06-a31b-5d2a0279abe5&groupId=175220

Bibliografía

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Leenders, M.; Fearon, H. E.; England, W. B. (2005). Administración de compras

y materiales. México: CECSA.

Mercado, H. S. (2006). Compras, principios y aplicaciones. México: Limusa.

Benaque, J. L. (2006). Otros conceptos y herramientas de contabilidad y finanzas.

Consultado en http://www.gestiopolis.com/canales6/fin/comprasmanejo-y-conceptos.htm

http://www.informatica-hoy.com.ar/software-erp/SRM-Administracion-de-compras-y-

proveedores.php

http://www.iecisa.com/c/document_library/get_file?uuid=f5ae7bf3-a379-4f06-a31b-

5d2a0279abe5&groupId=175220