Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©
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Como Desarrollar a los Vendedores
Todos los derechos reservados 2013 ©
Objetivo
• Conocer los factores básicos para contar con vendedores: – Seleccionados correctamente– Entrenados para ser autosuficientes– Desarrollados invidualmente
Desarrollo Exitoso
Selección vs Perfil
Inducción estandarizada Entrenamiento
Desarrollo de Habilidades Personales
Rutinas de trabajo
Compensación
Variable
Reconocimiento
Plan Individual
de Desarrollo
Perfil base del vendedor
• ¿Tenemos a los vendedores correctos?
• ¿Llegan a sus metas?
¿Cuáles dirías que son las características principales de un buen vendedor?
El perfil base del Vendedor - ProactividadTomar la iniciativa para
hacer mejoras. Actuar por adelantado
para cumplir metas. Hacer mas de lo
requerido. Actuar con anticipación. Prepararse para
enfrentar problemas futuros.
El perfil base del Vendedor- Creatividad
• Proponen• Encuentran nuevas y
eficaces formas de:– hacer las cosas– Relacionarse con clientes– Realizar la venta.
• Prácticos e Innovadores– Nuevas formas de hacer
ventas• Argumentar• Presentar productos
El perfil del vendedor – Adaptabilidad al Cambio
Flexibilidad• Adaptarse• Trabajar eficazmente en
distintos contextos• Cambiar de enfoque si
es necesario• Valorar otras posturas
Perfil del vendedor - Confianza
• Ética• Honradez• Sinceridad• Auto-crítica• Responsables de sí
mismos• Hacer lo correcto
aunque se difícil
Perfil del vendedor - Resilencia
• Sobreponerse al dolor emocional.
• Salir fortalecido.• Proyectarse a futuro a
pesar de situaciones negativas.
• Controlar estrés, presión por objetivos y resultados negativos.
Perfil del vendedor - Optimismo
• Actitud Positiva• Creer en un futuro
favorable• Buen ánimo• Perseverancia• Encontrar soluciones• Vaso medio lleno
Perfil del vendedor – Trabajo en Equipo
• Metas propias con metas del equipo
• Cooperación• Relación Interpersonal• Voluntad por trabajar
con los demás
Desarrollo Exitoso
Selección vs Perfil
Inducción estandarizada Entrenamiento
Desarrollo de Habilidades Personales
Rutinas de trabajo
Compensación
Variable
Reconocimiento
Plan Individual
de Desarrollo
Inducción estandarizada• Conocimiento de la empresa• Conocimiento de los productos y servicios• Conocimiento del mercado
Inducción estandarizada
Sentido de Pertenencia a la empresa Orgullo Reforzar que se ha tomado una buena decisión.
El Entrenamiento básico
Es la base de la estandarización empresarial• Brindar Conocimiento• Bases de responsabilidades y metas• Desarrollo de habilidades• Acompañamiento de un Experto• Retroalimentación constante
Entrenamiento básico
Preparación - Teoría
Demostración por Experto
Práctica Dirigida
Práctica Monitoreada Certificación
¿Cuánto tiempo tiene que practicar?
Tiem
po d
el E
ntre
nado
r
Nivel de Independencia del Entrenando
Prep
arac
ión
y D
emos
trac
ión
Prác
tica
Diri
gida
Prác
tica
Mon
itore
ada
Certi
ficac
ión
Basado en:• Evaluaciones de Desempeño
(Resultados)• Retroalimentación 360° (Jefe,
Compañeros, subordinados)• Retroalimentación de Clientes• Encuestas de clima laboral
Proveer entrenamiento interno o externo para desarrollar al individuo
Desarrollar las competencias personales
Proveer capacitación interna o externa:• Libros• Películas• Entrenamiento WEB• Capacitaciones cerradas, abiertas.• Educación Formal
Asignar tareas y proyectos de impacto organizacional:• Asignación de proyectos• Desarrollo de otros
Rutinas de Trabajo basado en indicadores, responsabilidades y estrategia de la compañía
Diaria Semanal Mensual Trimestral
Compensación Variable
Ventas
Clientes Nuevos Quejas
Desarrollo de Otros
Compensación Total
AutofinanciablePromueva la satisfacción Personal Promueva los resultados de la EmpresaPromueva la reputación de la EmpresaPromueva el Desarrollo del Negocio
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