Como Hacer Entrevistas

8/12/2019 Como Hacer Entrevistas

1/6

Cmo se hace una Entrevist

Autor: Ing. Paulo Or


2/6

Cmo se hace una Entrevista?

Qu es una entrevista?

La realizacin de entrevistas es uno de los procesos crticos de la consultora, principalmente de nuestracompaa, debido a la importancia de las evaluaciones que podemos articular a partir de las conversacionecon clientes, pares, etc.

Aprender a hacer una entrevista se puede decir que es un arte, y al mismo tiempo es fundamental quelos consultores manejen.

En qu consiste una entrevista?

Una entrevista consiste en hacer que el cliente (entrevistado) nos comparta los juicios acerca de undeterminado problema o fenmeno, es decir, cmo se le aparece a l la situacin en la que estamosindagando.

Imagina una situacin donde hay fuego, el fuego es un fenmeno y lo que necesitamos conocer son lojuicios sobre ese tema; si est muy caliente, quin lo encendi, si fue intencional, etc.

El entrevistador est interesado en conocer los juicios del entrevistado, pero a nosotros no nos interesalos juicios puros, sino que hay que fundamentarlos. Por qu buscar los fundamentos?, porque lo juiciopara la gente que no tiene entrenamiento apuntan pobremente a los fenmenos.

No todos los clientes pueden articular sus juicios, por lo que la habilidad del entrevistador se sustentaen lograr que a travs de los juicios del entrevistado ir encontrando los fundamentos. Hacer preguntacomo por ejemplo dnde se manifiestan?, cundo es ms probable observar esa situacin?, etc.,o solicitar ejemplos. Lo que estamos buscando siempre son las afirmaciones, que son el nico mediovlido para fundamentar un juicio.

Cmo fundamentar los juicios?

Lo primero es tener clara la distincin de operacin, juicio-afirmacin.

Si por ejemplo alguien dice lo que pasa es que esta persona le dijo a otra, entonces se podran hacerpreguntas tales como qu le dijo?, cundo se lo dijo?, cul es la situacin?; cuando ests fundamentandojuicios en otros juicios es una conversacin sin valor para el entrevistador, o ms bien, es una interpretaciinfundada. Lo importante es saber llevarlos a ese territorio, al de las afirmaciones, con el fin de lograrobtener los juicios ya fundamentados en la afirmacin.



3/6

Qu preguntas se deben hacer?

Nosotros no compramos juicios, vendemos juicios, lo que hacemosesdar o quitar fundamento a losjuicios que los clientes hacen, nosotros verificamos la validez de un juicio en su fundamento, nuncalo transformamos en afirmacin. Transformar juicios en afirmaciones puede ser ms potente a la horadel proceso de evaluacin o diagnstico.

Cmo nos aproximamos a este ejercicio de fundamentacin?, debemos irnos por la lnea de hacerpreguntas que creen conversacin, hacer preguntas neutras, por ejemplo:

Cmo est el nivel de coordinacin? Qu prcticas tienen ustedes con ellos?

Me puedes dar ms detalle? Qu prcticas tienen para coordinarse?

Hacer preguntas del tipo tienen juntas?, hacen minutas?, son preguntas dbiles porque ponenla posibilidad de que el entrevistado te responda s tengo juntas y se hace minuta, entoncesfinalmente son respuestas que no apoyan al proceso de evaluacin y fundamentacin. Preguntasmejor enfocadas para indagar en el tema de juntas seran del tipo:

Cmo hacen las junta? Quin las convoca? Qu prcticas tienen durante la junta? Tienen alguna forma de llevar la relacin? Quin hace la minuta?

Lo que hacemos, por decirlo de una manera grfica, es parecer ignorante. Cuando uno no aparececomo ignorante da la impresin que acusa sobre el por qu de las situaciones y en la respuesta noest indagando. Este ejercicio consiste en indagar, buscar el qu quiere decir?, suspender las propiasconvicciones y evaluaciones acerca del tema.

Este proceso consiste en indagar, explorar, mostrar inters, lograr que el entrevistado se abra, compartasus juicios y lograr de esta forma hilar la conversacin que traen. Es importante producir confianza

para lograr la apertura de la conversacin.

Lasconversaciones son unfenmeno

Las conversaciones son un fenmeno.Qu quiere decir esto?, que uno las puede caracterizar, laspuede mirar, puede disear la forma de aproximarse, pero lo que nunca puede hacerse es anticiparel resultado real. La gente puede decir yo manipulo el fuego y cunta gente no se ha quemado conel fuego?, por qu?, porque al final tiene algo fenomenolgico, algo incontrolable por los sereshumanos.



4/6

Por lo tanto, puedes disear una conversacin, ir a realizarla y resulta que puede pasar algo que no

estaba en tus planes y en ese momento se estropea la conversacin, o dices algo que le gatilladesconfianza y te dice que no quiere ser grabado y por otro lado, hay que estar muy preparadosporque el entrevistado tiene juicios de lo que va a hacer el entrevistador antes de que llegue.

Cmo estructuramos una entrevista?

Es muy importante la construccin de un contexto, se hace relevante el mostrar al entrevistado cmoembonamos todo esto en la situacin, y luego le platicamos de qu queremos hablar, definir el tema

de conversacin o marcar las expectativas, lo que deseamos explorar con l.

Primero que nada debes conocer desde donde hablas t, cul es tu rol. Todas esas preguntas que vashaciendo como un checking, uno compromete todo el cuerpo y la emocin, pero tiene que ser un

proceso gradual, y se debe aprender a observar siempre, siempre puedes hacer un grfico de cada

estado de nimo.

El mood del entrevistado es siempre de menos a ms, por lo que normalmente en la etapa de

contextualizacin hay que explorar, hacer que la persona tenga una mnima apertura para recibir las

preguntas. Hay que dejarlo hablar, escucharlo, mostrar inters en lo que est diciendo y hacerle ms

preguntas de cmo, cundo, dnde, que muestren que es importante su experiencia, su manera de

observar y fundamentar.

Si consideramos que una entrevista dura en tiempo de cero a una hora, normalmente los ltimos

veinte minutos son los ms productivos y es cuando el entrevistado ya tiene su cuerpo acoplado a la

situacin. La idea principal es llevarlo al pico lo antes posible, y para eso hay que tener un alto sentido

de escucha y preguntas abiertas.

Uno puede llevarunapauta de 10 preguntas y no traer nada de vuelta. La idea es que el entrevistador

pueda explorar en el mundo del cliente, por eso debemos parecer ignorantes al momento de llevar

la conversacin, todo lo que el entrevistado pudiera decir de alguna manera el entrevistador lo hubiera

podido suponer, pero el valor real de traernos la fuerza de su observacin est en indagar, sacarlesituaciones y que muestre quines son esas personas de las que habla, quin es el de procesos

comerciales, nombres y apellidos de quienes estn ah, es decir una caracterizacin de los actores en

el mundo del entrevistado.

Luego le preguntas al de la mesa de al lado y esa otra configuracin, para

luego ir sacando conclusiones sobre las interpretaciones, como por ejemplo que los problemas son

la mecnica de los commitments.



5/6

Laspautas para lasentrevistas

En todo el tema de las pautas, los diseos, los que hacen los diseos, lo que hacen es generar un estadde nimo de resolucin de entrar en una conversacin.

Las pautas lo que logran es ponerte en la situacin, t empiezas a anticipar un poco de qu bamos aconversar, cmo lo voy a guiar, en qu mundo est, en que cosasel cliente puede hacer juicios. Entonceempiezas a conectar esas preguntas de cmo te vas a mover, de lo que te produce el estado de nimoy te da un cierto orden para la conversacin, una estructura de llevar los temas, y as puedes recordarlo que inicialmente queras investigar, lo que queras producir. Por esto, tu estado de nimo, tus principalesjuicios, te dan una interpretacin de lo que vive el entrevistado y con eso la posible dificultad que tiene

para coordinar o propiciar quiebres.



6/6

Para mayor informacin contctanos:

[email protected]

www.theparadigmagate.com

T: +52 (81) 8124 5220 F: +52 (81) 8338 2600

Como Hacer Entrevistas

Documents

Transcript of Como Hacer Entrevistas