Como Presentar Plan de Ventas
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COMO PRESENTAR EL PLAN
DE VENTAS
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CARATULA (1 pág.)
Identifica el documento como plan de ventas• Nombre de organización o institución• Periodo de ejecución
ÍNDICE (páginas necesarias)
Referencia de cada elemento• Numero de capitulo y página que
comprende cada tema y subtema
INTRODUCCIÓN (1-2 pág.)
Describe brevemente• Contenido, importancia y utilidad del plan• Lo que se ha tratado en el plan y como se espera que
su implementación contribuya al área de ventas• Misión y visión del área de ventas
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RESUMEN EJECUTIVO (hasta 4 pág.)
• Descripción los elementos claves del proyecto• Explicación de por qué fue necesario realizar el
plan • Contiene extracto del plan con el fin de reducir
tiempo y esfuerzo
OBJETIVOS Y METAS (1-2 pág.)
Descripción general de lo que se persigue obtener en el área comercial, en términos de ventas y participación o diversificación de mercados.
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ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
Incluye :• Descripción breve de elementos de las partes
normativa y operativa del plan• La orientación de estrategia general (producto,
mercado y servicio) que determine la gerencia como elementos de diferenciación y competitividad de mercado
• Estrategias practicas sugeridas para mejorar la actividad de ventas de la empresa
• Rutas opcionales(estrategias, programas o tácticas) que pueden ser usadas en caso de alguna contingencia o en caso de que el plan no este dando los resultados esperados.
• Se debe también definir posibles causas por las cuales el plan pudiera no funcionar como se espera.
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ANÁLISIS DEL MERCADO
• Estructura del mercado en submercados (regiones, zonas, segmentos, etc.)
• Volumen y valor del mercado y submercados
• Perfil de clientes o prospectos• Tendencias y modas• La competencia (productos, precios,
fuerzas y debilidades)• Canales de distribución
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ANÁLISIS DEL ENTORNO
a) Información general del entorno (aspectos que pueden afectar operación comercial de la empresa)• Normatividad• Tramitación de autorizaciones• Aspectos culturales, económicos y
sociales.
b) Factores estructurales (constantes) o coyunturales (de momento) de riesgo, éxito y oportunidades para comercializar productos y/o servicios de la empresa.
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FUERZA O EQUIPO DE VENTAS
Se enuncia proceso de • Selección • Conformación• Control• Supervisión• Expectativas de un equipo de ventas
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CUOTAS DE VENTAS
Se presentan cuotas de ventas que usualmente es por producto, por submercados, por región de ventas o segmento.
Las cuotas de ventas deben de incluirse en una apéndice al final del plan para que pueda ser consultado por quien requiera de la información pormenorizada.
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PRESUPUESTO
Se detallan las erogaciones que deberán hacerse para que opere el plan de ventas.
También puede incluirse el pronóstico de ventas desglosado por segmento o zona, línea o marca de productos.
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FLUJO DE FONDOS
Calendarización de erogaciones previstas en el presupuesto de tal manera que se debe prever contar con los recursos financieros requeridos en cada periodo.
APÉNDICES Y ANEXOS
Documentos con información detallada de las cuotas de ventas, canales de distribución, cartografía de las zonas de ventas, etc.
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