Seminario

¿Como vender a Corporaciones?

AMENAZA ?????

DEFINICIÓN

1. Indicador o aviso de un

posible problema

2. Algo que es una fuente de

peligro

3. Un Hecho que puede

Producir un daño

OPORTUNIDAD ?????

DEFINICIÓN

1.Tiempo o momento favorable

para ejecutar un propósito

2. Una combinación de

condiciones positivas

3. Una opción de Progreso o

Avance

LO QUE ES UNA AMENAZA PARA UNOS PUEDE SER

UNA OPORTUNIDAD PARA OTROS !!!!!

PUNTO CLAVE :

=

• Conocimiento Real de lo que vendes

Premisas Básicas

• Sentido de pertenencia ??

Imagen positiva de la compañía.

Es clave cuidar el cliente interno:

EL EMPLEADO

*Capacidad de organización interna

Política / Visión / Misión y Valores

Básica la comunicación interna

A NIVEL INTERNO Imagen positiva

que debe transmitir en el mercado, antes sus proveedores, accionistas, clientes etc.

Responsabilidad Social corporativa, diseño de eventos propios , líneas generales que adopta la compañía

A NIVEL EXTERNO

Errores que se suelen producir:

=

Colisión Comercial – Operativa

2 NIVEL

1 NIVEL

CONOCEMOS BIEN EL MERCADO?????

• Estrategia Comercial Coherente adaptada al mismo????

• Dimensión del presupuesto de marketing / Plan de ventas ??

EL MERCADO MICE

VALUE

CUSTOMER

MERCADO

ASOCIATIVO

MERCADO MICE MERCADO DE

INDIVIDUALES

TOTALES

PRECIO 5 5 5 15

SERVICIO Calidad 3 5 4 12

INSTALACIONES 4 5 4 13

UBICACION 3 4 5 12

CAPACIDAD 5 4 0 9

CITY ELECTION 5 4 4 13

•CUSTOMER VALUE MATRIX (Target)

•QUIEN COMPRA ? / QUE COMPRAN?

CONCLUSIONES :

Nuestros segmentos de mercado valoran por encima de todo el precio, seguido de las

Instalaciones, el servicio y la ubicación

COMERCIALIZACION Y POSICIONAMIENTO DEL MERCADO

MERCADO

ASOCIATIVO

MERCADO MICE MERCADO

INDIVIDUALES

TOTALES

PRECIO 3 4 5 12

SERVICIO (Calidad) 4 5 4 13

IMAGEN 3 5 4 12

CAPACIDAD 5 4 0 9

TECNOLOGIA 4 5 3 12

INSTALACIONES 4 5 3 12

totales 23 28 19

•PORQUÉ NOS COMPRAN ? / Factores y necesidades de compra

Observamos que el segmento MICE es el que más valora nuestro producto

seguido del mercado asociativo,e individuales

Acciones para aumentar el interés de los tres mercados y consolidar el principal

PRODUCT COSTUMER MATRIX

POSITIONING Como queremos que nos identifique cada mercado

MICE HOTEL REY JUAN CARLOS I

PALAU DE CONGRESSOS

Instalaciones

Servicio calidad / Precio

HOTEL ARTS

CCIB

HOTEL GRAND MARINA

HOTEL HESPERIA TOWER

Mercado que está más consolidado

Afianzar el liderazgo

Programa de fidelización

Instalaciones

Servicio calidad / Precio

ASOCIATIVO HOTEL REY JUAN CARLOS I

PALAU DE CONGRESSOS

CCIB

AUSTRIA VIENNA CENTER

CAMPO DE LAS NACIONES

(MEC)

PALACIO DE CONG. GRANADA

POSITIONING Como queremos que nos identifique cada mercado

Percepcion de Complejo Corporativo

Falta de competitividad

Mayor labor comercial y de I + D

Precio caro

POSITIONING Como queremos que nos identifique cada mercado Instalaciones

Servicio calidad / Precio

HOTEL REY JUAN CARLOS I

PALAU DE CONGRESSOS

INDIVIDUAL

HOTEL ARTS

HOTEL W

HOTEL MAJESTIC

HOTEL PRINCESA SOFIA

HOTEL MELIA

HOTEL MANDARIN

A pesar de su sobresaliente crecimiento:

Handicap ubicación

Instalación cansada necesita de inversión

CONOCEMOS

BIEN A

NUESTROS

CLIENTES ??

SUS 4 OBSESIONES

Justificar :

•El gasto / Inversión

•Protección del presupuesto

•dirección de compras

•Buenas prácticas

Qué se mide?

•Número de “leads” o peticiones

•Calidad de las mismas

•Satisfacción de los asistentes

•Asistencia al evento

•Impacto de la formación

•Incremento de ventas

•Percepción de la marca

•Percepción de los medios

DESINTERMEDIACION :

- Transparencia - Estrategia “JP”

- Comisiones & Mark Ups

- Mayor profesionalización

• Eliminación

• Transparencia

• Gestión de compras

• Min Costes y gastos

• Web 2.0

• Online

• Medición de los eventos

ROI REDES

SOCIALES

DESINT.

PRC.

Máxima

Exposición vs

Mínimo

Presupuesto

Los clientes piden mayor transparencia

Presupuestos muy ajustados

Cada vez los eventos se organizan con el equipo interno

Centralizados en menos personas

Plazos de organización y contratación cada vez más cortos

Gana protagonismo el departamento de compras

Sigue la obsesión por el ROI

¿QUE SE ESTA LLEVANDO A CABO ACTUALMENTE

A NIVEL DE TENDENCIAS ?

Back to Basics Fish where the fish are

Nivel 1

Eventos verdes+ RSC

Nivel 2

Desintermediación Consolidación =

-empresas

+ volumen

Eventos = capturan

contenidos para sus

asociados

Nivel 3

Web Marketing Social Marketing Event Marketing

ACELERADORES DE RELACIONES INTERPERSONALES

= MARKETING EXPERIENCIAL

AGENCIAS / OPCS / PROVEEDORES

Fusión / Compras

Negocios Anexos

Extensión Servicios

Aperturas de

Mercado

CONSOLIDACIÓN

CRECIMIENTO

FUSION

CONVENTION BUREAUS

+ COMPETITIVIDAD

COMUNICACIÓN

CORE PCO / AMC

ASESORAMIENTO

GESTION DE ESPACIOS

+DIVERSIFICACIÓN ALIANZAS ESTRATEGICAS

CHINA

EMIRATOS

INDIA

BRASIL

PAISES DEL ESTE

MERCADOS EMERGENTES

-CONOCER BIEN NUESTROS SERVICIOS / PRODUCTOS

-TENER UN EQUIPO MOTIVADO

-ESTRATEGIA DEFINIDA ACORDE AL MERCADO

-“FISH WHERE THE FISH ARE”

CONCLUSIONES

INNOVAR

SER CREATIVO

EVOLUCIONAR

TENER GANAS

ATREVERSE