¿CÓMO VENDER POR INTERNET?

Click here to load reader

  • date post

    01-Dec-2014
  • Category

    Real Estate

  • view

    1.869
  • download

    5

Embed Size (px)

description

Christian Palau, director de fotocasa.es habla sobre la gestión de contactos y conversión en venta en la red. ¿Qué quiere el consumidor? ¿cómo aunar oferta y demanda?, fueron algunas de las preguntas analizadas durante su presentación en el Observatorio del Sector Inmobiliario en Internet, organizado por fotocasa.es. (21 de mayo, 2010 - SIMA - Madrid)

Transcript of ¿CÓMO VENDER POR INTERNET?

  • 1. CMO VENDER POR INTERNET?GESTIN DE CONTACTOS Y CONVERSIN EN VENTA EN LA RED MADRID- MAYO 2010 Copyright Anuntis 2010 1

2. INDICEINDICE TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO 3 QU ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? 13 CMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA?26 THINK GLOBAL & ACT LOCAL 35 UN CONTACTO ES UN TESORO 41 Copyright Anuntis 20102 3. TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO TODO EMPIEZA AQU... PRODUCTO Copyright Anuntis 2010 3 4. TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTOPRODUCTO PROPUESTA DE VALORCARACTERSTICAS DIFERENCIALESPOSICIONAMIENTO COMPETITIVO Copyright Anuntis 2010 4 5. TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO Cmo es nuestro producto? PROPUESTADE VALOR !! QU PROBLEMA SOLVENTAMOS?QU NECESIDAD CUBRIMOS? Copyright Anuntis 2010 5 6. TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO Cmo es nuestro producto? MISMO PRODUCTO? MISMA PROPUESTA DE VALOR? Copyright Anuntis 2010 6 7. TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO Cmo es nuestro producto?CARACTERSTICAS DIFERENCIALES... Copyright Anuntis 2010 7 8. TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO Cmo es nuestro producto?CARACTERSTICAS RACIONALESVS. EMOCIONALES Copyright Anuntis 2010 8 9. TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTOCmo es nuestro producto? Una buena gestin de las emociones es capaz de desbancar a los ms poderosos argumentos racionales ... Copyright Anuntis 2010 9 10. TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO Cmo es nuestro producto? Una superficiecomercial ms... Decoracin coola low cost ... Copyright Anuntis 2010 10 11. TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTOCmo es nuestro producto?POSICIONAMIENTO COMPETITIVOVOLUMEN DE COMPETENCIA... INTENSIDAD DE COMPETENCIA... AGRESIVIDAD DE COMPETENCIA...POSICIONAMIENTO RELATIVO... Copyright Anuntis 2010 11 12. TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO CONTRA QUIEN COMPETIMOS?PISOSCOMPRADORES? DE ALTOSTANDING?PRECIO DE .../...MERCADO? Copyright Anuntis 2010 12 13. QU ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? SIGUEPOR AQU...CLIENTES Copyright Anuntis 201013 14. QU ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?LOS CONOCEMOS? Sabemos lo que buscan? Sabemos lo que valoran? Controlamos su evolucin? Sabemos dnde estn?Sabemos los canales que usan? Podemos hacer una radiografa de los mismos? Copyright Anuntis 201014 15. QU ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? MISMO TARGET OBJETIVO?LOS PODEMOS TRATAR IGUAL? MISMA UBICACIN... PERO... DNDE ESTN LOS COMPRADORES? Copyright Anuntis 201015 16. QU ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? Copyright Anuntis 201016 17. QU ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? 72%De los usuarios que buscaninformacin en Internet para lacompra o alquiler de una viviendalo que ms valoran es...DISPONER DE LA MXIMA INFORMACIN POSIBLE SOBRE EL INMUEBLE Copyright Anuntis 201017 18. QU ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?QU ES LA MXIMA INFORMACIN POSIBLE?LOS INMUEBLESENTRAN POR LAVISTA ...Necesitamos cantidad ycalidad... El usuario debe ser capazde hacerse una ideacompleta del inmueble Copyright Anuntis 201018 19. QU ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?ESTDEBE SER MI FOTODE PORTADA? Tengo n ms... pero si laprimera no atrae... de pocosirve... PONGMONOS EN LA PIEL DEL USUARIO... PENSEMOS EN EL SOPORTEQU NOSGUSTARAVER A Debemos buscar maximizar la mancha publicitaria 2010 NOSOTROS? Copyright Anuntis19 20. QU ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?QU ES LA MXIMA INFORMACIN POSIBLE?EL USUARIO QUIERE SABER DNDE SE ENCUENTRA EL INMUEBLE LOCALIDAD CDIGO POSTALZONAPORTAL APROX. PORTAL EXACTO - EXACTITUD DE LA LOCALIZACIN+ -NIVEL SATISFACCIN/ UTILIDAD Copyright Anuntis 2010+20 21. QU ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? UN CAPRICHO?EL USUARIO QUIERE ESTARCADA VEZ MSINFORMADO CMO SE VIVE ALL? Copyright Anuntis 201021 22. QU ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? UN CAPRICHO? CUALQUIER MOMENTO ES BUENO... MOVILIDAD & MULTI-CANAL EL USUARIO QUIERE TENER ACCESO A LAMXIMA INFORMACIN EN TODO MOMENTO... Copyright Anuntis 201022 23. QU ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? UN CAPRICHO? Copyright Anuntis 201023 24. QU ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? UN CAPRICHO?LANZAMIENTO OCTUBRE 200941.000 DESCARGAS PRIMERA APLICACIN INMOBILIARIA CON REALIDAD AUMENTADA INTEGRADA Y PUNTOS DE INTERSCoincidiendo con el lanzamiento de lav3.0- 6.500 descargas en un da Copyright Anuntis 2010 24 25. QU ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? UN CAPRICHO? Copyright Anuntis 201025 26. QU ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?QU ES LA MXIMA INFORMACIN POSIBLE? El precio es unelemento que fijabarrera de acceso ala informacin... Es el criterio de filtro y ordenacin ms utilizado por los usuariosUn precio fuera de mercado es si cabe ms lastre que en la vida real,debido a la facilidad de comparacin que ofrece Internet... Copyright Anuntis 201026 27. QU ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? De nada sirve escondernos... El usuario acaba encontrando la informacin de su inters... Ysino... Acaba preguntando asus iguales... Otros usuarios... Copyright Anuntis 201027 28. QU ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? QU ES LA MXIMA INFORMACIN POSIBLE? Piscina? Trastero? Z.Comunitaria?Armarios empotrados? Cocina equipada?Parquet? Ventanas de aluminio? Calefaccin?Aire Acondicionado?, Ascensor?, Conexin a Internet? Electrodomsticos? Zona deportiva? Serviciode porteria? Energa solar? videoportero? Gres cermica? Puerta blindada? microondas? Horno?TV, Terraza? suite, altillos? parking privado?parking comunitario? zona infantil? suite? domtica? ... El usuario quiere saciar suhambre de informacin sobre el inmueble de su inters...Estar cmodo viviendo all? Qu tendr quehacer antes de entrar a vivir? Copyright Anuntis 201028 29. CMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA? ACERCANDOLA OFERTA A LA DEMANDA.... Copyright Anuntis 2010 29 30. CMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA?LOS USUARIOS ESTN SOBREEXPUESTOS A LA PUBLICIDAD ...LOS USUARIOS APUESTAN POR CANALES CONCRETOS... Copyright Anuntis 2010 30 31. CMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA? De los consumidores76% considera que las empresas en suscampaas de publicidadMIENTE !!!! 77% De los espaoles no se siente identificado con las campaas depublicidad de los anunciantes... Copyright Anuntis 2010 31 32. CMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA?Hay que ganarse la confianzade los usuarios ... Copyright Anuntis 2010 32 33. CMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA?QU MEDIOS SON LOS UTILIZADOS PARA LA BSQUEDA INMOBILIARIA? 100,00% Fuente: Estudio TNS- Fotocasa 2010 75,00% 50,00% 90,50% 25,00% 45,80%32,20% 28,60% 25,60% 0% Portales inmobiliariosOficinas Inmobiliarias Revistas/ prensa Contactos Otros UTILIDAD DE LOS SITES ESPECIALIZADOS VERSUS LA PRENSA Fuente: Estudio Nielsen- 2009 Copyright Anuntis 2010 33 34. CMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA?QU MEDIOS SON LOS UTILIZADOS PARA LA BSQUEDA INMOBILIARIA? Los portales inmobiliarios el canal, el profesional inmobiliario elasesor que ayuda a la toma de decisin... Copyright Anuntis 2010 34 35. CMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA? El usuario tieneel poder de eleccin a un clic.... Debemos estar donde se produce esa eleccin... +170.000 minutos consumidos al mes en bsqueda inmobiliaria en internet... (118 das completos!!!) Copyright Anuntis 2010 35 36. CMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA? LOS USUARIOS COMPARTEN... BUSCAN LA OPININ DE SUS IGUALES... Copyright Anuntis 2010 36 37. CMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA? El usuario del S.XXIquiere que todo sea... FCIL, FACILSIMO...FCIL = RPIDO = MI TIEMPO ES ORO FACILIDAD DEMXIMAFACILIDAD DE FACILIDAD DE BSQUEDAINFORMACINCOMPARACIN CONTACTO VALOR PARA EL USUARIOTIEMPO & CONTENIDOVALOR PARA EL ANUNCIANTEFIDELIZACIN Copyright Anuntis 201037 38. THINK GLOBAL & ACT LOCAL THINK GLOBAL & ACT LOCALAjustando la estrategia... Copyright Anuntis 201038 39. THINK GLOBAL & ACT LOCAL TENEMOS QUE SER RELEVANTESPARA EL USUARIO... Copyright Anuntis 201039 40. THINK GLOBAL & ACT LOCALNO PODEMOS MATAR MOSCAS A CAONAZOS...HAY QUE TENER UNA COBERTURA GLOBAL, PERO CON ACCIONES TCTICAS EN FUNCIN DEL CONTENIDO Copyright Anuntis 201040 41. THINK GLOBAL & ACT LOCALNO PODEMOS MATAR MOSCAS A CAONAZOS...Aunque pueden dirigirse almismo target... cubrennecesidades distintas...Diferente propuesta de valor implica diferentetratamiento y enfoque...Cuando competimos en igualdad decondiciones forzosamente nos vemosobligados a diferenciarnos si Copyright Anuntis 2010queremos tener xito... 41 42. THINK GLOBAL & ACT LOCALNO PODEMOS MATAR MOSCAS A CAONAZOS...ACTUALIZAR EL CONTENIDO...Bsico en la estrategia online, por 3 motivos...- Mantener el inters de los usuarios por el inmueble.- Mantener la veracidad y consistencia de los datos publicados y por lo tanto del anunciante.- Aprovechar los sistemas de los soportes publicitarios que incentivan el contenido fresco de cara a sus usuarios. Copyright Anuntis 201042 43. THINK GLOBAL & ACT LOCALNO PODEMOS MATAR MOSCAS A CAONAZOS... En entornos de altacompetencia y/o bajadiferenciacin no nos queda otro remedio quetener que exprimir las herramientas a nuestroalcance... NO PODEMOS ESPERAR A SER LOS AFORTUNADOS... Hemos de avanzarnos... conseguir ser los ms visiblespara recibir el primer clic... ser proactivos y salir a labsqueda del usuario en vez de tener una actitud reactiva Copyright Anuntis 2010 43 44. UN CONTACTO ES UN TESORO UN CONTACTO ES UN TESORO Copyright Anuntis 201044 45. UN CONTACTO ES UN TESOROOBTENERCONTACTOS LOES TODO...Tanto a corto plazo... podemos vender uninmuebleUN CONTACTO ES UN TESOROComo a medio plazo... nos puede ayudar a vender muchos ms inmuebles ... Copyright Anuntis 2010 45 46. UN CONTACTO ES UN TESOROUN CONTACTO ES UN TESORO VELOCIDADEs bsico el dar respuesta de forma rpida a todas laspeticiones de informacin... Un mximo de 24 horas es lo considerado aceptable Copyright Anuntis 201046 47. UN CONTACTO ES UN TESOROUN CONTACTO ES UN TESOROAADIR VALOREn el primer contacto siemprehemos de ser capaces deaadir informacin adicional al anuncio que genere inters/ retencin del contacto...En caso de que el usuario no est convencido tras lainteraccin, debemos sercapaces de ofrecerle alternativas similares... Copyright Anuntis 201047 48. UN CONTACTO ES UN TESOROUN CONTACTO ES UN TESOROFLEXIBILIDADNo debemos olvidar quien es el CLIENTE... El tiempo del CLIENTE es ORODebemos ser capa