¿CÓMO VENDER POR INTERNET?

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¿CÓMO VENDER POR INTERNET?GESTIÓN DE CONTACTOS Y

CONVERSIÓN EN VENTA EN LA REDMADRID- MAYO 2010


INDICE

INDICE

TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO

¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?

¿CÓMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA?

THINK GLOBAL & ACT LOCAL

UN CONTACTO ES UN TESORO

3

13

26

35

41


PRODUCTO

TODO EMPIEZA AQUÍ...



PROPUESTA DE VALOR

CARACTERÍSTICAS DIFERENCIALES

POSICIONAMIENTO COMPETITIVO

PRODUCTOTODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO


¿Cómo es nuestro producto?

PROPUESTA DE VALOR !!¿QUÉ PROBLEMA SOLVENTAMOS?

¿QUÉ NECESIDAD CUBRIMOS?




¿MISMO PRODUCTO?

¿MISMA PROPUESTA DE VALOR?




CARACTERÍSTICAS DIFERENCIALES...




CARACTERÍSTICAS

RACIONALESVS.

EMOCIONALES


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9

Una buena gestión de las emociones es capaz de desbancar a los más poderosos argumentos racionales ...




Una superficie comercial más...

Decoración “cool” a “low cost” ...




POSICIONAMIENTO COMPETITIVO

VOLUMEN DE COMPETENCIA...

INTENSIDAD DE COMPETENCIA...

POSICIONAMIENTO RELATIVO...

AGRESIVIDAD DE COMPETENCIA...




¿CONTRA QUIEN COMPETIMOS?¿PISOS

DE ALTO STANDING?

.../...

¿COMPRADORES?

¿PRECIO DE

MERCADO?


SIGUE POR

AQUÍ...

CLIENTES



¿LOS CONOCEMOS?

¿Podemos hacer una radiografía de los mismos?

¿Controlamos su evolución?


¿Sabemos lo que buscan?

¿Sabemos lo que valoran?

¿Sabemos dónde están?

¿Sabemos los canales que usan?



¿MISMO TARGET OBJETIVO?

¿DÓNDE ESTÁN LOS

COMPRADORES?

MISMA UBICACIÓN... PERO...

¿LOS PODEMOS TRATAR IGUAL?


72%¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?

De los usuarios que buscan información en Internet para la compra o alquiler de una vivienda lo que más valoran es...

DISPONER DE LA MÁXIMA INFORMACIÓN POSIBLE SOBRE EL INMUEBLE


¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?

¿QUÉ ES LA MÁXIMA INFORMACIÓN POSIBLE?

LOS INMUEBLES ENTRAN POR LA VISTA ...Necesitamos cantidad y calidad...

El usuario debe ser capaz de hacerse una idea completa del inmueble



¿ESTÁ DEBE SER MI FOTO

DE PORTADA?

Tengo “n” más... pero si la primera no atrae... de poco sirve...

PENSEMOS EN EL SOPORTE

Debemos buscar maximizar la mancha publicitaria

PONGÁMONOS EN LA PIEL DEL USUARIO...

¿QUÉ NOS GUSTARÍA

VER A NOSOTROS?



EL USUARIO QUIERE SABER

DÓNDE SE ENCUENTRA EL

INMUEBLE

LOCALIDAD CÓDIGO POSTAL ZONA PORTAL APROX. PORTAL EXACTO

- +EXACTITUD DE LA LOCALIZACIÓN

NIVEL SATISFACCIÓN/ UTILIDAD- +




¿UN CAPRICHO?

EL USUARIO QUIERE ESTAR CADA VEZ MÁS

INFORMADO ¿CÓMO SE VIVE ALLÍ?



¿UN CAPRICHO?CUALQUIER MOMENTO ES BUENO...

MOVILIDAD & MULTI-CANAL

EL USUARIO QUIERE TENER ACCESO A LA MÁXIMA INFORMACIÓN EN TODO MOMENTO...


¿UN CAPRICHO?¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR?



LANZAMIENTO OCTUBRE 2009

41.000 DESCARGASPRIMERA APLICACIÓN INMOBILIARIA CON REALIDAD

AUMENTADA INTEGRADA Y PUNTOS DE INTERÉS

Coincidiendo con el lanzamiento de la v3.0- 6.500 descargas en un día

¿UN CAPRICHO?



¿UN CAPRICHO?



El precio es un elemento que fija barrera de acceso a la información...

Es el criterio de filtro y ordenación más utilizado por los usuarios

Un precio fuera de mercado es si cabe más lastre que en la vida real, debido a la facilidad de comparación que ofrece Internet...




De nada sirve escondernos...El usuario acaba encontrando la información de su interés...

Y sino... Acaba

preguntando a sus iguales...

Otros usuarios...




El usuario quiere “saciar” su hambre de información sobre el

inmueble de su interés...¿Estaré cómodo viviendo allí? ¿Qué tendré que

hacer antes de entrar a vivir?

Piscina? Trastero? Z.Comunitaria?

Armarios empotrados? Cocina equipada? Parquet? Ventanas de aluminio? Calefacción?

Aire Acondicionado?, Ascensor?, Conexión a Internet? Electrodomésticos? Zona deportiva? Servicio de porteria? Energía solar? videoportero? Gres

cerámica? Puerta blindada? microondas? Horno? TV, Terraza? suite, altillos? parking privado?

parking comunitario? zona infantil? suite? domótica? ...



ACERCANDO LA OFERTA

A LA DEMANDA....



LOS USUARIOS ESTÁN SOBRE

EXPUESTOS A LA PUBLICIDAD ...

LOS USUARIOS APUESTAN POR

CANALES CONCRETOS...



76%De los consumidores

considera que las empresas en sus

campañas de publicidad…

MIENTE !!!!

De los españoles no se siente identificado con las campañas de publicidad de los anunciantes...

77%



Hay que ganarse la confianza de los usuarios ...



0%

25,00%

50,00%

75,00%

100,00%

Portales inmobiliarios Oficinas Inmobiliarias Revistas/ prensa Contactos Otros

25,60%28,60%32,20%45,80%

90,50%

¿QUÉ MEDIOS SON LOS UTILIZADOS PARA LA BÚSQUEDA INMOBILIARIA?

UTILIDAD DE LOS SITES ESPECIALIZADOS VERSUS LA PRENSA

Fuente: Estudio TNS- Fotocasa 2010

Fuente: Estudio Nielsen- 2009



¿QUÉ MEDIOS SON LOS UTILIZADOS PARA LA BÚSQUEDA INMOBILIARIA?

Los portales inmobiliarios el canal, el profesional inmobiliario el asesor que ayuda a la toma de decisión...



El usuario tiene el poder de

elección a un clic....

Debemos estar donde se produce esa

elección...+170.000 minutos consumidos al mes en búsqueda inmobiliaria en

internet...(118 días completos!!!)



LOS USUARIOS COMPARTEN... BUSCAN LA OPINIÓN DE SUS IGUALES...



El usuario del S.XXI quiere que todo sea...FÁCIL, FACILÍSIMO...

FÁCIL = RÁPIDO = MI TIEMPO ES ORO

MÁXIMA INFORMACIÓN

FACILIDAD DE COMPARACIÓN

FACILIDAD DE CONTACTO

FACILIDAD DE BÚSQUEDA

VALOR PARA EL USUARIO

VALOR PARA EL ANUNCIANTE

TIEMPO & CONTENIDO

FIDELIZACIÓN



THINK GLOBAL & ACT LOCALAjustando la estrategia...



TENEMOS QUE SER RELEVANTES PARA EL USUARIO...



NO PODEMOS MATAR MOSCAS A CAÑONAZOS...

HAY QUE TENER UNA COBERTURA GLOBAL, PERO CON ACCIONES TÁCTICAS EN FUNCIÓN DEL CONTENIDO



Aunque pueden dirigirse al mismo “target”... cubren necesidades distintas...

Diferente propuesta de valor implica diferente

tratamiento y enfoque...

Cuando competimos en “igualdad” de condiciones

forzosamente nos vemos obligados a

diferenciarnos si queremos tener éxito...




ACTUALIZAR EL CONTENIDO...Básico en la estrategia online, por 3 motivos...

- Mantener el interés de los usuarios por el inmueble.

- Mantener la veracidad y consistencia de los datos publicados y por lo tanto del anunciante.

- Aprovechar los sistemas de los soportes publicitarios que incentivan el contenido “fresco” de cara a sus usuarios.





En entornos de alta competencia y/o baja diferenciación no nos

queda otro remedio que tener que exprimir las

herramientas a nuestro alcance...

NO PODEMOS ESPERAR A SER LOS AFORTUNADOS...Hemos de avanzarnos... conseguir ser los más visibles para recibir el primer clic... ser proactivos y salir a la

búsqueda del usuario en vez de tener una actitud reactiva




OBTENER CONTACTOS LO

ES TODO...Tanto a corto plazo... podemos vender un

inmueble

Como a medio plazo... nos puede ayudar a vender muchos

más inmuebles ...




VELOCIDADEs básico el dar respuesta de forma rápida a todas las

peticiones de información...Un máximo de 24 horas es lo considerado aceptable


UN CONTACTO ES UN TESOROUN CONTACTO ES UN TESORO

AÑADIR VALOREn el primer contacto siempre

hemos de ser capaces de añadir información adicional al

anuncio que genere interés/ retención del contacto...

En caso de que el usuario no esté convencido tras la

interacción, debemos ser capaces de ofrecerle

alternativas similares...




FLEXIBILIDADNo debemos olvidar quien es el CLIENTE...

El tiempo del CLIENTE es ORO

Debemos ser capaces de disponer de una capacidad de

gestión de agendas de visita que nos permita adecuarnos a las necesidades de los clientes



MEDICIÓNDebemos ser capaces de medir el retorno de nuestra inversión

en cada uno de los canales utilizados...

Medición basada en...

Nº de contactos x anuncio

Nº de visualizaciones x anuncio

Coste x contacto

Nivel de transaccionalidad

Nivel de capilaridad




FIDELIZACIÓNNuestra relación con un cliente/ potencial cliente no debe finalizar en una transacción concreta...

Debemos mantener y avivar esa relación en el tiempo...

- Futuras transacciones directas- El poder de prescripción de un cliente satisfecho...

- El ser capaces de convertirlos- El poder de prescripción de sentirse acompañado en el proceso

CLIENTE

70% del boca-oreja se produce en

conversaciones de voz

50% del la gente confía en el boca-oreja

POTENCIAL

Fuente: Keller Fay groupʼs survey 6/2006



UN CONTACTO ES UN TESOROUN CONTACTO ES UN TESORO

Debemos evolucionar

hacia...

LA CULTURA DEL CRM...

En definitiva...

CUSTOMER & CONVERSATION RELATIONSHIP MANAGEMENT



NO NOS PODEMOS DORMIR...

Si no queremos

que el inmueble

que se venda NO

sea el nuestro...


MUCHAS GRACIAS !!!

CHRISTIAN PALAUDIRECTOR DE FOTOCASA.ES@ [email protected]: cerkdtiBlog: http://cerkdti.tumblr.com

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