4.3.9 El concepto capital cliente El capital basado en los clientes es la combinacin de los valores del tiempo de vida de todos los clientes actuales y potenciales de una empresa.Es la suma de los valores de vida de todos los clientes de una empresa cuanto ms leales sean los clientes mayor ser el capital de clientes. La adquisicin de clientes depender del nmero de clientes potenciales, de la probabilidad de compra de cada cliente potencia y de la inversin necesaria para la capacitacin.Diversos autores consideran que el capital cliente gira entorno a tres aspectos: la adquisicin de clientes la retencin de clientes aumento de compras realizadas por el cliente Obtencin del valor de los clientes Construccin del capital basado en los clientes Para establecer las relaciones correctas con los clientes correctos se les debe considerar como activos que necesitan ser administrados e incrementados al mximo. Los diferentes tipos de clientes requieren distintas estrategias de administracin de las relaciones.4.4 El consumidor y las innovaciones La novedad se basa en la percepcin que tenga el consumidor del producto, y no en sus caractersticas fsicas ni en las realidades del mercado.4.4.1 la innovacin Se enfoca en las caractersticas inherentes del producto mismo, as como en los distintos efectos que dichas caractersticas pueden generar sobre los patrones de uso establecidos de los consumidores.Se considera el grado en que un nuevo producto tiene posibilidades de llegar a perturbar los patrones de comportamiento ya establecidos. se definen los siguientes tres tipos de innovaciones de productos 1. La innovacin continua ocasiona el menor grado de cambio sobre los patrones establecidos. Implica la introduccin de un producto modificado, no la de un producto totalmente nuevo. 2. La innovacin dinmicamente continua es un proceso ms perturbador que una innovacin continua, puede consistir en la creacin de un producto nuevo o en la modificacin de algn producto ya existente. 3. La innovacin discontinua requiere que los consumidores adopten nuevos patrones de comportamiento. Ejem (estuches de medicina para que el usuario se examine a s mismo, e Internet)