Evidencia 6 Aspectos Claves de La Dinamica Del Negociador Internacional
Comportamiento Del Negociador
-
Upload
universidad-del-mar -
Category
Documents
-
view
1.616 -
download
4
Transcript of Comportamiento Del Negociador
![Page 1: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/1.jpg)
1
Comportamiento del Negociador
Negociación y Liderazgo
![Page 2: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/2.jpg)
Integrantes
Francisco Miranda L. Gonzalo Núñez N. Cristian Valdés U.
2Profesor: Rodrigo Escobar
![Page 3: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/3.jpg)
Acuerdo que valoran positivamente las partes.
Acciones de las personas.
3
Introducción
Negociación y Comportamiento
![Page 4: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/4.jpg)
4
Comportamiento de Interacción Dinámica
![Page 5: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/5.jpg)
Modelo C.I.D.
5
![Page 6: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/6.jpg)
Dominante-Hostil
6
Es directo y agresivo.
No escucha. No acepta
innovaciones. Su meta es ganar,
sin importar el resto.
![Page 7: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/7.jpg)
Sumiso-Hostil
7
Inseguro, rehúye de los conflictos.
Acepta lo que le propone el contrincante.
Quiere llegar aun acuerdo rápido.
![Page 8: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/8.jpg)
Sumiso-Afectuoso
8
Evita confrontaciones.
Entusiasta y sociable.
![Page 9: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/9.jpg)
Dominante-Afectuoso
9
Es la personalidad ideal.
Es seguro. Sabe escuchar. Informado y Eficaz. Su estrategia es
ganar-ganar.
![Page 10: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/10.jpg)
¿Cómo enfrentarlos?
10
![Page 11: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/11.jpg)
Al Dominante-Hostil.
No entrar a discutir con el.
Mucho autocontrol.
11
![Page 12: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/12.jpg)
Al Sumiso-Hostil
Ganar su confianza.
Despertar su interés.
Ser paciente.
12
![Page 13: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/13.jpg)
Al Sumiso-Afectuoso.
Ser cordial. Dirigir nosotros la
negociación.
13
![Page 14: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/14.jpg)
Al Dominante-Afectuoso.
Debemos ser un Dominante-Afectuoso.
14
![Page 15: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/15.jpg)
15
Estilos de Negociación Internacional
![Page 16: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/16.jpg)
16
Norte americano
Valora la persistencia y la competición.
Esperan franqueza (información honesta).
![Page 17: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/17.jpg)
17
Japonés
La negociación se basa en el ningensei.
Cuidado estratégico de las relaciones personales.
![Page 18: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/18.jpg)
18
Japonés
Aisatsu.
Nagai Tsukiai.
Wa.
![Page 19: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/19.jpg)
19
Europeo
Siempre se exige formalidad.
Emociones exageradas no son bien recibidas.
![Page 20: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/20.jpg)
20
Árabe
Dar siempre una respuesta afirmativa.
Negociación entre individuos-personas y no entre organizaciones.
![Page 21: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/21.jpg)
21
Árabe
Discursos apasionados con argumentos y posturas subjetivas.
Honor es más importante que los hechos.
![Page 22: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/22.jpg)
22
Latinoamericano
Negociación en ambiente cordial.
Jefe único que habla y cierra acuerdos.
![Page 23: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/23.jpg)
23
Latinoamericano
Declaran intenciones no compromisos.
Altamente emocionales.
![Page 24: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/24.jpg)
24
Japonés Chileno Francés
Ambiente cordial Ambiente cordial Clima impersonal
Desarrolla confianza Rechazo a hacerse amigo Confrontación
Decisión grupal Decisión individual Decisión individual
Negociaciones informales Negociaciones informales Negociaciones muy formales
Estilos de Negociación
![Page 25: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/25.jpg)
25
¿Cómo negociar en el exterior?
![Page 26: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/26.jpg)
Con Negociador Europeo-Occidental
26
“El tiempo es dinero”.
Tiempo, Respeto, Buenas costumbres.
Perfección.
![Page 27: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/27.jpg)
Con Negociador Japonés
27
Ser cordial y voluntarioso.
Ser lentos y pacientes.
Hacer regalos. Muy informados y
un trabajo de calidad.
![Page 28: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/28.jpg)
Con Negociador Chino
28
Mucha Paciencia.
Preparación frente a regateos y exigencias.
Parte técnica y comercial.
![Page 29: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/29.jpg)
29
Saber algo de historia y del Islam.
Respetuoso y paciente.
Tener a un experto en cultura árabe.
Con Negociador Árabe
![Page 30: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/30.jpg)
Con Negociador Ruso
30
Gran preparación técnica.
Paciencia por negociaciones extremadamente largas.
No aceptar alcohol. No hablar de
dinero.
![Page 31: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/31.jpg)
Consejos Generales
No olvidar que uno es el extranjero y no la contraparte.
No elogiar a los otros del lugar de su nacimiento.
No mostrar orgullo patriótico a los otros negociadores.
No olvidar lo que uno va a hacer a ese país.
No olvidar prestar atención de nuestro comportamiento como extranjero.
No tener orgullo personal. No presentarse cansado al momento
de la negociación. No demostrar aburrimiento. Demostrar la calidad de foráneo de
nosotros y no la de ellos.
31
![Page 32: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/32.jpg)
Conclusión
“Fundamentales son: saber lo que se quiere, autocontrol, conocimiento de la otra parte y flexibilidad”.
“La cultura de la negociación basada en el consenso se impondrá a la cultura de la negociación basada en el poder”
32
![Page 33: Comportamiento Del Negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022062303/5571f20549795947648bfdf6/html5/thumbnails/33.jpg)
FIN
33