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RESUMEN IDEA DE NEGOCIO

Emprendedor:

Ing. MSc. David J. Ugarte M.

Barquisimeto 2013

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RESUMEN DE LA IDEA DE NEGOCIO

Resumen

El Plan de Marketing Estratégico para el posicionamiento de Sistemas de Protección

Catódica en el mercado de la región centro-occidental, es un proyecto que actualmente

está siendo evaluado por la gerencia de una empresa de servicio pública ubicada en la región.

Durante los últimos años, este mismo proyecto ha sido desarrollado siguiendo la metodología

de Instituciones públicas como es la Dirección de Investigación y Postgrado, UNEXPO, el

cual fue aprobado con el título de “Estrategias de Mercadeo que permita el posicionamiento y

la participación de los Sistemas de Protección Catódica para el mercado de la región centro-

occidental”, tomo 554, Biblioteca de la DIP, Unexpo.

Académicamente, el objetivo fue logrado ya que culminé el postgrado obteniendo el título de

Magister Scientiarum en Ingenieria Industrial, pero la ejecución del mismo no ha sido posible

por falta de recursos económicos.

El Plan de Marketing se basa en la ejecución del proyecto que se describe a continuación y en

el enlace http://www.slideshare.net/DavidUgarte2/proyecto-hidrolara-spc-para-acueductos-

tramos-enterrados:

Para la ejecución del proyecto “SISTEMA DE PROTECCION CATODICA PARA

TRAMOS ENTERRADOS, ACUEDUCTO 36 PULG, 16 KM, CIRCUNVALACION

NORTE”, básicamente se basa en la instalación de un Sistema de Protección Catódica en los

tramos enterrados del acueducto ubicado en la Circunvalación Norte, Barquisimeto, Edo.

Lara. Dicho acueducto, tiene una longitud de 16km, aprox, y 36 pulgadas de diámetro, del

cual, 5 km y 900 mts (5900 mts) son de tubería enterrada y 11000 mts (11 km) son

superficiales. Los tramos enterrados se encuentran a una profundidad aproximada entre 3 a 4

mts. Estos datos permitirán presupuestar el costo del alquiler de retroexcavadoras en caso de

que se requieran y estimar el costo de mano de obra. El SPC de corriente galvánica que se iría

a instalar, solo se instalaría en tramos enterrados ya que en los tramos superficiales no se

requiere por el tratamiento de superficie de estos mismos. Una vez que se hayan cuantificado

dichos tramos, se procedería por parte de los expertos, al cálculo de la cantidad de ánodos por

lecho a instalar, ya que ese volumen dependería de la longitud total de los tramos. El SPC a

instalar, ya sea de corriente galvánica o impresa, serán provistos por Distribuidora de

Productos Catódicos, DIPROCAVE.

Propuesta de valor

DIPROCAVE ha estado brindando sus productos y servicios en las últimas tres

décadas a nivel nacional, participando en el mantenimiento de estructuras metálicas que

forman parte de los activos de la nación, y ahora, se encuentra incursionando en otros

mercados como en países de Centro y sur América. La propuesta de valor está enfocada hacia

el posicionamiento de los productos y servicios de la Distribuidora de Productos Catódicos

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por medio de un Outsourcer-Marketer, que sería la función medular que estaría

desempeñando en la región, siendo el objetivo principal la ejecución del Plan Estratégico.

PRODUCTOS:

DIPROCAVE, es fabricante de ánodos de diferentes tipos y distribuidora de una

amplia gama de productos para la protección catódica, entre los cuales ofrecemos:

Ánodos galvánicos en aleaciones de zinc (Prozinc®), aluminio (Procal®), y magnesio

(Promag®).

Ánodos de corriente impresa, de ferrosilicio-cromo (Proriron®), grafito, óxido de

metales mezclados (MMO-Ceranode®)y ánodos de titanio platinizado.

Rellenos conductores de baja resistividad para ánodos galvánicos, sistemas de

aterramiento y de corriente impresa (carbón Loresco®).

Rectificadores y cajas de distribución de corriente.

Equipos de medición, electrodos de referencia y accesorios

Para la protección catódica de los acueductos en tramos enterrados del caso de

Hidrolara, se propone la instalación de los siguientes modelo, según sea el caso:

Modelo 1. SPC de Corriente Impresa

Modelo 2. SPC de Corriente Galvánic

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Modelo 3. SPC de Corriente Galvánica

SERVICIOS GENERALES:

Proyectos llave en mano.

Instalación de sistemas en suelos y sub-acuáticos.

Lechos profundos.

Muelles.

Tanques.

Tuberías.

Plantas industriales

SERVICIOS INTEGRALES DE PROTECCIÓN CATÓDICA

El objeto de la Gerencia de Protección Catódica es brindar un servicio de Ingeniería integral

a los clientes que incluya todas las áreas de aplicación de la especialidad para proveer una

asesoría completa abarcando el diseño de proyectos nuevos, evaluaciones, mantenimientos,

procura y construcción de Sistemas de Protección Catódica para estructuras metálicas

enterradas y/o sumergidas.

SERVICIOS GENERALES:

Proyectos llave en mano.

Instalación de sistemas en suelos y sub-acuáticos.

Lechos profundos.

Muelles.

Tanques.

Tuberías.

Plantas industriales

Mercado Objetivo

El producto y servicio va dirigido a empresas públicas y/o privadas fabricantes de

productos metalmecánicos relacionado a éste y a empresas de servicio como

Hidrolara específicamente, departamento de acueductos.

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Mercado Potencial

Se consideraron 2 empresas para el estudio del posicionamiento del producto por

medio del Plan de Marketing. 1 privada (Sanchez & Cía, sector manufacturero) y una

pública (empresa de servicio, Hidrolara).

Los ingresos estimados previamente a las cotizaciones realizadas a ambos sectores se

acordarían con la empresa proveedora en base al volumen de aprovisionamiento.

Para el caso de Sanchez & cía se cotizaron los siguientes volúmenes en base a su

producción trimestral:

TABLA 1: ESTIMADO DE PRODUCCIÓN SANCHEZ &CÍA 2013

PRODUCTO CAPACIDAD

(galones)

CANTIDADES A PRODUCIR (unidades)

Cantidad de ánodos

de Mg requeridos

(30 %)

DIMENSIONES OBSERVACIONES

Pulmones Hidroneumáticos

con Ánodos de Mg

instalado

42 70 21 3 mm

espesor, 626 mm de

diámetro

82 70 21 120 45 14 150 60 18

Competencia:

Durante la investigación hecha en los años de estudios de postgrado, utilizando el método

exploratorio-explicativo-descriptivo y herramientas pertinentes a “Productividad de

Mercadeo”, “Investigación de Mercado”, “Planificación estratégica de Mercadeo” y

“Gerencia Diaria”, se demostró por medio del análisis de los resultados obtenidos en los

instrumentos como Matrices EFI y EFE (Evaluación de Factores Internos y Externos), que la

región no cuenta con un proveedor de estos productos y servicios, por lo cual, se determinó

esta debilidad como una oportunidad para la realización del posicionamiento.

Ventajas Competitivas

Las ventajas que se obtienen a la hora de usar un Sistema de Protección Catódica en

un sistema hidrológico son:

Evita costos mayores a la hora de reemplazar las secciones o segmentos deteriorados

a causa del fenómeno de la corrosión.

Prolonga la vida útil del sistema evitando la corrosión externa del mismo.

Inspecciones periódicas incluida en el costo de instalación para medir el nivel de

desgaste del ánodo o de los lechos de ánodos en general

Capacitación y apoyo documental al cliente previamente al posicionamiento del

producto y servicio.

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Sistema de Negocio

Para el caso de la empresa privada, siendo Sánchez & Cía considerada un cliente altamente

potencial, luego de haber informado y realizado actividades vinculadas a técnicas, estrategias

y tácticas, como fue la medición de potenciales para explicar la instalación y funcionamiento

del producto, se determinaron los siguientes volúmenes para el posicionamiento en la línea

de producción de dicha empresa, basado en los niveles producción trimestral representado en

la tabla 1:

TABLA 2: CARACTERÍSTICAS DE LOS ÁNODOS REQUERIDOS

PRODUC-TO

CAPACIDAD DEL

PULMON (galones)

Altura del

Pulmón

Características del ánodo requerido

Peso

bruto del ánodo

requerido (gr)

Cantidad de ánodos

de Mg requeridos

(30 %)

DIMENSIO-NES Diámetro

del ánodo

longitud

Ánodos de Magnesio

42 769 30.48 mm (1.2 pulg)

355.6 mm (15.74 pulg)

850 21

3 mm espesor,

626 mm de diámetro

82 1269 30.48 mm (1.2 pulg)

355.6 mm (15.74 pulg)

850 21

120 1719 50.8 mm (2 pulg)

355.6 mm (15.74 pulg)

1500 14

150 2069 50.8 mm (2 pulg)

355.6 mm (15.74 pulg)

1500 18

TOTAL 40.000 bsf

El Costo de la gestión realizada por el Outsourcer-Marketer para el posicionamiento estaría

comprendido entre 15.000 – 20.000 Bsf, tanto para la empresa pública como para la

privada.

Los costos por concepto de ingeniería, diseño y asesorías estarían en base a los porcentajes

establecidos por la empresa.

Para el caso de empresas de servicios públicos, los costos estarían en función a las actividades previas realizadas a la ejecución del proyecto.

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FLUJOGRAMA DEL PROCESO SANCHEZ & CIA, INDUSTRIAL S.A.

SANCHEZ & CIA.

INDUSTRIAL S.A

Almacén Sistemas Hidroneumáticos.

Pulmones de 42, 82, 120 y 150

C

O

M

E

R

C

I

A

L

I

Z

A

C

I

O

N

Aprovisionamiento de MP a la planta

Laminas acero de diferentes espesores (1”,

1” y ½, 2”, 2”y ½ y 3”). Tapas superior e

inferior entamboradas. Electrodos, otros

insumos

Inspección general de

la MP (calidad y

cantidad).

Doblaje de láminas en

forma cilíndrica

Soldaduras

longitudinales. Cordón

longitudinal del pulmón

Selección del producto a

fabricar. Pulmones 42, 82,

120 y 150 gal

Posicionamiento

del Ánodo de

Magnesio.

Abertura del orificio

para la conexión del

ánodo

Ánodos de Magnesio

provistos por

DIPROCAVE C.A

Soldadura de la

conexión del ánodo

Enroscado del

Ánodo

Pintado y secado

del Pulmón

Almacenado

Rodillos mecánicos

Electrodos, gases

para soldaduras, etc

Soldaduras transversales.

Cordones transversales,

tapas superior e inferior

Herramienta

“sacabocados”

Electrodos, gases

para soldaduras, etc

Pinturas especiales.

Herramientas

neumáticas

Realizado por: Ing. David J. Ugarte

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Equipo de trabajo:

Para el posicionamiento del volumen establecido en el caso de la empresa privada, el equipo

estaría comprendido por un Gerente General, un Gerente de Ventas y un Outsourcer-

Marketer.

Para el caso de la ejecución del proyecto de la empresa pública, el equipo estaría

comprendido por un Gerente General, un Gerente de Ventas, un Asesor Técnico, un analista

de costo, un Inspector de obra y un Outsourcer-Marketer.

Recursos requeridos:

Los recursos requeridos para el aprovisionamiento (posicionamiento del producto) en la

empresa privada (Sanchez& Cía) se muestra en la siguiente tabla:

Tabla 3. Recurso requerido empresa privada

PRODUCTO/SERVICIOS

CAPACIDAD DEL

PULMON (galones

Cantidad de ánodos

de Mg requeridos

(30 %)

Ánodos de Magnesio

42 21

82 21

120 14

150 18

40000

Outsourcer-Marketer (Personal)

20000

Inegniería 15000

TOTAL

75.000 bsf