Conducta Del Consumidor
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Conducta del consumidor en el amercado
Transcript of Conducta Del Consumidor
Estímulos de
marketing y otros
Marketing
Producto
Precio
Comunicación
Distribucion
Otros
Economicos
Tecnologicos
Politicos
Culturales
Caja negra del
consumidor
Caracteristicas
del comprador Procesos de
decisión del
consumidor
Respuesta del
consumidor
Elección de :
Producto
Marca
Establecimiento
Momento de
compra
Cantidad de
compra
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
DEL CONSUMIDOR
Culturales Personales Sociales Psicologicos
Cultura
Subcultura
Clase Social
•Grupos de referencia
•Familia
•Papeles y Status
•Edad y fase de ciclo de vida
•Profesión
•Situación
económica
•Estilo de vida
•Personalidad y
auto concepto
•Motivación
•Percepción
•Aprendizaje
•Creencias y
actitudes
CULTURA Conjunto de valores básicos,
percepciones, deseos y comportamientos
aprendidos por los miembros de una
sociedad a partir de la familia y de otras
instituciones importantes
SUBCULTURA
Grupo de personas que comparten un
mismo sistema de valores basado en
experiencias y situaciones vitales
comunes
FACTORES CULTURALES
CLASES
SOCIALES
Divisiones relativamente
permanentes y ordenadas de una
sociedad cuyos miembros
comparten valores , intereses y
comportamiento similares
FACTORES CULTURALES
GRUPO
Dos o mas personas que interactúan para conseguir objetivos
individuales o mutuos
PAPELES Y STATUS
Individuo perteneciente a un grupo de referencia que influye en otros por
sus habilidades especiales, su conocimiento , su personalidad o
cualquier otra característica
FACTORES SOCIALES
LIDER DE OPINION
Papel consiste en un grupo de actividades que se espera de un individuo
en función de las personas que le rodea.
Status, refleja la consideración que la sociedad le concede
EDAD Y CICLO DE VIDA FAMILIAR
A lo largo de su vida los consumidores no siempre adquieren el mismo tipo de
bienes y servicios.
Los gustos alimenticios de ropa , movilidad y ocio sueles ir de la mano con la
edad
Los especialistas de marketing suelen definir en términos de fases de ciclo de
vida y desarrollan los productos y los planes de marketing en función de cada
fase.
ESTILO DE VIDA
FACTORES PERSONALES
Patrón que sigue un individuo
en su vida expresado según sus
actividades , intereses y
opiniones
PERSONALIDAD Características psicológicas exclusivas de las personas que conllevan
respuestas relativamente consistentes y duraderas frente al entorno personal de cada uno.
PERSONALIDAD DE
MARCA
FACTORES PERSONALES
Conjunto de rasgos de personalidad humanos que se atribuyen a una
determinada marca:
1. Sinceridad (Con los pies en la tierra , honesto, sano y alegre)
2. Emocion (Osado, energico, imaginativo y al dia )
3. Competencia (Fiable , inteligente y de éxito)
4. Sofisticacion (Encantador de clase alta)
5. Resistencia (Fuerte y amante de actividades al aire libre)
MOTIVACION
Necesidad lo suficientemente apremiante para hacer que la persona
persiga su satisfacción
PERCEPCION
FACTORES
PSICOLOGICOS
Proceso mediante el cual las personas seleccionamos, organizamos e
interpretamos información para crear una imagen significativa del
mundo.
Cambio de comportamiento generado por experiencia
APRENDIZAJE
CREENCIA
Pensamiento descriptivo de una persona sobre algo
ACTITUD Evaluaciones, tendencias y sentimientos positivos o negativos, mas o
menos consistentes , respecto de un objeto o de una idea.
TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Comportamiento
complejo de
compra
Comportamiento
de búsqueda de
variedad
Comportamiento
de compra
reductor de
disonancias
Comportamiento
habitual de
compra
Diferencias significativas
Entre marcas
Diferencias inapreciables
Entre marcas
Gran implicación Implicación limitada
COMPORTAMIENTO COMPLEJO DE COMPRA
Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones de
gran implicacion y de diferencias significativas entre marcas
COMPORTAMIENTO DE COMPRA REDUCTOR DE DISONANCIAS
Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones de gran
implicación y de diferencias mínimas entre marcas.
TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA
COMPORTAMIENTO HABITUAL DE COMPRA
Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones de baja
implicación y diferencias apenas apreciables entre las marcas
COMPORTAMIENTO DE BUSQUEDA DE VARIEDAD
Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones de baja
implicación y grandes diferencias entre marcas.
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Identificación
de la
necesidad
Evaluación de
alternativas
Búsqueda de
Información
Decisión de
compra
Comportamiento
post compra
IDENTIFICACION DE LA NECESIDAD El comprador identifica la necesidad o el problema
BUSQUEDA DE INFORMACION
EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA
Se suscita el interés del comprador por obtener más información (Puede
ocurrir únicamente aumentando la atención o mediante una búsqueda
activa de la información)
El consumidor utiliza la información para evaluar las distintas
alternativas de marca dentro del conjunto de su elección
EVALUACION DE ALTERNATIVAS
DECISIÓN DE COMPRA Decisión del comprador sobre la marca que desea adquirir
Factores que afectan: - Actitud de los otros
- Factores de situación imprevistos
COMPORTAMIENTO POST COMPRA Los consumidores toman medidas posteriores a la compra en función de
su grado de satisfacción.
DISONANCIA COGNITIVA Malestar del comprador provocado por un conflicto post compra
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA PARA PRODUCTOS
NUEVOS
Conciencia:
El consumi-
dor es consiente
del producto
nuevo pero carece
de información
sobre el mismo
Evaluación:
El consumidor
evalúa si resulta
razonable adquirir
el producto
Interés:
El consumidor
Busca información
Sobre el producto
nuevo
Prueba:
El consumidor
Prueba el producto
A pequeña escala
Para mejorar
El aprecio del
Valor del
Producto. Adopción:
El consumidor decide
Hacer uso pleno y
regular del producto nuevo
DIFERENCIAS INDIVIDUALES FRENTE A LA INOVACION
La disposición de las personas a probar productos nuevos varia considerablemente. En
cada área de producto existen pioneros de consumo y adoptadores tempranos
0.00%
10.00%
20.00%
30.00%
40.00%
INNOVADORES: Amantes de la aventura
ADOPTADORES TEMPRANO: Se guían por el respeto, son lideres de opinión adoptan pronto las
nuevas ideas pero con precaución.
MAYORIA INICIAL: Individuos reflexivos, adoptan las ideas antes que la media.
MAYORIA TARDIA: Individuos escépticos, adoptan la innovación después que la mayoría lo han
probado.
REZAGADOS: Amantes de la tradición, se muestran reticentes a los cambios y únicamente adoptan
las novedades cuando ya se ha convertido en tradición.
INNOVADORES 2.5% ADOPTADORES
TEMPRANO 13.5%
MAYORIA
TARDIA 34%
MAYORIA
INICIAL 34%
REZAGADOS 16%
INFLUENCIA DE LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO EN EL NIVEL
DE ADOPCION
Ventaja relativa Complejidad Compatibilidad Divisibilidad
El grado en
que el
producto
aparece
superior a
los
productos
existentes
El grado en que el
producto se ajusta a los
valores y experiencias de
los consumidores
potenciales.
El grado de
dificultad o uso
del producto
nuevo.
El grado en que se
puede probar el
producto de forma
limitada.
Comunicabilidad
El grado en que los
resultados del uso del
producto son
observables o
descriptibles para
otros.
LAS CARACTERISTICAS DEL NUEVO PRODUCTO
AFECTAN A SU NIVEL DE ADOPCION. ALGUNOS
PRODUCTOS TIENEN ÉXITO DE LA NOCHE
A LA MAÑANA. MIENTRAS QUE OTROS
TARDAN EN LOGRAR ACEPTACION
GRACIAS
