Consultor - Estrategia y Sistemas de Información

Estrategia y Sistemas de Información

M.B.A. Ing. Luis H. Vidal V.

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Aprendizajes Esperados/Desempeños

• 1.2.- Describe el negocio de la consultoría y el rol de un consultor en TIC-SI

¿Qué cualidades definen a un consultor de alto nivel en IT-SI ?

¿ Son suficientes las competencias técnicas en un consultor TI?

La consultoría es mas que la experiencia en una disciplina técnica o un trabajo.

Asesorar el Negocio

La mayor confianza entre hombres es la confianza de dar consejo.

—Sir Francis Bacon

http://www.airpower.au.af.mil/apjinternational/apj-s/2007/2tri07/tucker.html

El consultor – Requisitos a cumplimentar

• En medio de la lucha competitiva, no sólo batallan las empresas, sino también los profesionales y sus convicciones. Así pues se hace necesario distinguir las características que definen a los especialistas de la profesión de asesoramiento, por oposición a los del “negocio” de las consultas.


• Competencia. El profesional tiene competencia para servir a sus clientes, basándose en su preparación especializada y en el hecho de que tenga un gran caudal de conocimientos en su campo.

De tal forma tenemos cinco principios fundamentales a tener en consideración, los cuales son:


• Confianza y seguridad. Los clientes confían en los profesionales. Se trata de una confianza basada en el buen carácter y el apego a las normas éticas y morales más elevadas. Esta seguridad le permite al cliente depositar en él la confianza necesaria para revelarle todas las cuestiones que tienen influencia sobre los asuntos objeto del estudio. El cliente puede tener también confianza en la competencia y el buen juicio de los profesionales.

• Los intereses de los clientes son primordiales. Los profesionales hacen pesar siempre los intereses de los clientes por encima de los suyos propios. Los hombres de empresa de ese mismo campo pueden poner también en primer lugar los intereses de sus clientes; sin embargo, nuevamente, pueden verse obstaculizados por la falta de una posición independiente y no estarán respaldados por la buena imagen o la tradición de los profesionales.


• Posición independiente. Para que el profesional pueda hacer pasar los intereses del cliente por encima de los suyos propios y pensar objetivamente, deberá encontrarse en una posición independiente. Puede o no lograr ser objetivo en su forma de pensar; pero, cuando menos, deberá estar en condiciones de no obstaculizar por medio de prejuicios su pensamiento objetivo ni siquiera deberá dar la impresión de que sea así.


• El beneficio como subproducto. Si el profesional se encuentra en una posición independiente, sus ganancias deben ser un subproducto de los honorarios que recibe por el servicio prestado a los clientes. Los beneficios no deben ser el objetivo de su servicio a los clientes, aun cuando su profesión sea vocación.


Rol del Consultor

•Hay una serie de posibles roles a disposición del consultor que determinan su posición y función en el proceso de consultoría.

Rol del Consultor

• Descubridor de hechos: el consultor ayuda en el descubrimiento de datos relevantes y la optimización de la base de informaciones de la empresa.

Pueden distinguirse los siguientes roles en la relación consultor-cliente:

Rol del Consultor

• Especialista técnico: el consultor pone a disposición su saber técnico, su capacidad, su know-how y su conocimiento de métodos. Si es necesario, asume distintas funciones empresariales hasta que el cliente sea capaz de asumirlas por sí mismo.

Rol del Consultor

• Especialista de procedimiento o especialista de proceso: el consultor fija su atención en los métodos de trabajo xx, sin considerar mucho los respectivos contenidos.

Rol del Consultor

• Abogado: el consultor influye intensamente en los procesos de decisión del cliente sobre cambios empresariales necesarios. Se presenta como interlocutor que cumple con todas las exigencias, quizás de manera confrontativa con marcada opinión propia (a diferencia de las funciones mencionadas en los tres primeros roles, que son prestadoras de servicios y proveedoras).

Rol del Consultor

• Colaborador para solucionar problemas: el consultor participa activamente en el proceso de la solución de problemas, contribuye a objetivar y presta ayuda para el desarrollo de alternativas.

Rol del Consultor

• Capacitador: el consultor comprueba la necesidad de aprendizaje en el área técnica, organizadora o empresarial de la gestión o de los colaboradores de la empresa. Asume el rol de profesor o inicia procesos de aprendizaje.

Rol del Consultor

• Identificador de alternativas: el consultor se abstiene de influir directamente en las decisiones. En lugar de ello desarrolla alternativas, indica criterios de soluciones y decisiones, señalando las posibles consecuencias.

Rol del Consultor

• Reflector: el consultor intenta ampliar la base de decisión del cliente de tal manera que refleja los acontecimientos y observaciones relevantes. Se coloca en el lugar del cliente y reflexiona en voz alta acerca de los puntos de vista que pueden favorecerlo en determinadas circunstancias.

Rol del Consultor

• La disposición de estos modelos de rol se efectuó conscientemente desde las funciones puramente técnicas hasta los "soft-skills".

• A menudo el consultor juega sucesivamente varias funciones durante el proceso de consultoría.

Rol del Consultor

• Por ejemplo, un consultor solicitado inicialmente sólo como "bombero" reconoce la necesidad de actuar como catalizador, con tal de motivar al (a los) empresario (s), para tomar una consciente decisión estratégica empresarial, antes de que pueda reflexionarse sobre problemas técnicos

Rol del Consultor

• De su rol original de consultor técnico pasa al rol de abogado o reflector. En ciertas circunstancias, es aconsejable confiar esta función a un segundo asistente, en beneficio de la mejor orientación del cliente.

Rol del Consultor

• La respectiva aplicación de este repertorio de roles rige paralelamente con el nivel empresarial de consultoría y la intensidad de la consultoría.

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