Contratos en el Comercio Internacional · Eliminan dificultades en la interpretación de los...

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Contratos en el Comercio Internacional

IPEX Toledo, 24 de mayo 2012


La sesión de hoy …

Objetivos Transmitir conocimientos básicos sobre contratos en comercio internacional.

Sensibilizar sobre la importancia de:

o Los contratos en todas las operaciones de comercio.

o El asesoramiento profesional en todas las operaciones desde los primeros contactos.

Estructura 50/50 Teoría/Diálogo

Tiempo 1ª parte 90 min

Café 20 min

2ª parte 90 min

Cierre 20 min


… y su contenido

Operaciones y contratos comerciales internacionales

Contratos comerciales internacionales:

• Definición

• Necesidad

• Normativa aplicable

• Contenido

El contrato de compraventa internacional

Términos comerciales internacionales (INCOTERMS)

• Consideraciones generales

• Categorización

• INCOTERMS 2010

Formas y contratos de colaboración comercial:

• Distribución: definición consideraciones y cláusulas específicas

• Agencia : definición consideraciones y cláusulas específicas

• Joint ventures : definición consideraciones y cláusulas específicas

Riesgos y su cobertura: tipos y coberturas


Tenemos una oportunidad de venta fuera de España ...



+ Nos viene muy bien, sobre todo en

estos momentos

¿Cómo puedo asegurar la operación

para que salga todo bien?

Me pongo rápidamente a pensar en

todo y a moverme

Busco recursos y ayudas

Tomo referencias del cliente y

mercado

...

- No estoy seguro

No conozco bien cómo moverme

Puede resultar mal

Tiene riesgo

Trabajo adicional

No dispongo de recursos

Costes

...



¿Qué tipo de operación quiero hacer? • Venta

• Distribución

• Nombrar un agente

• Asociarme con otra empresa extranjera

• Montar mi propia empresa en el extranjero

Factores para elegir la mejor forma para mi operación:

• Estrategia de negocio

• Administrativos

• Financieros y fiscales

• Jurídicos

Documentar y darle forma jurídica a las operaciones:

• Dejar todo claro y por escrito todo lo

acordado

• Protección para ambas partes frente a incumplimientos y reclamaciones

Riesgos:

• Identificar posibles riesgos

• Dejarlos todos bien cubiertos y

documentados


Los contratos comerciales internacionales

Definición

Acuerdo escrito

entre dos o más

partes

Contiene derechos y

obligaciones

Por un tiempo

determinado

Sirve para regular una

relación comercial



Necesidad

Todas las operaciones

• Simple compraventa al contado por pequeño importe: la propia factura

actúa como contrato.

• Casos con mayor capital, mayor compromiso y riesgo: CONTRATO.



Normativa internacional aplicable

Convención de Viena de 1980 “Convención de las Naciones Unidas

sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderías”

Términos Comerciales Internacionales (International Commercial Terms

– INCOTERMS) de la Cámara de Comercio Internacional (CCI)



Contenido

Encabezado

Nominación de las partes

Representación

Terminología, con especial atención al idioma

Objeto del contrato

Duración del contrato

Condiciones de la operación: bienes, servicios, precio, forma y plazo de pago, …

Penalizaciones e indemnizaciones

Confidencialidad

Modificaciones al contrato

Fuerza mayor

Legislación y jurisdicción aplicables: sometimiento a arbitraje

Otras clausulas “ad hoc” a la operación que se realice: conocimiento de mercado, valía

profesional, exclusividad, reservas de competencia


Contrato de compraventa internacional

Definición

Acuerdo escrito

entre dos partes

Una parte se obliga, con

respecto a la otra

Contra la remuneración

de un precio

determinado en

dinero.

Entrega de un bien o

servicio

No siempre el contrato de compraventa está redactado en un documento como tal, es decir, en un papel escrito y firmado por las

partes. Muchas veces basta con tener un pedido de determinado producto y la recepción de la factura respectiva para afirmar que

se ha realizado el contrato de compraventa. En muchas ocasiones, la misma factura actúa como un contrato.

Normas jurídicas a aplicar.

Nuevas tecnologías.



Cláusulas a tener en cuenta

Cantidades / calidades

Plazos para realizar la venta

Incoterms

Formas de pago y cobro

Documentación



Obligaciones de las partes

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR

Suministro de la mercancía.

Licencias, autorizaciones y

formalidades.

Contratos del transporte y seguro.

Entrega de la mercancía.

Transmisión de riesgo.

Distribución de los gastos.

Aviso al comprador.

Prueba de la entrega.

Comprobación de la mercancía, del

embalaje y de las marcas.

Otras obligaciones.

OBLIGACIONES DEL COMPRADOR

Pago del precio de la mercancía.

Licencias, autorizaciones y

formalidades.

Contrato de transporte.

Recepción de la mercancía.

Transmisión de riesgo.

Distribución de los gastos.

Aviso al vendedor.

Comprobante de entrega.

Inspección de la mercancía.

Otras obligaciones.


Terminos comerciales internacionales

INCOTERMS: consideraciones generales

11 denominaciones normalizadas

Utilizados por los importadores y exportadores de todo el mundo

Establecen criterios definidos sobre la distribución de los gastos y la transmisión de los riesgos entre la parte compradora y la parte vendedora en un contrato de compraventa de mercancías internacional

Eliminan dificultades en la interpretación de los contratos internacionales.

Regulan 4 aspectos básicos del contrato de compraventa internacional: • La entrega de mercancías: directa (E y D) e indirecta (F y C)

• La transmisión de riesgos

• La distribución de gastos

• Los trámites de documentos aduaneros.

La Cámara de Comercio Internacional actualiza periódicamente estos términos.



INCOTERMS: categorización

ENTREGA DIRECTA

Término en E: EXW

• Entrega directa a la salida

• El vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en los propios locales del vendedor; esto es, una entrega directa a la salida.

Términos en D: DAT, DAP y DDP

• Entrega directa a la llegada

• El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al país de destino; esto es una entrega directa a la llegada. Los costes y los riesgos se transmiten en el mismo punto, como los términos en E y los términos en F.

ENTREGA INDIRECTA

Términos en C: CFR, CIF, CPT y CIP

• Entrega indirecta con pago del trasnporte adicional

• El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño de la mercancía o de costes adicionales por los hechos acaecidos después de la carga y despacho; esto es, una entrega indirecta con pago del transporte principal.

Términos en F: FCA, FAS y FOB

• Entrega indirecta sin pago del transporte adicional

• Al vendedor se le encarga que entregue la mercancía a un medio de transporte elegido por el comprador; esto es, una entrega indirecta sin pago del transporte principal.



INCOTERMS 2010

Adaptación a los nuevos usos de la logística internacional, las comunicaciones vía Internet y los procedimientos de seguridad que se han instaurado en las fronteras de los países:

Mercancía en contenedores sólo con Incoterms polivalentes: si la mercancía se transporta en contenedor, las reglas Incoterms 2010 establecen claramente que no deben usarse términos marítimos, aunque la entrega se realice en un puerto (no debe usarse FOB, CFR o CIF, sino sus equivalentes para transporte multimodal, que son, respectivamente, FCA, CPT y CIP)

Transmisión del riesgo "a bordo del buque" en los Incoterms FOB, CFR y CIF: en los Incoterms 2010 cuando se utilizan los términos marítimos FOB, CFR y CIF la transmisión del riesgo se produce cuando la mercancía se "pone a bordo del buque" en el puerto de embarque, mientras que en los Incoterms 2000 el riesgo se transmite cuando la mercancía "sobrepasa la borda del buque".

Información relacionada con la seguridad: en los Incoterms 2010 se establece la obligatoriedad del vendedor de prestar ayuda al comprador para que obtenga toda la información relativa a la seguridad de las mercancías o su transporte hasta el destino final. No obstante, se establece que cualquier coste derivado de la obtención de dicha información será por cuenta del comprador.

Ámbito internacional y nacional si bien los Incoterms tienen su razón de ser en las particularidades del comercio internacional, en la versión del año 2010 se hace referencia a su uso también para el comercio nacional (ie. EU y USA)



INCOTERMS 2010

Reglas para cualquier tipo de transporte

• EXW Ex Works: Ex fábrica (lugar convenido)

• FCA Free Carrier: Franco transportista (lugar convenido)

• CPT Carriage Paid To: Transporte pagado hasta (lugar de destino convenido)

• CIP Carriage and Insurance Paid to: Transporte y seguro pagado hasta (lugar de destino convenido)

• DAT Delivered At Terminal: Entregada en terminal (puerto de destino convenido)

• DAP Delivered At Place: Entregada en un punto (lugar de destino convenido)

• DDP Delivered Duty Paid: Entregada derechos pagados (lugar de destino convenido)

Reglas para transporte marítimo y fluvial (punto de salida y entrega son puertos)

• FAS Free Alongside Ship: Libre al costado del barco (puerto de carga convenido)

• FOB Free On Board: Franco a bordo (puerto de carga convenido)

• CFR Cost and Freight: Coste y flete (puerto de destino convenido)

• CIF Cost, Insurance and Freight: Coste, seguro y flete (puerto de destino convenido)



INCOTERMS 2010

Carga a

camión

Pago de tasa

de

exportación

Transporte al

puerto de

exportación

Descarga

del camión

en el puerto

de

exportación

Cargos por

embarque

en el puerto

de

exportación

Transporte

al puerto de

importación

Cargos por

desembarqu

e en el

puerto de

importación

Carga en

camiones

desde el

puerto de

importación

Transporte

al destino Seguros

Paso

de

aduana

Impuesto de

importación

Comentario

EXW No No No No No No No No No No No No

FCA Sí Sí Sí No No No No No No No No No Poco uso

FAS Sí Sí Sí Sí No No No No No No No No GRANEL

FOB Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No No No Carga GRAL

CFR Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No No NO Contenedor

NO Granel

CIF Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No Sí No No Carga GRAL

CPT Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No No

CIP Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No Sí No No

DAT Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No No GRANEL

DAP Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No

DDP Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí

"Sí" indica que el vendedor tiene la responsabilidad de proveer el servicio incluido en el precio. "No" indica que es responsabilidad del comprador. Si el seguro no está incluido en los términos (por ejemplo, CFR) entonces el seguro para el transporte es responsabilidad del comprador.


Formas de colaboración comercial

Distribuidor y agente

Castellano Inglés Características

Distribuidor Agent Persona, física o jurídica, que adquiere productos para su propio negocio, amparada en un contrato, con la finalidad de distribuir y vender el producto del Principal (empresa exportadora) en una zona o área geográfica.

Agente intermediario

Broker Persona, física o jurídica, a la que se encarga la promoción, activa y continuada, de las ventas de determinados productos a cambio de una remuneración, pudiendo realizar dicha labor para una o varias empresas. No tiene obligación de compra con el exportador.


Contrato de distribución

Definición y consideraciones

Contrato entre Principal (fabricante) y Distribuidor.

• Ambas partes establecen un vínculo de colaboración estable y duradera.

• El Principal acuerda la venta de sus productos al Distribuidor, en un mercado de destino.

• El Distribuidor se compromete a:

o Adquirir en firme dichos productos.

o A llevar a cabo su venta posterior en una zona o área geográfica, bien en exclusiva, bien en concurrencia con otros distribuidores.

o Asumiendo en todo caso el riesgo de las operaciones.

Contrato de colaboración utilizado para la venta de productos al por mayor.

Medio eficaz, relativamente poco costoso y de escaso riesgo financiero.

Escaso acceso directo del exportador al mercado.

Distribución en exclusiva y distribución selectiva.


Contrato de distribución


Asignación de territorio

Exclusividad

No competencia

Pedidos mínimos de productos

Garantías

Informes de venta y desempeño

INCOTERMS

Forma de pago y cobro

Efectos de la terminación

Servicio postventa

Product liability

Propiedad intelectual

Ley aplicable: principios generales de Comercio Internacional, contrato de distribución ICC

Solución de controversias: via judicial o arbitral.


Contrato de agente intermediario (broker)


Una persona física o jurídica (el agente) actuará como gestor comercial de ventas en nombre de la

empresa exportadora (principal), presentando el producto de ésta a potenciales compradores en el

mercado exterior, y a cambio recibirá una comisión sobre el valor de los negocios efectivamente

realizados y pagados al principal.

No implica una dependencia formal entre la empresa principal y el agente intermediario, a menos que

las leyes del país de destino tengan alguna regulación específica.

El agente puede realizar dicha labor para una o varias empresas.

Ideal para:

• Empresas pequeñas o con poca o nula experiencia en el campo del comercio internacional, dado que les

permite acceder a mercados internacionales sin tener que hacer grandes inversiones, dejando todo en manos

de los agentes, que se convierten en los “gestores” de exportación de las empresas.

• La captación de clientes en zonas no explotadas comercialmente.

Necesario informarse sobre la fiabilidad de los agentes intermediarios, su experiencia en el manejo y

la colocación de los productos que negocia la empresa exportadora, antes de dejar “toda” la operación

en sus manos.


Contrato de agente intermediario (broker)


Asignación de territorio

Funciones del agente:

• Pedidos, firma de contratos, recibir pagos, responsabilidad respecto al buen fin de la operación.

Exclusividad y no competencia

Condiciones de desempeño: objetivos de venta, precios, descuentos,…

Informes

Comisión: cálculo y pago

Duración del contrato

Resolución anticipada

Manejo de pedidos

Materiales promocionales

Propiedad intelectual

Ley aplicable: principios generales de Comercio Internacional, contrato de agencia ICC.

Solución de controversias: via judicial o arbitral.

El PRECIO NO ES CRITICO en este contrato, pues no se le está vendiendo el producto al agente, quien se encarga, únicamente, de presentar posibles compradores a la empresa exportadora.


Contrato de joint venture


Acuerdo entre dos o más partes o compañías (socios) para contribuir con

recursos a un negocio común.

Estos recursos pueden ser materia prima, capital, tecnología, conocimiento del

mercado, ventas y canales de distribución, personal, financiación o productos.

Es un proyecto societario de carácter duradero entre dos o más empresas para

la realización de una actividad común.

Dicha actividad tiene fines lucrativos, asumiendo las empresas participantes el

riesgo de la misma.


Contrato de joint venture


Actuaciones previas

Identificación de los socios

Denominación de la sociedad a constituir

Objeto social

Capital social

Cuorums necesarios para la toma de decisiones

Organo de administración

Transmisibilidad de acciones sociales

Reparto de beneficios y aprobación de cuentas

Solución de conflictos entre socios

Facultades de la Dirección


Previos a la contratación: ¿Qué grado de conocimiento tenemos de la

contraparte (solvencia, seriedad comercial, implantación, …)?

¿conocemos el país, situación política, económica, reguladora?

Durante la vigencia del contrato o en el desarrollo de la prestación:

¿Cómo anticiparnos a un posible incumplimiento? ¿Cómo podemos

cubrirnos frente a daños que pueda causar el producto durante su

comercialización?

Después de la finalización del contrato: ¿Qué garantías tenemos ante el

daño emergente o diferido?

Operaciones de comercio internacional

Riesgos en el tiempo



Riesgos … tipología

País de relación: trámites, seguridad, legislación

Mercancía/ Servicio y contraprestación

Financieros: moneda y tipo de interés


Cláusulas contractuales

Medios, garantías de pago

Agencias y organismos multilaterales (ie. Cámara de Comercio Internacional)

Seguros:

• De crédito y caución: cubren el incumplimiento contractual de una de las partes:

o Caución: el tomador es el exportador y el asegurado el cliente (lo contrata el exportador y el beneficiario es el cliente)

o Crédito: el tomador y el asegurado son el mismo, el exportador (quien lo contrata y se beneficia son el mismo, el exportador)

• De responsabilidad civil: daños por producto defectuoso.

• De contingencias: cubren la posible no realización de los eventos ofertados.

• De cambio: preservan un valor mínimo en las tasas de valoración monetaria.


Riesgos… coberturas


El riesgo país

La seguridad jurídica

La viabilidad de nuestro modelo de negocio

Barreras a nuestro producto


Riesgos…en el país de relación

¿Qué sabemos de la cultura del país de destino de nuestros productos/ servicios o donde

vamos a implantar nuestra filial?

Tipo de riesgo Contingencia Posibles instrumentos de aminoración y/o cobertura

Soberano Medidas adoptadas por los Gobiernos Agencias y Organismos multilaterales

De transferencia Imposibilidad de transferir divisa Seguros de crédito

Catastróficos o

extraordinariosDaños climáticos, crisis económicas Seguros de crédito y caución

Políticos (riesgo país), castastróficos y extraordinarios


Mercancía:

• Pérdida de la mercancía: por estragos, en el transporte, robo.

• Deterioro o pérdida de cualidades que lo hacen inservible para el objeto

• Daños por producto con defectos

Imposibilidad de realización del servicio:

o Incumplimiento de “otros” proveedores

o Imposibilidades técnicas sobrevenidas

Incumplimiento de pago o crédito del garante


Riesgos…de mercancía / servicio y contraprestación


Contractual No ejecución en tiempo, lugar y forma Cláusulas y garantías contractuales

Cobro Incumplimiento de pago Medios de pago condicionados; seguro de crédito

Resolución Resolución unilateral anticipada del contrato Cláusulas contractuales; seguro de contingencias

Mercancía

Pérdida total

Merma de calidad, deterioro, caracterísitcas

químicas o físicas,…

Cláusulas contractuales; seguro de caución;

seguro de responsabilidad civil

De mercancía y contraprestación


Fluctuación cambio de divisas

Fluctuación tipos de interés


Riesgos…financieros


Tipo de cambio Volatilidad de las cotizaciones de las divisasCláusulas de indexación; seguro de cambio;

instrumentos derivados: opciones sobre divisas

Tipo de interés Volatilidad del tipo de interés Seguro de cambio; instrumentos derivados

Financieros


Evaluación de la oportunidad

Asesoramiento profesional

Forma de la operación

Identificación de riesgos y su cobertura

Contrato

Tenemos una oportunidad de venta fuera de España



y tenemos que aprovecharla

¡ Muchas gracias !

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