Controles Para El Análisis de Ventas
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ANÁLISIS DE VENTAS
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CONTROL DE VENTAS
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CONTROL DE VENTAS Ventas Por teléfono/correo/internet
Por pedido (promedio)
Volumen de ventas en unidades
Por visita
Volumen de ventas en Dólares, Euros, Quetz.
Por segmento de clientes
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CONTROL DE VENTAS
Ventas Por potencial del mercado
Incremento volumen de ventas en unidades
Ventas por cliente
Cantidad de nuevos clientes
Ventas por producto/línea de producto/marca
Ventas sobre el año anterior, en Quetzales
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CONTROL DE LA CUOTA DE MERCADO
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CONTROL DE LA CUOTA DE MERCADO
Cuota Cuota de mercado global
Por línea de productos
Por categoría de productos
Por marca
Con base al mayor competidor
Con base a los tres mayores competidores
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CONTROL DE CUENTAS-CLIENTES
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CONTROL DE CUENTAS-CLIENTES
Cuentas-Clientes
No. de clientes que compran toda la gama
Ratio de clientes perdidos
Cartera de CxC global/por cliente
No. de clientes perdidos
No. de clientes morosos
No. de clientes nuevos
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CONTROL DE BENEFICIOS LOGRADOS
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CONTROL DE BENEFICIOS LOGRADOS
Beneficios
Beneficio neto por venta
Retorno de la inversión
Recuperación de los costos de ventas
Beneficio neto como % de las ventas
Margen por tipo de producto
Margen bruto como % de las ventas
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CONTROL DE BENEFICIOS LOGRADOS
Beneficios
Margen por categoría de producto
Margen bruto en Dólares, Euros, Quetz.
Margen real contra el margen proyectado
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CONTROL DE PEDIDOS
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CONTROL DE PEDIDOS
Pedidos Pedidos anulados
Pedidos conseguidos por renovación de contrato
No. de pedidos procesados
Ratio pedido por visita
No. pedidos por vendedor
No. pedidos por tipo de cliente/segmento
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CONTROL DE GASTOS
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CONTROL DE LOS GASTOS
Gastos Gastos de venta por vendedor
Gastos totales mes/año
Gastos por tipo de cliente
Gastos por línea/categoría de producto
Gastos de venta por pedido
Promedio de gastos por visita
Gastos reales de venta vs. Gastos de venta presupuestados
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CONTROL DE VISITAS
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CONTROL DE VISITAS
Visitas Ratio de visitas por tipo de producto
Ratio de visitas proyectado
No. visitas efectuadas no planificadas
No. visitas planificadas
No. visitas por tipo de cliente
No. visitas cliente por cliente
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CONTROL DE GESTIÓN DEL TIEMPO
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CONTROL DE GESTIÓN DEL TIEMPO
Gestión del Tiempo
Tiempo medio de venta dedicado a visitas
No. de días trabajados (por periodo)
No. de visitas por día/periodo
No. de visitas proyectadas
Ratio de visitas que generaron pedido
Visitas que generaron pedido por tipo de cliente/segmento/producto/línea
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CONTROL DE VARIABLES CUALITATIVAS
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CONTROL DE VARIABLES CUALITATIVAS
Variables Cualitativas
Ideas para nuevos productos
Puntualidad del vendedor
Gestión de cobros
Gestión de entrega de producto
Cuidado en la elaboración de pedidos
Cuidado de acompañamiento de orden de compra a pedidos
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CONTROL DE VARIABLES CUALITATIVAS
Variables Cualitativas
Comportamiento ético, moral y profesional
Compromiso y cumplimiento de objetivos de ventas
Esfuerzos para mejorar
Preparación y entrega de informes
Uso adecuado de recursos de marketing y equipo de soporte técnico
Creatividad, cooperación y entusiasmo en el trabajo
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CONTROL DE VARIABLES CUALITATIVAS
Variables Cualitativas
Conocimiento de objetivos y políticas de la empresa
Conocimiento de objetivos y políticas de ventas
Grado de cumplimiento de objetivos y políticas de la empresa y de ventas
Uso consciente de material promocional
Conocimiento y dominio de niveles de precios
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CONTROL DE VARIABLES CUALITATIVAS
Variables Cualitativas
Conocimiento y dominio de tablas de descuentos
Gestión del tiempo
Capacidad de planificación
Conocimiento de la competencia
Habilidades de ventas
Conocimiento del producto
Apariencia y presentación personal
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CONTROL MIXTO
![Page 26: Controles Para El Análisis de Ventas](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022051316/55cf9218550346f57b938247/html5/thumbnails/26.jpg)
CONTROL MIXTO (Resultados y comportamientos)
Res
ult
ado
s y
com
po
rtam
ien
tos Colocación de displays publicitarios
Colocación de showrooms
Cursos de formación dirigidos
Ratio recuperación cuentas morosas
Ratio recuperación cuentas perdidas
Cantidad devolución de pedidos unidades/montos
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CONTROL MIXTO (Resultados y comportamientos)
Res
ult
ado
s y
com
po
rtam
ien
tos
Cantidad reclamos de clientes insatisfechos
Cantidad clientes perdidos
Razones clientes perdidos
No. Visitas de servicio efectuadas
No. notas de crédito por devolución de pedidos
Monto en Dólares/Quetzales notas de crédito