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1Curso deHERRAMIENTAS DE GESTIN COMERCIAL Y MRKETING

-CUADRO DE MANDO DE VENTAS Y MRKETING-

2ndice

Qu es un Cuadro de Mando

Qu es un Cuadro de Mando de Ventas y Mrketing

Cmo Implantar su Cuadro de Mando

Caso Prctico

Conclusiones

3Qu es un Cuadro de Mando?

Qu es

Para qu sirve

Por tanto, Cual es su Objetivo

Es un Conjunto de indicadores

Que reflejan eficientemente el rendimiento de la empresa

Ayudar a la toma de decisiones y garantizar la calidad de la Gestincalidad de la Gestin

4Nueva Tecnologa?

NO!Ejemplo 1

Maquetas Blicas en el Cuartel General, para el seguimiento de las batallas.

SEGUIMIENTO DE ACCIONES COMPLEJAS

APORTA VISIN GENERAL

FACILITA LA TOMA DE DECISIONES

PANELES DE CONTROL

5Ejemplo 2Centro de Control de REE: Red Elctrica de Espaa

Nueva Tecnologa?

NO!

Ejemplo 3Centro de Control de la Confederacin Hidrogrfica del Jcar

SEGUIMIENTO DE ACCIONES COMPLEJAS

APORTA VISIN GENERAL

FACILITA LA TOMA DE DECISIONES

PANELES DE CONTROL

6El Objetivo

MINIMIZAR EL COSTE DE GESTIN Garantizando el Control del Negocio Priorizando los esfuerzos sobre las acciones clave Informando para la Toma de Decisin

NO ES UNA HERRAMIENTA INCULPATORIA!

ES UNA HERRAMIENTA PARA LA DIRECCIN !

7Para qu lo utilizamos?

SITUACIN HABITUAL

Trabajo del GERENTE o RESPONSABLE de REA:

Atencin Telefnica

Control de Tareas de los dems

Solucin de Urgencias

Pero Qu pasa con la labor de DIRECCIN?

Solo tengo tiempo para resolver problemas

No hay tiempo para planificar

No llegamos Siempre el mismo problema!

PLANIFICACIN

ANTICIPACIN

MEJORA

Todo es Urgente

8Para qu lo utilizamos?

SITUACIN PTIMA

Trabajo del GERENTE o RESPONSABLE de REA:

PLANIFICACIN

PREVISIN DE CRISIS

CONTROL GENERAL

Con el CUADRO DE MANDO:

IMPLANTACIN DE MEJORASMOTIVACIN DEL PERSONAL

Dedicamos el Tiempo a las Tareas ms importantes.

TODOS saben qu elementos se miden, y por tanto son los ms crticos.

Podemos anticiparnos a las crisis.

Disponemos de Alertas para que tomemos medidas a tiempo.

9Conclusiones

El Cuadro de MandoEs un Conjunto de Medidas

de los Elementos Clave del Negocio

que facilitan el Control del Negocio

y facilita la Toma de Decisiones (a tiempo).

10

ndice




Caso Prctico

Conclusiones

11

El Cuadro de Mando IntegralPERSPECTIVADE PROCESO

INTERNO

PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE

PERSPECTIVAFINANCIERA

PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES

PERSPECTIVADE PROCESO

INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES

Es el Cuadro de Mando para la Gestin total del Negocio.Est enfocado para su uso por la Direccin de la Empresa.

12

Porqu un Cuadro de Mando de Ventas y Mrketing?

Porque contiene DOS de los elementos clave de cualquier negocio:

VENTAS MRKETING

PROCESO

LABOR COMERCIAL

CLIENTES

POTENCIALES

MOROSIDAD

RECLAMACIONES

DEVOLUCIONES

VISITAS

VENTAS

OBJETIVOS DE COMERCIALES

PEDIDOS

TIEMPOS DE ENTREGA/FABRICACIN

RENTABILIDAD x

PRODUCTOS

CAMPAAS

DISTRIBUIDORES


INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES


INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES

13

Cuando es MUY Recomendable?

Cuando cumplimos alguna de estas situaciones:

VENTA AL MENOR O AL MAYOR

GESTIONAMOS LA RED DE VENTAS (PROPIA O AJENA)

MPLIA CARTERA DE CLIENTES

GRAN VOLUMEN DE VENTAS (PRODUCTO o SERVICIO)

GRAN COMPLEJIDAD DE LOS PROYECTOS (SERVICIO)

PRODUCTO O SERVICIO CON REPETICIN DE COMPRA

14

Ejemplos

Podemos Medir y Controlar:

Las Ventas diarias que conseguimos

Las ventas que realiza cada Comercial

El Tiempo de entrega de Pedidos

El Nmero de Reclamaciones o Devoluciones

El Nmero de Clientes Perdidos, Ganados, Reincidentes,

El Nmero de Clientes de Mayor Valor

El Grado de Consecucin de Objetivos

15

ndice




Caso Prctico

Conclusiones

16

Cmo implantar su Cuadro de Mando

Anlisis de la Informacin disponible

Anlisis de los Factores principales que inciden en el xito delnegocio:

Definicin de Ratios e Indicadores que muestran la salud de los factores principales

Diseo del Cuadro de Mando

CLIENTES PROCESO FINANZAS

Lo que no se puede Medir, difcilmente se puede Controlar.

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Anlisis de los Factores Principales


INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES


INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES

PERSPECTIVAS Qu queremos conseguir

O

B

J

E

T

I

V

O

S

P

R

O

C

E

S

O

S

Cmo queremos conseguirlo

INSPECCIN VISUALALMACEN

Diagrama de WorkFlow

SISTEMA DEGESTIN DE INVENTARIO

(ALMACEN)INSPECCION VISUAL

VENTASSISTEMA DE

GESTIN DE PEDIDOS

PROVEEDORFABRICACIN

PREPARA PEDIDO ENVIO CLIENTE

Procesode Gestinde Pedidos





VENTASSISTEMA DE

GESTIN DE PEDIDOS

PROVEEDORFABRICACIN



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Diseo de Ratios e Indicadores


INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES


INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES

PERSPECTIVAS

Definicin de Ratios e Indicadores que muestran la salud de los factores principales

Por eso es muy importante disponer de informacin en un Sistema informtico.

Los Ratios deben MEDIR el rendimiento de los FACTORES Clave:

FACTOR CLAVE

INFO

SISTEMA

RATIO

Cumplimiento de Objetivo de Ventas

VENTAS DIARIASOBJETIVO DE VENTAS

Sistema de RECEPCIN DE PEDIDOSSistema de GESTIN DE OBJETIVOS

Ventas semanales(Objetivo de Ventas Anual / 50 semanas)

Evitar Rotura de Stock

VENTAS DIARIAS x PRODUCTOINVENTARIO Almacn x PRODUCTO

Sistema de RECEPCIN DE PEDIDOSSistema de GESTIN DE ALMACN

Ventas semanales media x ProductoInventario final semana anterior

Ventas acumuladas ao(Objetivo de Ventas Anual prorateada)

19


Diseo Grfico de Informes que permitan el Seguimiento y Control de un Departamento o Negocio

de un VISTAZO!



VENTASSISTEMA DE

GESTIN DE PEDIDOS




INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES


INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES

PERSPECTIVAS

Pedidos Pendientes de Validacin: 20 Objetivo de Validacin Diaria: 10 Pedidos Validados HOY: 5

Ventas Mes: 40 Ventas Objetivo Mes: 60 Previsin Mes: 50

Entradas en Almacn Mes: 40 Entradas Objetivo Mes: 65 Previsin Entradas Mes: 45

ALERTA: ROTURA DE STOCKALERTA: BAJO RITMO DE VTASALERTA: RETRASO EN VALIDACIN DE PEDIDOS

20

Beneficios


INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES


INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES

PERSPECTIVAS





Dedicamos nuestros esfuerzos a los Problemas Crticos

Priorizamos actuaciones

Nos anticipamos a los Problemas

21


INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES


INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES

PERSPECTIVAS

Objetivo

Establecer su Situacin Actual

Comunicar instrucciones

Estimular Acciones en reas Primordiales

Facilitar el Aprendizaje

Influenciar Conductas

Marcamos el punto de referencia sobre el que se evaluar el rendimiento del negocio.

Al saber qu es lo que se me mide se comunica a la organizacin los puntos donde deben realizarse los esfuerzos.

Garantiza que el tiempo y los esfuerzos se dedican a aspectos que son importantes para la compaa.

Facilita la Toma de Decisiones. Analiza la eficacia de cada accin.

Estimula la conducta adecuada y desanima las acciones inadecuadas.

22

ndice




Caso Prctico

Conclusiones

23




VENTASSISTEMA DE

GESTIN DE PEDIDOS

PROVEEDORFABRICACIN


Una Empresa de FABRICACIN

CUADRO DE MANDO de VENTAS Y MRKETING:

Anlisis de los Factores Principales

OBJETIVOS PROCESOS

SATISFACCINDEL CLIENTE

SIN RETRASO EN ENTREGA

SIN DESPERFECTOS

GESTIN RPIDA DE RECLAMACIONES

INCREMENTODE VENTAS

GESTIN AUTOMTICA DE PEDIDOS

VISITAS COMERCIALES A CLIENTES MV

VISITAS COMERCIALES A NO CLIENTES

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Definicin de Ratios

Medidas de las Causas Principales de Retraso:

SISTEMA DE GESTIN DE INVENTARIO(ALMACN)

SISTEMA DE GESTIN DE PEDIDOSVENTAS

PREPARACIN DE PEDIDOS SALIDA DE PEDIDOS

Causa principal: ROTURA DE STOCK Causa principal: DESCENSO DE VENTAS OBJETIVO

Causa principal: ACUMULACIN DE PEDIDOS Causa principal: EXCESO DE ENTREGAS

VENTASINVENTARIO

VENTASPREVISIONES

PEDIDOS PENDIENTESCAPACIDAD DE PROCESO

PEDIDOS PENDIENTESCAPACIDAD DE ENTREGA

25






VENTASSISTEMA DE

GESTIN DE PEDIDOS







26

ndice




Caso Prctico

Conclusiones

27

Conclusiones

CONTROL

SEGUIMIENTO

PREVISIN

ANTICIPACIN

DIRECCINAPAGA FUEGOS

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Porqu usar un Asesor Externo?

Ofrece un punto de vista Objetivo

Aporta la experiencia de usar el proceso en otras empresas, lo que incrementa sus posibilidades de xito

Procura tiempo y recursos adicionales

29

Vexper & Evoluciona

Ral Gmez Director de Soluciones de Mrketing de Vexper [email protected] 649 694 124

Estamos a su disposicin:

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