UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN CRISTOBAL DE HUAMANGA

SECCION POST GRADO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

MAESTRIA EN GESTION EMPRESARIAL

CUADRO ESTRATEGICO PARA

MERCADOTECNIA

Vctor Ral Rodrguez Hurtado

La mercadotecnia es la estrategia y tcticas que se usan en empresas para

ganar la batalla en el mercado

La planeacin estratgica ser cada vez ms importante: las empresas tendrn que saber cmo ATACAR y cmo

FLANQUEAR al competidor, cmo DEFENDER sus posiciones y cundo y cmo emprender la GUERRA DE

GUERRILLAS. Tendrn que ser ms sagaces para anticiparse a los movimientos de la competencia.

CUADRO ESTRATGICO

Qu tipo de guerra voy a pelear?

La guerra de mercadotecnia defensiva es para

los lderes de mercado.

La guerra de mercadotecnia ofensiva espara la segunda o tercera empresa del ramo.

La guerra de mercadotecnia de flanqueo espara las compaas pequeas.

La guerra de mercadotecnia de guerrilla es

para las compaas regionales o locales.

Guerra Defensiva

1. nicamente el lder del mercado puede jugar a la defensiva;

2. La mejor estrategia defensiva es tener el coraje de atacarte a ti mismo; y,

3. Los movimientos competitivos siempre deben ser bloqueados.

Guerra Ofensiva

1. La clave central es la fuerza de la posicin del lder;

2. Encontrar la debilidad en la fortaleza del lder y atacar ese punto; y,

3. Lanzar el ataque en un frente tan estrecho como sea posible.

Guerra de Flanqueo

1. Un buen movimiento de flanqueo debe hacerse dentro de un rea no disputada;

2. La sorpresa tctica debe ser un elemento importante del plan; y,

3. La persecusin es tan fundamental como el ataque en s mismo.

Guerra de Guerrillas

1. Localizar una seccin del mercado lo bastante pequea para poder defenderla;

2. No importa qu tan exitoso seas, nunca actes como lder; y,

3. Estar preparado para retirarse en el momento que se le avise.

Al principio del enfrentamiento, los

rojos aventajan a los azules 9 a 6.

Despus de la primera descarga

los rojos azules 7 a 3

Despus de la segunda descarga los

rojos aventajan a los azules 6 a 1

Despus de la tercera descarga los

azules son arrasados

Tanto en la guerra como en la

mercadotecnia, la ventaja siempre

Se encuentra con la defensa.

Despus de le primera descarga los

atacantes todava superan a los

defensores 7 a 5

Los atacantes (fuerza roja) superan

a la defensiva (la fuerza azul) de 9 a

6.

Despus de la segunda descarga los

atacantes superan a los defensores 5 a

4

Despus de la tercera descarga estn a

la par.

La naturaleza del campo de batalla

Dnde? Dnde est el terreno?

Dnde se libraran las batallas de mercadotecnia?

Dnde estn las trincheras?

En las oficinas de los consumidores, en los supermercados, en las farmacias en los centros comerciales, en el mercado de abastos

Dnde?

HIDROMIEL

PUMA DE

PIEDRA

Las batallas de la mercadotecnia se libran en un lugaroscuro y profundo

En la mente. En la propia y en la de los clientes, cada dade la semana.

La mente es el campo de batalla, el terreno falso y difcilde entender.

De apenas 15 centmetros de ancho. La guerra de lamercadotecnia es totalmente intelectual

Un ataque toma tiempo

El transporte no es el problema. La empresa puedeentregar productos a miles de destinos en pocos das.

El cuello de botella es la comunicacin. Hacercomprender un mensaje de mercadotecnia a millonesde consumidores puede llevarse meses o aos.