¿CUÁL ES LA MEJOR MANERA DE QUE LAS

PERSONAS SUPEREN SUS DIFERENCIAS?

El método Harvard de

negociación supone una

negociación basada en

PRINCIPIOS

POSICIONES VS. INTERESES

Propone sumar esfuerzos y buscar que las ganancias

beneficien a todas las partes involucradas en una

controversia

Negociación colaborativa

Ofrece la posibilidad de que todos los participantes

obtengan beneficios y agrega una visión amplia.

WIN-WIN 4

MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN

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• Cuál es su posición? Considere el de ellos.

• Puede mejorar el suyo?. Puede debilitar el de ellos? 1.ALTERNATIVAS

• Detecte los intereses por detrás de las “posiciones”.

• Cuáles son los suyos? Cuáles son los de ellos?

• Hay alguna otra parte que considerar?

• Cuáles son los intereses comunes, diferentes y opuestos?

2. INTERESES

• Cuáles podrían ser salidas creativas que satisfagan los intereses de ambas partes?

• Genere opciones: separe “inventar” de “decidir”

• Ofrezca un propuesta, no un problema.

3. OPCIONES

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• Qué estándares pueden utilizarse?

• Cómo podrían ellos justificar un acuerdo razonable para Ud.?

• De qué manera puede legitimar personalmente al otro?

• Esté abierto a ser persuadido y podrá persuadir.

4. CRITERIOS

• Cuál es nuestra autoridad para decidir? Cuál es la de ellos?

• Cómo “hacer operativas” las propuestas ?

• Hay alguna otra parte que considerar?

5. COMPROMISO

• Trabaje por la relación, separándola del problema.

• Sea suave con las personas, duro con el problema.

• Qué clase de relación le gustaría tener? 6.RELACIÓN

• EFICIENTE Y EFICAZ

• BILATERAL

• SISTEMA DE COMUNICACIÓN DOMINADO POR

AMBAS PARTES

• CONSIDERAR DIFERENCIAS CULTURALES

• MENSAJES PAUSADOS Y CLAROS

COMUNICACIÓN

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1. Identificación del problema

con las personas

2. Posiciones rígidas y

terminantes

3. Intereses confusos y genéricos

4. Sólo hay una opción, la

propia

5. Sólo puede usarse un criterio: el

propio

6. Sólo hay una alternativa:

escalar

7. Sólo hay una propuesta definitiva

La dinámica del Conflicto

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La dinámica de la Colaboración

1. Separar las personas del problema

2. Buscar por detrás de las posiciones

3. Hablar de los intereses

4. Generar opciones

5. Utilizar criterios objetivos

6. Explorar las alternativas al acuerdo

7. Formular propuestas tentativas

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Identificar los intereses

opuestos

Son aquellos en los que todo lo que se lleva uno, lo pierde el otro y la

única manera de congeniar las aspiraciones de ambos es partiendo las

diferencias.

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Identificar los intereses comunes

Son aquellos que ambos comparten y coinciden en que son

objetivos a alcanzar frente al conflicto.

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Identificar los intereses diferentes

Son aquellos que se apoyan en previsiones, creencias, expectativas,

deseos o modos de encarar la realidad que son propios de cada una

de las partes en un conflicto y que responden a su personal y única

vivencia de la realidad.

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CRITERIOS

¿Qué hace que una propuesta sea justa?

¿Por qué usarlos? ¿Para qué ayuda utilizarlos?

•Porque ninguna persona quiere sentirse

tratada injustamente

•Porque muy pocos están dispuestos a

comportarse injustamente.

Los criterios objetivos pueden ser usados

para:

1. PERSUADIR a otros sobre una respuesta

apropiada

2. PROTEGERSE a sí mismos de ser

coaccionados.

1

4

CREACIÓN DE PROPUESTAS

Cuáles son los términos a los que aspira? (Apunte Alto)

Cuáles serían términos sensatos? (Que contemplan bien sus intereses básicos)

Con qué términos aún podría sobrevivir? (Aquellos apenas un poquito mejor que su MAAN)

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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES

1. Concéntrese en los intereses detrás de las posiciones

2. Amplíe sus opciones antes de decidir

3. Utilice estándares independientes de la voluntad

(criterios objetivos de referencia)

4. Elabore su propio MAAN e identifique el de los otros (Mejor Acuerdo A Negociar)

SOBRE ESTAS BASES,

TOME DECISIONES y ASUMA COMPROMISOS

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OPCIONES dentro del acuerdo

Posibles soluciones

De mutuo beneficio

Que contemplan los intereses

prioritarios en juego

Y que planteen

escenarios nuevos