Los cuatro pilares básicos en una empresa Tecnología Procesos Personas Estrategia.
Cuatro Pilares de Gestión y Estrategia Consultoría en...
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Cuatro Pilares de Gestión y Estrategia en la Originación y Administración del Crédito Liliana Botero Londoño Consultora Riesgo – Crédito - Microfinanzas [email protected] LB Consultoría
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Cuatro Pilares de Gestión y Estrategiaen la Originación y Administración del Crédito
Liliana Botero LondoñoConsultora
Riesgo – Crédito - Microfinanzas
LB Consultoría
LB Consultoría
Originación y Administración del CréditoGestión y Estrategia
Rie
sgo
Tecn
olo
gía
Inn
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ció
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Pro
du
cto
s
Cuatro Pilares
LB ConsultoríaCrecimiento y Calidad de Cartera
60%25%
12% 3%
Composición Cartera Enero 2016
Comercial Consumo Vivienda Micro
Billones $
Particip. ene-16
Comercial 243,3
Consumo 100,3
Vivienda 49,6
Micro 10,5
Total 403,7
6,8
0%
7,0
0%
3,7
0%
11
,80
%
6,7
0%
7,4
0%
3,8
0%
10
,70
%
6,9
0%
7,0
0%
3,6
0%
10
,60
%
6,5
%
7,1
%
4,3
%
10
,9%
COMERCIAL CONSUMO VIVIENDA MICRO
CALIDAD - CALIFICACIÓN POR TIPO DE CARTERA
ene-15 jun-15 dic-15 ene-16
0
50
100
150
200
250
300
Comercial Consumo Vivienda Micro
Saldos de Cartera Billones $
ene-15 jun-15 dic-15 ene-16
0,00%
2,00%
4,00%
6,00%
8,00%
10,00%
12,00%
Comportamiento Castigos
Morocidad sin Castigos Morosidad Con castigos
Rie
sgo
LB Consultoría
Hablemos de Riesgo de Crédito
Recordando aspectos básicos en ocasiones olvidados o dejados de lado debido a la simplificación y automatización de procesos
Nosotros tenemos la Oportunidad de Prevenir
esta situación
Colocación de Crédito Responsable
Es esta una Realidad?
Depende…
LB Consultoría Nuestro Deber
Provisiones contracíclicas
CARACTERISTICAS DEL CICLO ECONÓMICO:
FASE RECESIVA
<GASTO
<DDA CRÉDITO
>ICV
>PROVISIONES
LB Consultoría
FASE EXPANSIVA
>GASTO
>DDA CRÉDITO
<ICV
< PROVISIONES
Crédito VS. Ciclo Económico
GRANDE
SECTORIAL
CUANTITATIVO
CUALITATIVO
ESTRUCTURA
•Crédito a microempresas y personas de bajos ingresos
•Microcrédito
PEQUEÑO MEDIANO
Análisis vs. Tamaño de empresaLB Consultoría
LB Consultoría
Detrás de toda sana Colocación de Crédito
Hay un
Adecuado Conocimiento del Cliente
Lo que todos sabemos y no siempre aplicamos
LB ConsultoríaEstructura financiera
Graficar los Balances
Activo Corriente
40% Pasivo Corriente
50%
Activo Fijo
20% Pasivo Largo Plazo
20%
Activo Residual Patrimonio
40% 30%
Activo Corriente Pasivo Corriente
60% 50%
Pasivo Largo Plazo
Activo Fijo 20%
20% Patrimonio
Activo Residual 30%
20%
KW-
KW+
Estructura financiera Débil Estructura financiera Sólida
Fundamental
Conocer en Detalle El Ciclo de Conversión de Activos
Asociar este concepto con el Calculo de Capacidad de Pago
del Negocio
LB Consultoría
Ciclo de Conversión de ActivosEfectivo
Paso 1. Materia Prima
Cuentas X Pagar
Paso 2. Productos en ProcesoGastos Acumulados
Paso 3 Productos Terminado
Gastos Acumulados Adicionales
Paso 4 Venta Productos
TerminadosCuentas X Cobrar
Paso 5Gestión de cobroGastos Cobranza
Imperfectamente Sincronizado
ACTIVOS DE TRABAJO (AT)
Cuentas X cobrar Clientes
Inventarios
PASIVOS DE TRABAJO (PT)
Cuentas X Pagar Proveedores
Pasivos laborales
INVERSION DE TRABAJO = AT - PT
Necesidades Financiación
LB Consultoría
Ciclo de Conversión de Activos
“Entre más largo es el Ciclo, mayor es el Riesgo de Interrupción”
Riesgos que pueden interrumpir el Ciclo:
Riesgos de Oferta
Riesgos de Demanda
Riesgo Comercial
Riesgo en la Producción
Riesgo en el Cobro
Anticipos en el pago a proveedores normalmente son efectuados a cambio de descuentos
LB Consultoría
Fundamental
Generación de dinero en el Ciclo Vs. Exigencia de PasivosEn 120 días
del ciclo
Genera200.000.000
En 102 días de exigencia de pasivos ?
CuantoGenera?
102 X 200.000.000
120170.000.000En 102 días
Debe pagar 200.000.000
La Capacidad de Pago es Estrecha LB Consultoría
Adicionalmente
Analizar Estructura del Pasivo
Composición del Patrimonio
Nivel de endeudamiento
Desarrollo operacional. Dinámica de ventas . Suficiencia de la Utilidad operacional para cubrir la carga de ventas, Utilidad del ejercicio/ventas no generada por otros ingresos.
Flujo de Fondos. % del crecimiento de la empresa financiado internamente.
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Un mundo Apasionante….
Innovación
Productos y Servicios Comercialmente Viables
Agregue Valor
Antes que los demás Producto o servicio real tangible y vendible
LB Consultoría
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MaduraciónInnovación Crecimiento Disminución
volu
men
Mapa del Producto
Innovación Innovación
Es un proceso sistemático
No deben ser ejercicios aislados
Establecimiento de Metas - Ejemplos
• 8 % de la Ventas debe provenir de Productos con menos de un año en el mercado.
• Los empleados deben dedicar hasta el 15% de su tiempo a proyectos de innovación.
• Un 30 % de la facturación debe provenir de productos con menos de 5
• años en el mercado.
LB Consultoría
Mapa Procesos y OportunidadesLB Consultoría
La mejor herramienta de la innovación es saber preguntar
Etapa Pregunta Respuesta Alternativa Probable
Proceso A M B
Existe metodología estandarizada para evaluación de
capacidad de pago?
Es viable simplificar el cálculo de la capacidad de pago?
Son necesarias las visitas a todos los clientes que
solicitan crédito?
Es necesario que quien realice el análisis del crédito sea
quien hace la visita?
Los dispositivos móviles pueden simplificar el proceso de
cálculo?
Oportunidad
Evaluación
de
Capacidad
de Pago
Etapa Pregunta
Proceso Clientes Tecnología Est. Org Esq. Remuner A M B A M B
Existe metodología estandarizada para evaluación de
capacidad de pago?
Es viable simplificar el cálculo de la capacidad de pago?
Son necesarias las visitas a todos los clientes que
solicitan crédito?
Es necesario que quien realice el análisis del crédito sea
quien hace la visita?
Los dispositivos móviles pueden simplificar el proceso de
cálculo?
Inversión - Costo Riesgo Implícito
Evaluación
de
Capacidad
de Pago
Impacto
LB ConsultoríaMatriz de Decisión de la Innovación
La innovación tiene un gran componente de riesgo con rentabilidad
SI SI ?
SI ? NO
? NO NO
Baja Media Alta
Baj
oM
ed
iaA
lta
Dificultad Probable
Imp
acto
Pro
bab
le
LB ConsultoríaElementos Claves
Fundamental ConjugarInteligenciaConocimientoCreatividad
Actitud de mente de principiante!!!
El Conocimiento que permite identificar oportunidades está en las personas de
la empresa
La experiencia sí aporta
Foco en extractar la esencia
LB ConsultoríaFundamental
CONOCER LO QUE EXISTE
Enfoque al Mercado
Producto X
Producto Z
Producto Y Descubrir nichos de mercado no explotados
Reinventar productos y servicios
Encontrar criterios de compra no reconocidos aún
Buscar nuevos canales de Venta
Diseñar modelos de negocio más competitivos
Seguridad IncertidumbreInseguridadEquilibrioConfort
“Manera de hacer las cosas acá” = Éxito
Si no lo hace, será víctima de la obsolescencia
Cómo llegar más alto ?
Medición Progreso del Proceso de Innovación
Número de nuevas ideas Generadas
Recursos dedicados a la Innovación
Número de ideas convertidas en Productos o servicios
Número de nuevos productos lanzados
Número de clientes usando los nuevos productos o servicios
Ingresos derivados de los nuevos productos
Insumos
Resultado
Proceso
LB Consultoría
Dejar a un lado el miedo al fracaso
Cuando se exploran nuevos caminos es posible perderse más de una vez…..
Entusiasmo Desmedido
Incredulidad Ceguera
FrustraciónBúsqueda
de un Culpable
Castigo del Culpable
Promoción menos
amonestados
Entusiasmo Mediano
Ejecución Plan
contingencia
Aprendizaje del Fracaso
Asunción propia responsabilidad
No hay búsqueda
culpables o castigo
Respaldo dllo. Nuevas y
mejores ideas.
Inicio del Proyecto
Aparición del Fracaso
Reacción de las Personas Reacción de los superiores
Inútil
Inteligente
LB Consultoría
Modelo Conceptual de Producto
Sugerencias
LB Consultoría
Características Generales del Producto
Segmento Objetivo
Elementos diferenciadores
Pre-requisitos Operativos Comerciales y Jurídicos
Ciclo del Producto
Aspectos fundamentales en la colocación
Aspectos fundamentales para la correcta funcionalidad del producto
Condiciones de éxito en el servicio
Viabilidad legal del Producto
Limitaciones / Conceptos
Relación con Otros Productos
Competencia del Producto
Modelo Conceptual de Producto
Nombre del Producto
Justificación del Producto
Satisfacción necesidades de mercadoRegulaciones, otra.
Si no es nuevo, evolución en otros mercados
Producto nuevo en el mercado
El Producto está acorde con el Plan Estratégico de la Compañía?
# clientes
Estimados
Año 1
Año 2
Año 3
Comentarios
Origen del Producto
SI NO
Mercado Meta del Producto
LB Consultoría
Características Generales del Producto
Para la Compañía
Cualitativos Cuantitativos
Para el Cliente
Cualitativos Cuantitativos
Modelo Conceptual de Producto
Beneficios del Producto
La administración debe asegurarse que los riesgos de nuevos productos y servicios estén sujetos a procedimientos y controles adecuados antes de ser introducidos, a la vez que deben ser previamente aprobados por la Junta Directiva
Prácticas Sólidas de Riesgo – Identificar y administrar el riesgo inherente a todos los productos
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Tecn
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Tecnología de la Información
Fundamental para la eficiencia en el desarrollo de modelos de originación.
Y
Para el Control y Administración del Riesgo
LB Consultoría
Calidad Base de Datos
Ser estrictos en el control de la calidad de la información desde la originación
No Programar diligenciamiento de campos por Default
Útil la segmentación de la base en comercio, industria , servicios y sector agropecuario.
El detalle se segmentación por Actividad Económica debe tener esquemas eficientes. Independientemente del PUC
En lo referente a información cualitativa y cuantitativa de clientes – Guardar información histórica.
Monitorear periódicamente la calidad. % de clientes con información desactualizada
LB Consultoría
Bodega de Datos (Datawarehouse)
Conjunto de Datos Integrados
Orientados a un temaNo son Transitorios
Cambian con el Tiempo
Seguridad: El Acceso debe ser restringido
Mantenimiento: Debe estar actualizada en todo momento
Diseño: Soportado en análisis de las áreas funcionales que utilizan la base
Entrenamiento a Usuarios: Para el análisis de la información
Se Requiere
Un servidor Herramientas de Extracción, Transformación y carga (ETL) Herramientas de elaboración de reportes a usuarios finales Análisis Inteligente
Recuerde
Impulsor de Generación de Valor en la Toma de Decisiones, en la Definición de Políticas y en la Identificación de Perfiles y Estructuras Financieras de Bajo Riesgo.
La gestión de la información debe ser una constante en la organización
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MUCHAS GRACIAS
Cuatro Pilares de Gestión y Estrategiaen la Originación y Administración del Crédito
Liliana Botero LondoñoConsultora
Riesgo – Crédito - Microfinanzas
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