Cuba Estudio Ferreteria y Herramientas_4004

Estu

dios

de

Mer

cado

Oficina Económica y Comercialde la Embajada de España en La Habana

Ferretería

Herramienta de Mano y Eléctrica

Estu

dios

de

Mer

cado

JUAN LUIS GIMENO CHOCARRO

SEPTIEMBRE 2003

Ferretería

Herramienta de Manoy Eléctrica

FERRETERIA, HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en La Habana 2

INDICE

RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES

1. INTRODUCCION

2. BREVE APROXIMACION AL MERCADO CUBANO2.1 ANALISIS SECTORIAL2.2 SITUACION ECONOMICA2.3 MARCO GENERAL DE LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL

3. ANALISIS DE LA DEMANDA3.1 EVALUACION DEL VOLUMEN DE LA DEMANDA3.2 ESTRUCTURA DEL MERCADO

3.2.1 Sector Construcción3.2.2 Sector Industrial3.2.3 Otros Demandantes

3.3 FACTORES ASOCIADOS A LA DECISION DE COMPRA3.4 PROCESO DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES3.5 PERCEPCION DEL PRODUCTO ESPAÑOL3.6 OBSTACULOS COMERCIALES

4. ANALISIS DE LA OFERTA4.1 TAMAÑO Y CARACTERISTICAS DE LA OFERTA

4.1.1 Produccion Nacional4.1.2 Exportaciones4.1.3 Importaciones

4.2 OBSTACULOS COMERCIALES4.2.1 Normas Técnicas de Fabricación y Homologación4.2.2 Aranceles y Fiscalidad4.2.3 Medios de Pago y Contratación4.2.4 Establecimiento4.2.5 Transporte4.2.6 Promoción

5. ANALISIS DEL COMERCIO5.1 CANALES DE DISTRIBUCION

5.1.1 Distribución Minorista5.1.2 Importadoras/ Distribución Mayorista

5.2 ESTRATEGIA PARA EL CONTACTO COMERCIAL5.3 SEGMENTOS OBJETIVO

6. ANEXO



RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES

Un buen número de fabricantes españoles de artículos de ferretería y herramientas hanrealizado en el pasado consultas comerciales interesándose por el mercado cubano. Esteestudio trata de ser una respuesta a esta demanda. A pesar de las actuales dificultades,existen buenas expectativas a largo plazo y la elevada presencia de empresas españolasconfirma que, con un buen conocimiento del mercado, se pueden obtener beneficios a corto.

El documento estudia el sector de la ferretería, herramienta de mano y eléctrica. La amplituddel objeto de estudio se debe a la reducido número de clientes potenciales, casi todosempresas estatales cubanas, y a la poca especialización del sector de la distribución.

La demanda potencial del sector de la construcción es enorme y experimentó hasta 2001 unperiodo de sostenido crecimiento, destacando la construcción turística. Actualmente esteritmo se ha ralentizado. La crisis del turismo desde el 11-S y la saturación del mercadocubano, incapaz de superar los 2 millones de visitantes, han provocado que se construyanapenas 2.000 nuevas habitaciones durante este año. Además, se ha paralizado la inversiónextranjera en proyectos de edificios de apartamentos. Un aumento del número de visitantesprovocaría la ampliación del número de hoteles y la renovación de muchos de los existentes.Junto con un menos probable cambio de política en relación a los apartamentos podríansuponer un fuerte impulso para sector. La construcción social (escuelas, viviendas para lapoblación, hospitales, etc.) aunque de menor calidad, supone una importante parte delmercado y la demanda oscila en menor medida.

En el sector industrial, muy necesitado de renovación, las perspectivas son más modestas acorto plazo. Las mayores oportunidades surgen de clientes con una mayor capacidadfinanciera derivada, por lo general, de la presencia de un socio extranjero: empresas mixtas,asociaciones económicas, producciones cooperadas, etc. También destacan aquellasproducciones destinadas al turismo, pues reciben ingresos en divisas. En la Industria Básicadestaca la industria del níquel, la energía y la extracción de petróleo. En industria ligeradebemos mencionar cierta industria del mueble y textil y en la sideromecánica la existenciade varios grupos empresariales cuyas empresas colaboran en ocasiones con empresariosforáneos. Todos ellos deben importar volúmenes importantes de mercancías del sector.

La agricultura y la industria forestal están bastante deprimidas y apenas existe una industriade pequeños artesanos. La población tampoco tiene poder adquisitivo y su importancia comocliente es poco significativa.

La producción nacional es limitada, tanto en volumen como en calidad y variedad y nosatisface la demanda interna. No se producen herramientas eléctricas y las manuales sefabrican con una tecnología discreta. Tampoco se producen grandes cantidades de otrosartículos de ferretería, ni siquiera de los más sencillos.

Algunas empresas extranjeras han desarrollado actividades de colaboración con empresascubanas como forma de introducirse en el mercado. Existen algunas produccionescooperadas sin que su volumen sea significativo y otras empresas han colaborado en elmontaje de talleres para prestar servicio postventa.

La presencia de sucursales de empresas españolas es importante y generalmente vendenproducto español. Otro país con elevada presencia es Italia, que ofrece una calidad y preciosimilar aunque no son tan bien acogidos como los productos ibéricos. Dada la actualsituación, se compite en precio y financiación, por lo que los productos chinos, a pesar de su



dudosa calidad, están incrementando sus ventas. Los productos americanos, muy valorados,se venden a través de terceros países como México y Panamá. Su presencia es residual peroserán el principal competidor en cuanto termine el embargo.

La competencia ha aumentado en los últimos años aunque sigue siendo reducida. Losmárgenes comerciales han disminuido, aunque siguen siendo elevados, y el actual tipo decambio del euro frente al dólar es una desventaja frente a otros competidores, pues losproveedores son fácilmente sustituibles. Es esencial la presencia directa o a través deempresas ya radicadas en la Isla y con conocimiento del mercado. El trato personal tiene másimportancia que en otros lugares y es fundamental para identificar oportunidadescomerciales. El radicar en Cuba, ofrecer un servicio postventa y una trayectoria comercial enel país son muy valorados. La demanda es exigente y es importante la agilidad en el serviciode la mercancía.

La distribución mayorista está centralizada por un reducido grupo de empresas estatalescubanas con grandes almacenes por todo el país. El esquema de distribución difiere entre elsector industrial y el de la construcción. En el primer caso, los grupos empresariales de losdistintos ministerios cuentan con una empresa comercializadora con licencia de importaciónque se encarga de atender las necesidades de las empresas del grupo y de terceras. Algunasde ellas son meros intermediarios entre el exportador y el cliente final, limitándose anacionalizar la mercancía. Otras actúan como centrales de compra para sus grupos odisponen de verdaderas redes de distribución minorista y venden también a empresas ajenasal grupo empresarial aunque en ningún caso realizan labores de representación.

En el sector de la construcción existe un mayor número de verdaderas distribuidoras conlicencia de importación que cuentan con almacenes en los principales centros turísticos. Lasempresas constructoras acuden a ellas para comprar sus productos. Tanto en este como enel anterior caso es relevante el papel de las sucursales de empresas extranjeras ya que, sibien no pueden vender directamente al cliente final a no ser que éste tenga una licencia deimportación, si realizan una importante actividad comercial y son los principalessuministradores. Contactan al cliente final y, una vez llegado a un acuerdo, le venden con laintermediación de una importadora, o bien venden a una distribuidora/importadora a la queacuden los clientes para efectuar sus compras. Por último, el comercio minorista supone unademanda residual ya que la población carece de capacidad de compra.

Como se puede ver, iniciar una actividad comercial en Cuba supone enfrentarse a lasdificultades derivadas de la peculiaridad del mercado y por la escasez de recursos de losclientes. Los mecanismos de compra están regulados y, si bien se ha llevado a cabo unproceso de descentralización, la mayor parte de los clientes son empresas estatales quecarecen de autonomía y dependen de grupos ministeriales que supervisan su labor.

El exportador debe prestar especial atención en la selección del cliente y medio de pago. Lasempresas cubanas buscan la financiación del proveedor y, aunque las necesidades sonmuchas, la capacidad real de compra es limitada. Conviene recurrir a las formas de asegurarel cobro que existen en el mercado. Es preferible tener pocos y buenos clientes, aunque losvolúmenes de venta sean reducidos. Las empresas cubanas tienden a comprar por encimade sus necesidades; no siempre generan suficientes recursos para pagar lo que compran.

La mejor forma de iniciar su actividad en la Isla es realizar una visita comercial. De pocosirven el envío de catálogos ya que el contacto personal es esencial. Una buena opción esrecurrir a una empresa española ya radicada en la Isla que realice labores de representaciónutilizando su conocimiento del funcionamiento del mercado y sus contactos personales.



1. INTRODUCCION

El documento comienza con una aproximación general al mercado y a la economía cubana.Contiene a continuación el análisis de la demanda, la oferta y los canales decomercialización. Finalmente, incluye un amplio número de contactos comerciales.

Las fuentes de información en Cuba son diferentes a las que se utilizan en España. Lamayoría de las empresas carece de página web y no existen directorios de empresasactualizados y completos. Tampoco es abundante la información estadística y no estácontrastada. Muchos de los indicadores válidos en otros países no tienen sentido en Cuba.Por ello, la principal fuente de este estudio han sido las entrevistas y los folletospromocionales de las diferentes empresas. Durante la feria de la construcción se recabaronmuchos de esos datos.

2. BREVE APROXIMACION AL MERCADO CUBANO

La cubana es una de las últimas economías socialista que subsisten en el mundo, lo que,junto a su carácter insular, la convierten en un caso sui generis. Los medios de producciónestán en poder del Estado, que es quien toma las principales decisiones económicas. Elmismo, por medio de sus empresas, es el único agente económico, el cliente en cualquieroperación de comercio exterior y el socio en cualquier inversión. Es, también, quien regulatoda la economía, incluidas importaciones, exportaciones, finanzas e inversiones. Aunquepuede hablarse de un proceso de descentralización e intento de mejora de la gestiónempresarial en los últimos años, eso no equivale a una liberalización de la economía.

2.1 ANALISIS SECTORIAL

Cuba presenta una estructura económica muy atípica y plagada de contrastes. Por un lado,en algún aspecto, se aproxima a la de un país en desarrollo y, por otro, hay otros muchossectores y cuestiones en las que se parece más a uno intermedio o incluso subdesarrollado.Tiene un sector agropecuario poco viable y falto de capacidad productiva, una minería, sectorenergético e industria pesada muy necesitados de modernización y una industria ligera muyprotegida y escasamente competitiva. En el sector servicios hay un gran contraste entrealgunos sectores desarrollados como la salud, educación, cultura y deporte, otros en los quese ha iniciado el desarrollo y que tienen gran potencial como es el turismo y, en el otroextremo, los servicios que tienen un escaso desarrollo como la distribución comercial, losservicios financieros, las comunicaciones, los transportes o la construcción.

Para entender la situación actual de la economía cubana, debemos conocer la severa crisisque originó la caída del bloque socialista en 1989. La causa fue la absoluta dependencia deCuba respecto a estos países, con los que realizaba el 80% de su comercio exterior encondiciones privilegiadas: subvencionaban la compra de crudo y la exportación de azúcarademás de suponer su principal fuente de financiación. El resultado fue una caída del 35%del PIB y el descalabro de su sector exterior, muy desequilibrado debido tanto a la dificultadpara reducir las importaciones como a la escasa oferta exportable.

La salida de la crisis se ha buscado durante la década de los 90 a través de políticas deajuste macroeconómico y del saneamiento del sector exterior, controlando las importacionesy buscando financiación externa. También se llevaron a cabo reformas económicas que sehan detenido para mantener el modelo de economía estatalizada. El resultado ha sido ciertamodernización del país, sin llegar a ser suficiente para solventar sus problemas más graves.



SECTOR PRIMARIOCuba podría desarrollar su producción agrícola para reducir las importaciones de variosproductos e incluso exportar, obteniendo divisas con las que financiar aquello que no puedeproducir. Sin embargo, la agricultura cubana es en la actualidad muy poco productiva yescasamente diversificada, en la que predomina el cultivo de caña de azúcar, muy pocorentable y en proceso de reestructuración. Destaca la explotación del tabaco, en la queexisten inversiones españolas (Altadis) y brasileñas (Brascuba), y los cítricos, con granparticipación israelí (Grupo BM). Entre los problemas más graves del sector se encuentra laobsolescencia de maquinaria y tecnología y consecuente ineficiencia energética y la escasezde financiación para obtener los fertilizantes que no se fabrican en el país.

Uno de los sectores que más ha sufrido la crisis de los 90 ha sido la ganadería. La falta deproducción nacional de piensos es la principal causa del descenso dramático del número deanimales. La cabaña cubana está bastante abandonada y el país debe recurrir a laimportación para cubrir sus necesidades alimenticias.

La pesca es un sector relevante, sobre todo en relación a la exportación, destacando lalangosta y los langostinos. Existen importantes inversiones extranjeras pero el potencialpesquero está por desarrollar, a pesar del sostenido crecimiento en la década de los 90.

En el sector minero destacan las enormes reservas de cobalto y níquel que están siendoexplotadas con participación de la empresa canadiense Sherrit. La exploración a riesgo es laforma típica de participación de extranjeros. Existen yacimientos de oro, plata, zinc y plomo.

Las principales fuentes de energía son el petróleo y el gas. Las importaciones de petróleotienen su origen principal en Venezuela pero se ha incrementado notablemente la producciónnacional, cuyo destino son las centrales térmicas, modificadas para asimilar el crudo cubanode baja calidad. Es posible que existan grandes yacimientos en las aguas territorialescubanas y se han firmado 20 contratos de exploración a riesgo con empresas extranjerascomo la española Repsol-YPF o la canadiense Sherrit.

SECTOR SECUNDARIOLa industria cubana, con un crecimiento anual mayor del 5% en el periodo 1994-1999, ha sidouno de los motores de la recuperación de la economía tras la crisis derivada de la caída de laURSS. Sin embargo, esta progresión se ha ralentizado los últimos años debidoprincipalmente a la crisis mundial del turismo y escasez de inversiones foráneas desde 2001.

El sector de la construcción es uno de los que ha experimentado un mayor crecimiento y esun importante demandante de productos de importación debido a la escasez de la producciónnacional. La construcción turística es la de mayor relevancia, seguida de la llamada“construcción social” (salud y educación) y los proyectos de viviendas.

La industria alimentaria se está potenciando con el objetivo de reducir importaciones para lasnecesidades del sector turístico. Destaca la producción de ron, refrescos y cerveza. Por suparte, la producción de algunos bienes de consumo, como cosméticos, productos delimpieza, mobiliario, confecciones y otras, es creciente. En muchas ocasiones cuentan consocios extranjeros.

También hay participación exterior en la industria metalmecánica, destinada al mercadonacional y turístico. Destacan las carpinterías de aluminio, el ensamblaje y reparación demotores y vehículos y los productos variados de acero.



Existen dos industrias punteras, la biotecnología y la industria del software, que Cuba intentaimpulsar. Los esfuerzos en la primera de ellas no han resultado en una industria exportable, apesar de llevar casi dos décadas intentándolo. En la segunda, tratan de copiar el modeloindio aunque está en fase inicial de desarrollo y las perspectivas son discretas.

SECTOR TERCIARIOEs el sector que más se ha desarrollado durante la década de los 90, alcanzando unaaportación del 64% del PIB en 2001. Esto se debe sobre todo al turismo, sector de mayordesarrollo en los últimos años y, actualmente, motor de la economía y primera fuente deingresos del país.

En el periodo 1990-1998, el número de visitantes creció un 18% anual. A partir de entonces,el crecimiento se ha ralentizado, disminuyendo en 2002 debido a la crisis mundial del sector.El número de turistas anuales es cercano a los 2 millones. Existe una gran participaciónespañola a través de cadenas hoteleras como Sol Meliá, Iberostar y Barceló. El futuro es muyprometedor, sobre todo cuando se autoricen los viajes de ciudadanos norteamericanos.

El sistema sanitario cubano es gratuito y sus resultados, medidos en parámetros sanitarios,son equivalentes a los de países desarrollados a pesar de la escasez de presupuesto ymedios técnicos. La industria farmacéutica ha sufrido una renovación recientemente con elobjetivo de sustituir importaciones aunque todavía no se han alcanzado resultados.

El sector de las telecomunicaciones se está modernizando con la presencia de sociositalianos, españoles y mexicanos. Llevan a cabo digitalización de líneas y tratan de aumentarla escasa densidad de teléfonos por habitante. También desarrollan la telefonía celular.

2.2 SITUACION ECONOMICA

Dentro del marco de crisis estructural desde 1990, hubo algunos años de cierto crecimiento(4-5% entre 1995 y 2000). Actualmente se está en una fase de ralentizamiento (2,6% en el2001, 1,1% en el 2002 y un optimista previsión del 1,5 para el 2003) por la debilidad de unaeconomía muy dependiente del exterior, que no logra ni sustituir importaciones ni aumentarsus exportaciones. Los resultados de los primeros meses de 2003 han sido satisfactoriosgracias al incremento del turismo canadiense que ha compensado el pequeño descenso deleuropeo. No obstante, la situación puede calificarse de delicada este año.

La presente situación se caracteriza por las dificultades derivadas tanto del entorno mundial(descenso del turismo y de las remesas de familiares, bajo precio del azúcar) como defactores internos y estructurales (su escasa oferta exportable y de la gran dependencia de laimportación de alimentos y de energía). El elevado déficit comercial (la importación casitriplica la exportación) ronda el 10% del PIB y restringe la capacidad de importación, quedisminuyó un 13’5% en 2002. Aunque algunas exportaciones españolas siguen realizándosecon normalidad, las dificultades han aumentado para muchos suministradores que sufren, enocasiones, dilatados atrasos en el cobro, debiendo además soportar los costes financierosderivados de la mora que se están agravando por las variaciones en el tipo de cambio.

Las restricciones en el acceso a la financiación y su elevado coste determinan una situacióncompleja a corto plazo en la que la solvencia de cada importador ha de analizarse yevaluarse. No todas las empresas tienen el mismo mecanismo de toma de decisiones niofrecen la misma solvencia. Hay sectores o empresas que generan divisas o que, por suprioridad política y social, logran más recursos presupuestarios. Son ellos quienes muestranmayor dinamismo y capacidad de llevar a buen fin operaciones comerciales. Será a ellos aquienes menos difícil resulte vender y de quienes será más fácil cobrar. En cambio, los quedependen del presupuesto central es probable que tengan más dificultades.



Debemos también distinguir entre aquellas empresas que reciban flujos en divisa de las quesólo obtienen pesos cubanos y entre aquellas que reciban flujos del extranjero de las quesólo operan en el mercado local, pues estas circunstancias determinan su solvencia en lamayoría de los casos. La elección del cliente es fundamental. La clave de la estrategia esmantener, sin sufrir pérdidas, la presencia a corto plazo en espera de una situación que debede mejorar en el futuro.

Aunque haya demanda potencial para muchos productos, desde los de consumo, para losque bastaría financiación a corto plazo, a bienes de equipo necesitados de financiación alargo plazo, la realidad es que no todas las empresas tienen medios para el pago de lasimportaciones o la posibilidad de obtener financiación. Conviene asegurarse cuanto antes deque los potenciales socios comerciales están realmente en condiciones de comprar y pagar.

La problemática situación financiera se ve agravada por el hecho de que la obtención degarantías de pago es más complicada que en otros mercados, ya que las empresas cubanassólo responden de sus deudas con sus flujos futuros y cuentas a cobrar. La propiedad estatales inembargable y, aunque sean entidades del estado, éste último no respondesubsidiariamente de sus obligaciones. Por otra parte, las empresas siempre solicitanfinanciación, siendo este un factor decisivo en la elección del proveedor.

Algunas empresas españolas han buscado distintos mecanismos para operar en este entornode riesgo. Uno de ellos es marcarse un techo máximo en el crédito otorgado a sus clientescubanos y eludir nuevas operaciones cuando se sobrepasa ese límite. Otra posibilidad esimplantarse con almacenes en consignación o con almacenes en Zona Franca o DepósitoAduanero, lo cual permite adaptarse mejor al tamaño de los pedidos y seleccionar a losclientes, controlando así los riesgos en curso y una mejor gestión de cobro. Esta fórmula esespecialmente adecuada al caso de los productos con una rotación alta. Sin embargo, existenotros medios para asegurar el pago, analizados en este texto, que no son muy utilizados yque pueden resultar de gran utilidad. Le recomendamos la lectura del documento “Medios dePago en Cuba”, elaborado por esta Oficina Comercial y a su disposición en el FondoDocumental Icex.

En Julio de 2003 el Banco Central de Cuba (BCC) estableció un nuevo método de controlsobre las empresas cubanas, al convertir todos sus activos y pasivos en divisas a pesosconvertibles (CUC’s, 1CUC=1USD). A partir de ahora deben solicitar una autorización al BCCcon un mínimo de 16 días de antelación y un coste que actualmente representa el 1% paracomprar divisas a cambio de sus CUC’s y así poder hacer frente a sus obligaciones conempresas extranjeras. El sistema de medios de pago se ha visto muy afectado por estamedida. Su funcionamiento en este nuevo escenario deberá aclararse en los próximosmeses.

2.3 MARCO GENERAL DE LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL

El comercio exterior está sujeto a un sistema de licencias de importación que se concedenen función del interés de la operación y de las autorizaciones previas de cada importador, deforma que la licencia de importación no constituye un obstáculo si los términos de laoperación están ya aprobados. Las empresas autorizadas a importar un conjuntodeterminado de productos (su nomenclador) son las únicas que pueden obtener la licenciapara hacerlo, encargándose de los trámites para su obtención. A ninguna empresa extranjera,tenga o no establecimiento comercial en Cuba, se le concede licencia de importación.

Coexisten dos segmentos de importación, diferenciados en función de su destinatario final: elárea peso y el área dólar. El área peso consiste en las importaciones del Estado, a través de



algunas empresas especializadas, para satisfacer las necesidades básicas de la población,tanto en la “libreta de abastecimiento" como en suministros médicos y afines. Cada día sumonto es más escaso y depende, en muchos casos, del crédito de los suministradores.

En el área dólar se realizan la mayoría de las importaciones, tanto las destinadas a losproductos que se venden libremente en divisas convertibles como las destinadas a insumosde empresas. En el área dólar tienen cabida todo tipo de productos, tanto de consumo finalcomo intermedios y las posibilidades de cobro o de obtención de financiamiento son, enprincipio, mayores que en el área peso.

Hasta principios de la década de los 90, el comercio exterior estaba organizado en torno aunas pocas empresas estatales especializadas por grupos de productos y servicios, lo quefacilitaba la localización del posible cliente y simplificaba la acción comercial. La mayoría deestas empresas han perdido importancia, aunque algunas mantienen un papel relevante en lainstrumentación de las importaciones y como intermediarias de uso obligatorio para quienesdesean importar y tienen medios de pago pero no tienen licencia de importación. Por elcontrario, la descentralización económica en marcha en algunos sectores permite a algunasde las empresas comercializadoras y productoras que disponen libremente de parte de susingresos en divisas actuar como importadores, multiplicándose el número de posiblesclientes.

Con relación a los aranceles, aunque los de algunos productos han subido recientemente,generalmente cumplen las funciones de recaudación y de protección comercial de formamoderada y no es un obstáculo real para exportar a Cuba. Por otra parte, a los productos quese venden al por menor en dólares, las empresas estatales que los comercializan les carganun margen comercial entre el 180 y el 275%, según productos. Este margen tiene el efecto deun impuesto indirecto.

La Ley 77/1995 permite la inversión extranjera en casi todos los sectores, excluyendo laseguridad y defensa nacional, la enseñanza y la salud. Para ello es preceptiva la aprobacióndel Gobierno a través del Comité Ejecutivo del Consejo de Ministros, o de una Comisión alefecto. Las inversiones pueden tomar forma de sociedades anónimas de capital totalmenteextranjero, empresas mixtas o contratos de asociación económica internacional, caso esteúltimo en el que no se crea una nueva persona jurídica ya que cada uno de los sociosmantiene la suya propia.

El procedimiento administrativo ha venido mejorando, pero hay que tener en cuenta que elproceso de negociación tiende a ser dilatado. La falta de experiencia y de criterios claros, asícomo la indefinición de los niveles de responsabilidad real, introducen elementos de



confusión en la negociación. Más allá de la habitual amabilidad cubana, conviene contrastarel interés y la disposición real de las autoridades cubanas, y no de intermediarios mejor opeor intencionados, en un proyecto de inversión antes de embarcarse en unas negociacionesque pueden ser largas y complejas. Asimismo hay que reseñar que las autoridades cubanasdan creciente importancia a la seriedad y solvencia de sus socios extranjeros.

Las “producciones cooperadas” son una modalidad de asociación económica en crecienteuso por su flexibilidad y por incurrir en menores costes. Son una primera fase que puedeacabar posteriormente en una empresa mixta. Se suelen instrumentar en contratos decompraventa de equipos y materias primas a los que se incorpora asistencia técnica yfinanciación. En este tipo de proyectos es muy importante separar totalmente las cuentas dela producción cooperada de las de la producción del socio cubano. Otra modalidad son losContratos de Administración y Gestión que son cada vez más frecuentes en todos lossectores, especialmente en el turístico. Ambos están regulados por el Acuerdo 3827/2000 delConsejo de Ministros. Para más información sobre la inversión en Cuba le remitimos al fondodocumental del ICEX (www.icex.es), donde encontrará el documento “Invertir en Cuba”

3. ANALISIS DE LA DEMANDA

3.1. EVALUACION DEL VOLUMEN DE LA DEMANDA

Vamos a separar desde un principio los dos grandes sectores demandantes de ferretería yherramientas: el sector industrial y el sector de la construcción. Existen otros sectores comola agricultura y la pesca y el sector consumo doméstico, pero los volúmenes de compra sonmenores, sobre todo en el último de ellos.

Comenzamos hablando de la construcción. En la siguiente tabla se recoge el valor de lasobras terminadas en los distintos segmentos de la construcción. Se debe tener en cuenta lamuy distinta calidad y medios empleados en los diferentes tipos de construcciones, siendo laconstrucción hotelera la más atractiva. Los siguientes datos deben analizarse con precauciónya que, si bien el crecimiento es sostenido, es probable que no llegue al 10% anual; por otraparte, los datos se refieren a viviendas terminadas y el volumen del mercado, poco más de400 millones de dólares, es todavía muy pequeño. El sector ha ralentizado su crecimientodesde 2002 y en la actualidad no atraviesa un buen momento.

SECTOR DE LA CONSTRUCCION EN CUBACONCEPTO 1999 2000 00/99 2001 01/00

TOTAL 251.874 329.800 30,94% 436.795 32,44%Centros educativos 13.075 25.721 96,72% 56.084 118,04%Hospitales, Centros de Salud 6.830 12.744 86,60% 3.548 -72,15%Cultura, deporte y Ocio 10.803 9.301 -13,90% 37.186 299,77%Total Construcción social 30.708 47.768 55,55% 96.819 102,69%Construcción Turística 83.301 82.570 -0,88% 118.626 43,67%Construcción Industrial 27.169 43.724 60,94% 120.121 174,72%Otras Construcciones 110.695 155.737 40,69% 101.227 -35,00%Fuente: Anuario Estadístico de Cuba, 2001; Datos en miles de USD

El turismo es el segmento de la construcción con mayor demanda y mayores posibilidadesde inversión en herramientas y máquinas. La calidad es superior a la de otras construcciones.En este sector, es importante el contacto directo con la constructora en el lugar de



construcción. Las oficinas centrales de los inversores y constructores tienen su sede en LaHabana pero las decisiones se toman de forma descentralizada contando con el visto buenode la dirección. Debemos también dar a conocer nuestra oferta en las oficinas provisionalesque se instalan a pie de obra pues es allí dónde trabajan los equipos de ingenieros yarquitectos que constituyen el grupo negociador.

Estos grupos negociadores adquieren aquí una mayor importancia que en otros segmentos.Los técnicos que componen estos comités encargados del estudio de las diferentes ofertas(una especie de concurso público) forman parte de nuevos grupos para cada construcción,repitiendo su presencia en diferentes proyectos. Es importante el contacto comercial con ellosya que una vez establecida una relación satisfactoria, pueden abrirnos mucho el mercado,permitiendo la entrada de nuestro producto en sucesivas edificaciones.

En cuanto a la construcción de edificios de apartamentos, se llevaron a cabo variosproyectos en La Habana hasta 2000 pero actualmente tan sólo están terminándose, sin queexista autorización para llevar a cabo nuevas inversiones por el momento. Muchos de losedificios se construyeron con participación de socios extranjeros, a través de UnionesTemporales de Empresa (UTE’s) y son explotados por inmobiliarias (Cimex, Lares deCubalse) que los alquilan a extranjeros residentes en el país.

La llamada construcción social es una de las prioridades del gobierno pero su ejecucióndepende de las asignaciones que realice la caja central ya que no generan un retorno de lainversión. Se denomina de esta forma a la construcción de viviendas para el ciudadano,hospitales, centros de salud, centros recreativos, deportivos, escuelas, etc.

La disponibilidad de divisas con las que financiar las construcciones por parte del sectorturístico marcan una gran diferencia con el resto de los sectores en cuanto a cantidad y,sobre todo, calidad. La construcción para la población es escasa (35.000 viviendas en 2001)aunque son necesarias grandes reparaciones de las existentes y una gran inversión ennuevas viviendas. La agresividad del clima ha acelerado el ritmo de envejecimiento y no esextraño que varias generaciones de cubanos convivan bajo el mismo techo. El país seenfrenta a un severo problema por el estado y escasez de las viviendas.

En el sector industrial podemos distinguir la rama sideromecánica, la industria básica y laindustria ligera. Ninguna de ellas alcanza los niveles de productividad europeos,principalmente por la obsolescencia de la maquinaria y la falta de motivación de la mano deobra. Las producciones son muy variadas pero en pocos casos cubren la demanda nacional,a pesar de la pequeña dimensión de ésta, ni son competitivas en los mercadosinternacionales. Las posibilidades de invertir en herramientas y equipos son generalmentepequeñas aunque las necesidades sean grandes. Destaca la presencia de empresas mixtas yproducciones cooperadas cuyas posibilidades de inversión son mayores. Dentro de laindustria básica es relevante la extracción de níquel, otra gran fuente de ingresos en divisa dela economía insular, pero el sector está copado por empresas canadienses. La situacióneconómica de algunas industrias es delicada, cobrando una mayor importancia la seleccióndel cliente y los medios de pago empleados. No obstante, existen oportunidades.

CRECIMIENTO ESPERADOA corto plazo las perspectivas son discretas. No se espera un “boom” constructivo en elsector hotelero a no ser que finalice el embargo norteamericano en relación a la prohibiciónde viajar a Cuba de sus nacionales, circunstancia remota en estos momentos. Lasinversiones para la construcción de apartamentos siguen paralizadas. Las construccionessociales se realizarán de acuerdo a la capacidad económica del país, cuyo estimación oficialde crecimiento para este 2003 es un discreto y optimista 1.5% del PIB.



En cuanto a la industria, las previsiones son incluso menores. Las industrias tradicionalesnecesitan una profunda renovación de equipos pero no existe financiación para llevarla acabo. La inversión extranjera ha descendido debido a la coyuntura económica global y a laralentización de la economía cubana

3.2. ESTRUCTURA DEL MERCADO

3.2.1. SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓNLa construcción está monopolizada en Cuba por empresas estatales. La mayoría de ellaspertenecen al Ministerio de la Construcción (MICONS). La participación extranjera se reducea la francesa Bouygues Batiment, el grupo español Acciona (cada vez con menor presencia),y algunas empresas españolas e italianas a través de UTE’s con empresas del MICONS.Estas últimas fueron las que construyeron los comentados edificios de apartamentos peroactualmente tan sólo terminan algunas obras, sin que existan nuevos proyectos. Por último,destaca la inmobiliaria Monte Barreto que construye un centro de negocios en La Habana concapital israelí (Grupo BM).Casi todos los Ministerios y grandes grupos empresariales encargan sus construcciones aempresas del MICONS aunque, en muchas ocasiones, dispongan de pequeñas brigadas detrabajo. Dentro del MICONS existen diferentes tipos de organizaciones:

• FRENTES DE PROYECTOS: Empresas encargadas de proyectar las obras. Tieneningenieros y arquitectos en plantilla, existiendo una por provincia. Se denominan“EMPROY”: EMPROY#15, EMPROY MATANZAS, EMPROY #11…

• EMPRESAS CENTRALIZADAS: Son empresas muy especializadas en la fabricación demateriales o en la construcción de obras especiales… Por ejemplo, TICONS produce ycomercializa hormigón; EPSEC distribuye lubricantes y combustibles; IMPERASFALproduce, comercializa y coloca telas asfáltica, ECME es la empresa de construcciones ymontajes especializados…

• UNIONES TEMPORALES DE EMPRESAS (UTE): Las UTE’s, uniones temporales deempresas, asocian a un constructor o inversor cubano con una constructora extranjerapara la realización de una obra determinada: un hotel, un edificio de apartamentos, etc.Son habituales en el sector turístico. La cadena hotelera (por ejemplo, Gaviota) se alíacon una constructora extranjera presente en la Isla (por ejemplo, Grupo Acciona).

• UNECA: Holding de empresas de la construcción que nació inicialmente como unaempresa exportadora de servicios pero que en la actualidad también desarrolla suactividad en Cuba. Lleva a cabo dos producciones cooperadas, varias uniones temporalesde empresas (UTE), una empresa mixta, una empresa de ingeniería y varias empresasradicadas en el extranjero.

• EMPRESAS IMPORTADORAS: Son las empresas encargadas de importar ycomercializar para todas las empresas del MICONS los insumos que deben seradquiridos en el extranjero. Las más relevantes en relación a nuestro objeto de estudioson Imeco y Emexcon. El proyecto de Unidades Básicas que lleva a cabo Gestconstambién es de interés.

• EMPRESAS CONSTRUCTORAS: Inicialmente existía una por provincia aunque esteesquema ha ido desapareciendo al constituirse varias empresas en aquellas en las queexiste una mayor actividad. En la actualidad hay muchas pequeñas constructoras,denominadas ECOA (Empresas Constructoras de Obras de Arquitectura), ECOIND(Empresas Constructoras de Obras de Ingeniería), Empresas Constructoras de Viviendas,Empresas Constructoras Integrales… El resultado ha sido la proliferación del número de



ellas. Algunas de éstas han conseguido crecer y ampliar sus actividades, muchas vecescon la ayuda de un socio extranjero con el que desarrollan una producción cooperada. Lamayoría, sin embargo, tan sólo tratan de sobrevivir. Hay que tener en cuenta que no seproducen quiebras de empresas y es poco habitual el cierre aunque no sean productivas.

La mayor parte de las empresas constructoras y fabricantes del MICONS se agrupan engrupos de empresas por provincias denominados GECONS. Las decisiones sobre losmateriales, equipos y herramientas que van a adquirir se toman de forma descentralizada.Por lo general, existe una concurrencia interna de ofertas en la empresa cliente final y,posteriormente, otra concurrencia en la que interviene la importadora.

Como hemos dicho, muchos grupos empresariales y Ministerios disponen de capacidadconstructora, llevando a cabo, por lo general, pequeños proyectos y dejando al MICONS lasgrandes obras. El grupo Cubalse gestiona varias inmobiliarias e importa a través de OrionCubalse, importadora de materiales para la construcción para el grupo Cubalse. Emiat surtede materiales para las construcciones de la Seguridad del Estado. CMOM Cubanacán seocupa de las reparaciones y pequeñas construcciones del grupo turístico Cubanacán.Tecnotex y Tecnoimport suministran materiales al ejército que también cuenta con unaimportante empresa inmobiliaria, Almest, etc. Otros grupos como Cimex también llevan acabo pequeñas obras.

En el punto 5, análisis del comercio, se recogen las diferentes empresas distribuidoras deproductos para la construcción.

3.2.3. SECTOR INDUSTRIALLa estructura del sector industrial es menos confusa que la del MICONS. Existen tresministerios que centralizan la producción industrial nacional: el SIME (IndustriaSideromecánica), el MINIL (Industria Ligera) y el MINBAS (Industria Básica). Los tres sondemandantes de los productos objeto de este estudio. No los vamos a analizar enprofundidad pero si esbozar la estructura productiva.

Las empresas comercializadoras de los grupos de empresas no realizan ninguna labor depromoción por lo que deberá buscar el contacto con el cliente final, incluso si la importadora odistribuidora ya conoce sus productos. En ocasiones, los fabricantes tienen su propia licenciade importación, agilizándose los trámites de venta al coincidir el importador y el cliente. Lasoportunidades son concretas y no siempre corresponden a las mayores empresas.

INDUSTRIA SIDEROMECÁNICA (SIME)Se distinguen dos tipos de estructuras dentro del ministerio: los grupos industriales y lasorganizaciones independientes. Los primeros agrupan diferentes empresas productoras y, porlo general, incluyen alguna empresa comercializadora e importadora. Las importadoras nosuelen prestar servicios a otros grupos aunque algunas lo hacen a través de su red dedistribución mayorista.

Las organizaciones independientes son generalmente empresas de servicios cuya labor secentra casi exclusivamente en empresas del Ministerio. En el caso del SIME, existe una casafinanciera (Fimelsa), una consultora (Disaic), una empresa de gestión de calidad (CTEC), unaagencia exportadora (Agex), una empresa productora, planta de herrajes, un laboratorio decertificaciones al que antes hemos hecho referencia (Labet), etc.

En cuanto a los grupos industriales y sus producciones, potenciales demandantes de nuestroobjeto de estudio y sus producciones son las siguientes:

• ACINOX: Aceros y sus derivados.



• ALCUBA: Aluminio, perfiles y carpintería de este material.• BK-CETI: Empresas de servicios de ingeniería, producciones diversas (tanques de

acero, maquinaria, laminados, valvulería, tubos, inoxidables, estructuras metálicas,contenedores, envases metálicos…) y una constructora. Importadora: BK Import.

• CICLEX: Bicicletas, motocicletas, electrodomésticos, herrajes… Importa a través deComercial Ciclex

• FERROTAINO: Equipos para náutica, ferrocarriles, gasificación y extintores. Importa através de Ferromar.

• GIMAC: Maquinaria agrícola y para la construcción. Importadora: Construimport.• GMG (GRUPO DE MAQUINARIA GENERAL): Máquinas herramientas, mobiliario y

equipamiento médico.• GRUPO RC: Refrigeración y calderas. Importadora: Rc Comercial• UNECAMOTO: Vehículos a motor y sus partes.

INDUSTRIA BASICA (MINBAS)Las empresas están agrupadas en uniones empresariales, similares a los gruposempresariales del SIME. Cada una de estas uniones dispone de una empresa importadora-comercializadora y de varias empresas productoras, de servicios, etc. Las Uniones son lassiguientes:

SECTOR ENERGÉTICO• CUBAPETROLEO (CUPET): Gestiona la extracción, refino, depósito, suministro y

comercialización de hidrocarburos. También produce lubricantes. Cuba está tratandode ser autosuficiente en el abastecimiento petrolífero y está concediendo licenciaspara la exploración de sus aguas territoriales. Multinacionales como Repsol estánpresentes en el sector. Importan a través de Abapet.

• UNION ELECTRICA: Se encarga de la actividad electroenergética de la Isla. Integra latotalidad de instalaciones y organismos de la industria, gestionando desde lageneración y distribución hasta el mantenimiento y producción de transformadores.Energoimport importa los insumos necesarios para el sector.

MINERÍA• UNION GEOMINERA: Se ocupa de la exploración y explotación de yacimientos de

oro, cromo, carbonato, cobre, zeolitas y otros minerales, incluyendo la gestión desalinas. Importa a través de Cogeomin.

• UNION DEL NIQUEL (UNI): Cuba tiene una de las mayores reservas de cobalto yníquel del mundo. La importancia de estas explotaciones hacen que constituyan unaUnión separada. Existe una presencia muy fuerte de empresas canadienses en elsector, especialmente de Sherrit, por lo que las posibilidades de entrada en el mismoson complicadas. La importadora se denomina “Empresa Importadora del Níquel”.

QUIMICA BASICA• POLIGOM: Producción y comercialización de neumáticos, cámaras, suelas de caucho

y otros artículos de goma.• CEMVID: Controla la fabricación de cemento y vidrio aunque el MICONS también

lleva a cabo producción de la primera. La importadora es Vidrieras Caribe.• UNION DEL PAPEL: Produce y comercializa papel de imprenta, para envases,

cartones, papel higiénico, bandejas para huevos, etc.• UNION QUÍMICA-FARMACEUTICA: Producción de productos farmacéuticos,

fertilizantes, productos químicos, pinturas, plásticos, gases industriales, etc. Lacomercializadora e importadora se denomina Quimimport. De los temas médico-farmacéuticos se ocupa Farmacuba



INDUSTRIA LIGERA (MINIL)Este Ministerio controla la fabricación de tejidos, muebles lámparas, ediciones gráficas,calzado, etc.… En relación a nuestro estudio, el principal demandante potencial es el GrupoDujo que agrupa unas 15 fábricas de muebles, incluyendo dos empresas mixtas y unaproducción cooperada. Importa a través de la empresa del grupo Dujo Import-Export.

3.2.4 OTROS DEMANDANTESCADENAS HOTELERASLas cadenas hoteleras no van a adquirir directamente sus productos pero, dada la relevanciaque a veces tienen en la selección de proveedores, debemos hacer referencia a las mismas:

• Gaviota: Cadena perteneciente a las Fuerzas Armadas. Tiene varios hoteles enconstrucción y es, en la actualidad, la cadena más dinámica en Cuba. Importan através de AT Comercial Gaviota, de su mismo grupo que es la entidad que gestionatodos los suministros de la cadena. También trabaja con Tecnotex y Almest, todas delGrupo de Administración de Empresas (GAE) del ejército. Hoteles de 4 y 5 estrellas.

• Gran Caribe: Hoteles de 4 y 5 estrellas (www.gran-caribe.com)• Horizontes: Hoteles de 3 estrellas (www.horizontes.cu)• Habaguanex: Gestiona las tiendas, establecimientos hoteleros y restaurantes de la

Habana Vieja, el mayor centro turístico del país. Dispone de licencia de importación.Está muy vinculada a la Oficina del Historiador de la Ciudad, encargada de larestauración de la Habana Vieja (www.habaguanex.cu)

• Cubanacán: Es la mayor cadena hotelera cubana en número de hoteles aunque suactividad inversora es inferior en la actualidad a la del grupo Gaviota.(www.cubanacan.cu)

El Fondo de Bienes Culturales, perteneciente al Ministerio de Cultura, es un organismo queagrupa a multitud de pequeños artesanos. Muchos de ellos se dedican a la elaboración deproductos con madera y poseen pequeñas carpinterías. Las máquinas y herramientas sonextremadamente antiguas en la mayoría de los casos y existen planes de renovación de suequipamiento. Importan directamente.

Madeca es la importadora del GEAM, del Ministerio de Agricultura. Este grupo monopoliza lasexplotaciones forestales.Emiat es la importadora del Ministerio del Interior, de quien depende la policía, bomberos,etc.…Servicex importa para el Consejo de Estado.Servimport es responsable de las compras para el Grupo Palco, como comentamos.Tecnoimport y Tecnotex son las importadoras para el Grupo de Empresas Militares (GAE).Azuimport es la importadora del Ministerio del Azúcar yMaquimport importa equipos en base a solicitudes recibidas de diferentes sectores.

Otros demandantes importantes son las empresas mixtas dedicadas a obras de restauracióny construcción de infraestructuras, como Aguas de La Habana (empresa mixta con Aguas deBarcelona como socio foráneo) y Etecsa, encargada de la renovación de las líneastelefónicas cubanas y de capital cubano-italiano.

3.3. FACTORES ASOCIADOS A LA DECISION DE COMPRA

La situación económica del país y de muchas de sus empresas condiciona las decisiones decompra al precio y financiación ofrecido por el vendedor. En el proceso de selección deproveedores recogido a continuación, el precio es el principal elemento analizado. Lafinanciación que pueda otorgar el proveedor es también relevante. Tenga en cuenta que las



dificultades de Cuba para acceder a los mercados financieros internacionales hacen que laeconomía cubana recurra en buena parte por los créditos de los proveedores.

Otro factor importante es la presencia y experiencia del proveedor en la Isla. El cubano haaprendido a exigir un servicio postventa y otorga gran valor a su presencia directa o indirecta.Desconfían si no tienen referencias del suministrador. Las relaciones personales con elcliente tienen gran relevancia.

Por último, es relevante la logística, el poder servir rápidamente los pedidos y hacerloconforme a lo estipulado. Una vez que se firme el contrato es habitual que comiencen lasprisas, a pesar de lo farragoso del periodo de negociación. Y es posible que, a pesar de servira tiempo la mercancía en el puerto cubano, el cliente tarde en recibir finalmente su mercancíapor las dificultades en el transporte interno.

3.4. PROCESO DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES

Las empresa cubanas deben someter sus compras a un comité técnico que analiza laidoneidad de la oferta elegido. Cuando existe una necesidad y disponibilidad monetaria parahacerla frente, el demandante debe seleccionar al menos 3 posibles ofertas de diferentesproveedores a través de una “concurrencia interna”. Las ofertas seleccionadas se someten aldictamen un grupo negociador que elige la más adecuada. Dicho grupo negociador estánormalmente formado por técnicos del cliente y de la empresa importadora. En grandesconstrucciones, es habitual que intervenga también personal del inversor. En la construcciónde un hotel el inversor es la cadena cubana. En el caso de un edificio de apartamentos podríaser una inmobiliaria (Almest del ejército, Siboney de Cubalse, Cimex de corporación Cimex…)

La rigidez y funcionamiento de esta especie de “concursos públicos” es muy diversa ydepende del tamaño e importancia del pedido. En muchos casos se trata de un mero trámitey el proveedor se presenta al concurso con el contrato prácticamente firmado. En otrasocasiones se originan debates entre los diversos componentes del grupo negociador, en elque cada uno trata de hacer prevalecer su postura. En el caso de la construcción hotelera siexiste un inversor fuerte (un Gaviota o Cubanacán), será él quién tenga la última palabra,siempre que no exista oposición frontal del resto del comité. El resultado es que el vendedordebe convencer a número mayor de personas para obtener la venta.

3.5 PERCEPCION DEL PRODUCTO ESPAÑOL

El producto español tiene una buena imagen en Cuba, por razones históricas, culturales ybiológicas. España es el país con mayor número de empresas operando en la Isla y elsegundo mayor exportador, después de Venezuela que suministra la mayor parte del petróleoque consume. Se valora la calidad del productos y se confía más en el empresario españolque en el italiano, uno de los principales competidores.

En nuestro objeto de estudio destaca la percepción de calidad del producto americano. Apesar de las diferencias políticas, las herramientas y máquinas americanas, presentes deforma discreta a través de importaciones realizadas desde México y Panamá, sonconsideradas, por muchos, las mejores.

4. ANALISIS DE LA OFERTA

4.1 TAMAÑO Y CARACTERISTICAS DE LA OFERTA

4.1.1. PRODUCCION NACIONAL



La producción nacional cubana es escasa e insuficiente para satisfacer la demanda nacional,por lo que se recurre a la importación tanto de suministros industriales, tornillería, herrajes ycerrajería como, en mayor medida, de herramientas de mano y eléctricas. La producción lacontrola el Ministerio de la Industria Sideromecánica (SIME).

Las producciones son de pequeña dimensión y de un nivel tecnológico discreto. La calidad delos productos producidos va en consonancia con su nivel tecnológico. Por su parte, el nivel deproductividad es moderado debido fundamentalmente a la obsolescencia de los equipos detrabajo, a la escasa motivación laboral y a la falta de inversión.

Se recogen a continuación las principales industrias productoras en este sector. Su destinoes, en su mayor parte, el mercado nacional, aunque se produzcan exportaciones puntuales.Todas ellas pertenecen a grupos empresariales del SIME.

GRUPO INDUSTRIAL DE MAQUINARIA GENERAL (GMG)Fabricación de equipos médicos y de gastronomía, útiles de corte y máquinasherramientas. Destacan:• FAME: Equipos de corte y piedras abrasivas.• HERRAMIX: Diseña y elabora piezas y accesorios para máquinas herramientas.

Dispone de un servicio de asistencia técnica. Realiza también servicios deasesoría.

• OGUN: Produce herramientas de corte, puntas, mallas, mochas…

GRUPO INDUSTRIAL DE MAQUINARIAS AGRICOLAS Y DE LA CONSTRUCCION(GIMAC): Maquinaria agrícola, equipos para la construcción, sistemas de riego ypiezas fundidas. Dispone de una serie de talleres donde se elaboran troqueles yestampas. También gestiona talleres de reparación y otras empresas entre las quedestaca la siguiente:• JAGÜEY HERRAMIENTAS DE MANO GUASO: Produce repuestos para

maquinaria agrícola (como cuchillas para cosechadoras) y herramientas de mano(palas, azadas, limas, picos…)

GRUPO CICLEXProducción de bicicletas, motocicletas, electrodomésticos, elementos de fijación y debajo voltaje.• PROFIX: Produce tornillos, puntillas, tuercas, arandelas, clavos, grampas de

techo, espigas de ventana, bisagras cubertería y radios para bicicletas.• MAXCAL: Produce piezas de fundición no ferrosas de todo tipo: herrajes para

carpintería y muebles, accesorios sanitarios, puntillas, clavos… También producelámparas, señalizaciones (números casas, placas…), carretillas y realiza piezasfundidas contra pedido.

GRUPO ACINOXGrupo Industrial dedicado a la fabricación y comercialización de productossiderúrgicos. Lleva a cabo una producción cooperada de elementos de fijación con laempresa española Tor-Panel. También debe mencionarse a:• EMPRESA METALURGICA CAMAGÜEY: Produce puntillas, clavos, alambres,

mallas y otras fundiciones.

GRUPO BK-CETIEste grupo industrial comprende varias industrias metalúrgicas, destacando lassiguientes:• CUBANA DE ACERO: Tornillería, pernos y herrajes para la industria



0

1000

2000

3000

4000

PRODUCCION DE PUNTAS

PUNTAS (Tm) 2594 3783 2284 3054 2695 3019 1769

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001

• PLANTA MECANICA: Maquinaria, equipos y piezas para la industria azucarera,metalúrgica, minera, eléctrica, química, petrolera e hidráulica.

• D’AVILA: Equipos agrícolas y piezas de repuestos para la industria agrícola.

PLANTA DE HERRAJESOrganización independiente perteneciente al SIME que produce grifería económica yornamental y herrajes y cerrajería para muebles. Tiene una fabricación cooperada decerraduras mecánicas con la española TESA, representada en Cuba por Cesyta.

En cuanto al volumen de estas producciones, es muy difícil la obtención de datos fiables delas empresas. En el anuario estadístico de Cuba sólo se recoge la producción de puntas enrelación con nuestro objeto de estudio. Los datos del gráfico pueden servir como ejemplo delo limitado e inestable de la producción local.

La producción nacional no es competencia para los productos españoles debido a su limitadovolumen. La calidad también es muy diferente. Existe una política de compras a favor de losproductos nacionales, de sustitución de importaciones pero en este sector no supone unalimitación por las cualidades de dicha producción.

No existen Empresas Mixtas oAsociaciones Económicas conempresas españolas en el sector. Tansólo hay dos produccionescooperadas que ya hemosmencionado (Tesa y Tor Panel).Algunas sucursales de empresasextranjeras como Apolo disponen detalleres de reparación de máquinaseléctricas a través de los cuales danservicio postventa junto con unaempresa cubana. Esta iniciativaincluye la formación de técnicoscubanos. Todas estas formas de

colaboración se llevan a cabo como una forma de introducirse y aumentar la presencia en elmercado. Las ventajas que supone producir en el país son limitadas.

4.1.2. EXPORTACIONESDada la modesta competitividad de las producciones cubanas en los mercadosinternacionales, el volumen de exportaciones de artículos de ferretería, herramientas, demano y eléctricas es muy escaso. En el “Anuario Estadístico de Cuba” se recogen los datosde exportaciones siguiendo el sistema de “clasificación uniforme para el comerciointernacional” (sistema CUCI), diferente al seguido por las aduanas españolas (TARIC). Losdatos se facilitan de forma muy agregada y sin diferenciar por el país destino de lasexportaciones. Los más relevantes para nuestro estudio son los siguientes:

EXPORTACIONES (USD)CAPITULO CONCEPTO 1998 1999 2000 2001

69 Manufacturas de metales 1.020.000 2.622.000 3.552.000 2.354.00073 Maquinas para trabajar metales 312.000 400.000 1.552.000 1.680.000

Fuente: Anuario estadístico de Cuba 2001; Edición 2002. Oficina Nacional de Estadísticas

Son datos con valor meramente orientativo pues el contenido de esos capítulos comprendepartidas fuera de nuestro objeto de estudio y los datos no están contrastados. Sin embargo,reflejan el reducido monto de las exportaciones cubanas.



4.1.3. IMPORTACIONESCuba debe importar la mayor parte de los insumos necesarios de ferretería y herramientas.La competencia en el mercado ha aumentado en los últimos años a causa de la grancantidad de empresas extranjeras que ya operan en el sector, el reducido tamaño delmercado y la menor capacidad de compra de las empresas cubanas. Estas circunstanciastambién han ocasionado una disminución de los márgenes comerciales aunque continúansiendo elevados. El mantener una estructura estable en la Isla no resulta barato y algunasempresas foráneas están atravesando dificultades. A pesar de esto, la mayoría de lassucursales extranjeras han mantenido sus establecimientos en la Isla. Algunas están muybien posicionadas y son muy conocidas por los potenciales compradores. Su buena imagenles otorga una confianza que un proveedor recién llegado va a tardar en obtener.

Los productos españoles están muy bien posicionados y existen bastantes empresasespañolas dedicadas a la comercialización de productos en este sector. Ferretería Unceta yApolo, por ejemplo, llevan muchos años operando. La imagen de nuestro país, al igual queen otros sectores, es excelente.

Dentro de la UE, el principal competidor en este mercado es Italia, ya que oferta productosde gran calidad a precios similares a los españoles. También hay bastantescomercializadoras italianas operando en la Isla, aunque en menor número que las españolas.La imagen de los empresarios de este país es peor que la del empresariado español.

China constituye otro importante competidor ya que la decisión de compra se basa por logeneral en el precio y la financiación. No compiten en relación a herramientas eléctricas peroofertan sus productos a muy bajo precio en cerrajería, herrajes, tornillería, herramienta demano, etc. Tienen fama de ser de ínfima calidad pero son elegidas por ser económicas. Lasespeciales condiciones climáticas de la Isla, muy agresivas con los productos metálicos,provocan que su vida sea muy corta por lo que dejarán de ser una amenaza cuando aumentela capacidad económica de los compradores.

Existe cierta presencia de herramientas americanas que llegan al país a través de Panamá yMéxico. Son una importante amenaza a los productos españoles dado que su calidad esequivalente e incluso superior y los costes de flete son muchísimo menores, posibilitando queoferten precios más competitivos. El elevado precio del euro aumenta su competitividad, aligual que la de otros productores americanos. El embargo impide una mayor presencia desus empresas en este mercado y en el futuro constituirán, sin duda, el principal competidor.

En cuanto al volumen de importaciones cubanas, ya hemos comentado las limitaciones de losdatos oficiales publicados en el anuario estadístico:

IMPORTACION CUBANA (miles USD)SECCION CONCEPTO 1999 2000 2001

Tornillos, tuercas, ganchos, arandelas… 11.872 7.179 8.71069

Alambres, varillas, tubos, placas y artículos análogos 8.007 5.734 4.469

Maquinas para la elaboración de metales, n.e.p. 6.788 441 31Accesorios y piezas para equipos agrícolas 9.651 10.566 7.66872Accesorios y piezas máquinas de construcción 8.940 12.456 13.050

74 Partes y piezas de las herramientas de uso manual,neumáticas o con motor no eléctrico incorporado 335 555 632

Fuente: Anuario estadístico de Cuba 2001; Edición 2002. Oficina Nacional de Estadísticas



Las partidas más representativas de exportaciones españolas del sector que nos ocupa sonlas que se recogen en la siguiente tabla. Para datos de otras partidas puede contactar con laOficina Comercial en: [email protected]

EXPORTACIONES ESPAÑOLAS (EUR)PARTIDA CONCEPTO 2000 2001 2002

FERRETERIA73.17 Puntas, clavos, chinchetas (Fe) 338.542 88.589 92.70473.18 Tornillos, pernos, tuercas 4.105.598 6.083.327 3.356.45274.15 Puntas, clavos, chinchetas (Cu) 22.543 61.936 54.07382.09 Plaquitas, varillas, puntas 86.789 40.475 23.00982.11 Cuchillos, navajas de podar 125.868 64.608 80.17983.01 Candados, cerraduras y cerrojos 1.137.570 820.581 772.49183.02 Guarniciones, herrajes 1.735.271 2.371.049 2.208.361

HERRAMIENTAS DE MANO82.01 Layas, palas, azadas 333.168 964.298 182.80282.02 Sierras de mano, hojas 385.947 63.161 136.93482.03 Limas, escofinas, alicates 608.804 279.641 279.31982.04 Llaves de ajuste de mano 632.477 464.114 520.54882.05 Otras herramientas de mano 4.297.412 3.547.699 2.692.585

82.06 Herramientas de dos o mas de laspartidas… 1.000.572 879.634 746.528

82.07 Utiles intercambiables 1.562.265 967.469 1.980.85582.08 Cuchillas y hojas cortantes 170.112 135.712 94.904

TOTAL SECTOR 17.988.564 18.729.013 14.418.298VARIACION INTERANUAL 4,12% -23,02%EXPORTACIONES ESPAÑOLAS A CUBA 580.730.000 557.350.000 449.720.000Peso relativo del sector respecto al total deexportaciones 3,10% 3,36% 3,21%

Fuente: Aduanas españolas

EXPORTACION ESPAÑOLA HACIA CUBA

5.000.000

5.500.000

6.000.000

6.500.000

7.000.000

7.500.000

8.000.000

8.500.000

9.000.000

9.500.000

10.000.000

2000 2001 2002

EUR

FERRETERIA HERRAMIENTA MANO

Estos datos no son comparables con los facilitados por Cuba por lo que no es posible obtenercuotas de mercado y otros indicadores. Hay que notar que el decrecimiento de lasexportaciones en 2002 respecto a 2001 se concentra en las partidas 73.18 y 82.05. Sintenerlas en cuenta, el sector tan sólo decrecería el 8%, muy por debajo del descenso del total



de exportaciones españolas que fue mayor del 19%. El comportamiento en 2001 fue muybueno y los resultados en 2002 bastante peores. Las perspectivas para 2003 son discretas.

4.2 OBSTACULOS COMERCIALES

4.2.1. NORMAS TECNICAS DE FABRICACIÓN Y HOMOLOGACIÓN.CERTIFICADO LABET: Los laboratorios de ensayo LABET pertenecen a la estructura delSIME y expiden certificados de tropicalización. Los productos con este certificado han pasadouna serie de pruebas que demuestran que están preparados para resistir las especialescircunstancias climáticas (alta humedad, salinidad…) de las zonas tropicales. El certificado noes obligatorio para la venta de ningún producto pero puede ser exigido por algunos clientes.

Para obtener la certificación, el producto debe superar una serie de ensayos en laboratorio(humedad, temperatura, seguridad eléctrica, procesos temporales acelerados…). El coste delcertificado depende del producto del que se trate. El certificado de una fábrica y su línea deproductos cuesta sobre 2500$ más los costes de traslado de los especialistas.

EMPAQUETADO: Las normas cubanas se ajustan a los usos internacionales y no exigenningún requisito fuera de lo habitual.

4.2.2. ARANCELESAunque el de algunos productos ha subido recientemente, el arancel cumple las funciones derecaudación y de protección comercial de forma moderada y no es un obstáculo real paraexportar a Cuba. El arancel promedio ronda el 11% y son varias las empresas cubanasexentas o que lo pagan en pesos cubanos, mientras que las empresas mixtas lo han depagar en divisas, lo que las pone en una situación de desventaja. Se puede obtenerinformación sobre la ley arancelaria de 1990, modificada en 1996 y en el 2002, en la OficinaComercial o en los organismos comerciales cubanos.

A los productos que se venden en divisa en distribución minorista, las empresas estatalesque los comercializan les cargan un margen comercial entre el 180 y el 275%, segúnproductos. Este margen tiene el efecto de un impuesto indirecto y encarece enormemente elprecio final de venta. Esta limitación apenas afecta a nuestro sector, dada la pequeñadimensión de este segmento.

En cuanto a la fiscalidad, las sucursales no están sujetas a tributos excepto si tienenmercancía en plaza, en cuyo caso han de pagar mensualmente el 3% del valor sus ventas.Los extranjeros residentes en Cuba están sujetos a un impuesto de la renta bastanteprogresivo que alcanza el tipo máximo del 50% a partir de los 60.000 $ al año.

4.2.3. MEDIOS DE PAGO Y CONTRATACIONEl tema del medio de pago es de máxima importancia a la hora de establecer relacionescomerciales con empresas de la Isla. Remisión al estudio “Medios de Pago en Cuba”, citadoanteriormente y que está siendo revisado a raíz de la nueva resolución 65/3003 que modificalas circunstancias de las empresas cubanas para operar en divisa.

En cuanto a la contratación, no es habitual instrumentar la relación comercial a través defacturas o pedidos sobre un contrato inicial. Por regla general, las empresas cubanas tienenunos modelos de contratos a los que deberá adaptarse, firmándose un nuevo contrato paracada venta.

4.2.4. ESTABLECIMIENTOLa Sucursal es la forma más habitual de implantación. Se trata de un establecimiento,generalmente una oficina, de una empresa extranjera a la que se permite realizar las



operaciones comerciales, generalmente ventas, de los productos incluidos en la licenciacorrespondiente. Esto no incluye el derecho a importar o exportar directamente, ni distribuir otransportar mercancías en el territorio nacional.

Para que se le autorice una sucursal, la empresa extranjera debe acreditar relacionescomerciales durante tres años, o menos si existe interés por parte cubana. La solicitud setramita ante la Cámara de Comercio de Cuba con documentos entre los que destacan los“avales comerciales” de empresas cubanas interesadas en esa aprobación y que acrediten elnúmero de años y el monto de las relaciones comerciales. Las licencias, que sonintransferibles, se otorgan inicialmente por cinco años y después de vencido este plazo inicialse renuevan cada 3 años si las actividades de la sucursal se desarrollan de forma normal ypueden ser canceladas en caso contrario. El coste de mantenimiento de una sucursal esgrande, debido a que todos los costes que hay que soportar (personal, alquileres,comunicaciones, transportes, etc.) son altos.

Otra posibilidad de representación en el país es a través de un Agente Comercial, quien hade promover operaciones en nombre de la empresa extranjera. No se concibe la figura delAgente Comercial individual aunque hay personas que dicen realizar esta función de manerainformal. El agente es una empresa pública, autorizada por el Ministerio de Comercio Exteriory acreditada ante la Cámara de Comercio, a veces especializada por sectores, pero queraramente realizará realmente tareas de promoción de ventas y se limitará a realizar algunasgestiones y “representar” a empresas extranjeras. No puede tener licencia de importación nipueden pertenecer a grupos empresariales que administren cadenas de tiendas minoristas.Actualmente hay dos empresas cubanas que desempeñan esta función: Mercurius y Platino.

La posibilidad de operar en Cuba desde una zona franca ha quedado muy reducida y en laactualidad no es una opción muy viable. No se otorgan los permisos necesarios paraestablecerse desde hace algún tiempo y existe una importante limitación: sólo el 25% de losproductos pueden dirigirse al mercado nacional, debiendo exportar el resto a tercerosmercados.

Una de las formas habituales para operar en Cuba es a través de contratos deconsignación que siguen las normas y usos habituales. Debe alcanzarse un acuerdo conuna empresa cubana para que ésta actúe como consignatario. Por lo general, ésta no seocupará de la labor comercial, a no ser que además disponga de una red de distribución.

Conviene ser muy cuidadoso a la hora de elaborar el contrato, dejando muy claro lamodalidad e instrumentación del cobro, separando los ingresos procedentes de la venta de laconsignación de otras partidas de la empresa cubana y estableciendo un rígido control delalmacén. Las cuentas mancomunadas son un instrumento muy usual.

Para firmar este tipo de contactos no hace falta estar radicado en Cuba pero sí unaautorización de la Cámara de Comercio cubana.

Otra forma de agilizar los trámites de importación es contratar un espacio en un almacén endepósito aduanero. Normalmente esto se acompaña con un acuerdo con algunaimportadora con licencia para un nomenclador amplio de productos, de forma que sea ellaquien nacionalice la mercancía cuando el cliente final no cuente con licencia de importación.Para poder alquilar este tipo de almacén es necesario estar, de una u otra forma, radicado enCuba. Las empresas que gestionan estos almacenes son las siguientes:

• ALMACENES UNIVERSALES: Pertenece al grupo de empresas del ejército.Posee almacenes en todo el país.



• HAVANA IN BOND: Dentro de la estructura de la corporación Cimex. La empresaque lo gestiona se denomina Zelcom.

La forma más recomendable de comenzar a operar es realizar exportaciones a través deempresas españolas ya radicadas en la Isla, generalmente a través de sucursal, que,actuando como intermediarios, realizan labores de representación del producto. Estasempresas conocen el mercado y tienen contactos, algo de vital importancia para poderhacerse un hueco en este mercado. Las principales empresas españolas de este sector queestán actualmente operando en Cuba se enumeran a continuación. Muchas de ellas sontraders que representan a varios fabricantes. Otras son sucursales de fabricantes españoles.

AUXILIAR GENERAL DE ELECTROMEDICINA (AGEM): Además de productosfarmacéuticos y de laboratorio, comercializa productos metálicos varios, cristalería,elementos de fijación y medios de protección.

AGRUPACION DE VENDEDORES (AGRUVE): Tienen una Asociación Económicainternacional con la cubana Emprestur para el ensamblaje de puertas. En relación anuestro sector comercializa herrajes y cerraduras.

APOLO: Fue una de las primeras empresas extranjera del sector en aterrizar en elmercado para introducir los productos del Grupo Apolo y de otros fabricantes.Comercializa elementos de fijación, herramientas de mano, tornillería, herramientaseléctricas, grifería… de primeras marcas (Hitachi, Makita, Rubi, Hilti, Aemsa, Simon,Tres…) Dispone de varios talleres de reparación de herramientas con diferentesempresas del Ministerio de la Construcción.

CAN CUB SANTANDER: Comercializan medios de protección para el trabajo. CONDAL TRADE: Ferretería de todo tipo (tornillería, herrajes, cerrajería…), herramientas

de mano y eléctricas. Relaciones con la industria del mueble. CONYCAL: Herramientas y Ferretería para el sector industrial y de la construcción. DIMAN 92: Herramientas de mano, tornillería, cerrajería y otros productos para la

construcción a través de un contrato de consignación con Emexcon. Tienen unaproducción cooperada con Alcuba relacionada con el perfil de aluminio y va a comenzar aextrusionar aluminio en el país a través de una Asociación Económica Internacional con lamisma empresa.

ESKIBER DEVELOPMENT: Aparte de tener dos producciones cooperadas de productosajenos al objeto de estudio, venden ferretería y herramientas.

FARIVAL: Ferretería y herramientas para el sector industrial. FERJOVI: Ferretería para el sector industrial. FERNANDO PUCHE: Ferretería para el sector marítimo y pesquero. FERRETERIA ANOL: Comercializan herramientas de mano, eléctricas, cerrajería,

herrajes, medios de protección, etc., principalmente al sector de la construcción. FERRETERIA EUROPA: Suministros industriales y herramientas para la industria y la

construcción. FERRETERIA UNCETA: Lleva más de 20 años operando en el mercado de la ferretería y

herramienta de mano y eléctrica. Disponen de un almacén en depósito aduanal. Granexperiencia y conocimiento del mercado.

FN INTERNACIONAL: Esta sucursal comercializa conducciones hidráulicas y de gas(Rehau), herramientas de mano y herrajes para muebles de cocina entre otras.

IBERTEST: Venden cerrajería y herrajes entre otros productos a través de un contrato deconsignación con Maquimport.

INTORD: Especializada en ferretería industrial, tornillería y elementos de fijación IDE ELECTRICA: Herramientas para instalaciones eléctricas. JOSE LUIS MONTES: Hierros y herrajes para carpintería de aluminio. LAFUENTE: Empresa muy activa en el sector de la construcción, especializados en

panelería, falsos techos y otros sistemas constructivos. Comercializan herramientas pararealizar instalaciones de sus productos.



MOLINA GRUP ELABORACIONES: Materiales de construcción, herramientas, ferreteríaen general y grifería.

MOTOINSA: Ferretería para el sector industrial PINTURAS GALINDO: Vende todo tipo de accesorios para la pintura. REUCO: Ferretería, grifería y otros medios de protección. RODABILSA: Ferretería Industrial. Dispone de almacenes en depósito aduanero y de un

contrato de consignación con Maquimport. RX BRICOLATGES: Dedicados fundamentalmente al sector de la madera y del mueble. SAIDI: Especializados en valvulería industrial. SANCHEZ PLA: Entre sus productos para el sector de la construcción se encuentra la

cerrajería y los herrajes. SANCHEZ CALVO CARIBE: Comercializa herramientas para la instalación de cerámica y

herrajes sanitarios. STANDARD HIDRAULICA: Ferretería y accesorios para instalaciones hidráulicas. SUCAR CARIBE: Centrada en el sector de la construcción, su oferta comprende medios

de protección humana, ferretería en general, grifería, cerrajería y herramientas de mano. TALLERES GUIBE: Ferretería y herramientas para el sector industrial. TOR PANEL: Dispone de una producción cooperada con el SIME. Produce y vende

tornillos y otros elementos de fijación para la construcción y el sector industrial. WIREL: Comercializa herramientas de mano en el sector industrial principalmente.

Por último, si existe intención de invertir en Cuba, existen tres posibles modalidades: laasociación económica internacional, la producción cooperada y la empresa mixta. Todas ellasrequieren acuerdos con socios locales (empresas estatales). Si requiere más informaciónsobre estos aspectos, la Oficina Comercial tiene a su disposición un documento específico:“Invertir en Cuba” que puede obtener a través del portal del ICEX.

4.2.5. TRANSPORTEDurante algún tiempo el transporte marítimo constituyó una cierta dificultad debido a lasirregularidades de las líneas. En la actualidad estos problemas se han reducido y se observamayor regularidad y calidad del transporte así como menor coste de los fletes. Existe,asimismo, una relajación en la regla de efectuar compras F.O.B. Actualmente hay variaslíneas regulares tanto con puertos del Mediterráneo como con los del Cantábrico. Respecto alos trámites aduaneros, se aprecia una agilización en los despachos de mercancías en laAduana. Estos trámites son asumidos por la empresa cubana importadora de las mercancías.

El transporte interior se realiza fundamentalmente por carretera y el sector está monopolizadopor empresas cubanas.

4.2.6. PROMOCIONLas posibilidades de promoción comercial en este mercado son diferentes a las habituales.Apenas existen revistas especializadas (destacando la del Centro Internacional Informativode la Construcción – Centro IC, con 5000 ejemplares), las ferias comerciales son de pequeñadimensión y el acceso a internet no es, ni mucho menos, generalizado. La promoción se basaen el contacto directo con el cliente ya que la difusión de la información por otros medio escomplicada. También puede ser de utilidad hacer llegar a posibles clientes y empresasimportadoras, nuestro catálogo de productos, siempre acompañado de un listado de precios.No obstante, podemos dar a conocer nuestros productos a través de las mencionadas feriasy de los centros de información del sector de la construcción que editan algunaspublicaciones. Pero estas formas de promoción tan sólo son complementos al conocimientodirecto y personal del cliente.

FERIAS COMERCIALESLas ferias más adecuadas para estos productos son las siguientes:



• FECONS: La Feria Internacional de la Construcción tiene lugar durante el mes de abril.• METANICA: La Feria Internacional de las Industrias Metalúrgica, Mecánica y Electrónica

tiene lugar en Julio.

Existe asimismo una feria multisectorial, la Feria Internacional de La Habana (FIHAV), quetiene lugar en Noviembre. Todos estos eventos están organizados por la empresa cubanaPabexpo.

CENTROS DE INFORMACION

• CENTRO INFORMATIVO INTERNACIONAL DE LA CONSTRUCCIÓN (CENTRO IC):Empresa mixta cubano española; la matriz de la parte española radica en Barcelona [(93)586 2140] El Socio por parte cubana es el Ministerio de la Construcción. Presta serviciosde asesoría y consultoría comercial sobre el mercado cubano de la construcción. Disponede un salón de actos para la presentación de productos y de una exposición permanente(1000 m2) del sector. También realiza actividades de promoción y edita la “Revista de laconstrucción y decoración” (5000 ejemplares), en la que es posible insertar publicidad.

• CENTRO DE INFORMACION DE LA CONSTRUCCION (CIC): Centro del Ministerio de laConstrucción (MICONS). Edita la revista “Obras”, en la que puede insertarse publicidad, yel “Directorio cubano de la Construcción”. Presta servicios de asesoría y consultoría aempresas constructoras y organiza presentaciones de productos, convocando a lospotenciales clientes dentro del MICONS.

• CENTRO NACIONAL DE CAPACITACION Y SUPERACION TECNICA (CENCSUT):Imparten cursos de formación a empresas del MICONS con el objetivo de introducir lasnuevas tecnologías en la Isla. Las empresas pueden realizar promoción de sus productosimpartiendo cursos o publicando artículos en la revista técnica bilingüe (español-inglés)que editan: “Cimientos”, en la que también se puede insertar publicidad.

5. ANALISIS DEL COMERCIO

5.1. CANALES DE DISTRIBUCION

La importación y distribución está monopolizada por empresas estatales cubanas. Para poderimportar es necesario obtener una licencia de importación que sólo se concede para un grupolimitado de productos y, exclusivamente, a empresas cubanas. En muchos casos coinciden lafigura del importador con la del distribuidor. En otras ocasiones los importadores realizan unalabor de mera intermediación, comprando determinados productos a petición del cliente final.En estos casos, será éste último quien ponga al exportador en contacto con el importador.Por último, hay un grupo de empresas que disponen de licencia de importación propia sin serexclusivamente “importadores” ni distribuidores, con el objeto de poder importar insumos yequipos por sí mismos, sin necesidad de recurrir a terceros. En muchas ocasiones, lasempresas cubanas le compran la mercancía a una sucursal de empresa extranjera radicadaen Cuba (trader) y, si carecen de licencia de importación, ponen a ésta en contacto con unaimportadora que nacionalice la mercancía. El esquema es el siguiente:



La empresa con licencia puedeacudir directamente alfabricante o realizar la compradel producto importado con laintermediación de la sucursal.Si carece de licencia, deberáprimero contactar con unaimportadora o una distribuidoracon licencia, que a su vezcomprará directamente o através de la sucursal.

Es frecuente que eldemandante final pertenezca aun grupo empresarial quedisponga de una empresaimportadora (en el esquemacorrespondería a la importadoramarcada con los asteriscos). Enestos casos, el cliente no acudea ninguna distribuidora,

adquiriendo los insumos necesarios para su actividad a través de esta importadora. Por logeneral, el cliente final acude a ella solicitando un producto concreto de un fabricanteespecífico. La importadora debe analizar la idoneidad de la oferta a través de un pliego deconcurrencia ya mencionado.

También es posible que el consumidor final acuda a la importadora solicitando un productopero sin especificar ningún fabricante u oferta concreta. Las importadoras disponen de uncatálogo de fabricantes. Por ello, es conveniente contactar no sólo con el cliente final, sinotambién con la importadora que, en todo caso, va a intervenir en el proceso de compra, biensea a través del pliego de concurrencia, bien buscando proveedores. No obstante, suparticipación no es decisiva en la mayoría de los casos.

Por último, el demandante puede acudir a un almacén mayorista. Las empresas distribuidorastienen, por lo general, su propia licencia de importación. Normalmente disponen de un“showroom” donde exponen las mercancías que tienen en stock. Los principales almacenesse encuentran en La Habana y en otros centros turísticos como Varadero. Este esquemafunciona de forma más habitual en relación al sector de la construcción. En el sector industriales más frecuente que la importadora del grupo sea quien compre, a petición del consumidor,los productos necesarios.

5.1.1. DISTRIBUCIÓN MINORISTAAl igual que sucede con la importación, es necesario tener una licencia de distribuciónminorista para desarrollar esta actividad. Sólo se concede a empresas cubanas y, en lapráctica, sólo la poseen un reducido número de grandes cadenas de tiendas, conestablecimientos por todo el país. Estas cadenas no disponen de establecimientosespecializados. No existen tiendas de bricolaje más que en sitios muy puntuales en sumayoría radicados en La Habana. Normalmente, la ferretería y herramientas se ofertan enestablecimientos en los que se venden todo tipo de mercancías un mismo espacio.

La demanda de artículos de ferretería por parte de los particulares es muy pequeña. Sólo unmínimo porcentaje de la población tiene acceso a una cantidad suficiente de divisas parapoder adquirir este tipo de bienes. Cuando aumente el poder adquisitivo de la población, es

Empresacliente con

licencia

Empresacliente sin

licencia

FABRICANTE EXTRANJERO

Trader(sucursal)

Distribuidora c/licencia

Importadora***



previsible que surja una demanda aceptable. El cubano tiene aptitudes e interés en relaciónal bricolaje. Actualmente se debe a una necesidad y se lleva a cabo con herramientasantiguas y de poco desarrollo tecnológico. En el futuro es probable que siga practicando el“do it yourself”.

Los productos destinados a la venta minorista soportan un margen comercial impuesto porlas cadenas estatales que oscila entre el 180 y el 275%, actuando como un impuestoindirecto. Esto encarece enormemente los precios de venta, beneficiando a aquellos artículosde menor calidad como los chinos, líderes del segmento.

Algunas cadenas disponen de licencia de importación y, por lo general, adquierendirectamente sus productos al fabricante o a través de una sucursal. En ocasiones elproveedor es un distribuidor mayorista. Las principales son las que siguen:

• GRUPO PALCO: Ha abierto recientemente un almacén de distribución minorista deferretería en La Habana. Importa a través de Servicex y pertenece al Consejo de Estado(www.complejopalco.com)

• MERIDIANO CUBALSE: (www.cubalse.cu) Disponen de una amplia red deestablecimientos y centros comerciales. Algunos de ellos están especializados enferretería ligera y herramientas.

• TIENDAS PANAMERICANAS: Red de distribución minorista de la corporación Cimex(www.cimexweb.cu) El esquema es similar al de Cubalse, aunque, al igual que el otroholding, son escasos los establecimientos especializados.

• TIENDAS UNIVERSO: Cadena de distribución minorista del grupo turístico Cubanacán(www.cubanacan.cu), cuya actividad se desarrolla sobre todo en el ramo turístico. En larama de ferretería sólo tienen 6 puntos de venta con un surtido limitado. Importandirectamente.

5.1.2. IMPORTADORAS/ DISTRIBUCIÓN MAYORISTAExisten pocas entidades dedicadas a la distribución mayorista debido a que, como yacomentamos, gran parte de las compras se realizan a través de las importadoras dentro delgrupo empresarial del consumidor final. No obstante, hay un grupo de ellas, dedicadas en sumayor parte al sector de la construcción, que disponen de grandes almacenes y showroomsen diferentes puntos de la isla. Los particulares no pueden acudir a estos establecimientosque se sitúan, por lo general, en La Habana y en los principales puntos turísticos del país,donde la actividad constructora es mayor.

Muchas de las empresas distribuidoras tienen contratos de consignación con proveedoresextranjeros, agilizando de esta forma el surtido de pedidos.

Las importadoras no distribuidoras son contactos a tener en cuenta para introducir productosen este país. Ya sea de forma activa o como mero intermediario, va a ser una empresaimportadora la que efectúe la compra. En todo caso, es conveniente visitarlos y presentarlesnuestros productos, aunque sea el cliente final quien, en la mayoría de las ocasiones seocupe de ponernos en contacto con ellas.

La mayoría de estas empresas de distribución disponen de licencia de importación. En casocontrario se indica a través de quien se realiza la importación.

SECTOR CONSTRUCCION



• GRUPO GESTCONSGrupo empresarial vinculado al Ministerio de la Construcción (MICONS). En relación anuestro estudio destacan las siguientes empresas:

IMECO: Cubre toda la gama de ferretería y herramienta de mano y eléctrica.Dispone de 15 salones de venta en todo el país, incluyendo los polos turísticosmás importantes. Allí exponen una muestra de sus productos que suministrandesde los diferentes almacenes. Su principal cliente es el sector de la construcciónaunque también venden a otras distribuidoras mayoristas y clientes industriales.Disponen de licencia de importación y participan en licitaciones y paquetescompletos para obras de la construcción. Realizan concurrencias periódicasbuscando proveedores más competitivos.

EMEXCON: Funciona de forma muy similar a Imeco, pero no está especializadaen ferretería. Sólo cuenta con tres sucursales radicadas en los principales puntosturísticos (La Habana, Varadero y Cayo Coco). Distribuye todo tipo de materialesde la construcción entre los que se encuentran las herramientas. Para la búsquedade proveedores se apoyan en el Centro IC

UNIDADES BASICAS: Proyecto del grupo Gestcons que pretende poner enfuncionamiento “casas especializadas” en productos específicos para laconstrucción, suministradas por un número reducido de proveedores. Por ahora yen relación a nuestro sector, existe una casa de la tornillería. En un corto plazodesean abrir una casa de la cerrajería y están abiertos a todo tipo de propuestasen relación a otros productos.

• COMERCIALIZADORA ESCAMBRAY: Dispone de 14 puntos de venta por el país. Nosuele participar en licitaciones ni suministrar grandes pedidos. Suple las carenciaspuntuales de suministros que tienen las empresas constructoras. También está dentro dela estructura del MICONS.

• COMERCIAL GUAMÁ: Especializados en maquinaria pesada y semipesada. Tambiéndistribuyen máquinas herramientas, accesorios y piezas para éstas y pequeña maquinariaeléctrica. Tienen bases de almacén en La Habana, Cienfuegos, Ciego de Avila y Holguín.

• EMPRESA COMERCIALIZADORA DEL TRANSPORTE #2: Su dimensión es muchomenor que las anteriores, disponiendo de un showroom y almacén en La Habana.Comercializa herramientas Truper, americanas.

• EMPRESTUR: Gestiona cuatro establecimientos de distribución mayorista de materialespara la construcción. Carece de licencia de importación, importando a través deConsumimport.

• FERCIMEX: Distribución mayorista de artículos de ferretería del grupo Cimex, el mayorconglomerado de empresas del país.

• FEQSA: Comercializadora de ferretería perteneciente al Ministerio de Comercio Interior.

SECTOR INDUSTRIAL

• ARGUS: Empresa perteneciente al Ministerio de la Pesca. Dispone de una red deestablecimientos en La Habana (6) y en provincias (4) en los que distribuye ferreteríaindustrial y herramientas. Lleva a cabo varias producciones cooperadas con empresasextranjeras.



• DISEMAH: Tiene una red de distribución mayorista con un establecimiento por provinciaen los que vende ferretería industrial, pequeña maquinaria y herramienta manual yeléctrica. Pertenece al grupo Industrial del SIME “Grupo de la Maquinaria General”. Estambién importadora y exportadora para el Grupo de Maquinaria General (GMG)

• RECLISAH: Distribuidora mayorista de ferretería y herramientas del grupo Copextel.Comercializa herramientas para soldar, de carpintería, mecánica, eléctricas, instrumentosde medición, remachadoras y otras; ferretería en general.

• SUME: Dispone de 5 establecimientos mayoristas para la venta de overstocks yproductos de baja rotación del SIME, Ministerio al que pertenece.

• TESCA: Empresa importadora y comercializadora del Ministerio de la Agricultura(MINAGRI) pero que sirve a otros clientes como el sector industrial (SIME) y turístico.Gestiona 8 establecimientos mayoristas en los que ofrece ferretería industrial,herramientas y pequeña maquinaria aunque se especializan en el sector agrícola.

La mayoría de los demandantes industriales no acude a una distribuidora para adquirir susinsumos. O bien contacta directamente con el fabricante, o bien con una sucursal de empresaextranjera radicada en el país (generalmente una empresa de trading) o, en contadasocasiones, solicita asesoramiento de la importadora del grupo empresarial al que pertenece.No obstante, depende del sector.

Las importadoras realizan en muchas ocasiones una labor de mera intermediación. Lohabitual es contactar directamente con el cliente y, una vez firmado el contrato, buscar unaimportadora que nacionalice la mercancía, siempre que este cliente no tenga licencia deimportación. Este trámite lo suele realizar el propio cliente.

5.2. ESTRATEGIA PARA EL CONTACTO COMERCIAL

Las relaciones personales van de la mano de las empresariales en Cuba. Es muy difícilvender productos sin un contacto directo con el comprador. Este debe conocerlo a Ud., a suempresa y a su producto. Es por tanto fundamental la gestión directa de la venta y delservicio postventa. Hay que ir a ver al cliente y mantener el contacto para futuras relaciones.Las conversaciones telefónicas y el contacto a través de correo electrónico no son de muchautilidad en el mercado si no están acompañados de una relación cara a cara.

A la hora de dar los primeros pasos en Cuba, conviene ir de la mano de alguien conexperiencia en el sector que nos presente a algunos contactos. No obstante, no existen los“abrepuertas” ni es de gran utilidad tener contacto con altos cargos de la administración delEstado. Desconfíe de los que se ofrezcan para presentarle a cargos ministeriales quemuchas veces poco tienen que decir en relación a la actividad empresarial. No basta tampococon el conocimiento de los altos cargos de las empresas. En muchas ocasiones es mejortener buenas relaciones con cargos intermedios que posean capacidad de influencia sobre ladirección, conocimientos especializados del mercado y contacto directo con las necesidadesde la empresa.

Los cubanos siempre muestran una gran amabilidad que puede distorsionar sus verdaderasintenciones o posibilidad de compra. Tenga en cuenta que la demanda es casi infinita pero lacapacidad real de compra muy limitada.

Es habitual que los compradores desconfíen ante nuevos vendedores pues han aprendido abase de negativas experiencias anteriores. Hubo en el pasado mucho empresario que venía,



vendía, cobraba y desaparecía. El servicio postventa tiene actualmente bastante importanciay también se valora mucho la vinculación con el país, el estar legalizado en la Isla, laexperiencia en el mercado… Y tenga en cuenta las grandes posibilidades a medio plazo detener una infraestructura estable en la Isla.

Las empresas cubanas se han dado cuenta de su posición privilegiada en la relacióncomercial y los márgenes se han reducido aunque sigan siendo grandes. Una solución queadoptan algunas empresas es realizar descuentos sobre el precio de venta para ganar unalicitación y luego obtener mayores ganancias con el servicio postventa, una vez que son ellosquienes tienen el poder de negociación.

La competencia es cada vez mayor en el mercado. Se basa en el precio y la financiación.Debido al embargo estadounidense y a su acumulada deuda externa, a Cuba le es muy difícilla obtención de financiación en los mercados internacionales por lo que se apoya en losproveedores para estos fines. El plazo y la estructura del pago es muy variable, dependiendodel producto, el cliente, etc. Es fundamental protegerse frente al posible impago o moraprolongada del deudor. Para ello deberá utilizar los medios de pago e instrumentos deprotección existentes.

Las empresas cubanas prefieren mantener relaciones comerciales con empresas radicadasen Cuba. En este sentido, las sucursales, asociaciones económicas, empresas conproducciones cooperadas u otras formas de vinculación con empresas cubanas, parten conmucha ventaja. Se compra primero producto nacional. Si no lo hay, se acude a empresas yaconocidas y establecidas en Cuba. Si ninguna oferta lo que desean muchas veces inclusosolicitan a estas empresas que lo traigan directamente desde su país de origen. No eshabitual que la empresa cubana acuda directamente al proveedor extranjero.

Existen dos tipos de contactos que debemos realizar. Por un lado las importadoras, que enmuchos casos son también distribuidoras. Por otro, los clientes finales. Es mejor centrarse enun reducido número de clientes solventes, buscar oportunidades concretas, que tratar deabarcar todo el mercado. En el sector de la construcción la complicación aumenta, sobre todoen el caso de las licitaciones como se explica más adelante. En muchas ocasionesdeberemos contactar con un gran número de personas, pues las decisiones se toman deforma muy descentralizada.

Visite al cliente, averigüe su capacidad real de compra, preséntele sus productos yentrégueles un catálogo con un listado orientativo de precios. No basta con esto. Una vez quenos conocen, tampoco es habitual que vengan a buscarnos cuando surja una necesidad.Debe tener contactos que le informen sobre oportunidades y volver a visitarlosperiódicamente. La constante presencia en el mercado, el dejarse ver, es fundamental.

5.3. SEGMENTOS OBJETIVO

El sector de la construcción y el industrial son los más relevantes. El consumo privado,particular, representa un volumen muy pequeño.

La construcción más dinámica es la hotelera. Tenga en cuenta que el turismo es la principalfuente de ingresos del país y que existen diversos hoteles en construcción y algunosproyectos para el mediano plazo. El grupo Gaviota es el mayor inversor en estos momentos yel grupo Cubanacán el de mayor dimensión. El ritmo de crecimiento se ha ralentizado yposiblemente se tienda hacia un mayor desarrollo de la industria extrahotelera (campos degolf, parques temáticos, acuáticos, etc.…).



Por su parte, la industria es de reducido tamaño y escasamente productiva debidofundamentalmente a la falta de amortización de equipos, obsolescencia de los medios deproducción y a la limitada productividad laboral. No obstante, existen algunas oportunidades yla demanda de productos extranjeros es grande, debido a la limitada producción nacional. Ladisponibilidad de divisas y capacidad de inversión en equipos es modesta. Debemosidentificar quién tiene realmente capacidad de compra. Las empresas mixtas y otrascolaboraciones con empresas extranjeras suelen tener mayores posibilidades de inversión enequipos pero recurren, por lo general, a sus suministradores habituales en el país de origen.

No bastará con que contacte con distribuidores e importadores. La demanda está muyfragmentada y se deben dirigir los esfuerzos comerciales directamente al consumidor final.Las importadoras y distribuidoras apenas realizan promoción de los productos.

FERRETERIA HERRAMIENTA DE MANO Y ELECTRICA EN CUBA EN CUBA


6. ANEXOEMPRESA DOMICILIO TELEFONO FAX E-MAIL CONTACTO

CONSTRUCCIONARGUS C/ 30 #103 E/1ª Y 3ª, MIRAMAR (53 7) 204 4086/ 204 4084 (53 7) 204 3889 [email protected] José Antonio Wilson, Director

COMERCIAL GUAMA AVE 7ª #4420, ESQ 60, MIRAMAR (53 7) 204 3213/ 202 1226/1291/ 1293 (53 7) 204 3214 [email protected] Rafael de la Cruz, Director

CONSTRUIMPORT CARRETERA DE VARONA KM 1 1/2,CAPDEVILA (53 7) 45 2567/ 45 1789 (53 7) 45 1789 [email protected] Roberto Souto, Director Comercial

EMEXCON AVE. 25 Nº. 2602 E/ 26 Y 30, MIRAMAR (537) 204 6859/ 2263/ 2256/1464 (537) 204 1862 [email protected] Heliodoro Pérez, Director de Importaciones

ESCAMBRAY CALLE LINEA Nº 560 ENTRE C Y D,VEDADO

(53 7) 209 0832 / 204 5238 /204 8091 (53 7) 33 1097 [email protected] Rafael ching, Director

FEQSA CALLE CONCHA, 416, E7 FABRICA YJUSTICIA (53 7) 55 7088 (53 7) 55 7003 [email protected] Omar Remedios de la Peña, Director.

GESTCONS C/ 31 # 859 E/ PASEO Y 2 (53 7) 881 3799/ 4231/ 6892/5942 (53 7) 881 4809 [email protected] Jorge Luis Rodríguez, Director

GIMAC AVENIDA RANCHO BOYEROS S/N, ESQ.CRUCERO DE ARMADA

(53 7) 45 2633 / 45 2544 / 452366 (53 7) 267 2350 [email protected] Gilberto González, Director de Negocios

IMECO CALLE PASEO Nº 1551 ESQUINA A ZAPATA (53-7) 881-5224 (53 7) 33 3668 [email protected] Roberto Gutoiérrez, Director deMercadotecnia

MAQUIMPORT CALLE 23 Nº 55 , 6TO. PISO, VEDADO (53-7) 66 2217 / 55 0632 (53-7) 873 5443 [email protected] Roberto Torres, Director

ORION C/ 1ª , ESQUINA A 28, MIRAMAR (53 7) 204 0673/ 204 8663 (53 7) 204 8661 [email protected]

SERVICEX 7MA AVENIDA, NO. 208, ESQUINA A 4,MIRAMAR (53 7) 204 1410 / 203 7722 (53 7) 204 2241 [email protected] Héctor Ramos, Director

INDUSTRIAACINOX AVE. 1ª #3405 E/ 34 Y 36, MIRAMAR (53 7) 204 6723/ 24 (53 7) 204 6564 [email protected] Vicente de la O Levy, Presidente

BK CETI C/ 36A # 715 E/ 7ª Y 42, MIRAMAR (5 37) 204 15 28/ 204 14 71/209 36 02 (53 7) 204 1471 [email protected] Lenin Echevarría, Presidente

BK IMPORT VILLA PANAMERICANA APARTAHOTEL LASBRISAS, 5A (53 7) 95 4770 AL 74 (53 7) 95 4670 [email protected] Aleida Barroto, Directora Importaciones

CICLEX CALZADA DE LOS OCUJES Nº. 243 (53 7) 33 5003 (53 7) 33 5002 [email protected] Olegario Betancourt, Presidente

COMERCIAL CICLEX VIA BLANCA Y PALANTINO, CERRO (53 7) 41 8495/ 40 9149/ 545516 (53 7) 54 5342 [email protected]

DISEMAH CALLE RODRIGUEZ Nº 212 ESQUINA AVILLANUEVA (53-7) 55 7616/ 55 7218 (53-7) 66 9550 [email protected] Blas Gómez, Director de Importaciones

EMIAT AVE. 47 N\2824 E/28 Y 34. RPTO. KOHLY. 537) 203-0389, 203-1138 Y203-0213. (537) 204-9353 [email protected] Sidel García Hernández, Director



FERROMAR CALZADA SAN LUIS E/ TENAZA Y BUENVIAJE (53 45) 25 3224 (53 45) 25 3112 [email protected] Jorge Alon, Director

GMG C/ 36A #712 E/ 7ª Y 42, MIRAMAR (53 7) 204 0523/ 202 2102 (53 7) 204 2314 [email protected] Mª Esther Carreras, Directora Comercial

MAQUIMPORT CALLE 23 Nº 55 , 6TO. PISO, VEDADO (53-7) 66 2217 / 55 0632 (53-7) 873 5443 [email protected] Roberto Torres, Director

PLANTA DE HERRAJES MORALES Y 2ª, GUANABACOA (5 37) 97 9204/ 97 9705/ 976522 (53 7) 97 5311 [email protected] Lázaro Camilo Santana, Director

RC COMERCIAL C/ 31 #19811 E/ 198 Y 208, LA CORONELA (53 7) 33 0503 (53 7) 66 6443 [email protected] Sileny Ramírez, Directora

SUME C/ 25 E/ HOSPITAL Y ESPADA, VEDADO (53 7) 66 2300 (53 7) 66 2303 [email protected] Carlos Jesús Valdés, Director

TESCA AVE. INDEPENDENCIA #12555, ESQ.VARONA, CAPDEVILA

(53 7) 45 1009/ 2357/ 4511/2268 (53 7) 45 2357 [email protected] William Lago, Director

UNECAMOTO C/ E #12 ESQUINA 3ª, VEDADO (53-7) 33 1645/ 49/ 33 2945 (53-7) 33-6545 [email protected] Cristóbal Vázquez, Presidente

OTROS SECTORESABAPET OFICIOS 154 E/ TENIENTE REY Y

AMARGURA (53 7) 861 1278/ 4650/ 4659 (53 7) 860 8805 [email protected] Leonel Quijano, Director

AGUAS DE LA HABANA FOMENTOY RECREO, RPTO PALATINO (53 7)66 4901 66 4950 AL 56 (53 7)66 4901 [email protected] Julio Ratía, Director

AZUIMPORT AVE 42 ESQ 35, Nº 3311 RPTO. KOLHY (53 7) 203 1646/48 203 1646/48 [email protected] Roberto Sardiñas, Director Comercial

COGEOMIN CALLE 13 Nº. 16 E/ 1ª Y 3ª REPARTOCHIBAS. (53 7) 66-9495/97-9966 [email protected] Lázaro Sánchez, Director

DUJO IMPORT-EXPORT SAN INDALECIO 124 E/ AGUA DULCE YSERAFINES (537) 870 0565 / 879 61 16 (53 7) 33 3462 [email protected] Raisa Víctor, Directora

FONDO CUBANO BB CULTUR. CALLE 36 Nº4702 ESQ. AVDA 47REPARTO KOHLY

537-203 6523 /203 8144 /2045216 (537) 204 0391 [email protected] Sergio Herrero, Comercio Internacional

ETECSA EGIDO Nº 610 E/GLORIA Y APODACA.HABANA VIEJA (53 7) 860 48 48 53 7) 33-6928 [email protected] Eduardo Ramírez, Director de Negociaciones

IMPORTADORA DEL NIQUEL CALLE BRUZON Nº. 171 E/ POZOS DULCESY MONTORO (53 7) 873 60 65, 873 60 31 (53 7)873 60 31 [email protected] Juan Manuel Fernández

ENERGOIMPORT AMENIDAD Nº 124 E/20 DE MAYO Y NUEVA. (537) 873-2501-04. 873-0351. 873-0174 (537) 873 6079 [email protected] Raúl García Barreiros, Presidente

FERROTAINO CALZADA SAN LUIS E/ TENAZA Y BUENVIAJE (53 45) 29 1240/ 29 1374 (53 45) 25 3197 n/d Pedro Pablo Horta, Director

MADECA MINISTERIO DE AGRICULTURA, RANCHOBOYEROS Y CONILL, (53 7) 884 5271 (537) 881 8486 [email protected] Generoso Alonso, Director Comercial

QUIMIMPORT CALLE 23, NO. 55, 5TO. PISO, VEDADO (53 7) 873 3789/ 55 0672/ 73 (53 7) 873 7515 [email protected] Esther Mª Vera, Directora

TECNOIMPORT SAN PEDRO Y OBRAPIA. 4TO PISO.EDIFICIO LA MARINA (537)861-5622 / 8612632 (537) 66 9777 [email protected] Rodolfo Relova, Gerente Comercial

TECNOTEX AVENIDA DEL PUERTO Y OBRAPIA .EDIFICIO DE LA MARINA (53-7) 861 5526/ 861 3617 (53 7) 861 5526 [email protected] Jorge Risquet, Director



TRACTOIMPORT AVE. DE RANCHO BOYEROS Y CALLE 100 (53-7) 45 2166 / 45 1944 /260 3472 AL 7 (53-7) 267 1679 [email protected] Ariel Gómez, Director de Importaciones

VIDRIERAS CARIBE CALLE 240, NO. 6124 E/ AVE. 61 Y 81, SANAGUSTIN (53 7) 261 9002/ 261 9003 (53 7) 261 9002 n/d Os-car Ramos, Director

CENTROS DE PROMOCION Y CERTIFICACIONESCENCSUT AVE. CARLOS MANUEL DE CESPEDES Y

35, 3º (53 7) 881 7880 / 7087 (53 7) 33 5585 [email protected] Jorge Acosta, Director

CENTRO IC 5TA. AVENIDA Nº 16806 E/ 168 Y 170.REPARTO FLORES (53 7) 33 2424 (53 7) 33 1086 [email protected] José Mª Godía, Director

CIC CARLOS MANUEL DE CESPEDES Y 35 (53 7) 881 3064/ 881 6998 (53 7) 33 5585 [email protected] Dora Nisenbaum, Directora

LABET CARRETERA DEL MORRO KM 2 1/2,COJIMAR (53 7) 95 2712/ 95 2596 (53 7) 95 1309 [email protected] Migdalia González, Comercial

DEPOSITO ADUANERO Y ZONAS FRANCASALMACENES UNIVERSALES AVDA. PUERTO Y OBRAPIA (53 7) 33 0156/ 0981 (53 7) 66 9734 [email protected] Otto Villarin, Comercial

ZELCOM CARRETERA DE BERROA, KM. 1 1/2 (53 7) 95 9521/ 22 (53 7) 95 9521 [email protected] Caridad Fuentes

DISTRIBUCION MINORISTACENTRAL COMPRAS CIMEX C/ 1ª Y 0 EDIF. SIERRA MAESTRA,

MIRAMAR (53 7) 203 9815/ 9879 (53 7) 204 2163 [email protected] Marcos Gómez, Gerente de Ventas

PALCO CALLE 146 Nº. 1107 E/ 11 Y 13, MIRAMAR (53 7) 204 1700/ 202 6011 (53 7) 204 1700 [email protected] Abraham Maciques, Presidente

SOCIEDAD MERIDIANO C/ 47 #815 E/CONILL Y SANTA ANA, NUEVOVEDADO (53 7)881 5196 (53 7) 831 1277 [email protected] Rolando González, Director Comercial

TIENDAS UNIVERSO C/ DRAGONES, NO. 437, ESQ. LEALTAD, (53 7) 860 9681/ 33 1541 (53 7) 33 8080 [email protected] Ricardo Hernández Peña, Importaciones

FERIAS COMERCIALESPABEXPO AVE. 17 E/ 174 Y 190, SIBONEY 271 0758 / 202 6011 AL 19 (53 7) 201 9065 [email protected] Héctor Díaz, Director

SECTOR HOTELEROA.T. COMERCIAL GAVIOTA AVENIDA DEL PUERTO, EDIFICIO DE LA

MARINA (53 7) 866 4252/ 867 0411 (53 7) 867 0404 [email protected] Odilio Agüero, Director de Compras

GRAN CARIBE AVE. 7 Nº. 4210 E/ 42 Y 44, MIRAMAR (53 7) 204 0575 AL 82 / 2040370 (53 7) 204 0370 [email protected] Kenia Castelló, Directora Comercial

HORIZONTES CALLE 23 Nº. 156 E/ N Y O, VEDADO (53 7) 33 4142/ 33 3093 (53 7) 33 4132 [email protected] Clara Tomey, Directora Comercial

HABAGUANEX OFICIOS Nº 110 E/ AMARGURA YLAMPARILLA (53 7) 867 1039 (53 7) 860 8336 [email protected] Sergio Pastrana, Director de Inversiones

CUBANACAN HOTELES 5ª AVE. Y 248, MARINA HEMINGWAY (537) 204 7634 (537) 204 7634 [email protected] Saúl Rouseau, Director de Operaciones



EMPRESAS ESPAÑOLASAGEM C/14 Nº 301, E 3RA. Y 5TA , MIRAMAR (53 7)204 3640 AL 42 (53 7) 204 0232 [email protected] Pedro Hermosilla

AGRUVE CALLE 3ª Nº 70 E/ 2 Y 4. MARINA PUERTO SOL. TARARA (53 7) 96 1311 (53 7) 96 1311 [email protected] Fco. Javier Cordero

APOLO 5TA AVE. NO.9606 E/96 Y 96A, MIRAMAR (53 7) 204 0727 / 204 0746 / 8802746 (53 7) 204 0746 [email protected] Milagros Baylac

CAN CUB SANTANDER MONSERRATE Nº 261 OF. 516 Y 517 EDIFICIO BACARDI (53 7) 66 6808 (53 7) 66 6807 [email protected] Fidel herrera

CONDAL TRADE CENTRO NEGOCIOS MIRAMAR. 3ª E/ 78 Y 80. EDIF.JERUSALEN OF. 214 (53 7) 204 5302, 204-3532 (53 7) 204 4436 [email protected] Carmen Rodríguez

CONYCAL CALLE 6 Nº 116 BAJOS E/ 1º Y 3ª , MIRAMAR (53 7) 204 2482 / 204 2004 (53 7) 204 0689 [email protected] Miguel Angel Lobo

CESYTA (53 7) 880 1307 [email protected] Carlos García González

DIMAM 92 CALLE 44 Nº 117 APTO.4 ESQ. A 3ª, MIRAMAR (53 7) 204 4190/ 204 7031 / 2047032 (53 7) 204 4190 [email protected] Nemesio Hidalgo

ESKIBER DEVELOPMENT CARR. BERROA KM. 1 1/2. ZONA FRANCA BERROA. (537) 95-9929, 95-9137 EX.351885 1225 (537) 95-9928 [email protected] Juan Manuel Rodríguez

FARIVAL CALLE 10 NO. 115 E/1RA Y 3RA .MIRAMAR (53 7) 204 0116 / 204 0208 (53 7) 204 0130 [email protected] Bernardo Delgado

FERJOVI HOTEL EL VIEJO Y EL MAR. MARINA HEMINWAYHAB.6011 (53 7) 204 6336/ 860 6247 (53 7) 203 3400 [email protected] Luciano López

FERNANDO PUCHE 5ªAVE. Nº6403 E/64 Y 66. MIRAMAR (53 7) 204 9308/09 (53 7) 204 9309 [email protected] Fernando Puche

FERRETERIA ANOL CALLE 18 Nº 120 APTO. 2 ESQ. A 3ª., MIRAMAR (53 7) 204 2324 (53 7) 204 7990 [email protected] Antonio Oiiver

FERRETERIA EUROPA CENTRO NEGOCIOS MIRAMAR. 3ª E/ 78 Y 80. EDIF.JERUSALEM. OF. 211 (53 7) 204 7912 (53 7) 204 7912 [email protected] Juan Ignacio Bringus

FERRETERIA UNCETA 36 A #708, E/7ª Y 42, MIRAMAR (53 7) 204 8480 / 880 1066 (53 7) 204 8480 [email protected] Ricardo Gárate

FN INTERNACIONAL CALLE 158, E/ 1ª Y 1ªA, NO. 107, NAUTICO (53 7) 208 9738 (537) 208 9738 [email protected] Eleuterio Reigada

IBERTEST CALLE 17 Nº4, APT. 7. SOMEILLAN PEQUEÑO. VEDADO (53 7) 33-3094 Y 33-4417 (53 7)33-3705 [email protected] Mª Isabel García

IDE ELECTRICA HOTEL EL VIEJO Y EL MAR, BUNGALOW 6024 676 490112 n/d Alfonso Montañés

INTORD MONSERRATE Nº 261 EDIFICIO BACARDI- 1ER NIVEL (53 7) 33 4427 (53 7) 33 4427 [email protected] Camilo Cruz

JOSE LUIS MONTES CALLE 19 A Nº 21415 E/ 214 Y 216, ATABEY (53 7) 96 1629 MOVIL: 880 4929 (53 7) 44 4648 [email protected] José Luis Montes

LAFUENTE CALLE 94 Nº 320 ENTRE 3ª B Y 5ª. MIRAMAR. (53 7) 204-8001/02 (53 7) 204-8003 [email protected] Carlos Lafuente

MOLINA GRUP DESAMPARADOS Nº166 E/HABANA Y COMPOSTELA.OF.316 (537) 862 8822 Y 880 6040 (537) 862 8664 [email protected] Vicente Iborra

MOTOINSA CALLE 22 Nº509 E/5ª Y 7ª. MIRAMAR (53 7) 204 0757/ 58, 204 6744 (53 7) 204 0756 [email protected] Arsenio Guerra



PINTURAS GALINDO CALLE O ESQ. LINEA. EDIF. SOMEILLÁN PISO 26.VEDADO (53 7) 831 0111 (53 7) 33 0007 [email protected] Francisco Galindo

REUCO CALLE 5ª A, Nº6617 E/66 Y 70. MIRAMAR. (53 7) 204 2451, 204 6133 / 34 (53 7) 204 4118 [email protected] Luis Mella

RODABILSA CALLE 7MA ESQ 18, Nº 1801. MIRAMAR (53 7) 204 2187/ 0450/ 3132/ 2187 (53 7) 204 2152 [email protected] Jesús Gómez

RX BRICOLATGES TENIENTE REY Nº60 ESQ. SAN IGNACIO. 860-2696 / 860-2636 (53 7) 860 2686 [email protected] Xavier Trilla

SANCHEZ CALVO CARIBE MONSERRATE Nº 261. EDIF. BACARDÍ. 6º PISO. OFICINA607. (53 7)66 9735/ 62 8328 (53 7) 66 9735 [email protected] Luis Gregorio Sánchez

SANCHEZ PLA CALLE 10 NO. 510, APTO 4-B, E/ 5TA. Y 31, MIRAMAR (53 7) 204 1922 / 204 7151/ 2045350 (53 7) 204 5350 [email protected] Luis Garnica

STANDARD HIDRAULICA CALLE 182 Nº1308 E/13 Y 15.SIBONEY. 33-1898/ 1899 (53 7) 33 1899 [email protected] Alejandro Rodrigo

SUCAR CARIBE 3ª E/78 Y 80 CENTRO NEGOCIOS MIRAMAR. EDF.JERUSALEM. OF.215. (53 7) 204 8955 / 6 (53 7) 204 8956 [email protected] Pedro Palomares

TALLERES GUIBE CALLE 36A Nº106 E/1ª Y 3ª. MIRAMAR. (53 7) 204 3650 (53 7) 204 3651 [email protected] José Iturbe

TOR PANEL CALLE 3ºA Nº9208 E/92 Y 94. MIRAMAR (53 7) 204 2828/ 9182 (53 7)204 9266 [email protected] Jesús Basterra

WIREL LAMPARILLA Nº2, LONJA DEL COMERCIO. OFC. F (53 7) 861 5020 / 861 5105 (53 7) 861 4944 [email protected] Antonio Chozas

Cuba Estudio Ferreteria y Herramientas_4004

Documents

Transcript of Cuba Estudio Ferreteria y Herramientas_4004