BEN HIJO P. SHAPIROFRAN KV. CESPEDES

Curl Metal Inc.-Engineered Products DivisionJosé Fernández, vicepresidente de la División de Crespo metal Inc. (CMI) Productos de Ingeniería, y Rajiv Sanwal, gerente de grupo del Grupo de Productos de Mecánica, había pasado todo el día (2 de enero de 2008) la revisión de un nuevo producto CMI estaba a punto de presentar. (Ver Anexo 1 para organigramas) Fernández ponderó todo lo que se había dicho y, volviéndose hacia Sanwal, comentó: Almohadillas de colchón de metal encrespadas parecen tener más potencial que cualquier producto que ya he esta introducido. Una introducción en el mercado con éxito podría duplicar las ventas de esta empresa, así como compensar el declive de algunas líneas existentes. Casi parece demasiado bueno para ser verdad. Sanwal respondió: "La gente de Kendrick Company nos están presionando para vender a ellos. Desde su prueba original, han estado ansiosos por comprar más. Le prometí a contactar con ellos a finales de la semana”. "Me parece bien", dijo Fernández, "pero me hable antes de llamarlos. La forma en que el precio de esto podría tener un impacto significativo en todo lo que hacemos”.

La CompañíaCMI había aumentado de $ 750,000 en ventas en 1991 a más de 55 millones dólares para el año 2007. (Anexo 2 muestra CMI estos componentes originalmente personalizados fabricados a la cuenta de resultados.) para la filtración química y de procesos otras aplicaciones altamente técnicas. Estrategia de la compañía pronto evolucionó a partir de la venta de metal como un acabado producto para la venta de productos que utilizan ciertos tipos de metal como materia prima. Un gran impulso llegó cuando, en respuesta a las regulaciones ambientales más estrictas, auto EE.UU. los fabricantes requieren un sello de alta temperatura para evitar el escape de los gases de escape de mucho calor. CMI desarrollado un producto que se llama Slip-Seal. Porque podría satisfacer las exigentes especificaciones de la los fabricantes de automóviles, el producto capturado un gran porcentaje de los negocios y el CMI había crecido rápidamente durante la última década. La gestión de la empresa no confiaba en mantener su 80% participación en el mercado, sin embargo, y se trasladó a diversificarse más allá de su fuerte dependencia del Slip-Seal y la industria automotriz. Por lo tanto, cuando un representante de ventas de Houston se acercó a los gerentes de CMI con un nueva aplicación de la tecnología de metal curvado, gestión examinó de cerca.

El ProductoEl producto descrito por Fernández y Sanwal era una almohadilla de-una parte clave cojín del proceso para hincar pilotes. Piles eran pesadas vigas de madera, hormigón, acero o material compuesto empujados hacia la tierra como soporte para un edificio, puente, u otra estructura. Eran necesarias cuando suelo podría cambiar bajo el peso de una estructura no

soportada. Trilla se realiza normalmente con un grúa de grandes dimensiones, a la que se adjuntó un diesel o un martillo de vapor en el interior de un conjunto de cables.  Los conductores eran suspendido sobre el montón de dirección y apoyo. El martillo llevó el montón de la parte superior de la conduce a una cierta profundidad en el suelo ( Anexo 3).Las almohadillas de colchón impidieron que el choque del martillo del martillo dañar o pila. Se sentaron en un "casco" circular colocado sobre la parte superior de la pila y se apilaron para mantener el aire de venir entre plato y ram delantero, como se muestra en el Cuadro 3. De igual importancia, las almohadillas transmiten energía a partir del martillo a la pila. Una buena almohadilla tenía que transmitir fuerza sin crear calor, y todavía siendo lo suficientemente resistente como para evitar el choque. Con una almohadilla ineficaces, la energía transmitida desde el martillo se desprende en forma de calor, y la pila podría comenzar a vibrar y, posiblemente, el crack. A pesar de su importancia para el proceso de hincar pilotes, se había prestado poca atención a las almohadillas por la mayoría de la industria. Originalmente, se utilizaron bloques de madera dura. Su amortiguación era adecuada, pero disponibilidad era un problema y el rendimiento era pobre. Golpeteo constante destruyó rápidamente el resistencia, el calor de la madera acumulada, la madera a menudo encendido, y los bloques tuvieron que ser reemplazados con frecuencia.La mayor parte de la industria con el tiempo cambiaron a las pilas de capas alternas de aluminio de ½ pulgada de grosor plato y 1 pulgada de espesor losas micarta. (Estos no fueron fabricados, sino simplemente piezas de aluminio y micarta cortado a las dimensiones específicas.) Para el año 2008, placas de micarta, y algunas almohadillas de plástico fenólico, fueron los almohadillas convencionales más utilizado y tenía características de costo y rendimiento similares a cada otra. Almohadillas de corriente cerró en una variedad de diámetros estándar, siendo el más común 11 ½ pulgadas. Diámetro fue determinado por el tamaño del casco, el cual variaba con el tamaño de la pila.

CMI cojín del amortiguadorRizado de metal era de alambre de metal continua que se aplana y se enrolla entonces en apretado, continúo tirabuzones. Esto permitió que el metal se estire en longitud y anchura y se la dio tridimensional resiliencia. Debido a que podría estar hecho de diversos metales (por ejemplo, cobre, monel y acero inoxidable), rizados de metal podría ser hecho para soportar casi cualquier temperatura o química. Apilar muchas capas podría producir un montaje de choque, un corrector de flujo de aire, o un filtro de alta eficiencia. Estrechamente comprimido rizado el metal produce el Slip-Seal para aplicaciones de automóviles o, cuando calandrado (es decir, rizado rizos metálicos se comprime entre rodillos para hacer una banda suave, apretada) y enrollada alrededor de un eje, una almohadilla para el hincado de pilotes.CMI comprado alambre por proveedores externos y realiza las operaciones de aplanamiento y de curling en el local. La almohadilla CMI comenzó con el metal rizado calandrado a aproximadamente 1 pulgada de espesor y arrollado en forma firme alrededor

del centro de un disco metálico plano hasta que se alcanzó el diámetro deseado. Una de disco similar fue colocado en la parte superior, con pestañas soldadas dobladas hacia abajo para mantenerlo todo junto. A continuación, la capa se recubre con cloruro de polivinilo para mejorar su aspecto y disfrazar el contenido (véase el anexo 4). Este proceso de fabricación permite a cualquier pad de diámetro, desde el mínimo estándar de 11 ½ pulgadas a más de 30 pulgadas para una aplicación personalizada, que se producen a partir de la misma banda de metal curvado.Los directivos de CMI estaban preocupados de que otros fabricantes podrían descubrir esta nueva aplicación para el metal rizado y entrar el negocio antes CMI podría conseguir la protección de patentes. CMI tenía un número de competidores, la mayoría fueron sustancialmente menores que CMI y ninguno, hasta ahora, habían mostrado un gran interés o competencia en, el mercado o el desarrollo de productos técnicos.

Rendimiento comparativoDespués de luchar para encontrar un contratista responsable de usar el producto y monitorear su desempeño, CMI persuadió Kendrick Fundación Empresa de Baltimore, Maryland, para tratar sus pastillas en un expansión fábrica de papel en Newark, Delaware. El trabajo requirió 300 pilotes de 55 metros de altura conducidos 50 metros en elsuelo. Los pilotes eran de 10 pulgadas y de 14 pulgadas de acero vigas doble T, ambos utilizaron un casco de 11 ½ pulgadas y, por lo tanto, 11 almohadillas de colchón de ½ pulgada. Los ingresos totales contratista desde el trabajo era $ 225.000 ($ 15 por pie de la pila impulsado). Kendrick ha hecho una serie de pilotes usando almohadillas de colchón de ¼ de pulgada de grosor convencionales para determinar sus características para el trabajo. Dieciocho fueron colocados en el casco y conducidos hasta que perdieron resiliencia. Se añadieron Pads, y la conducción continuaron hasta un conjunto completo de 24 estaba sentado en el casco. Después de estos se gastaron, todo el conjunto se eliminó y el ciclo se repite. El resto del trabajo utilizado las almohadillas de CMI. Cuatro fueron instalados y expulsados hasta que se hubieran colocado 46 pilotes inicialmente. Una almohadilla se añadió y la conducción continuó por 184 pilotes de más. Otra almohadilla se coloca en el casco, y se completó el trabajo. Actuaciones comparables para todo el trabajo se extrapolaron de la siguiente manera: Aunque las almohadillas CMI llevaron montones 33% más rápido y se prolongó durante todo el trabajo, Sanwal sintió éstos resultados fueron inusual. Él creía que un conjunto de metales vida rizado de 10 veces más que los convencionales almohadillas, y un aumento de rendimiento del 20%, fueron probablemente más razonable, porque no estaba seguro de que las almohadillas de CMI en tamaños más grandes realizarían también.

Práctica de la IndustriaFuentes de la industria indican que alrededor del 75% de los contratistas de percusión eran propietarios de sus martillos, y más propiedad al menos una grúa y juego de cables. Para determinar los costos de los contratistas, CMI estudia los gastos de los contratistas más

pequeños que alquilaban equipos para trabajos de percusión. Estos datos eran disponible y evitar el problema de la asignación del costo de una grúa o un martillo comprado a un trabajo en particular. Prácticas de la industria estándar para alquiler de equipos utiliza un mes y tres semanas y tres días semana de trabajo. Esto era simplemente la tradición, pero la mayoría de los inquilinos de equipos fijar sus tasas de esta manera. El costo de alquilar el equipo necesario y el coste laboral por un trabajo similar al realizado por Kendrick se estimaron como se muestra en la Tabla A. Esto significa que un contratista que alquiló el equipo durante un mes calendario se cobrará solamente la de "tres semanas" precio, pero tenido el equipo durante el mes calendario. Lo mismo puede decirse de una "semana de tres días." Contratistas trataron de usar el equipo para que cuánto tiempo por semana o por mes de lo posible, que alquilaron en un mes'' de tres semanas'', pero lo usaron en un mes "4.33 semanas". (Nota del Casewriter:. Utilice coste medio por hora real en todos los cálculos, la uniformidad en la discusión en clase) Estos costes se calculan a partir de un punto medio redondeado de las estimaciones. Hammer, grúa, y los costos de plomo se obtuvieron mediante dividiendo los costos mensuales estándar de 4,33 semanas al mes y 40 horas por semana. B Trabajo se pagó en una semana de 40 horas y 4,33 semanas meses. Operación de un turno (40 horas / semana) era el estándar en la industria. C La mayoría de los contratistas calculan gastos generales sobre la base de horas de "trabajo", no horas estándar. Los costos ocultos también jugaron un papel. Por cada hora efectivamente gastado montones de conducción, un contratista podría pasar 20 a 40 minutos mover la grúa en posición. Otro 10% a 15% se añadió para cubrir retrasos de programación, errores y otros problemas inevitables. Por lo tanto, el costo real por hora se por lo general bastante más que las cifras iniciales mostraron. La reducción del tiempo de conducción o una almohadilla tiempo de cambio por lo general no afectó el tiempo perdido en los retrasos y en movimiento. Todas estas cifras se basan en un trabajo que utiliza pilas 55 metros de altura y 11 pastillas de ½ pulgada. Aunque se trataba de un tamaño común, puestos de trabajo muy grandes que requieren materiales más grandes eran frecuentes. Una pila de 11 ½ - pulgadas almohadillas micarta pesaba entre 30 y 40 libras, el tamaño de 30 pulgadas podría pesar entre siete y ocho veces más. Cada pastilla de CMI 11 ½ pulgadas pesaba 15 libras y media. Tamaños más grandes, siendo más difícil manejar, podría contribuir de manera significativa a los tiempos improductivos en un trabajo. (Ver Anexo 5).La mayoría de los contratos fueron adjudicados en función de los ingresos por pie. Contratistas pujar mediante la estimación del tiempo que sería necesario para conducir las pilas especificadas la distancia requerida por los ingenieros arquitectónicos. Después por un total de costos y la adición de un porcentaje de los beneficios, que presentaron cifras desglosadas en dólares por pie. El costo dependía del tamaño de las pilas y del tipo de suelo a ser penetrado. El por $ 15 pie que Kendrick acusado no era atípico, pero los precios podría ser considerablemente mayor.

Más Resultados de la prueba

Gestión de CMI se mostró muy satisfecho por la forma de sus almohadillas de colchón habían realizado para Kendrick. Ellos durado todo el trabajo, lo que elimina el tiempo de inactividad necesario para el cambio, y otras ventajas se hicieron aparente. Por ejemplo, después de 500 metros de la conducción, la temperatura media de las pastillas convencionales fue de 600 ° a 700 ° F, lo que creó grandes dificultades cuando tuvieron que ser reemplazados. El manejo de la tripulación ellos estaba en peligro y mucho tiempo se desperdició la espera de almohadillas para enfriar, lo que representa una importante parte del tiempo perdido a los cambios de. Almohadillas de CMI, en contraste, nunca fueron por encima de 250 ° F y se manejaron casi de inmediato con guantes de protección. Por lo tanto, la energía sustancial perdida en calor por las otras almohadillas estaba siendo utilizado de manera más eficiente para conducir las pilas con los cojines de CMI. Asimismo, la capacidad de recuperación pendientes de Producto de CMI parecía dar cuenta de un tiempo de conducción 33% más rápido, lo que se tradujo en importantes ahorros. Al hablar con el personal de obra, CMI también encontró que la mayoría fueron desconfían del peligros potenciales almohadillas convencionales ", debido a que el calor generado y los materiales utilizados. Muchos expresaron el deseo de utilizar otro material y nos quedamos encantados de que las almohadillas de CMI no contienen materiales peligrosos. Y mientras CMI estaba feliz con los resultados, Kendrick estaba en éxtasis: quería comprar más pastillas y presionado Sanwal cotizar precios. Para confirmar los resultados de las pruebas de Kendrick, por lo tanto, CMI preguntó Corey Construcción de probar las pastillas en un trabajo en Pennsylvania que requería 300 de 45 pies pilotes de hormigón para la conducción de 40 pies en el suelo. Almohadillas convencionales de 11 pulgadas y media fueron de nuevo la comparación. Los ingresos totales de trabajo era $ 324.000 o $ 27 por pie. Corey pagó $ 120 para cada conjunto de 12 pastillas de micarta utilizado. Los resultados fueron como sigue:

El MercadoHabía prácticamente no hay estadísticas a partir del cual un tamaño potencial de mercado de los EE.UU. para los cojines de colchón podríadeterminar, por lo Sanwal hizo varias suposiciones basadas en información que pudo reunir. Un informe Ingeniería de la Construcción por la revista estima que alrededor de 13.000 Martillos neumáticos para pilotes eran propiedad de empresas directamente involucradas en la instalación de pilotes. Fuentes de la industria estiman que otro 6.500 a 13.000 martillos fueron arrendados. Sanwal supone que este total de 19.500 a 26.000 martillos operaría alrededor de 25 semanas al año (a causa de la estacionalidad) y ser usado 30 horas por semana (a causa de movimiento tiempo, reparaciones, problemas de agenda, y otros factores). Sanwal también supone que una figura de conducción real promedio (incluyendo el tiempo para cambiar las almohadillas y así on) para la mayoría de puestos de trabajo fue de 20 metros por hora, que ascendieron a entre 290 y 390 millones de pies de pilotes impulsado anualmente. Para ser conservadores, también asume que un conjunto de

pastillas de metal enrolladas (cuatro inicialmente instalado, más dos añadido después de las originales perdieron algo resiliencia) conduciría 10.000 pies.

La compra de InfluenciasEn el negocio de hincar pilotes, como en otras partes de la industria de la construcción, una serie de entidades participado en compras. Gestión CMI pudo identificar seis tipos de influencias:1. Fabricantes martillo Pile. Algunos fabricantes venden martillos en los Estados Unidos y muchos han sido importados de Europa y Japón. El productor líder nacional en 2008 fue dePrometheus Iron Works, cuyo modelo # 1 fue el estándar utilizado por los ingenieros arquitectónicos equipos que se especifican para un trabajo. Sanwal no sentía estos fabricantes comprarían un gran volumen en dólares de las almohadillas de colchón, pero podrían influir en las recomendaciones.

2. Ingenieros / Consultores arquitectónicos. Trilla requieren mucha experiencia en la determinación de las necesidades de un proyecto de construcción, incluyendo el análisis de tensión a fondo y otra matemática análisis. Debido a los riesgos en la construcción de los proyectos costosos apoyados por pilotes, la industria miró a Ingenieros / Consultores arquitectónicos como las autoridades definitivas en todos los aspectos de la empresa. Estas empresas fueron muy detalladas en la especificación de los materiales y técnicas para un proyecto. Ellos siempre especifican los martillos y las almohadillas frecuentemente mencionan. CMI sintió que, mientras que no hay ventas provendrán de estas personas, que podrían ser una influencia clave en la compra de decisiones.

3. Consultores del suelo. Estos consultores fueron similares a los Ingenieros / Consultores arquitectónicos, pero se consultó sólo cuando existían condiciones extraordinarias.

4. Martillo distribución Pila / empresas de alquiler. Este grupo proporciona los cojines de los contratistas. De hecho, empresas de alquiler incluyen a menudo el primer conjunto de almohadillas libres. Gestión CMI consideró que estos empresas manejarían las almohadillas de colchón que podrían vender más fácilmente e incluso podrían dudar para proporcionar pastillas que permitieron a un contratista para devolver el equipo más rápido.5. Ingeniería / contratistas de la construcción. La parte contratante de la industria se dividió entre las grandes firmas internacionales y los independientes más pequeñas. El primero suele participaron en los más grandes, los trabajos más sofisticados. Empresas como Bechtel y Conmaco contratados para pilotes, trabajos diseñados, material especificado, y el equipo de su cuenta, incluso fabricados.Sanwal creía que, para conseguir los cojines CMI utilizan en grandes, proyectos de construcción complejos, CMI habríamos tenido que solicitar este grupo de forma activa en un nivel muy sofisticado.

6. Contratistas de percusión independientes. Estos contratistas representaban la "compra de primera línea influencia”. Su objetivo principal era hacer dinero. Ellos estaban muy bien informados acerca de los aspectos prácticos de la trilla, pero no es muy sofisticada administrativamente. No hay asociaciones industriales nacionales influenciadas este negocio, pero algunas organizaciones regionales desempeñado un papel de menor importancia. Los contratistas y otros hablaban libremente, aunque pocos estaban dispuestos a revelar secretos competitivos. CMI no estaba seguro de lo importante que puede ser la comunicación boca-a-boca. Poco se publicó acerca de la industria de hincar pilotes, aunque revistas como Oklahoma Contratista de vez en cuando informó sobre los trabajos de hinca y contó con la publicidad de los proveedores para el comercio, sobre todo Distribuidores de maquinaria y casas de suministros. Un proveedor, Pila Amalgamated y la Corporación de montaje, de nivel profesional seminarios patrocinados "Piletalk" en varias ciudades, con lo que los diseñadores, contratistas, y los desarrolladores de equipos juntos "para discutir los aspectos prácticos de instalación de pilotes hincados".Otra influencia potencial era profesor Stephen McCormack de Pennsylvania A & M University. Se había establecido un departamento para estudiar la instalación de pilotes y era una autoridad respetada en sus aspectos teóricos. Empresas de ingeniería / construcción sofisticados y muchos consultores de arquitectura estaban familiarizados con su trabajo y ayudó a apoyarla. CMI sentía que su respaldo a la operativa el rendimiento de las pastillas de CMI mejoraría en gran medida la aceptación de la industria. La compañía presentó su almohadillas para las pruebas por el Dr. McCormack en el otoño de 2007, y aunque los resultados finales aún no estaban disposición que había expresado un gran entusiasmo. Los resultados finales se esperan para principios de 2008.

Productos y precios competitivosLa industria de hincar pilotes había prestado muy poca atención a las almohadillas de colchón. Todo el mundo los usa y los tomó por sentado, pero nadie intentó promover almohadillas. No hay fabricantes dominaron la negocio. De hecho, la mayoría de las pastillas llegaron sin marca, después de haber sido cortado por pequeñas tiendas, empleo anónimo. Distribución de los cojines también fue ambigua. Ventas Martillo y puntos de alquiler les proporcionaban, pesado casas de suministros de construcción que llevan, los fabricantes de pilotes veces les ofrecen, y un variedad de otros puntos de venta de vez en cuando los vendió.

Las almohadillas convencionales más pequeñas venden por $ 6 a $ 9 cada uno, los más grandes que se venden por entre $ 15 y $ 30. Nueve dólares cada uno era el típico de 11 pastillas de ½ pulgada. La margen de beneficio para el distribuidor normalmente era adecuada-en el área de 30% a 40%, pero la ganancia en dólares no se comparan favorablemente con la de otras líneas de equipamiento a los distribuidores realizan. La mayoría de los puntos de venta llevadas a almohadillas como una parte necesaria de la empresa, pero ninguno de ellos aparece como una herramienta de ahorro de trabajo.

Gestión CMI consideró que podría ser totalmente flexible en el establecimiento de una estrategia y organización para abordar el mercado. Se considera una fuerza de ventas directa y de sus propios canales de distribución, pero con el tiempo comenzaron a establecerse en la firma de los representantes de los fabricantes de la construcción orientada', que se vendería a un variedad de distribuidores y casas de suministros. CMI temía una lucha cuesta arriba para convencer a la industria de ventas y canales de distribución que no había realmente un mercado para la nueva almohadilla. CMI espera dificultades para encontrar salidas dispuestas a dedicar la atención necesaria para el éxito, pero también consideró que una vez que fueron penetrados las barreras iniciales, la mayoría del mercado sería ansiosos de manejar el producto.

DecisionesSanwal había proyectado los datos de costes desarrollado por sus ingenieros de fabricación. Anexo 6 muestra dos conjuntos de números: uno utilizó el equipo existente y la otra debido a la adquisición de 150.000 dólares de utillaje permanente. En ambos casos, el volumen estimado fue de 250 pastillas de cojín por mes. Adicional equipo podría añadirse a un costo de 225.000 dólares por cada 250 pastillas al mes de la capacidad, incluso utillaje permanente que se podría comprar por $ 150.000. Ambos conjuntos de números supone la fabricación de un solo tamaño de la almohadilla, en otras palabras, los números en el 11 el tamaño de ½ pulgada se basaban en la fabricación de ese tamaño sólo por un año. Esto se hizo porque CMI no tenía ni idea del potencial de la mezcla de ventas entre los tamaños de los productos. Gestión supo que 11 ½ pulgadas era el tamaño más popular, pero la información disponible en la popularidad de los otros tamaños era vaga. El personal de finanzas CMI cree que estos números no variarían radicalmente con una mezcla de tamaños. La dirección corporativa generalmente cargado productos CMI con una carga igual al 360% de directo la mano de obra para cubrir los gastos generales de su gran equipo de ingenieros. Sanwal era incierto cómo se aplicaría para el nuevo producto, ya poco de ingeniería ya estaba hecho y el exceso de capacidad se iba a utilizar inicialmente para la fabricación. A pesar de que se distribuirá de forma variable que pensó que podría Casas aprovisionamientos "ferreterías" para los contratistas y llevaron muchos productos, incluyendo lubricantes, guantes de trabajo, y suministros de mantenimiento. Distribuidores, en cambio, eran más orientados a los equipos y venden una línea estrecha de mercancía. Representantes de los fabricantes eran agentes (a veces las personas, a veces, organizaciones) que vendieron no competidores productos para la comisión. Por lo general no toman el título de la mercancía y no se extendían crédito. Sanwal era incierto cómo se aplicaría al nuevo producto, ya poco de ingeniería ya estaba hecho y el exceso de capacidad era para ser utilizado inicialmente para la fabricación. A pesar de que se adjudique de manera variable que pensó que podría considerar el acetato "fijo" para su análisis. La gestión de las empresas también espera un margen de contribución después de todos los costes de fabricación de 40% a 50% del precio de venta.

Sanwal estaba entusiasmado con el potencial de este nuevo producto. La División de Productos de Ingeniería fue particularmente contentos de ofrecer algo con tanto potencial de dólar alto, especialmente porque un gran cliente para esta división comprados usualmente sólo alrededor del 30 000 al año. Pero Sanwal era incierto cómo comercializar las pastillas y otros aspectos de la estrategia de negocio para el producto, así como la distribución. Algunos tenían la publicidad y promoción sugerido, por ejemplo, pero no hubo anuncio o precedentes de promoción de este producto.

Por el momento, sin embargo, la consideración primordial era la fijación de precios. Sanwal había prometido llamar Kendrick por el final de la semana, y Fernández estaba ansioso por revisar la decisión con él. Esperaba otra perspectiva se callind tan pronto como palabra sobre el rendimiento de la prueba almohadillas consiguió alrededor