Curso de ventas 1 frismo - psicología de la venta
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Introducción
Ventas
Marketing
Networking
¿A qué Venimos?
• Francisco Israel M. • Emprendedor y Empresario
• Ingeniero Civil Industrial / Pontificia Universidad Católica de Chile.
• 7 años Experiencia corporativa en posiciones comerciales y de marketing.
• 3 Años emprendiendo y trabajando junto a Pymes / Startups / Emprendedores
• Socio/Director en 4 empresas
• Asesor en áreas de Marketing, Ventas, Innovación y Emprendimiento con experiencia en más de 25 PyMes.
• Mentor en Magister de Emprendimiento UAI
• Profesor del Magister "Construcción de Identidades Digitales" de la Universidad del Pacífico.
Primera sesión:
• Motivación, metas, proceso de ventas
Segunda Sesión:
• Acercarse al prospecto y obstáculos al cierre
Tercera Sesión:
• Manejo de Objeciones y Venta Creativa
Cuarta Sesión:
• Personalidad de ventas de gran alcance 1
Quinta sesión:• Personalidad de ventas de gran alcance 2• Alta Productividad en las Ventas
Sexta sesión:
• Técnicas de cierre
Séptima Sesión:
• Planificación y Optimización de Redes de Contacto
Octava Sesión:
• Sistemas de Referidos
Conte
nid
os
Introducción
Metas
¿Por qué la gente Compra?
Acercarse al prospecto
Obstáculos hacia el cierre
Primera Sesión
16:30 Introducción17:00 Importancia de las metas17:45 ¿Por qué la gente compra?17:30 Taller I17:45 Acercarse al prospecto18:00 Obstáculos hacia el cierre18:15 Taller II
Psicología de la Venta
Seguridad Miedo
Metas
Metas
Por qué la gente compra Beneficios
Cierre = Dolor
Motivación de compraPerspectiva del Vendedor
Taller I
Metas:¿Cuánto tenemos que
vender anual, mensual,
semanal, diario!?
¿Cuántos clientes tengo
que tener?
¿Cuántas visitas tengo que
hacer?
¿Cuál es mi % de éxito?
¿Cuántas llamadas tengo
que hacer?
Foco:
Orden Lógico
Ayuda Visual
Preguntas abiertas y cerradas
Intenta el “Cierre Temprano”:
“Esto tiene sentido para usted?”
El proceso de Ventas
Tienes algo importante que comunicar
Es la persona adecuada para hablar
visita / llamada será corta
No hay obligaciones
No será presionado
El Vend
ed
or
Est
rella
¡No dar precio! Cualificar Consigue la Reunión
Sonríe, relájate y diviértete!
Acercarse al Prospecto
Taller I
Metas:¿Cuánto tenemos que
vender anual, mensual,
semanal, diario!?
¿Cuántos clientes tengo
que tener?
¿Metas de cobertura?
¿Metas de mix?
¡No dar precio! Cualificar Consigue la Reunión
Sonríe, relájate y diviértete!
Acercarse al Prospecto
Demostraciones de interés
Lenguaje corporal
Amistoso
Tomarse Pera
Habla más rápido
Hace Preguntas
Acercarse al Prospecto
Taller I
Acercándote al
prospecto:• Enfrenta el miedo al rechazo:
Prospecta completamente 20 clientes
nuevos / semana
• Analiza tus clientes y espera lo mejor.
• De qué tamaño es el full potencial de
cada cuenta?
• ¿Qué tienen en común?
Obstáculos h
acia el cierre
Stress
y desacuerdo
Obstáculos h
acia el cierre
Stress
y desacuerdo
Obstáculos h
acia el cierre
Actitud Negativa
Taller II
Obstáculos al
cierre:• Identifica los miedos de
tus prospectos
• ¿Cómo hablo de la
competencia?
• Testimoniales:
• ¿A Quiénes puedo usar
como testimonial?
• ¿Cómo me puede ayudar
marketing?
Un Recordatorio… =)
#Clubdemarketing @Frismonet