con la empresa, contigo

20 años

CursoExperto en VentasII Promoción

Justificación y objetivos del Curso

Objetivos generales

· Desarrollar diferentes habilidades comerciales y manejode herramientas de aplicación para los diferentes rolesdentro del proceso de venta de una empresa, con el finde profundizar en un nuevo concepto de relación con el cliente con resultados altamente eficientes.

Objetivos específicos

· Identificar, comprender y entrenar los factores clave deéxito para el desempeño de la función de ventas y su integración en el plan comercial de una empresa.

· Trabajar con los participantes las diferentes habilidades,técnicas y herramientas en sintonía con las característicasde sus clientes, su mercado y la consecución de objetivos.

· Aprender habilidades para realizar eficaces y sólidos argumentarios comerciales, y mantener excelentes relaciones con los clientes a través del conocimiento exhaustivo de lo que realmente quieren y qué valoran.

· Valorar y situar la proyección profesional del papel delpersonal de ventas dentro de las organizaciones y quese traduzca en una actitud positiva y motivadora frentea la actividad profesional.

· Potenciar en los asistentes la visión de la venta en susvertientes estratégicas y operativas.

Planteamiento inicial y perfil de los alumnos

La venta como profesión está cambiando constantementey de manera muy rápida. La continua evolución delmercado obliga a ampliar las funciones comerciales desus profesionales, ya que las organizaciones de ventasmás sofisticadas aspiran a ser líderes en sus sectores deactividad.

La experiencia requerida ya no se fundamenta en elparadigma clásico del conocimiento del producto, sinoque la función comercial relevante se sustenta en elcontacto profesional continuo con el cliente como aspectoimprescindible para el logro de los objetivos comercialesy los generales de la empresa.

Para sobrevivir en estas circunstancias, la venta haempezado a evolucionar hacia un modelo distinto: unacultura de la venta dominada por la relación, la integridady la influencia con miras a alcanzar un resultado beneficiosopara ambas partes.

El personal de ventas de una empresa debe estarcoordinado con el resto de la organización, y para ellodebe disponer de un itinerario que facilite el desarrollo desus clientes y su actividad, impulsados por una actitudpositiva que se traduzca en resultados óptimos para suempresa.

El Curso “EXPERTO EN VENTAS” de la Escuela deNegocios de la Cámara de Comercio e Industria deValladolid va dirigido a profesionales del área del marketingy de las ventas que busquen ampliar sus habilidades yconocimientos en el proceso de relación comercial directacon sus clientes; a personas con responsabilidades enpequeñas y medianas empresas (PYMES) que busquenpotenciar las estrategias de venta y distribución de susequipos comerciales; y a todas aquellas personas quequieran enfocar su actividad laboral en este campo.

Metodologías de trabajo

La metodología se basa en pilares conceptuales yprácticos, complementados con dinámicas de trabajo engrupo continuadas a lo largo del programa, así como unainteractuación entre los participantes y el personal docentepara que se facilite el aprendizaje y la comprensión de lascuestiones expuestas en aula. Para ello se utilizarán demanera transversal herramientas avanzadas de influenciapersuasión: técnicas específicas, de alta efectividad, coninstrumentos innovadores de comunicación que logransintonizar de manera inmediata con el cliente y permiteaveriguar su comunicación interior pudiendo calibrar yadaptarse a sus códigos y patrones representacionalesque hacen más viable conseguir los objetivos propuestos,como las Técnicas de PNL (ProgramaciónNeurolingüística) y rutinas de positivización de lacomunicación (con ejercicios puestas en escena).

Así mismo, a través de las 3 Master Class ya mencionadas,se programarán intervenciones de personalidades delmundo actual de los negocios y de la actividad comercialen particular en un entorno distinto al del aula, potenciandoel conocimiento de las realidades empresariales y laactividad de networking de relaciones personales yprofesionales entre todos los asistentes.

Los elementos didácticos y pedagógicos incorporadosmás importantes son los siguientes:

· Documentación, notas técnicas sobre el contenido decada módulo y lecturas complementarias.

· Resolución de ejercicios individuales y en grupos reducidos.

· Exposición de situaciones reales y de actualidad para debate en aula.

· Resolución de casos prácticos con exposición de los mismos.

· Análisis de experiencias en diferentes sectores de actividad.

· Sistema de Evaluación Final válido para la obtención del Título Oficial de Experto en Ventas expedido porla Escuela de Negocios de la Cámara de Comercio deValladolid, a través del compendio de la resolución de ejercicios y casos reales.

· Role Plays.

· Coexistence Outdoor Training.

· Referencias de libros de apoyo y consulta.

1. Funciones Estratégicas y Operativasdel personal de ventas (10 horas)

• El conocimiento del mercado y el fundamentoestratégico empresarial (Marketing / Comercial)

• Reflexiones de la venta:servicios frente a productos

• Entorno competitivo actual: el vendedorcomo fuente de ventaja competitiva

• Evolución de la venta: escenario actual versusnuevos roles del vendedor

• Análisis de la cartera de clientesy potencial de mercado

2. Detección de necesidadesy oportunidades (30 horas)

• Prospección: la realidad de la venta

• Sistemas de prospección: reactivas y proactivas

• Convergencia de los sistemas:la prospección telefónica

· Principios: la comunicación personal comobase de la relación con el cliente.

· Comunicación verbal y no verbal

· Las Técnicas de PNL(Programación Neurolingüística)

· Comunicación telefónica

· Resolución de objeciones en el contacto telefónico

· La entrevista de contacto: fases y factores de éxito

· La descubierta de necesidades: técnica depreguntas

· Argumentarios en función de los móviles decompra

· Mapa de poder en la organización del cliente

3. La gestión interna de la información y presentación de la propuesta (20 horas)

• La Relación Interna en la empresa

• La Adecuación al cliente

• De la oferta basada en precio a la propuesta basada en valor

• Modelo de redacción y preparación de una propuesta comercial

• Actitudes del cliente

• Las objeciones: análisis y tratamiento

• Técnicas de cierre y acuerdos

4. El proceso de negociación (30 horas)

• Diferencias entre venta y negociación

• Prólogo a la negociación

• Estructura de una negociación

• Técnicas y perfiles negociadores

• Técnicas de posicionamiento

· La importancia de la comunicación personal como base de la negociación efectiva

· Comunicación verbal y no verbal

· Técnicas de PNL (Programación Neurolingüística)

• Los beneficios esperados

• Intercambios y recursos de valor

• Tácticas de cierre y negociación de acuerdos

• El después: mejorando nuestras negociaciones

5. El proceso Comercial (20 horas)

• Reflexiones del proceso comercial

• Especificidades

• Conclusiones

Programa

Docentes

D. Luis Cadenas LiñeiraSocio Director TRIUNFA EN RED y EXPERTOS EN NEGOCIOS

D. Jesús Charlán HidalgoProfesional multisectorial del ámbito del Marketing y las ventas.Director General en TP Consultores

D. Floren Domezain Samanes“Rey de las Verduras”. Productor de “Un país para comérselo”.Creador de la marca “Perrito Bravo”

D. Lorenzo Gómez MoraDirector Comercial Cadena SER Aragón. Experto en organización de equiposcomerciales. Asesor de marketing y comunicación PYMES

D. Doroteo González PastorConsultor de Empresas. Experto en Estrategia Comercial y Ventas.Socio-Director IMD SOLUCIONES

D. José Martín CabañasGerente Cumedi Ibérica

D. Fabio Martínez GarcíaConsultor Senior y formador Renault Consulting

Equipo docente

D. Lorenzo Gómez MoraDirector Comercial Cadena SER Aragón. Experto enorganización de equipos comerciales. Asesor de marketingy comunicación PYMES.

Director académico del Master

Documentación

La Escuela de Negocios de la Cámara, dentro de labúsqueda de la Mejora Continua, pone a disposición delos alumnos la Intranet de Formación. Toda ladocumentación del profesorado se colgará única yexclusivamente en soporte electrónico-digital en la misma.Cada alumno dispondrá de unas claves personales paraacceder a la plataforma, donde no sólo encontrará ladocumentación referida, sino también ofertas de empleo,foros de debate, etc.

Se proporcionará a los alumnos una biblioteca básicacompuesta por las publicaciones y normas más actualesen lo referente al programa propuesto. Este material estaráapoyado y complementado por la documentación queelaboren los docentes, con aspectos más concretos yexperiencias prácticas que se colgará en el formato y laherramienta referida.

Forma de pago

· Abonando la totalidad del precio del Cursoen el momento de formalizar la matrícula.

· Pago aplazado financiado por la Cámara.

¡¡Empresa, gestionamos la bonificación!

La Cámara de Comercio e Industria de Valladolid, a travésdel SEF [Servicio a las Empresas para la Formación],ofrece a las empresas la realización, con carácter gratuito,de todas las gestiones y tramitaciones necesarias para laobtención de las bonificaciones contenidas en el actualsistema de formación continua. ORDEN TAS/2307/2007de 27 de julio.

Aquellas empresas que cotizan a la Seguridad Social enconcepto de Formación Profesional, disponen un créditopara la formación de sus trabajadores.

Este crédito es la cantidad de la que dispone la empresapara financiar las acciones de Formación Continua de sustrabajadores. La Cámara, asesora y gestiona el Créditode estas empresas a través de la Fundación Tripartita.

Duración120 horas

CalendarioInicio: Febrero 2015

Fin: Mayo 2015

HorarioViernes, de 17:00 a 22:00 horas

Sábados, de 9:00 a 14:00 horas

Número de AlumnosEl número máximo de alumnos seráde VEINTICINCO (25).

Plazos de inscripciónFebrero de 2015

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Consulte nuestra normativa de la Escuela de NegociosCámara Oficial de Comercio e Industria de Valladolid

Avda. Ramón Pradera 5, 47009 Valladolid • Tel. 983 370400formacion@camaravalladolid.com • info@escueladenegocio.com

www.escueladenegocio.com

* Descuentos no acumulables salvo en los siguientes casos:

· Hasta un máximo del 12%:

· Para particulares (desempleados y antiguos alumnos).

Descuentos*

Se aplicarán los siguientes descuentos sobre elprecio total del Curso, una vez realizada lapreinscripción y el correspondiente abono de lareserva de plaza, y en caso de ser seleccionado:

• Por matriculación múltiple: Aquellas empresasque matriculen a más de un trabajador encualquier acción formativa disfrutarán de lossiguientes descuentos:

· 10% por segunda matrícula en un Máster oCurso Superior.

· 20% por tercera matrícula en un Máster oCurso Superior.

· 40% a partir de la cuarta matrícula en un Mástero Curso Superior.

• Desempleados: 5% de descuento paraaquellos alumnos que acreditenconvenientemente encontrarse en situación dedesempleo en el momento de realizar lapreinscripción.

• Antiguos alumnos de la Escuela deNegocios: 10% de descuento para aquellosalumnos que anteriormente hayan realizadoalguna acción formativa de la Escuela deNegocios, y sean miembros de la Asociación deAlumnos de la Escuela de Negocios, “Aenred”.

Alojamiento

Para aquellos alumnos con residencia fuera deValladolid la Escuela de Negocios pone adisposición de los alumnos alojamiento encondiciones ventajosas

Inserción y Orientación laboral

La inserción laboral de los alumnos es una de lasprioridades de la Cámara de Valladolid, para ello se handiseñado diferentes actuaciones, como Programas deEmpleo, Bolsas de Empleo y herramientas para labúsqueda de empleo cualificado.

Además, la Cámara Oficial de Comercio e Industriade Valladolid es Agencia Privada de Colocación,autorización otorgada por el Servicio Público de Empleode Castilla y León, con número 0800000018. Dichaautorización se concede a los efectos de desarrollarlas actividades de intermediación laboral, además delas actuaciones relacionadas con la búsqueda deempleo.

Los resultados así lo demuestran, con promociones realesde los alumnos dentro de sus empresas, un alto índicede inserción laboral entre los alumnos desempleados dela Escuela de Negocios y puesta en marcha de diferentesproyectos emprendedores.

Por todo ello, la Escuela de Negocios de la Cámara deValladolid se ha posicionado como un centro formativode referencia, donde además de formar alumnos altamentecualificados, se ponen a disposición de las empresasproyectos Fin de Máster donde se desarrollan Planesde Empresa, Proyectos reales de mejora empresarial,memorias EFQM… trasladables a las empresas y quesuponen resultados medibles muy positivos para las mismas.

con la empresa, contigo

20 años

Una vez acabado el Master, el alumno podrá formar parte de laasociación de antiguos alumnos, la cual constituye una importantered de networking que ayudará al alumno en su vida profesional.

CursoExperto en VentasII Promoción