Debilidades. Inexistencia de un ente superior. Falta de cultura de marketing. Aparición constante...
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MARKETING EMPRESARIAL
MODULO 5
DIPLOMADO EN GESTION
EMPRESARIAL
DAFO DEL MARKETING
Debilidades • . • . Inexistencia de un
ente superior.
Falta de cultura de marketing.
Aparición constante de nuevos conceptos
Estudios universitarios muy recientes.
Desconocimiento general de su utilidad como
herramienta estratégica
Amenazas
:
Deteriorada imagen en los
medios de comunicación
social. Escepticismo y desconfianza
de los consumidores.
Las crisis económicas.
Dificultad empresarial
de adaptación rápida a los cambios. Intrusismo
en el sector.
Fortalezas:Política receptiva del empresariado. Generador de beneficios tangibles.
Gran potencial y ganas en los equipos profesionales.
Extensible a todos los sectores. Su poder de influencia.
Etcétera. Posibilidades de outsourcing en las PYMES.
Poder de fidelización. Disciplina empresarial muy flexible.
Crea valor. Imagen motivadora
Oportunidades:
•Nuevo mercado: Internet y nuevas tecnologías.
•Globalización de la economía.
•Mayor poder adquisitivo.
•Aparición de nuevos canales de distribución.
•I+D+i en alza.
MERCADO
•Mercados emergentes.
•Avances tecnológicos.
•Apoyo de los medios de comunicación.
TECNOLOGIA
•Mejor preparación y formación en los profesionales.
•Cambios en los mercados.
•Que los poderes públicos tengan visión estratégica.
•Lo español está de moda.
PROFESIONALES
CON FORMACION
ESTRATEGICA
DOFADebilidades. También llamadas puntos débiles. Son aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa, constituyen una amenaza para la organización y deben, por tanto, ser controladas y superadas.
Fortalezas. También llamadas puntos fuertes. Son capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y, consecuentemente, ventajas competitivas que deben y pueden servir para explotar oportunidades.
Oportunidades. Es todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la empresa, o bien representar una posibilidad para mejorar la rentabilidad de la misma o aumentar la cifra de sus negocios.
Amenazas. Se define como toda fuerza del entorno que puede impedir la implantación de una estrategia, o bien reducir su efectividad, o incrementar los riesgos de la misma, o los recursos que se requieren para su implantación, o bien reducir los ingresos esperados o su rentabilidad.
¿Quiénes somos?
¿Dónde estamos?
¿Adónde vamos?
¿De dónde venimos?
1. MISIÓN
2. VISIÓN
3. FODA
ACCIONES INDICADORES...4. EJES OBJETIVOS
“Si conoces el entorno y te
conoces a ti mismo no has de temer el resultado de cien
batallas.
Si no conoces el entorno pero te
conoces a ti mismo, tienes las mismas posibilidades de
ganar que de perder.
Si no conoces el entorno ni te
conoces a ti mismo, todos tus combates se convertirán en
derrotas”.
Sun Tzu, “El arte de la guerra”
FODA
Es un análisis de los puntos FUERTES y DÉBILES de la organización, en relación a las OPORTUNIDADES y AMENAZAS del entorno
FODA
Recoge:
los puntos Fuertes en que nos
debemos apoyar
los puntos Débiles que debemos
superar
las Oportunidades que tenemos que
aprovechar
las Amenazas de las que nos
tenemos que defender
Debe ser:
Más que una simple identificación: los puntos
más Fuertes y más Débiles, en relación a las
Oportunidades y Amenazas
FODA
..... Esquema del Análisis FODA
Análisis FODA
Objetivos
Analizar
Lo relevante de lo irrelevante
Bueno / Malo
en
Áreas de Acción
Parte Interna Parte Externa
..... Esquema del Análisis FODA
Parte Externa
Oportunidades Amenazas
Elementos Operativos
Fuera de la empresa
Grupos de interés
Entorno visto en forma amplia
Entorno (Industria)
FODA
..... Parte Externa Análisis FODA
CompetenciaPotencial
Competidores en la Industria(Rivalidad entre
Empresas actuales)
ProductosSustitutos
Proveedores Compradores
Amenaza de productos o servicios sustitutos
Poder de negociación de los compradores
Poder de negociación de los proveedores
Riesgo de nuevas empresas
NuevasTecnologías
..... Esquema del Análisis FODA
Parte Interna
Fortalezas Debilidades
Elementos Operativos
Dentro de la empresa
Portafolio
Riesgos
Actividades
Recursos
O1 O2 O3 O4 O5 Σ A1 A2 A3 A4 A5 Σ Σ+ Σ
F1
F2
F3
F4
F5
Σ 1 2 1+2
D1
D2
D3
D4
D5
Σ 3 4 3+4
Σ+ Σ 1+3
2+4
Matriz DAFO
1
43
2
1. MAXI-MAXI. Estrategia ofensiva. Potenciar las Fortalezas, para aprovechar las Oportunidades.Pregunta clave: ¿Si potenciamos esta Fortaleza podremos aprovechar mejor esta Oportunidad?
2. MAXI-MINI. Estrategia defensiva. Potenciar las Fortalezas, para defendernos de los efectos de las Amenazas.Pregunta clave: ¿Si potenciamos esta Fortaleza podremos defendernos mejor de los efectos de esta Amenaza?
3. MINI-MAXI. Estrategia adaptativa. Superar las Debilidades, para aprovechar las Oportunidades.Pregunta clave: ¿Si superamos esta Debilidad podremos aprovechar mejor esta Oportunidad?
1. MINI-MINI. Estrategia de supervivencia. Superar las Debilidades, para defendernos de los efectos de las Amenazas.Pregunta clave: ¿Si superamos esta Debilidad podremos defendernos mejor de los efectos de esta Amenaza?
Tema del análisis: creación de una empresa distribuidora propia para acceder a sectores de clientes finales que no están siendo desarrollados
FORTALEZAS Control y dirección sobre
las ventas al cliente final Producto, calidad y
confiabilidad del producto Mejor desempeño del
producto, comparado con competidores
Mejor tiempo de vida y durabilidad del producto
Capacidad ociosa de manufactura
Algunos empleados tienen experiencia en el sector del cliente final
Lista de clientes disponible Capacidad de entrega
directa Mejoras continuas a los
productos Se puede atender desde
las instalaciones actuales Los productos tienen la
acreditación necesaria Los procesos y la TI se
pueden adaptar La gerencia está
comprometida y confiada
DEBILIDADES
La lista de clientes no ha sido probada
Ciertas brechas en el rango para ciertos sectores
Seríamos un competidor débil
Poca experiencia en mercadeo directo
Imposibilidad de surtir a clientes en el extranjero
Necesidad de una mayor fuerza de ventas
Presupuesto limitado No se ha realizado
ninguna prueba Aún no existe un plan
detallado El personal de entrega
necesita entrenamiento Procesos y sistemas El equipo gerencial es
insuficiente
OPORTUNIDADES
Se podrían desarrollar nuevos productos Los competidores locales tienen productos
de baja calidad Los márgenes de ganancia serán buenos Los clientes finales responden ante
nuevas ideas Se podría extender a otros países Nuevas aplicaciones especiales Puede sorprender a la competencia Se podrían lograr mejores acuerdos con
los proveedores
AMENAZAS
Impacto de la legislación Los efectos ambientales pudieran
favorecer a los competidores grandes Riesgo para la distribución actual La demanda del mercado es muy
estacional Retención del personal clave Podría distraer del negocio central Posible publicidad negativa Vulnerabilidad ante grandes competidores
FORTALEZAS
..... Parte Interna Análisis FODA
Fortalezas
¿Qué ventajas tiene la empresa?
¿Qué hace la empresa mejor que cualquier otra?
¿A que recursos de bajo costo o de manera única se tiene acceso?
¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza?
¿Qué elementos facilitan obtener una venta?
OPORTUNIDADES
..... Parte Externa Análisis FODA
Oportunidades
¿A qué buenas oportunidades se enfrenta la empresa?
¿De qué tendencias del mercado se tiene información?
¿Existe una coyuntura en la economía del país?
¿Qué cambios de tecnología se están presentando en el mercado?
¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están presentando?
¿Qué cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se están presentando?
AMENAZAS
..... Parte Externa Análisis FODA
Amenazas
¿A qué obstáculos se enfrenta la empresa?
¿Qué están haciendo los competidores?
¿Se tienen problemas de recursos de capital?
¿Puede algunas de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa?
DEBILIDADES
..... Parte Interna Análisis FODA
Debilidades
¿Qué se puede mejorar?
¿Que se debería evitar?
¿Qué percibe la gente del mercado como una debilidad?
¿Qué factores reducen las ventas o el éxito del proyecto?
FORTALEZAS
..... Parte Interna Análisis FODA
Fortalezas
¿Qué ventajas tiene la empresa?
¿Qué hace la empresa mejor que cualquier otra?
¿A que recursos de bajo costo o de manera única se tiene acceso?
¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza?
¿Qué elementos facilitan obtener una venta?
Concepto de CRM
CRM no es sólo una herramienta de Software o el simple uso de Internet, el Call Center o el e-mail para comunicarse con los Clientes. Estos son medios tecnológicos y Canales de Contacto con los clientes, que hacen posible las Relaciones
Duraderas con los Clientes de la Empresa.
“Gestión de Relaciones con Clientes”
Marketing 1 a 1
“El Marketing 1 a 1 se basa en la Relación Directa con los Clientes - Se soporta en Estrategias CRM”
El Conocimiento de las Necesidades de los Clientes permite personalizar la Oferta Comercial
• Productos o Servicios Personalizados según Pedidos• Canales de Atención Preferidos por el Cliente• Precios reducidos al compartirse con el cliente los ahorros en publicidad masiva,
ausencia de intermediarios, reducción de stocks, etc.
Facilita las Ventas Cruzadas (Otro producto al mismo Cliente)
Midiendo la evolución del Ciclo de Vida del Cliente, se entablan relaciones duraderas en el tiempo
Consejo de Calidad
SISTEM
A
DE CALID
AD
DIRECCIÓN ESTRATÉGICA =