DESARROLLO Y EVALUACION DE PROYECTOS GER 338

Facilitador: Daniel Roberto Espinoza MoreiraDaniel Roberto Espinoza MoreiraDaniel Roberto Espinoza MoreiraDaniel Roberto Espinoza Moreira ppppáááág.g.g.g. # # # # 1

DESARROLLO Y EVALUACION DE PROYECTOS

GER 338

UNIDAD DIDACTICA 2

ESTUDIO DEL MERCADO


Índice de la Unidad 2 Índice de unidad 2………………………………………………………………………….. 2

Objetivos generales y específicos de la unidad........................................................ 3

1.- Objetivos y Generalidades del estudio del mercado ………………………….. . 4

1.1.- Objetivo del estudio del mercado …………………………….. ……… .. 4

1.2.- Necesidades de investigación de mercado…………………………… 4

1.3.- Segmentación del mercado………………………………………….. …… 5

1.4.- Plan estratégico del estudio del mercado…………………………………… 5

2.- El producto …………………………………………………………………………….. 7

2.1.- Definición……. ………………………………………………………… ……. 7

2.2.- Naturalezas y usos del producto ..………………………………………. 7

2.3.- Ciclo de vida del producto……………………………………………….. 8

2.4.- Investigación del producto…. …………………………………………… 9

3.- Análisis de la demanda…….……………………………………………………. ….. 10

3.1.- Definición………….…………………………………………………………. 10

3.2.- Cálculo de la demanda…………………………………………………… 10

3.3.- Proyección de la demanda……………………………………………... 10

3.3.1.- Tendencias……………………………………………………………… 11

3.3.2.- Métodos de proyección ………………………………………….. … 11

3.3.3.- Regresión y correlación……………………………………………….. 13

3.3.4.- Promedio móvil…………………..………………………………………. 16

3.3.5.- Recopilación de fuentes de información primarias……………… 16

4.- Análisis de la Oferta…………….. …………………………………………………….. 20

4.1.- Definición……………………………………………………………………… 20

4.2.- Tipo de oferta………………………….……………………………………… 20

4.3.- Análisis y proyección de la oferta.……………………………………….. 20

4.4.- Demanda potencial insatisfecha………………….……………………… 21

5.- Análisis de los precios………………………………………………………………… 21 6.- Comercialización del producto…………………………………………………….. 23 RESUMEN……………………………………………………………………………………… 24 Preguntas y problemas…………………………………………………………………… 25


OBJETIVO GENERAL DEOBJETIVO GENERAL DEOBJETIVO GENERAL DEOBJETIVO GENERAL DE LLLLA UNIDADA UNIDADA UNIDADA UNIDAD

Que el estudiante de Proyectos, conozca, comprenda y aplique una serie de

conocimientos y la metodología, para realizar un análisis de mercado, aplicado a la

evaluación de proyectos.

OBJETIVOS ESPECIFICOSOBJETIVOS ESPECIFICOSOBJETIVOS ESPECIFICOSOBJETIVOS ESPECIFICOS

Al concluir este módulo, el estudiante de proyectos:

i. Podrá definir que es producto, mercado, oferta, demanda, precio, canales de

distribución, publicidad y promoción.

ii. Conocerá cuál es el procedimiento general de la investigación de mercados y a

definir un mercado meta.

iii. Aprenderá a diseñar una mezcla de marketing para los mercados metas

iv. Identificará por lo menos tres modelos de ajustes de curvas de demanda

v. Aprenderá técnicas de recopilación y presentación de antecedentes para la

elaboración de una encuesta.

vi. Aplicará nuevas técnicas o modelos de proyección

vii. Diferenciará los canales de comercialización que existen para la

comercialización de bienes y servicios.


1.- OBJETIVOS Y GENERALIDADES DEL ANÁLISIS DE MERCADO 1.1.- OBJETIVOS

Según el autor Gabriel Baca Urbina, los objetivos que se persigue en un estudio de mercado, los resume en los siguientes puntos:

� “Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos existentes en el mercado.

� Identificar la cuantía de los bienes y servicios provenientes de una nueva unidad de

producción o de servicios que la sociedad estaría dispuesta a adquirir a determinado precio.

� Conocer cuáles son los medios utilizados para hacer llegar los bienes o servicios a los usuarios actuales o potenciales

� El riesgo que un inversionista corre si su producto es o no aceptado en el mercado por los

consumidores.”

Los objetivos anteriormente propuestos son muy gravitantes en la definición posterior de un análisis comercial , ya que se pretende suministrar información histórica y actual respecto al comportamiento de los consumidores, proveedores, oferentes, de los medios utilizados en la distribución y comercialización de los bienes y/o servicios. Esta información reviste gran importancia tanto para la elección de las técnicas de proyección de mercado como para efectuar las proyecciones mismas.

1.2.- NECESIDAD DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

La aplicación de la investigación de mercado es muy diversa, en lo que tiene que ver con: el diseño del producto, precios, distribución, comercialización, publicidad, promoción, marcas, envases, materiales de embalaje, segmentación y potencialidad del mercado, etc. Sin embargo, en los estudios de mercados para productos nuevos, mucho de los ítems anteriormente citados no son aplicables, en razón, que el producto no existe; por lo tanto, los análisis se los efectúa sobre productos afines o similares, que son tomados como referenciales en las decisiones siguientes para aplicarlas al desarrollo de los nuevos productos.

a. Que medios son utilizados con mayor frecuencia para publicitar los productos

afines referenciales a los que se propone lanzar al mercado?

b. Entre que rango de precio y calidad fluctúa el producto en el mercado?

c. Que tipo de envase es preferido por los consumidores?

d. Que tipos de problemas tienen actualmente los intermediarios y los consumidores con los proveedores de productos similares y que características les solicitarían a un productor nuevo?


Estos estudios, proporcionan a los directivos información veraz y directa de lo que se debe hacer en el nuevo proyecto, a fin de tener el máximo de probabilidades de éxito cuando el nuevo producto sea lanzado al mercado.

1.3.- SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

La segmentación del mercado es el proceso mediante el cual se fragmenta el mercado total de un bien o servicio en grupos más pequeños, de tal forma que los integrantes de cada grupo sean similares en los factores que repercuten en la demanda.

La segmentación del mercado está orientada al cliente y por lo tanto es compatible con el concepto de marketing. El término marketing marketing marketing marketing deriva de la palabra inglesa market

(mercado), que se refiere al grupo de consumidores o demandantes potenciales con necesidades similares que están dispuestos a intercambiar algo de valor a un precio determinado con los vendedores que ofrecen bienes Y/o servicios, en forma directa en un lugar físico o a través de una compleja red de intermediarios quienes relacionan a compradores y vendedores que viven muy distante unos de otros. Podremos dividir el mercado de los consumidores en segmentos más pequeños valiéndonos de las siguientes características:

a. Geográficas b. Demográficas c. Psicográficas d. Conductuales

a.a.a.a.---- Geográficas:Geográficas:Geográficas:Geográficas: Región, tamaño de la población, clima, urbano-rural b.b.b.b.---- DemográficaDemográficaDemográficaDemográfica ingresos, edad, ciclo de vida(niño, joven, adulto, anciano, con o sin hijos), estado civil, clase social, nivel académico, origen étnico, religión, ocupación, etc. c.c.c.c.---- Psicográficas:Psicográficas:Psicográficas:Psicográficas: personalidad (ambicioso, seguro de sí mismo, agresivo, introvertido, extravertido,etc.), estilo de vida(conservador, liberal, orientado a la salud y el condicionamiento físico, aventurero,etc.) d.d.d.d.---- Conductuales:Conductuales:Conductuales:Conductuales: Beneficios deseados (costo, calidad, duración, buen sabor, etc.), tasa de uso

1.4.- PLAN ESTRATÉGICO DEL ANÁLISIS DEL MERCADO

Es el “panorama general” de lo que una empresa hará en algún mercado y especifica un mercado meta, así como también, la mezcla correspondiente de marketing (marketing mix).


+ = = = = Las variables de la mezcla de marketing más conocidas, son cuatro y se las

identifica como las cuatro Ps. (Ilustración 1)

a. Producto b. Plaza c. Promoción d. Precio

En la ilustración adjunta, se pone de relieve su relación y su orientación común

hacia el cliente (consumidores o demandantes) expresados por la “C” ; es decir, al mercado meta.

Ilustración 1 a.a.a.a.---- Producto.Producto.Producto.Producto.---- Es la oferta de una organización de bienes físicos, de servicios o una combinación de ambos, que satisfacen las necesidades del mercado meta. b.b.b.b.---- Plaza.Plaza.Plaza.Plaza.---- Las vías o medios adecuados de cómo llegar al lugar donde se halla el mercado meta. c.c.c.c.---- PromociónPromociónPromociónPromoción.- Consiste en darle a conocer el producto adecuado al mercado meta o a otros que se encuentran en el canal de distribución. d.d.d.d.---- Precios.Precios.Precios.Precios.---- Es el valor monetario que se asigna al producto.

Producto Plaza

Precio Promoción

C

Mercado meta

Estrategia de Marketing

Mezcla de marketing


2- EL PRODUCTO

2.1.- DEFINICION Los productos de cualquier organización son las combinaciones de varios tipos

de insumos: materiales, trabajo, energía, información y tecnología; expresado en otras palabras, producto es el resultado final de un proceso de producción u operación, el mismo que puede ser un bien físico, un servicio o una combinación de ambos incluido los subproductos y residuos generados.

En el estudio de mercado se debe hacer una descripción de las características,

usos, aplicaciones, forma, pesos, dimensiones, marca, logotipo, slogan, tipo de envases, colores, textura y demás atributos que posea el bien o servicio objeto de análisis.

Si el producto objeto del proyecto, es una prenda de vestir, una silla, un

electrodoméstico, un motor, etc., deberá incorporarse un plano, un catalogo o un gráfico hecho a escala, en donde muestre todos los elementos que lo integran; así como también, dimensiones, distancias entre ejes, volumen, peso, tipo de energía a utilizar, potencia, etc. Para los productos alimenticios o medicinales, se incorporará las normas sanitarias promulgadas por el Ministerio correspondiente en materia de composición porcentual de los componentes o ingredientes, peso, aspecto microbiológicos y organolépticos, usos, aplicaciones, etc. Para los productos químicos se registrará la fórmula porcentual de composición y las pruebas fisicoquímicas a las que deberá someterse el producto para ser aceptado.

2.2.- NATURALEZA Y USOS DEL PRODUCTO Los productos pueden ser clasificados desde diferentes puntos de vistas, todos ellos arbitrarios, pudiendo existir otras clasificaciones, cuyo objetivo es tipificar un producto bajo cierto criterio. Por su naturalezaPor su naturalezaPor su naturalezaPor su naturaleza: se los puede clasificar en tangible e intangibles

� Tangibles: Todos aquellos bienes físicos que tienen forma definida, medibles y cuantificables. ejemplo: muebles, nevera, vehículo, teléfono, libro, etc.

� Intangibles: Todo lo relacionado a los servicios, tales como: cambiar un cheque

en un banco, póliza de seguro, reservación de un vuelo, lavado de ropa en una lavandería, consulta de un médico, llenado de un formulario, etc.

Por su vida de almacénPor su vida de almacénPor su vida de almacénPor su vida de almacén: pueden ser perecederos e imperecederos � Perecederos o no duraderos: tienen una vida completamente corta, ejemplos:

productos lácteos, frutas frescas, flores, productos cárnicos, alimentos en conservas, etc.

� Imperecederos o duraderos: de una vida útil mas o menos larga, tales como: vestuario, herramientas, libros, obras civiles, vehículos, aparatos electrodomésticos, etc.


Por su necesidad: básicos y suntuariosPor su necesidad: básicos y suntuariosPor su necesidad: básicos y suntuariosPor su necesidad: básicos y suntuarios

� Básicos o de primera necesidad: productos que constituyen la canasta básica familiar: alimentos

� Suntuarios: productos de lujo, para satisfacer cierta necesidad de estatus, por ejemplo: perfumes, joyas, adornos, ropa de marcas,

Por su destino final,Por su destino final,Por su destino final,Por su destino final, pueden ser de consumo final, intermedios y de capital

� Consumo final: alimentos, golosinas, bebidas gaseosas, libros, prendas de vestir, etc.

� Intermedio: se constituyen en materias primas para la elaboración de otros bienes, ejemplo: papel, tejidos, madera, semielaborados, etc.

� De capital: bienes que sirven para constituir otras unidades de producción: maquinarias, equipos auxiliares, herramientas, tractor, retroexcavadora, etc.

2.3.- CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Es el patrón de las tasas de variabilidad del crecimiento de las ventas, la estandarización del producto y las presiones competitivas que muestran muchos productos y familias de productos.

El ciclo de vida del producto comprende cuatro etapas, para ciertos autores y

cinco para otros, estas son: introducción, crecimiento, madurez, saturación y declinación. Por lo general, las formas o diseños de los productos evolucionan con mayor confiabilidad que las clases de los productos o marcas específicas.

La duración del proceso y la forma de la curva depende de cada producto en

particular. Ciclo de vida de un bien o servicioCiclo de vida de un bien o servicioCiclo de vida de un bien o servicioCiclo de vida de un bien o servicio

VolumenVolumenVolumenVolumen de ventasde ventasde ventasde ventas Introducción Crecimiento Madurez Saturación Declinación

TiempoTiempoTiempoTiempo

a.a.a.a. Introducción.Introducción.Introducción.Introducción.---- Cuando se introduce un producto en el mercado, los precios son altos y los volúmenes de ventas son bajos con cierta tendencia a la pérdida. Los pocos competidores presentes en el mercado compiten en base a las características del producto. En esta etapa el producto exige una alta intensidad en promoción y publicidad


b.b.b.b. Crecimiento.Crecimiento.Crecimiento.Crecimiento.---- A medida que aumenta el volumen de ventas y los productos se estandarizan más y se posicionan en el mercado, los precios caen y el mercado atrae a nuevos competidores. En esta etapa la calidad y la disponibilidad del producto son muy importantes; así como también, se disminuyen los gastos totales de mercadeo y se hace indispensable revisar los canales de distribución.

c. Maduración.Maduración.Maduración.Maduración.---- A medida que el producto madura, los volúmenes de venta son muy altos causados por una alta aceptación y un excelente nivel de consumo.

d.d.d.d. Saturación.Saturación.Saturación.Saturación.----

El precio y las presiones de distribución hacen posible que muchos competidores se consoliden o abandonen el mercado, por cuanto se incrementa la competencia y se estabiliza el crecimiento del mercado y las ventas.

e. Declinación.Declinación.Declinación.Declinación.---- Esta etapa esta marcada por la disminución de las ventas y las utilidades, como consecuencia de una baja en los precios. La demanda es baja y la competencia , aunque se reduce, es más fuerte y se presenta con innovaciones que hacen obsoleto el producto.

2.4.- INVESTIGACIÓN DEL PRODUCTO Proceso por medio del cual se valoran ciertas condiciones relativas a un

producto. Este análisis deberá proporcionar al Ingeniero de Diseño, las soluciones a los siguientes cuestionamientos.

Cuáles serán las nuevas características o mejoras importantes?

Cuál es la potencialidad del mercado?

Cuál es su duración y saturación?

Cuándo será el mejor momento para el lanzamiento?

A que precio se podrá asegurar un volumen óptimo de ventas?

Cuales son los costos y beneficios estimados sobre fabricación y desarrollo?

Cuánto tardará la competencia a sentir nuestra ventaja competitiva y a prepararse con

un producto parecido?

Cuál es el método más adecuado de distribución?

3.- ANÁLISIS DE LA DEMANDA 3.1.- DEFINICIÓN Volumen de bienes y servicios que la sociedad requiere para satisfacer una necesidad específica a un precio determinado


3.2.- CALCULO DE LA DEMANDA

La demanda es función de una serie de variables económicas, tales como: el precio que se le fije al producto o servicio, del nivel de ingreso de los consumidores, de la producción nacional, de las importaciones, de las necesidades reales de los consumidores sobre el bien o servicio, del precio de los bienes sustitutos o complementarios, etc.; para cuyo análisis se deberá considerar todo tipo de información provenientes de fuentes primarias o secundarias, de indicadores econométricos y de modelos de cálculos matemáticos y estadísticos, etc.

La cantidad demandada de un bien o servicio aumenta al bajar el precio del

producto, al aumentar el precio de los bienes sustitutos o reducirse el de los complementarios, al aumentar el ingreso de los consumidores y al aumentar las preferencias del consumidor por ese producto.

Se entiende por demanda al llamado Consumo Nacional Aparente Consumo Nacional Aparente Consumo Nacional Aparente Consumo Nacional Aparente «CNA»,«CNA»,«CNA»,«CNA», cuyo

concepto lo podemos expresar mediante el siguiente modelo matemático:

CNA = P + I – X + (Si - Sf ) De donde: CNA : Consumo nacional aparente durante el periodo en consideración

P : Producción nacional

I : Importaciones

X : Exportaciones

Si : Nivel de existencias al inicio del periodo

Sf : Nivel de existencia al termino del periodo

Si - Sf : Ajustes del nivel de existencias

Cuando no se cuenta con datos estadísticos, como es el caso de la mayoría de los productos, por cuanto la información pública disponible en las instituciones del estado no existe o está desactualizada, lo recomendable es recurrir a la investigación de campo para la obtención de la información y cuantificar la demanda. 3.3.- PROYECCIÓN DE LA DEMANDA 3.3.1.3.3.1.3.3.1.3.3.1.---- TENDENCIASTENDENCIASTENDENCIASTENDENCIAS Las variaciones en el futuro, no solo la demanda, sino también la oferta, las ventas, los precios, pueden ser determinadas con cierto grado de precisión si se aplica determinados modelos estadísticos específicos para evaluar el presente. Sobre el particular se utilizan las denominadas series de tiempo, por cuanto lo que se desea conocer cual ha sido el comportamiento o la tendencia de la demanda a través del tiempo.


Se conoce cuatro patrones básicos de tendencia de fenómenos en el tiempo:

i. Tendencia secular

ii. Variación estacional

iii. Fluctuaciones cíclicas

iv. Movimientos irregulares

i.i.i.i.---- Tendencia secular.Tendencia secular.Tendencia secular.Tendencia secular.---- se presenta cuando el fenómeno tiene poca variación a través del tiempo y puede representarse gráficamente por una línea recta o una curva suave; este tipo de tendencia es la más común, al menos en cuanto a oferta y demanda se refiere. ii.ii.ii.ii.---- Variación estacional.Variación estacional.Variación estacional.Variación estacional.---- Por lo general surge por los hábitos o tradiciones de las gentes o por las condiciones climáticas, este tipo de tendencia se da en periodos inferiores a un año, ejemplo: lluvias, juguetes, útiles escolares, calor, trajes de baños para la playa, etc. iii.iii.iii.iii.---- Fluctuaciones cíclicasFluctuaciones cíclicasFluctuaciones cíclicasFluctuaciones cíclicas.- Surgen principalmente por causas de índole económico en periodos mayores a un año: ejemplo: recesiones económicas mundiales que ocurren cada 50 años, iv.iv.iv.iv.---- Movimientos irregulares.Movimientos irregulares.Movimientos irregulares.Movimientos irregulares.---- Se originan por cualquier causa aleatoria que afecta al fenómeno y por lo tanto difíciles de predecir.

3.3.2.3.3.2.3.3.2.3.3.2.---- METMETMETMETODOS DE PROYECCIÓNODOS DE PROYECCIÓNODOS DE PROYECCIÓNODOS DE PROYECCIÓN

La forma de clasificar las técnicas de proyección consiste en hacerlo en función de su carácter y así tenemos: cualitativo, causales y serie de tiempo

a.a.a.a.---- Método de carácter cualitativoMétodo de carácter cualitativoMétodo de carácter cualitativoMétodo de carácter cualitativo:

Basado en opiniones de expertos y consiste en reunir a un grupo de especialistas en calidad de panel a quienes se les somete a una serie de cuestionarios, con un proceso de retroalimentación controlada después de cada serie de respuestas.

Este proceso se lo conoce como el método Delphi, el mismo que se fundamenta

en que el grupo es capaz de lograr un mejor razonamiento que el de una sola persona, aunque esta sea experta en el tema. b.b.b.b.---- Modelo de pronósticos causales:Modelo de pronósticos causales:Modelo de pronósticos causales:Modelo de pronósticos causales:

Parten del supuesto de que el grado de influencia de las variables que afectan al comportamiento del mercado es estable, para luego construir un modelo que relacione ese comportamiento con las variables que se asumen que son las causantes de los cambios generados en el mercado.


Los modelos causales de uso más frecuente son:

� modelo de regresión

� modelo econométrico

� modelo de insumo producto, conocido también como método de los

coeficientes técnicos.

En lo que respecta a los modelos de regresión, se conocen dos tipos básicos,

que son:

� Modelos de regresión simple

� Modelo de regresión múltiple

c.c.c.c.---- Modelo de serie de tiempoModelo de serie de tiempoModelo de serie de tiempoModelo de serie de tiempo.-

El comportamiento futuro del mercado esta en función directa de lo ocurrido en el pasado, siempre y cuando la serie histórica de datos analizada esté completa , sea confiable y veraz. Este modelo consiste en la medición de valores de una variable en el tiempo a intervalos espaciados uniformes. En un análisis de serie de tiempos se identifican cuatro componentes básicos que se refieren a:

� Una tendencia

� Un factor cíclico

� Fluctuaciones estacionales

� Variaciones no sistemáticas

Una serie cronológica con fuerte efecto estacional hace recomendable el uso de un promedio móvil simple de un número determinado de periodo, que por lo general es de los últimos cuatro trimestres.

3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.---- REGRESIÓN Y CORRELACIÓN LREGRESIÓN Y CORRELACIÓN LREGRESIÓN Y CORRELACIÓN LREGRESIÓN Y CORRELACIÓN LINEAL CON DOS Y TRES VARIABLESINEAL CON DOS Y TRES VARIABLESINEAL CON DOS Y TRES VARIABLESINEAL CON DOS Y TRES VARIABLES

En los diferentes estudios empíricos y en la teoría microeconómica encontramos que la demanda de un bien o servicio depende de una serie de factores o causales que explican su comportamiento a través del tiempo en un momento específico de él. El tiempo es totalmente ajeno de cualquier situación, en consecuencia éste se convierte en una variable independiente, por lo tanto se lo grafica en el eje X; y la demanda será una función dependiente del tiempo y se la grafica en el eje Y.


Para la aplicación de este modelo determinamos la ecuación lineal o de primer grado que mejor se ajuste a la relación entre ambas variables observadas, conforme se ilustra en el gráfico adjunto. YYYY

Demanda .... . .. .. .. . .... . .. .. .. . . . .. . .. . .. . . .... XXXX Tiempo

Como se asume que los pares de puntos ajustados se asemejan a una recta, la

ecuación de ésta se la expresa por medio del siguiente modelo matemático: Yi = a + bxi De donde: a = desviación al origen de la recta b = pendiente o inclinación de la recta xi = valor asignado a la variable tiempo yi = valor calculado de la variable demanda Para calcular los valores de aaaa y bbbb, que satisfacen el criterio de mínimos

cuadrados, se aplican cualesquiera de las alternativas siguientes: Primera alternativa: Primera alternativa: Primera alternativa: Primera alternativa:

a a a a = 22

2

)( xxn

xyxyx

∑−∑

∑∑−∑∑ bbbb =

22 )( xxn

yxxyn

∑−∑

∑∑−∑

Segunda alternatSegunda alternatSegunda alternatSegunda alternativa:iva:iva:iva:

b b b b = xxx

yxxy

∑−∑

∑−∑~

~2

a a a a = xby ~~ −

Tercera alternativa: Tercera alternativa: Tercera alternativa: Tercera alternativa: sistema de ecuaciones simultáneas con dos variables � xbnay ∑+=∑

� 2xbxaxy ∑+∑=∑


Cuarta alternativa:Cuarta alternativa:Cuarta alternativa:Cuarta alternativa: Si el número de muestra tomado es impar; es decir, n = 2m ± 1, entonces:

0=∑ x . Por lo tanto:

n

yya

∑== ~

b = 2x

xy

∑

∑

Donde x~ e y~ son las medias o promedios de las variables y n el número de

relaciones tomadas Cuando la tendencia de la demanda no es lineal, sino una curva ascendente, se

hace uso de ecuaciones que se ajusten al fenómeno, Los principales tipos de ecuaciones no lineales son: la parabólica de la forma:

y = a + bx + cxy = a + bx + cxy = a + bx + cxy = a + bx + cx2222 Y la exponencial, definida por una ecuación de tendencia exponencial o

logarítmica de la forma: Y = abY = abY = abY = abxxxx ~~~~ log y = log a + x log b~~~~ log y = log a + x log b~~~~ log y = log a + x log b~~~~ log y = log a + x log b De donde los valores de a a a a y b b b b se los determina mediante las siguientes

ecuaciones:

)(loglog)(log bxany ∑+=∑ �

)(log)(log)log( 2 bxaxyx ∑+∑=∑ � Cuando el punto central es igual a cero, Σx = 0, por lo tanto:

n

ya

)(loglog

∑= �

2

)log(log

x

yxb

∑

∑= �


Para proyectar la demanda con las ecuaciones obtenidas consideradas como

curvas de mejor ajuste, se asignan valores futuros a la variable independiente x (tiempo) y por medio de ecuaciones se determinan los valores correspondientes a la variable dependiente y, que puede ser la demanda, oferta, precios, ventas, etc.

Al ser el modelo de regresión un modelo estadístico, es posible determinar la

precisión y confiabilidad de los resultados de la regresión. El coeficiente de correlación rrrr mide el grado de relación entre las variables dependiente e independiente.

r r r r 2222 = 1 - 2

2

)~(

)~(

yyx

yy

−∑

−∑

O en forma alternativa:

r r r r 2222 = [ ]

[ ] 2222

2

)()( yynxxn

yxxyn

∑−∑∑−∑

∑∑−∑

Para determinar la desviación estándar

S S S S = 2

2

−∑−∑−∑

n

xybyay

3.3.4.3.3.4.3.3.4.3.3.4.---- PROMEDIO MÓVIL (Pm)PROMEDIO MÓVIL (Pm)PROMEDIO MÓVIL (Pm)PROMEDIO MÓVIL (Pm) Como ya quedó expresado en ítems anteriores, Una serie cronológica con

fuerte efecto estacional hace recomendable el uso de un promedio móvil simple de un número determinado de periodos, que normalmente es de los últimos cuatro trimestres. El promedio móvil (Pm) se obtiene mediante el siguiente modelo:

n

TPm

n

ii∑

== 11

De esta forma, Pm1 abarcará el periodo comprendido entre los trimestres 1 y 4,

Pm2, entre 2 y 5, Pm3, entre 3 y 6; así sucesivamente. Al generalizar:

n

TPm

nt

tii

t

∑−+

==

1


3.3.3.3.3333.5..5..5..5.---- RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES PRIMARIAS RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES PRIMARIAS RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES PRIMARIAS RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES PRIMARIAS 1111

Las fuentes primarias de información están constituidas por el propio usuario o

consumidor del producto, de manera que para obtener información de él es necesario entrar en contacto directo; ésta se puede hacer de tres formas:

a.a.a.a.---- Observar directamente la conducta del usuariObservar directamente la conducta del usuariObservar directamente la conducta del usuariObservar directamente la conducta del usuario.o.o.o.---- Consiste en acudir donde

está el usuario y observar la conducta que tiene. Este método se aplica en tiendas de todo tipo, para observar los hábitos de conducta de los clientes al comprar.

b.b.b.b.---- Método de experimentación.Método de experimentación.Método de experimentación.Método de experimentación.---- Aquí el investigador obtiene información

directa del usuario usando y observando cambios de conducta. En dicho método, el observador puede controlar y observar las variables que desee.

Para obtener información útil en la evaluación de un proyecto, estos métodos

tienen poca aplicación, pues ambos se aplican a productos ya existentes en el mercado. c.c.c.c.---- Acercamiento y conversación directa con el usuario.Acercamiento y conversación directa con el usuario.Acercamiento y conversación directa con el usuario.Acercamiento y conversación directa con el usuario.---- Si en la evaluación de

un producto nuevo lo que interesa es determinar que es lo que le gustaría al usuario consumir y cuáles son los problemas actuales que hay en el abastecimiento de productos similares, no existe mejor forma de saberlo que preguntar directamente a los interesados por medio de un cuestionario.

Esto se puede hacer por correo, lo cual es muy retardado; por teléfono o por

entrevistas personales. Independientemente de la manera en que se use, existe principios básicos para

el diseño de un cuestionario. Los expertos sostienen que la elaboración de un cuestionario no necesariamente tiene que estar a cargo de un especialista, ya que hacerlo es más asunto de sentido común que de conocimiento; es decir, es más un arte que una ciencia. Se sugiere que se use en las preguntas la llamada técnica estructurada, consistente en repuestas breves, específicas y restringidas.

En el diseño del cuestionario deben tenerse en cuenta las siguientes reglas:

� Número mínimo de preguntas � Las preguntas deben ser breves y claras, que no den lugar a ambigüedades. � Pedir información que sea fácilmente recordada por el encuestado, evitando las

suposiciones. � Asegurar que las preguntas tengan el mismo significado para todos los

encuestados, evitando términos que puedan conducir a malas interpretaciones o personalizaciones que despierten prejuicios, así como a respuestas condicionales.

� Se debe evitar las preguntas ofensivas � No usar preguntas que induzcan a una respuesta. Por ejemplo: ¿Le gusta

nuestra marca de fideos?, este tipo de pregunta se puede formular de otra manera diferente: ¿Qué marca de fideos le gusta más?

� Las preguntas deberán ser fáciles de responder � Asegurarse que las preguntas no den lugar a más de una respuesta y que ésta

sea determinada. � Preguntar en positivo, evitando las preguntas dobles

1 Gabriel Baca Urbina, Evaluación de Proyectos, México, Mc Graw Hill, cuarta edición


� Las preguntas deberán requerir contestaciones simples; como por ejemplo con sisisisi o por nononono. Cuando hay opción a dos o más repuestas posible es preferible acompañar la pregunta de tales repuestas para que el encuestado seleccione la que sea del caso.

Ejemplos:Ejemplos:Ejemplos:Ejemplos: ¿Qué tipo de productos usted transporta en su flota de vehículo? Agrícola � Minerales � Animales � Forestales � Manufacturados � Otros � ¿Cuántas veces al año visita usted al médico? Ninguna � 1 a 2 veces � 3 a 5 veces � 6 a 8 veces � 9 o más �

De esta forma se evitan repuestas tales como”una o dos veces”, “cada fin de mes”, “muy a menudo”, “con mucha frecuencia”, etc.

Es recomendable no proporcionar el cuestionario para que sea contestado, sino hacer las preguntas uno mismo y antes de explicarlo hacer una breve presentación personal explicando los objetivos de la encuesta; y al concluir el cuestionario se le insistirá en lo útil que ha sido su colaboración.


ENCUESTA DE CONSUMO DE CUADERNOSENCUESTA DE CONSUMO DE CUADERNOSENCUESTA DE CONSUMO DE CUADERNOSENCUESTA DE CONSUMO DE CUADERNOS

NOMBRE:.....................................................NOMBRE:.....................................................NOMBRE:.....................................................NOMBRE:............................................................................................................................................................. FECHA: .......................FECHA: .......................FECHA: .......................FECHA: ....................... 1.1.1.1.---- SEXO:SEXO:SEXO:SEXO: M � F � 2.2.2.2.---- ¿COMPRA USTED CUADERNOS? ¿COMPRA USTED CUADERNOS? ¿COMPRA USTED CUADERNOS? ¿COMPRA USTED CUADERNOS? Si � No � 3.3.3.3.---- ¿CUÁNTOS CUADERNOS COMPRA USTED EN LA TEMPORADA ESCOLAR?¿CUÁNTOS CUADERNOS COMPRA USTED EN LA TEMPORADA ESCOLAR?¿CUÁNTOS CUADERNOS COMPRA USTED EN LA TEMPORADA ESCOLAR?¿CUÁNTOS CUADERNOS COMPRA USTED EN LA TEMPORADA ESCOLAR? De 1 a 5 � De 6 a 10 � Más de 10 � 4.4.4.4.---- ¿DU¿DU¿DU¿DURANTE EL AÑO CON QUE FRECUENCIA COMPRA CUADERNOS?RANTE EL AÑO CON QUE FRECUENCIA COMPRA CUADERNOS?RANTE EL AÑO CON QUE FRECUENCIA COMPRA CUADERNOS?RANTE EL AÑO CON QUE FRECUENCIA COMPRA CUADERNOS? Mensual � Trimestral � Semestral � Anual � Otros � 5.5.5.5.---- ¿ES IMPORTANTE PARA USTED EL PRECIO EN SU DECISIÓN DE COMPRA?¿ES IMPORTANTE PARA USTED EL PRECIO EN SU DECISIÓN DE COMPRA?¿ES IMPORTANTE PARA USTED EL PRECIO EN SU DECISIÓN DE COMPRA?¿ES IMPORTANTE PARA USTED EL PRECIO EN SU DECISIÓN DE COMPRA? Si � No � 6.6.6.6.---- ¿EN QUE ACTIVIDAD UTILIZA USTED CUADERN¿EN QUE ACTIVIDAD UTILIZA USTED CUADERN¿EN QUE ACTIVIDAD UTILIZA USTED CUADERN¿EN QUE ACTIVIDAD UTILIZA USTED CUADERNOS?OS?OS?OS? Estudio � Trabajo � Otros � 7.7.7.7.---- ¿CUÁNDO USTED COMPRA CUADERNOS EN QUE SE FIJA?¿CUÁNDO USTED COMPRA CUADERNOS EN QUE SE FIJA?¿CUÁNDO USTED COMPRA CUADERNOS EN QUE SE FIJA?¿CUÁNDO USTED COMPRA CUADERNOS EN QUE SE FIJA? Marca � Calidad � Modelo � Tamaño � Precio � 8.8.8.8.---- ¿QUÉ TIPO DE DISEÑO PREFIERE EN SUS CUADERNOS?¿QUÉ TIPO DE DISEÑO PREFIERE EN SUS CUADERNOS?¿QUÉ TIPO DE DISEÑO PREFIERE EN SUS CUADERNOS?¿QUÉ TIPO DE DISEÑO PREFIERE EN SUS CUADERNOS? Conservador � Infantiles � Deportivos � Coloridos � 9.9.9.9.---- ¿EL PLASTIFICADO ES PARA USTED ES:¿EL PLASTIFICADO ES PARA USTED ES:¿EL PLASTIFICADO ES PARA USTED ES:¿EL PLASTIFICADO ES PARA USTED ES: Extremadamente importante �

Muy importante � Algo importante � No muy importante � Sin importancia �

10.10.10.10.---- POR LO GENERAL USTED COMPRA CUADERNOS DE :POR LO GENERAL USTED COMPRA CUADERNOS DE :POR LO GENERAL USTED COMPRA CUADERNOS DE :POR LO GENERAL USTED COMPRA CUADERNOS DE : 200 hojas � 100 hojas � 80 hojas � 60 hojas � 40 hojas � 20 hojas �


11.11.11.11.---- ¿CÓMO PREFIERE LA PASTA DE LOS CUADERNOS?¿CÓMO PREFIERE LA PASTA DE LOS CUADERNOS?¿CÓMO PREFIERE LA PASTA DE LOS CUADERNOS?¿CÓMO PREFIERE LA PASTA DE LOS CUADERNOS? Rígida � Semirígida � Blanda � 12.12.12.12.---- ¿TIENE IMPORTANCIA PARA USTED LOS MEMBRETES IMPRESOS EN LAS PASTAS?¿TIENE IMPORTANCIA PARA USTED LOS MEMBRETES IMPRESOS EN LAS PASTAS?¿TIENE IMPORTANCIA PARA USTED LOS MEMBRETES IMPRESOS EN LAS PASTAS?¿TIENE IMPORTANCIA PARA USTED LOS MEMBRETES IMPRESOS EN LAS PASTAS? Si � No � 13.13.13.13.---- ¿P¿P¿P¿PREFIERE USTED QUE LOS CUADERNOS INCLUYAN BOLSILLOS INTERNOS?REFIERE USTED QUE LOS CUADERNOS INCLUYAN BOLSILLOS INTERNOS?REFIERE USTED QUE LOS CUADERNOS INCLUYAN BOLSILLOS INTERNOS?REFIERE USTED QUE LOS CUADERNOS INCLUYAN BOLSILLOS INTERNOS?

Si � No � 14.14.14.14.---- ¿PREFERIRIA QUE SUS CUADERNOS SEAN MIXTOS (CUADROS Y LINEAS)?¿PREFERIRIA QUE SUS CUADERNOS SEAN MIXTOS (CUADROS Y LINEAS)?¿PREFERIRIA QUE SUS CUADERNOS SEAN MIXTOS (CUADROS Y LINEAS)?¿PREFERIRIA QUE SUS CUADERNOS SEAN MIXTOS (CUADROS Y LINEAS)?

Si � No � 15.15.15.15.---- ¿QUÉ TAMAÑO DE CUADERNO PREFIERE?¿QUÉ TAMAÑO DE CUADERNO PREFIERE?¿QUÉ TAMAÑO DE CUADERNO PREFIERE?¿QUÉ TAMAÑO DE CUADERNO PREFIERE?

Universitario � Pequeño �

16.16.16.16.---- ¿DÓNDE PREF¿DÓNDE PREF¿DÓNDE PREF¿DÓNDE PREFIERE COMPRAR LOS CUADERNOS?IERE COMPRAR LOS CUADERNOS?IERE COMPRAR LOS CUADERNOS?IERE COMPRAR LOS CUADERNOS? Papelerías � Autoservicios � Tienda � Colegio � Mayoristas � 17.17.17.17.---- ¿POR QUÉ PREFIERE COMPRAR EN ESTE LUGAR?¿POR QUÉ PREFIERE COMPRAR EN ESTE LUGAR?¿POR QUÉ PREFIERE COMPRAR EN ESTE LUGAR?¿POR QUÉ PREFIERE COMPRAR EN ESTE LUGAR? Ubicación � Atención al cliente � Precios bajos �

Variedad de marcas � Otros �

18.18.18.18.---- ¿¿¿¿CUÁL DE LAS SIGUIENTES MARCAS DE CUADERNOS CONOCE?CUÁL DE LAS SIGUIENTES MARCAS DE CUADERNOS CONOCE?CUÁL DE LAS SIGUIENTES MARCAS DE CUADERNOS CONOCE?CUÁL DE LAS SIGUIENTES MARCAS DE CUADERNOS CONOCE? Jean Book � La Reforma � Papelesa � Dogs � Kimberling � Peluche � Garfield � Dragon Ball � Looney Tunes � Ninguno � 19.19.19.19.---- ¿POR QUÉ PREFIERE ESAS MARCAS?¿POR QUÉ PREFIERE ESAS MARCAS?¿POR QUÉ PREFIERE ESAS MARCAS?¿POR QUÉ PREFIERE ESAS MARCAS? Calidad � Precio � Diseño �

Publicidad � 20.20.20.20.---- ¿CUÁL DE LAS MARCAS SEÑALADAS USTED COMPRA?¿CUÁL DE LAS MARCAS SEÑALADAS USTED COMPRA?¿CUÁL DE LAS MARCAS SEÑALADAS USTED COMPRA?¿CUÁL DE LAS MARCAS SEÑALADAS USTED COMPRA? .............................................................................................................................................................

...........................................................................................................................................................................................


4.- ANALISIS DE LA OFERTA 4.1.- DEFINICIÓN Oferta es el volumen de bienes y servicios que cierto número de oferentes o productores, están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio determinado 4.2.- TIPOS DE OFERTA Con relación al número de oferentes se conoce 3 tipos de oferta:

a. Oferta competitOferta competitOferta competitOferta competitiva o de libre mercadoiva o de libre mercadoiva o de libre mercadoiva o de libre mercado....---- Conocida coma la oferta de competencia perfecta, por cuanto los consumidores tienen una infinidad de proveedores para satisfacer sus necesidades, en términos de alta calidad, precios bajos, excelente servicio; y, se caracteriza, porque por lo general, ningún productor domina el mercado.

b. Oferta oligopólica (del griego: Oferta oligopólica (del griego: Oferta oligopólica (del griego: Oferta oligopólica (del griego: oligos:oligos:oligos:oligos: pocos)pocos)pocos)pocos)....---- Mercado dominado por unos

cuantos productores, que son los que determinan la oferta, los precios, la calidad y la cantidad; normalmente tienen acaparado una gran cantidad de materias primas para su industria. Tratar de penetrar en este tipo de mercado no solo que es riesgoso, sino que en ocasiones hasta imposible. Ejemplo: las empresas de telefonía móvil.

c. Oferta monopólica (del griegoOferta monopólica (del griegoOferta monopólica (del griegoOferta monopólica (del griego: : : : mono:mono:mono:mono: uno).uno).uno).uno).---- Mercado dominado por un solo

productor, el mismo que impone su propia calidad, precio, cantidad; un monopolista no necesariamente es un productor único. Si el productor domina o posee más del 95% del mercado, siempre impondrá precio y calidad.

4.3.- ANÁLISIS Y PROYECCIÓN DE LA OFERTA Al igual que en el análisis de la demanda, en este caso amerita conocer también los factores cuantitativos y cualitativos que inciden directamente sobre la oferta y para poder cuantificarla se procede identificando inicialmente las fuentes de información primaria y secundaria, para recabar información. Con lo relacionado a las fuentes de información secundaria habrá datos que no aparecerán y será necesario realizar encuestas; entre estos datos indispensables para realizar un mejor análisis de la oferta serán:

� Número de productores � Localización � Capacidades instaladas y efectiva de producción � Calidad y precio de los productos � Proyectos de expansión � Inversiones fijas y capital de trabajo � Número de trabajadores


En el caso de que el estudio sea sobre un proyecto de sustitución da maquinaria,

equipos auxiliares e instalaciones, la oferta es simplemente la capacidad actual del equipo a sustituir, expresado como producción por unidad de tiempo.

En cuanto a la proyección de la oferta utilizamos las mismas técnicas que

empleamos para proyectar la demanda. 4.4.- DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA 2

Se denomina como demanda potencial insatisfechademanda potencial insatisfechademanda potencial insatisfechademanda potencial insatisfecha a la cantidad de bienes y servicios que es probable que el mercado consuma en los años futuros, sobre la cual se ha determinado que ningún productor actual podrá satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales se hizo el cálculo. Cuando se tiene graficados los datos de oferta-demanda y sus respectivas proyecciones en el tiempo, sea con dos o tres variables, la demanda potencial se obtiene con una simple diferencia, año con año, del balance oferta-demanda. Sin embargo, para la mayoría de los miles de productos existentes, no existen suficientes datos de oferta y demanda. En las estadísticas solo aparece datos como “unidades producidas” y esto podría interpretarse como oferta o demanda, aunque en realidad son ambas cosas. Esto conduce al problema de no poder calcular la “demanda insatisfecha”, ya que se tiene una sola curva y no dos. Para muchas personas podría parecer lógico el hecho de que no poder calcular una demanda insatisfecha en forma numérica implica que ésta no existe y al no existir, el estudio del nuevo proyecto deberá detenerse, pues “no hay mercado que satisfacer”; por supuesto, esta forma de pensar es totalmente errónea. El hecho de que no exista datos estadísticos para hacer un cálculo de demanda insatisfecha no quiere decir que no exista tal tipo de demanda. Si la situación fuera ésta, el problema es cómo convencer a los escéptico de que en realidad si hay mercado para su producto. 5.- ANÁLISIS DE LOS PRECIOS 5.1.- DEFINICIÓN Se entiende como precio a la cantidad monetaria a que los productores están dispuestos a vender y los consumidores a comprar un bien o un servicio, cuando la oferta y la demanda están en equilibrio. El precio es una de las variables más importante en la definición de la rentabilidad del proyecto, por que define el nivel de los ingresos. En el análisis para la determinación de los precios, amerita tener conocimientos muy amplios sobre los siguientes factores:

� Precios en el mercado de la competencia, descuentos por ventas al por mayor, � Precios de productos sucedáneos o sustitutivos � Costo de producción y distribución � Reacciones de los intermediarios � Reacciones del consumidor � Legislación comercial.

2 Gabriel Baca Urbina, Evaluación de Proyectos de Inversión, México, Mc Graw Hill, cuarta edición


En teoría se manifiesta que como punto de partida para la fijación del precio de debe tomar en consideración los costos de operación y de financiamiento, complementados con la estimación y el análisis de la demanda del producto.

5.2.- TIPOS DE PRECIOS Por lo general los precios en un proyecto son fijados con base en el conocimiento que se tiene sobre el mercado. Los precios se los puede tipificar de la siguiente forma: i. NacionalNacionalNacionalNacional....---- precio vigente en todo el territorio nacional, por lo general lo

tiene aquellos productos o servicios, regulados por el estado mediante control de precios o artículos industrializados muy especializados; por ejemplo: bebidas gaseosas, gas licuado, energía eléctrica

ii. LocalLocalLocalLocal.- precio que rige en una ciudad o poblaciones cercanas, fuera de esa

jurisdicción, se operan cambios. iii. Regional internoRegional internoRegional internoRegional interno.- Precios vigentes para productos procesados en cierta

zona del país; si se lo consume en otra región, su precio cambia. Ejemplo: precio para la región costa, precio para la región sierra.

iv. Regional externoRegional externoRegional externoRegional externo.- Precio que rige en un sector del continente por

determinados países, mediante la firma o suscripción de convenios multilaterales. Ejemplo: arancel externo común.

v. InternacionalInternacionalInternacionalInternacional.- Precios aplicados en el comercio internacional el la

exportación e importación de bienes. Estos pueden ser: FOB, C&F, CIF. 5.3.- CALCULO DEL PRECIO.- En cualquier tipo de producto, así sea éste de exportación, existe diferentes calidades, como precios; también, el precio es regido por los volúmenes de compra. Entre las formas más frecuentes de fijación de precios figuran:

� Agregando un margen de beneficio bruto sobre las ventas o el costo de operaciones.

� Modelo de maximización de utilidades. a.- Con un margen de beneficio bruto sobre las ventas y los costos de operaciones. P = C*(1 + K)P = C*(1 + K)P = C*(1 + K)P = C*(1 + K) (1) P = precio unitario de ventas C = costo unitario de producción K = margen bruto de beneficio estimado


P = P = P = P = )1( k

C

− (2)

P = precio unitario de ventas C = costo unitario de producción K = margen bruto de beneficio estimado 6.- COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO 6.1.- DEFINICIÓN.- La comercialización es lo relativo a las transacciones de bienes y servicios entre productores y usuarios con los beneficios de tiempo y lugar. Una estrategia de comercialización adecuada debe comprender los siguientes aspectos del mercado:

� Fijación de precios � Medidas de promoción, incluidos organización de ventas, canales de

distribución, comisiones y descuentos; así como, el costo de distribución. 6.2.- CANALES BÁSICOS DE DISTRIBUCIÓN.-

Un canal de distribución es la ruta que sigue un producto para pasar del productor los consumidores finales, deteniéndose en varios puntos de esa trayectoria.

La selección adecuada de los canales de distribución depende básicamente de

lo siguiente:

� Tipo y naturaleza del producto: de consumo, intermedio o de capital � La característica de los clientes: número, localización, frecuencia de compra,

volúmenes promedio de compra, estrato socio económico de la población, estilo de vida que los caracteriza.

� Las característica del intermediario � Las características de la competencia. � Las características de la empresa: capacidad financiera y diversidad de

productos. � Las características del medio ambiente económico, restricciones de tipo legales

y arancelarias, disponibilidad tecnológica. Los canales de distribución más conocidos son:

a. ProductoresProductoresProductoresProductores----consumidores.consumidores.consumidores.consumidores.---- Es la vía más corta, directa y simple para llegar al consumidor final, se realiza cuando el consumidor final va directamente a la fábrica a comprar los productos, incluyendo las ventas por correo. Aunque por esta vía el producto cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes la aplican, ni todos los consumidores están dispuestos a ir a comprar a la fábrica.


b.b.b.b. ProductoresProductoresProductoresProductores----minoristasminoristasminoristasminoristas----consumidores.consumidores.consumidores.consumidores.----

c.c.c.c. ProductoresProductoresProductoresProductores----mayoristasmayoristasmayoristasmayoristas----minoristasminoristasminoristasminoristas----consumidoresconsumidoresconsumidoresconsumidores

d.d.d.d. ProductoresProductoresProductoresProductores----agentesagentesagentesagentes----mayoristasmayoristasmayoristasmayoristas----minoristasminoristasminoristasminoristas----consumidoresconsumidoresconsumidoresconsumidores

RESUMENRESUMENRESUMENRESUMEN PREGUNTAS Y EJERCICIOSPREGUNTAS Y EJERCICIOSPREGUNTAS Y EJERCICIOSPREGUNTAS Y EJERCICIOS 1.- De acuerdo a su juicio, en un estudio de investigación de mercados aplicados a proyectos es más conveniente obtener la información por fuentes de información primaria o secundaria? 2.- Corre o no el riesgo de que un producto que sea elaborado con los más exigentes estándares de calidad a un mínimo costo, no sea aceptado por los consumidores? 3.- Se llega a los mismos resultados cuando proyectamos la tendencia de un mercado por medio de un modelo de regresión lineal y uno de regresión no lineal (exponencial o logarítmico)? PPPProblema 1 roblema 1 roblema 1 roblema 1

La demanda histórica de cierto producto de consumo masivo durante los últimos 6 años ha sido:

AñoAñoAñoAño DemandaDemandaDemandaDemanda (Kg / año)(Kg / año)(Kg / año)(Kg / año)

2006 1.740 2007 1.580 2008 2.490 2009 2.130 2010 2.200 2011 2.820

1111....---- Proyectar la demanda potencial para los próximos 4 años, considerando: a.- Que la tendencia de la demanda ha sido lineal, de la forma: y = a + bx b.- Que la tendencia de la demanda sea exponencial, de la forma: y = abx 2.2.2.2.---- Calcular el coeficiente de correlación y el error estándar

Problema 2 Problema 2 Problema 2 Problema 2

Determinar la demanda insatisfecha promedio para los próximos 4 años contados a partir del 2.012, cuyas tendencias de la demanda y la oferta, históricas de cierto producto durante los últimos 6 años fueron:


AñoAñoAñoAño DemandaDemandaDemandaDemanda OfertaOfertaOfertaOferta (Kg / año)(Kg / año)(Kg / año)(Kg / año) (Kg / año)(Kg / año)(Kg / año)(Kg / año) 2006 54.320 30.000

2007 52.190 30.000 2008 55.290 32.000 2009 60.430 35.000 2010 57.690 38.000 2011 65.720 40.000

También, proyectar las importaciones históricas, para los próximos 4 años Test

1. Los mínimos cuadrados son un: a) Objetivo del estudio de mercado � b) Tendencia de la demanda � c) Método de cálculo de la proyección � d) Ninguna de las anteriores, � 2. La distancia vertical del valor observado de la demanda hacia el valor ajustado de la propia demanda se lo conoce como: a) análisis de la demanda � b) error � c) comportamiento de la demanda � d) modelo de regresión lineal � 3. El precio regional interno se lo calcula con vigencia para: a) todo el país � b) sólo en determinada región del continente � c) una población o poblaciones cercanas � d) ninguna de las anteriores � 4.- La ruta que toma un producto para pasar del productor a los usuarios finales, deteniéndose en varios puntos de esa trayectoria, se denomina: a) ruta crítica óptima � b) canal de distribución � c) trayectoria estándar del mercado potencial � d) camino de la oferta directa � 5. La demanda nacional aparente es igual a:

a. Producción nacional + importaciones – oferta � b. Producción nacional + oferta – demanda � c. Importaciones – exportaciones + producción nacional � d. Ninguna de las anteriores �

6. La prefactibilidad corresponde a:

a. estudio de mercado � b. distribución de la planta � c. nivel de profundidad de un proyecto � d. evaluación de un proyecto de inversión �


7. El estudio del producto, la oferta, la demanda, el análisis de los precios y los canales de distribución corresponde a:

a. análisis de costos � b. punto de equilibrio � c. ingeniería del proyecto � d. estudio del mercado �

8. El precio es parte del:

a. Plan estratégico � b. Las características generales de la empresa � c. Estudio del mercado � d. Ninguna de las anteriores �

9. El estudio que se realiza para determinar los impactos positivos o negativos causados por factores externos e internos, que inciden directa o indirectamente en un proyecto, se denomina:

a. Estudio del mercado � b. Estudio de impacto ambiental � c. Análisis DOFA � d. Ninguna de los anteriores �

10. la oferta es parte del:

a. Plan estratégico � b. Las características generales de la empresa � c. Estudio del mercado � d. Ninguna de las anteriores �

==================================================================================================================================================================================================================================================================== BibliografíaBibliografíaBibliografíaBibliografía:::: Baca Urbina Gabriel, ”Evaluación de Proyectos”, Mc Graw Hill, cuarta edición, 2.003. Sapag Nassir y Sapag Reinaldo, “Preparación y Evaluación de Proyectos, cuarta Edición Organización de las Naciones Unidas, “Manual de proyectos de desarrollo económico”, México, 1958. McCarthy Jeroneme & Perreault William. Jr “ Marketing un enfoque global”, McGraw Hill, edición 13.

DESARROLLO Y EVALUACION DE PROYECTOS GER 338

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