DIPLOMADO GESTION DE MERCADOS Y FINANZAS Seminario: La Innovación como clave del crecimiento Ventas...

DIPLOMADOGESTION DE MERCADOS Y FINANZASSeminario: La Innovación como clave del crecimiento

Ventas y MarcasMarzo – Abril de 2015

Bernardo Antonio Castaño Correa – DocenteMauricio Montoya Piedrahita – Docente

Proveer a los participantes, de herramientas de planeación y de control de gestión, de fácil comprensión y aplicación, mediante metodologías Teórico-Prácticas, que les permita a los participantes al curso aplicar, estos conceptos a su trabajo diario.

Objetivo

SEMINARIO GESTIÓN ESTRATÉGICA Y RENTABLE. SEMINARIO: LA INNOVACION COMO CLAVE DEL

CRECIMIENTO. SEMINARIO: DINAMICAS DE COMERCIO

INTERNACIONAL. SEMINARIO: GERENCIA DE RELACIONES CON LOS

CLIENTES CRM.

CONTENIDO DEL DIPLOMADO

.

.

SEMINARIO: LA INNOVACION COMO CLAVE DEL CRECIMIENTO

SESIÓN 4: Idea innovadora consolidada.

Análisis de campos de fuerza Plan de negocio

Producto o servicio Cliente Competidores Precio Distribución Valor agregado Publicidad Fuerza de ventas Servicio pos venta Proyección de ventas Análisis operativo Aspectos legales

Análisis de Riesgos Tarea para la próxima sesión

Agenda Sesión 4 – Marzo 24, 25 y 26

Cualquier idea, por pequeña que sea, genera una serie de reacciones de apoyo y o rechazo dependiendo del público.

Se debe identificar los posibles públicos de interés que tienen poder o urgencia, sobre la idea: Cliente Proveedores Empleados Propietarios Etc.

Matriz de campos de fuerza

Grupo de interés Atracción Presión Obstáculos Alejan

Quién tiene poder o urgencia sobre la idea?

Atracción hacia la idea

Qué hago para reforzar esa atracción

Repulsión hacia la idea

Cómo alejo el obstáculo

Matriz de campos de fuerza – Ejemplo

Grupo de interés Atracción Presión Obstáculos AlejanAmas de casa Ingresos adicionales

y/o AhorroPlan de motivación Quita tiempo Elaborar instructivo

de fácil ejecución

Resto de la familia Ingresos adicionalesCohesión familiar

Resaltar valor de la familia

A todos les toca trabajar

Familia todos ponen

Niños Reto, protagonismo, liderazgo

Menos tiempo para jugar

Líderes Comunitarios

Gobierno

Comerciantes retail

Proveedores

Idea: Cultivar raíces chinas en las casas de estratos 1, 2 y 3.Públicos de interés: Competencia, Amas de casa, maridos, hijos, comerciantes de los barrios, organizaciones gubernamentales, Invima que regula los alimentos, Proveedores de semillas y abonos, etc.

Diligenciar la matriz de campos de fuerza para la idea seleccionada

Taller

Presentación equipos

Matriz de campos de fuerza

Descripción del producto, servicio, mejora. Se debe redactar con el máximo detalle. Se parte de la explicación del problema o

necesidad (Reto), para luego explicar la solución que se propone, especificando claramente qué es lo innovador de la idea.

Se usan todos los elementos vistos hasta ahora. Se usa lo recopilado en la investigación.

Producto o servicio – Idea innovadora

Producto o servicio – Idea innovadora

Revisar redacción de la idea

Taller Estado actual de la Idea

Descripción del cliente. Quién se beneficiará con la idea?. Clientes actuales y

futuros. Mercado objetivo: tamaño del mercado y proyección Comportamientos: Cómo compra?, qué medios

consulta?

Segmentos de cliente.

El cliente

El competidor se define como aquel que ofrece un bien que satisface la misma necesidad.

Competencia

Quién es su competencia? ???

CompetenciaÉstas?

Y ésta? Qué tal ésta?

Y todas éstas?

UBICACIÓN GEOGRAFICA QUÉ OFRECE AL CLIENTE? PRECIOS QUE MANEJA BIENES CON PRECIO DIFERENCIAL CÓMO MANEJA INVENTARIOS DISPONIBILIDAD DEL SERVICIO QUÉ PROMOCIONES DA? TIPO DE PUBLICIDAD QUÉ VALORES AGREGADOS OTORGA

Competencia

Ecuación tradicional del precio

El precio

COSTOS GASTOS U I PRECIO

Ecuación InnovadoraEl precio

COSTOS GASTOS UPRECIO

Cuánto está dispuesto a pagar el cliente?

I

Innovación sobre el producto

Innovación sobre el proceso

Definir si la idea Innovadora es sobre el producto o sobre el proceso.

Producto Discutan respecto a qué precio estaría dispuesto a

pagar el cliente.

Proceso Discutan respecto a qué parte del proceso habría

que mejorar para reducir Costos y Gastos.

Taller

Presentación equipos

Precio

El canal de distribución, es el mejor método de poner el bien a disposición del cliente.

Es el Canal de venta que se utilizará. Depende del tipo de cliente objetivo.

Distribuidores Comisionistas Franquicias Vendedores al por mayor Puntos de venta propio

Distribución

Describir servicios periféricos y/o adicionales al producto propiamente dicho: Cobertura geográfica. Garantías. Empaque. Otros valores agregados.

Valor agregado

De acuerdo con las características del cliente, se define el mejor esquema para que éste conozca la iniciativa.

Definir los medios que se utilizarán Definir promociones

Publicidad

Tácticas de venta Manejo de fuerza de ventas: Entrenamiento,

plan de comisiones e incentivos, políticas de vinculación, convenios o alianzas comerciales y metas.

Fuerza de ventas y Comercialización

Cómo se atenderán inquietudes? Atención de reclamos. Peticiones. Eventuales flujos adicionales de clientes. Cómo se hacen efectivas las garantías?

Servicios pos venta

Qué productos se verán beneficiados por la iniciativa?

Cómo mejorarán las ventas una vez que se implemente?

Producto nuevo: Pronóstico de ventas. Productos existentes: Presupuesto histórico.

Proyección de ventas

Pronóstico de ventas. El producto es aceptado en el mercado?.

Estudio de mercadeo. Tamaño del mercado. Mercados potenciales.



Cuántas unidades se venderán por mes?. A qué precio? – El definido anteriormente. Total ventas por mes y al año. Incremento para años siguientes por IPC

Mes 1

Mes 2

Mes 3

Mes 4

Mes 5

Mes 6

Mes 7

Mes 8

Mes 9

Mes 10

Mes 11

Mes 12

Total Año 1

Total Año 2

Total Año 3

Total Año 4

Total Año 5

Unidades a vender

Precio

TOTAL


Tomar el histórico Definir si puede incrementar por el IPC Definir un porcentaje de incremento producto de la

iniciativa.Año

anteriorTotal Año 1

Total Año 2

Total Año 3

Total Año 4

Total Año 5

Total Ventas

IPC

% Mejora

Se requiere inversión en equipos, muebles, software, etc?.

Gastos de nómina adicionales. Procesos. Costos de producción.

Análisis operativo

Normas asociadas. Permisos requeridos. Registro de marca. Patentes.

Aspectos Legales

Producto o servicio: Idea Innovadora. Ya se tiene. Descripción del Cliente. Competidores Precio Distribución: Canales de venta requeridos. Valores agregados: Empaque, garantías, etc. Cómo se dará a conocer?: Publicidad. Esquema comercial: Fuerza de ventas. Qué servicio pos venta se tendrán? Proyección de ventas Análisis operativo: Inversiones, gastos, procesos, Costos

de producción. Aspectos legales: Normas asociadas, Permisos

requeridos, Registro de marca, patentes.

Taller – En los equipos de trabajo, definan:

Gestión del Riesgo

Concepto de Riesgo

Riesgo es la posibilidad de que suceda algún evento que tendrá un impacto sobre los objetivos institucionales o del proceso. Se expresa en términos de probabilidad y consecuencias.

Clases de RiesgosRiesgo Estratégico: El manejo del riesgo estratégico se enfoca a asuntos globales relacionados con la misión y el cumplimiento de los objetivos estratégicos, la clara definición de políticas, diseño y conceptualización de la entidad por parte de la alta gerencia.Riesgos de Imagen: Están relacionados con la percepción y la confianza por parte de la ciudadanía hacia la institución.Riesgos Operativos: Comprenden riesgos provenientes del funcionamiento y operatividad de los sistemas de información institucional, de la definición de los procesos, de la estructura de la entidad, de la articulación entre dependencias.

Clases de Riesgos

Riesgos Financieros: Se relacionan con el manejo de los recursos de la entidad que incluyen: la ejecución presupuestal, la elaboración de los estados financieros, los pagos, manejos de excedentes de tesorería y el manejo sobre los bienes.Riesgos de Cumplimiento: Se asocian con la capacidad de la entidad para cumplir con los requisitos legales, contractuales, de ética pública y en general con su compromiso ante la comunidad.Riesgos de Tecnología: Están relacionados con la capacidad tecnológica de la Entidad para satisfacer sus necesidades actuales y futuras y el cumplimiento de la misión.

Proceso para administrar el riesgo

Definición del Planteamiento

Estratégico

Identificación del Riesgo

Análisis del

Riesgo

Valoración del

Riesgo

Políticas Admón

del Riesgo



Estratégico


Análisis del

Riesgo

Valoración del

Riesgo

Políticas Admón

del Riesgo

Condiciones internas y del entorno, que pueden generar eventos que originan oportunidades o afectan negativamente el cumplimiento de la misión y objetivos de una institución.

MisiónValores

EstrategiaVisión

Capacidades

Estructura

ProcesosIncentivos

Gente

Migración ColObjetivos Estratégicos

Objetivos de los procesos

Entorno



Estratégico


Análisis del

Riesgo

Valoración del

Riesgo

Políticas Admón

del Riesgo

¿Qué, Cómo y Por qué puede suceder?-Identificar aquellos eventos que pueden suceder y pueden afectar el cumplimiento de los Objetivos Estratégicos y/o los objetivos de los procesos.

-Definir efectos: Daños físicos, fallecimiento, sanciones, pérdidas económicas, de información, de bienes, de imagen, de credibilidad y de confianza, interrupción del servicio y daño ambiental.

MisiónValores

EstrategiaVisión

Capacidades

Estructura

ProcesosIncentivos

Gente

Migración Col



Estratégico


Análisis del

Riesgo

Valoración del

Riesgo

Políticas Admón

del Riesgo

-Clasificar Riesgos: Estratégico, Imagen, Operativo, Financiero, Cumplimiento, Tecnología, etc.

MisiónValores

EstrategiaVisión

Capacidades

Estructura

ProcesosIncentivos

Gente

Migración Col

Tipo de Riesgo

Objetivo Estratégico o Proceso que afecta

Causas Riesgo Descripción Consecuencias

Por qué? Qué? Cómo? Efectos



Estratégico


Análisis del

Riesgo

Valoración del

Riesgo

Políticas Admón

del Riesgo

- Probabilidad de ocurrencia- Impacto si ocurre

Bajo (1) Medio (2) Alto (3) Catastrófico (4)

Improbable (1)

Posible (2)

Probable (3)

Seguro (4)

ImpactoProbabilidad



Estratégico


Análisis del

Riesgo

Valoración del

Riesgo

Políticas Admón

del Riesgo

- Identificar Controles existentes: Preventivos o Correctivos.- Valorar el riesgo:

- Evitarlo: Prevenir su materialización.- Reducirlo: Disminuir impacto y/o probabilidad.- Compartirlo- Transferirlo - Asumirlo

- Elaborar el mapa de riesgos de la empresa-Riesgos identificados-Tipos de riesgo-Plan de tratamiento



Estratégico


Análisis del

Riesgo

Valoración del

Riesgo

Políticas Admón

del Riesgo

- La entidad debe definir las políticas para administrar y tratar los riesgos.

-Cada cuánto se hace la revisión del mapa de riesgos.-Acciones a desarrollar para administrar el riesgo.-Política de comunicación a la organización, sobre el sistema de riesgos

-Esquema de monitoreo de riesgos-Responsabilidades

Identifique riesgos que afecten la idea innovadora Califiquen Probabilidad:

1: Improbable, 2: Posible, 3: Probable, 4: Seguro. Califiquen Impacto:

1: Bajo, 2: Medio, 3: Alto, 4: Catastrófico. Multiplique. Seleccione los tres riesgos más altos. Definan acciones:

Evitarlo, Reducirlo, Compartirlo, Transferirlo, Asumirlo.

Taller

Acciones de Manejo PxI Infl. Prob. Riesgo

Redactar la idea de manera más detallada, incorporando todos los elementos vistos hasta este punto.

Hacer un cuadro donde se muestre flujos de gastos y de ingresos.

Tarea próxima sesión

Muchas Gracias

Ventas y MarcasMarzo – Abril de 2015

DIPLOMADO GESTION DE MERCADOS Y FINANZAS Seminario: La Innovación como clave del crecimiento Ventas...

Documents

Transcript of DIPLOMADO GESTION DE MERCADOS Y FINANZAS Seminario: La Innovación como clave del crecimiento Ventas...