DIRECCION DE VENTAS
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Estamos a mieacutercoles 12 de abril de 2023
Bienvenidos
Son las 1457
bull Porque no contactan a la persona adecuadabull Porque no conocen el perfil del que entrevistanbull Porque no conocen sus necesidades y expectativasbull Porque hablan del producto y no de beneficiosbull Porque no generan valor agregado para el clientebull Porque no generan oportunidades de ventas
iquestPor queacute no venden los vendedores
bull Porque no planifican ni organizan su tiempobull Porque no evaluacutean su desempentildeo ni comparten sus ldquomejores praacutecticasrdquobull Porque no se formanbull Porque no se plantean objetivos personales relevantes
iexcliexclPORQUE NO ACTUAN COMO PROFESIONALES
iquestQueacute significa ldquoser profesionalesrdquo
bull Conocer a fondo el productobull Investigar permanentemente el mercadobull Dominar las teacutecnicas que brindan soporte a sus tareas prospeccioacuten cierre de ventas planificacioacuten etcbull Desarrollar la vocacioacuten de serviciobull Planificar y organizar su trabajobull Ser autocriacutetico aprender de los errores
bull Equilibrar los intereses personales con los de la
empresabull Tener iniciativa ser proactivobull Formarse y capacitarse en forma continuabull No temer al cambio ni a la tecnologiacuteabull Trabajar en equipo ldquoser parte de la organizacioacutenrdquobull Siempre ldquoir a maacutesrdquobull Integridad y comportamiento eacutetico
CONOCIMIENTO DEL VENDEDOR
EMPRESA PRODUCTO MERCADO COMPETENCIA TEacuteCNICA DE VENTA
DESCUBRIR NECESIDADES
SATISFACER NECESIDADES
ACCIOacuteN DE LA COMPRAVENTA
SATISFACCIOacuteN DEL CLIENTE
PROCEDIMIENTO
ACOGIDA INFORMACIOacuteN DEMOSTRACIOacuteN ARGUMENTACIOacuteN REBATIR OBJECIONES CIERRE
PROCESO
Teacutecnica vs improvisacioacutenDesarrollo de la entrevista de ventaTeacutecnicas de venta
LA ACCION DE VENTA
La venta no es una improvisacioacuten ante el cliente (por muy haacutebil que pueda resultar el accionar del Colportor) sino una delicada y acuciosa teacutecnicaque cuanto mejor se memoriza y ejecuta mejores resultados tendraacute
Teacutecnica vs improvisacioacuten
Desarrollo de la entrevista de venta
1 Saludo2 Contacto Amistoso3 Descubrir necesidades
motivaciones4 Convencer y despertar el
deseo5 Cierre6 Despedida
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia corta pero contundente y que supone un gran conocimiento del cliente y una gran habilidad para sorprender Atencioacuten Intereacutes Deseo Accioacuten Servicio
Teacutecnica AIDAS
AIDAS
Llame la Atencioacuten de su cliente desde el primer momento Haga uso creativo desde que entrada en escena de la presentacioacuten del producto
Una vez captada la atencioacuten despieacutertele el Intereacutes del clienteUtilice argumentos simples demostrables y claros No hable desu producto ni de su empresa hable de soluciones y debeneficios
A I D A S
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma no deje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste sucompromiso e involucramiento personal con el negocio
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que se ve bien que le ayuda que es uacutetil
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia mucho maacutes compleja que la anterior y que descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
DefinicioacutenIdentificacioacutenDemostracioacutenAceptacioacutenDeseoAccioacutenServicio
Teacutecnica DIDADAS
DIDADAS
D I D A D A S
Definicioacuten de las necesidades de su cliente Haga usted laspreguntas necesarias hable poco obliacuteguele a expresarse yayuacutedelo cuanto pueda
Identifique o asocie las necesidades detectadas con elproducto que usted lleva Recuerde que el cliente no comprasu producto si no ve en eacutel la solucioacuten a alguacuten a su problema
Demostracioacuten Compruebe lo que usted afirma consituaciones y hechos concretos Recuerde que las palabras selas lleva el viento Apoacuteyese en estudios experiencias deterceros caacutelculos simulaciones pruebas
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que seve bien que le ayuda que es uacutetil
Aceptacioacuten Acumule aceptaciones parciales a su argumento oexposicioacuten No espere hasta el final y obligue a su cliente a iraceptando su argumento paso a paso
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste su compromiso einvolucramiento personal con el negocio
Es una estrategia mucho maacutes simple que las anteriores y que tambieacuten descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
SondearApoyarCerrarAsesorarRepetir
Teacutecnica SACAR
SACAR
S A C A R
Asesorar Informe y documente a su cliente lo maacutes que puedaasiacute no forzaraacute la venta
Cerrar Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Apoyar Presente la solucioacuten del problema en forma novedosa yllamativa a su cliente a traveacutes de la exposicioacuten de su oferta
Sondear Conozca el estado de aacutenimo y las necesidadesdel cliente
Repetir Insista tantas veces como sea posible y necesario Acuerde un nuevo contacto No se desanime si la primera vez no
tuvo eacutexito
Las aceptaciones parciales
Un elemento clave en la teacutecnica de venta es llegar a las Aceptaciones Parciales con el cliente una vez que se ha demostrado que el producto ofrecido se ajusta a su necesidad manifiesta
En este momento el cliente suele estar dudoso y comienza a expresar sus Objeciones o Pretextos
Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI
La teacutecnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmacioacuten
Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente
Teacutecnicas de venta
FASE HACER CUIDAR
Contacto
Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista
Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo
Descubrir necesidadesy motivaciones
Preguntar y escucharal cliente
No precipitarse ahablar del producto
Convencer y despertarel deseo
Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten
Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas
FASE HACER CUIDAR
Cierre
Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada
Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo
Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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bull Porque no contactan a la persona adecuadabull Porque no conocen el perfil del que entrevistanbull Porque no conocen sus necesidades y expectativasbull Porque hablan del producto y no de beneficiosbull Porque no generan valor agregado para el clientebull Porque no generan oportunidades de ventas
iquestPor queacute no venden los vendedores
bull Porque no planifican ni organizan su tiempobull Porque no evaluacutean su desempentildeo ni comparten sus ldquomejores praacutecticasrdquobull Porque no se formanbull Porque no se plantean objetivos personales relevantes
iexcliexclPORQUE NO ACTUAN COMO PROFESIONALES
iquestQueacute significa ldquoser profesionalesrdquo
bull Conocer a fondo el productobull Investigar permanentemente el mercadobull Dominar las teacutecnicas que brindan soporte a sus tareas prospeccioacuten cierre de ventas planificacioacuten etcbull Desarrollar la vocacioacuten de serviciobull Planificar y organizar su trabajobull Ser autocriacutetico aprender de los errores
bull Equilibrar los intereses personales con los de la
empresabull Tener iniciativa ser proactivobull Formarse y capacitarse en forma continuabull No temer al cambio ni a la tecnologiacuteabull Trabajar en equipo ldquoser parte de la organizacioacutenrdquobull Siempre ldquoir a maacutesrdquobull Integridad y comportamiento eacutetico
CONOCIMIENTO DEL VENDEDOR
EMPRESA PRODUCTO MERCADO COMPETENCIA TEacuteCNICA DE VENTA
DESCUBRIR NECESIDADES
SATISFACER NECESIDADES
ACCIOacuteN DE LA COMPRAVENTA
SATISFACCIOacuteN DEL CLIENTE
PROCEDIMIENTO
ACOGIDA INFORMACIOacuteN DEMOSTRACIOacuteN ARGUMENTACIOacuteN REBATIR OBJECIONES CIERRE
PROCESO
Teacutecnica vs improvisacioacutenDesarrollo de la entrevista de ventaTeacutecnicas de venta
LA ACCION DE VENTA
La venta no es una improvisacioacuten ante el cliente (por muy haacutebil que pueda resultar el accionar del Colportor) sino una delicada y acuciosa teacutecnicaque cuanto mejor se memoriza y ejecuta mejores resultados tendraacute
Teacutecnica vs improvisacioacuten
Desarrollo de la entrevista de venta
1 Saludo2 Contacto Amistoso3 Descubrir necesidades
motivaciones4 Convencer y despertar el
deseo5 Cierre6 Despedida
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia corta pero contundente y que supone un gran conocimiento del cliente y una gran habilidad para sorprender Atencioacuten Intereacutes Deseo Accioacuten Servicio
Teacutecnica AIDAS
AIDAS
Llame la Atencioacuten de su cliente desde el primer momento Haga uso creativo desde que entrada en escena de la presentacioacuten del producto
Una vez captada la atencioacuten despieacutertele el Intereacutes del clienteUtilice argumentos simples demostrables y claros No hable desu producto ni de su empresa hable de soluciones y debeneficios
A I D A S
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma no deje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste sucompromiso e involucramiento personal con el negocio
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que se ve bien que le ayuda que es uacutetil
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia mucho maacutes compleja que la anterior y que descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
DefinicioacutenIdentificacioacutenDemostracioacutenAceptacioacutenDeseoAccioacutenServicio
Teacutecnica DIDADAS
DIDADAS
D I D A D A S
Definicioacuten de las necesidades de su cliente Haga usted laspreguntas necesarias hable poco obliacuteguele a expresarse yayuacutedelo cuanto pueda
Identifique o asocie las necesidades detectadas con elproducto que usted lleva Recuerde que el cliente no comprasu producto si no ve en eacutel la solucioacuten a alguacuten a su problema
Demostracioacuten Compruebe lo que usted afirma consituaciones y hechos concretos Recuerde que las palabras selas lleva el viento Apoacuteyese en estudios experiencias deterceros caacutelculos simulaciones pruebas
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que seve bien que le ayuda que es uacutetil
Aceptacioacuten Acumule aceptaciones parciales a su argumento oexposicioacuten No espere hasta el final y obligue a su cliente a iraceptando su argumento paso a paso
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste su compromiso einvolucramiento personal con el negocio
Es una estrategia mucho maacutes simple que las anteriores y que tambieacuten descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
SondearApoyarCerrarAsesorarRepetir
Teacutecnica SACAR
SACAR
S A C A R
Asesorar Informe y documente a su cliente lo maacutes que puedaasiacute no forzaraacute la venta
Cerrar Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Apoyar Presente la solucioacuten del problema en forma novedosa yllamativa a su cliente a traveacutes de la exposicioacuten de su oferta
Sondear Conozca el estado de aacutenimo y las necesidadesdel cliente
Repetir Insista tantas veces como sea posible y necesario Acuerde un nuevo contacto No se desanime si la primera vez no
tuvo eacutexito
Las aceptaciones parciales
Un elemento clave en la teacutecnica de venta es llegar a las Aceptaciones Parciales con el cliente una vez que se ha demostrado que el producto ofrecido se ajusta a su necesidad manifiesta
En este momento el cliente suele estar dudoso y comienza a expresar sus Objeciones o Pretextos
Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI
La teacutecnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmacioacuten
Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente
Teacutecnicas de venta
FASE HACER CUIDAR
Contacto
Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista
Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo
Descubrir necesidadesy motivaciones
Preguntar y escucharal cliente
No precipitarse ahablar del producto
Convencer y despertarel deseo
Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten
Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas
FASE HACER CUIDAR
Cierre
Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada
Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo
Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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bull Porque no planifican ni organizan su tiempobull Porque no evaluacutean su desempentildeo ni comparten sus ldquomejores praacutecticasrdquobull Porque no se formanbull Porque no se plantean objetivos personales relevantes
iexcliexclPORQUE NO ACTUAN COMO PROFESIONALES
iquestQueacute significa ldquoser profesionalesrdquo
bull Conocer a fondo el productobull Investigar permanentemente el mercadobull Dominar las teacutecnicas que brindan soporte a sus tareas prospeccioacuten cierre de ventas planificacioacuten etcbull Desarrollar la vocacioacuten de serviciobull Planificar y organizar su trabajobull Ser autocriacutetico aprender de los errores
bull Equilibrar los intereses personales con los de la
empresabull Tener iniciativa ser proactivobull Formarse y capacitarse en forma continuabull No temer al cambio ni a la tecnologiacuteabull Trabajar en equipo ldquoser parte de la organizacioacutenrdquobull Siempre ldquoir a maacutesrdquobull Integridad y comportamiento eacutetico
CONOCIMIENTO DEL VENDEDOR
EMPRESA PRODUCTO MERCADO COMPETENCIA TEacuteCNICA DE VENTA
DESCUBRIR NECESIDADES
SATISFACER NECESIDADES
ACCIOacuteN DE LA COMPRAVENTA
SATISFACCIOacuteN DEL CLIENTE
PROCEDIMIENTO
ACOGIDA INFORMACIOacuteN DEMOSTRACIOacuteN ARGUMENTACIOacuteN REBATIR OBJECIONES CIERRE
PROCESO
Teacutecnica vs improvisacioacutenDesarrollo de la entrevista de ventaTeacutecnicas de venta
LA ACCION DE VENTA
La venta no es una improvisacioacuten ante el cliente (por muy haacutebil que pueda resultar el accionar del Colportor) sino una delicada y acuciosa teacutecnicaque cuanto mejor se memoriza y ejecuta mejores resultados tendraacute
Teacutecnica vs improvisacioacuten
Desarrollo de la entrevista de venta
1 Saludo2 Contacto Amistoso3 Descubrir necesidades
motivaciones4 Convencer y despertar el
deseo5 Cierre6 Despedida
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia corta pero contundente y que supone un gran conocimiento del cliente y una gran habilidad para sorprender Atencioacuten Intereacutes Deseo Accioacuten Servicio
Teacutecnica AIDAS
AIDAS
Llame la Atencioacuten de su cliente desde el primer momento Haga uso creativo desde que entrada en escena de la presentacioacuten del producto
Una vez captada la atencioacuten despieacutertele el Intereacutes del clienteUtilice argumentos simples demostrables y claros No hable desu producto ni de su empresa hable de soluciones y debeneficios
A I D A S
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma no deje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste sucompromiso e involucramiento personal con el negocio
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que se ve bien que le ayuda que es uacutetil
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia mucho maacutes compleja que la anterior y que descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
DefinicioacutenIdentificacioacutenDemostracioacutenAceptacioacutenDeseoAccioacutenServicio
Teacutecnica DIDADAS
DIDADAS
D I D A D A S
Definicioacuten de las necesidades de su cliente Haga usted laspreguntas necesarias hable poco obliacuteguele a expresarse yayuacutedelo cuanto pueda
Identifique o asocie las necesidades detectadas con elproducto que usted lleva Recuerde que el cliente no comprasu producto si no ve en eacutel la solucioacuten a alguacuten a su problema
Demostracioacuten Compruebe lo que usted afirma consituaciones y hechos concretos Recuerde que las palabras selas lleva el viento Apoacuteyese en estudios experiencias deterceros caacutelculos simulaciones pruebas
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que seve bien que le ayuda que es uacutetil
Aceptacioacuten Acumule aceptaciones parciales a su argumento oexposicioacuten No espere hasta el final y obligue a su cliente a iraceptando su argumento paso a paso
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste su compromiso einvolucramiento personal con el negocio
Es una estrategia mucho maacutes simple que las anteriores y que tambieacuten descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
SondearApoyarCerrarAsesorarRepetir
Teacutecnica SACAR
SACAR
S A C A R
Asesorar Informe y documente a su cliente lo maacutes que puedaasiacute no forzaraacute la venta
Cerrar Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Apoyar Presente la solucioacuten del problema en forma novedosa yllamativa a su cliente a traveacutes de la exposicioacuten de su oferta
Sondear Conozca el estado de aacutenimo y las necesidadesdel cliente
Repetir Insista tantas veces como sea posible y necesario Acuerde un nuevo contacto No se desanime si la primera vez no
tuvo eacutexito
Las aceptaciones parciales
Un elemento clave en la teacutecnica de venta es llegar a las Aceptaciones Parciales con el cliente una vez que se ha demostrado que el producto ofrecido se ajusta a su necesidad manifiesta
En este momento el cliente suele estar dudoso y comienza a expresar sus Objeciones o Pretextos
Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI
La teacutecnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmacioacuten
Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente
Teacutecnicas de venta
FASE HACER CUIDAR
Contacto
Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista
Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo
Descubrir necesidadesy motivaciones
Preguntar y escucharal cliente
No precipitarse ahablar del producto
Convencer y despertarel deseo
Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten
Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas
FASE HACER CUIDAR
Cierre
Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada
Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo
Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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iquestQueacute significa ldquoser profesionalesrdquo
bull Conocer a fondo el productobull Investigar permanentemente el mercadobull Dominar las teacutecnicas que brindan soporte a sus tareas prospeccioacuten cierre de ventas planificacioacuten etcbull Desarrollar la vocacioacuten de serviciobull Planificar y organizar su trabajobull Ser autocriacutetico aprender de los errores
bull Equilibrar los intereses personales con los de la
empresabull Tener iniciativa ser proactivobull Formarse y capacitarse en forma continuabull No temer al cambio ni a la tecnologiacuteabull Trabajar en equipo ldquoser parte de la organizacioacutenrdquobull Siempre ldquoir a maacutesrdquobull Integridad y comportamiento eacutetico
CONOCIMIENTO DEL VENDEDOR
EMPRESA PRODUCTO MERCADO COMPETENCIA TEacuteCNICA DE VENTA
DESCUBRIR NECESIDADES
SATISFACER NECESIDADES
ACCIOacuteN DE LA COMPRAVENTA
SATISFACCIOacuteN DEL CLIENTE
PROCEDIMIENTO
ACOGIDA INFORMACIOacuteN DEMOSTRACIOacuteN ARGUMENTACIOacuteN REBATIR OBJECIONES CIERRE
PROCESO
Teacutecnica vs improvisacioacutenDesarrollo de la entrevista de ventaTeacutecnicas de venta
LA ACCION DE VENTA
La venta no es una improvisacioacuten ante el cliente (por muy haacutebil que pueda resultar el accionar del Colportor) sino una delicada y acuciosa teacutecnicaque cuanto mejor se memoriza y ejecuta mejores resultados tendraacute
Teacutecnica vs improvisacioacuten
Desarrollo de la entrevista de venta
1 Saludo2 Contacto Amistoso3 Descubrir necesidades
motivaciones4 Convencer y despertar el
deseo5 Cierre6 Despedida
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia corta pero contundente y que supone un gran conocimiento del cliente y una gran habilidad para sorprender Atencioacuten Intereacutes Deseo Accioacuten Servicio
Teacutecnica AIDAS
AIDAS
Llame la Atencioacuten de su cliente desde el primer momento Haga uso creativo desde que entrada en escena de la presentacioacuten del producto
Una vez captada la atencioacuten despieacutertele el Intereacutes del clienteUtilice argumentos simples demostrables y claros No hable desu producto ni de su empresa hable de soluciones y debeneficios
A I D A S
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma no deje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste sucompromiso e involucramiento personal con el negocio
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que se ve bien que le ayuda que es uacutetil
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia mucho maacutes compleja que la anterior y que descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
DefinicioacutenIdentificacioacutenDemostracioacutenAceptacioacutenDeseoAccioacutenServicio
Teacutecnica DIDADAS
DIDADAS
D I D A D A S
Definicioacuten de las necesidades de su cliente Haga usted laspreguntas necesarias hable poco obliacuteguele a expresarse yayuacutedelo cuanto pueda
Identifique o asocie las necesidades detectadas con elproducto que usted lleva Recuerde que el cliente no comprasu producto si no ve en eacutel la solucioacuten a alguacuten a su problema
Demostracioacuten Compruebe lo que usted afirma consituaciones y hechos concretos Recuerde que las palabras selas lleva el viento Apoacuteyese en estudios experiencias deterceros caacutelculos simulaciones pruebas
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que seve bien que le ayuda que es uacutetil
Aceptacioacuten Acumule aceptaciones parciales a su argumento oexposicioacuten No espere hasta el final y obligue a su cliente a iraceptando su argumento paso a paso
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste su compromiso einvolucramiento personal con el negocio
Es una estrategia mucho maacutes simple que las anteriores y que tambieacuten descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
SondearApoyarCerrarAsesorarRepetir
Teacutecnica SACAR
SACAR
S A C A R
Asesorar Informe y documente a su cliente lo maacutes que puedaasiacute no forzaraacute la venta
Cerrar Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Apoyar Presente la solucioacuten del problema en forma novedosa yllamativa a su cliente a traveacutes de la exposicioacuten de su oferta
Sondear Conozca el estado de aacutenimo y las necesidadesdel cliente
Repetir Insista tantas veces como sea posible y necesario Acuerde un nuevo contacto No se desanime si la primera vez no
tuvo eacutexito
Las aceptaciones parciales
Un elemento clave en la teacutecnica de venta es llegar a las Aceptaciones Parciales con el cliente una vez que se ha demostrado que el producto ofrecido se ajusta a su necesidad manifiesta
En este momento el cliente suele estar dudoso y comienza a expresar sus Objeciones o Pretextos
Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI
La teacutecnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmacioacuten
Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente
Teacutecnicas de venta
FASE HACER CUIDAR
Contacto
Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista
Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo
Descubrir necesidadesy motivaciones
Preguntar y escucharal cliente
No precipitarse ahablar del producto
Convencer y despertarel deseo
Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten
Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas
FASE HACER CUIDAR
Cierre
Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada
Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo
Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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empresabull Tener iniciativa ser proactivobull Formarse y capacitarse en forma continuabull No temer al cambio ni a la tecnologiacuteabull Trabajar en equipo ldquoser parte de la organizacioacutenrdquobull Siempre ldquoir a maacutesrdquobull Integridad y comportamiento eacutetico
CONOCIMIENTO DEL VENDEDOR
EMPRESA PRODUCTO MERCADO COMPETENCIA TEacuteCNICA DE VENTA
DESCUBRIR NECESIDADES
SATISFACER NECESIDADES
ACCIOacuteN DE LA COMPRAVENTA
SATISFACCIOacuteN DEL CLIENTE
PROCEDIMIENTO
ACOGIDA INFORMACIOacuteN DEMOSTRACIOacuteN ARGUMENTACIOacuteN REBATIR OBJECIONES CIERRE
PROCESO
Teacutecnica vs improvisacioacutenDesarrollo de la entrevista de ventaTeacutecnicas de venta
LA ACCION DE VENTA
La venta no es una improvisacioacuten ante el cliente (por muy haacutebil que pueda resultar el accionar del Colportor) sino una delicada y acuciosa teacutecnicaque cuanto mejor se memoriza y ejecuta mejores resultados tendraacute
Teacutecnica vs improvisacioacuten
Desarrollo de la entrevista de venta
1 Saludo2 Contacto Amistoso3 Descubrir necesidades
motivaciones4 Convencer y despertar el
deseo5 Cierre6 Despedida
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia corta pero contundente y que supone un gran conocimiento del cliente y una gran habilidad para sorprender Atencioacuten Intereacutes Deseo Accioacuten Servicio
Teacutecnica AIDAS
AIDAS
Llame la Atencioacuten de su cliente desde el primer momento Haga uso creativo desde que entrada en escena de la presentacioacuten del producto
Una vez captada la atencioacuten despieacutertele el Intereacutes del clienteUtilice argumentos simples demostrables y claros No hable desu producto ni de su empresa hable de soluciones y debeneficios
A I D A S
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma no deje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste sucompromiso e involucramiento personal con el negocio
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que se ve bien que le ayuda que es uacutetil
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia mucho maacutes compleja que la anterior y que descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
DefinicioacutenIdentificacioacutenDemostracioacutenAceptacioacutenDeseoAccioacutenServicio
Teacutecnica DIDADAS
DIDADAS
D I D A D A S
Definicioacuten de las necesidades de su cliente Haga usted laspreguntas necesarias hable poco obliacuteguele a expresarse yayuacutedelo cuanto pueda
Identifique o asocie las necesidades detectadas con elproducto que usted lleva Recuerde que el cliente no comprasu producto si no ve en eacutel la solucioacuten a alguacuten a su problema
Demostracioacuten Compruebe lo que usted afirma consituaciones y hechos concretos Recuerde que las palabras selas lleva el viento Apoacuteyese en estudios experiencias deterceros caacutelculos simulaciones pruebas
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que seve bien que le ayuda que es uacutetil
Aceptacioacuten Acumule aceptaciones parciales a su argumento oexposicioacuten No espere hasta el final y obligue a su cliente a iraceptando su argumento paso a paso
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste su compromiso einvolucramiento personal con el negocio
Es una estrategia mucho maacutes simple que las anteriores y que tambieacuten descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
SondearApoyarCerrarAsesorarRepetir
Teacutecnica SACAR
SACAR
S A C A R
Asesorar Informe y documente a su cliente lo maacutes que puedaasiacute no forzaraacute la venta
Cerrar Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Apoyar Presente la solucioacuten del problema en forma novedosa yllamativa a su cliente a traveacutes de la exposicioacuten de su oferta
Sondear Conozca el estado de aacutenimo y las necesidadesdel cliente
Repetir Insista tantas veces como sea posible y necesario Acuerde un nuevo contacto No se desanime si la primera vez no
tuvo eacutexito
Las aceptaciones parciales
Un elemento clave en la teacutecnica de venta es llegar a las Aceptaciones Parciales con el cliente una vez que se ha demostrado que el producto ofrecido se ajusta a su necesidad manifiesta
En este momento el cliente suele estar dudoso y comienza a expresar sus Objeciones o Pretextos
Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI
La teacutecnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmacioacuten
Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente
Teacutecnicas de venta
FASE HACER CUIDAR
Contacto
Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista
Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo
Descubrir necesidadesy motivaciones
Preguntar y escucharal cliente
No precipitarse ahablar del producto
Convencer y despertarel deseo
Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten
Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas
FASE HACER CUIDAR
Cierre
Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada
Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo
Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
- Slide 1
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CONOCIMIENTO DEL VENDEDOR
EMPRESA PRODUCTO MERCADO COMPETENCIA TEacuteCNICA DE VENTA
DESCUBRIR NECESIDADES
SATISFACER NECESIDADES
ACCIOacuteN DE LA COMPRAVENTA
SATISFACCIOacuteN DEL CLIENTE
PROCEDIMIENTO
ACOGIDA INFORMACIOacuteN DEMOSTRACIOacuteN ARGUMENTACIOacuteN REBATIR OBJECIONES CIERRE
PROCESO
Teacutecnica vs improvisacioacutenDesarrollo de la entrevista de ventaTeacutecnicas de venta
LA ACCION DE VENTA
La venta no es una improvisacioacuten ante el cliente (por muy haacutebil que pueda resultar el accionar del Colportor) sino una delicada y acuciosa teacutecnicaque cuanto mejor se memoriza y ejecuta mejores resultados tendraacute
Teacutecnica vs improvisacioacuten
Desarrollo de la entrevista de venta
1 Saludo2 Contacto Amistoso3 Descubrir necesidades
motivaciones4 Convencer y despertar el
deseo5 Cierre6 Despedida
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia corta pero contundente y que supone un gran conocimiento del cliente y una gran habilidad para sorprender Atencioacuten Intereacutes Deseo Accioacuten Servicio
Teacutecnica AIDAS
AIDAS
Llame la Atencioacuten de su cliente desde el primer momento Haga uso creativo desde que entrada en escena de la presentacioacuten del producto
Una vez captada la atencioacuten despieacutertele el Intereacutes del clienteUtilice argumentos simples demostrables y claros No hable desu producto ni de su empresa hable de soluciones y debeneficios
A I D A S
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma no deje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste sucompromiso e involucramiento personal con el negocio
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que se ve bien que le ayuda que es uacutetil
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia mucho maacutes compleja que la anterior y que descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
DefinicioacutenIdentificacioacutenDemostracioacutenAceptacioacutenDeseoAccioacutenServicio
Teacutecnica DIDADAS
DIDADAS
D I D A D A S
Definicioacuten de las necesidades de su cliente Haga usted laspreguntas necesarias hable poco obliacuteguele a expresarse yayuacutedelo cuanto pueda
Identifique o asocie las necesidades detectadas con elproducto que usted lleva Recuerde que el cliente no comprasu producto si no ve en eacutel la solucioacuten a alguacuten a su problema
Demostracioacuten Compruebe lo que usted afirma consituaciones y hechos concretos Recuerde que las palabras selas lleva el viento Apoacuteyese en estudios experiencias deterceros caacutelculos simulaciones pruebas
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que seve bien que le ayuda que es uacutetil
Aceptacioacuten Acumule aceptaciones parciales a su argumento oexposicioacuten No espere hasta el final y obligue a su cliente a iraceptando su argumento paso a paso
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste su compromiso einvolucramiento personal con el negocio
Es una estrategia mucho maacutes simple que las anteriores y que tambieacuten descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
SondearApoyarCerrarAsesorarRepetir
Teacutecnica SACAR
SACAR
S A C A R
Asesorar Informe y documente a su cliente lo maacutes que puedaasiacute no forzaraacute la venta
Cerrar Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Apoyar Presente la solucioacuten del problema en forma novedosa yllamativa a su cliente a traveacutes de la exposicioacuten de su oferta
Sondear Conozca el estado de aacutenimo y las necesidadesdel cliente
Repetir Insista tantas veces como sea posible y necesario Acuerde un nuevo contacto No se desanime si la primera vez no
tuvo eacutexito
Las aceptaciones parciales
Un elemento clave en la teacutecnica de venta es llegar a las Aceptaciones Parciales con el cliente una vez que se ha demostrado que el producto ofrecido se ajusta a su necesidad manifiesta
En este momento el cliente suele estar dudoso y comienza a expresar sus Objeciones o Pretextos
Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI
La teacutecnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmacioacuten
Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente
Teacutecnicas de venta
FASE HACER CUIDAR
Contacto
Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista
Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo
Descubrir necesidadesy motivaciones
Preguntar y escucharal cliente
No precipitarse ahablar del producto
Convencer y despertarel deseo
Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten
Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas
FASE HACER CUIDAR
Cierre
Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada
Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo
Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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DESCUBRIR NECESIDADES
SATISFACER NECESIDADES
ACCIOacuteN DE LA COMPRAVENTA
SATISFACCIOacuteN DEL CLIENTE
PROCEDIMIENTO
ACOGIDA INFORMACIOacuteN DEMOSTRACIOacuteN ARGUMENTACIOacuteN REBATIR OBJECIONES CIERRE
PROCESO
Teacutecnica vs improvisacioacutenDesarrollo de la entrevista de ventaTeacutecnicas de venta
LA ACCION DE VENTA
La venta no es una improvisacioacuten ante el cliente (por muy haacutebil que pueda resultar el accionar del Colportor) sino una delicada y acuciosa teacutecnicaque cuanto mejor se memoriza y ejecuta mejores resultados tendraacute
Teacutecnica vs improvisacioacuten
Desarrollo de la entrevista de venta
1 Saludo2 Contacto Amistoso3 Descubrir necesidades
motivaciones4 Convencer y despertar el
deseo5 Cierre6 Despedida
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia corta pero contundente y que supone un gran conocimiento del cliente y una gran habilidad para sorprender Atencioacuten Intereacutes Deseo Accioacuten Servicio
Teacutecnica AIDAS
AIDAS
Llame la Atencioacuten de su cliente desde el primer momento Haga uso creativo desde que entrada en escena de la presentacioacuten del producto
Una vez captada la atencioacuten despieacutertele el Intereacutes del clienteUtilice argumentos simples demostrables y claros No hable desu producto ni de su empresa hable de soluciones y debeneficios
A I D A S
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma no deje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste sucompromiso e involucramiento personal con el negocio
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que se ve bien que le ayuda que es uacutetil
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia mucho maacutes compleja que la anterior y que descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
DefinicioacutenIdentificacioacutenDemostracioacutenAceptacioacutenDeseoAccioacutenServicio
Teacutecnica DIDADAS
DIDADAS
D I D A D A S
Definicioacuten de las necesidades de su cliente Haga usted laspreguntas necesarias hable poco obliacuteguele a expresarse yayuacutedelo cuanto pueda
Identifique o asocie las necesidades detectadas con elproducto que usted lleva Recuerde que el cliente no comprasu producto si no ve en eacutel la solucioacuten a alguacuten a su problema
Demostracioacuten Compruebe lo que usted afirma consituaciones y hechos concretos Recuerde que las palabras selas lleva el viento Apoacuteyese en estudios experiencias deterceros caacutelculos simulaciones pruebas
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que seve bien que le ayuda que es uacutetil
Aceptacioacuten Acumule aceptaciones parciales a su argumento oexposicioacuten No espere hasta el final y obligue a su cliente a iraceptando su argumento paso a paso
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste su compromiso einvolucramiento personal con el negocio
Es una estrategia mucho maacutes simple que las anteriores y que tambieacuten descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
SondearApoyarCerrarAsesorarRepetir
Teacutecnica SACAR
SACAR
S A C A R
Asesorar Informe y documente a su cliente lo maacutes que puedaasiacute no forzaraacute la venta
Cerrar Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Apoyar Presente la solucioacuten del problema en forma novedosa yllamativa a su cliente a traveacutes de la exposicioacuten de su oferta
Sondear Conozca el estado de aacutenimo y las necesidadesdel cliente
Repetir Insista tantas veces como sea posible y necesario Acuerde un nuevo contacto No se desanime si la primera vez no
tuvo eacutexito
Las aceptaciones parciales
Un elemento clave en la teacutecnica de venta es llegar a las Aceptaciones Parciales con el cliente una vez que se ha demostrado que el producto ofrecido se ajusta a su necesidad manifiesta
En este momento el cliente suele estar dudoso y comienza a expresar sus Objeciones o Pretextos
Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI
La teacutecnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmacioacuten
Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente
Teacutecnicas de venta
FASE HACER CUIDAR
Contacto
Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista
Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo
Descubrir necesidadesy motivaciones
Preguntar y escucharal cliente
No precipitarse ahablar del producto
Convencer y despertarel deseo
Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten
Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas
FASE HACER CUIDAR
Cierre
Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada
Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo
Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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ACOGIDA INFORMACIOacuteN DEMOSTRACIOacuteN ARGUMENTACIOacuteN REBATIR OBJECIONES CIERRE
PROCESO
Teacutecnica vs improvisacioacutenDesarrollo de la entrevista de ventaTeacutecnicas de venta
LA ACCION DE VENTA
La venta no es una improvisacioacuten ante el cliente (por muy haacutebil que pueda resultar el accionar del Colportor) sino una delicada y acuciosa teacutecnicaque cuanto mejor se memoriza y ejecuta mejores resultados tendraacute
Teacutecnica vs improvisacioacuten
Desarrollo de la entrevista de venta
1 Saludo2 Contacto Amistoso3 Descubrir necesidades
motivaciones4 Convencer y despertar el
deseo5 Cierre6 Despedida
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia corta pero contundente y que supone un gran conocimiento del cliente y una gran habilidad para sorprender Atencioacuten Intereacutes Deseo Accioacuten Servicio
Teacutecnica AIDAS
AIDAS
Llame la Atencioacuten de su cliente desde el primer momento Haga uso creativo desde que entrada en escena de la presentacioacuten del producto
Una vez captada la atencioacuten despieacutertele el Intereacutes del clienteUtilice argumentos simples demostrables y claros No hable desu producto ni de su empresa hable de soluciones y debeneficios
A I D A S
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma no deje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste sucompromiso e involucramiento personal con el negocio
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que se ve bien que le ayuda que es uacutetil
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia mucho maacutes compleja que la anterior y que descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
DefinicioacutenIdentificacioacutenDemostracioacutenAceptacioacutenDeseoAccioacutenServicio
Teacutecnica DIDADAS
DIDADAS
D I D A D A S
Definicioacuten de las necesidades de su cliente Haga usted laspreguntas necesarias hable poco obliacuteguele a expresarse yayuacutedelo cuanto pueda
Identifique o asocie las necesidades detectadas con elproducto que usted lleva Recuerde que el cliente no comprasu producto si no ve en eacutel la solucioacuten a alguacuten a su problema
Demostracioacuten Compruebe lo que usted afirma consituaciones y hechos concretos Recuerde que las palabras selas lleva el viento Apoacuteyese en estudios experiencias deterceros caacutelculos simulaciones pruebas
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que seve bien que le ayuda que es uacutetil
Aceptacioacuten Acumule aceptaciones parciales a su argumento oexposicioacuten No espere hasta el final y obligue a su cliente a iraceptando su argumento paso a paso
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste su compromiso einvolucramiento personal con el negocio
Es una estrategia mucho maacutes simple que las anteriores y que tambieacuten descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
SondearApoyarCerrarAsesorarRepetir
Teacutecnica SACAR
SACAR
S A C A R
Asesorar Informe y documente a su cliente lo maacutes que puedaasiacute no forzaraacute la venta
Cerrar Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Apoyar Presente la solucioacuten del problema en forma novedosa yllamativa a su cliente a traveacutes de la exposicioacuten de su oferta
Sondear Conozca el estado de aacutenimo y las necesidadesdel cliente
Repetir Insista tantas veces como sea posible y necesario Acuerde un nuevo contacto No se desanime si la primera vez no
tuvo eacutexito
Las aceptaciones parciales
Un elemento clave en la teacutecnica de venta es llegar a las Aceptaciones Parciales con el cliente una vez que se ha demostrado que el producto ofrecido se ajusta a su necesidad manifiesta
En este momento el cliente suele estar dudoso y comienza a expresar sus Objeciones o Pretextos
Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI
La teacutecnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmacioacuten
Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente
Teacutecnicas de venta
FASE HACER CUIDAR
Contacto
Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista
Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo
Descubrir necesidadesy motivaciones
Preguntar y escucharal cliente
No precipitarse ahablar del producto
Convencer y despertarel deseo
Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten
Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas
FASE HACER CUIDAR
Cierre
Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada
Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo
Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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Teacutecnica vs improvisacioacutenDesarrollo de la entrevista de ventaTeacutecnicas de venta
LA ACCION DE VENTA
La venta no es una improvisacioacuten ante el cliente (por muy haacutebil que pueda resultar el accionar del Colportor) sino una delicada y acuciosa teacutecnicaque cuanto mejor se memoriza y ejecuta mejores resultados tendraacute
Teacutecnica vs improvisacioacuten
Desarrollo de la entrevista de venta
1 Saludo2 Contacto Amistoso3 Descubrir necesidades
motivaciones4 Convencer y despertar el
deseo5 Cierre6 Despedida
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia corta pero contundente y que supone un gran conocimiento del cliente y una gran habilidad para sorprender Atencioacuten Intereacutes Deseo Accioacuten Servicio
Teacutecnica AIDAS
AIDAS
Llame la Atencioacuten de su cliente desde el primer momento Haga uso creativo desde que entrada en escena de la presentacioacuten del producto
Una vez captada la atencioacuten despieacutertele el Intereacutes del clienteUtilice argumentos simples demostrables y claros No hable desu producto ni de su empresa hable de soluciones y debeneficios
A I D A S
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma no deje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste sucompromiso e involucramiento personal con el negocio
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que se ve bien que le ayuda que es uacutetil
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia mucho maacutes compleja que la anterior y que descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
DefinicioacutenIdentificacioacutenDemostracioacutenAceptacioacutenDeseoAccioacutenServicio
Teacutecnica DIDADAS
DIDADAS
D I D A D A S
Definicioacuten de las necesidades de su cliente Haga usted laspreguntas necesarias hable poco obliacuteguele a expresarse yayuacutedelo cuanto pueda
Identifique o asocie las necesidades detectadas con elproducto que usted lleva Recuerde que el cliente no comprasu producto si no ve en eacutel la solucioacuten a alguacuten a su problema
Demostracioacuten Compruebe lo que usted afirma consituaciones y hechos concretos Recuerde que las palabras selas lleva el viento Apoacuteyese en estudios experiencias deterceros caacutelculos simulaciones pruebas
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que seve bien que le ayuda que es uacutetil
Aceptacioacuten Acumule aceptaciones parciales a su argumento oexposicioacuten No espere hasta el final y obligue a su cliente a iraceptando su argumento paso a paso
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste su compromiso einvolucramiento personal con el negocio
Es una estrategia mucho maacutes simple que las anteriores y que tambieacuten descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
SondearApoyarCerrarAsesorarRepetir
Teacutecnica SACAR
SACAR
S A C A R
Asesorar Informe y documente a su cliente lo maacutes que puedaasiacute no forzaraacute la venta
Cerrar Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Apoyar Presente la solucioacuten del problema en forma novedosa yllamativa a su cliente a traveacutes de la exposicioacuten de su oferta
Sondear Conozca el estado de aacutenimo y las necesidadesdel cliente
Repetir Insista tantas veces como sea posible y necesario Acuerde un nuevo contacto No se desanime si la primera vez no
tuvo eacutexito
Las aceptaciones parciales
Un elemento clave en la teacutecnica de venta es llegar a las Aceptaciones Parciales con el cliente una vez que se ha demostrado que el producto ofrecido se ajusta a su necesidad manifiesta
En este momento el cliente suele estar dudoso y comienza a expresar sus Objeciones o Pretextos
Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI
La teacutecnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmacioacuten
Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente
Teacutecnicas de venta
FASE HACER CUIDAR
Contacto
Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista
Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo
Descubrir necesidadesy motivaciones
Preguntar y escucharal cliente
No precipitarse ahablar del producto
Convencer y despertarel deseo
Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten
Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas
FASE HACER CUIDAR
Cierre
Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada
Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo
Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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-
La venta no es una improvisacioacuten ante el cliente (por muy haacutebil que pueda resultar el accionar del Colportor) sino una delicada y acuciosa teacutecnicaque cuanto mejor se memoriza y ejecuta mejores resultados tendraacute
Teacutecnica vs improvisacioacuten
Desarrollo de la entrevista de venta
1 Saludo2 Contacto Amistoso3 Descubrir necesidades
motivaciones4 Convencer y despertar el
deseo5 Cierre6 Despedida
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia corta pero contundente y que supone un gran conocimiento del cliente y una gran habilidad para sorprender Atencioacuten Intereacutes Deseo Accioacuten Servicio
Teacutecnica AIDAS
AIDAS
Llame la Atencioacuten de su cliente desde el primer momento Haga uso creativo desde que entrada en escena de la presentacioacuten del producto
Una vez captada la atencioacuten despieacutertele el Intereacutes del clienteUtilice argumentos simples demostrables y claros No hable desu producto ni de su empresa hable de soluciones y debeneficios
A I D A S
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma no deje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste sucompromiso e involucramiento personal con el negocio
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que se ve bien que le ayuda que es uacutetil
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia mucho maacutes compleja que la anterior y que descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
DefinicioacutenIdentificacioacutenDemostracioacutenAceptacioacutenDeseoAccioacutenServicio
Teacutecnica DIDADAS
DIDADAS
D I D A D A S
Definicioacuten de las necesidades de su cliente Haga usted laspreguntas necesarias hable poco obliacuteguele a expresarse yayuacutedelo cuanto pueda
Identifique o asocie las necesidades detectadas con elproducto que usted lleva Recuerde que el cliente no comprasu producto si no ve en eacutel la solucioacuten a alguacuten a su problema
Demostracioacuten Compruebe lo que usted afirma consituaciones y hechos concretos Recuerde que las palabras selas lleva el viento Apoacuteyese en estudios experiencias deterceros caacutelculos simulaciones pruebas
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que seve bien que le ayuda que es uacutetil
Aceptacioacuten Acumule aceptaciones parciales a su argumento oexposicioacuten No espere hasta el final y obligue a su cliente a iraceptando su argumento paso a paso
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste su compromiso einvolucramiento personal con el negocio
Es una estrategia mucho maacutes simple que las anteriores y que tambieacuten descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
SondearApoyarCerrarAsesorarRepetir
Teacutecnica SACAR
SACAR
S A C A R
Asesorar Informe y documente a su cliente lo maacutes que puedaasiacute no forzaraacute la venta
Cerrar Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Apoyar Presente la solucioacuten del problema en forma novedosa yllamativa a su cliente a traveacutes de la exposicioacuten de su oferta
Sondear Conozca el estado de aacutenimo y las necesidadesdel cliente
Repetir Insista tantas veces como sea posible y necesario Acuerde un nuevo contacto No se desanime si la primera vez no
tuvo eacutexito
Las aceptaciones parciales
Un elemento clave en la teacutecnica de venta es llegar a las Aceptaciones Parciales con el cliente una vez que se ha demostrado que el producto ofrecido se ajusta a su necesidad manifiesta
En este momento el cliente suele estar dudoso y comienza a expresar sus Objeciones o Pretextos
Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI
La teacutecnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmacioacuten
Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente
Teacutecnicas de venta
FASE HACER CUIDAR
Contacto
Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista
Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo
Descubrir necesidadesy motivaciones
Preguntar y escucharal cliente
No precipitarse ahablar del producto
Convencer y despertarel deseo
Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten
Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas
FASE HACER CUIDAR
Cierre
Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada
Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo
Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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Desarrollo de la entrevista de venta
1 Saludo2 Contacto Amistoso3 Descubrir necesidades
motivaciones4 Convencer y despertar el
deseo5 Cierre6 Despedida
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia corta pero contundente y que supone un gran conocimiento del cliente y una gran habilidad para sorprender Atencioacuten Intereacutes Deseo Accioacuten Servicio
Teacutecnica AIDAS
AIDAS
Llame la Atencioacuten de su cliente desde el primer momento Haga uso creativo desde que entrada en escena de la presentacioacuten del producto
Una vez captada la atencioacuten despieacutertele el Intereacutes del clienteUtilice argumentos simples demostrables y claros No hable desu producto ni de su empresa hable de soluciones y debeneficios
A I D A S
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma no deje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste sucompromiso e involucramiento personal con el negocio
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que se ve bien que le ayuda que es uacutetil
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia mucho maacutes compleja que la anterior y que descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
DefinicioacutenIdentificacioacutenDemostracioacutenAceptacioacutenDeseoAccioacutenServicio
Teacutecnica DIDADAS
DIDADAS
D I D A D A S
Definicioacuten de las necesidades de su cliente Haga usted laspreguntas necesarias hable poco obliacuteguele a expresarse yayuacutedelo cuanto pueda
Identifique o asocie las necesidades detectadas con elproducto que usted lleva Recuerde que el cliente no comprasu producto si no ve en eacutel la solucioacuten a alguacuten a su problema
Demostracioacuten Compruebe lo que usted afirma consituaciones y hechos concretos Recuerde que las palabras selas lleva el viento Apoacuteyese en estudios experiencias deterceros caacutelculos simulaciones pruebas
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que seve bien que le ayuda que es uacutetil
Aceptacioacuten Acumule aceptaciones parciales a su argumento oexposicioacuten No espere hasta el final y obligue a su cliente a iraceptando su argumento paso a paso
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste su compromiso einvolucramiento personal con el negocio
Es una estrategia mucho maacutes simple que las anteriores y que tambieacuten descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
SondearApoyarCerrarAsesorarRepetir
Teacutecnica SACAR
SACAR
S A C A R
Asesorar Informe y documente a su cliente lo maacutes que puedaasiacute no forzaraacute la venta
Cerrar Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Apoyar Presente la solucioacuten del problema en forma novedosa yllamativa a su cliente a traveacutes de la exposicioacuten de su oferta
Sondear Conozca el estado de aacutenimo y las necesidadesdel cliente
Repetir Insista tantas veces como sea posible y necesario Acuerde un nuevo contacto No se desanime si la primera vez no
tuvo eacutexito
Las aceptaciones parciales
Un elemento clave en la teacutecnica de venta es llegar a las Aceptaciones Parciales con el cliente una vez que se ha demostrado que el producto ofrecido se ajusta a su necesidad manifiesta
En este momento el cliente suele estar dudoso y comienza a expresar sus Objeciones o Pretextos
Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI
La teacutecnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmacioacuten
Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente
Teacutecnicas de venta
FASE HACER CUIDAR
Contacto
Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista
Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo
Descubrir necesidadesy motivaciones
Preguntar y escucharal cliente
No precipitarse ahablar del producto
Convencer y despertarel deseo
Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten
Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas
FASE HACER CUIDAR
Cierre
Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada
Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo
Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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Teacutecnicas de venta
Es una estrategia corta pero contundente y que supone un gran conocimiento del cliente y una gran habilidad para sorprender Atencioacuten Intereacutes Deseo Accioacuten Servicio
Teacutecnica AIDAS
AIDAS
Llame la Atencioacuten de su cliente desde el primer momento Haga uso creativo desde que entrada en escena de la presentacioacuten del producto
Una vez captada la atencioacuten despieacutertele el Intereacutes del clienteUtilice argumentos simples demostrables y claros No hable desu producto ni de su empresa hable de soluciones y debeneficios
A I D A S
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma no deje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste sucompromiso e involucramiento personal con el negocio
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que se ve bien que le ayuda que es uacutetil
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia mucho maacutes compleja que la anterior y que descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
DefinicioacutenIdentificacioacutenDemostracioacutenAceptacioacutenDeseoAccioacutenServicio
Teacutecnica DIDADAS
DIDADAS
D I D A D A S
Definicioacuten de las necesidades de su cliente Haga usted laspreguntas necesarias hable poco obliacuteguele a expresarse yayuacutedelo cuanto pueda
Identifique o asocie las necesidades detectadas con elproducto que usted lleva Recuerde que el cliente no comprasu producto si no ve en eacutel la solucioacuten a alguacuten a su problema
Demostracioacuten Compruebe lo que usted afirma consituaciones y hechos concretos Recuerde que las palabras selas lleva el viento Apoacuteyese en estudios experiencias deterceros caacutelculos simulaciones pruebas
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que seve bien que le ayuda que es uacutetil
Aceptacioacuten Acumule aceptaciones parciales a su argumento oexposicioacuten No espere hasta el final y obligue a su cliente a iraceptando su argumento paso a paso
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste su compromiso einvolucramiento personal con el negocio
Es una estrategia mucho maacutes simple que las anteriores y que tambieacuten descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
SondearApoyarCerrarAsesorarRepetir
Teacutecnica SACAR
SACAR
S A C A R
Asesorar Informe y documente a su cliente lo maacutes que puedaasiacute no forzaraacute la venta
Cerrar Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Apoyar Presente la solucioacuten del problema en forma novedosa yllamativa a su cliente a traveacutes de la exposicioacuten de su oferta
Sondear Conozca el estado de aacutenimo y las necesidadesdel cliente
Repetir Insista tantas veces como sea posible y necesario Acuerde un nuevo contacto No se desanime si la primera vez no
tuvo eacutexito
Las aceptaciones parciales
Un elemento clave en la teacutecnica de venta es llegar a las Aceptaciones Parciales con el cliente una vez que se ha demostrado que el producto ofrecido se ajusta a su necesidad manifiesta
En este momento el cliente suele estar dudoso y comienza a expresar sus Objeciones o Pretextos
Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI
La teacutecnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmacioacuten
Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente
Teacutecnicas de venta
FASE HACER CUIDAR
Contacto
Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista
Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo
Descubrir necesidadesy motivaciones
Preguntar y escucharal cliente
No precipitarse ahablar del producto
Convencer y despertarel deseo
Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten
Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas
FASE HACER CUIDAR
Cierre
Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada
Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo
Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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Llame la Atencioacuten de su cliente desde el primer momento Haga uso creativo desde que entrada en escena de la presentacioacuten del producto
Una vez captada la atencioacuten despieacutertele el Intereacutes del clienteUtilice argumentos simples demostrables y claros No hable desu producto ni de su empresa hable de soluciones y debeneficios
A I D A S
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma no deje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste sucompromiso e involucramiento personal con el negocio
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que se ve bien que le ayuda que es uacutetil
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia mucho maacutes compleja que la anterior y que descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
DefinicioacutenIdentificacioacutenDemostracioacutenAceptacioacutenDeseoAccioacutenServicio
Teacutecnica DIDADAS
DIDADAS
D I D A D A S
Definicioacuten de las necesidades de su cliente Haga usted laspreguntas necesarias hable poco obliacuteguele a expresarse yayuacutedelo cuanto pueda
Identifique o asocie las necesidades detectadas con elproducto que usted lleva Recuerde que el cliente no comprasu producto si no ve en eacutel la solucioacuten a alguacuten a su problema
Demostracioacuten Compruebe lo que usted afirma consituaciones y hechos concretos Recuerde que las palabras selas lleva el viento Apoacuteyese en estudios experiencias deterceros caacutelculos simulaciones pruebas
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que seve bien que le ayuda que es uacutetil
Aceptacioacuten Acumule aceptaciones parciales a su argumento oexposicioacuten No espere hasta el final y obligue a su cliente a iraceptando su argumento paso a paso
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste su compromiso einvolucramiento personal con el negocio
Es una estrategia mucho maacutes simple que las anteriores y que tambieacuten descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
SondearApoyarCerrarAsesorarRepetir
Teacutecnica SACAR
SACAR
S A C A R
Asesorar Informe y documente a su cliente lo maacutes que puedaasiacute no forzaraacute la venta
Cerrar Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Apoyar Presente la solucioacuten del problema en forma novedosa yllamativa a su cliente a traveacutes de la exposicioacuten de su oferta
Sondear Conozca el estado de aacutenimo y las necesidadesdel cliente
Repetir Insista tantas veces como sea posible y necesario Acuerde un nuevo contacto No se desanime si la primera vez no
tuvo eacutexito
Las aceptaciones parciales
Un elemento clave en la teacutecnica de venta es llegar a las Aceptaciones Parciales con el cliente una vez que se ha demostrado que el producto ofrecido se ajusta a su necesidad manifiesta
En este momento el cliente suele estar dudoso y comienza a expresar sus Objeciones o Pretextos
Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI
La teacutecnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmacioacuten
Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente
Teacutecnicas de venta
FASE HACER CUIDAR
Contacto
Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista
Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo
Descubrir necesidadesy motivaciones
Preguntar y escucharal cliente
No precipitarse ahablar del producto
Convencer y despertarel deseo
Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten
Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas
FASE HACER CUIDAR
Cierre
Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada
Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo
Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
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1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma no deje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste sucompromiso e involucramiento personal con el negocio
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que se ve bien que le ayuda que es uacutetil
Teacutecnicas de venta
Es una estrategia mucho maacutes compleja que la anterior y que descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
DefinicioacutenIdentificacioacutenDemostracioacutenAceptacioacutenDeseoAccioacutenServicio
Teacutecnica DIDADAS
DIDADAS
D I D A D A S
Definicioacuten de las necesidades de su cliente Haga usted laspreguntas necesarias hable poco obliacuteguele a expresarse yayuacutedelo cuanto pueda
Identifique o asocie las necesidades detectadas con elproducto que usted lleva Recuerde que el cliente no comprasu producto si no ve en eacutel la solucioacuten a alguacuten a su problema
Demostracioacuten Compruebe lo que usted afirma consituaciones y hechos concretos Recuerde que las palabras selas lleva el viento Apoacuteyese en estudios experiencias deterceros caacutelculos simulaciones pruebas
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que seve bien que le ayuda que es uacutetil
Aceptacioacuten Acumule aceptaciones parciales a su argumento oexposicioacuten No espere hasta el final y obligue a su cliente a iraceptando su argumento paso a paso
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste su compromiso einvolucramiento personal con el negocio
Es una estrategia mucho maacutes simple que las anteriores y que tambieacuten descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
SondearApoyarCerrarAsesorarRepetir
Teacutecnica SACAR
SACAR
S A C A R
Asesorar Informe y documente a su cliente lo maacutes que puedaasiacute no forzaraacute la venta
Cerrar Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Apoyar Presente la solucioacuten del problema en forma novedosa yllamativa a su cliente a traveacutes de la exposicioacuten de su oferta
Sondear Conozca el estado de aacutenimo y las necesidadesdel cliente
Repetir Insista tantas veces como sea posible y necesario Acuerde un nuevo contacto No se desanime si la primera vez no
tuvo eacutexito
Las aceptaciones parciales
Un elemento clave en la teacutecnica de venta es llegar a las Aceptaciones Parciales con el cliente una vez que se ha demostrado que el producto ofrecido se ajusta a su necesidad manifiesta
En este momento el cliente suele estar dudoso y comienza a expresar sus Objeciones o Pretextos
Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI
La teacutecnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmacioacuten
Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente
Teacutecnicas de venta
FASE HACER CUIDAR
Contacto
Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista
Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo
Descubrir necesidadesy motivaciones
Preguntar y escucharal cliente
No precipitarse ahablar del producto
Convencer y despertarel deseo
Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten
Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas
FASE HACER CUIDAR
Cierre
Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada
Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo
Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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Teacutecnicas de venta
Es una estrategia mucho maacutes compleja que la anterior y que descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
DefinicioacutenIdentificacioacutenDemostracioacutenAceptacioacutenDeseoAccioacutenServicio
Teacutecnica DIDADAS
DIDADAS
D I D A D A S
Definicioacuten de las necesidades de su cliente Haga usted laspreguntas necesarias hable poco obliacuteguele a expresarse yayuacutedelo cuanto pueda
Identifique o asocie las necesidades detectadas con elproducto que usted lleva Recuerde que el cliente no comprasu producto si no ve en eacutel la solucioacuten a alguacuten a su problema
Demostracioacuten Compruebe lo que usted afirma consituaciones y hechos concretos Recuerde que las palabras selas lleva el viento Apoacuteyese en estudios experiencias deterceros caacutelculos simulaciones pruebas
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que seve bien que le ayuda que es uacutetil
Aceptacioacuten Acumule aceptaciones parciales a su argumento oexposicioacuten No espere hasta el final y obligue a su cliente a iraceptando su argumento paso a paso
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste su compromiso einvolucramiento personal con el negocio
Es una estrategia mucho maacutes simple que las anteriores y que tambieacuten descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
SondearApoyarCerrarAsesorarRepetir
Teacutecnica SACAR
SACAR
S A C A R
Asesorar Informe y documente a su cliente lo maacutes que puedaasiacute no forzaraacute la venta
Cerrar Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Apoyar Presente la solucioacuten del problema en forma novedosa yllamativa a su cliente a traveacutes de la exposicioacuten de su oferta
Sondear Conozca el estado de aacutenimo y las necesidadesdel cliente
Repetir Insista tantas veces como sea posible y necesario Acuerde un nuevo contacto No se desanime si la primera vez no
tuvo eacutexito
Las aceptaciones parciales
Un elemento clave en la teacutecnica de venta es llegar a las Aceptaciones Parciales con el cliente una vez que se ha demostrado que el producto ofrecido se ajusta a su necesidad manifiesta
En este momento el cliente suele estar dudoso y comienza a expresar sus Objeciones o Pretextos
Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI
La teacutecnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmacioacuten
Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente
Teacutecnicas de venta
FASE HACER CUIDAR
Contacto
Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista
Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo
Descubrir necesidadesy motivaciones
Preguntar y escucharal cliente
No precipitarse ahablar del producto
Convencer y despertarel deseo
Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten
Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas
FASE HACER CUIDAR
Cierre
Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada
Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo
Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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Definicioacuten de las necesidades de su cliente Haga usted laspreguntas necesarias hable poco obliacuteguele a expresarse yayuacutedelo cuanto pueda
Identifique o asocie las necesidades detectadas con elproducto que usted lleva Recuerde que el cliente no comprasu producto si no ve en eacutel la solucioacuten a alguacuten a su problema
Demostracioacuten Compruebe lo que usted afirma consituaciones y hechos concretos Recuerde que las palabras selas lleva el viento Apoacuteyese en estudios experiencias deterceros caacutelculos simulaciones pruebas
Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que seve bien que le ayuda que es uacutetil
Aceptacioacuten Acumule aceptaciones parciales a su argumento oexposicioacuten No espere hasta el final y obligue a su cliente a iraceptando su argumento paso a paso
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste su compromiso einvolucramiento personal con el negocio
Es una estrategia mucho maacutes simple que las anteriores y que tambieacuten descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
SondearApoyarCerrarAsesorarRepetir
Teacutecnica SACAR
SACAR
S A C A R
Asesorar Informe y documente a su cliente lo maacutes que puedaasiacute no forzaraacute la venta
Cerrar Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Apoyar Presente la solucioacuten del problema en forma novedosa yllamativa a su cliente a traveacutes de la exposicioacuten de su oferta
Sondear Conozca el estado de aacutenimo y las necesidadesdel cliente
Repetir Insista tantas veces como sea posible y necesario Acuerde un nuevo contacto No se desanime si la primera vez no
tuvo eacutexito
Las aceptaciones parciales
Un elemento clave en la teacutecnica de venta es llegar a las Aceptaciones Parciales con el cliente una vez que se ha demostrado que el producto ofrecido se ajusta a su necesidad manifiesta
En este momento el cliente suele estar dudoso y comienza a expresar sus Objeciones o Pretextos
Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI
La teacutecnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmacioacuten
Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente
Teacutecnicas de venta
FASE HACER CUIDAR
Contacto
Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista
Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo
Descubrir necesidadesy motivaciones
Preguntar y escucharal cliente
No precipitarse ahablar del producto
Convencer y despertarel deseo
Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten
Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas
FASE HACER CUIDAR
Cierre
Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada
Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo
Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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Accioacuten Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Despierte en el cliente el Deseo de posesioacuten del producto Posibilite que pruebe toque y sienta el producto que seproyecte con eacutel Haacutegale ver que el producto ya es suyo que seve bien que le ayuda que es uacutetil
Aceptacioacuten Acumule aceptaciones parciales a su argumento oexposicioacuten No espere hasta el final y obligue a su cliente a iraceptando su argumento paso a paso
Evidencie su voluntad de Servicio Manifieste su compromiso einvolucramiento personal con el negocio
Es una estrategia mucho maacutes simple que las anteriores y que tambieacuten descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
SondearApoyarCerrarAsesorarRepetir
Teacutecnica SACAR
SACAR
S A C A R
Asesorar Informe y documente a su cliente lo maacutes que puedaasiacute no forzaraacute la venta
Cerrar Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Apoyar Presente la solucioacuten del problema en forma novedosa yllamativa a su cliente a traveacutes de la exposicioacuten de su oferta
Sondear Conozca el estado de aacutenimo y las necesidadesdel cliente
Repetir Insista tantas veces como sea posible y necesario Acuerde un nuevo contacto No se desanime si la primera vez no
tuvo eacutexito
Las aceptaciones parciales
Un elemento clave en la teacutecnica de venta es llegar a las Aceptaciones Parciales con el cliente una vez que se ha demostrado que el producto ofrecido se ajusta a su necesidad manifiesta
En este momento el cliente suele estar dudoso y comienza a expresar sus Objeciones o Pretextos
Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI
La teacutecnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmacioacuten
Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente
Teacutecnicas de venta
FASE HACER CUIDAR
Contacto
Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista
Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo
Descubrir necesidadesy motivaciones
Preguntar y escucharal cliente
No precipitarse ahablar del producto
Convencer y despertarel deseo
Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten
Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas
FASE HACER CUIDAR
Cierre
Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada
Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo
Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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Es una estrategia mucho maacutes simple que las anteriores y que tambieacuten descansa en un riguroso conocimiento previo por parte del Colportor de las necesidades del cliente
SondearApoyarCerrarAsesorarRepetir
Teacutecnica SACAR
SACAR
S A C A R
Asesorar Informe y documente a su cliente lo maacutes que puedaasiacute no forzaraacute la venta
Cerrar Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Apoyar Presente la solucioacuten del problema en forma novedosa yllamativa a su cliente a traveacutes de la exposicioacuten de su oferta
Sondear Conozca el estado de aacutenimo y las necesidadesdel cliente
Repetir Insista tantas veces como sea posible y necesario Acuerde un nuevo contacto No se desanime si la primera vez no
tuvo eacutexito
Las aceptaciones parciales
Un elemento clave en la teacutecnica de venta es llegar a las Aceptaciones Parciales con el cliente una vez que se ha demostrado que el producto ofrecido se ajusta a su necesidad manifiesta
En este momento el cliente suele estar dudoso y comienza a expresar sus Objeciones o Pretextos
Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI
La teacutecnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmacioacuten
Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente
Teacutecnicas de venta
FASE HACER CUIDAR
Contacto
Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista
Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo
Descubrir necesidadesy motivaciones
Preguntar y escucharal cliente
No precipitarse ahablar del producto
Convencer y despertarel deseo
Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten
Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas
FASE HACER CUIDAR
Cierre
Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada
Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo
Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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S A C A R
Asesorar Informe y documente a su cliente lo maacutes que puedaasiacute no forzaraacute la venta
Cerrar Proceda inmediatamente a cerrar saque la firma nodeje que su cliente se enfriacutee Provoque el cierre
Apoyar Presente la solucioacuten del problema en forma novedosa yllamativa a su cliente a traveacutes de la exposicioacuten de su oferta
Sondear Conozca el estado de aacutenimo y las necesidadesdel cliente
Repetir Insista tantas veces como sea posible y necesario Acuerde un nuevo contacto No se desanime si la primera vez no
tuvo eacutexito
Las aceptaciones parciales
Un elemento clave en la teacutecnica de venta es llegar a las Aceptaciones Parciales con el cliente una vez que se ha demostrado que el producto ofrecido se ajusta a su necesidad manifiesta
En este momento el cliente suele estar dudoso y comienza a expresar sus Objeciones o Pretextos
Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI
La teacutecnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmacioacuten
Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente
Teacutecnicas de venta
FASE HACER CUIDAR
Contacto
Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista
Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo
Descubrir necesidadesy motivaciones
Preguntar y escucharal cliente
No precipitarse ahablar del producto
Convencer y despertarel deseo
Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten
Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas
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Cierre
Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada
Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo
Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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-
Las aceptaciones parciales
Un elemento clave en la teacutecnica de venta es llegar a las Aceptaciones Parciales con el cliente una vez que se ha demostrado que el producto ofrecido se ajusta a su necesidad manifiesta
En este momento el cliente suele estar dudoso y comienza a expresar sus Objeciones o Pretextos
Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI
La teacutecnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmacioacuten
Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente
Teacutecnicas de venta
FASE HACER CUIDAR
Contacto
Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista
Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo
Descubrir necesidadesy motivaciones
Preguntar y escucharal cliente
No precipitarse ahablar del producto
Convencer y despertarel deseo
Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten
Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas
FASE HACER CUIDAR
Cierre
Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada
Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo
Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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Las objeciones o el NO del cliente se pueden agigantar y una forma de disminuir su impacto es convertirlo en sucesivos SI
La teacutecnica adecuada consiste en hacer preguntas que conlleven a una afirmacioacuten
Con emplear tres afirmaciones suele ser suficiente
Teacutecnicas de venta
FASE HACER CUIDAR
Contacto
Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista
Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo
Descubrir necesidadesy motivaciones
Preguntar y escucharal cliente
No precipitarse ahablar del producto
Convencer y despertarel deseo
Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten
Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas
FASE HACER CUIDAR
Cierre
Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada
Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo
Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
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bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
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10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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FASE HACER CUIDAR
Contacto
Saludar Conseguir laatencioacuten del cliente Vender lo interesante de la entrevista
Presentacioacuten personalVoz ndash Simpatiacutea -Aplomo
Descubrir necesidadesy motivaciones
Preguntar y escucharal cliente
No precipitarse ahablar del producto
Convencer y despertarel deseo
Convencer conargumentos a traveacutes dela apelacioacuten a la razoacutenyo despertar el deseode posesioacuten apelandoa la emocioacuten
Claridad de exposicioacutende la argumentacioacuten Contestar a todas lasobjeciones Hablar delos beneficios y no delas caracteriacutesticas
FASE HACER CUIDAR
Cierre
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Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
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Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
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Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
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Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
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Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
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Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
- Slide 1
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-
FASE HACER CUIDAR
Cierre
Buscar el Siacute iexclahoraiexcl Dar a escoger entrealgo y algo y no entrealgo y nada
Voz y los gestos Vigilar las sentildeales de compra Aplicar las teacutecnicas de cierre adecuadas
Despedida
Despedirse Entregarun recordatorio Asegurar la proacuteximaentrevista
Actitud Simpatiacutea Buen recuerdo
Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
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Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
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3 No le gusta alguna caracteriacutestica
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bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
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8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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Teacutecnicas de ventaConsideraciones para la fase del contacto
Cuide su presentacioacuten personal Sea simpaacutetico Sonriacutea Sea atento Sea prudente Sea alegre Sea versaacutetil analizando en detalle la tipologiacutea de cliente Inspire respeto y seriedad
iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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iquestQueacute es lo que compra el cliente iquest Por queacute compra
iquestPor queacute en definitiva acepta mi oferta
iquest Por queacute compra el cliente
Seguridad
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Bienestar
Orgullo
Novedad
Economiacutea
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
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Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
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DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
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Desinformacioacuten
Economiacutea
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No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
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2 No tiene necesidad
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3 No le gusta alguna caracteriacutestica
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Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
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8Reclamaciones
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bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
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10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
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1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
SeguridadConfianzaDespeje toda duda o Temor
ProfesionalismoGarantiacuteasImagenPrestigio
FalsedadErroresDudas
Afecto
Clima caacutelidoAmbiente familiarAmabilidadSimpatiacutea
BuenacomunicacioacutenIntereacutes por susnecesidadesPreocupacioacuten
Egoiacutesmo expliacutecito
Bienestar
ComodidadFacilidades
Servicio personal IndiferenciaIncomodidadesDificultadesInterferencias
Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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Moacuteviles de compra
COMPRA ENTREGUE RESPALDE EVITE
OrgulloHalagoAdulacioacutenReconocimiento
Comunicacioacuten sutil
DesintereacutesDesprecio
Novedad ModaActualidad
AtributosCualidades
Desinformacioacuten
Economiacutea
PrecioCostoCalidadAhorro
Transformarcaracteriacutesticas En beneficios
No explicar la Razoacuten del precio
Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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Consideraciones para la argumentacioacuten y la demostracioacuten
Recuerde que el ser humano siempre retiene soacutelo el 20 de lo que escucha mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50
Recuerde que Usted no debe argumentar lo que no puede probar Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende
Recuerde que las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces a objeto de tener plena seguridad de que no fallaraacuten
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
bullExplore las necesidades reales
bullNo me gustabullNo es lo que pensaba
3 No le gusta alguna caracteriacutestica
bullPregunte lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficiosbullNo se apoye en las caracteriacutesticas
bullLo voy a pensarbullNo seacute
4 Tiene miedo de comprar
bulliquest De queacute tiene miedo bullExplore la necesidades reales
bullUsted lo dice pero bullNo le creo
5 Desconfiacutea del servicio
bullDeacute testimonios vaacutelidosbullOfrezca y garantice seguridadesbullVenda confianza
Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
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11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
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1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullEs muy carobullNo lo puedo costear
1 Precio bullCompaacuterelo con los beneficios de su ofertabullDisminuya su influencia
bullNo lo necesitobullPrefiero otra oferta
2 No tiene necesidad
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3 No le gusta alguna caracteriacutestica
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5 Desconfiacutea del servicio
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Las 14 objeciones maacutes recurrentes
FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
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8Reclamaciones
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10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
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bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
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ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
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Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
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1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
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1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
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1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
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7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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FRASE TIPICA OBJECION ESTRATEGIA
bullAhora no puedobullEn esa forma no
6 No le gusta la forma depago
bullExplore y plantee todas lasformas posibles de pagobullPreseacutentelas como siestuvieran pensadas para eacutel
bullYa lo converseacute con 7 Prefiere tratar con la competencia
bullExalte las ventajas de suempresa
bullDeacutejeme de molestarbullMe tienen aburrido
8Reclamaciones
bullPuede ser ciertobullDeacutejele hablarbullNo se altere
bullNo seacute 9 Le falta informacioacuten
bullPara eso esta Ud para informarbull Hable de los beneficios aobtener con su ofertabullDespueacutes explique lascaracteriacutesticas
bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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bullVeraacute En esta empresabull Nosotros
10 Vanidad que le impide aceptar
bullHalague con suavidad No se extralimitebullAnalice psicoloacutegicamente a su cliente
bullLo consultareacute 11 Consultaraacute con otro antes de decidir
bullUsted no descubrioacute quien toma las decisionesbullTodaviacutea estaacute a tiempobullAsista a la consulta
bullSiacute pero 12 Duda bullInduzca a que aclare la razoacuten de su dudabull Busque las aceptaciones parciales
ndashldquo ldquo 13 Silencio bullMuy peligrosabullRompa el silencio con preguntas abiertas
Eso es lo que Ud dice pero la verdad es que
14 Sentildeala los defectos de suargumentacioacuten
bullFalta de preparacioacuten de su partebullHechos y no palabras
Teacutecnicas de ventaLos 12 Meacutetodos del cierre
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
clientesi se queda con el producto
1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO1 Directo Consiste en preguntar al
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1048713 Maacutes vale que lo compreahora1048713 iquest Cuaacutento le enviacuteo
2 Selectivo Presente a su cliente dosdisyuntivas o propuestas paraque elija entre una y otra
1048713 iquest Queacute modelo le gustariacuteamaacutes
3 Oportunidades Consiste en presentar su ofertacomo si fuera algo uacutenico yespecial no repetible unaganga
1048713 Soacutelo quedan 2 unidades
4 Punto secundario Consiste en distraer la atencioacutenfija del cliente introduciendo unnuevo argumento capaz de darun nuevo enfoque a la entrevista
1048713 Por otro lado iquest ha pensadoen como retiraraacute el dinero enotra ciudad
5 Arreglos Consiste en proponer arregloscomerciales exclusivos para sucliente a objeto de que la ofertase ajuste maacutes y maacutes a susnecesidades especiacuteficas
1048713 Se lo puedo entregar en sucasa
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO6 Boomerang Consiste en tomar una objecioacuten y
transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
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1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
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11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
todo casi resuelto
1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
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Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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transformarla en una muy buenaargumentacioacuten de venta capazde provocar el cierre
1048713 Por supuesto que es maacutescaro y es por eso que no lotiene cualquiera
7 Contingencia Consiste en hacer ver al clienteuna situacioacuten futura X que va asuceder de alguna u otra formarazoacuten por la cual la compra debede interesarle ahora y nodespueacutes
1048713 Recuerde que dentro depoco cuando usted jubile necesitaraacute asesoriacutea
8 Hecho inminenteConsiste en dramatizar un hechoque necesariamente tiene queocurrir y va a ocurrir pronto
1048713 Para el proacuteximo mes el costoprevisional seraacute muchomayor aproveche ahora
9 Pedido de ensayoConsiste en entregar unamuestra gratis para queexperimente
1048713 Tome pruebelo y veraacute
METODO SIGNIFICADO FRASES TIPO
10 No ventaConsiste en mostrar losbeneficios y caracteriacutesticas de unproducto sin mostrar intereacutes ponvenderlo ahora
1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
cliente va a comprar el productoactuando como si estuviera ya
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1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
bull Mediblesbull Alcanzables a la vez que ambiciososbull Consensuadosbull Elaborados conjuntamentebull Basado en logros anteriores
CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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1048713 En una proacutexima oportunidadle mostrareacute la uacuteltimanovedad
11 Suposicioacuten Consiste en plantearle unapregunta teoacuterica en la que elsupone el uso del producto
1048713 Suponga que hoy se estaacutepensionando iquest doacutende legustariacutea que le enviara supago
12 Asuncioacuten Consiste en dar por hecho que el
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1048713 Cuando se haya traspasadoveraacute lo agradable que esestar en Provida
OBJETIVOS
Los objetivos son las metas que queremos alcanzarbull A todos nos gusta conocer que se espera de nosotros
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CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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CARACTERIacuteSTICAS
CONCLUSION
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ldquoPreseacutentame a una persona de eacutexito y te demostrareacute que es un vendedor La verdad es que todos vendemos algo de un modo o de otrordquoRichar Denny
Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
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Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
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Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
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Un hombre sin propoacutesito es como un barco sin timoacutenThomas Carlyle
Los campeones no se hacen en los gimnasios Los campeones se hacen de algo que llevan muy dentro
de siacute mismos un deseo un suentildeo una visioacutenMuhammad Ali
Si desarrollamos los haacutebitos del eacutexito haremos del eacutexito un haacutebito
Michael E AngierJuan 154-7Permanezcan en miacute y yo permanecereacute en ustedes Asiacute como ninguna rama puede dar fruto por siacute misma sino que tiene que permanecer en la vid asiacute tampoco ustedes pueden dar fruto si no permanecen en miacute
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