El Arte de La Guerra Para Ejecutivos - Krause

7/26/2019 El Arte de La Guerra Para Ejecutivos - Krause

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EL ARTE DE LA GUERRA PARA EJECUTIVOS

De: Donald G. KrauseResumen elaborado por: Ing. Jess Flores M.

INTRODUCCION

Sun Tzu vivi en el nordeste de china hace 2,500 aos, contemporneo de Confucio, SunTzu fue tenido por un experto en estrategia militar.

El xito de la guerra, del mismo modo que en los negocios, depende fundamentalmente delliderazgo. Existen otros factores que contribuyen tambin al xito (la informacin, lapreparacin, la organizacin, la comunicacin, la motivacin y la ejecucin), pero la

eficacia de estos factores queda determinada por completo por la calidad del liderazgo deque se disponga.

La idea esencial de Sun Tzu es que las batallas o las competencias las gana la organizacino la persona que, en primer lugar, cuenta con la ventaja competitiva mayor y que, ensegundo lugar, comete menos errores. La ventaja competitiva se puede poseer gracias amuchos factores, entre ellos los recursos humanos superiores, la posicin superior, laejecucin superior y la innovacin. La mayora de las personas del mundo de los negocioscomprenden claramente lo que es la ventaja competitiva. Pero la ventaja competitiva no esel factor determinante del xito. Son las personas las que libran las batallas y las que lasganan. Y la persona ms importante de las que libran las batallas es el general.

Segn Sun Tzu, el general ideal gana la batalla antes de que empiece la lucha. Lo hace dedos maneras. En primer lugar, desarrolla su carcter a lo largo del tiempo; en segundolugar, obtiene una ventaja estratgica crucial. Segn la filosofa china, el carcter es la basedel liderazgo. Las personas dotadas de un carcter superior se convierten en lideressuperiores. Pero en general no puede formar su carcter de la noche a la maana. Por lotanto, las personas que quieren ser lideres deben cultivar las caractersticas del liderazgo alo largo de mucho tiempo. La ventaja estratgica crucial la consigue por medio de lagestin de la informacin. El general ideal no comete errores, tiene paciencia y esinescrutable.

La organizacin natural:El modelo de eficacia de Sun Tzu

En primer lugar, existen para cumplir un propsitodefinido. La duracin de su existencia se corresponde con el plazo de tiempo necesario paracumplir ese propsito. En segundo lugar se basan en la informacin. Las organizacionesnaturales buscan los datos y los utilizan como base de sus actos. Evitan las opiniones nofundadas y las conjeturas, y optan por enfrentarse a las situaciones de incertidumbreestimando razonablemente las probabilidades. En tercer lugar, las organizaciones naturalesson completamente flexibles totalmente adaptables. Reaccionan con rapidez y con eficacia


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ante los cambios de su entorno que afecten a su capacidad para cumplir su propsitodefinido.

Los ejrcitos de Sun Tzu se reunan para cumplir propsitos concretos. Se creaban comoreaccin ante amenazas u oportunidades claras y definidas. Cabe suponer que estosejrcitos se licenciaban cuando haba pasado la amenaza o la oportunidad. En este sentidolos ejrcitos de Sun Tzu se parecen a los equipos temporales de proyectos, que se formanpara disear y construir sistemas a gran escala en los entornos empresariales modernos.Cuando se han conseguido los objetivos definidos, el equipo deja de existir. El concepto delequipo temporal de proyecto ha tenido tanto xito que los tericos modernos de la gestinde empresas lo proponen como modelo organizativo del futuro.

l ejercito de Sun Tzu tambin se basa en la informacin. Y la utilizan con mayor rapidez.

Las actividades fundamentales de una organizacin basada en la informacin son: Larecoleccin de la informacin, su procesado, su empleo y la emisin de informacin. Loslideres de las organizaciones basadas en la informacin consideran que todas las funcionesorganizativas estn impulsadas por la informacin.

Sun Tzu nos insta a que lo estudiemos todo antes de pasar a la accin. Tambin a lacomprensin de las probabilidades y la reduccin del impacto de los sucesos desconocidosestos dos aspectos son principios bsicos de los mtodos de mejora propugnados por W.Edwards Deming, Shigeo Shingo, y otros.

Un aspecto primordial de la filosofa oriental es la idea de que el universo esta cambiando

constantemente. Los seres humanos, si quieren sobrevivir, deben ser flexibles y adaptablespara poder reaccionar ante estos cambios. Las organizaciones naturales son completamenteflexibles y adaptables. Son como el agua que corre, rodean los obstculos y las dificultadesy siempre buscan el camino ms eficaz. Como el agua, carecen eminentemente de forma.Reaccionan rpidamente y se adaptan con facilidad a las nuevas circunstancias.

Las organizaciones con mayor xito en nuestros tiempos son las que tienen un propsitodefinido, actan en base a informacin y son flexibles. Tres caractersticas de lasorganizaciones naturales.

Sobre el texto:

La filosofa subyacente en la interpretacin principal de este texto procede de tresfuentes principales:?? La primera fuente es Sun Tzu y los muchos comentarios de su obra que se han escrito?? La segunda fuente son las ideas de los pensadores empresariales modernos como; Tom

Peters, Peter Drucker, Warren Benis, y otros muchos ms.?? La tercera fuente son los escritos de los estrategas militares; Helmuth von Moltke,

Gorge S, Patton y J.F.C. Fuller.


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ESTIMACIONES

Sun Tzu dijo:

"La guerra es el aspecto ms importante para la supervivencia de la nacin. Es el caminodel existir o no existir. Todo el tiempo que se dedique a estudiarla ser poco"

"Los vencedores realizan estimaciones en su templo antes de que comience la guerra. Lotienen en cuenta todo. Las estimaciones mas completas conducen a la victoria. Lasestimaciones incompletas llevan al fracaso"

La planificacin

Es fundamental que tus actos competitivos estn planificados cuidadosamente y que seejecuten debidamente.

Cinco factores bsicos para evaluar tus planes:

??El carcter: Es el propsito esencial (el espritu) de un individuo o de unaorganizacin.

??El clima: es el impacto de la situacin empresarial general y de la cultura poltica sobrela situacin competitiva.

??La estructura:es el modo en que esta organizado y dirigido el trabajo.?? El modo en que te financias tu o tu organizacin;?? De lo bien o mal que estn formados tu y tus trabajadores?? De cmo desarrollas tus habilidades?? De la medida en que tu organizacin y tu, hacen uso de la tecnologa y de los

recursos humanos?? De lo flexibles o inflexibles, sensibles o insensibles, eficaces o ineficaces que

sean tus polticas y tus procedimientos.

La estructura determina las capacidades bsicas de un individuo o de unaorganizacin.

??El liderazgo: dado que el liderazgo viene de dentro, el liderazgo dimana de lasactitudes y de las capacidades de los individuos. El liderazgo de la organizacines la suma total de las actitudes y de las capacidades de los ejecutivos clave. Elliderazgo se puede valorar en funcin de siete factores: autodisciplina, decisin,logro, responsabilidad, conocimiento, cooperacin con los colaboradores yejemplo.


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??La informacin: consiste en recoger datos recientes y precisos, sobre larealidad de las condiciones y de las circunstancias de la situacin competitiva.En la competencia no hay nada ms importante que obtener datos.

Los actos competitivos

La meta de las acciones competitivas es una victoria rpida. Si la victoria se retrasa, lavisin se oscurece y el entusiasmo se marchita.Cuando las acciones competitivas se prolongan, los recursos no sern suficientes.Los ejecutivos que no son capaces de equilibrar el riesgo con la oportunidad no puedenprosperar en el entorno moderno. Las claves son la agilidad y la innovacin.Solo los que aprecian el conocimiento que es fruto de los fracasos fugaces pueden lograr

xitos duraderos.La informacin ms costosa es la que esta anticuada.Trata bien a tus empleados; frmalos a conciencia. El xito de la organizacin se basa en elxito individual de sus miembros.

LA ESTRATEGIA MILITAR

Sun Tzu dijo:

"El guerrero mas consumado de todos es el que gana la guerra obligando al enemigo arendirse sin haber librado ninguna batalla".

"La mejor estrategia militar es, pues, la toma de posiciones superiores. En segundo lugar,recurre a la diplomacia. En tercer lugar, utiliza la fuerza militar como amenaza. Solo debesatacar a tu enemigo cuando haya fracasado todo lo dems".

La estrategia competitiva

El ejecutivo de alto nivel puede causarse problemas a s mismo y causrselos a suorganizacin de tres maneras:

En primer lugar, puede causar problemas al obrar por ignorancia.En segundo lugar, puede causar problemas al centrarse en las reglas mas que en los

clientes.En tercer lugar, puede causar problemas al ascender a los que carecen de habilidad y devalor. El buen liderazgo lo es todo! La autoridad debe recaer en manos de los que sabendirigir.El lder que sabe cuando debe luchar y cuando debe retirarse, vencer.El lder que es entusiasta e innovador vencer.El lder que hace uso de informacin precisa y reciente para tomar decisiones, vencer.El lder que no tiene que cargar con reglas onerosas (pesadas o molestas) ni con personalproblemtico, vencer.


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DISPOSICIONES ESTRATGICAS

Sun Tzu Dijo:

"Los grandes guerreros antiguos empezaban por hacerse invencibles. A continuacinesperaban el momento vulnerable del enemigo. No ser vencidos depende de uno mismo;vencer depende de los actos del enemigo.El que no puede vencer, se defiende. Pero el quepuede vencer, ataca".

"Los guerreros antiguos no quedaban victoriosos porque tuviesen una sabidura infinita niporque tuviesen un valor sin limite. Lo que hacan los antiguos guerreros era no cometererrores".

La toma de posiciones

La supervivencia depende de tus propios actos; la oportunidad de triunfar depende de losactos de los dems.Por lo tanto, si bien el ejecutivo eficaz siempre es capaz de sobrevivir, no siempre es capazde triunfar

Sun Tzu dijo:

"Un gran general establece su posicin all donde no puede ser derrotado. El generalvictorioso crea las condiciones que conducen a la victoria antes de comenzar la guerra. El

general derrotado emprende la guerra sin saber el modo de ganarla. El gran comandante enjefe empieza por cultivar su propio carcter y desarrolla una organizacin fuerte".

Los elementos de la estrategia son, en primer lugar la medida; en segundo lugar, laestimacin; en tercer lugar, l calculo; en cuarto lugar, la comparacin y, en quinto lugar, lavictoria. El terreno genera medidas. Las estimaciones se basan en medidas. Los clculos, enlas estimaciones. Las comparaciones en los clculos. Y la victoria en las comparaciones. Deesta forma l ejercita victorioso lucha contra el enemigo como un ro caudaloso que correpor un desfiladero. No es posible detenerlo.El xito en la guerra es una cuestin de tomar posiciones.

Si tus recursos no son adecuados, aplica un planteamiento defensivo. Cuando el momentosea oportuno, muvete con rapidez.

Los datos aclaran la situacin. Las alternativas se basan en datos. La conveniencia se basaen la evaluacin de las alternativas. Y la accin se basa en la conveniencia.

EL PODERIO ESTRATEGICO

Sun Tzu dijo:


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"Combatir contra muchos es lo mismo que combatir contra pocos. Es cuestin deformaciones y de comunicaciones"."La victoria de un comandante en jefe hbil, es una cuestin de impulso y de eleccin del

momento, el impulso es como una ballesta montada y la eleccin del momento es cuando selibera el dardo".

La oportunidad y la eleccin del momento

En las situaciones competitivas, lo normal es utilizar tcticas esperadas paraenfrentar al adversario. Pero es el poder que se crea por el empleo de las tcticasinesperadas (es decir, el empleo innovador de las personas y de la informacin) loque asegura la victoria.

En la msica se utilizan cinco notas, pero no nos bastara una vida entera para orsus combinaciones infinitas.En la pintura se utilizan cinco colores, pero no nos bastara una vida entera paraver sus combinaciones infinitas.

El ejecutivo eficaz elige a las personas mas apropiadas para que lleven a cabo suspropsitos en el momento crucial. Deben ser como piedras redondas. Toda piedra, sea cualsea su forma, esta quieta cuando reposa en un terreno llano. Cuando el terreno es irregular yse aplica fuerza, la piedra redonda se mueve con facilidad.La oportunidad es como la ladera de una montaa empinada, elegimos elmomento para soltar piedras redondas y bajaran por la ladera como avalancha con

una fuerza incontenible.LA VACUIDAD Y LA PLENITUD

Sun Tzu dijo:

"El guerrero hbil mueve a su oponente; no permite que el adversario lo mueva a el. Esfuerte el que obliga al enemigo a reaccionar; es dbil el que debe reaccionar ante elenemigo".

Aunque el enemigo tenga un gran numero de soldados de qu le sirve eso para vencer, sisoy yo el que controlo la situacin?

El control

Los que se preparan rpidamente y a fondo esperan con tranquilidad el enfrentamiento; losque se preparan mas tarde, se precipitan y se agotan.

Es fuerte el que obliga a la competencia a reaccionar; es dbil el que debe reaccionar ante lacompetencia.


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Las estrategias que tienen xito no se deben repetir jamas. Cada conflicto es una situacinnica.

Las estrategias que tienen xito fluyen como el agua; son las circunstancias del conflicto lasque les dan forma. El agua, cuando fluye, evita los puntos altos y busca el terreno bajo. Delmismo modo, las estrategias de xito evitan los mtodos difciles y encuentran los fciles.

As como el agua no tiene una forma constante, las tcticas de la victoria no tienen formaconstante.

DIRIGIR LAS MANIOBRAS DEL EJERCITO

Sun Tzu dijo:

"Nada es ms difcil que dirigir las maniobras del ejercito. El xito en la direccin de lasmaniobras depende de engaar al enemigo y de hacerle dirigirse a otro punto. El que semueva sin restricciones, vencer. Los guerreros antiguos vencan por el engao. El secretodel engao es saber manipular las impresiones que se lleva el enemigo".

"El buen general evita al enemigo cuando ste est lleno de animo. Ataca cuando elenemigo esta cansado. El buen general espera con disciplina a que se produzca el caos. Elbuen general espera a que el enemigo acuda desde lejos. No ataques a una formacin bienordenada. No avances ladera arriba. No te retires ladera abajo. No persigas una falsaretirada. No ataques a las tropas selectas. No interceptes a un enemigo que regresa hacia su

casa. Cuando rodees al enemigo, djale una salida. No presiones a un enemigo desesperado.Esta es la esencia de la direccin de las maniobras de un ejercito".

LAS NUEVE POSIBILIDADES

Sun Tzu dijo:

Solo el general que es flexible y que sabe adaptar su estrategia a las circunstancias variablespuede mandar a las tropas victoriosas. Por lo tanto:

1. No dejes tropas de guarnicin en las tierras abandonadas

2. nete a tus aliados en los cruces de los caminos.3. No te quedes demasiado tiempo en un terreno insostenible.4. Traza planes alternativos en los terrenos rodeados.5. Combate si te atacan en los terrenos muertos.6. No supongas que el enemigo no ha de venir.7. Preprate para su llegada.8. No supongas que el enemigo no ha de atacar.9. Confa mas bien, en una defensa fuerte.

Existen cinco defectos del carcter que son peligrosos para un general.


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1. Si es temerario, sus soldados pueden morir.2. Si es cobarde, su ejercito puede ser capturado.

3. Si tiene el genio vivo, reaccionara con rabia, podemos hacerlo obrar con precipitacin.4. Si es soberbio, se le puede engaar por medio de la adulacin.5. Si tiene apego a sus hombres, dudara en un momento critico a la hora de tomar una

decisin desagradable para su gente.

Estos cinco defectos llevan a los ejrcitos a la muerte. Tenlos muy en cuenta.


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DESPLIEGUE DE TROPAS

Sun Tzu dijo:

"Sigue las reglas siguientes.?? Atraviesa las montaas siguiendo los valles.?? Qudate en el terreno elevado, donde tengas una visin clara del territorio que te rodea.?? No ataques dando l frente a una subida.?? Cuando el enemigo atraviese agua, es ventajoso atacarlo cuando haya cruzado la mitad

de sus tropas.?? Cuando atravieses una zona pantanosa, muvete con rapidez.?? No te acerques a los desfiladeros, a las hondonadas ni a las grietas rocosas, que son

trampas y encerronas naturales".

"Si menospreciamos al enemigo y no consideramos el significado de sus movimientos,perderemos".

Las maniobras

No abordes los problemas difciles con recursos inadecuados.

Si debes reorganizar tu grupo antes de un encuentro hazlo rpidamente. Procura tener unaorganizacin estable pero flexible en su actuar.

Si estas sumido en una competencia intensa, no instaures tu mismo el cambio a gran escaladentro de la organizacin. Cete a los mtodos y a los procedimientos aceptables y fcilesde comprender. Conserva las pautas organizativas estables.Manten simples y claras las cuestiones administrativas. No derroches el tiempo conpapeleos innecesarios.Las situaciones competitivas diferentes pueden requerir tcticas diferentes para alcanzar elxito. Pero mantn en lo posible la estabilidad en las situaciones de conflicto. Haz las cosasde la manera ms sencilla y comprensible.Observa las seales del grupo de tu competidor. Si existe mucha actividad errtica, esposible que s este preparando para moverse rpidamente. Si la actividad es regular yorganizada, esta preparndose para moverse con cautela. Observa las pautas de actividadque indiquen donde recoge la informacin.??Si los mensajes de tu competidor parecen humildes, pero l parece confiado, se dispone

a avanzar.??Si los mensajes de tu competidor son evasivos pero tienen un tono agresivo, se dispone

a retirarse.??Si tu competidor te presenta una oferta generosa para que te la pienses, es posible que

necesite tiempo para descansar.??Si tu competidor desea emprender de pronto negociaciones para la paz sin motivo

aparente, es que esta tramando algo.


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??Si su competidor despliega sus recursos de un modo agresivo, significa que espera unenfrentamiento.

??Si tu competidor avanza parcialmente y se retira parcialmente despus, intenta hacerte

salir con engaos de tu posicin defensiva.??Si tu competidor debe recurrir a las artimaas o a los subterfugios (pretextos) para

sostener su posicin, es que padece alguna carencia.??Si tu competidor ve una ventaja evidente pero no avanza, es que esta cansado o no

cuenta con recursos necesarios para hacerlo.??Si tu competidor vaga sin rumbo entre discusiones, es que esta inseguro.??Si tu competidor habla fuerte, es que tiene miedo.??Si en el grupo de tu competidor reina la agitacin, su liderazgo no es eficaz.??Si en los mensajes de tu competidor reina el desorden, sus ideas son caticas.??Si los representantes de tu competidor tienen el genio vivo, es que estn sometidos a

una tensin emocional.

??Cuando tu competidor recurre a sus ltimos recursos disponibles para hacerte frente, esque esta desesperado.

Si concentras tus recursos, si respetas la fuerza del competidor y si estudias cuidadosamentesus movimientos, vencers. Si menosprecias la fuerza de tu competidor y no tienes encuenta el significado de sus movimientos, perders.

Si diriges a tus empleados por medio de una estructura organizativa adecuada y mantienesel control por medio de una disciplina apropiada, tu gente ser competitiva.

Si formas y organizas a tus empleados presentndoles expectativas claras, podrs confiar

en ellos en una situacin competitiva. Si las expectativas son difusas, no sern confiables.

EL TERRENO

Sun Tzu dijo:

"EL TERRENO PUEDE SER ACCESIBLE, TRAICIONERO, INMOVILIZADOR, ESTRECHO ,MONTAOSO O REMOTO.Si las fuerzas de ambos bandos pueden entrar y salir del campo de batalla sin dificultad,entonces el campo de batalla es traicionero.Si a nuestras fuerzas les resulta fcil entrar en el campo de batalla, pero les resulta difcil

retirarse, entonces el campo de batalla es engaoso.Si a las fuerzas de ambos bandos les resulta difcil entrar y salir del campo de batalla,entonces el campo de batalla es inmovilizador.Los campos de batalla estrechos son los que tienen rutas de acceso restringidas, tales comodesfiladeros estrechos o valles profundos.En los campos de batalla montaosos , si tus fuerzas llegan antes, ocupa el terreno alto.Los campos de batalla remotosson arriesgados por igual para ambos bandos".

"En una campaa, el desastre puede surgir como consecuencia de seis errores diferentes delgeneral en jefe. La desercin, la insubordinacin, la ineficiencia, la precipitacin, el


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desorden y la incompetencia. Los que tienen experiencia en la guerra solo avanzan cuandotienen conocimientos; en consecuencia, no tienen necesidad de retirarse. Por eso se dice:conoce al enemigo y concete a ti mismo, y no sers derrotado; conoce los tiempos y

conoce tambin el campo de batalla, y entonces tu victoria ser completa".

LA TIERRA Y SUS NUEVE ASPECTOS

Sun Tzu dijo:

"La situacin en el campo de batalla determina si es ms ventajoso avanzar o retirarse".

"Las tropas de los que saben mandar son como la serpiente de respuesta simultanea quevive en las montaas de chang. Si se le amenaza la cabeza, ataca rpidamente con la cola.

Si se le amenaza la cola ataca con la cabeza. Si se le amenaza el cuerpo, ataca con la cabezay con la cola a la vez".

SITUACION CUANDO QUE HACERDispersa. Nos desafan antes de poder

concentrar nuestros recursosEvita el combate. Concentra tusrecursos para multiplicar suefecto

No comprometida Entramos al territorio delenemigo y solo hemos gastadouna pequea parte de nuestrosrecursos

Mantn centrados los recursos ensu meta.

De conflicto Intentamos ocupar una

posicin beneficiosa quetambin seria beneficiosa paranuestro competidor si laocupase

No avances. Acrcate al enemigo

por el lado que no puede verte;adquiere algn tipo de ventajaantes de gastar recursos.

Accesible Para m y para mi enemigo nosresulta fcil avanzar oretirarnos.

Mantn en guardia. Planificacuidadosamente tus defensas.

De interseccin La posicin que deseamosocupar abarca variosterritorios.

Consolida tus alianzas.

Situacin critica Hemos penetradoprofundamente en el territorio

de otro y hemos gastadograndes cantidades derecursos.

S el primero en ocupar lasposiciones importantes.

Asegrate que tus recursostcnicos, financieros yorganizativos sean losadecuados.

Bloqueada Existen barreras importantesque nos impiden llegar hastalas posiciones del enemigo.

Supera rpidamente los desafosy las barreras.

Rodeada Hemos gastado recursos paratomar algunas posiciones delenemigo y me es difcilreorganizarme y hacerme de

Obstaculiza la capacidad deataque del enemigo bloqueandosu acceso a tus posiciones.Disea y aplica una estrategia


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mas recursos. para salir de la trampa

Situacin mortal Solo podemos sobrevivir si

atacamos y vencemosrpidamente, peropereceremos si nosdemoramos.

Enfrntate al hecho de que quiz

no sobrevivas. Avanzarpidamente; gasta tus recursosen el intento de vencer. Noaceptes una muerte lenta.

Cmo puedo derrotar a un competidor bien preparado, bien dirigido, que esta a punto deenfrentarse conmigo? R=Apoderate de algo que desee el competidor. Entonces se sometera tus deseos.

El factor principal del xito en los actos competitivos es la rapidez. Explota su falta depreparacin. Ataca su punto ms dbil.

Mantn sana a tu gente. Ahorra su energa. Planifica cuidadosamente el modo de hacer usode tu personal. De este modo estars preparado para aprovechar las oportunidadesinesperadas.

El ejecutivo eficaz produce una situacin en la que las nicas posibilidades son el xitototal o el fracaso total. Hace avanzar a su organizacin y quema las naves. No hay manerade eludir el compromiso.Hace subir a su organizacin por la escalera, y cuando decide que ha llegado el momentooportuno,retira la escalera.

Sun Tzu dijo:

"No ataques a tu enemigo si el ataque no te puede resultar beneficioso. No consumasrecursos si no obtienes una ganancia a cambio. No hagas la guerra a no ser que ests enpeligro. El monarca ilustrado es muy prudente y el comandante en jefe es muy cauto".

LA INFORMACION

Sun Tzu dijo:

La recopilacin de informacin

"EL MOTIVO POR EL QUE LOS EJECUTIVOS PRUDENTES ALCANZAN VICTORIAS , LOGRANXITOS DESTACADOS Y SOBREPASAN A LOS DEMS ES QUE CONOCEN POR ADELANTADO LAINFORMACIN ESENCIAL".

La informacin es la esencia de todos los actos competitivos.

La informacin esencial por adelantado no se consigue con solo desearla ni por medio deespeculaciones. La informacin verdaderamente til procede de personas que conocen deprimera mano y que han tratado a la competencia.


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Ninguna actividad esta vinculada mas estrechamente a nuestro xito que la recopilacin yla siembra eficaz de informacin.


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Apndice

SUMARIO DE LOS PRINCIPIOS DE SUN TZU

1. Aprende a combatir.2. Muestra el camino3. Hazlo bien4. Conoce los hechos5. Espera lo peor6. Aprovecha el momento7. Quema las naves8. Hazlo mejor

9. Empujad todos juntos10. Que no adivinen tus intenciones

1.-Aprende a combatir. La competencia es inevitable en la vida y todo lo que aprendamossobre el arte de competir es poco, Sun Tzu nos previene de la competencia por lacompetencia. Competir simplemente para enriquecerse o vencer sin ser capaces deaprovecharse de la victoria es arriesgado y costoso.

En situaciones competitivas no debemos permitir que nuestras emociones rijan nuestrosactos. Las emociones nublan la razn y destruyen la objetividad.

2.-Muestra el camino. Sun Tzu nos dice que el liderazgo determina por s solo el xito.Confucio en sus enseanzas deca que el liderazgo eficaz proviene de siete caractersticas:

??La autodisciplina(No necesita motivaciones exteriores para rendir).??La decisin. (No limita sus metas al marco estrecho de su propio inters, por lo tanto

trabaja para alcanzar objetivos que son importantes para sus seguidores)??El logro(El lder define los resultados por la satisfaccin de sus seguidores).??La responsabilidad(responde de los resultados de sus decisiones y de sus actos).??El conocimiento(Aspira constantemente a mejorar su comprensin y su capacidad).??La cooperacin. (Trabaja en colaboracin con sus seguidores)??El ejemplo(Muestra el camino con sus propios actos)

Sun Tzu habla tambin de 5 defectos del carcter que pueden conducir al fracaso.

??La temeridad??La timidez

??La emocionalidad

??El egosmo

??La preocupacin excesiva por la popularidad


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3.- Hazlo bien. Toda ventaja competitiva se basa en la ejecucin eficaz. La planificacin esimportante, pero los actos son la fuente del xito. Sin actos eficaces, la planificacin es un

ejercicio estril.

Los ganadores son los que no solo planifican sino que hacen lo correcto en el momentocorrecto.

Pero Sun Tzu nos recuerda tambin que debemos moderar el deseo de actuar por lanecesidad de ejercitar la paciencia, la oportunidad de vencer nos la deben brindar losdems. Por lo tanto debemos estar dispuestos a esperar. El mero hecho de que sepamosvencer no significa que podamos vencer. Avanza cuando sea ventajoso y detente cuando nolo sea.

4.- Conoce los hechos. Para alcanzar el xito, debes gestionar la informacin. Lainformacin es la savia vital de los negocios. Segn Sun Tzu si se dispone de unainformacin fiable y suficiente, la victoria es segura. Y esta tiene dos aspectos; El primeroes la recoleccin de la informacin. El segundo es la emisin de informacin. Se recogeinformacin para tomar buenas decisiones. Y se emite informacin para que loscolaboradores tengan claridad de los objetivos. En cualquiera de los dos casos, debersconocer los hechos reales, o fracasars.

Sun Tzu nos previene contra la la sabidura popular es el conjuntode supuestos no demostrados, de especulaciones sin base y de opiniones aceptadas portodos los que se encuentran presentes en cualquier grupo de personas. Es muy peligroso no

poner en tela de juicio la sabidura popular.

La mayora de las decisiones que se toman durante las actividades competitivas tienen unelemento de incertidumbre. Sencillamente no podemos saberlo todo. Aun as , es precisotomar decisiones. Sun Tzu nos dice que lo estudiemos todo y que tomemos nuestrasdecisiones sopesando las posibilidades de xito. En otras palabras, que evaluemos lasprobabilidades del xito antes de actuar. En la actualidad los gestores modernos tienenacceso a una serie de tcnicas estadsticas sencillas pero poderosas que les ayudan acuantificar el grado de incertidumbre asociado a la informacin. El xito en el campo de lainformacin depende de saber usar estas estadsticas sin abusar de ellas.

5.- Espera lo peor. Sun Tzu pronuncia una seria advertencia. No supongas que lacompetencia no atacara. Confa, mas bien, en una preparacin adecuada para derrotarla.

Sun Tzu pronuncia otra advertencia relacionada con la preparacin. No abordes problemasdifciles cuando no dispongas de recursos adecuados. Segn Sun Tzu, no es necesario tenermas hombres ni ms dinero que el enemigo para triunfar. Lo que debemos hacer esobservar de cerca de la competencia y centrar nuestros recursos en sus puntos flacos. Perono infravalores a la competencia. Estudia cuidadosamente el significado de susmovimientos y de sus tcticas. Espera lo peor para triunfar.


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6.- Aprovecha el momento. El objetivo de la accin competitiva es la victoria rpida. Elfactor ms importante del xito en la competencia es la velocidad. Para vencer haz las cosasde manera sencilla siempre que puedas. Los mtodos sencillos son eficaces y econmicos.

La velocidad y la innovacin son las claves para ir por delante. Haz cosas sencillas y hazlasbien. Si haces muchas cosas sencillas muy bien, aumentaras espectacularmente tusposibilidades de vencer. Esto se cumple sobre todo, cuando tu competencia cree que lacomplejidad engendra el xito.

Lo ms frecuente es que la complejidad genere mas costos fijos. Las estrategias quederrochan tiempo y que agotan los recursos no funcionan bien nunca. Cuando el agua fluye,evita el terreno elevado y busca tierras bajas. Del mismo modo, las estrategias de xitoevitan los mtodos difciles y buscan los fciles.

7.- Quema las naves. Sun Tzu aconseja al lder triunfador que se site a s mismo y susseguidores en situaciones en que estn en peligro de fracasar. El lder triunfador empuja asus colaboradores hacia delante y despus quema las naves tras ellos.

8.- Hazlo mejor. Sun Tzu dice que en la guerra solo hay dos tipos de tcticas: Lasesperadas y las inesperadas. Los comandantes en jefe eficaces combinan las tcticasesperadas con las inesperadas en funcin de los requisitos de la situacin. Pero las tcticasque producen las oportunidades de victoria son las inesperadas. Ante las tcticasinesperadas o las innovadoras no se puede preparar una defensa. La innovacin es la nicaarma que te vuelve invencible.

9.- Empujad todos juntos. La organizacin, la formacin y la comunicacin son la basedel xito. Si organizas y formas a tus colaboradores con claridad, sers capaz de controlarsus actos cuando compitan.

La formacin es el elemento esencial para conseguir que la gente trabaje junta. La relacincosto/beneficio de la formacin eficaz es enorme cuando se combina con la organizacinadecuada y con sistemas de recompensas que no desmotive a la gente.

La formacin debe ser interesante para que sea eficaz.La buena formacin conduce a tener las ideas y conceptos comunes. La formacin eficazengendra lealtad por parte de los colaboradores. Sun Tzu nos dice que no podemos aplicar

medidas disciplinarias a la gente mientras no se sientan leales a nosotros; tambin nos diceque, si no podemos aplicar medidas disciplinarias a la gente, no podemos controlarla.

La formacin eficaz mantiene informados a tus colaboradores y fomenta la tranquilidad y laestabilidad del grupo. Las personas que se sienten tranquilas y estables tienen mas sanas lasemociones y las mentes mas despiertas. Mantn sanos a tus colaboradores. Ahorra suenerga para las cuestiones importantes. Fomenta su estado de animo. Empleacuidadosamente a tus colaboradores para que dispongan de energa y de capacidad dereserva. De este modo, sers capaz de aprovechar las oportunidades inesperadas y de laventaja que proporciona la innovacin.


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10.- Que no adivinen tus intenciones. Las mejores estrategias competitivas son informes(sin forma) son tan sutiles que ni la competencia ni tus colaboradores son capaces de

descifrarlas. Si tu estrategia es un misterio, no podrn prevenirse contra ella. Cmo diceSun Tzu Conserva el control manteniendo secretas tusestrategias.

Para conseguir el control, apodrate de algo que quiera o que necesite tu competidor.Cuando tu competidor manifieste una debilidad, avanza rpidamente, sin previo aviso. Elxito en el ataque directo depende en gran medida del engao. Cuanto menos sepa uncompetidor donde quieres centrar su atencin, mas fuerte sers t. Si tu competidor tieneque organizar defensas en muchos puntos, estar dbil en todas partes por la limitacin desus recursos.

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