7/17/2019 El Arte de La Guerra Sun Tzu

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El libro despliega seis principios estratégicos que se describen a continuación:1. Gane todo sin combatir.Sun Tzu dijo:El objetivo de una empresa es habitualmente capturar una porción dominante de su mercado.En el conteto de los negocios !tomar intacto todo lo que ha" bajo el cielo para que la victoriasea total!# signi$ica que sus batallas por el dominio del mercado no debe destruir la rentabilidad

de la industriaEs posible !ganar sin combatir! de muchas maneras. %a investigación de las industriascompetitivas han demostrado que las acciones sutiles# indirectas# menos notorias# tienenmenos probabilidades de provocar respuestas de la competencia. &ualquier acción eitosa queretrase o no provoque una respuesta de la competencia dar' como resultado una ganancia departicipación en el mercado por parte del atacante.

(. Evite la $ortaleza " ataque la debilidad Sun Tzu dijo: )&erca del campo de batalla# esperan al enemigo que viene desde lejos* $rente a un ejércitodescansado# un enemigo ehausto* $rente a tropas bien alimentadas# otras hambrientas. +eéste modo# solo se necesita poca $uerza para lograr mucho!.!%a invencibilidad radica en la de$ensa* la posibilidad de la victoria# en el ataque!.En un conteto de negocios es mucho mas productivo atacar los puntos débiles de su

competidor que atacar sus $ortalezas. ,tacar la debilidad es aprovechar los recursos limitadosde su compa-a* atacar la $ortaleza es desperdiciarlos./ara implementar estas ideas es $undamental determinar los puntos débiles " $uertes de lacompetencia# como as también los propios.

0. Enga-o " conocimiento previo

!%a razón por la que el prncipe preclaro " el general sabio conquistan al enemigo siempre queactan " sus haza-as sobrepasan las de los hombres comunes " corrientes# es el conocimientoprevio2)Todas las guerras se basan en el enga-o. El enemigo debe ignorar dónde me propongo librarla batalla# porque si lo ignora deber' estar preparado en muchos lugares* " cuando se preparaen muchos sitios# sólo tendré que combatir a unos cuantos hombres en cualquiera de ellos!.

En un conteto de negocios el conocimiento previo es la in$ormación " pro$unda comprensiónde lo que se relaciona con sus competidores: sus $ortalezas# sus debilidades# sus planes# sugente.3ntentar penetrar mercados con poca in$ormación es un error. 4a" que reunir la m'imain$ormación sobre el mercado " los principales jugadores. También es necesario averiguar losnombres de los ejecutivos que dirigen la competencia# en que universidad se graduaron# queeperiencias los han $ormado# dónde obtienen su in$ormación# cómo consideran la industria# elgrado de riesgo que est'n dispuesto a correr# la importancia que las di$erentes metas denegocios revisten para ellos " qué ambiciones tienen.5. 6elocidad " preparaciónSun Tzu dijo:!%a velocidad es la esencia misma de la guerra. ,provecha la $alta de preparación del enemigo*viaja por rutas inesperadas " at'calo donde no esté prevenido!.

En un conteto de negocios la velocidad es til para conservar la iniciativa. ,quel que puede conservar la iniciativa obtendr' el éito en la competencia.%a propia naturaleza de la competencia es el cambio constante. /ara sobrevivir " prosperar enel mundo din'mico " caótico es necesario que una compa-a acte con m'ima celeridad..%a velocidad es esencial para poner $uera de equilibrio a la competencia " conservar lainiciativa. %a velocidad unida al enga-o genera una sorpresa inicial en la competencia de la quees di$cil recuperarse. 7na sucesión de iniciativas sorpresivas e inesperadas lleva a la par'lisis" la pérdida de la moral por parte de la competencia.8. 3n$lu"a en su oponente!/or tanto aquellos que son duchos en el arte de la guerra atraen al enemigo al campo debatalla " no se dejan llevar ah por él!.!9o presiones al enemigo hasta acorralarlo. &uando las bestias salvajes est'n acorraladasluchan con desesperación. &u'nto mas cierto es esto de los hombres; Si saben que no tienen

opción se batir'n hasta la muerte!.

7/17/2019 El Arte de La Guerra Sun Tzu

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En un conteto de negocios es importante estar en la posición de poder $ijar las reglas de lacompetencia. %levar al competidor al campo que nosotros hemos elegido " no dejarnos llevar alque él pre$iere. Es preciso en$rentar a la competencia en el tiempo " lugar que hemos elegidonosotros.El objetivo es $undamentalmente en$rentar la mente# los procesos de pensamiento " voluntaddel equipo gerencial de la competencia.

7n $actor b'sico para desarrollar esta estrategia son las alianzas. Siga las siguientes reglas:< Sepa como conservar una alianza< Sepa como " cuando terminar una alianza.< Evite atacar alianzas poderosas.< Evite aliados que generen descon$ianza.< 7se con habilidad a sus propios aliados.<3mpida que sus competidores se unan< En caso de ataque# primero separe a su competidor de sus aliados.=. %iderazgo $uerte!> por esto el general que no busca la gloria personal cuando avanza# ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede# sino que su nico propósito es proteger a la población " promoverlas mejores causas de su soberano# es la jo"a preciosa del Estado... pocos se encuentran deeste temple!.

En el conteto de negocios es importante el liderazgo centrado en los objetivos del negocio "en el bienestar de la gente# no en las necesidades personales del lder. Estos los lderes sonecepcionales " di$ciles de encontrar por su disposición a anteponer las necesidades de losdem's a las propias " poseer un car'cter $uerte " templado. Son la )verdadera jo"a de unaorganización2.%os dejamos pues en compa-a de Sun Tzu. ?ecomendamos durante la lectura de cadaconcepto reencuadrar cada uno en un conteto de negocios " re$leionar acerca de cómotraducirlos en acciones e iniciativas eitosas.