EL DON

Cómo los emprendedores experimentados aprenden a lidiar con lo que sea

Por Norm Brodsky y Bo Burlingham

Todo el mundo quiere saber cuáles son los pasos o las reglas a seguir que

garanticen el éxito en los negocios. El problema es que estas no existen.

En vez de tratar de encontrar la fórmula del éxito, lo mejor es desarrollar una

mentalidad adecuada al mundo de los negocios. Una vez que lo hayamos logrado,

podremos conseguir el estilo de vida que tanto anhelamos.

El presente libro brinda una serie de consejos para desarrollar los hábitos mentales

necesarios para ser un emprendedor exitoso. Es lectura obligada para cualquiera

que esté pensando en comenzar un nuevo negocio.

Decisiones correctas

Usar la cabeza y no el corazón para poder tomar decisiones correctas en

los negocios

1. Mantener las emociones bajo control: no debemos permitir que nuestras

emociones nos lleven a tomar malas decisiones. Estas últimas podrían dificultarnos

aún más el camino hacia nuestros objetivos. Siempre que empezamos un negocio,

entran en juego una cantidad de emociones. Es lógico que nos pongamos ansiosos

por no saber si:

- Lograremos pagar las cuentas.

- Lograremos ganar lo suficiente para vivir decentemente.

- Lograremos conseguir y conservar buenos empleados.

- Contamos con suficiente capital.

De hecho, cualquier cosa nos pondrá nerviosos. Esto es comprensible, así que

debemos asegurarnos de no tomar malas decisiones, que luego lamentemos.

Debemos crearnos el hábito de analizar nuestro pensamiento y de establecer

sistemas que nos permitan acercarnos a nuestros objetivos.

2. Desarrollar un plan de negocios: aunque luego no vayamos a buscar

inversionistas. Cuando escribimos un plan de negocios, sacamos del juego una gran

cantidad de emociones, pues desmitificamos todo lo que tiene que suceder. Al

escribir personalmente un plan de negocios, tendremos una idea más directa de:

- Cuál es nuestro flujo de caja.

- En qué momento lograremos cubrir los gastos.

- Cómo destinaremos nuestro capital.

- Cuál debería ser nuestro margen de ganancias.

- Las características del negocio.

3. Reemplazar la mentalidad de vendedor con una mentalidad de negocios: en vez

de concentrarnos en vender más, debemos asegurarnos de que las ventas sean

rentables. Estamos trabajando con un capital limitado, si nuestros ingresos brutos

no cubren los gastos, pronto tendremos que cerrar el negocio. Debemos proteger

nuestro capital y usarlo sólo en aquellas actividades que generen un flujo de caja

positivo e inmediato. Es importante evitar ventas de bajo margen sólo para abultar

los números. Debemos vigilar los márgenes cuidadosamente y asegurarnos de no

quedarnos sin efectivo.

4. Determinar en qué momento lograremos una masa crítica: es decir, el punto en

el que el dinero que hemos generado de manera más o menos automática cada mes

sea suficiente como para sostener a largo plazo el negocio. Siempre habrá un factor

determinante; por ejemplo, el tamaño de nuestra base de clientes o el número de

cuentas activas que tengamos, etc. Mientras no alcancemos una masa crítica, el

negocio funcionará con capital externo. Por tanto, es fundamental llegar a un punto

en que el negocio genere suficiente dinero como para no tener que tomar medidas

heroicas cada mes.

Ser flexible

Debemos ser flexibles; tolerar e incluso darle la bienvenida al fracaso, y

perseverar hasta triunfar

1. Entender que sólo gana quien persevera: así que debemos ser flexibles y estar

dispuestos a superar los primeros fracasos. La única manera de mejorar el negocio

es probar nuevas estrategias. No importa que fracasemos varias veces, pues esta es

la única forma de aprender.

2. No inventar excusas cuando las cosas salgan mal: debemos habituarnos a

profundizar en nuestro pensamiento y en nuestras acciones. La verdad es que los

problemas nos permiten reajustar nuestro pensamiento y nuestros procesos de

planificación. Analizar con cuidado los riesgos que estemos asumiendo y

determinar si estamos siendo prudentes o no. Cada vez que hagamos algo nuevo,

debemos asegurarnos de que el negocio actual esté protegido. Debemos estar

convencidos de que es positivo invertir en algo nuevo y riesgoso siempre que

nuestro negocio central esté a salvo. Debemos contar con un margen de seguridad

en todo momento.

3. Concentración y disciplina sin perder la flexibilidad: que es un balance difícil de

alcanzar. Por una parte, nunca progresaremos si nos distraemos constantemente

con las nuevas oportunidades que vayan apareciendo. Pero, por la otra, es mejor

que no ignoremos las señales de peligro cuando estas aparezcan. Debemos alcanzar

un buen balance entre estos dos extremos a medida que descubrimos cómo lograr

que todo funcione. Debemos formular preguntas y escuchar las respuestas de los

clientes. Una vez que el negocio esté funcionando sin que nos ocupemos mucho del

mismo, podremos dedicarnos a buscar nuevas oportunidades comerciales.

4. Contar con una buena visión periférica: para detectar posibles soluciones que

estén bajo nuestras narices. El mundo de los negocios está repleto de problemas y

parte del atractivo de dirigir nuestra propia empresa está en buscar o desarrollar

soluciones para dichos problemas. Con frecuencia, las soluciones serán

adaptaciones de ideas que ya están funcionando en otro contexto. Por eso debemos

aprender constantemente.

Darle la bienvenida a la competencia

Darle la bienvenida a la competencia con el fin de mejorar y mantener

los planes sencillos y prácticos

1. Buscar un concepto comercial que haya estado presente por cien años (o más): y

establecer una compañía que compita en dicho campo. Cuando nos dedicamos a

algo ya establecido, todos entienden lo que estamos ofreciendo y por qué. No

contaremos con suficiente dinero como para presentarle una nueva idea a todo el

mercado. Por tanto, lo mejor es buscar un viejo concepto y darle un giro

inesperado. Esta es la mejor manera de tener éxito.

2. Si es nuestra primera vez como emprendedores, lo mejor es que montemos algo

nuevo en vez de comprar un negocio ya establecido: porque así adquiriremos una

experiencia que no conseguiremos en ningún otro lado. Hasta que no hayamos

pasado por todo el proceso de montar una compañía desde cero, no contaremos con

suficiente experiencia para determinar cuál es el valor real de una compañía. Las

adquisiciones son complicadas y es muy fácil fracasar.

3. El primer plan de negocios que escribamos es sólo para nosotros mismos: no lo

debemos usar para conseguir dinero. Debemos escribir las respuestas a las

siguientes preguntas:

- ¿Cuál es el concepto comercial?

- ¿Cómo lo mercadearemos?

- ¿Cuánto costará producir y enviar lo que venderemos?

- ¿Qué sucederá cuando empecemos a vender?

Debemos describir lo más claramente posible cómo creemos que funcionará el

negocio. Luego, debemos poner a prueba nuestras premisas antes de tratar de

conseguir capital. De este modo, descubriremos cualquier falla antes de acudir a los

inversionistas.

4. Nuestro tiempo es más valioso que el dinero: es mejor que no lo malgastemos. Es

increíble la cantidad de nuevos emprendedores que no valoran su tiempo, cuando

este es un recurso no renovable. Es muy común que los nuevos emprendedores no

sepan realmente cuánto cuestan las cosas ni cuánto se tarda todo en funcionar. Si

logramos determinar esto de antemano, nos ahorraremos literalmente varios años

de vida. Debemos hallar el modo de poner a prueba nuestros supuestos antes de

zambullirnos. Debemos buscar alternativas y usar nuestro tiempo con sabiduría.

No debemos comprometernos con un proyecto que nos tomará años desarrollar,

pero que está erigido sobre bases poco estables.

El capital necesario

Ser astuto para conseguir el capital necesario; entablar relaciones antes

de realmente necesitarlas

1. Antes de buscar el capital necesario para arrancar el negocio, debemos conocer a

los inversionistas: y estar enterados de cuáles son sus intereses. Cada inversionista

estará dispuesto a invertir una cierta cantidad de dinero en un nuevo proyecto. Para

algunos inversionistas dicha cantidad será de US$ 10 mil. En cambio, otros querrán

invertir US$ 25 mil o más. Debemos determinar de antemano cuál es el límite de

cada uno de los inversionistas. De este modo, podremos personalizar nuestra

presentación.

2. Entablar con tiempo una relación comercial con el banco: de modo que podamos

acudir al mismo cuando sea necesario. Los prestamistas que garantizan la inversión

por medio de un activo son una buena opción, pero perdemos el control. Es mejor

establecer una buena relación con el banco. A este le interesa que tengamos éxito,

mientras que al prestamista de más arriba sólo le importan los números. Si

queremos establecer una buena relación con el banco, debemos:

- Darle copias de nuestros estados financieros.

- Explicar cualquier interrogante que surja con respecto a dichos estados.

- Fijar citas trimestrales con el banco.

- Informarle al banco de los nuevos desarrollos.

- Cumplir con todos los convenios y plazos del préstamo.

3. Seguir con cautela las cuentas por cobrar: pues estas no son más que préstamos

que les hacemos a nuestros clientes. Debemos establecer cuánto nos tardamos en

cobrar el dinero que nos deben y determinar así si debemos cambiar los términos

de facturación. Siempre debemos extenderles el crédito a los buenos clientes, pero

debemos asegurarnos de que no se estén aprovechando de nosotros. Si nos

tardamos mucho en cobrar, el negocio carecerá del dinero necesario para crecer e,

incluso, para sobrevivir. Debemos establecer sistemas que nos permitan hacerle

seguimiento a las cuentas por cobrar. También debemos procurar que nuestro

departamento administrativo cuente con el personal y los recursos necesarios.

Conocer los números

Conocer los números en todo momento, de modo que podamos

responder ante lo que esté sucediendo

1. Al empezar un negocio, es importante que asentemos a mano las ventas

mensuales y los márgenes brutos: basta con una hoja de papel y una calculadora.

Esto nos permitirá familiarizarnos con las cifras. Está bien que implementemos

sistemas automatizados, pero al principio debemos hacerlo todo a mano.

2. Tratar de identificar una cifra clave que nos permita determinar en tiempo real si

el negocio va bien o no: luego podemos valernos de cualquier variación de dicha

cifra con el fin de aplicar a tiempo los correctivos necesarios. Mientras más

temprano detectemos los problemas, más rápido podremos resolverlos.

3. Nunca olvidar que normalmente más ventas significa menos flujo de caja: y este

es la sangre del negocio. Debemos planificar nuestras necesidades monetarias

futuras mientras tengamos tiempo de hacerlo.

4. Entender que el gran premio de montar un negocio es lo que recibiremos cuando

lo vendamos: el valor del negocio no viene determinado por sus ventas. Es más bien

un múltiplo del EBITDA (ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y

amortización). El valor del negocio se determina por la cantidad de dinero que

genera cada año una vez descontados los gastos operativos y de capital. La

compañía casi siempre costará entre cinco y diez veces el EBITDA.

Aprender a negociar

Aprender a negociar en beneficio de la compañía

1. Para ser un mejor negociador hay que primero aprender a escuchar: porque, si

permanecemos callados, la mayoría de la gente nos dirá cómo cerrar el negocio.

Podemos formular preguntas y luego tomar nota de las respuestas. Esto nos

permitirá mejorar nuestras habilidades para negociar.

2. Seguir dos reglas fundamentales de la negociación:

- Asistir a las negociaciones sin ideas preconcebidas.

- Siempre asumir que la otra parte es más astuta.

Tenemos un mejor chance de avanzar en una negociación si escuchamos

desprejuiciadamente a la otra parte. De igual modo, nos perderemos todas las

pistas que nos están ofreciendo si simplemente nos sentamos a pensar en lo

brillante que somos.

3. Desarrollar nuestros instintos detectivescos: siempre debemos cuestionarlo todo.

Debemos profundizar un poco para determinar los hechos y luego negociar sobre la

base de lo que realmente está sucediendo. Esto nos permitirá cerrar negocios

increíbles.

4. Ante una negociación poco amistosa, debemos buscar una salida que no

convenza del todo a ninguna de las partes: bajo dichas condiciones no habrá

ninguna otra solución. Ninguna de las partes querrá ver a la otra regodearse. Así

que lo mejor será compartir el dolor.

Perder el miedo

Perder el miedo de solicitar directamente y sin ambigüedades que nos

hagan un pedido

1. El secreto del éxito en las ventas es perder el miedo: porque si no lo hacemos, no

cerraremos el negocio. Una vez que nos formemos el hábito de pedir directamente,

descubriremos que son pocas las ocasiones en las que nos dirán que no. Siempre

debemos intentarlo.

2. Tomar en cuenta que es probable que no descubramos cuál es nuestro nicho

hasta que hayamos montado el negocio: así que debemos lanzar nuestro producto

al mercado y ver qué funciona. Debemos determinar en qué negocio estamos

realmente y luego valernos de esa información para crear una buena base de

clientes. Una buena manera de diferenciarnos de la competencia es pensar

diferente.

3. Entender que ningún nicho dura para siempre: así que debemos estar

preparados para rehacer constantemente el negocio. Debemos buscar siempre

nuevos nichos. Si esto quiere decir que debemos desarrollar una nueva habilidad

fundamental, pues debemos hacerlo.

4. La reputación es nuestro activo más valioso: debemos reconocer el hecho de que

la competencia jugará un papel muy importante en la creación de nuestra

reputación. Lo mejor es que nos demos a conocer como una compañía que compite

fieramente y, a la vez, con equidad. Nunca debemos hablar mal de la competencia.

Construir una base de datos

Construir una base de datos de muchos clientes pequeños en vez de

poner todos los huevos en la misma cesta

1. Atraer siempre grandes cantidades de pequeños clientes: esto es mucho mejor

que depender de un pequeño número de grandes clientes. La pérdida de un gran

cliente puede causar estragos en nuestros ingresos. Las ventajas de conseguir

grandes cantidades de pequeños clientes son:

- Obtendremos mejores márgenes de ganancias.

- Contaremos con mayor estabilidad.

- La pérdida de un cliente no será un gran problema.

Debemos tratar de que nuestro cliente más grande no represente más de 10% de las

ventas. Esto nos asegurará un negocio más estable.

2. A la hora de conservar clientes, es mejor mostrar que decir: así pues, debemos

buscar la manera de que la gente experimente lo que estamos ofreciendo. Si

ofrecemos algo realmente valiosos, ganaremos nuevos clientes.

3. Escuchar siempre al cliente: porque esta es una de las mejores maneras de

aumentar las ventas. Si queremos vender, debemos determinar qué es lo que quiere

el cliente y luego ofrecerle exactamente eso. El cliente debe sentir que lo hemos

entendido. Si nos concentramos en esto, las ventas aumentarán naturalmente.

4. Nunca reducir los precios sólo para aprovechar una capacidad desperdiciada:

porque esto siempre termina socavando la parte más rentable del negocio. La extra

capacidad del negocio puede asumir varias formas: un almacén vacío, maquinaria

que se utiliza esporádicamente, una línea de producción sin aprovechar, etc. El

problema de vender a un bajo precio la capacidad no aprovechada es que, por lo

general, olvidamos tomar en cuenta todos los factores que inciden en los costos:

- El capital que utilizamos para comprar la capacidad.

- El costo de oportunidad de invertir dicho capital.

- Podríamos terminar compitiendo con nosotros mismos.

Conservar clientes

Conservar los clientes es fundamental para armar un negocio exitoso

1. Conservar los clientes de por vida: esto se logra estableciendo relaciones

duraderas. Pero hay otra manera. Podemos hablar con los clientes para que estos

nos expliquen qué debemos hacer para que se mantengan con nosotros. Debemos

visitarlos para ponernos en sus mismos zapatos. Luego, debemos ofrecerles

exactamente lo que necesitan para ser felices y jurarnos lealtad. Es así de simple.

2. Enseñarles a los clientes a ser mejores compradores: las cosas positivas y las

cosas negativas de la industria. Cuando les explicamos nuestro negocio a los

clientes, nos ganamos la lealtad de estos. Si seguimos tratando a los clientes ya

establecidos como si fueran nuevos clientes, estos tendrán muchas razones para

quedarse con nosotros. En cambio, si damos por sentado que contamos con

nuestros clientes, estos terminarán yéndose a otro lado.

3. Los fundadores de negocios tienden a perder el contacto con los clientes a

medida que crece el negocio: por tanto, para contrarrestar dicha tendencia,

debemos pasar cierto tiempo con nuestros clientes. A medida que crece el negocio,

nos tendremos que enfrentar con una serie de problemas apremiantes. Por tal

motivo, es muy fácil quedar inmersos en todo esto y perder contacto con los

clientes. Debemos evitar esto. Cada cierto tiempo, debemos salir y encontrarnos en

persona con los clientes. Debemos experimentar de primera mano lo que está

sucediendo. Debemos determinar cómo están cambiando las necesidades de los

clientes.

No caer en el error

No caer en el error de creer que los clientes existen sólo para que

nosotros podamos llevar una vida más cómoda

1. Evitemos dar la impresión de que los clientes son quienes mantienen nuestro

estilo de vida: debemos procurar que los clientes se sientan apreciados y valorados.

El único modo de lograr esto es concentrarnos en la razón por la que los clientes

compran nuestro producto o servicio. Debemos ayudarlos a resolver su problema

de una mejor manera, más rápido y más barato, y entusiasmarnos por sus

problemas.

2. Incrementar poco a poco los precios: para que no tengamos que hacer un

aumento repentino más adelante. Incrementar los precios con regularidad es

importante porque existe una tendencia natural de asociar calidad y precio. Si

ofrecemos un precio más bajo que la competencia, los clientes nos considerarán la

alternativa de baja calidad. Y esto no es siempre positivo. Además, necesitamos

buenos márgenes de ganancia que nos permitan invertir en mejorar la calidad del

producto.

3. Estar conscientes de las reglas que establezcamos: porque el día de mañana estas

podrían obligar a los empleados a ofrecer un mal servicio. Por lo general, todas las

reglas del negocio tienen una explicación por detrás. La regla era lógica y tenía

sentido en cierto momento. Pero, con el tiempo, las circunstancias cambian. Así

que es mejor que los empleados tengan sentido común y estén preparados para

satisfacer las necesidades del cliente más allá de lo que dictan las reglas.

El crecimiento del negocio

Si estamos interesados en que el negocio crezca, primero debemos

identificar el “por qué” y luego el “cómo”

1. Nunca olvidar que el negocio es un medio para un fin: y, por tanto, debemos

contar primero con un plan de vida antes de hacer el plan de negocio. En vez de

asumir automáticamente que debemos hacer crecer el negocio, antes es mejor

determinar qué estamos tratando de hacer con nuestras vidas. ¿Trabajar durante 18

horas al día para lograr que la compañía crezca está dentro de nuestros objetivos

personales? Más grande no es siempre mejor, sobre todo cuando dejamos de pasar

suficiente tiempo con la familia.

2. Reconocer que es difícil determinar cuál ha sido la fórmula del éxito hasta ahora:

es posible que descubramos con desilusión que hemos llegado hasta acá por

accidente. Antes de tratar de que la compañía crezca, debemos saber lo que estamos

haciendo. Asimismo, debemos buscar una buena razón más allá de “todo el mundo

lo hace”.

3. Tomar en cuenta que, en ciertas situaciones, les va mejor a las compañías

pequeñas bien administradas que a las grandes corporaciones: y, por tanto,

debemos tener una buena razón para expandir el negocio. Las compañías pequeñas

son flexibles. Es más fácil poner en práctica las ideas empresariales en una

compañía pequeña. Es mejor no desechar estas ventajas sólo porque queremos

crecer sin más. No vale la pena.

Alguien tiene que ser el jefe

Debemos recordar que la empresa debe tener un jefe si queremos que

tenga un futuro

1. Nunca olvidar que tenemos una relación comercial: somos el jefe y la gente que

trabaja para nosotros son los empleados. Si queremos ser eficientes, debemos

mantener una cierta distancia afectiva. Si establecemos amistades personales con

todo el mundo, no podremos desempeñar bien el papel de jefes. Debemos ejercer

diversas funciones, así que es mejor que evitemos tratar a todos como si fuera una

gran familia.

2. Continuar haciendo lo que hacemos mejor: y contratar gente que haga lo que no

nos gusta hacer. Es decir, si nos gustan, por ejemplo, las ventas, debemos seguir

vendiendo y contratar gerentes. No debemos asumir automáticamente que sólo

porque somos los dueños del negocio, entonces tenemos que ser gerentes.

Busquemos gente capaz.

3. Si los empleados nos roban, debemos mejorar los sistemas: sin dejar de confiar

en aquellos. Nunca debemos llegar al punto de creer que todo lo debemos hacer

nosotros mismos. Es mejor que en la oficina reine un clima de jovialidad, no de

paranoia.

4. Si ha llegado el momento de hacernos a un lado para que los gerentes dirijan el

negocio, debemos encabezar un proceso de transición: debemos buscar alguien de

confianza que nos ayude con la transición y luego buscar el modo de agregarle más

valor al negocio. La persona a la que le deleguemos el proceso de transición debe

hacer su trabajo sin que la estemos siguiendo de cerca. En todo caso, debemos

aprovechar nuestra libertad para salir y hacer cosas que nos gusten. Nos lo hemos

ganado, así que ahora debemos disfrutar.

Una sola cultura corporativa

Debemos asegurarnos de que la compañía albergue una única cultura

corporativa en vez de varias culturas que compitan entre sí

1. Reconocer que la cultura corporativa puede convertirse en nuestro mejor

instrumento para reclutar y conservar empleados: y que, por tanto, debemos hacer

todo lo posible por fortalecer dicha cultura. En particular, debemos hacer tres

cosas:

- Crear confianza mutua mediante reglas claras.

- Mostrar genuino interés en los esfuerzos extraordinarios.

- Procurar que todo el mundo se sienta valorado.

2. Nunca delegar nuestra responsabilidad más importante: es decir, asegurarnos de

que la organización cuenta con una cultura unificadora y no con varias filosofías

que compiten entre sí. El jefe es el único que puede hacer cumplir las normas

establecidas. No debemos pasar de largo ninguna oportunidad en este respecto.

3. Aprovechar la cultura corporativa para lidiar con ciertos retos comerciales: como

por ejemplo que los gastos tienen la tendencia de aumentar como por arte de

magia. Esto sucede a veces porque comenzamos a ver los lujos como necesidades.

La cultura corporativa debe crear un clima en el que la gente se preocupe por el

bienestar de la compañía.

4. Estar pendientes de las nuevas oportunidades que se presenten para transmitir

un mensaje: cuando demostramos con hechos que queremos aprovechar cualquier

oportunidad de ahorrar dinero, enviamos el mensaje de que todo el mundo debería

estar haciendo lo mismo. Los empleados se preocuparán por la compañía en la

misma medida en que esta se preocupe por aquellos.

Vender es un deporte en equipo

Nunca debemos olvidar que vender es un deporte en equipo; por tanto,

necesitaremos la mejor gente disponible

1. Los clientes juzgarán la compañía a partir de la fuerza de ventas que

contratemos: así que lo mejor será buscar un buen equipo de vendedores. Cuando

contratamos una fuerza de ventas, también estamos escogiendo el tipo de cliente al

que queremos atraer. Debemos contratar gente que esté dispuesta a quedarse con

nosotros para siempre en vez de esas personas que están apuradas por crear sus

propias compañías. Está bien que contratemos gente experimentada, pero es mejor

que no contratemos la fuerza de ventas de la competencia, pues esta ya tiene un

estilo que será difícil que cambie. También es bueno evitar las superestrellas de las

ventas. Este tipo de personas suele estar tan interesada en cerrar negocios que es

capaz de prometerle cualquier cosa al posible cliente. Así que debemos tomarnos

nuestro tiempo a la hora de contratar vendedores.

2. Establecer un sistema de remuneración que no nos cause problemas: es decir,

dejar de lado las comisiones y ofrecer un salario más bonos. El problema con las

comisiones es que crean conflictos relacionados con el destino de los fondos. Es

mejor que los integrantes de la fuerza de ventas reciban un salario anual más bonos

determinados en parte por el desempeño individual y en parte por el desempeño de

toda la compañía. Esto permitirá que todo el mundo se ayude entre sí y que nadie

esté pendiente de quién merece esto o aquello.

3. Adoptar la idea de que “todo el mundo vende”: esta es, de hecho, la verdad. Lo

hace cada empleado influye en las ventas totales de la compañía. Cada persona

pone su grano de arena en el proceso de ventas independientemente de que esté en

el departamento de operaciones o de recursos humanos.

Una perspectiva externa

No nos debe atemorizar el hecho de que contemos con una perspectiva

externa de los problemas de la compañía

1. Entender que hay ciertos “puntos ciegos” que entorpecen nuestro pensamiento: y

la única manera de evitar estos puntos ciegos es contar con otro par de ojos.

Debemos buscar una persona ajena a la compañía y que tenga gran experiencia

comercial para contarle los problemas de la empresa. Esto nos ahorrará mucho

dinero.

2. Valernos astutamente de abogados y contadores: y nunca debemos pedirles

consejos comerciales en general. Estos no saben cómo hacer que una compañía

crezca. Los contadores nos explicarán lo que pasó en el pasado, mientras que los

abogados nos explicarán con detalle las consecuencias legales de lo que hayamos

planificado. Si queremos buscar un consejo comercial, basta con que se lo pidamos

a un emprendedor experimentado.

Mantener el entusiasmo

Mantener el entusiasmo sobre todas las cosas; esto es esencial para

triunfar en los negocios

1. Buscar un negocio que nos encante y nos emocione: porque no es posible fingir el

entusiasmo. Debemos hacer algo que nos resulte fascinante. De lo contrario, nos

será muy difícil enfrentarnos a todos los dolores de cabeza que sufriremos a medida

que montamos el negocio.

2. Enseñarle a la fuerza de ventas cómo funciona el negocio: para que puedan hacer

negociaciones que valgan la pena.

3. Revisar los números con cuidado: y, cuando cambien, debemos buscar la razón.

Es increíble la cantidad de negocios que no saben interpretar las primeras señales

de que algo anda mal.

4. Nunca debemos tomar decisiones a la ligera: de hecho, si alguien nos presiona

para que tomemos una decisión a la ligera, lo más seguro es que hagamos algo que

después lamentaremos.

5. Estar siempre pendientes de aprender nuevas lecciones comerciales:

independientemente de lo lejos que hayamos llegado en los negocios, no podemos

saberlo todo.