Ser emprendedor constituye una postura vital, una forma de enfrentarse al mundo queimplicadisfrutarcon la incertidumbrey la inseguridaddequésucederámañana.Noexistenideas brillantes que, por sí solas, den lugar a negocios redondos: lo esencial es cómo unconcepto se pone en práctica. Sin embargo el 90% de las ini ciativas fracasan antes decuatroañosysóloel3%delosmanualesdeempresasededicanaexplicarporqué.Deahílarelevanciadeestelibro.FernandoTríasdeBes,coautordeLabuenasuerte,analizalosfactoresclavedel fracasoydefine los rasgosquedebe reunirunverdaderoemprendedor:motivacióny talentoparaveralgoespecialenuna ideaquepuedequeotrosyaconozcan.Pero, por encimade todo, es necesario disponer de un espíritu luchador: no fracasan lasideas, sino son las ilusiones las que se dejan vencer por falta de cintura, imaginación yflexibilidadparaafrontarimprevistos.

FernandoTríasdeBes

EllibronegrodelemprendedorNodigasquenuncateloadvirtieron

ePubr1.2Basabel18.11.13

Títulooriginal:EllibronegrodelemprendedorFernandoTríasdeBes,2007

Editordigital:BasabelCorreccióndeerratas:tinkertailor5(r1.0)ePubbaser1.0

¿AQUIÉNVADIRIGIDOESTELIBRO?

Estelibroesparatodapersona—seacualseasuformaciónyexperiencia—interesadaenemprenderunnegocio,decualquieríndoleotamaño.Desdeunejecutivoqueselanzaaunaaventuraempresarialdegranenvergadurahastaunamadecasaqueplaneamontarunatiendaderopa.Esdecir,estelibroestádestinadoacualquierpersonaemprendedora.

Suspicaces lectores interpretarán en el párrafo anterior un desmedido interés por llegar almáximodepersonasy,así, seducirleaquecompreeste libro.Deestemodoel firmanteobtieneelmáximodeingresosenformadederechosdeautor.Susospechaeslegítima:¿cómopuedeunmismotextosobreemprendedoresserútilapersonastandistintas?Larespuesta:porquecuandosetratadeemprender,laexperienciaempresarialnogarantizaeléxito.Loserroresdelemprendedornosuelenser de gestión, sino errores propiciados, paradójicamente, por la misma fuerza que induce aemprender:lailusión.

En efecto, la ilusión es elmotor del emprendedor, pero también su peor enemigo. La ilusiónciega inclusoalmásexpertodirectorgeneral.Noestoyafirmandoque la ilusiónseaunafuentedeerroresensímisma,peroesunveloque,amenudo,impideverlarealidadtalcomoes.Y,sinduda,la principal causa de los nuevos negocios que fracasan es la falta de objetividad de quien losemprende,laincapacidadparaasimilarlarealidadtalcomoes.

Adicionalmente,noesprecisoserunlicenciadoeneconómicasoempresarialesnihaberseguidouncursodegestiónempresarial,másteroposgradoparacomprenderestelibro.Éstenoesunlibrotécnico,yloqueaquíseexponepuedeserasimiladoporcualquierpersona.

Asíquemeratifico:«Paratodoslospúblicos»…queestánpensandoenemprenderunnegocio.

¿QUÉTIENEESTELIBROQUENOTENGANOTROS?

Se han escrito multitud de libros para emprendedores. Probablemente, en la misma estantería dedonde tomó este ejemplar hay expuestos varios títulos dirigidos a emprendedores. ¿En qué sediferenciaéste?¿Porquéañadiruntítulomásaunáreadondeyasehadichocasitodo?

Pordosmotivos.Primero, porque este libro aborda lo que no se dice en casi ninguno de ellos, por estar «mal

visto».En el momento de emprender un negocio a nadie le gusta que le expliquen cómo reaccionar

cuandosusocio,quedosmesesatrásestabacomolococonlaidea,ledigaquenoloveclaroy,depronto,unosequedasoloanteelpeligro.Tampocoanadielegustaquelediganquesugranideanoes lo importante, o que su ilusiónpor emprender responde en realidad al incontenibleyuniversaldeseodedarleunapatadaasujefeahídondeacabalaespaldaoquenotienesuficientecorajeparaseremprendedor…

Ensulugar,losmanualessobrenuevosnegociossecentranencómoconfeccionarpresupuestos,enlosaspectostécnicosquehayquetenerencuenta(capital,inversiones,etc.)abordanmodalidadeslegalesyformasjurídicas,lasdiferentes(pocas)ayudaspúblicasyfuentesdefinanciación.Estelibronoseadentraráenestosaspectos.Noporquenoseannecesarios,sinoporqueyaestánbiencubiertosy, lo más importante, porque, bajo mi particular punto de vista, no son los causantes de que losemprendedoresfracasen.

Losnegociosnosuelenfracasarporfaltadecompetenciastécnicasdesusemprendedores,sinodebidoamotivosmuchomásmundanos:problemaspersonales,desavenenciasconlossocios,faltade sentido común, exceso de expectativas, miedos y/o nimios errores que, con el tiempo, seconviertenenverdaderosproblemasquearrastranelnegocioasuinviabilidad.

Asípues,aquívaaabordarseloquenoeshabitualencontrarenmanualesdeempresaniescuelasdenegocios.

ComolapelículadeWoodyAllen:todoloquesiemprequisosabersobreemprenderynuncaseatrevióapreguntar.

Elsegundomotivotienequeverconelconceptodefracaso.Un90porcientode losemprendedores fracasanantesdecuatroaños.Algunas fuentesarrojan

cifrasmáslamentables,como95porcientodefracasosantesdecincoaños.EnEspañasedisuelvencadaañocercadediezmilsociedadesmercantiles,asíquenopodemosesconderlasverdadesenloquerespectaalaaventuradeemprender.

Un fracaso acarrea muchos sufrimientos personales y familiares que pueden ahorrarseconociendodeantemanocuálessonlosprincipalesmotivosporlosquefracasaunemprendedor.Sinembargo,sorprendequelamayoríadelibrosparaemprendedoressenutrandelashistoriasdeéxitoydetriunfadoresdel«mundomundial»:quesiRichardBranson,quesielfundadordeIkea,quesilosdeYouTube…

Heaquíunaanalogíaimperfecta:sabiendoporquéotrostienenéxitoevitaráustedsufracaso.Mentira.Paraevitarqueunemprendedorfracasehadesaberporquéfracasaronaquellosaquienesnoles

fuebien.Además,bajomipuntodevista,analizarunéxitonorevistetantosentidocomocomprenderun

fracaso.Unéxito esunaoportunidadyacopadaporotro, ¿porquéestudiarla entonces?Bueno,deacuerdo,siempresepuedeaprenderalgunalecciónollevarseaotrosectorunaideanovedosaqueunemprendedoraplicóensuáreadeactividad.Perodesdehacesiglossesabeque«seaprendedeloserrores».Ynohabía(oyonohesabidoencontrar)unlibrosobrecuálessonlasprincipalesfuentesdefracasodeunemprendedor.IgualquelaliteraturadegestiónacuñóeltérminoFCE(factoresclave

de éxito), me propongo introducir el de FCF (factores clave de fracaso). ¿Y por qué? Puessencillamente porque para que los factores de éxito puedan tener alguna oportunidad de seraplicados,elterrenotienequeestarpreviamentelibredefactoresdefracaso.

Notienesentidoofrecerunbuenservicioderestaurantesenunaspistasdeesquísilosremontesseaveríanamenudo.Loprimeropuedeserun factorclavedeéxito,pero losegundoesun factorclavedefracaso.

Hecomprobadoempíricamentelanecesidaddeabordarestetema.Porcuriosidad,hetecleadoenGoogle«factoresclavedeéxito»(así,entrecomillas)ylabúsquedaarroja20900entradas.Luegohetecleado«factoresclavedefracaso»yelseñorGooglehaescupidonadamásynadamenosque…dosentradas.¡Dosentodalared!

Claro, cosas del idioma. La literatura de negocios tiene su sede en la lengua de Shakespeare.Probemos en inglés. «Key success factors» ofrece 636 000 entradas en Google y «key failurefactors»solamente119.Vamos,quedecada100textosque,seaeninglésoencastellano,hantratadofactores explicativos de la actuación empresarial o emprendedora, un 99,98 por ciento se hancentradoenlosdeéxitoyun0,02porcientoenlosdefracaso.

Noentiendonada.El95porcientodelosemprendedoresfracasanantesdelquintoañoysóloel0,02porcientodelostextosdeempresasededicanaanalizarporqué.Encambio,vengaainsistirconlosganadores.¿Noesmuchomáslógicodaraconocerlaspiedrasconlasquetropiezanel95porcientodelosemprendedoresqueanalizaraun5porcientodehombresomujeresdeéxito?

Claro, quizá cada persona fracasa por un motivo distinto y no existe una lista universal defactoresdefracaso.Meresistoacreerlo.Porquesihacemoshonoralacondiciónhumana,estaremosdeacuerdoenqueelserhumanotropiezasiempreconlasmismaspiedras.Portanto,sabercuálessonpuedeayudaramuchísimagente.

Creofirmementequeseremosmuchomásútilesa losemprendedoresayudándolesa identificarprimeroloesencial,loquenodebefallar.Solventadoesto,cadaemprendedortieneyalasuficientecapacidadeinteligenciaparaidentificarsuspropiosfactoresdeéxito.

Peroestelibroesalgomás.Rezaelsubtítulo:«Nodigasquenuncateloadvirtieron».Estodeemprenderesunasuntoserio.Noestamoshablandodemontar la tiendade laSeñorita

PepisounpuestodepulserasenunaplayadeIbiza.Estamoshablandodeemprender,dejugarseeldinero propio, de arriesgar una carrera profesional, de comprometer la economía familiar delemprendedor,amenudo,supropiopatrimonio.

La Fundación Cultural Banespyme de Banesto tiene como objetivo fomentar el espírituemprendedorenEspaña.Peroigualquesehabladeconsumoresponsableyderesponsabilidadsocialcorporativa[1],ahoraqueesodeserresponsableestátanenboga,tambiénesnecesariofomentarelespírituemprendedordeunmodoresponsable.

¿Quéquierodecir?Puesquefomentarelespírituemprendedornosólodebeperseguirquehayamás emprendedores, también ha de asegurarse de que éstos lo sean de más calidad. Animar aemprender a personas que no están preparadas no es fomentar el espíritu emprendedor, es unejerciciodeirresponsabilidad.PoresolaFundaciónCulturaldeBanestohaqueridodedicarrecursosytiempoaexplorarestacuestión.

Escierto.Emprenderesdemasiadoimportantecomoparaquenohayaunlibroqueadviertade

losladosmásoscurosdeloficiodeemprendedor.Hequeridoescribirunlibrorealista.Laverdaddeloquesuponeemprender.Unaactividadque

procuramuchassatisfacciones,perotambiénmuchosdoloresdecabezaydurosmomentos.Esbuenoqueelemprendedorsepacuálesson,quetengaunaideaaproximadadeloquesevaaencontrar.

Noesmiintencióndesmotivaralpotencialemprendedor.Esosería,sencillamente,sadismo.Perouna persona que, tras la lectura de estas líneas, decida no seguir adelante era, con casi todaprobabilidad,unfracasoempresarialenpotencia,lacrónicadeunamuerteanunciada.Laingenuidadesavecesbuena,pero,enelcasodeemprender,esmuypeligrosa.Asíquecuantamásinformaciónymásrealista,mejor.

Insisto:elpropósitodeestelibronoesdesanimaralemprendedor,sinotodolocontrario:queelverdaderoemprendedorsereconozcaasímismoyselancealaaventura.

Enresumen,estelibroessupruebadefuegodefinitiva.Sialvolverlaúltimapáginaaúnquiereseguiradelanteconsu idea,sindudaalgunaesustedunemprendedorauténtico.Porque leaseguroquevoyaponerlemáspalosenlaruedaqueenlaentidadfinancieradondeiráapedirelcréditoparasunuevonegocio.

Dehecho,estelibrovaasercomouncombatedeboxeo.Lepropongoelsiguientejuego.Ustedes uno de los púgiles, el aspirante a emprendedor.Y supongamos que el libro es el campeón delmundode los pesos pesados, que defiende el títulomundial.Vamos amantener un combate de 14asaltos. El libro va a lanzarmuchos derechazos a su hígado y veremos si usted, querido lector olectora,aspirantealtítulo,vaaaguantarlos.

Poresoel libroestáplanteadoen14asaltos,organizadosencincopartes.Sial finalde los14asaltos,aúnsesostieneustedenpieenelringymanifiestaquequiereseguiradelanteconsuideadenegocio,entonceselaspirantehabráderrotadoalcampeón.En talcaso, leaseguroqueesustedunemprendedorauténticoyquetienemuchospuntosparamantenereltítuloensupoderduranteañosyaños.

Peronomeconformaréconsólodarpuñetazos.Plantearunproblemasinsugerirunasoluciónespropiodeunamentalidaddestructiva.Yeste librono loes.Heprocuradoaportar las solucioneseideasquepermitanalemprendedorminimizaralmáximo los factoresclavede fracaso (FCF)que,frutodemiinvestigación,experienciaytrabajodecampo,heidentificado.

¿QUIÉNSEHACREÍDOELAUTORQUEES?

Ya se sabe que excusatio non petita, accusatio manifestat (una excusa no solicitada manifiestaacusación).Nopretendojustificarmiscompetenciasparaacometerestebreveensayo.Siloescriboesporquemecreocapacitadoparaello.Peropiensoqueunemprendedorquevaaarriesgarsucarrera,tiempo y dinero enmontar un negocio, tiene derecho a valorar si esta fuente es, a la vista de susnecesidades,suficientementesólida.

Para escribir este libro me ha servido relativamente poco mi licenciatura en cienciasempresariales,miMBAy,aúnmenos,mis14añoscomoprofesorenESADE.Noescriboestelibrocomoacadémico,sinodesdemivertientedeemprendedor.

Nisoynihesidoungranempresario,perosíunemprendedor.Abordaréesteaspectoenelúltimoasalto: hay que distinguir entre emprendedor y empresario. En el momento en que mi empresaadquirióciertadimensión,decidídejardetrabajarenellayponerlaenmanosdeundirectorgeneralindependiente.Digamosquemediviertemáscrearquegestionar.Soymuchomásemprendedorqueempresario.

Fundémiempresaen1996,con28añosdeedad.Llevabaseisañostrabajandoporcuentaajena.Emprendí con un socio, 100 000 pesetas de capital ymuchas ilusiones.Durante los primeros seisaños reinvertí todo lo que la empresa generaba. Era un doble o nada continuo. Y salió bien. Sinembargo,erajoven,carecíadeexperienciacomoemprendedor,ycometímuchoserrores.Peropude,siemprecon laayudade laspersonasconquienes trabajé,superarenmayoromenormedidacadaunodeellos.

Enelmomentoenqueescriboestaslíneas,laconsultoríadeinvestigacióndemercadosquefundétieneoficinasenBarcelonayMadrid,daempleoacasiunacincuentenadepersonasyhatrabajadoparamásde100corporacionesdecasi todos losrinconesdelmundo.Por tanto,miexperienciadeemprendedor se centra en el sector servicios de una empresa que pasó de despacho profesional apequeñaempresa,depequeñaempresaamediana,ydemedianaagrandedentrodelsectorservicios.Nuncahubieseescritoestetextosinhaberpasadoporesos10añosdeaventuraempresarial.

Reiteroqueelpárrafoanteriortieneelúnicopropósitodeinformarallectorquedesconozcamitrayectoria profesional en el mundo de la empresa. Congratularme de ello por escrito sería unejercicio de vanidad innecesario. Mis logros profesionales parecerán fantásticos para algunos ynimiosparaotros.Losexpongosóloparaaportarmásinformaciónallectoralahoradeponderarloquelaspróximaslíneascontienen.

Mivertientedeemprendedornohasidolaúnicafuentedeinspiración.Tambiénmehebasadoenlasexperienciasdeotrosemprendedoresquehetenidolaocasióndeconocer:personasquefundaronnegociosyconquieneshecompartidoalegríasypenas,yconquieneshepodidocontrastarcriterios,decisionesydudas.

Tambiénmehaservidomuchoverdecercabastantescasosdepersonasapuntodeemprenderunnegocio. Nuncame he dedicado al asesoramiento de emprendedores (ni me dedico a ello), pero,sobre todo durante la última década, he atendido a decenas de conocidos o familiares que mepidieronconsejoantesdeemprendersusnegocios.Enalgunoscasoshepodidoseguirsuevolución,loquemehaidodandociertaperspectivadesusaciertosyerrores.

Mimétododetrabajoparaesteensayofueelsiguiente.Primeromedocumentécuantopudesobrelamateria.Después,en funcióndemiexperienciay todo loquehabía leído,enumeréunaprimerarelacióndelosqueconsideréFCF.

Con esta primera lista me disponía a acometer el libro cuando, de pronto, me percaté de lasconsecuenciasdenoirunpuntomásallá.Muchaspersonasleeránestetexto.Puedoestarinfluyendoen sus vidas y en sus decisiones, y eso es una gran responsabilidad.Decidí que estaba obligado acontrastarmisconclusiones.FueporesoqueentrelaFundaciónCulturalBanestoyyoorganizamosunarondadeentrevistascontodotipodeemprendedores.

La ideaeraqueelprograma«Emprendedores»de laEscuelaBanespymeabordaseensucuartaedición los fracasos empresariales para ayudar a otros emprendedores a identificar dónde seproducenéstos.Asíquepartedelasentrevistasfuerongrabadasyemitidasentelevisiónduranteesteaño 2007. Tanto estas entrevistas como las que realicé por mi cuenta están reflejadas en lasconclusionesdeestelibro.

Seleccionamospersonascondiversascaracterísticas.Una,que tuviesenunaexperienciamínimade 10 años como emprendedores. Dos, que o bien hubieses experimentado un fracaso (es decir,cerrarunaempresaquecrearon),oquehubiesenpasadopormomentosrealmentecríticosyque,portanto,pudiesenexplicarquéerrorlespusoenesatesituradelaquefinalmentepudieronsaliryotrosnosalennunca.Entercerlugar,quisimosunamuestramuydiversa.Entrelaspersonasentrevistadashaydesdeundentistahastaelpropietariodeunaindustriaquímica,pasandoporemprendedoresquemontaronempresasdeserviciosprofesionalesocadenasderestauración.

Lociertoesqueel libronoseríaloqueessinsusaportaciones.Estafasefinaldelprocesofuefundamentaly tuvounsignificativoimpactoenelresultadofinaldel libro.Lasentrevistas tuvieronuna triple utilidad. Primero, la de confirmar mis hallazgos. Lo que consideré FCF fueron en sumayoría confirmados por otros emprendedores. Segundo, losmatices. En la vida losmatices sonfundamentales.Tambiénlofueronenestainvestigación.Muchasdemisconclusionesganabanvalorsiaprendíaamatizarlasdemodoadecuado.Tercero,paraidentificardosFCFquenoidentifiquéenlaprimerafase.Endefinitiva,confirmacióndemishipótesis,introduccióndematicesyaportacióndenuevasideas.

QuisieraagradecerespecialmentelascontribucionesdelasentrevistasquemeconcedieronJuanJosé Nieto, JuanMateo, Felip Artalejo, José Aguirre, Armando Lerís, Víctor Arrese, Josep LluisLloreda,XavierGabriel,JuanEusebioPujol,JosepLagares,FerranSoriano,JoséMaríaRuizMillet,EmilioMayoyRamónRocasalbas.Ellosmededicaronmás tiempoquenadiey espor esoque lamayoríadetestimoniosqueheincluidosonsuyos.

Reitero:ellibronoseríaelmismosinellosy,lomásimportante,probablementenomesentiríatancómodoparainfluirsobremultituddepersonasquevanaemprendersinelespaldarazoqueestosemprendedoresmedieronconsusopiniones.

Tambiéncreoquesoylapersonaadecuadaparaescribirestelibroporquetengolaexperienciaeingenuidadjusta.

Yasesabequelaingenuidaddisminuyeamedidaquenoshacemosmayoresylaexperiencia,encambio,aumenta.Enestosmomentostengo39años.Empecéatrabajarhaceyacasi17años.Estoyenelpuntodondelacurvadeingenuidad(quedecrececoneltiempo)yladeexperiencia(queaumenta)

secruzan.Enesepuntodeintersección,tengolaexperienciasuficienteparahablardeesteasuntoyestoyenunniveldeingenuidadquetodavíameinduceapensarquealguienharácasodeloqueaquíseexpone.

Del mismo modo que un anciano no da consejos a su nieto sobre asuntos que él habrá dedescubrirporsímismo,avecespiensoqueestosconsejosnovanaservirdenadaporquesoncosasqueelemprendedordebeirdescubriendoporsísolo.

Perolodicho,miingenuidadaúnmehacecreerquealguientendráencuentaestelibroalahoradeemprender.

Yporsifueraasí,quisieralanzarleuna…

ADVERTENCIA:HACOGIDOUNEJEMPLARDEFECTUOSO

Desdeuniniciovoyasermuysincero.Haadquirido(oestáhojeandodeextranjis)unejemplardefectuoso.No,nomireelencoladoni

lascubiertas.Lashojasestánbiennumeradas.Eldefectoesotro.Noesseguroquetodocuantoaquíseafirmaseacierto.Dehecho,yaleanticipoquehedadode

altaunapáginaenInternetdondelagentepuedavotaryexponersuparecerafavoryencontradelasafirmacionesqueaquírealizo[2].

Peroestonoesdiferentealoquesucedeconcualquierotromanualdeeconomíaoempresa.Lascienciaseconómicas(¿ciencias?)ylascienciasempresariales(¿ciencias?)secaracterizanpor tenermásexcepcionesquereglas.

Es cierto. El mundo de los negocios está regido por una regla inquebrantable: no hay reglasválidas. No hay recetas cerradas. Lo que en un caso sirve, en otro es inútil. Lo que seríarecomendable en una situación, en otra sería una aberración. Si yo afirmase que las que aquí seofrecensonverdadesirrefutables,estaríaatentandocontralaverdad(valgalaredundancia).

Muchaspersonasretaron lasmáximasdeeste libro,ysinembargo, tuvieronéxito.Ahorabien,¿sabíanqueestabancontraviniendolasreglas?Soydelosquecreenquenohaymejorestrategiaqueretarloestablecido¡perosabiendoqueunovacontracorriente!

XavierGabriel,elfundadordelaadministracióndeloteríadeLaBruixad’Or,queenelaño2006facturó102millonesdeeurosconcincoempleadosy100metroscuadrados,dicequesuestrategiahasidohacersiemprelocontrariodeloquelagentedicequehayquehacer.

Estoydeacuerdo.Serdiferenteaseguratenerunapropuestaúnica.Perounacosaesserdistintodesde el desconocimiento, y otra, desde la audacia. Si uno conoce las reglas de juego, podrácontravenirlasconmayoresgarantíasdeéxito.

Losbuenosinnovadoresnoactúanaciegas,yporesonopodemoshablardeinconsciencia,sinodecreatividadempresarial.

Delmismomodo,ustedpuedenohacercasodeloqueaquíserecomienday,aúnasí,teneréxito.Por eso estoy convencido de que el carácter defectuoso de este libro ayudará a muchosemprendedores:olesabrirálosojosparamodificarcuestionesquenohabíantenidoencuentaosemantendránensusestrategiasconmayorconocimientodecausa.

Las cinco partes en las que se ha estructurado este ensayo corresponden a las áreas queconcentranlamayorpartedefactoresqueinducenalfracasoyqueson:lanaturalezadelapersonaqueemprende,lossocios,laideadenegocio,lasituaciónfamiliardelemprendedorylagestióndelcrecimiento.

¡Gong!Primerasalto.

PRIMERAPARTE¿Emprendedoroprobadordefortuna?

PRIMERASALTO

LOSLAMENTABLESMOTIVOSDELEMPRENDEDOR

Losmotivosparaemprenderquesonhuidashaciadelante

Losiento,laideanoesunmotivo

Me gustaría comenzar por elmotivo por el cual se está usted planteando emprender un negocio.Responderaestapreguntanoessencilloporquerequiereunejerciciodehonestidadimportanteporsuparte.Lamayoríadeemprendedores,cuandoselesplanteaestacuestión,acudenaunarespuesta-salvavidas:laideadenegocio.

Quieroemprenderporquehetenidoestaidea.Obien,esteproductooestaideadenegocioesloquemellevaaemprender.

Esa respuesta no es válida. La idea es el objeto del negocio, pero nunca un motivo válido.Imaginemosaunapersonaqueestápensandoenhacerseescritor.Lepreguntamoscuálessumotivo.Yelfuturoescritornosresponde:«Esquesemehaocurridounargumentogenial».¿Quépensaríausted? ¡Que no está ante un verdadero escritor! Y también pensaría: «¿Qué será de este escritorcuandohayaacabadoconesteargumento?».

Pensar que la idea o la oportunidad detectada es el motivo que le induce a emprender es unautoengañoflagranteydemasiadohabitual.Laideaeselvehículodelaactividademprendedora,peronuncaunamotivaciónsólidayduradera.

Motivoslamentables.Pero la idea de negocio no es el único motivo en el que muchos emprendedores que luego

fracasansehanapoyadoparajustificarsuaventuraempresarial.Heaquíunalistadeotrosmotivos,losmáshabituales:

1. Estarenparoytenerquesaliradelante.2. Odiaraljefe.3. Odiarlaempresa.4. Nodependerdeningúnjefe(nosoportarecibirórdenes).5. Compatibilizarlavidapersonalyprofesional.6. Tenerlibertaddehorario.7. Gozardepotestadparadecidircuálessonlosdíasdevacaciones.8. Ganarmásdineroquetrabajandoporcuentaajena.9. Quererrecuperarelpatrimonioqueperdiólafamilia.10. Demostraralgoalosdemás.11. Demostrarsealgoaunomismo.12. Demostraralgoalospadres.13. Hacerserico,darunpelotazo.14. Contribuiraldesarrollodelaregión.

15. Dedicarseauntemaquegustayalcualnoesposiblededicarsesinoesemprendiendo

Bueno, no están todos los que son. Pero la lista es bastante exhaustiva. Quizá usted se hareconocidototaloparcialmenteenalgunodeesosmotivos.

Todoséstosconstituyenlosquedenomino«lamentablesmotivosdelemprendedor».Los motivos del uno al siete de la lista anterior son en realidad huidas hacia delante de una

situaciónpersonaloprofesionalqueamargaydeprimeamuchagente,eselcasodepersonasqueanhelanuncambiodevidaquenosabencómoacometer.Poresolosllamo«lamentables».Porqueesunapenaquealguienseencuentreentalescircunstancias.Lolamentodeverassiessucaso.

Perotambiénlosmotivosquevandelochoal15sontambiénlamentables.Quizámenosquelossieteprimeros,peroigualmentecuestionablesparacaracterizaralauténticoemprendedor.

¿Porquélamentables?Porque,yestoquevoyadeciresclave,elmotivoquellevaaemprenderguardaunarelacióndirectaconlasprobabilidadesdeéxito.Enotraspalabras,unmotivolamentablecomolosdelalistaanteriorsueleserunfactorclavedefracaso.

ComomedijoJuanMateo,«notienesentidoemprenderdebidoalsíndromedeldomingoporlatarde». Juan JoséNieto lo expresó conmayor claridad: «Cuando son las circunstancias las que leobligan, estamos ante un emprendedor carambola. Ahí se dan tremendas historias de fracasos eilusionesrotas.Pero,enfin,detodoseaprende…».

JoséAguirre,unodelosentrevistados,hoyunemprendedordeéxito,meexplicócómoélmismo,¡unamismapersona!,obtuvodistintosresultadosenfuncióndelmotivoquelellevóaemprender:«Esciertoquelashuidashaciadelanteson,enmuchoscasos,auguriosdeunfracaso.Yoheemprendidopordiversosmotivos.Enelcasodelaeditorialquesemehundió,estabaenrealidad,buscandounasalida.Encambio,enBestiario,miactualempresa,nohuíadenada,sinoqueteníaunailusiónyunavisiónqueestabaporencimadecuáleramisituaciónlaboralopersonal».

Emprendedor carambola es una muy acertada denominación. ¿Es usted un emprendedorcarambola? Expresado de modo distinto: ¿es usted un emprendedor de verdad o un probador defortuna?

Nomecuenteotravezlodesuidea,noseaferrealsalvavidas.Olvídeseporunmomentodelaidea y piense, a título personal, en la dimensión vital. ¿Qué lemueve realmente a emprender?Unescritor no se convierte en tal porque tiene un argumento, sino porque desea ser escritor. Pues lomismoparaelemprendedor.

¿Demasiadasexcepciones?

Bien, dicho esto, ahora voy a contradecirme para después aclarar mejor esta cuestión. Conozcomuchoscasosdepersonasalasquelascircunstanciaslesimpelieronamontarunnegocioydespuéstuvieronunéxitoapabullante.Concretamente,recuerdoelcasodeundirectordeoficinabancariaalqueprejubilaroncon50años.Comolaindemnizaciónnoibaasersuficienteparaloquelequedabade vida, se puso a buscar trabajo de nuevo.Nadie quiso contratar a alguien con 50 años.Así quemontóunapequeñainmobiliaria.Hoyfacturamásde15millonesdeeuros.

Noeselúnicoejemplo.Unade laspersonasa lasqueentrevisté tuvounmotivoabsolutamente

rompedorparaconvertirseenemprendedor.Sufamiliahabíatenidounaindustriamuyimportantey,debidoaunacrisisenelsectorenladécadade1960,loperdierontodo.Paraindemnizaralos150trabajadoresdelafábrica,supadrehubodevendertodoelpatrimonio.Suhijosepropusodarleasupadre la satisfacción de ver recuperados todos sus bienes. Éste fue su leitmotiv hasta lograrlo. Elúltimo año de vida de su padre, este emprendedor lo empleó en adquirir exactamente losmismosterrenos y pisos que su padre vendió para que, antes de morir, viese restituido todo aquello que«habíaperdido».

¡Inclusoenmicasoyotuveunmotivodeloslamentables!Yomehiceemprendedorporquenomegustabaelentornodemultinacional.Además,miréhaciaarribaycomprobéqueporencimademí,conmásde40años,sóloestabaeldirectorgeneral.Enaquelmomentoyo tenía27.Penséqueunacarrera enunamultinacional era inseguraypor eso emprendíunnegocio.Perome fuebieny, loreconozco,mimotivoparamontarunaempresaeraunodelos«lamentables».

Y,comoestostrescasos,muchosmás.Personasque,sincomerlonibeberlo,sedieroncuentadequenoteníanmásremedioosalidaqueemprenderytuvieronunéxitoformidable.Paracadamotivolamentable,encontraremosnouna,sinoinfinidaddepersonasalasquelesfueronbienlascosas.

¿Quépasaentoncesconesodequelosmotivoslamentablesnoproporcionanéxito?¿Esonoesasí?

Elmotivoesirrelevantemientrashayamotivación

Vayamosalaexplicación.Porqueaquíelmatizestremendamenteimportante.Tenemos que distinguir entre dos términos tan próximos en su fonética como distintos en su

significado:motivoymotivación.Unmotivoesundetonante,esunacausa.Porejemplo,eldetonantedequeeldirectordeoficinabancariamontasesuinmobiliariafueeldespidoojubilaciónanticipada.Perootracosaeslamotivación.Éstahacereferenciaalasganas,alailusión,aldeseoprofundodeemprender.Elmotivoqueprovocasudecisiónnoesimportantemientrashayaunailusiónreal.

FelipArtalejomedijo:«Creoquelamotivación(entendidacomoilusión)esdeterminanteparaelbuenprogresodelemprendedor.Sinilusiónsóloseconseguiráeléxitoconmuchasuerte(estarenelmomento adecuado en el sitio adecuado). Por ejemplo, esmuy posible que un emprendedor en elsectordelaconstrucciónenEspañaactualmentepuedaconseguireléxito,perosinohayunafuerteilusióndetrásnodurarámuchotiempo».

Ferran Soriano es aún más contundente: «Sólo hay un rasgo que caracteriza al emprendedorverdadero,queeslavoluntadeilusión.Elquelohaceporotrosmotivos,alnoserunamotivaciónauténtica,encontraráenelcaminoretosdescomunalesquenopodrásuperar.Sólopuedessuperarlossiloquetemueveesseremprendedor.Sitemuevenmotivoscolaterales,nolovasasuperarporquetusmotivosnoestánenlaesenciadeloquesignificaseremprendedor».

Para entendemos: ser despedido es un motivo, pero no asegura motivación suficiente paraemprenderunnegocio.Lasverdaderasmotivacionesson:lailusiónyeldeseodeemprenderperse,comomodusvivendi.

Pongamosunsímil:paraexplotar,unabombaprecisadeundetonadorydedinamita.Elcasoquenosocupaes aqueldondehaydetonadorynohaydinamita;hayargumento,peronoescritor;hay

motivo, pero no motivación; hay causa que lleva a emprender un negocio, pero no hay ilusiónsuficiente.

¿Porquénosedacuentadeelloel«falsoemprendedor»?Puesporqueeldetonadorseconfundecon la dinamita.Lapresenciadeunmotivo inhibe la tomade concienciade cuán importante es lamotivación.Esoeslomáspeligroso.

Los motivos son como un espejismo: estoy en el paro, ergo, voy a emprender. Ya tengojustificación. ¿O no es motivo suficiente no tener ingresos? O, por ejemplo, he conseguido unaexclusiva para España de un producto asiático. ¿O no es motivo suficiente haber conseguido unproductoenexclusiva?

Pues no, no es suficiente. Repito: son motivos, pero no aseguran una motivación sólida yduradera,ladelauténticoyverdaderoemprendedor.Igualqueelhábitonohacealmonje,elmotivotampocohacealemprendedor.

Bien,supongoqueahorayahabráidentificado,ensucaso,elmotivo,eldetonantequelellevaaemprender.Encasi todos loscasoshayundetonante.Ningunabombaexplotasieldetonadornolaenciende.Tenermotivoparaemprendernoesnibuenonimalo.Esirrelevante.

Por tanto,enrealidadespocoimportantecuálde los15motivosde la listaconquese iniciabaesteasaltoeselsuyo.Loquedeverdadimportaessihaydinamita.¿Hay,ensucasoparticular,unamotivación suficientemente sólida? ¿Tiene usted verdadera naturaleza de emprendedor? ¿Tienemaderaparaemprender?

Findelprimerasalto.Pasemosalsiguientepararesponderestascuestiones.

—RESUMEN—Laideadenegocionoesunmotivo.Nolatengaencuentaparatomarsudecisión.Ademásdelaidea,cualquierotromotivoparaemprender,entendidocomodetonante,esirrelevante.Loimportanteeslamotivación,esdecir,siestásuficientementeilusionadoconelhechodeemprender.

PrimerFCF:emprenderconunmotivo,perosinunamotivación.

PRIMERASALTO

EMPRENDEDORESYBOMBEROS

Cómosabersiunotienemaderadeemprendedor

ElfalsoemprendedorExistenauténticosemprendedoresyfalsosemprendedores.Nomerefieroafalsosenelsentido

moral,enelsentidodequepretendenengañaraalguien,sinoenelsentidodequeseestánengañandoasímismos.

Vamos a ver dos estadios muy básicos de falso emprendedor para después adentrarnos en lanaturalezadelverdaderoemprendedor.

En el nivel más básico de falsos emprendedores, se encuentran las personas que denomino«emprendedoresNIF».Paraéstas,iralnotarioyconstituirunasociedadmercantilsuponeconvertirseenemprendedores.Dehecho,unodelossíntomasdelapersonaqueenrealidadnotieneunápicedeemprendedor es el habitual y pomposo comentario de: «El día tal voy al notario», como si ir alnotarioledieseaunoelcarnédeemprendedor.

Emprendernoesdardealtaunasociedadenelregistromercantiloindependizarsedelaempresaen la que uno trabaja. Eso son sólo trámites administrativos o legales que permiten trabajar porcuentapropiaenlugardeporcuentaajena.Estáclaroqueunnegociodebeoperarbajounnúmerodeidentificaciónfiscalyunaformalegaldeterminada.Sonpasosnecesariosparaemprender,peronoesemprender.

Estadistinciónpuedeparecerunaobviedad,peronoloes.Sellevaríanlasmanosalacabezasisupieran la cantidad de personas para quienes tener un NIF procura una increíble tranquilidad yseguridad.

Ir al notario nos permite fanfarronear en una cena de amigos de que acabamos de iniciar unnegocioodequetenemosnuestrapropiaempresa,pero,demomento,loúnicoquehemoshechohasidogastardinero.

En un segundo estadio, tenemos las personas que denomino «emprendedores idea feliz». Paraéstosuna ideadenegociodeterminada,conseguirunafranquicia,exportaro importarenexclusivaunamarcaoproductodeterminadosuponeyaseremprendedor.Laideaseconvierteensusalvavidas,enlapiedrafilosofalquetodovaasolucionado.Veremosmássobreestoenlaterceraparte.

Emprendernoesdardealtaunasociedad,noesmontarunatienda,unaagenciadepublicidadouna empresa de exportación. Emprender no es montar un negocio. Emprender no es siquiera unmododetrabajo.

¿Quéesentoncesemprender?

Emprenderesunaformadeenfrentarsealmundo,esunamaneradeentenderlavidaconlaquenotodoelmundosesienteagusto.¿Ycuálesesaformadevida?Esaquellaenlaquelapersonadisfruta

conla incertidumbrey la inseguridaddequépasarámañana.Elverdaderoemprendedoresaquelaquienloinciertoprocuraunespecialplacer.

En cierta ocasión, esperando en una sala para entrar a un plató de televisión donde iba a serentrevistadoapropósitodeunodemislibros,teníaamiladoaunmiembrodelCuerpodeBomberosde Barcelona. Le pregunté por su profesión. ¿Por qué bombero?, quise saber. Su respuesta fuerotunda.Medijo:«Todobomberonodeseaotracosaenlavidamásqueserbombero.Vamásalládelavocación.Serbomberoteproporcionaunaformadevidaqueningunaotraprofesiónteofrece,laposibilidad de arriesgarte en un escenario real. Esto no es teatro, no es un parque de atraccionesdondelosriesgossonficticios.Losriesgosquecorremoscadadíasonreales;unincendio,unescapede gas, un edificio que se ha derrumbado…No puedes imaginarte lo que se siente, es adrenalinapura,esunaformadevidaqueseconvierteenunadrogaalaquenosepuederenunciar».

El bombero no mencionó cuánto cobraba ni cuántos días libraba. Me contó que había sidomaestrodeescuelayque,sinembargo,desdepequeñohabíatenido(¡Ysentido!)lanecesidaddeserbombero.Mientrasejercíademaestrosepreparóparalasoposicionesabombero,ycuandolashuboaprobado,abandonólasaulasparaponerseelcascoyapagarfuegos.Yahíestaba,apuntodeentraraunplatódetelevisiónparaexplicarsuúltimaaventuraporlascallesdeBarcelona.

Pues igual que la persona con vocación de bombero acaba siéndolo, el emprendedor convocación,tardeotemprano,también.Nopodráevitarlo.

Elbomberodisfrutaconlaincertidumbreylaexperienciadelriesgo.Heaquílaprimerapruebade fuego (¡nunca mejor dicho!) que deben pasar un bombero y un emprendedor. Si usted es unapersonaquenodisfrutaconlaincertidumbre,esquenoesunemprendedor.Esciertoqueunopuedeacostumbrarsealaincertidumbreyqueéstaesamenudolacausademuchosdoloresdecabezadelosemprendedores,perootracosabiendistintaessaberqueaunolevencenlaincertidumbreyelriesgo.

Haygentequeprefierelaseguridad,larutinao,sencillamente,queseaotroquienacarreeconlaresponsabilidaddeunasnóminas.Noesmejornipeor.Esunaopciónperfectamenteválida.Peroesaspersonas,cuandomontanunnegocio,seestrellan.Porquenosedalacaracterísticaesencialquetodoemprendedordebetener:eldeseodemoverseenunentornoincierto.

LaAsociacióndeJóvenesEmprendedoresdeMurciameinvitóunavezadarunaconferenciaasusasociados.Unapersonaconquiencompartílaclásicamesaredondaconquesuelenclausurarseestoseventosdiounadefinicióndeempresarioquenopuedesermásacertada:«Elempresarioeslapersonaquesemueveenunmundoinciertoparaquelosquetrabajanparaélcreanqueesemundoesseguro».

Elmundoes,pordefinición,incierto.Nadiepuedeasegurarnada,nitansiquieraelpresente.Peronoatodoelmundolegustasentiresoensupieltodaslasmañanaslaborables(ynolaborables)desuvida.

Emprender es el acto de reducir la incertidumbre en uno de los actos más antiguos de lahumanidad:elintercambio,elcomercio.

Emprender es esa forma de vida y de encarar el mundo: aceptar la incertidumbre como elprincipal de los ingredientes. Aúnmás, de hecho, la verdadera y única causante de que la acciónemprendedoratengasentidoeslapropiaincertidumbre.

Jorge Wagensberg escribió: «La felicidad requiere que el futuro sea incierto». Pues el

emprendedor,aúnlorequieremás.Unrasgoquecaracterizaalosauténticosemprendedoresesquenocontemplanlaposibilidaddel

fracaso.Noesqueesténciegoso sean ilusos.Seguramenteno lo sony susdosisde realismosonelevadas. Pero su ilusión puede más que todo ello. Me dijo Juan Mateo, emocionado: «Cuandoemprendes de verdad, el fracaso no lo contemplas. Todo empieza con un sueño. Te imaginas unescenarioqueteemocionalosuficientecomoparadejartelavidaporconseguido.Escomocuandotecasas.Enprincipioespara toda lavida.Tieneunpuntode locura,de inconsciencia.El fracasonoentraenlosplanes,nitansiquieraseconsidera».

Nopierdaeltiempo.Siahorayasabequenuncavaasercapazdeadaptarseaesaincertidumbre,plantéesesillevaratérminoelnegocioquelerondaporlacabeza.Nopienseensuidea,analicesileapetecequeesaideasealaquetraigalaincertidumbreasuvida.

Emprenderporelplacerdeemprender

Recuerdootraconversaciónconunemprendedornatoquetienemásdesietenegocios,daempleoavarioscientosdepersonasyfacturamásde100millonesdeeurosanuales.Lepreguntésisiemprehabíaqueridoseremprendedor.Merespondióasí:«No,depequeñoqueríasermédico.Perocuandolosoñaba,nomeimaginabaamímismoconlabatablancacurandogente,sinoqueimaginabaqueeraelfundadorypropietariodesietehospitalesconmásdemilmédicosenplantilla…».

Asistimos con este testimonio a la segunda característica del emprendedor. Emprender seconvierteenunmedioyenunfinalmismotiempo.Esparecidoaloquesucedeconlacreatividad.

Cuandouncientíficoounartistaintentancrearalgonuevo,sucampodeacción,sudisciplinaoespecialidad es instrumento y fin.Un escritor que desea crear un nuevo estilo literario hace de laliteraturaunaherramientayunametaalavez.Asistimosaladenominadamotivaciónintrínsecadelascosas.Bajoesamotivación,cualquierestimaciónderiesgoesestéril.Sencillamente,sedesealoquesehaceypunto.

Esundeseoquenacedentrodeunoyquenogozademayorexplicación.Enestesegundocaso,nohacefaltaqueunoseplanteesisesentiráagustoenlaincertidumbreporque,comolapersonadela que di su testimonio, lo único que desea es consolidar los siete hospitales. ¿Qué sentido tiene?Ninguno.TieneelmismosentidoquepintarelGuernikaoescribirCienañosdesoledad.ComodijoPaulAusterensudiscursodeaceptacióndelPremioPríncipedeAsturiasde lasLetras tratandodeexplicarenquéconsistíaescribir:«¿Yporquéseempeñaríaalguienenhacerunacosaasí?Laúnicarespuestaquesemehaocurridoalgunavezeslasiguiente:porquenotienemásremedio,porquenopuedehacerotracosa.Esanecesidaddehacer,decrear,deinventaressindudaunimpulsohumanofundamental.Pero¿conquéobjeto?¿Quésentidotiene?Ningunoquesemeocurra…».

Puede pensarse que el emprendedor quiere ganar dinero, hacerse millonario, quiere dejar suimprontaenelmundo,quiereseralguien,quierecrearempleo,crearriquezaensuregiónyunlargoetcéterademotivacionesquejustifiquenlautilidaddesuacciónemprendedora.Puedehaberalgodetodoello,peroelverdaderoemprendedorvamásalládetodoeso.Larealidadesqueél,comoAusterafirmaenelcasodelcreadorliterario,nopuedehacerotracosa.

CarlosBarrabés,creadorjuntoasuhermanoJoséCristóbaldelaweblíderdeventadematerial

deescaladaydealtamontañacomentaenunode losprogramasemitidosenTVE2por laEscuelaBanespyme:«Unemprendedorsereconoceasimismoporquetieneunvacíointerior.Estonoquieredecirquenoseafeliz.Posiblementeseafeliz.Perotieneunvacíointerior,realmenteprofundo,quellenar.Ylaúnicamaneraque tienede llenaresevacío interiorescreandoconceptos.Ynomuchascosasmás.Conesoyasabesiesunemprendedorono».

Recomiendo escuchar este testimonio en directo enwww.banespyme.org[3] Porque una cosa esleerloyotraoírloconlavozquebradayemocionadadeunemprendedor.

FijémonosqueelconceptodelquehablaCarlosBarrabésnoesmuydistintoaldevacíointeriorquemuevealartistaacrear.HaymuchaconcomitanciaentrelosmotivosdelemprendedorylosdelcreadoralosquesereferíaPaulAuster.

Dehecho,variosdelosentrevistadosmeaseguraronquereconocíanalverdaderoemprendedorporque«alganadorseleadivinaenlamirada.Lovesenlosojos,encómotemiracuandotehabladelnegocioquevaamontar.Ycuandofracasa,lovuelveaintentar».

Otromedijo:«Reconozcoalverdaderoemprendedorporquecuandomeexplicasuproyectoylepregunto“¿Lotienesclaro?”.Merespondequenohaynadaquedeseehacermás».

Lailusión,motorycombustiblealmismotiempo

Tantoelquesoñabaconsussietehospitalescomoelqueamabalaincertidumbredeseabanmásquenadaenestemundoserempresarioybombero,respectivamente.Unodeseabaelriesgoyelotrolaposibilidaddecrearalgogrande.

Ambostestimonioscontienenlaesenciadeloquesignificaseremprendedor.Elamoralaincertidumbreyelplacerporlapropiaactividademprendedoraproporcionantanto

elmotorcomoelcombustiblequemuevealemprendedor:lailusión.Sienalgohancoincididolasdecenasdetestimoniosconlosquehecontadoparalaelaboración

de este libro, ha sido en este punto. El emprendedor saca su energía de un combustible llamadoilusión. Para emprender, como hemos avanzado en el anterior asalto, hay que tener una ilusiónenorme,descomunal,infinita.

Heaquívariostestimoniossuficientementeelocuentes:«Un emprendedor no se hace en una escuela de negocios. Nunca. Emprender es un acto

emocional».«Creoqueseremprendedornoescuestióndeconocimientossinodecarácter,yenestoscasos,

comoantiguamentesedecía,“AquienDiosnoda,Salamancanopresta”».«Elverdaderoemprendedornonecesitamotivosexternos.Lohaceparasímismo,tienequever

consucarácter».Hemoshabladoyadelailusiónenelanteriorasalto.Esloquediferenciaalverdaderodelfalso

emprendedor.Esmás,cuandoseacabalailusión,eshabitualquemuchosnegociossevenganabajo.Más allá de su motivo, cuya irrelevancia ya he puesto de manifiesto, la naturaleza del

emprendedor, que le impele a disfrutar del propio acto de emprender y de la incertidumbre queconlleva,essuverdaderomotor.Lanaturalezadelemprendedorgeneraenélunailusióntaninfinitacomoinagotable.

Fueradeéstacualquierotramotivacióndacomoresultadoauntendero,auntenedordeaccionesoaunpropietariodeunaempresa.Peronoaunemprendedorcontodassusletras.

Si no es su caso, tampocohay que arrojar la toalla.Queda una opción: no tener naturaleza deemprendedor,peroposeerunsalvoconductoparaello.Aellomerefieroenelsiguienteasalto.

—RESUMEN—

Emprendernoesunaacciónpuntual,noesunlancedejuego.Emprenderesunaformadevida.Elverdaderoemprendedornecesitayabrazalaincertidumbre.Silaincertidumbrelevence,piénseselo.Elauténticoemprendedordisfrutaemprendiendo,elactodeemprenderesunmedioyunobjetivoalmismotiempo.

Lapersonaconcarácter emprendedor es aquellaqueama la incertidumbreyelpropioactodeemprender.

SegundoFCF:notenercarácteremprendedor.

TERCERASALTO

SALVOCONDUCTOPARAVIAJARPORBUSINESSLANDIA

Espírituluchadorparalasadversidades

Megustaríaahoramatizarloexpresadoenelasaltoanterior.Yopuedonotenerlasaptitudesparaserpintor,perosíunasensibilidadartísticaquemepermita

hacerbuenoscuadros.Yopuedonotenernaturalezadedeportista,peroaunasíganarmelavidaconello. Si exigiésemos a todo médico, deportista, ingeniero, abogado, etc., que tuviese lascaracterísticasfundamentalesqueserequierenparasuprofesiónsobraríanlamitaddelosmédicos,deportistas,ingenieros,abogados,etc.,quehayenelmundo.

Enelcasodeemprenderhayunafacetapersonalquepermiteacualquierpersonasinmaderadeemprendedorsercapazdesobrevivirytriunfarencasicualquieraventuraempresarial.Setratadelacapacidaddesobreponersealasdificultades,deafrontarreveses.Llámelecapacidaddesufrimiento,espírituluchador,tenacidad…

XavierGabrielmeexplicó:«Cuandohice la seriede televisión, filmadaenelAmazonas, tardétres años en colocarla y venderla a diversas televisiones de tres continentes. Todo es constancia,tenacidadyperseveranciaparaunbuenproducto,paraalgoquetúfueseselprimeroencomprarsindudarlo».

Partamosdelapremisadequeraravez,pornodecirnunca,loquelogramosesloquehabíamosplanificado.OídecirunavezalreputadoeconomistaybuenamigoXavierSala-i-Martínquenohaynadamás inútilquehacerplanes.Volverésobreestoen laquintaparte,pero loquequieroresaltarahora es que, tanto si sale todomejor de lo previsto como si sale peor, los resultados de nuestraacciónemprendedoranuncavanacuadrarconnuestrasprevisiones,connuestrosplanes.Yenunoyotrocaso,habráproblemas.

Cuando las cosas van peor de lo previsto, está claro cuáles son los problemas. Pero inclusocuandovanmejorsurgennuevosproblemasyretosquehayqueafrontaryparaloscualestampocoestábamospreparados.Deprontohacefaltamásdinero,másinversión,másrecursos…Conocidaeslafrase«morirdeéxito».

O sea que tanto por exceso como por defecto la realidad no es nunca la que esperábamosencontrar.

Peroademásde ladiferenciaentre realidadyexpectativas,en laaventuradeemprendersurgenmuchosotrosimprevistos.

Porejemplo,cuandomontémiempresa,dependíamosengranmedidadeunclientepotencialqueprometióconvocarnosaconcursocuandotuvieseproyectosquellevaracabo.Construimosnuestroplan de negocio basándonos en esa oportunidad. De ese cliente dependía el 70 por ciento de lafacturaciónprevistapara el primer año.Surgióunproyecto enLisboay fuimos convocados.Paraoptaralconcursotuvimosqueinvertirunacantidadbastantefuertededinero,dehecho,másdel50porcientodelcapitaldelquedisponíamos.

Nospresentamosyperdimoselconcurso.En aquelmomento pudimos haber claudicado.Nuestro plan de negocio se sustentaba en aquel

clientepotencialquequedó,enparte,defraudadopornuestrapropuesta.Eso es un imprevisto. Yo no me considero una persona con excesiva atracción por la

incertidumbrey/odeseoporelpropioactodeemprender.Perocreoquetengounsalvoconducto.Esdecir,tengoespírituluchador,nomerindofácilmente.Estosetraduceencapacidaddeexaminarmiserrores, aprenderquéhagomal cuandomeequivoco (sin fustigarme), corregirloyponer antemínuevamunicióneilusionesrenovadas.

Laspersonasluchadorassereconocentambiénporquesonaltamentecompetitivas.Endeporteoencompeticionesnolesgustaperder.Esmás,nolesgustaperdernialparchís,dondeelresultadodelapartidatantodependedelosdados.

Lamismatardeenquenoscomunicaronquehabíamosperdidoelproyectolepropuseamisocioque trabajásemos durante dos semanas en cómo construir propuestas ganadoras, diferenciadas delresto.Nuestroerrorfueconfiardemasiadoennuestrasposibilidades.Éramosnuevosenelsectorynadie iba a contratamos si no demostrábamos que sabíamos hacer las cosas mejor que nuestroscompetidores incluso en el modo de elaborar un presupuesto y enfocar una propuesta decolaboración.Adicionalmente, decidimosnopresentarnos a ningúnotro concursode aquel clientetanimportantehastanohaberganadootrosmáspequeñosdeclientesconmenorentidad.

Asílohicimos.Ysalióbien.Dosañosdespuésganamoselprimerconcursoparaeseclientequeantesnoshabíarechazado.Hanpasado10añosymiempresaaúntrabajaparaellos.

Éste es sólo un ejemplo. Pero los emprendedores con experiencia saben que, como esteimprevisto,loshayapatadas,ymuchopeores:pérdidadelprincipalproveedor,delprincipalcliente,deunaexclusivadeimportación,hundimientodelsectoryunlargoetcétera.

Ningúnemprendedorhadejadodecometerungranerror

Entre todos estos problemas, está el gran error. Que nadie olvide esto. No hay emprendedor oprofesionalquenohayacometidoungranerrorensuvida.Otracosaesqueloreconozcaoquieraexplicarloenpúblico.

EnunamesaredondaorganizadaporlaAsociaciónparaelProgresodelaDirección(APD)quellevaba por título «innovation by example»,DavidCosta, entonces socio director de la oficina deBarcelona, explicó cómo Everis (anteriormente DMR Consulting) fracasó en el proyecto másimportantequeganóensuetapadecrecimiento.EraunproyectoparaelDeutscheBankquesuponíaunoshonorariosde900millonesde las antiguaspesetas.Enaquelmomento,DMRfacturaba1200millonesdepesetas.Puedeunoimaginarloquesignificabaaquelencargo.Laempresanoestuvoalaalturadelasexpectativasdesucliente.¿SabencuálfueladecisióndeDMRdespuésdevariosañosdetrabajo?Devolvereldineroasuclienteyreconocersuerror.Repito:devolvieron900millonesdelasantiguaspesetas.

Bien,estoesmuyfácildedecir,peroenaquelmomentopodíahabersupuestoelcierredeunaempresadevarioscientosdetrabajadores,deunaempresaconunprometedorfuturo.Elfinaldeestahistoriaesfeliz.DMR,hoyEveris,sobrevivióaaquelerror,susdirectivosaprendieronquenodebían

aceptarencargosparaloscualesnoestabantodavíadimensionadosysalieronadelante.Perodebieronsufrir.¡Carambasidebieronsufrir!Sólosepuedeconfiarenlaspersonas,institucionesoempresasqueasumenlaresponsabilidadde

suserrores.Estoqueparece tan fácilesmás inusualqueuneclipsecompletodesol.Deverasquevivir con un error a cuestas o con haber sido pillado en falta es duro. Pero un emprendedor consalvoconductosabeasumirloyaprendedelasadversidades.Enlugardedeprimirseyenviarlotodoahacergárgaras,piensa,corrigeyactúa.

Cuandoloquetocaesredefinir

De todas las fuentes de imprevistos tal vez sea ésta la fundamental. Cuando uno plantea un nuevonegocio, encontrará que su idea tendrá que ser ajustada, adaptada, parcialmente modificada, oincluso,comoenelcasoanterior,redefinida.Surgeentoncesunasensación:¡esqueyonoqueríaunnegocioasí!Elsalvoconductoexigesupeditarsealoqueelnegociodebeseroesmásconvenientequesea,aunquenosealoquenosgusta.

El emprendedor podrá toparse con problemas, pero jamás podrán quitarle el afán de saliradelante.Elsalvoconductoque,sinserunemprendedortotal,habilitaparaemprenderporquearrojaparejosresultadosconsisteennoderrumbarse,ennorendirse,encambiarloquehayaquecambiarcuandolascosasnosoncomopreveíamosqueibanaser.

Siademástenemosencuentaquejamás(¡jamás!)lascosassoncomoprevemos,esosignificaquela capacidad de enfrentarse a las situaciones desconocidas, imprevistas y no deseadas condicionaabsolutamentelasupervivencia.

Recuerdequenofracasanlasideas,fracasanlaspersonas.Recuerdequenofracasanlosnegocios,sinoquesonlasilusioneslasquesedejanvencerporlafaltadecintura,imaginaciónyflexibilidadparaafrontarimprevistos.

Recuerdoque,con28años,unpardemesesantesdeemprendermiempresa,enunvueloentabléconversación con el pasajero que se sentó a mi lado. Era un emprendedor con muchos años deexperiencia.Leexpliquéqueibaainiciarunnegocioenbreve,peroqueavecesdudabasobresiyoeraunapersonaadecuadaparaemprender.Meescuchóensilencio,miróporlaventanilladelavión,yluegomesoltóunasola frasequeamenudomisociomerecuerda:«Paraseremprendedor, sobretodohayqueserungranfajador».

¿Dequédependeteneronosalvoconducto?

En este punto, el lector puede preguntarse de qué depende que una persona sea así de tenaz yluchadoray,encambio,otranolosea.Noestádocumentado,perodepende,sobretodo,delentornoenelcualunohanacidoycrecido,dondehasidoeducado.

«La inquietud y las ganas de aprender, el afán de superación crean el carácter curtido yforjado[4]».

Esciertoquehayemprendedoresque losongenéticamente.Esalgo inexplicable, sonpersonas

con un afán emprendedor que reside en su propia naturaleza. Pero esto no es lo habitual. Elemprendedornormalsehacegraciasalentornopersonaloprofesionalenelquesehadesarrolladocomopersona.Suelensergentecuyascircunstanciasoeducaciónhansidomuydifíciles, tantoporhabertenidounamalarelaciónconsuspadres,susamigososusmaestros,comoporhabercrecidoen un entorno de carestía o dificultades económicas y, por ejemplo, haber tenido que pagarse losestudios trabajando. Las personas luchadoras son las que están habituadas a la adversidad y a lafrustración, y han desarrollado por ello una capacidad brutal de resistencia; están entrenadas pararesistiryresistir.Sonpersonasoptimistas,quenoseamilananfácilmenteantelasdificultades.

FerranSorianomedijo:«Elemprendedornaceysehace.Encualquiercaso,esmuyimportantelaeducaciónfamiliar.Unapersonacuyosfamiliaresseanpequeñosempresariosotenderostendrámáspropensiónaseremprendedorqueelhijodelpresidentedeunamultinacional,puestoqueelprimerosehabráeducadoenlafilosofíadequeparaganarselavidahayquedependerdeunomismo,desutrabajo,dequenohaynadagarantizado».

Pero¿quéocurresiéstenoesnuestrocaso,sinonoshemosdesarrolladoenunentornoasí?Enesecaso,loquehayquehaceresfomentarlacapacidaddeaguanteyelespíritudesacrificio.

Noesprecisohacerloenelámbitoempresarial.Podemosproponemosunobjetivointelectual,comoaprenderunidioma,adquirirdestrezaenunadisciplina,dominarundeporte,practicaralgúntipodeejerciciofísico.Proponemoslarealizacióndeunplany,mediantedisciplinayesfuerzo,lograrunosobjetivos. Así se experimenta la capacidad de sufrimiento y, lo más importante, se comprueba lainfinitasatisfacciónqueprocuraalcanzarlosresultadosqueunosepropone.

Analice si es usted una persona con capacidad de sufrimiento. En caso contrario, rodéese depersonas que posean esa capacidad porque es quizá aun más importante que tener madera deemprendedor.

UnFCFesnodisponerdeestacualidad.Unacualidadqueenalgunosesnatural,peroquetambiénpuededesarrollarse.Yqueesnecesaria.Noestácuantificado,perocreoquenoandomuyerradoalafirmarqueelfracasodel50porcientodeemprendedoressedebealafaltadeespírituluchador.

Haygentealaquelecansavivir;alapersonaconsalvoconducto,no.—RESUMEN—Losresultadosqueseobtienennuncacoinciden,parabienoparamal,conlasexpectativas.Eso

siempre genera problemas. El camino del emprendedor está lleno de imprevistos y errores. Estopuedeobligarleenocasionesaredefinirradicalmenteelnegocio,contodoloqueelloconlleva.

Ser una persona que no se rinde permite superar todo esto ymás. Ser luchador constituye unsalvoconducto para las personas que no tienenmadera de emprendedor. Puede que usted no tengacarácteremprendedor,peropuedesuplirestacarenciaconespíritudesacrificio.

Elespírituluchadorsueleserconsecuenciadeunascircunstanciasyunaeducacióndeterminadas.Pero si no se tiene, puede desarrollarse. Ponerse retos intelectuales o físicos es un buenentrenamientoparaaumentarlacapacidaddesufrimiento.

TercerFCF:noserunluchador.

SEGUNDAPARTESocios:créditosalargoplazoyal22porciento

CUARTOASALTO

ANTESSOLOQUEBIENACOMPAÑADO

Cuándodeverashacenfaltasocios

Socios:elrecursomáscarodetodos

Vamosconunodelosasuntosmáscontrovertidosdeestelibro:lossocios.¡Ojo!Nomerefieroalossocioscapitalistasqueposeenacciones,quecompartenlapropiedaddeunaempresa,peronotrabajanenella.Meestoyrefiriendoalossociosquevanacompartircapitalytrabajo.Estamoshablandodeemprendedores, no de inversores. Es decir, de personas que van a poner dinero para emprenderjuntos, a la vezquevan a poner todooparte de su tiempode jornada laboral en eseproyecto.Elcontenido de este asalto se refiere a socios entendidos como personas con las que no sóloinvertiremos,sinoquetambiéntrabajaremos.

Vaya por delante este dato. Los emprendedores noveles tienden a iniciar su negocio con otrossociosenunporcentajemuchomáselevadoquecuandosetratadeunasegundaotercerainiciativaempresarial.

¿Porquéserá?«Cuando emprendes sueles ser joven, y los jóvenes cometen muchos errores. El error es

inherentealserhumano,perosieresjovenaúnmás.Lajuventudtambiéntedaciertainseguridadyeneseaspectoeresvulnerableaasociarteconotraspersonas,conmássociostesientesmásseguro[5]».

¡Ay!¡Elmaravillosomundodelossocios!Antesdeasociarseconnadie,respondaalasiguientepregunta:«¿Porquéseasocia?».Séqueen

estepunto,siyahainvitadoavariaspersonasasubirseasubarco,sesentiráincómodoy,atendiendoalinapelableefectodeladenominadadisonanciacognitiva,apartirdeahoravaanegarloquevieneacontinuación.Bueno,nolonegará.Haráalgomássutil.Sediráasímismo:«Ya,peroéstenoesmicaso.Yonecesitoamissocios».

Voyaponereldedoenlallaga.Elmotivoprincipalporelcualelemprendedornovelseasociaeséste:miedo.

Miedoaemprender,miedoaquelascosasvayanmal,anotenerenquiénapoyarse,miedoanosercapazdehacerlotodo,miedoacometererrores,miedo,endefinitiva,aestarsolo.

Los emprendedores inexpertos buscan compañeros de viaje más por el miedo, la aversión alriesgoyelquerersentirseacompañadosqueporverdaderanecesidad.

Armando Lerís, otro entrevistado, también lo ve así: «Es mejor emprender solo si puedesaguantarlapresión.Comodicemirefrán:«Mejorsoloquebienacompañado».Laventajadeirsoloes lavelocidadyelno tenerquesoportar socios sinvalorañadido.Loquepasaesquehaypocosempresariosnatose iracompañado restaelmiedode lasdecisiones.Lagenteprefiere llorar juntaquereírseparada.

Existen verdaderos promiscuos en esto de invitar a socios ameterse con ellos en la cama. Espreciso preguntarse si los socios a los que se está dando entrada son en verdad necesarios o

sencillamente se trata del amigo del amigo que siempre estaba presente cuando se hablaba delproyecto,quehabíaaportadoalgunassugerencias,y,¡claro,noselevaadejardelado!Haypersonasqueporelmerohechodecompartirlaideayderecibiralgunasaportacionesinteresantesyasientenlaobligacióndeinvitaraunomásalafiesta.

Déjese de historias y malos sentimientos, de invitar porque sí a gente que ni lo merece ni leinteresasuvidaemprendedora,personasque,enrealidad,estánbuscandosipuedenganarmásdinerodel que ganan, gente cuyo interés en la idea que en unmomento dado les explicó usted parte enrealidaddealgunodelosqueenelasaltoprimerollamélamentablesmotivosdelemprendedor.

Pero,claro,enlosprimeroscompases,cuandosólohayunaideasobrelamesa,dalasensaciónde que cualquier recurso añadido, cualquier sugerencia, cualquier contribución, cualquier cabezapensante que—¡además!— le ve potencial a nuestra idea no puede ser excluida del proceso. O,cuandomenos,hayquetenerlaencuenta.

¡Nadadeeso!Vamosahablarderecursos.Porque,losiento,voyasermuydirecto:unsocioesunrecursomás.

Ycomotaldebeconsiderarloelemprendedor.Eserecursotienedossalvedades:una,queeselmáscaro de todos los recursos (¡se remunera con acciones!).Y dos: es un recurso que puede llegar atenerlacapacidaddeparalizarnuestraactividad.Esuncréditoamuylargoplazoyal22porciento,auntipodeinteréstanabusivocomodescomunal.

Hablemos,pues,derecursos:Siestápensandoentenersociosporquenecesitadinero,hableconunbanco.Siestápensandoentenersociosporquesolonopuedecontodo,empleeuntrabajador.Siestápensandoentenersociosporquehayunáreaquenodomina,subcontrateeseservicio.Siestápensandoentenersociosporquenecesitacomentarciertascosas,contrateuncoach.Siestápensandoentenersociosporquetienemiedo,hagadeporte[6].Unsocioesunasuntomuy,muyserio.Hayunaconfusióntremendaporpartedelemprendedor

novelalahoradeconsiderarlosrecursosdelosquedispone.Paraquelosrecursossalganbaratos,sesueleinvitarasocios.

El crédito cuesta intereses. El trabajador cuesta su sueldo y las cargas sociales asociadas. Lacontratacióndeserviciossuponecostososhonorarios.Encambio,elsocio…¡esgratis!¿Verdad?

¡Mentira!Elsocioeselmáscarodetodoslosrecursosporqueseremuneraconlosfrutosquesuactividademprendedoraseacapazdedar.Ysiustedesunapersonaquetieneeldon,lacapacidad,elempuje,latenacidad,laaudacia…—llámelecomoquiera—decrearymantenerunnegocio,noseleocurracompartidoconnadie.Noporegoísmo,sinoporqueenelfuturoestarápagandomuycarounmomentodeflaquezaacontecidovariosañosatráscuandoaúnteníaquedescubriry,probablemente,creerseloqueustederacapazdehacer.

Lasoledaddelmando

Hable con emprendedores de mucha experiencia. Verá cómo, en la intimidad, reconocen que esmuchomejorestarsolo.Nomerefieroaquelacompañíanoseabuena,sinoaquetodoloque,desdeun punto de vista psicológico, un socio pueda aportarle, lo obtendrá hablando con otros

emprendedoresoconsuspropioscolaboradores,sisetratadeproblemasdeldíaadía.Entodaslasentrevistasquehellevadoacaboheencontradounconsensocompletoyarrollador

enpocascosas.Una,yalohedichoantes,eslaimportanciadelailusióncomomotordetodo.Perolasegunda es que, ante la pregunta de si solo o con socios, el 95 por ciento de todas las personasentrevistadasrespondió:¡solo!

Algunostestimonios:«Claramente, es mejor emprender solo. Porque a medio y largo plazo los objetivos de las

personasson,pordefinición,divergentes.Cambialavida,cambianlascircunstancias.Comomucho,socioscapitalistasy,aunasí,entendiendomuybienquéesloqueesperan».

«Buscar un socio es compartir el riesgo y la aventura. Te da cierta seguridad. Aunque,personalmente,creoqueesmejoremprendersoloqueconunsocio».

«Cadavezsoymásreacioatenersocios,nuncaloshetenidoyquizáundíameequivocaréylostendré,perodemomentonomeloplanteo».

Paraquienaúndudedeesto:«Enelcasodelaeditorialfracaséporlaidea.Peroenelcasodelaempresadeservicioseducativos,fracaséporlossocios.Notuveelvalorparadarunpuñetazoenlamesa porque no estaba definida la estructura de poder. En tales casos esmejor cortar y volver aempezar;sencillamente,tehasequivocado».

Se han establecidomuchos paralelismos entre elmundo de la empresa y el de la guerra. Lostérminosestrategia,objetivos,tácticas,recursos,costes,eficienciayunlargoetcéteraprovienendelcampomilitar.Yofuioficialdelejércitoespañolalrealizarmiserviciomilitarcomoalférez.Yhuboun capítulo de las casposas ordenanzas cuyo título jamás olvidaré: «La soledad delmando».Y esrigurosamentecierto.Mandar,dirigir,ordenar,llevarlasriendas…suponesoledad.

Uno ha de tener la mayoría. Alguien debe tener el poder y la autoridad. Las empresas dondemandamásdeunonofuncionan.Porquecuandohayproblemasalguiendebetenerelmandoydecirlaúltimapalabraenrelaciónconloquehayquehacer.Esnecesariodejarmuyclaroquiénesellíder,quiéneselquemanda.Enlamanadanotodospuedenmandar.Sólopuedehacerlouno.

Hoyendía,adiferenciadelpasado,unodelosfactoresmásimportantesenelmundoempresariales la velocidad en la toma de decisiones. Esa velocidad es difícil de imprimir cuando hay queconsultarconsocioscualquierdecisión.Decidirsolopermitedecidirrápido.EnelsigloXXIestoesunaventajacompetitivaincuestionable.

Ysinmiramientos:«Hubounmomentoquelaempresafamiliarerademishermanosymía.Peronoeraeficiente.Habíademasiadoscondicionantes.Lesofrecíamishermanoscomprarsusaccionesparapoderactuarconlibertad[7]».

Yesqueenestodeemprenderhayunaparticularvisióndelascosasquenopuedesercompartidaconnadie.Esunamezclaentreintuiciónyvisióndenegocio.Algoparecidoaloquesucedeconlosespigonesdepiedrasconlosquesehacenrompeolasartificiales.Losingenierosnohanencontradoexplicación algunapara comprender por qué elmar se traga algunos espigonesyotros no.En sunovelaTravesurasdelaniñamala,MarioVargasLlosacreaunpersonajefabuloso,unaespeciedechamándelosrompeolasque,mirandoalmar,adivinadóndeunaobrafaraónicacomoesunespigónpermaneceráparasiempreydóndeno.

Sucede algo parecido con el emprender. Su visión particular de las cosas no puede ser

racionalizada.Peroeslasuyayeslaquedebeprevalecerporencimadetodo.Notodoemprendedores un chamán que intuye dónde los espigones no serán engullidos por las olas, pero losemprendedores verdaderos le dan un gran valor a su intuición en la toma de decisiones. Y lasintuiciones,pordefinición,sonindividualesynocolectivas.

Asóciesesi—ysolosi—nolequedamásremedio.Esdecir:sinoconsigueelcapitalqueprecisaen el banco. Porque del resto de recursos—trabajadores, proveedores, tipos que hacen coach ygimnasiosdondehacerfooting—hayapatadas.

Elbuenemprendedorsabequemejorsoloquebienacompañado.

¿Haysituacionesenquesearecomendableasociarse?

Dicho esto, es cierto que hay situaciones en las cuales un socio capitalista puede ser necesario.Porque existen proyectos en los que un banco no va a confiar y, en cambio, una sociedad capitalriesgoounbusinessangelsívaahacerla.Proyectosdeempresaquecuestanbastantemásdinerodelque uno dispone. En dicho caso, reconozco que un socio capitalista es la única de las opciones.Insisto:sociocapitalista.

Sociossólosilosnecesitay,además,capitalistas.Nuncasociosparadesempeñartrabajo.Sociocapitalista,perotrabajandojuntosesdifícil,pornodecirimposible.

Laúnica situaciónque justificacontarconun socioesqueexistaalgunacarenciaqueustednopueda cubrir por sí mismo o subcontratando a alguien. Por ejemplo, como veremos en el asaltodedicado a la elección del sector de actividad, quizá necesite a alguien que conozcamuy bien elsectordeactividaddondevaaemprenderyenelqueustednotieneexperienciaalguna.Opuedequeelproyectoseamuycomplejoylaconcurrenciadevariospuntosdevistaresultenecesariaparasubuenaconsecución.

Ysiustednosereconoceconmaderadeemprendedory,además,notieneesecarácterluchadorqueconstituyeelsalvoconductouniversal,entoncessí,busquesociosquetenganesascaracterísticas.En losmomentosduros,quesiempre llegan, leayudaránamantenerel tipo.Yelbuscarsociosnodesmerecesuvalía.Haypersonasquetienenlafacultaddesaberrodearsede lagenteapropiada.Yesoestambiénunacualidad.

Finalmente, hay una situación en la cual es bueno tener socios. Se trata del caso en que elemprendedor,debidoaunaenfermedadoasuedad,requierequealguiengobierneelbarcoduranteuna ausencia temporal o definitiva. Es cierto que un socio puede cubrirte ante una eventualidadimprevista relacionada con la salud. Es rigurosamente cierto. Pero en tales situaciones, cuandollegan,normalmentehay tiempodebuscaraalguien.Esdecir, recurriraunsocioporsiacasomepasaalgo,esactuarconprecipitación.

Enelcasodeunemprendedordeedadavanzada,éstaesunapreocupaciónmáslógica.Apartirdecierta edad, al emprendedor le preocupa la continuidad de su negocio. Entonces, o vende o buscasocios.

Sientonoofrecermuchasmássituacionesporquenolashay.

—RESUMEN—

La mayoría de las veces la gente se asocia por miedo; otras veces, como medio de conseguirrecursos que, a corto plazo, salen gratis, pero que a largo plazo son los más caros de todos.Emprender implica cierta soledad, pero esa soledad le dará velocidady libertadpara imponer susdecisioneseintuición.Asóciesesólocuandorequieraalgoquenopuedaconseguirdeotromodo.Y,preferentemente,cuentesóloconsocioscapitalistas;noseasocieparacompartirtrabajo.

CuartoFCF:contarconsocioscuandoenrealidadpuedeprescindirdeellos.

QUINTOASALTO

¿CONQUIÉNSEMETERÍAENUNSUBMARINOPARADARLAVUELTAALMUNDO?

Cómoescogerypactarconlossocios

Losvaloresporencimadetodo

Apesardelarecomendacióndelasaltoanterior,séquelainmensamayoríalaignoraráyseasociaráconalguien.Nopasanada,yotambiénlohiceylaverdadesquemefuemuybien.Peroreconozcoquetuvemuchasuerteporque,comoenelmatrimonio,nosabesenrealidadconquiéntehascasadohastaalcabodeuntiempo.

Porellodedicoesteasaltoacómoescogerlapersonaconquiénasociarse,aexplicarloscriteriosfundamentalesparaquesuasociaciónseaunfactorquesumeynounoquereste.

Escogersociosesmuyparecidoaseleccionaralaspersonasconquienesdarlavueltaalmundoenunsubmarino.Enunsubmarinoelespacioespequeño,yseacabanconociendolasintimidadesdeloscompañeros, incluso lasmásescatológicas,sevivenmuchosmomentosagobiantes,situacionesen las que parece que no hay salida, situaciones críticas donde hay que tomar decisionesdesagradables…

Enelcasodeemprenderesmuyparecido[8].Desussociosvaaconocertodassusmiserias,asíquetienenqueserpersonasquecompartanalgofundamental:sumismaescaladevalores.

Esmuchomejorunsociomediocrecuyosprincipiosesténbienalineadosconlossuyosqueuntipobrillantesinescrúpulos.Busquepersonasquetenganprincipiosmoralesyéticossimilaresalossuyos,personasconsumismaescaladevalores.¿Ycómosesabe?¡Puesnohablandodenegocios!Pregúntelequéesperadelavida,cuánamenudoveasushijos,quécosasdelmundosonlasquelepreocupan,quécreede laspersonasdelsexocontrario,cuálessonlascosasconlasquesueña, lasquedetesta…Entéresedecómoesesapersona.

Noseasocieconalguienquenoconozcabien.Estaprimeracondicióneslaúnicaexcluyentedelasquevoyaexponer.Ignoretodoloqueunapersonapuedaaportarlesicreequenocomparteonole gustan sus valores. Una relación estable con socios requiere responsabilidad, generosidad yconfianza.Rodéesedepersonas«sanas»yhonestas,quecompartansusmismosvaloresantelavida.

En mi trabajo de campo me llevé aquí una sorpresa. Una solicitud que formulé a todos losemprendedores fue que me hiciesen un ranking de los criterios, ordenados de mayor a menorimportancia,queemplearíanparadeterminarconquiénseasociaríanyconquiénno.Reconozcoquenome lo esperaba: la honestidad apareció casi en todos los casos como el primer criterio.Habíapensadoquesóloyoledabatantaimportancia.Perono.Denuevo,consenso.Honestidadporencimadecapacidadestécnicasointelectuales.Porencimadecualquierotraconsideración.

Segundo,complementariedad

Unavezcomprobadoslosvalores,esfundamentalquesufuturosocionoseaunapersonademasiadoparecidaaustedenotradimensión:elcarácter.Metaustedadospersonasconmentalidaddelíderenuncoheteenunaexpediciónalalunayveráquésucede.Sehacomprobadoquelasempresasdedossocios que han prosperado estaban compuestas por personas de caracteres distintos, perocomplementarios.Porejemplo:unoanalítico,cerebral,tranquiloymetódico;yotrovisceral,audaz,nerviosoycreativo.

LaNASA,cuandoconformaunequipodeastronautasparaunamisióndeterminada,analiza lasestructurasdepersonalidaddelostiposquevaameterenese«submarino»quevuelayquesellamacohete.Sabenqueeléxitodelamisióndependenotantodelascapacidadestécnicasdesusmiembroscomodelaafinidadycomplementariedaddelasestructurasdepersonalidadqueponenenórbita.

Comomuestra, un botón: el equipo de guionistas y productores del programa de televisión yreality showGranHermano (bazofia intelectualyvoyeurismodepantalla) sabeque la cantidaddebroncas,sangreygritosenlacasa(léase,audiencia)esdirectamenteproporcionalalasimilituddeestructuras de personalidad de las personas que encierran en la casa. Si, además, rayan en lopatológico,tantomejor.Nohaynadamásbestiaquemeteravariosnarcisistasjuntos.

Paraqueunaasociaciónfuncionehadehaberdiversidadde talentos.Nohayqueasociarseconamigosporquetehaceilusión.Sinohaydiversidaddetalentos,nosólonosesumasinoqueseresta,yseacabandeteriorandolasrelacionespersonales.

Noesningunatontería.Unavezmevinieronavertresamigosqueibanamontarunaimprenta,ylostres,hastaelmomento,sólohabíantrabajadoeneldepartamentocomercial.Ningunosabíanadasobrelapartetécnicanisobrelapartelogística.Sí,yaséquehedichoantesqueesosepuedecubrirconempleados,yesoeraloqueibanahacer.Peromisugerenciafueque,puestosasertressociosnocapitalistas(laimprentaibaaseradquiridaconunleasing),¿noeramejorqueunofueseexpertoencomprar,otroenimprimiryunterceroenvender?

Seloexpreséasíenaquellareunión.Fuedesagradable,loreconozco.Lostressemiraronalosojosysesintieronmal.Sabíanqueestabanjuntosporquelohabíanhablado,peroenrealidadningunoeraparalosotroselsocioqueprecisaban.

Finalmente,aporterealdevalor

Unavezconseguidoalguienconquiencoincideenlaescaladevaloresyescomplementarioconsucarácter,sóloquedaasegurarsedequenoseaun«patata».Nosería.Hayinútilesconunacapacidadasombrosa para disimulado y futuros emprendedores, necesitados de socios, con una capacidadasombrosaparanoquererdarsecuenta.

Hayqueescogeraalguienquenosaportevalor,porquemásvalor implicamásconocimientos,más trabajo y mejores ideas. La persona con la que se asocie debe ser alguien cuya opinión lemerezcarespeto.Queseaunaautoridadparausted,quetengaunpesoespecífico.

Unodelosentrevistadosmedijo:«Elsocionodebesernuncainferior,yaqueentoncessólosetienecomohalagopersonal».

Nodejadeserparadójicoquesitodoelmundoaplicaseestecriterionadieseasociaría,porquesi,

por definición, una persona y otra están en diferentes niveles y los dos saben que sólo convieneasociarseconalguienmáspreparado,unodelosdos,elquesesabeporencimadelotro,buscaráotrapersonaquesepamás…,perocuandolaencuentreserárechazado,puesélseráentoncesquienestéaunnivelmásbajo.Enfin,quesiencuentracomosocioaalguienmáscapazqueusted,jamásdesveleestecriteriohastanollevarjuntosalgunosañosdeandadura…

Engeneral,unamismaambiciónEncualquiercaso,conseguidoslosanteriorestrescriterios,quesonlosesencialesparaescoger

un socio, hay que pactar muy claramente cuál es la ambición, el objetivo que se persigue alemprender.

¿Cuántoquierenfacturar?¿Cuántoquierenllegaraganar?¿Cuántosempleadosquierenllegaratener?¿Setratadeemprenderparaluegovenderelnegocio?¿Hastadóndequierenllegar?

«Siloquebuscanlossociosesdistinto[aloquebuscastú],esmuyprobablequeantecualquierdilema o dificultad que se presente, haya visiones muy distintas sobre cómo afrontados y seproduzcanfriccionesorupturas[9]».

Si a la hora de emprender solo es fundamental pensar qué es lo que se quiere, en el caso deemprenderconsocios,esaúnmuchomásimportante.Hayquedefinirquéesloquesequiere.Hayqueestarsegurosdequenuestrosobjetivosseantambiénlosdenuestroscompañerosdeviaje.

—RESUMEN—

Loscriteriosmásimportantesparaescogersociosson,poresteorden:honradezyvaloresalineadosconlossuyos(estaprimeracondiciónesexcluyente);ensegundainstancia,complementariedadconsu carácter y sus competencias; que sean personas que realmente aporten valor. Es fundamentalhablar y explicar cuál es la ambición que se persigue con el proyecto y que esta ambición estéplenamentecompartidasinningúntipodeduda.

QuintoFCF:escogersociossindefinircriteriosdeelecciónrelevantes.

SEXTOASALTO

NIADIOSLOQUEESDEDIOSNIALCÉSARLOQUEESDELCÉSAR

Cómopactarconlossocios

Elprimerpactodetodos:cómovamosasepararnos

Muchas parejas norteamericanas y adineradas, cuando se casan, deciden el sistema de reparto debienesporelquesevaaregirsumatrimonio.Noesdemasiadoimportantemientrasesténcasados,pues locompartirán todo,perosí loesenelcasodequeseseparen.Cuandoesosuceda,yaestaráacordadocómosevaadespedazarelpastel.

Esmejorpactarcómonosvamosapelearcuandoaúnsomosamigos.Deacuerdo,mecreoquenecesitaasu/ssocio/s.Ahorabien,¿creequesonsociospara toda la

vida?,¿creequecon65añosaúnestaráasociadoconesa/spersona/s?No.Porfincoincidimos.Portanto,sialgúndíavanasepararse,hayqueponerseapensarcómo

procedercuandoesoocurra.Yelmejormomentoparahacerlaesahora,quenotienennadaqueperder.Téngase en cuenta que las formas de ruptura entre socios son variadas. Desde la separación

amistosa,parlamentada,acordadayhechaconsentidocomún,hastalaseparacióndolorosa,enlaquese pierde dinero y clientes, con cabreo incluido y abogados de por medio. Y no hablo sólo deasociacionesempresariales,sinotambiéndelasprofesionales:consultasmédicasprivadas,abogados,ingenierías,gestoríasadministrativas,etc.

Tengounamigoquetrabajaenunaempresaespecializadaenproveerequipamientosdeclínicasdentales—sillónergonómico,brazomecánico,iluminaciónespecialyelrestodecostososaparatosprecisosparaejercerlaodontología—,quemedijoenciertaocasión:«Cadavezqueinstalamosunaclínicademásdetressocios,sabemosque,enmenosdecuatroaños,aquellaconsultasedisolveráendos o tres diferentes. Y volveremos a facturar de nuevo, ahora en tres consultas. No falla. Losdentistasacabanseparándosey,muchasveces,conunmalrolloincreíble».

Acontinuación,unpecadoreal,peromeguardoelpecador:«Enmicaso,meencontréconquemisocio trabajaba una décima parte de lo que yo lo hacía. Para hablar claro: era un vago.Tuve quesacármelodeencimayenaquelmomentosepodíahaberfastidiadotodoporqueelnegocioconstabaya de varios locales. Nos partimos activos: propiedades, marca, gente… Logré hacerme con losactivosqueyoquise,yesofueloquesalvóelnegocio.Peroestuveapuntodenolograrlo.Tuvequehacerdospaquetesyofrecerleelqueyoquería.Misociopensóqueelotropaqueteeramejoryqueestabaintentandoengañarle.Asíquesequedóelqueyoenrealidadqueríadesechar».

Vamos,quecomomedijeronunavez:«Haygentequeprefierequedarsetuertosipuededejarteciego».

Por tanto,hayquepactarahoracómovanustedesasepararse.Séqueeshorrorosomirara losojos a la persona con la que en este momento comparte tantas esperanzas e ilusiones y decirle:«Verás, me gustaría hablar ahora de qué haremos el día que uno de los dos lo deje», pero es

necesario.Porqueencasocontrario,eldíaenqueesoocurra,alsocioolossociosqueseapeendelbarco les dará igual si éste se hunde cuando ellos ya hayan saltado.Loque querrán es llevarse elmáximo de víveres para sobrevivir hasta llegar a la siguiente isla. La salida de un socio puedeacarrear la desaparición de la empresa. No necesariamente porque fuese un fuera de serie, sinoporque,segúnloquepida¡legítimamente!,puedehundirasusotroracompañerosdeandanzas.

Noesalgodifícil.Lospactosmásbásicosquehayquehacerson:laantelaciónconlaquehayquecomunicar el deseode abandono; si el socio que se va podrá conservar o no sus acciones (puedepactarsequelatenenciadeaccionesestésupeditadaatrabajarenlaempresa);encasoafirmativo,elmétodoquesevaaemplearparavalorarsusacciones[10],y,finalmente,cuándoycómoselevanahacerefectivas.

Sihahabidoaportacionesnodinerarias(unlocal,unamarca,unmétododetrabajooknow-how,unapatente,unacarteradeclientes,etc.),aspectodecuyaremuneracióntrataréenelpróximoasalto,debetambiénpactarseesto.

Unadelasdiscusionesmásfrecuentescuandodossociosseseparaneselrepartodelosclientes.Anteriormentelosclienteserandelaempresa,peroahora,depronto,alosclienteslessaledueño:

—¡Ésteesmío!—¿Cómoqueestuyo?¡Perosilotrajeyo!—¡Sí,eso,lotrajistetú,peroelúnicoquelohagestionadohesidoyo!Por tanto,aunqueauno leentrecomplejode fariseo,hayqueponer todoestosobre lamesay

hablarloantesdeempezar.Esciertoque,amedidaqueseavance,seráprecisomodificaralgunodeestospactos.Nopasanada,veremosmástardecómoseacometenestoscambios.Peroesonoeximedelaobligacióndetenerunacuerdoahoradecómoybajoquécondicionessesaledelsubmarinoenelqueunosemetióparadarlavueltaalmundo.

Cuandopactetodoeso,sedarácuentadequeelrestodepactos,elúnicoenelquetodoelmundosecentracuandoseasocia—«cómonosasociamos»—caeporsupropiopeso.Siesustedcapazdedefinir lamejor formade separarse, sabrá automáticamente especificar cuál es lamejor formadeasociarseparaelnegocioconcretoquequiereemprender.

Estátodoinventado

Una vez pactado lo anterior, es preciso hablar de cómo se remuneran las aportaciones iniciales yconsecutivasdecadaunadelaspartes.

Soyunapersonaquedefiendelacreatividadporencimadetodo,peropararemunerardeformajustayequitativarecomiendonoserdemasiadocreativooinnovador.¿Porqué?Puesporqueenestaáreasehaprobadodetodoy,deveras,lasfórmulasquehanperdurado,lohanhechoporquesonlasquefuncionan.

Lagentetiendeahacerunosinventosincreíbles.Loserroresmáshabitualessondos.Uno,esel«errorD’Artagnan».Todossomosiguales,todosparaunoyunoparatodos.Puesno.

Si es usted emprendedor, es que cree en las reglas del libremercado y en la competencia. Por lotanto,nodiseñeunsistemacomunistaenelmarcodeunsistemadelibremercadodondeloqueseprimaeselesfuerzoindividual.

Típico:«Verás, la ideaesdeCarmen,peroella seguiráensu trabajodemomento,porqueestáseparada, tiene un hijo y no puede permitirse quedarse sin sueldo. Yo, que mi mujer está en elayuntamientoyal ser funcionaria tienemayor seguridad, seréquiendejeelempleoydediquea laempresa toda la jornada. Después está José, que pone el local donde nos vamos a instalar. Y,finalmente, Francisco, que nos pasa dos clientes potenciales. Estamos todos muy unidos, nosentendemosmuybien.Emprendemosconun25porcientocadauno,apartesiguales».

¿Verdadquenopagaríalomismoauntrabajadorquerealizaeldobledetrabajoqueotro?¿Oaunoquetieneeldobledecompetenciasyresponsabilidadesqueotro?Puesnohagalomismoconsussocios.Enlavida,ladiferenciaesungradoyunactivo.Reconocerladiferenciaesfundamental.Estodetodosamediasesunerrorcomolacopadeunpino.

Elsegundoerrormásfrecuenteeseldemezclarlosconceptosquedefinenloquecadapersonaaporta.Leche,cacao,avellanasyazúcar…¡Nocilla!Puesno.Lalechetieneunprecio,elcacaotieneotro,lasavellanasotroyelazúcarunomuydistinto.Cadacosavaleloquevale,yparaquelaNocillatengaunpreciofinaljusto,habráquepagarcadaingredientesegúnsuverdaderovalor.

Enel ejemplo anteriornovale lomismo la idea, el localo el tiempode trabajo.Aunque todosirva para hacer la misma Nocilla, no por ello han de tener el mismo valor. Hay una tendenciadescomunaladarlealCésarloquenoessuyoynegarleaDiosloquelepertenece.Yelmotivoes,denuevo,elquedarbien.Somostodosguays.NosvamosdeexcursiónalHimalayatodosdelamanita,conchirucasyentonandocancionesdeexcursionistas.

Acadacosasucorrespondientevalor.Sehadevalorarcualquieraportación.Enestesentido,estátodoinventado.Nohayquehacercosasraras.

DineroLasaportacionesdinerariassevaloranenacciones.Yéstasseremuneranconbeneficios,cuando

loshaya.Norecomiendolaopcióndedejardineroa laempresa.Esbastanteabsurdo,porquesi laempresalovaapoderdevolveresquetendrábeneficios,asíquemejorteneresedinerodepositadocomocapital.Nosóloledarámásréditos,tambiénmáspesoenelaccionariado,quesetraduciráenunmayorcontrolcuandosevotaparalatomadedecisiones.

ActivosCuandome refiero a un activo,me refiero a cualquier cosa de valor.No solamentemáquinas,

material informático, locales o género, sino también amétodos, productos, patentes que se van aexplotar,exclusivas, inclusounamarca registrada,aunque jamáshayaoperadoynadie laconozca.Todotieneunvalor.Altoobajo,perotieneunvalor.

Cualquierotroactivosepagaporsupreciojusto.Lomejoresquelaempresaloadquiera.Perosidemomentonosedisponedeldinero,haytresopciones.Una,dejadopendientedecobro,comouncrédito que uno de los socios concede a la empresa. Si hay beneficios, antes de repartidos esobligatoriosaldaresadeuda,ysinunca loshay,elsocioperderáeseactivoencasodequenosearecuperable.Lasegundaopciónesvalorar losactivosqueunoentregayquesupreciose ledéenacciones.Laterceraopciónesarrendareseactivoalaempresa,queabonarácadamesunalquiler.Enestecasoelsocioactúacomountercero.

Pongamos un ejemplo. Yo tengo un local y lo quiero aportar al negocio. Si ese local lovaloramos en 100 000 euros y otros dos socios ponen 100 000 euros cada uno, usted tiene la

posibilidaddenosoltarunduroytenerun33porcientodelcapitalponiendoellocalanombredelaempresa. La segunda opción es, independientemente del dinero que ponga, vender el local a laempresadelaqueesustedemprendedorporunimportede100000eurosapagarenfechatal.Sielnegociovabien,pueslepagaránellocalmásadelante,ysivamal,dependiendodecuánmalvaya,puedeperderlosiesqueloembargan.Asíquealloro.Laterceraopciónesqueellocalsigasiendosuyoyquelaempresalepagueunalquilercadamesde,porejemplo,3000euros.Noseequivoqueypongaunalquilerdemercado.

TrabajoLuegoestáel trabajo.El trabajose remuneraconsusueldo.Ypunto.Siunonopuededejarsu

empleoparaemprender,sólocobracuandoserepartanbeneficios loquelecorrespondasegúnsusacciones,quehabránsidocalculadasteniendoencuentaeldineroylosactivosaportados.

«Esque,demomento,nopodemospagarsueldos…».Escierto.Amenudo,muchosnegociosnohubiesen arrancado sin la renuncia temporal por parte de los socios de un sueldo. Especialmente,cuandoelcapitalesnimio.Bueno,deacuerdo,peroentonceshayqueanotarloqueseleadeudaaesapersonayhayquetenermuyclaroqueesasituaciónestemporal.

Larazóndehacerlaasínoessólouncriteriodejusticia.Esimportantísimosaberelsueldoquetendríamosquepagarauntrabajadornormalparadesempeñarelmismotrabajoquecualquieradelossocios.¿Porqué?Puesporque,encasocontrario,eldíaenquehagafaltacontratarlo,tendremosuna estructura de costes que no estará acostumbrada a soportar las cargas reales necesarias parafuncionar.

Siyohagountrabajopor10000eurosque,asueldodemercado,vale36000,eldíaenquehayaque contratar a una persona para ese puesto,mimodelo de negocio incorporará 26 000 euros decostesnoprevistos.

Nuncasedebecompensarmedianteaccionesunsueldoquenopodemospagar.Yopongodineroytú pones trabajo, y al 50 por ciento cada uno. ¡No! No invente cosas raras. Las aportaciones desueldossepagansegúnsuvalordemercado,enfuncióndelashoras,funcionesyresponsabilidades.

Ynohaymás.Silohaceasí,seevitarámuchosproblemasfuturos.Y,lomásimportante,tendráunacuentaderesultadosquereflejarálarealidaddelasostenibilidaddesunegocio.

Otrospactosnomenosimportantes

Casipara terminar,quiénhacequé.Sirvadenuevoelejemplodelsubmarino.Cada tripulante tieneunafuncióndeterminada.Somossocios,deacuerdo.¿Significaesoquenadiemanda,quevamosatener dos, tres o cuatro directores generales? ¿Conoce usted alguna empresa que tenga cuatrodirectoresgenerales?¿Quiénhacequé?

Ycuestionesmásmundanasynoporellomenosimportantes:¿Quiéntendráfirmaenelbanco?¿Hasta qué importe? ¿Quién negociará con los bancos? ¿Quién se ocupará de innovar? ¿Quiénnegociaráconlosproveedores…?

Lasatribuciones,lasfunciones,lospoderesdelossociosqueostentanalgomásqueaccionesyquevan aponerse a remar en el nuevonegociodebenquedarperfectamentedefinidosy acotados.Hay una tendencia a dejar que eso surja de forma natural, pero no es elmejormétodo. Además,

repartirfuncionesconsussociosleayudaráacomprobarsiestáasociándoseconpersonasquesólosabenhacerlomismoqueusted,osi,desdeunpuntodevistatécnico,soncomplementarios,comodecíamosenelasaltoanterior.

—RESUMEN—

El primer pacto que hay que hacer es cómo proceder el día en que alguno de los socios decidadesvincularsedelnegocio.Elmodomásjustodesepararserevelaelmodomásjustodeasociarse.Noinvente cosas raras a la hora de decidir qué porcentaje tendrá cada socio.Los activos y el dineroentregadosalaempresahandevalorarseporsupreciojustoyseconviertenenacciones.Eltrabajoseremuneraconsueldo,apoderser,demercado.Elrestodeactivosquesecedanalaempresaporpartedealgúnsocioyquenosevalorencomoaccionesdebenalquilarseodejarseadeber.

SextoFCF:irapartesigualescuandonotodoelmundoaportalomismo.

SÉPTIMOASALTO

EJERCICIODEFUTUROLOGÍA

Porquésepelearáconsussocios

Losmotivosuniversalesderuptura

¿Porquéunarelaciónprofesionalquecomenzósólocincoañosatrásconunailusióndesbordante,conuncompañerismoygenerosidadquerayabaenlocursiyconundesinterésdignodegrupodeboyscoutsterminacomoelrosariodelaaurora?

Elmotivoesbiensimple:lasdesavenenciasentresocios.Éstas podrían catalogarse en varios tipos. La más habitual es la de quién aporta más. En los

primeroscompasesdeunaandaduraprofesionalnadiemirasiunoaportamásqueotro.¡Quéhorror!¡Aquiénseleocurre!¡Siloimportanteesarrancar!

Y las ventas se celebran con independencia de suprecursor.Peropasa el tiempoy la emocióninicialsedesvanece.Pocoapoco,cadaunoempiezaacalcularenprivadosiaportamásdineroquesussocios.Einclusoenelsupuestodequeunapartedelosingresossedestinealquehalogradounaventa, entre socios siempre una parte quedará para repartir amedias o partes proporcionales. Endefinitiva,compartirundineroqueuno(ynoelotro)hagenerado.Hoyportiymañanapormí.Pero¿quésucedecuandoescasisiempreporti?Sucedequeempiezaadolerelbolsillo.Yunocomienzaaecharcuentasdeloqueganaríasinotuviesequecompartirsuslogros.

Y entonces uno se lo cuenta a la pareja… ¡Craso error! A partir de aquel día la pareja seconvertirá en una especie de abogado del diablo que preguntará con carácter periódico: «¿Estasemanatambiénhasvendidomásquetusocio?».Laeconomíaprofesionalsefundedeestemodoconla doméstica y, sin quererlo ni beberlo, la pareja forma parte de un consejo de administraciónclandestinoyparaleloquesólosereúneconunomismoenlacocinadecasaparaponemoslacabezacomo un bombo y reafirmamos cada vezmás ymás en la definitiva conclusión de que esmejorcontinuarsolo.

Lasegundafuentedeconflictostienequeverconlaeficienciaylaeficacia.Latendenciaapensarqueelcompañerooelsociotrabajademasiadodespacio,oqueesdemasiadodetallista,oquedeberíaprestarlemenostiempoaeseasuntooaeseclientequenovalelapenayleestátomandoelpeloynosedacuentaapesardequenohagomásquedecírselo,peroenfin,quéselevaahacer.

Es una ley universal e inmutable: nadie trabajamejor que nosotros. Si soy rápido, porque soyrápido, y si soy lento, porque no tengo que repetir las cosas ymi socio, que parece que vamásdeprisa,alfinalesmásineficienteporquehadehacerlotodotresveces.

Eltercermotivodedesavenenciastienequeverconalgotansencillo,perotanconflictivo,comoeselestilo.Elestiloprofesional.Elmododevestir,lainversiónonoinversiónendecoracióndelaconsulta,oficinaodespacho,lamaneradeatenderalosclientes,laformadetratarlos,corbataonocorbata,batínonobatín.Puedeparecerunatontería,peronoloes.Lasaparienciassonelsíntomadenuestros logros y fracasos. Y no nos gusta adquirir un estilo incoherente con lo que queremos

transmitirdenosotroscomoprofesionales.Elcuartomotivodedesavenenciassonlasdesconfianzas.Ésteeselpeormotivodetodos.Laduda

lomatatodo.«¿Estarámisociodesviandotrabajosinqueyomeentere?»,«¿Quéhacelashorasqueno está aquí?», «¿Por qué nome comentó nada de tal o cual asunto?», «¿Por qué nome avisó deaquellatransferenciabancaria?».Estasdudassonunvenenomortíferoparalaasociaciónprofesional,quedebeestarancladaenunarelacióndeabsolutaconfianza.

Finalmente,eldevenir.Esleydevida.Podemosestardeacuerdoentodohoy,peronodentrodecincoaños.Unoquieretrabajaratope,creceryganarmuchodinero.Elotrosóloquieretrabajarparairtirando,paradisfrutarytenerunequilibrioprofesionalypersonal.Untercerodeseaasociarseconunos que conoció en un congreso no sé dónde. Pero sus socios no quieren saber nada de nuevasasociaciones.Losobjetivospersonalesacabansiempreinfluyendosobrelosobjetivosdenegocio.Ynoesuntemademalasintenciones.Sencillamente,esasí.Sieteañosatrás,lossociosteníanlamismaambición,peroahorayano.

«Esmuydifícilmantenerintactos,conelpasodeltiempoysuscircunstancias, losaspectosqueunen a los socios: la ilusión, la ambición, la idea de negocio y los objetivos emocionales yeconómicos[11]».

Unodelosproblemasmáscomunesesquecuandounsocioempiezaaquererhaceralgodistintotiendeaocultarlo.Noesporengaño,sinoportemoradefraudarasussocios.Yestoesunproblema,porqueentonces se está engañandoa símismo.Sedesataun juegopsicológicocon los socios.Enaparienciavanjuntoshaciaelnorte,peroenrealidadunosehadesviadoyvaahorahaciaelsur.Depronto, el primero seda la vuelta yveque el segundoyano está ahí, no le sigue.Sueledarseunmomentodeestupor,seguidodeunasituación incómodayunasensacióndeengaño.«¿Porquénomehabíasdichoquequeríasabandonarelnegocio?Dehaberlosabidoantes,hubiera tomadootrasdecisiones».

Unade lasmaravillasdeseremprendedores la libertadqueuno tieneparaemplearsuvidaenaquello que le llena y, sobre todo, de poder hacer modificaciones con el paso del tiempo. Lasprioridadesenlavidavancambiandoconlaedad.Yyaqueunosehaindependizado,esunapenaque,debido auna asociación, nopuedadirigir suvidapersonal yprofesional hacia los derroterosquedesea.Hayquedarlibertadalossociosdemodificarsusvidas,poresoestanimportantepactarlascondicionesdeseparacióndelossociosodesiesposibleseguirvinculadoalapropiedad,peronoeneltrabajo.

Endefinitiva,quelalistademotivosdedesavenenciasseríainterminableydaríaparallenartodaslaspáginasdeestelibro.

Poresohayquesermuyclarosalpactarunaasociaciónprofesional, aspectoqueabordéenelanteriorasalto.

Másalládelospactos

Detodosmodos,esimposiblepactarlotodo.Esrecomendablepactarloprincipaly,apoderser,porescrito.Ya se sabe que«de lo escrito queda constancia y las palabras se las lleva el viento».Perotampoco tiene sentido redactar todo un documento de la extensión y complejidad del Estatuto de

AutonomíadeCataluña,novamosaredactarahoraunaBibliaparadarsolucionesatodoloqueesposiblequeocurraenelfuturo.

Hablemos, pues, de los pilares de toda asociación. Aparte de todos los pactos que herecomendadoenlaslíneasanteriores,lospilaresdelossociossonmuyparecidosalosquesostienenuna relaciónconyugalode amistad: comunicación, comprensión,paciencia, confianza, fidelidadyflexibilidad.De ahí que tantos emprendedores hayan afirmado que los «valores alineados» son elfactor más importante para escoger un socio. Y también el excluyente. Porque esos valorescondicionanlasolidezofragilidaddelospilaresquesostienenalnegocio.

Esfundamentalsaberquenuncanadiehacelascosascomolasharíamosnosotros.Escomolodedelegar.Haypersonasquenosabendelegarporquenosoportanquenosehaganlascosascomoellaslasharían.Yesoesunlastreorganizativoyprofesionalparatodaempresaonegocio.Conlossocioseslomismo.Cadaunotienesuestiloyhayquerespetarlo.Nosgusteono.Porotrolado,hayquesaberescuchar.Lacomunicacióneselejedetodaasociación.

Sincomunicacióndiariaysincera,nohayasociaciónqueperduremásalládecincoaños.

—RESUMEN—

Lasdesavenenciasentresociossiempreaparecerán.Suelenguardarrelacióncon(lapercepciónde)cuántonegocio,clientesoesfuerzoaportaunorespectoalotro.Lapeorfuentededesavenenciassonlasdesconfianzasencuantoa la fidelidad.Otrascausasmenos sangrantes (peroqueacabansiendoimportantes)tienenqueverconelestiloylaaparienciaquesequieredaralnegocio.

Finalmente, ladesavenenciamáscomúnes la lógicamodificacióndeobjetivosydeseosvitalesque seproducenenunapersona amedidaquepasan los añosyque, forzosamente, se trasladanalnegocio.

Pactarlo todoesnecesario,peroaúnmás importantees tenerconfianzay libertadparaplantearcualquier,repitoysubrayo,cualquier,temaasussocios.

SéptimoFCF:faltadeconfianzaycomunicaciónconlossocios.

TERCERAPARTESobreesagranideaquedijoqueustedtenía

OCTAVOASALTO

SÓLOUNINFELIZCONFÍAENSUIDEAFELIZ

Laideaeslodemenos,loimportanteeslaformadelaidea

LapatéticaideafelizNo hay nadamás patético que alguien que te dice: «He tenido una idea de negocio genial, no

puedo explicártela porque como me la roben… me muero». Esa persona acaba siempre porexplicártela—¡claroquesí!—,peronosinantes(yestoeslomáspatéticodetodo)hacertejuraryperjurarquenovasadecírseloanadie.

Aéstosyolosllamo«emprendedoresGollum»,comoenelSeñordelosAnillos(«¡Mitesoroooo!¡Mi tesoroooo!»). Son emprendedores muertos antes de empezar. Por suerte muchos de ellos nollegannuncaaponerenmarchasunegocio,porquelosquelointentan,ensugranmayoría,fracasan.

Recuerdo una ocasión en que me llamó un conocido porque quería citarse conmigo paraexplicarmeunaideadenegocioquehabíatenidoconsumujer.Yo,acostumbradoatalespérdidasdetiempo,lepedíquemeavanzasedesdeelotroladodelalíneadequésetratabaparadeterminar,ledije,sieraunproductooindustriaenlaqueyotuvieseexperiencia;así,pensé,podríasacármelodeencimasinperderdemasiadotiempo.Perocomosuelesucederenestoscasos,lapersonaencuestiónsenegóaexplicármelopor teléfono.Medijoqueerademasiadoconfidencialyque,además, teníaqueverse,quesinoloveíanoloentendería.

Ademásdetenerquedarlehoraaunapersonaquesenegabaadecirmeparaquéqueríaverme,tuvequedarmipalabradequemantendríaensecretosugranidea,ydebíasaberque—¡afortunadodemí!—siaccedíaaexplicármelaeraporquemeconsiderabadignodesuconfianza.Vamos,quesedabantodoslosindiciosdeundisparateempresarial.

Alcabodedossemanasaparecióel«emprendedor»consumujerymemostraronunconceptoquesellamaba«risatotal»,yqueconsistíaendiscoscongrabacionesderisasdeniñospensadasparaponérselasalosbebéscuandoestabanenlacunatratandodedormirse,yaqueestabademostradopornoséquépsicólogafrancesaquedeestaformasefavorecíaeldesarrollodeuncarácteroptimista.Casimeechoallorar.Enfin…

En otra ocasión vino a verme otro conocido que me habló de un producto con el que iba,literalmente,aforrarse.Enbreveibaasurgirunaleyqueobligaríaa losparvulariosy jardinesdeinfancia a instalar dispositivos para evitar que los pobres infantes se pillasen los dedos con laspuertas de la escuela. Mi amigo, diseñador industrial, había pensado en una puerta con el cantoredondo y estaba dispuesto a dejar su trabajo para entregarse a la producción y distribución depuertasde canto redondoparaguarderías, las cuales, obligadaspor ley, no tendríanmás remedio,cualmonopoliodelpasado,quesucumbirantesuproducto.

Enestecaso,teníasuficienteconfianzaconlapersonayledije:«¿Puertasdecantoredondo?Creoqueconestenegociovasapillartelosdedos».

Deje de pensar en ideas, y céntrese en las oportunidades: «Más que de idea, yo hablaría de

oportunidad.Unaoportunidadpuedebasarseenunanuevaideaoenunaideayaexistenteperoquesepuede ejecutar de forma diferente. O de igual forma, pero en un lugar distinto. En todas estassituacionesunopuede teneréxitoopuedefracasar.Tododependede lamaneracomoseejecuteelproyecto.Sinembargo,creoquedesarrollarunaoportunidadbasadaenunaideayaexistentereduceelriesgo,yaquecuentasconmásinformacióndepartida[12]».

Osea,queunemprendedoresuntipoconelafándelbombero,perosinideasdebombero.Yesqueúnicamenteuninfelizconfíasóloensuideafeliz.

Laformadelaidea

Lo importante no es la idea, sino la forma de la idea. Esto es algo fundamental que ningúnemprendedordebeolvidar.Notodaslasbuenasideassonbuenosnegocios.Insisto:loquetienevaloreslaformaqueunaideatoma.Siyodigoquequierofabricaryvenderjuguetesqueseaneducativosybaratos,nadiedaráunduroporestaidea.PeroenesoconsisteImaginarium.Imaginariumesunaideasencillaque,explicada,notienevaloraparente.Suvalorestáencómoesaideasehallevadoacabo,enlaformadelaidea.

VíctorArrese,elfundadorycreadordelacadenadecomidaFresc&Co.,explicósuideaamuchaspersonasantesdepoderhacerlarealidad:unbufetelibreconsóloensaladas,pastaypizzas.Explicadoasí,notienemuchagracia.

Me dijo: «Si tienes una idea y todo elmundo te dice que es buena…, ¿cómo diablos va a serbuena?».

Porquelointeresanteeslaformaqueseledaalaidea.Ensucaso,laidea,juzgadadeinviableportodoslosempresariosderestauraciónqueconsultó,resultóunéxito.¿Porqué?EngranmedidaporqueVictorArreseidentificóenaquellosreparosloselementosenlosqueteníaquetrabajarmás.Así,laformafinaldesuideafueladerestaurantesmodernos,enelcentrodelasciudades,menúsamilpesetas,ingredientessanos,posibilidadderepetircuántasvecessequisiera…VendiósucadenaderestaurantesaAgrolimenunosañosdespués,convarioslocalesabiertosportodaEspaña.

Éstaesunamáximauniversal:másvaleunaideamediocrebrillantementeimplementadaqueunaidea brillante mediocremente implementada. Claro que es posible tener una ocurrencia feliz oinventarypatentaralgoquefuncione,peroporcadaemprendedorquetriunfegraciasalaideafelizencontraráveintequetriunfangraciasalaformadeunaideaquenifunifa.Elmundoestállenodeejemplosdeideasqueexplicadasnovalennada,perocuyoéxitosedebealaformacomohansidohechasrealidad.

Unbuenmododesabersi la idea leestácegandoespreguntarse:«¿Sino tuvieramigran ideaestaríaanimadoaemprenderotrotipodenegocio?».Silarespuestaes«no»,sialesfumarselaideabrillantequeibaahacerlerico,yanotieneganasdeemprender,entoncesdéjeloporahora.Porqueéseesunsíntomadequelaidealeciega,dequenoeselafándeemprenderloquelemueve,comoobservábamosenelasalto«Emprendedoresybomberos».Laidealedominaaustedyanteelprimerrevéssehallarádesarmado.

¿Porquélevanacomprar?

Nosecentreenquélevanacomprar(esonoesimportante),sinoenporquélevanacomprar(esosíqueesclave).Loimportantenoeselproducto,sinolaventajaqueseacapazdeconstruiryofrecer.

¿Y qué es una ventaja? No hace falta que lea muchos libros de estrategia empresarial. Se loresumiré.Lagentelevaapreferiraustedsólopordosmotivos:porquehacealgomejoroporquelohaceigualquelosdemásperomásbarato.

Ynohaymás.Ese «¿por qué me van a comprar?» se aplica tanto a servicios como a productos tangibles e

intangibles.Sinopuederesponderaestapregunta,notienetodavíanegocio.Peronoessóloeso.Sinoescapazderesponderconunasolafrase,esquesuideatodavíanoestábiendefinida.Unconceptodenegocioquenopuedaexplicarseenmenosde30segundosdifícilmentepodráteneréxito.Porquesi no puede resumirlo en una frase tampoco va a entenderlo un cliente. Detrás de una idea querequieremásdetresminutoshayunaindefinicióndelvalorañadidoquecontiene.Cualquierclientepotencial se cansaráydesconectará antesde entenderqué tieneustedqueofrecerleporque todoelmundodesconfíadelvalorquepuede teneralgoque, tras tresminutosdeexplicaciones,aúnnohaentendido.

Por tanto, eso de que no le quiten la idea es una memez. No se trata de no explicarla. ¡Alcontrario! Coméntela con el mayor número de personas posible. Así obtendrá un montón deinformaciónsobrelaformaqueesaideahadetenerparaqueresulte.Nosetratadeesconderlaidea,se trata de contrastarla y de comprender cómo reacciona la gente ante ella. Sólo de esa maneraacabarácomprendiendocómomoldearsuidea,yquéesloqueharádeellaunpotencialnegocio.

Diferenciemosaquídosconceptos.Uno, la formade la idea,quees lacapacidaddeponerlaenvalorenelmercado.Ydos,elmodelodenegocioquelahacesostenible.Sondoselementosclave,peroconunmatizquelosdiferencia.

Ponerlaideaenvalorsignificaponerseenlapieldelclienteenrelaciónconelproductoquevaalanzar,comprendermuybienporquélosclientesoptanporunproductouotro.Esoesponerlaideaenvalor,un«porquémevanacomprar»relevanteyevidentealosojosdelcliente.

Lo segundo es unmodelo de negocio que la haga sostenible. Este punto lo desarrollaré en elasalto «Las ventas nos esclavizan y los beneficios nos realizan». Toda idea tiene uno o variosmodelosdenegocioquelahacensostenible.Perotambiéncadaideatieneunoovariosmodelosdenegocioquelahaceninviable.Portanto,laformadelaideanosolamenteeslapuestaenvalordelaidea,sinolacapacidaddeenmarcarlaenunmodelodenegocioqueleesafín.Dichodeotromodo,hay muchas ideas que, sin cambiarlas, pero con otro modelo de negocio distinto, no hubiesenfracasado.

Emprenderesunamiradagenuinasobreunaideacualquiera

Hedichoantesquehayquedistinguirentrebuenasideasybuenosnegocios.Perovoyairunpaso

más allá. Yo incluso diría que no hay buenos o malos negocios, sino que hay buenos o malosgestoresdeideas.

Estonocontradice laafirmacióndeque«la formade la idea»prevalece sobre«la ideaen sí»,sinoque la ratifica.Heaquíunabuenadefinicióndenegocio:«Unnegocioesunamiradagenuinasobreunaideacualquiera».

Loaclararéconunejemplo.Imaginemosunconcursoentredosescultoresalosqueentregamosdos bloques de piedra idénticos (los recursos) y una modelo (la idea). Ambos parten del mismomaterialydelamismaidea.Elescultorqueganeelcertamennoloharágraciasalaidea(lamodeloeslamismaparaambos),sinograciasacómosumiradasobrelarealidadtomaformaenlapiedra.Delmismomodo,unbuenemprendedorpartedeunaideaquepuedeserconocidaportodos,peroessu talento individualelque«mira»esa ideadeunamaneraespecialy la transformaenunnegociopróspero.

Emprender tiene que ver con la creatividad, con el arte, con encontrar un estilo propio. Haymuchosfactores,peroloimportanteestenerunavozpropia,sinoelmercadotehunde.

Asípues,elbuenyauténticoemprendedornotemequeotrosconozcansuidea,porquesabequeélysumododemirarsonirreemplazables.

Laadaptacióndelaideaenelmomentodeemprender

Muchaspersonaspiensanquelosemprendedoresfracasanporquesuideanofueacertada.Seimputaa la idea, de forma mayoritaria, el motivo de los fracasos. Estoy radicalmente en desacuerdo.Cuestión de matices. Yo no creo que un negocio fracasa porque la idea es mala, sino porque elemprendedorseobcecaconesaideamala,queesmuydistinto.

Hay que ser fiel a la idea original, pero hay personas que confunden esa fidelidad con unaclaudicación. Emperrarse en la idea es fatal. Eso suele suceder cuando estamos ante un falsoemprendedor,cuyomotivoessólosuideay,enrealidad,notienemotivación.

CuandoestamosanteunemprendedorGollum,anteunaeventualmodificacióndelaidea,todoseviene abajo. Ésos son los tercos que no ceden ante las evidencias. El fracaso se produce por norectificar la idea o la forma de la idea cuando aún se está a tiempo.Y que nadie se engañe. Casisiempre hay tiempo para hacer modificaciones y, además, las evidencias de que es necesario uncambionoaparecenderepente,comoporartedemagia.Losindiciossonnumerososyreveladores.Otracosaesquererverlosytenerlahumildadycinturapararectificar.

«Laideainfluyeenlosresultadosmuchomenosdeloquelagentecree.Laideaoriginalesungermen. No conozco ningún proyecto, ninguno, que no haya cambiado, incluso sustancialmente,desdelaideainicial.Untemamásymuyimportante:cualquieridea,cualquiera,hasidoantespensadao está siendo pensada al mismo tiempo no por cientos, sino por miles de personas a la vez. Esabsurdocreerquenadiehatenidootieneesamismaidea.Tuidealatieneotro,¡haztealaidea!Portanto, lo quehayquepreguntarse es: “¿Por quéotros nohan implementadoonohan llevado a lapráctica esta idea si se les ha pasado por lamente?”.La respuestamás fácil es “porque no la hantenido”,pero, insisto, no es así; lahan tenido.Repítete lapregunta: “¿Porquéno lahan llevadoacabo?”.Conestapreguntanose tratadedisuadir,porqueentoncesnadie llevaríaacabounanueva

idea.Se tratadecomprender los factoresdiferencialesquehacen faltaparaqueesa ideapueda serimplementada.

»Laideahadepasarelfiltrodelaestupidez.Eselfiltrodelsentidocomún,queseaplicaatodo.Hayqueasumirquelosclientesnosonestúpidos.Podrásvenderalgodistintoacortoplazoporelfactornovedad,perosinoofrecesunaventaja,unvalorrealydistinto,ahíseacabóyelclientenorepite.Amedioplazo,estarásmuerto[13]».

Laadaptacióndelaideaalolargodeltiempo

Heaquíuntestimoniointeresante:«Creoquedetrásdeunproyectoexitosohayunaideadenegociomuysencilla.Enmicasofueasesorardeformaindependientealosclientes.Aunqueparezcaextraño,enmisinicios,añosatrás,elasesoramientofinancierolohacíanagentesfinancierosmuyparcialesypocopreparados.Eran simplesvendedoresde susproductosyespecialmentedeaquellosconaltosmárgenes.Sehacíanverdaderasbarbaridades.Vendíanproductosdelosquedesconocíansusefectosfiscales,suriesgo,suliquidez.Novalorabansielproductoeraelmásadecuadoparaaquellapersona.

»Enresumen,laideainicialhasidoinmutable,loquehavariadomuchohansidolasdiferentesformas de satisfacer la necesidad. Es decir, no me he centrado en los productos, sino en lasatisfaccióndenecesidadesfinancierasyesasnecesidadescambianconloscambiosfiscales,conlasituaciónespecíficadelosclientes,conlasnuevastecnologías,etc[14]».

La empresa Panda Software, como recoge una de las emisiones del programa de televisiónEmprendedores de la Escuela Banespyme se encontró a mediados de la década de 1990 con eladvenimiento de Internet. Los virus dejaban de ser una enfermedad que se transmitía a través dedisquetespara serunapandemiaglobalque se transmitíaa travésde líneasde telecomunicaciones.Lasmultinacionalesaparecieron.DurantevariosmesesPandaSoftwarecongelólasactividadesparadedicartodossusesfuerzosalocalizarlagranmayoríadevirusquehabíaenelmercado.Esdecir,tuvoquemodificar suproducto.Pero,además,parasobrevivir teníaquepasardeserunaempresalocal a convertirse enuna empresaglobal. ¿Cómohacerlo enpoco tiempoy conpocos recursos?¿Cómo podía una empresa local española competir con grandesmultinacionales? Panda Softwareoptóporfranquiciarsunegocioparacompetircongigantesdelainformática.Enpocosmesesesolepermitió alcanzar casi cualquier rincón del mundo. El emprendedor detrás de Panda, MikelUrizarbarrena,modificóradicalmentelaformadesuidea.Supoverquelaformadesuideaestabacaducando,loasumiósincomplejosyactuósobreelproductoyelalcancegeográficodesuempresaparasobrevivir.Uncambioenelentorno,imprevisible,estuvoapuntodeserelfinaldelaempresaporquehizoobsoletalaformadelaidea.

Éstossondoscasosqueejemplificancómolaideainicialnoesinmutableypuedeseradaptadaaloscambiosdelentorno.

Pero,claro,puedeobjetarsequeunacosaesmodificarlaformadeunnegocioyotraelobjetodelmismo,elcienporciendelaideainicial.Uncambioradicalescaroe,incluso,inviable.Siyofabricoalasdeltaymevamal,nopuedoponermeahacerrelojesdepronto.

Pues sí y no. Claro que la idea condiciona las inversiones y hay elementos que no puedenmodificarseasícomoasí.PerointroduzcaunplanBporsisuideanocuaja.Esposibleredirigirlos

negocioshaciaproductososectoresadyacentesoponerlosalserviciodeideasdistintas.Unaempresaescomounvehículo.Nopuedecircularporcualquierpista,peropuedetomarmásdeunadirección.

JosepMariaLloredameexplicóque«losresultadosdehoyformanpartedelasideasdeayer,yhoytenemosquecrearideasparaqueinfluyanenlosresultadosdemañana.Elmundoestávivoylarealidadcambiademaneracontinua.EnelcasodeKHLloreda,pasardeunaideadenegocioaotraha sido algo inherente a nuestra historia. La empresa pasó del mundo de la joyería al de laelectrónica,deéstealaorfebrería,hastafinalmentededicarsealosdetergentes.Estohasignificadouna adaptación a los diferentes clientes, sistemas de trabajo, materiales y maquinaria de cadanegocio».

Dejoyeríaaelectrónica,deelectrónicaaorfebrería,ydeorfebreríaadetergentes.Estosnegociosfueron emprendidos por la misma persona en una misma nave. Las circunstancias que en unmomento dado justificaban un producto desaparecían, y era preciso reestructurar y reorientar elnegocio.Detrásdeestasideastandispareshayunelementocomún:lapersonaquelasemprendió.

Cuandolascosasempezaronairmalensuempresadejoyería,aJosepMariaLloredalehubierasidomuyfácildecirquelaideafallóyarrojarlatoalla.Peroelbuenemprendedorsabequeunaideaquesemodificaatiemponuncafracasa.

—RESUMEN—

Nuncapongatodassusesperanzasenlaidea.Loimportantenoeslaidea,sinolaformadelaidea.Sólopodráaveriguarlahablandoymostrandosuideaalmayornúmerodepersonasposible.

Nosecentreenquévaavender,sinoenporquélosclienteslevanacomprar.Atodaidealecorrespondenosólounaformaquelahaceganadora,sinotambiénunmodelode

negocioquelahaceviable.Esfundamentaldiseñarambascosas.Normalmente,laideaesinmutableylaformadelaideavaríaalolargodeltiempo.Hayquetener

flexibilidad y humildad paramodificar la idea tanto al inicio de las actividades como durante lasmismas,cuandolosindicioslorecomiendan.

OctavoFCF:pensarquedelaideadependeeléxito.

NOVENOASALTO

NINGÚNNOVELHAGANADOELNOBEL

Laimportanciadeescogerunsectorenelquesetieneconocimiento

Elsectoresunadecisiónynounaconsecuencia

Vamos ahora a adentrarnos en un cuarto tema que explica muchos de los fracasos de losemprendedores:elsectordeactividadenelcualseemprende.

Todo emprendedor debería plantearse por qué ha escogido el sector de actividad donde va aemprender.

¡Ah…!Pero…¿seescoge?Ése es el problema. A menudo, el sector de actividad no es una decisión meditada, sino la

consecuenciadeunaideaaleatoria.Porejemplo,estandodeviajeporunpaíslejano,unodescubreuntipodezapatoquenoexisteen

supaís.Creehaberdetectadounaoportunidadalrededordeaquelzapatosingular.Esodeterminaqueemprendaenelsectordelcalzado.Elmatizesimportante.Nomeintroduzcoenelsectordelcalzadopor lo que éste significa paramí o por su potencial atractivo, sino que lo hago arrastrado por elzapatoconelcualmetopé.

Sonmuchaslasocasionesenlasqueunemprendedorseobsesionaconunaideadeterminadaquecapturasuatención.Laideapasaporencimadelatractivodelsectorodelgradodeconocimientoqueelemprendedortienedeéste.

Entalescasos,elsectoresunaconsecuenciaenlugardeunadecisiónconscienteymeditada.Yestoesungraveerrorporque,enrelaciónconelsectordeactividad,searticulandosnuevosFCF:nodedicarsealoqueaunolegustadeverasyemprenderenunsectordondeunonotieneexperiencia.Veamosestosdosfactoresporseparado.

Elmásmediocre,sitrabajaenloquelegustaacabasiendoexcelente

RecuerdoelcasodeunamigoquepasóvariosmesesenEstadosUnidosparadetectaroportunidades.Allíhallóunconceptodetiendadecomidarápidaquelefascinó.Sededicódurantemásdeseismesesaestudiarcómofuncionaba,quétiposdeproductostenía,cuáleseranlosprecios,todosycadaunodelos detalles del concepto en cuestión.Peronodedicó casi nadade tiempo a analizar si le gustaríatrabajar en la restauración en España; es decir, si le gustaban el sector y el país donde iba aemprender.

Recuerdo que vino a verme pocas semanas antes de lanzar su proyecto. Me dijo que queríapedirme consejo, pero en realidad no quería escuchar nada que no fuese positivo.Yo le preguntésobre su experiencia en el campode la restauración y, dentro de éste, de la comida rápida. «¿Hastrabajadoenelloantes?¿Conocescómofunciona?¿Tegustamuchoestesectordeactividad?».

Esta persona no escuchó ninguna demis preguntas.Me hablaba de formamecánica sobre lasgrandezas de los locales americanos y por qué funcionaban tan bien. Mi amigo había trabajadodurante ocho años en una agencia de publicidad. Conocía a la perfección ese negocio. Sin duda,puestosaemprender, teníamuchomáspotencialdedicandosusenergíasalmundodelapublicidad.Hastadescubrirloslocalesencuestión,suinterésporlarestauraciónhabíasidonulo.Mereconocióqueelnegociodefastfoodnoleatraíaespecialmente,queloquelegustaba,ymuchísimo,eranloslocalesestadounidensesquehabíaestudiadocontantodetenimiento.

Ledijequenoloveíaclaro.Además,hacíafaltamuchísimainversión,puesparaquelosnúmerossaliesendeentradateníaqueabrirtreslocalesenBarcelona,MadridySevilla.Procuréconvencerledequenolohiciese.Eraobvioquenolegustabaelsector.Estabadeslumbradoporunconceptodelextranjero que no necesariamente tenía que funcionar aquí. Intenté persuadirle de que abriese unaagenciadepublicidadoalgorelacionadoconlosserviciosdemarketing,áreaqueélconocíabienydonde, con su capacidad de trabajo e inteligencia, sin duda prosperaría. «¿Te has cansado de lapublicidad?»,lepregunté.Medijoqueno,quenolehabíadejadodegustarlapublicidad,peroqueleapetecíamuchomáslodelfastfoodyquequeríaprobaralgodistinto.

Abriótodosloslocalesytresañosdespuésestabaarruinado.Hoytrabajaporcuentaajenay,paramásinri,enunaagenciadepublicidad,queeraloquequeríadejardehacer.

Es el típico caso de empecinamiento en una idea o en un producto. Es algo peligrosísimo. Seobviacualquierconsideraciónsobreelsectory,además,sedesataenelemprendedorunaespeciederigidez increíble y una negativa a modificar su producto o idea. Es lógico. Si la idea cambiademasiado,dejadeinteresarle.Esosignificaque,enrealidad,esesectornoleatrae.

Éstaesunarecomendaciónmuyútil.Siustedestápensandoenemprenderuna ideaconcretadenegociooenlanzarunproductooserviciodeterminado,hagaesteejercicio:desechelagranideaysopesesi,conotradistinta,lepuedeseguirapeteciendoelsectordeactividadoindustriadondevaameterse.

En el caso anterior, la pregunta quemi amigo tenía que haberse formulado era: «Si no puedolanzarelconceptodefastfoodamericano,¿meapeteceigualmentemontarunfastfooddiferente?».

Si, sin esa idea concreta, el sector no le seduce, piénseselo dos veces. Porque es altamenteprobable que su idea tenga que sermodificada, como expliqué en anteriores asaltos.O incluso esposibleque,alcabodeunoodosaños, tengaqueabandonarlaideaoriginalysobrevivirconotradistintaenesemismosector.

Unode losentrevistadosmedijo:«Esciertoquehay sectoresmuyduros,pero tambiénqueesfundamentalquetúencuentresdivertidoelsector,quetepongacachondo».

Yotro: «Para escoger un sector has de tener cierto feeling con él. Es como un noviazgo.Haygentequeconocemuybiensectoresque,enrealidad,nolesatraen,sonsectoresdondenolesapetecetrabajar.Fracasoseguro.Elsectortetienequemotivarmuchísimo».

Acualquieremprendedortienequegustarleoatraerlemuchoelproducto.VíctorArresemedijo:«Sobretodo,tehadeencantarelproducto».CuandoélabriólacadenaderestaurantesFresc&Co.niélnisussociosteníanniideadelnegocioderestauración.Pero,encambio,leschiflabaelproducto.Fijémonosenqueescompletamentedistintoaloquelesucedióalqueabriólacadenadefastfood.Ensu caso, el sector de la restauración no le atraía. Sólo se había enamorado de un tipo de locales

extranjeros,nodelserviciooproductoquehabíadetrás.Aun locode lasmotospuede irlebienmontandounconcesionariodemotocicletas aunqueno

hayatrabajadonuncaenél.Tendráqueaprendermuchascosasenelcamino,perocomolasmotosleencantan,esoseráparaélunamotivación,nounobstáculoquedebasuperar.

Endefinitiva,unFCFesemprenderenunsectorqueaunonoleatraeespecialmente.

NingúnnovelhaganadounNobel

Perocomoindicaeltítulodeesteasalto,tambiénpuedeserunFCFemprenderenunsectorquenoseconocebien.LosnovelesnosuelenganarningúnNobel.

Recuerdoelcasodedosarquitectosargentinosdeunos50añosquemellamaronporquequeríanlanzarunconceptode juegodeazarmezcladoconclubdecompraquehabíanvistoen Israel.Losvisité en su despacho de arquitectura. La idea era original, pero yo sólo les hice dos preguntas:«¿Cómolesvaenestedespachodearquitectura?».Merespondieronqueperfectamente.Yentonceslespregunté:«¿Paraquédiantresequierencomplicarustedeslavidaaloscincuentaaños,silesvantanbienlascosas?¿Porquéquierendedicartiempoaunsectorqueniconocenninecesitan?¿Acasovanadescuidarsunegocioyponerloenriesgoparadedicarseaesto?Siestánaburridos,haganunviajeoconstruyanmaquetas.Peroestoesunainsensatez».

Memiraronyno respondieron.La ilusiónnosepierdenunca.Nia los50años.Esoesbueno,peronoparahacertonterías.Leaseguroqueestecasoescierto.Paraquesehagaalaideadecuántopuedencegarlasideasfelices.

Si no conoce o no ha trabajado en el sector donde emprende, las posibilidades de éxito sereducen. ¿Porqué?Porqueunodesconoce si está redefiniendo las reglasdel sector.«La inocenciasólodebepracticarseenunatómbola.Nosepuedenromperlasreglassinconocerlas,esalgoquenosuele su ceder. Es mejor apostar conociendo los riesgos que hacerlo confiando en la fortunapasajera[15]».

¿Yporquéhayquemodificar las reglasdelsector?¿Esestrictamentenecesario?Bueno,enunsector en auge, con un crecimiento espectacular al cual sumarse, puede permitirse el lujo deemprender sin demasiada creatividad y limitarse a imitar lo que hace el resto. En estos casos, unmediocretriunfagraciasalabonanzadelsector.Perosiemprendeenunsectormadurooestableyselimitaahacerlomismoquelosdemáscompetidores,escasiseguroquenoconseguiránada.Ohacealgodistinto,oesmuydifícilquelevayabien.

JoséAguirremeexplicóque laeditorialque tuvoquecerrarno funcionóporque lohizo todobien. Es decir, hizo lo que había que hacer en una editorial bien gestionada. Pero no hizo nadadistinto,yelsectoreditorialestabaatravesandounacrisis.Aprendiódesuexperiencia.EnBestiario,suactualempresa,todoesinnovacióncontinua.

Por tanto, cabe deducir que, si emprender sin hacer algo distinto es una fuente de fracasos,emprenderinnovandoproporcionamásposibilidadesdeevitarelfracaso.

¿Ycómosabemossiestamosinnovandoenunsector?Sólolosabremossiloconocemosbienosihemostrabajadoenél.

Esfundamentalconocerelsector,porqueentoncesunosabequéreglasestáretando,quéaspectos

delsectorestácuestionando.JuanCarlosToustrabajódurantemuchosañosenelsectordedistribucióndepelículasdevídeoy

DVD, y lo conocía a la perfección. En unmomento de su carrera profesional, decidió que estabapreparado para montar su propia empresa. Su idea fue muy sencilla: hacer partícipes a susproveedores,lasproductorasdecine,deunnegociodelcualapenasparticipaban:ladistribuciónenvídeoyDVDdesuspropiosproductos.Hablóconvariasproductorasylespropusoinvertirconélensunegocio.Deestemodo,seasegurabadeformaautomáticalosderechosparaDVDyvídeodeesasproductoras.Estamosanteloquesedenominaunaintegraciónverticalhaciaabajo.Elproveedorseintegraenelnegociodesucliente.

Aquínohayunaideadenegociobasadaenuninventoextraño,enuntipodevídeootecnologíadeterminada…Loúnicoquehizoesteemprendedor,hoyhombredeéxitoalcargodeCameoMedia,fueredefinirlasreglasdelsector.Peroesosólopodíahacerloalguienquelasconociesebien.

¿Es todo tan fácil?No.Todoelmundo ledecíaque loqueplanteabaera imposible,que jamáspondríadeacuerdoadiferentesproductoras(quecompetíanentresíenlascarteleras)paraasociarseaunquefueseenotronegociodistinto.Ésefueelreto.JuanCarlosToustieneunaincreíblecapacidaddeaunarinteresesyplantearacuerdosdondetodaslaspartesganen.Lajugadalesalióredonda.

Másvaleunsectorconocido.Ahísepuedellegaraemprenderinclusoconunaideanodemasiadopotente.

Pero¿quépasa si, aunasí,quiereemprender enese sectorquenoconoceyenelqueno tieneningunaexperiencia?

¿Significa eso necesariamente que va a fracasar? No. Pero tiene que hacer algunas de lassiguientescosasqueseproponenacontinuación:

Laprimeraposibilidadeshablarconpersonasdeesesectoryexplicarleslaideaquequierellevaracabo(nosepreocupen losemprendedoresGollum,queno lesvanaquitar la idea).Esnecesarioquecomprendabiencuálesson losmotivospor loscualesotrosexpertos ledicenqueesonovaafuncionar. No porque tengan razón, sino porque, a través de sus dudas, usted podrá identificar yanticiparsealasprincipalesdificultadesquehallarácuandoemprenda.

La segunda posibilidad es trabajar en ese sector durante unos meses, mientras planifica suproyectoempresarial.Ledarálasensacióndequesonunosmesesperdidos,peronadamáslejosdelaverdad.Esosmesesleproporcionaránunaperspectivayunaexperienciaimpagable.Además,sinperderdineronicorrerriesgos,puesloharáporcuentaajena,ycobrando.Unentrevistadomedijo:«Se puede emprender perfectamente en un sector que no se conoce, pero hay que darse el tiemponecesarioparaconocerlo».

La tercera posibilidad es la de incluir en su empresa a un socio (a pesar de que esmejor notenerlos) con dilatada experiencia en ese sector. Esa persona actuará como una especie de PepitoGrilloqueleadvertirádelospeligrosodificultadesquesunuevaideavaatenerenelsectorqueélconoce bien. Ese socio le será menos útil al cabo de unos años, pero en los primeros tiemposacortarádeformameteóricalacurvadeexperienciaqueustednecesitaríarecorrerporsímismoyque, en el ínterin, puede provocarle pérdidas y dolores de cabeza. La combinación de alguien delsectorconalguiendefueradelsectoresenriquecedora.Elprimeroacortalacurvadeexperienciayelsegundotraeideasdeotrossectoresoindustriaspararomperlasreglasyaportaralgoinnovador.

Hablar,observar,viajar,preguntar,mantenerunaactitudabiertahacialosproductosdesusectoryloquehacensuscompetidoressonalgunasdelascosasquehayquehacer.Suideaoproductodejaránde ser importantes. El verdadero emprendedor no es una persona que implementa una idea, sinoalguienquedominayreinventaunsector.

—RESUMEN—

La elección del sector de actividad en el cual emprenda ha de ser el resultado de una decisiónconsciente,nuncalaconsecuenciaaleatoriadeunaideadenegocio.

Emprenda en sectores que le atraigan mucho o en productos que le encanten. Emprenda ensectoresqueconozca.Sinolosconoce,dediquetiempoaconocerlosorodéesedepersonasdeesesector.

Porlogeneral,paranofracasarhayqueaportaralgonuevoalsectordeactividadenelqueunose introduce, y eso sólo puede hacerse sabiendo qué reglas se están rompiendo y no desde eldesconocimientoolaingenuidad.

NovenoFCF:adentrarseensectoresquenogustanosedesconocen.

DÉCIMOASALTO

LOSBUENOSBANCOS

Sobrelaimportanciadeescogersectoresenaugeorentables

Elsectordeactividadesunafuentedefinanciación

Uno de los principales problemas a los que debe hacer frente el emprendedor es la falta definanciación.Todonegocioprecisaunmínimodecapitalparaponerseenmarcha.

Lasfuentesdefinanciaciónmáshabitualessonlosinversoresprivados.Amenudo,tiempoatrássetratabadefamiliares,peroenlaactualidadpuedeencontrarunampliosurtidodesociedadescapitalriesgo interesadas en nuevosnegocios conpotencial.Estos inversores apuestanparte de su capitalpor un proyecto de empresa determinado.La segunda fuente de financiaciónmás habitual son losbancos.Estoesdeloquelehablaránencualquierlibrosobrecómomontarunnegocio.

Peroademásdeestasdosfuentesdefinanciación,existeunaterceraconcapacidaddegenerarmásliquidez, que es más rápida y más económica que cualquier entidad financiera. Esta fuente definanciaciónespococonsideradaporlosemprendedores,engeneral.

Setratadesusectordeactividad.Enelasaltoanteriorhemospuestodemanifiestolaimportanciadeescogerunsectorporelcualunosesientaatraídoyque,además,conozcabien.OtroFCFenloque respecta al sector de actividad en el que se va a emprender tiene que ver con la situacióneconómicadelmismo.

Esconocidalaexpresión:«Estabaenelmomentoyellugaradecuado».Conestafrasesequieresignificar el hecho de que, a menudo, lo que una persona consigue o lo que le sucede no hadependidotantodeellacomodelascircunstanciasquelerodeaban.

Un emprendedor, cuando pone en marcha un negocio en una industria, lugar geográfico ymomento del tiempo está, literalmente, rodeándose de unas circunstancias determinadas. Si sonpropicias,susprobabilidadesdeéxitosemultiplicandeformaexponencial.Siesascircunstanciassondeescasez,inclusoelmejordelosemprendedorespasaporuncalvarioparasobrevivir.

A finales de los 90, un grupo de jóvenes españoles fundó Cluster Consulting. Estos jóvenesdetectaronquehabíaunaoportunidadparaunaconsultoríadealtadirecciónespecializadaenelsectordelastelecomunicaciones.Dieronenelclavo.Multituddeempresasdetelefoníafija,telefoníamóvileInternet,presionadasporfechasdeiniciodeactividades(start-up’s,enlajerga),necesitabancomoagua de mayo ejércitos de profesionales bien preparados y, a poder ser, con experiencia entelecomunicaciones.

Cluster Consulting creció de forma imparable entre 1996 Y 2001, pasando de una decena deconsultoresyunasolaoficinaenBarcelonaamásde450consultoresconvariasoficinasdistribuidasportodoelmundo.En2001ClusterConsultingfueabsorbidaporlanorteamericanaDiamondparaconvertirseenDiamondCluster,peroeseañolaexplosióndelaburbujatecnológicatuvolugary,enpocos meses, las desinversiones de todos los mercados de capitales en empresas detelecomunicaciones dejaron sin recursos a lamayoría de empresas del sector. Entre 2001 y 2006,

DiamondClusterdejódecreceryelnúmerodeproyectosseredujodrásticamente.Los emprendedores que había detrás eran los mismos. ¿Qué había cambiado? Solamente las

perspectivas del sector. He tenido la oportunidad de intercambiar opiniones con socios deDiamondCluster que en aquella época vendían proyectos de unmillón de euros con una habilidadpasmosa. Hoy, años después, me he encontrado a más de uno en la sala de espera de unamultinacional del sector de la alimentación para vender un proyecto de consultoría al uso. Elcomentariofuesiempre:«Yoquehacesólocuatroañosvendíaproyectosdevarioscientosdemilesdeeuroscomonada,ahoratengoquesudarsangreparacolocarunodecuarentamileuros».

No estoy queriendo decir con el anterior ejemplo que los que fundaron y condujeronDiamondCluster a unas increíbles cotas de crecimiento no tuvieron mérito alguno y que,sencillamente,estuvieronenunlugarymomentoadecuado.Enabsoluto.Enprimer lugar, tuvieronungranméritoyanticipaciónalescogeresemomentoyeselugar.

Elotrodíameencontréaunaamigaquemedijoqueibaaemprender.—¿Dequésetrata?—lepregunté.—Deunarevistafemenina—merespondió.—Ya—dijeyo.Ellameleyólacara.—No,perolaideaesmuybuena—measeguró.Nodudodequelaideafuesebuena,perosídequeemprenderenelsectorderevistasfemeninas

revistas sea atractivo, competencia atroz, ingresos por publicidad bajando, anunciantesreplanteándosesumixdeinversionespublicitariasdebidoaloscambiosenloshábitosdeociodelapoblación,sectorestancado,cierresdevariasrevistascadaaño…Losiento,pormuybuenaquesealaidea,nomemeteríaenesesectorahoraniborracho.

Escomolodelosvideoclubs.Cuandoéstosaparecieron,abrirunvideoclubencualquierbarrioera un negocio redondo. ¿Quién piensa ahora en abrir un videoclub? Solamente algún cinéfilodespistado.

Ésteeselprimermensaje:elemprendedor,antesdeemprender,debeescogersuscircunstanciasparano servíctimadeellas.ComoNapoleóndijo:«¿Circunstancias?¿Qué son las circunstancias?¡Yosoylascircunstancias!».LosfundadoresdeClusterConsultingsupieronelegirsuscircunstancias,mientrasquemiamigadelarevistafemeninaestáescogiendocircunstanciashorribles.

Ensegundolugar,elejemplodeDiamondClustersirveparailustrarhastaquépuntounasmismashabilidades pueden dar frutos positivos o negativos en función del entorno. Los emprendedores yconsultores que fundaron y desarrollaron Cluster Consulting lo hicieron excelentemente. No sólohabía que darse cuenta de que una consultoría de telecomunicaciones en los 90 era un lugar ymomentoidealparaemprenderconéxito,sinoqueteníanquehacerlobien.Quenadieresteméritosanadie.

Un entrevistadome dijo: «Ahora todo elmundo se quieremeter a promotor inmobiliario. Sequedansolamenteconlaanécdotadelpelotazo.Delfulanitooelmenganitoqueaparecenenprensaporquehanganadoendiezañosmillonesdeeuros,ysehanhecho ricosde lanochea lamañana.Muchos emprendedores ignoran que, a pesar de que el sector pueda ser muy atractivo, detrás deaquellahistoriadeéxitohayalguienquehasabidohacerlobien,quehaarriesgadoyquehatrabajado

duro.Peronosquedamosconlaanécdota.Esesectordadinero».Escierto.Despuésdeescogerunsectoradecuado,hayquehacerlobien.Perolacuestiónalaquequierollegaresotra.Lacuestiónquemeinteresaahoraeslasiguiente:si

asumimosquelossociosdeDiamondClusterlohicieronmuybien,cabepreguntarsecuántoinfluyeelsectordeactividadsipersonastancompetentesnoconsiguenañosdespuésenotrossectoresniunadécimapartedeloquelograronantaño.

Éste es el segundomensaje: puedeque el emprendedormásmediocre enun sectorquevale lapenanocosecheéxitos,peroestádemostradoqueelemprendedormásbrillanteyhábil,enunsectorpocoadecuado,tampocoprosperará.

Estosargumentostienensuficientepesocomoparadetenerseaexaminarsielsectordeactividadenelcualvaaemprenderesunsectoratractivo;sies,entérminosfinancieros,unbuenbanco.

¿Porquédigounbuenbanco?Puesporque los sectoresquecrecen rebosan liquidezpor todaspartes.Nosóloencontraráinversoresinteresadosenconfiarsucapitalaemprendedoresconbuenasideas y ganas de luchar, sino que verá que la propia dinámica del sector genera una liquidezformidable. Las leyes de losmercados no fallan.Mucha demanda y poca oferta significa que lasempresasqueofrecensusserviciosoproductostienenmáspoderalahoradenegociar.Unopuedeencontrarfinanciaciónenlosproveedoresyobtenercobrosanticipadosdelosclientes.Lospropiosbancos le concederán muchas más facilidades para financiarse a corto o largo plazo. Todas lastensionesdetesoreríaquesevivenenlossectoresencrisissetransformanenalegríaenaquéllosenauge.

Ponerenmarchaunnegociosinpadecertensionesdetesoreríaescomojugaralpóquerconelderechoateneruncomodínyunascadavezqueserepartanlascartas.

Heaquíalgunostestimoniosdelosentrevistadosquerefrendanestaconclusión:«Creo que en cualquier sector se puede aportar valor, pero es fundamental la elección de un

sectordeactividadqueestédemoda.Porejemplo,hoyenEspañahaymuchos“emprendedores”delsectordelaconstrucciónyencambiomuchoscadáveresde“emprendedores”delsectortextil».

«Paramílaeleccióndelsectoresclave.Tengounamigoqueeselnúmerounoenbolsos,nadiesabemásqueél.Seganabienlavidaymientrastantogentetontaseforraenelsectorinmobiliario.Primeroloquemástegusteydespués,entrelosproductosquemástegusten,aquellosquedenmásdinero».

Cómoevaluarsiunsectorvalelapena

Ahoraunapreguntaobligada:¿cómosabersiunsectoressuficientementeatractivo?Nomevoyaextenderenelloporqueéstenoesun libro técnico,sinoun librodecriterios.De

todosmodos,acontinuaciónexpongosietecaracterísticasque,unaauna,incrementanelatractivodeunsectordeactividad.Sisedasolamenteunadeellas,elsectorserámenosatractivoquesisedanlassiete.Encualquiercaso,considerecuálessonlasmásimportantesensucaso.

1.Crecimientodelsector

Medijeronaesterespecto:«Aunsectorlepidoquetengaposibilidadesdecrecimientoporqueesmásfácilparticipardelcrecimientofuturoquetomarcuotademercadoactual.Tambiénlepidoquetenga factores de disrupción, ya sean tecnológicos o culturales, que algo se esté rompiendo ahí,porqueenesasbrechaspuedesencontraroportunidades».

2.Rentabilidaddelsector

Otroentrevistadomedijo:«Unsector,paraque resulte atractivoaunemprendedor,debe tenerdimensiónsuficienteparaabsorbererroresinicialesypermitirmárgenesdebeneficioadecuados.Endefinitiva,elríodebeserancho».

Eseldenominadobottomline.Engeneral, casi todas las empresasdeun sectorde actividad, apesarde tenerdiferentesgradosdeeficiencia,suelenconvergirenunnivelsimilarderendimientoeconómico.Porejemplo,enelsectorservicios,losbeneficiosestánentornoal20porcientodelafacturación.Enunacadenadedistribucióndeproductosalimenticios,en tornoal10porciento.Enuna industriametalúrgica, sobre el 5 por ciento… Por tanto, antes de emprender, escoja sectoresrentablesdonde,comodiceeltestimonioanterior,loserroresseabsorbenmejor.

Larentabilidadnoesundatoconstante.Haysectoresdondeelratiodebeneficiosobreventassemantiene y otros donde está hundiéndose año tras año. Eso suele suceder cuando el número decompetidores es tan elevado que se desata una guerra. Una guerra de precios. Las ofertas parallevarselospedidosdelosclientessonpornográficasy,dadaunaestructuradegastosconstante,losbeneficios se derrumban. Por eso no sólo es conveniente escoger sectores rentables, sino tambiénaquellosdonde,demomento,lacompetencianoseaferoz,queeslacaracterísticadelpuntoquevieneacontinuación.

3.Gradodecompetencia

Unsector saturadoes,pordefinición,un sectorpoco rentable.Tomemoselejemplodel sectoreditorial. Era un sector muy atractivo hace unos pocos años: con relativamente poca inversión yriesgo, podían obtenerse muy buenas rentabilidades. En estos momentos, el número de títulospublicadosenEspañasehadisparado:másde50000alaño.Laslibreríasrecibencadaviernesunas100novedades.

Según un artículo aparecido elmes de diciembre de 2006 en el diarioEl País, las editorialesreconocenquelograrmásde2000copiasconunlibropuedeconsiderarseunéxito.Piénsesequeesonolesdejani6000eurosdemargentotal.

Anteestadificultad,laseditorialeshanoptadoporunaestrategiaque«limpie»elsector.Setratade lanzar el máximo número posible de títulos de modo que las pequeñas editoriales quedenahogadasfinancieramente.

Elotrodíamepresentaronaunapersonaqueestabamontandounaeditorial.Penséqueeraporinterés personal hacia un tipo de libros concretos o por interés en promover un tipo de literatura

determinada que tenía poco apoyo enEspaña.Hay personas que emprenden en este sector, no pordinero, sinoparadar a conocer a escritores extranjerosapenasconocidosen supaís.Por amoralarte;enestecaso,alaliteratura.Penséqueésteeraelcasodeesapersona.Perocuandolepreguntéporquéemprendíaenelmundoeditorial,merespondióquequeríaganardineroyque,por loquehabíaoído,erarelativamentesencillohacerlaenestesector.¡Ja!

4.Requerimientosdeinversiónbajos

«Recomiendoempezarconnegociosdepocainversión,originales,divertidosybeneficiososensuampliomargencomercial».

Si puede escoger un negocio donde la inversión inicial sea reducida, tanto mejor. Hay quiensostienequelossectoresconinversionesfuertessonatractivosporquelainversióninicialconstituyelamejor barrera de entrada a la competencia. Estoy de acuerdo, siempre que se esté forrado o sidispongademuchoapoyofinanciero.Peronosueleserelcasodelemprendedory,todavíamenos,deljovenemprendedornovel.

Loimportantenoessielsectoresmuygrandeomuypequeño,sinocuántocrece.Elcrecimientoesfundamentalporque,comodijimosenelasaltoanterior,esmuchomásfácilfacturartomandounaporción del crecimiento futuro que todavía no es de nadie que facturar tomando una porción delvolumenactual,quepertenecealacompetencia.Enelprimercaso,setratadecogersealacoladelcometaydejarsellevar.Enelsegundo,setratadehacerlomejorqueloscompetidoresyarrebatarlesunapartedelpastelquevaaserdefendidoconuñasydientes[16].

Tengounconocidoqueemprendióunnegocioquerequeríaunainversióninicialde2millonesde euros. Se trataba de una cadena de tiendas. El sector no estaba en auge, no era excesivamenterentable y, además, había que invertir fuerte para arrancar. ¿Por qué semetió ahí? Porque estabacomolococonlaidea,¡cómono!¡Denuevolafamosaideadenegocio!

Fracasó.Elproblemadefracasarinvirtiendo10000eurosoinvirtiendo2millonesdeeurosnoeselmismo.Esciertoesoquesedicequecuandounosuspendepagosdebiendo10000eurostieneunproblemayquecuandouno suspendepagosdebiendo2millonesde euros elproblema lo tiene elbanco. A corto plazo, sí; pero a largo, no, porque ese emprendedor, quizá con potencial en otraocasión,difícilmentevolveráaobtenerfinanciaciónparaotraaventura.

Adicionalmente,notienenadaqueverelcuerpoqueaunoselequedafracasandocon2millonesdeeurosquefracasandocondiezmil.Heconocidoaemprendedoresdelosdostipos.Lossegundosasumensuerroryvuelvena intentado.Losprimeros recuerdanaquella épocacomo lapeorde suvida.El poso de ese fracaso es difícil de olvidar.«Nuncamais», dicen, como los gallegos con elPrestige.

5.Momentoeconómico

Es la característica número cinco, pero debería ser la primera en importancia. En ciclosexpansivostriunfahastaelmástonto.Deveras,elasuntonoesbaladí.Cuandolasexpectativasdela

economíasonbuenas,hayalegríageneralizada.Seinvierte,searriesga,secompra,secomercia,senegociapoco…Ensituacionesasíprimalavelocidad.Lavelocidaddeentrega,dereposición…Ysegeneranmuchísimasoportunidades,inclusoenlossectoresmenosatractivos.

En 1988 conocí en la Universidad de Michigan a un joven brasileño —de las personas másinteligentesqueheconocido—queeraingenieroindustrialyque,consólo25años,habíainventadoypatentadounosmaniquíesmóvilesparaescaparatesquetuvieronungranéxitoensupaís.Llegóatenerunafábricaconmásde50trabajadores.

Eran los años de bonanza en Brasil. Luego llegó la crisis y lo primero que recortaron loscomerciosfuelosgastosenmerchandising.Sielmaniquínosemueve,esmásbaratoylascosasnoestabanparaquelosmaniquíeshiciesenmonadas.

Mi amigo fue suficientemente inteligente para cerrar a tiempo. Con todo el dinero ahorrado,despuésdeindemnizaradecuadamentealpersonal,decidiópagarseunMBAenEstadosUnidos.MedijoquemientraslasituacióneconómicanomejoraseenBrasilnoteníasentidoemprender,porloquepreferíaaprovecharaquellosañosparaaprendergestiónempresarialenEstadosUnidos.

Elcasoesqueesebrasileñolavabaplatosenunrestaurantedelcampusparaganardinero,puesconladevaluación,dineroganadoenaquellosañosnoalcanzabaparatodoelMBAylosgastosdealojamiento.

Aquél eraunemprendedornato.No se le caían los anillosparanada.Pocosmeses anteshabíasidodueñodeunaempresadeingenieríaquefabricabamaniquíesmóvilesyahoralavabaplatos.Ysinproblemas.Comobuenbrasileño, siempre sonreíay rebosabaoptimismo.Recuerdoque fue élquienmedijoqueelprincipalFCFdeunemprendedoreselcicloeconómicoenelqueinviertey…desinvierte.

Esofuesorprendente.Sumensajenofuesóloquehabíaqueemprendercuandolaeconomíaibabien,sinoquehabíatambiénqueplantearse,cuandolaeconomíaibamal,sieramejordesinvertirovenderelnegocioatiempo.

Desdeluego,losparámetrosdeestasdecisionesnoeranlosmismosenelBrasildeladécadade1980queenlaEspañaoLatinoaméricade2007,peronodebemossubestimarestesabioconsejo.

Si la economía no estámuy boyante y puede esperar a emprender, entonces tenga paciencia yespere.

6.Lugargeográficoenauge

Laconclusiónesmuysimilaraladelanteriorpunto.Porencimadelatractivodelsectorestáelatractivo del lugar. Invierta o emprenda en regiones en desarrollo, en crecimiento, donde hayoportunidades.

Chinacreceun10porcientoanual,Europanollegaal2porciento.¿Dóndevaasermásfácilteneréxitoindependientementedelsector?

Pueseso.

7.Gestiónpocoprofesionalizada

Hay una característica amenudo obviada que constituye un buen generador de oportunidades,sobretodoparalaspersonasconbuenasdotesdegestiónygrandesdosisdesentidocomún.

Como Juanjo Nietome dijo: «Amíme gusta meterme en sectores donde no hay criterios degestión.Porque eso esparamíunaventaja competitiva.Si entro a competir en sectoresdonde lostécnicossonlosquedominanlasempresas,yoséquepuedovencerlosgraciasalagestiónporqueeslagestiónlaque,alalarga,hacesostenibleslosnegocios.Loimportanteesconocerlosparámetrosfundamentalesqueseprecisanparadominarcualquiersector.Esoesloimportante».

No está nadamal.Nimomento, ni rentabilidad, ni tan siquiera ideadenegocio.Sencillamente,escogerunsitiodondeloqueunosabehacerbienpocossabenhacerlo.

—RESUMEN—

Unsectordeactividadatractivoesungeneradordeliquidezmayorqueeldeunsociocapitalistaounaentidadfinanciera.

El buen emprendedor se rodea de circunstancias favorables. El sector de actividad es lacircunstanciamásimportantequerodeaalemprendedor.Portanto,hadeseratractivo.

Inclusoelmejoremprendedor,enunsectorencrisis,lohacemal.Estanimportantelaeleccióndedóndeycuándoinvertir,comoladecuándodesinvertir.

Busque sectoresquecrezcan,o en losquehayapocacompetencia, oque sean rentables, oquerequieran poca inversión inicial. Emprenda en ciclos económicos expansivos o en países o áreasgeográficasenauge.

DécimoFCF:escogersectoresdeactividadpocoatractivos.

ONCEAVOPARTENotenerNIFenlacamadematrimonio

DECIMOPRIMERASALTO

NUNCAPONGALOSHUEVOSENUNASOLACESTA

Laimportanciadediversificaralmáximolosingresosfamiliaresdurantelosprimerosaños

Diversificacióndeingresos

Toda empresa puede precisar cierto tiempo antes de producir beneficios.Matizaremos esto en laúltima parte, pero es importante abordar algo que nunca se tiene en cuenta en las escuelas denegocios. Se trata de la conexión que hay entre las necesidades materiales del emprendedor y lacapacidaddesunegocioparasatisfacerlas.

En el caso extremo, el del emprendedor que comienza, la situación puede ser mucho mássangrante,puesnecesitaunacantidaddedinerocadames,noyaparacolmarsusaspiraciones,sinoparasubsistir,paravivir:hipoteca,gastoscorrientes,colegios,seguros,etc.

Haycasosdondeunnegociohafracasadopor lasnecesidadesperentoriasde lapersonaque losostiene.Casosenlosque,conunpocomásdetiempo,laempresaonegocioquizáhubiesefraguado.Pero como el emprendedor ha agotado sus ahorros y necesita seguir viviendo, se ve obligado abuscartrabajoporcuentaajenayaabandonarantesdetiempounproyectoque,conunosmesesmás,hubiesellegadoabuenpuerto.

Poresoesfundamental,antesdeemprender,ponerloshuevosenmásdeunacesta,comodiceelrefrán.

Haydosmodosdediversificarlosingresos:unoatravésdelahorropropio;ydos,medianteelsalariodelcónyuge.

¿Aquémerefieroporahorropropio?Puesaqueespreferiblenoemprenderhastanocontarconun «colchón» que permita cubrir nuestras necesidades personales mientras el negocio arranca. Y,paraello,hayqueahorrareltiempoquehagafaltaantesdelanzarsealaaventura.

Por ejemplo, recuerdo que yo esperé varios años para iniciarmi negocio.Hice los siguientescálculos.Yo,enaquelentonces(año1996ysinhijos),podíapasarcon600eurosalmes.Justito,peropasaba.Loquehice fueapartarpocoapocounacantidadquemepermitiesevivirdemis ahorrosdurantedosaños, inclusoenel supuestodeque lanuevaempresano facturasenada.Mevendí, sinbeneficios,unpisitoquehabíaadquirido,puesnoqueríatenerunahipotecamientrasemprendía.Noqueríaatadurasquemeforzasenaclaudicarantesdetiempo.

Esofueunatranquilidad,puesmediounaautonomíatotalalahoradetomardecisiones.Éstasnovinieroncondicionadaspormispropiasnecesidades,sinoporlasdelaempresa.

JoséMaríaRuizMilletmedijo:«Enmisector,lamedicina,yoaconsejosiemprecontarconuncolchóneconómicobasededosaños.Ypasarcincoañosmásconmuchapaciencia».

Peroéstepuedenoserelcasodemuchaspersonasqueobienestánenparo,obienaduraspenaspuedenahorrary,aunasí,deseanemprender.

Enesecaso,lasegundaopciónesapoyarseensufamilia.Normalmente,ensucónyuge.Esmuyarriesgadoemprendersinahorros,ycuandolaparejanotrabajaonotieneunempleomedianamente

estable.Porsupuesto,comoveremosalfinaldeesteasalto,esoesunsacrificioparaambos.Duranteun

tiempoindefinido,tendránquevivirsóloconelsueldodelapareja.Menoscaprichos,menosropa,menos«muchascosas».Pero,porlomenos,ledamosautonomíaalnegocio,desvinculándolodelasnecesidadespersonalesmínimas.

Laúltimaposibilidad,sinoestáenestatesitura,esrecurrirauncrédito.Enestecaso,calculemuybien, porque si la empresa no cuaja y ha de cerrarla, se encontrará sin trabajo y con una deudaencima.Siesunapersonaque,porsuexperienciayedad,sabequenolecostaráencontrartrabajoyquepodráluego,conpartedesusueldo,devolveresadeuda,entoncespuedeplantearseestaopción.Detodosmodos,esmejorjugarconlosasesenlamano.Sitienecapacidaddeahorrodespués,esquetambiénlatieneahora.

Ahorrarprimeroyemprenderdespuésessiempremejorqueemprendersinahorrosytenerquetrabajarporcuentaajenaluegoparadevolvereldineroperdido.Bien,estosmodosdeasegurarselasupervivenciadurantelafaseinicialdelapuestaenmarchadeunnegocioqueheexpuestoestánalmargende la empresa.Existe un tercermodoque, dehechodebería ser el adecuado, paraque lasnecesidadespersonalesquedencubiertasyquees…

Incorporarlosingresospersonalesensuplandenegocio

Meexplicaré.Siustednecesita100unidadesmonetariasparavivir,inclúyalasdentrodelpresupuestode su empresa. Si eso implica tener que contar con socios capitalistas, entonces ofrezca entrar aparticiparaotraspersonasconsudinero.Nosetrataderegalarlesnada.Setrata,simplemente,dequeunplan de negocio que no incorpora su sueldo no es un plan de negocio realista.Y si el plan denegociorealistasuponemáscapital,esmejorsaberlodeantemano.

Tantoenestecasocomoenlosanteriores,esnecesarioelaborarelpresupuestobajoelescenariomáspesimista.Imaginelapeorsituaciónposibleydespuésrésteleel30porciento.Lamayoríadelaspersonas tiendeahacer locontrario,ahacercálculosoptimistas,y luegoseencuentranquedondehabíaqueircon100enrealidadsenecesitaban200.Puesyolerecomiendoquevayacon300.

Lasnecesidadesfinancierassonelprimergranenemigodelemprendedor.Antesdemorirenelintentoesrecomendablebuscarunsocio,ayudafinancierabancaria,businessangels,etc.Haymuchasalternativas.

Novivircomounempresarioricoalasprimerasdecambio

En las escuelas de negocios la empresa se considera y analiza como un ente al margen de lasambiciones materiales de sus propietarios. Y esto no siempre es así. Infinidad de emprendedoresrealizan sus planes de negocio o sitúan el nivel de sus aspiraciones en función de sus ambicionesmateriales.

Otrafuentedeproblemasque,sinosecorrige,tambiénacabaprovocandoelfracasoeslarapidezcon laquealgunosemprendedoresexhibensusprimeroséxitos.Esunaevidenciaqueunapersona

jurídica suele mover más dinero que una persona física. De lo primero que se sorprende unemprendedor es de cómoaumentan los importes cuandodejas de venderte por horas para pasar avender«mercancías».

Haymuchaspersonasquesondemasiadoprecocesenrepartirbeneficiosoenponeranombredelaempresaautomóvilesuotrosactivosparaeldisfrutepersonal.Hayqueserextremadamentecautoyrespetuoso con la liquidez de la empresa, con las posibles necesidades de la misma, con laseventualidades que pueden aparecer y para las cuales una liquidez extraordinaria puede serfundamental.

Si enel ámbitopersonal es importante tenerun«colchón», enelde la empresaaún lo esmás.Incluso los verdaderos emprendedores recomiendan una vida austera, al menos durante ciertotiempo.Siesnecesario,aplacelacompradesupisoyvivadealquiler,véndaseelcoche,reduzcasusnecesidades. Los primeros años son duros y es fundamental maximizar el tiempo de autonomíaeconómicafamiliar.

Apoyofamiliarabsolutoeincondicional

Para terminar este asaltome gustaría hablar de un factor absolutamente clave. Se trata del apoyofamiliar.Megustaríacomenzarconuntestimonioqueemocionadeverdad:«Yohevividosituacionesdantescas.Másaún.Situacionesdeverdaderopánico.Hayalgofundamental,queeselapoyofamiliar.Noseríaloquesoy,nohubieseobtenidolosresultadosqueheobtenido,sinelapoyofamiliar.Hasdetener una sintoníamonstruosa con tu pareja. En unmomento dado, recuerdo que ya no teníamásdineroyllaméamimujer,yliteralmentemepuseallorar.“Notenemosmásdinero—ledije—,nohay nada en la cuenta”. Ella me respondió sin titubear: “Eso no es cierto, tenemos la casa. Lavendemos,ynosvamosdealquilersihacefalta.Tútiraqueyoaguanto”.Nohizofalta,salíadelante.Perosinelapoyodemiesposayohubiesetiradolatoallaenaquelmomento».

Hoyestapersonagozadeunasaludfinancieraenvidiable.Peroélmismoreconocequeaqueldíahabíadecididoabandonar.Noseveíacapazdearriesgarpormástiempolaseguridaddesufamilia.Perosufamilialedioapoyo.

Delmismomodo que hay una conexión entre las necesidades personales y lo que la empresapuedebrindaralemprendedor,haytambiénunaestrecharelaciónentrelafamiliayelproyecto.Lafamilia ha de estar absolutamente alineada con el emprendedor. Debe estar dispuesta a hacerrenuncias, a saber que un miembro de la familia está emprendiendo por el bien de todos y que,duranteciertotiempo—yavecesenunfuturosilascosasvanmaldadas—,seránparteimplicadaenesaaventura.

Además,eseapoyonoessolamenteunapoyoobjetivoenelsentidodealinearseenlascarencias,sinoquetambiénesunapoyopsicológico.Todoemprendedornecesitaesamanoenlaespaldaqueleayudaamantenersecuandolascosassetambaleanocuando,pormuchamaderaquetenga,espresodelvértigo.

Elbuenemprendedortienetantasilusionescomoinseguridades.Ynose trata sólode lapareja,esteapoyopuedeprovenirdecualquiermiembrode la familia:

«Cuando yo me lancé, le di un gran disgusto a mi madre (a ella, como a la mayor parte de las

madres, le hubiera encantado que hubiera trabajado de funcionario o en La Caixa).Mi padremeapoyómucho, élme conocía y sabía que con una buena idea teníamuchas posibilidades.Aúnmeacuerdodesuspalabras.“Ahoraeselmomento;notienesmujernihijos,todoloquehashechohastaahoralohashechobien.Quesepasqueencasasiempretendrásunplatoenlamesayunacamadondedormir”. Un gran tipo mi padre, en esos momentos de inseguridad tener una persona que tecomprendayteapoyeresultamuyvalioso».

Sinesteapoyo,el emprendedor sepuedesentirmuysolo,yademás tenerunapresiónañadida,puessabequedelaempresadependenlasnecesidadesdesufamilia.

Nodéelpasodeemprenderhastanoteneresteapoyoencasa.UnFCFdemuchosnegocioseslafaltadeapoyodelosfamiliaresdelapersonaquelosemprende.

—RESUMEN—

Lasnecesidadespersonalesdelemprendedorpuedenarruinarunnegocio.Diversifiquesusingresosparaaguantarelmáximotiempoposiblesindependerdesunegocio.

Siesnecesario,vivadealquiler,yahorrecuantopuedaantesdedejarsutrabajoactual,sieselcaso.

Incorporesusueldoenelplandenegocioyelaboreéste imaginandoelpeorde losescenariosposibles.Cuenteconinversoressial incluirsusueldoenelplandenegociovequeprecisademáscapital.

Novivacomounricoalasprimerasdecambio.Délemargendemaniobraasuempresa.No emprenda sin el apoyo incondicional de sus familiares, que deben ser conscientes de las

posiblescarenciasalasqueellostambiénseenfrentansilascosastardanenirbien.Undécimo FCF: hacer depender el negocio de las necesidades familiares y las ambiciones

materiales.

DECIMOSEGUNDOASALTO

UNEQUILIBRISTAJAMÁSSERÁEMPRENDEDOR

LavidadeemprendedornoesunavidaquepermitaequilibrarvidapersonalyprofesionalElmotivomásalejadodelarealidadEnel primer asaltode este libro sehablóde losdiferentesmotivos, quenomotivaciones, que

inducenaemprender.Sonmuchaslaspersonasabsolutamentequemadasdeladinámicalaboralenlaqueestánsumidos,hartasdeunhorarioinsufribley,sobretodo,delasensacióndedependenciaquenolespermitesentirsedueñosdesusvidas.Eslógico.Hayempresasdondelaculturacorporativaesopresivayasfixiante.Empresasdondeelquesalemástardepareceunhéroe,odondeestámuymalvistosalirdespuésdeljefe,queesunadictoaltrabajo.

Elserhumanotieneunatendencianaturalalalibertad,asentirselibreynoatadoaunhorarioocalendario laboral inamovible.Asíquenoesdeextrañarqueunode losmotivos lamentablesparaemprenderquesedanconmayorfrecuenciasealabúsquedadeunequilibrioentrelavidapersonalyprofesional. El escritor Javier Marías dice que se hizo escritor, entre otras cosas, para poderlevantarsealahoraquequisierayparanotenerjefe.

Emprendo para poder definir mi horario. Emprendo para poder tomarme días de vacacionesentre semana. Emprendo para tener control sobre mi calendario laboral. Emprendo para poderconciliarmividapersonalconlaprofesionaldeunmodoequilibrado.Equilibrio.

Unequilibristajamásseráunemprendedor.Porque,almenosdurantelosprimerosaños—ycasisiempredurantetodalaetapaemprendedora—,emprendersuponeunadescompensacióntotalentrelavidapersonalylaprofesional.

Uncontratolaboralde24horasaldíadurante365díasalaño

Enunadelasentrevistasmedijeron:«Emprenderesunaactividadfulltime,fullmindyfullsouldeveinticuatro horas al día, los siete días de la semana durante cincuenta y dos semanas al año. Elemprendedor tendráqueestardispuestoaperderelequilibrioentrevidapersonalyprofesional,almenosduranteuntiempo».

Vamos a ver. No se trata de asustar a nadie. El resultado de la tarea emprendedora es tangratificantequeel sacrificiodeemprendervalemucho lapena.Peroestascompensacionesnosonnunca las de un equilibrio entre vida personal y profesional. Sí es cierto que uno tiene ciertasensaciónde libertad.Elemprendedor«podría» tomarsecualquierdía libre.«Podría» tomarsedíasde vacaciones de vez en cuando. Pero nunca lo hace. El hecho de saber que «podría» hacerlo yaprocura cierta sensación de control y dominio sobre la propia vida, pero la realidad es que elauténticoemprendedorsuelellegaralaconclusióndequealdíalefaltanhorasparatrabajar.

Unadelasmaravillasdeemprenderesqueponemoseldestinoolosresultadosdenuestrotrabajoennuestraspropiasmanos.Tododependedenosotros.Noestamosenunamultinacionaldondepapáomamácorporaciónvanaprotegernosde los errores con sumúsculo financiero.Nohayun jefearribaaquiénpreguntarcuandosurgendudas.Somoselúltimoescalafónenlajerarquíademando.

Porencimanohaynadiemás.Yesoesunagranresponsabilidad.Preciosayestimulante,perounagranresponsabilidadalaqueresultadifícilacostumbrarse.

Desconectar de los problemasdel trabajodurante el fin de semana es algode lo quedisfrutanespecialmentelaspersonasquetrabajanporcuentaajena.Sí,deacuerdo,haypersonasresponsablesqueduranteelfindesemanaseacuerdandevezencuandodelasdecisionesquedebentomarydelosproblemasquetienenqueresolver.Peroelemprendedorsellevatodoesoacasa,máselhechodequela repercusiónde sus decisiones afectará a unnegocio que le pertenece.Y esonohayquien se losaquedeencima.

Emprender supondrá ir a las barbacoas del típico domingo en casa de unos amigos y tenerdificultadesparaconcentrarseenlaconversaciónsobreelúltimogoldeRonaldinho.Elemprendedorno sólo trabaja más horas y más días que un asalariado, sino que además tiene un tipo depreocupacionesqueresultacasiimposibleolvidarcuandoestáfueradeltrabajo.Elemprendedornodesconectajamás.Jamás.Escomouncontratolaboraldraconianode24horasaldíadurante365díasalaño.

PoresoestanimportantetenerNIFenlacamadematrimonio,porquelaspreocupacionesylasangustias del emprendedor (así como sus ilusiones) van a ocupar una parte tan importante de susneuronasqueprácticamentenotendrátemasdeconversaciónconsuparejaquenohaganreferenciaal negocio. Sin darse cuenta se encontrará haciendo comentarios sobre una u otra idea durante lacena, sobre el últimoproducto que puede importar deChina, sobre las dudas que tiene acerca deltamañodeesepedido,sobrelosproblemasqueledatalpersonacontratada…Suparejavaaacabarhastalasnaricesdesuempresa.Enalgúnmomentollegaráasugerirlequeprefierequelodejetodoyquevuelvaatrabajarparaotrosporqueanteseramásfeliz,estabamenospreocupadoysuvidaeramásequilibrada.

Su familia y, sobre todo, su pareja, también en esta dimensión ha de estar alineada con elproyecto, porque éste va a requerir mucho tiempo y esfuerzo. Así que hay que tener una gransintonía.

Por lasnochesnocontarácorderitosparaconciliarelsueño.Nuncamásleharánfaltapastillasparadormir.Porquepreferirámantenersedespiertoypensarensuempresayentodaslascosasquehadedecidir.Ysedormirácadanocheconesospensamientos.Dormirácomounbendito,agotadodepensar,pensarypensar.Estodeemprenderescomosaltarenparacaídas.Notedascuentadedóndetehasmetidohastaquenoseabrelacompuertalateralyelmonitordicequehallegadoelmomento.

Así que, entre las satisfacciones que le dará la acción de emprender, no se encuentra la delequilibrio entre su vida personal y profesional. De hecho, su vida va descompensarse en cuantoemprenda.Tendrásensacióndelibertad,peromenostiempoydíasdevacacionesquenunca.Poreso,si lo que busca es equilibrio, abandone ahora porque está saliendo de Guatemala para irse aGuatepeor.Porlomenosenesadimensión.

Noemprendapara«arreglar»suvidapersonal,sinoporlasatisfacciónqueleproducelaaventurade emprender. Porque de veras que no haymayor satisfacción que la del emprendedor que lograhacerfuncionarconéxitosunegocio,seaéstegrandeopequeño.

—RESUMEN—

Muchaspersonasemprendenparapoderconciliarsuvidapersonalyprofesional,peroemprenderestodolocontrario.Suponeinundartuvidapersonaldelosproblemasdetuvidaprofesional.

Emprenderproporcionamuchassatisfacciones,peroéstassondistintasa lasde laobtencióndetiempopersonal.

DuodécimoFCF:emprendersinasumirelimpactoquetendrásobrenuestroequilibriovital.

QUINTAPARTEEmprenderesfácil,lodifícilescrecer

DECIMOTERCERASALTO

LASVENTASNOSESCLAVIZANYLOSBENEFICIOSNOSREALIZAN

UnnegocioquenodabeneficiosdesdeelprincipionosueledarlosmástardeNosadentramosenlaúltimapartedeesteensayo.EnestaúltimapartequisierahablardelosFCF

queseproducencuandoparecequeelnegociohaarrancadobien.Llevamosentreunoydosaños,ymuchas de las cosas van cuajando. Las estadísticas demortandad de nuevas empresas indican quemontarunnegocioesrelativamentesencillo.Unaño,másomenos,loaguantacasitodoelmundo.Losproblemassuelensurgirapartirdelsegundo.Losaspectosquehemosabordadoanteriormente:las divergencias con socios, la necesidad demodular la idea inicial o la erosión de la economíafamiliarpuedenocurrirtantoaliniciocomomásadelante.Perolosproblemasquesevanatratarenestaúltimapartesedanúnicayexclusivamenteapartirdelsegundoañodefuncionamiento.

Planes,objetivosyotrosbla,bla,bla

Yaescribíenlospreliminaresquenohaynadamásabsurdoquehacerplanes.Losplanesnosirvenparanada.Oparacasinada,comomatizaréenseguida.Elmotivodeestapolémicaafirmaciónesquela realidad nunca es la que planeamos. Jamás. Peter Drucker, uno de los mayores pensadores engestión empresarial, dijo que «un plan no es para que se cumpla, sino para actuar cuando no secumple».

Los planes tienen, bajo mi punto de vista, una utilidad principal. Sirven para calcular lo quedenomino«puntoscríticosdeinflexiónenladimensióndenegocio».Estenombretanrimbombanteesalgomuysencillo.Esmuyhabitualqueunaempresaquefuncionacomounrelojycuyoengranajeestábiendiseñadoentreencrisiscuandocrece.Lamaquinariaqueresultabaútilfacturando100noeseficienteapartirde200.Ycuandounoencuentraundiseñoorganizativoomodelodenegocioválidoparafacturar200descubriráqueapartirde300esediseñoesdenuevoineficiente.Losprocesoshandeserdistintos,tambiénelperfildeciertaspersonasqueocupanalgunoscargos,lasnecesidadesdefinanciación, los flujos de caja, de cobros y pagos, incluso las propias funciones del fundador oemprendedor.

Enmiopinión,hacerplanessirve,sobre todo,para identificarcuálesson lascifrasdeventasapartirdelascualeshabráquetomarciertasdecisiones.Unplandenegociotedaunaorientacióndecuántopuedesgastarycuántopuedesinvertir.Soncifrasqueelemprendedortienemuyclarasenlacabezaenlassituacionesestáticas.Peroenlapráctica,enplenocambioocrecimiento,esmuchomáscomplicadoserconscientedelasdecisionescríticasquehayquetomarydeloscambiosquedebenimplementarseparasobreviviralincipienteéxito.

Crearunaempresanoestancomplicado.Loverdaderamentedifícilesgestionarsucrecimiento.Éste es un FCF clarísimo. Hay emprendedores geniales a la hora de identificar buenas ideas denegocioyhacerlasrealidad,peroquesonundesastreparagestionarelcrecimientodesusempresas.Volveremossobreestoenelúltimoasalto.

Beneficiosenelterceraño.¿Yporquédiablos?

Cuando se realizan planes y objetivos hay una tendencia a postergar la obtención de beneficios.Cuandomehanpresentadoplanesdenegocios,amenudohevistohojasdecálculodondeelprimerañolaúltimalíneadelacuentaderesultadosofreceunacifranegativabastanteelevada.Elsegundoañosiguesiendonegativa,peromenos.Yeltercerañoyasevislumbranbeneficios.Casisiempreeslomismo.Parecequesinosepierdedinerolosdosprimerosañoslosnúmerosestánmalhechos.

Todoslosemprendedoresqueplanificanasíelfuturodeberíanhacerseunapregunta.Imaginequequierequesunegocioledébeneficiosdesdeelprimeraño.¿Quédeberíacambiarensuplan?

Larespuestamáshabitualesqueesoesimposible.Noestoydeacuerdo.Aver, esciertoquehaynegociosque requierenuna inversión inicial tan

fuertequenisiquieralasventasdelprimerañopuedenponerestacuentaderesultadosenpositivo.Deacuerdo,unacentralnuclearnodabeneficioselprimeraño.Peroelbuenemprendedorestambiénunbuengestor,unapersonaquecontrolamuybienelgastonecesarioysabedistinguidodelinnecesario.Cuandolascosasvayanmejor,yanospermitiremosciertaslicencias,peroenlosprimeroscompaseshay que procurar, incluso aunque haya que montar todo un local, que enseguida se produzcanbeneficios.Nosetratadeseruntacaño,setrata,repito,desaberdiferenciarlasinversionesogastosineludibles y que mayor impacto tienen sobre las ventas, de los gastos que son prescindibles opostergablesyque,además,apenasincidensobreelvalorqueelclientepercibeennuestroproductooservicio.

Además,creoquecuandounmodelodenegocionodabeneficiosrápidamenteesdifícilquelosdémás tarde.Algo falla en él.El emprendedor, ante las primeras pérdidas, se aferra a su hoja decálculoyrespiratranquiloporqueproyectódosañosdepérdidas.¿Quésucederásieltercerañoaúnno obtiene beneficios? En esto de emprender hay que desvelar lo antes posible si el modelo denegocioquehemosdiseñadohaceviablelaideadenegocio.

LasventasesclavizanylosbeneficiosrealizanLoimportantenoesfacturarmucho,sinoganardineroy,denuevo,loantesposible.Conozcoel

casodedosempresarioshermanosquefacturaban20millonesdeeurosconsunegociotextil,peroapenasganabanmediomillónalfinaldelaño.

La empresa era grande, tenía un número importante de trabajadores y el esfuerzo en horas degestióneradescomunal.

Lafacturacióndeunnegocioesdirectamenteproporcionalalnúmerodeproblemasydoloresdecabeza.

Durantemuchotiempopensaronqueeraimposiblefacturarmenos.Losbancosseasustaríanylesretirarían las líneas de crédito. Ambos hermanos pensaban que mostrar una evolución donde lasventasseerosionaneraunfracasoyunaamenaza.Sucalidaddevidaeradesastrosa.Apenasdormíanyseveíanobligadosasolucionarunsinnúmerodeproblemasdiarios.

Undíase lesocurrióhacerunanálisisdesusclientes.Unoporuno.Ysedieroncuentadequehabíamuchos clientes, casualmente los quemás quebraderos de cabeza les daban, los quemás sequejaban ymás descuentos pedían, que apenas dejabanmargen, a veces, incluso pormorosidad yretrasosenlospagos.

Encambio,habíatodaunaseriedeclientesque,porelmotivoquefuese,pagabanmás,mejorygenerabanmenosproblemas.Alhacerunanálisisdeventaseimputacióndecostes,clienteacliente,llegaronalaconclusióndequeperdíandineroconmuchosclientes.Esosignificabaquelosbuenosclientesfinanciabanlosprecioscompetitivosycondicionesdraconianasdelosotros.

Después de mucho pensárselo y exponiendo previamente sus planes al banco que les daba elcapitalcirculantequenecesitabanparafuncionar,decidieronquitarsedeencimalospeoresclientesypasarde20a15millonesdeeurosdefacturación.

Los problemas del día a día disminuyeron, los propietarios pudieron centrarse en pensar einnovar para el futuro y los beneficios aumentaron de 500 000 euros a 1,5 millones de euros.Pudieronevitarmuchosfinesdesemanadetrabajoyllegarasusdomiciliosacenarahorasalgomásdecentes.

Elañosiguiente,decidieronquitarsedeencima5millonesmásde facturaciónygirar lamitadque dos años antes. Su calidad como empresa aumentó, también su calidad de vida y, lo másimportante,losbeneficiossubieron.Enlaúltimaconversaciónquetuveconellosmeaseguraronquequerían facturar 8 millones de euros, pero que no sabían cómo hacerlo porque ello afectaría aclientesmuyantiguosalosquenoqueríandejarcolgados.Noobstante,medijeronqueapocoquepudiesenloharían.Yañadieron:«Mantenerunasventastanaltasnosesclavizaba.Lafelicidadnoestáenlafacturación,sinoenelbeneficio».

Enlasescuelasdenegociosseinculcaesode«creceromorir».Yunpimiento.Elcrecimientonosiempre es obligado. El buen emprendedor sabe encontrar el tamaño que mejor se adapta a suscapacidades y las del modelo de negocio que ha creado. Crecer es bueno, pero no siempre esnecesario,ysegúncuándo,puedeserlaruina.

JoséMaríaRuizmedijo:«Ladificultadestribaenmanteneralolargodeltiempolamotivaciónque generó el proyecto y no traicionar algo tan vulnerable como el concepto de “éxito” que seconsideróenuninicio».

Modelodenegocio

Esonos llevaaunacuestiónesencialen la tareadelemprendedor,queeseldiseñodelmodelodenegocio del que hablábamos antes. El emprendedor, además de ser una persona con una miradasingular sobre una idea corriente, es también alguien que sabe diseñar el modelo de negocioadecuadoparaesaidea.

Elmodelotienequeverconlaformadelaidea,peronosóloconeso.Pormodelodenegociomerefieroalacombinaciónentrelaideayelmododeconcebirelmundodelaempresa.Digamosqueescómo la formade la idea se relacionacon loselementosquedefinenunnegocio:proveedores,clientes,instalaciones,relacioneslaborales,partefinanciera,entorno…

Comodijimoseneloctavoasalto,todaideatieneunoovariosmodelosdenegocioquelahacensostenible,perotambiénvariosmodelosdenegocioquelahaceninviable.Portanto,laformadelaideatienequeverconsupuestaenvaloryconlacapacidaddeenmarcarlaenunmodelodenegocioqueleesafín.Dichodeotromodo,haymuchasideasque,sincambiarlas,peroconotromodelodenegociodistinto,nohubiesenfracasado.

Puesbien,elmejormodelodenegocionoesaquelquemáscrecimientoproporciona,sinoaquelquemásfácilyrápidamentegenerabeneficiosdentrodeunasostenibilidad.

El buen emprendedor dedica tanto tiempo a pensar en la idea y la forma de ésta como en elmodelodenegocioquehadeacogerlas.Ylohacesinperderdevistaqueelmejordiseñoessiempreelmásrentableysostenible.

—RESUMEN—

Hacerplanessirveprincipalmenteparadetectarmomentosenlosquehabráquemodificarelmodelodenegocioconelcualsearranca.Elmodelodenegocioeselmarcoempresarialqueacogelaidea.Acadaidealecorrespondenmodelosinviablesymodelosquelahacensostenible.

El modelo de negocio más adecuado a la forma de su idea es el que da beneficios másrápidamente y es sostenible a medio y largo plazo. La sostenibilidad es más importante que elcrecimiento.

Decimotercer FCF: crear modelos de negocio que no dan beneficios rápidamente y de modosostenible

DECIMOCUARTOASALTO

DIOSDIJOHERMANOS,PEROSONPRIMOS

Ladiferenciaentreempresarioyemprendedor

Abandonaratiempo

Finalizoesteensayoconalgofundamentalenlosnegociosytambiénenmuchosotrosámbitosdelavida,como,porejemplo,eljuego.Lavirtudderetirarseatiempo.

Nomerefieroaretirarseenelsentidodejubilarse,sinoenelsentidodequehaymomentos,porejemplocuandolaempresavamuybien,enlosqueelemprendedorhadeplantearsesitienequeserélquiencontinúealfrentedelnegocio.

¿Yporqué?Puesporquehayquedistinguirentreemprendedoryempresario.Noeslomismo.Elemprendedoresunapersonaquedisfrutaemprendiendo,esdecir, creandocosas.Elempresarioesalguienaquienleapasionagenerarcrecimientoy,sobretodo,gestionar.

Gestionares importanteparaemprender,peroenelcasodecreceresconditiosinequanon. Ouno sabegestionarbienono sabrá crecery cometerá erroresquepueden abocarle al fracaso.Notodoemprendedoresunbuengestordelcrecimiento.Oporquenosabehacerla,oporquenolegusta.

Yotuvelaocasióndeexperimentarestasensaciónenmispropiascarnes.Amímegustamuchocrear negocios, pero cuando éstos adquieren cierto tamañome aburre gestionarlos. Yme aburretanto que puedo incluso llegar a hacerlamal a pesar de saber cómohacerla.Cuando llevaba sieteañosalfrentedeminegocio,decidí,juntoamissocios,quedebíamossalirdelagestiónenelplazode tres años.Preparamos adecuadamente el terrenoyhoy estamos sólo en el accionariadoy en elconsejodelaempresaquefundamosyque,contantoesfuerzoeilusión,levantamos.

Enestosmomentosmededicoaemprenderotrosnegociosdistintos,asícomoaescribir,queesotrademispasiones.

Emprendermedivierteygestionarmeaburre,yyahemosvistoquecuandounosededicaa loquelegustaescuandotienemásposibilidadesdequelevayanbienlascosas.

Perolarazónporlacualunemprendedornosiempreesbuenempresarionoselimitaúnicamenteasisabeolegustagestionar.Haymuchasempresasllenasdecondicionamientosnegativosdebidoaque el emprendedor que levantó aquel negocio sigue metido dentro. El emprendedor arrastra lamemoriahistórica,yésta,quedurantemuchotiempofueunaventaja,apartirdeciertomomento,sinoesunbuenempresario,seconvierteenunlastre.

Noestoydiciendoquetodoemprendedor,alcabodeuntiempo,tengaquedejarlaempresaquecreó.Hayinfinitoscasosdepersonasquecrearonylevantaronimperios,yquesiempreestuvieronalfrente de los mismos. Para que cuajaran y para que creciesen. Eran personas singulares.Emprendedoresyempresariosalavez.Aloquemerefieroesquecuandounnegociocrecemucho,unodebevalorarsiélsiguesiendolapersonamásadecuadaparaseguiralfrentedelmismo,yaseapor las nuevas competencias que se precisan en esa nueva etapa, ya sea porque gestionar elcrecimientono leguste,oporquesumododever lascosasdejade tenervigenciaenelmomento

actual.Yésta es la reflexiónque tienequehacerunemprendedor.Y si llega a la conclusióndequea

partirdeciertomomentoesmejordejarlagestiónoladireccióndelnegocioquefundóenmanosdeundirectorgeneralindependiente,nohadetemblarleelpulso.

¿Ycuándoes«atiempo»?

Nohayunmomentodeterminado.Noesenelcuartoaño,niapartirdequesetripliquenlasventasocuandoseinternacionalicelaempresa.Cadaemprendedoressuficientementeinteligentecomoparadarsecuentadecuáleselmomento.

Cuandoyodecidíponerlagestióndelaempresaquecreéenmanosdeotrosdirectivos,mimujerme preguntó si no me daba pena. Abandonaba la dirección del que había sido mi proyecto vitaldurante10añosdemivida,elproyectoenelquemehabíadejado,literalmente,lapiel;elmismoqueellasufrióconlasinterminablesinquietudesydecisionesconlasqueleaburrídurantetantashoras.Éseeselproblema.Elemprendedorsueledesarrollarunasimbiosisconsunegocio.Unaespeciededependenciamalentendida.Suvidaessuempresa,ysiotrolagestiona,sequedasinvida.

Laataduraemocionaldeunemprendedorconelnegocioquecreóesdemasiadograndecomoparaencontrarelmomentodeabandonarcuando,precisamente,lascosasvanbien.

ÉsteeselúltimoFCF:quererseguirdirigiendoymandandocuandounoyanoeselmásindicadoparallevarlaempresa.

—RESUMEN—

Hayquedistinguirentreemprendedoresyempresarios.Alprimerolegustacrear.Elsegundosabegestionaryhacercrecerelnegocioydisfrutaconello.Siésteessucaso,siustedesemprendedorperonoesempresario,prepareel terrenocuandodetectequeseaproximaelmomentodedejardeestaralfrentedesuempresa.

Nopermitaquelasatadurasemocionalesqueleunenasunegocioleimpidandaresepaso,siesquelaevidenciademuestraqueeslomejorquepuedehacer.

DecimocuartoFCF:seremprendedorynoempresario,ynoretirarseatiempo.

DESPEDIDA

Bien,aquíterminaellibro.Espero no haber sido demasiado crudo, y si en algúnmomento ha tenido la sensación de que

exponía vivencias personales que no debía, le pido disculpas. No lo he hecho para mirarme elombligo,sinoparafundamentaralosojosdellectormisopiniones.

Ahoraqueheacabadoelmanuscrito,medoycuentadequeenrealidadéstenoesellibronegrodelemprendedor,sinoqueesellibronegro,labestianegra,delfalsoemprendedor.Alauténticonoleharámellanadade loqueaquísehaexpuesto.Paraunemprendedordeverdadeste libroes taninofensivocomoel«hombredelsaco»paraunadulto.

Llamorápidamentealaeditorial.Lesdigoquequierocambiareltítulo.Meheequivocado.TienequetitularseEllibronegrodelfalsoemprendedor.

Medicemieditorquenohaytiempo.Lascubiertasestányaimprimiéndose.Demasiadotardeparamí.Esperoquenoparausted.Ysiloes,tengaencuentaloquemedijoXavierGabriel:«Fracasarnoesperder.Esnohaberlo

intentado».Consejofinal:tuenemigoerestúmismo.Eldesconocimientodetupropiodesconocimientoesla

fuentedetodoslosfracasos.Entrasóloaganar,noaprobar.Yesque,emprender,comoviviryamar,essólounacuestióndevoluntad.

FernandoTríasdeBesPuigcerda,1defebrerode2007

RESUMEN

LOSFACTORESCLAVEDEFRACASO

1. Emprenderconunmotivo,perosinunamotivación.2. Notenercarácteremprendedor.3. Noserunluchador.

Respectoalossocios:

1. Contarconsocioscuandoenrealidadpuedeprescindirdeellos.2. Escogersociossindefinircriteriosdeelecciónrelevantes.3. Irapartesigualescuandonotodoelmundoaportalomismo.4. Faltadeconfianzaycomunicaciónconlossocios.

Respectoalasituaciónfamiliardelemprendedor:

1. Hacerdependeralnegociodelasnecesidadesfamiliaresyambicionesmateriales.2. Emprendersinasumirelimpactoquetendrásobrenuestroequilibriovital.

Respectoalagestióndelcrecimiento:

1. Crearmodelosdenegocioquenodanbeneficiosrápidamenteydemodosostenible.2. Seremprendedorynoempresario,ynoretirarseatiempo.

CUESTIONARIOESTÉRIL

Siquiereconocersuprobabilidaddeéxito,respondaalaspreguntasdeestecuestionario.

1.¿Lehaceunailusiónloca,irracional,infinitaesteproyecto,le«poneacien»?

Sí10puntosNo-10puntos

2.¿Estáentrenadoparasoportarlapresión,tienecapacidaddeaguante?

Sí5puntosNo-5puntos

3.¿Haconsideradoseriamentequepuedefracasar?

Sí3puntosNo-3puntos

4.¿Estásegurodequesuideaesabsolutamenteimbatible?

Sí2puntosNo-2puntos

5.¿Puedeescribirenmenosdedoslíneasporquéesimbatible?

Sí8puntosNo-8puntos

6.¿Tieneyaelcompromisodeasociarapersonasquedemomentonolehanaportadonada?

Sí-10puntos

No10puntos

7.¿Haplanteadoasussociossuremuneración?

Sí5puntosNo-5puntos

8.¿Haplanteadoasussocioselprecioquelehandepagarporsusaportaciones?

Sí2puntosNo-2puntos

9.¿Lechiflaelsectorenelquevaaemprender?

Sí10puntosNo-10puntos

10.¿Esunsectordondeseganadinero,esunbuenmomentoeconómico?

Sí5puntosNo-5puntos

11.¿Tieneeldoscientosporciendelapoyoencasa?

Sí5puntosNo-5puntos

12.¿Tieneingresosfamiliaressuficientesparaeldobledetiempoqueprevéquetardaráentenerbeneficios?

Sí5puntosNo-5puntos

13.¿Sabegestionar?¿Esbuenogestionandoyorganizandocosas?

Sí5puntosNo-5puntos

14.¿Sehaasustadoenalgúnmomentoleyendoestelibro?

Sí5puntosNo-5puntos

15.Alacabarlo,¿quiereaúnseguiradelante?

Sí5puntosNo-5puntos

Notas

[1] Políticas empresariales destinadas a mejorar la imagen social de la empresa a través delmecenazgodepolíticasrelacionadasconelarte,lacultura,elTercerMundo,laecología,etc.<<[2]www.triasdebes.net<<[3]Link<<[4]EntrevistaaXavierGabriel.<<[5]EntrevistaaFelipeArtalejo<<[6]Preferentemente,footingocualquierotrodeportederesistenciafísica.Esunejerciciomentalquedesarrollalacapacidaddeaguante.<<[7]Testimonioqueprefierepermanecerenelanonimato.<<[8]Inclusoenloescatológico.<<[9]EntrevistaaEmilioMayo.<<[10]Nominal,nominalmásreservasobienalgúnmétododevaloraciónqueincorporeelvalordeloque,juntos,sehacreadomenosunaprimaderiesgoporabandonaramitaddeetapa…<<[11]EntrevistaaJoséMaríaRuizMillet.<<[12]EntrevistaaEmilioMayo.<<[13]EntrevistarealizadaaFerranSoriano.<<[14]EntrevistarealizadaaFelipArtalejo.<<[15]EntrevistaaXavierGabriel.<<[16]Enanuarioseconómicosorevistasespecializadas,avecesenelpropiogremiooperiódicosdeeconomía y negocios encontrará información gratuita sobre el volumen total de facturación delsectorenelcualvaaemprender.<<

Nací en Barcelona en 1967. Cursé Ciencias Empresariales y MBA en Esade y la Universidad deMichigan. Mis áreas de especialidad en este campo son la mercadotecnia y la innovación. Sinembargo,desdehacevariosaños,dedicolamayorpartedemitiempoaescribirtantoensayoscomoficción.

¿Un economista que escribe novelas y relatos? Ésa es una pregunta habitual de quien intentacategorizarlotodo,inclusoalaspersonas.Talveznosoyeconomista,talveznosoynovelista,talvezsoy ambos o tal vez ninguno de los dos.He llegado a la conclusión de que no importa.Disfrutocreando,yyaestá.

Hasta la fecha, he publicado los siguientes ensayos de economía, empresa o narrativaempresarial:Marketing Lateral (2003),La buena suerte (2004),El vendedor de tiempo (2005),Ellibronegrodel emprendedor (2007),Elhombreque cambió su casaporun tulipán (2009), Innovarparaganar(2011).

Enficción,misobrassonlassiguientes:Relatosabsurdos(2006),Palabrasbajoelmar(2006),Elcoleccionista de sonidos (2007), La historia que me escribe (2008),Mil Millones de Mejillones(2010),libroilustradoporeldibujanteToniBatlloriyTinta(2011).

Herecibidolospremios:Shinpukai(Japón,2005)yelPremioDeHoydeensayo(España,2009).Colaboré durante varios años conElPaís Semanal y con el programaLa Brújula deOndaCero,dondeescribíaunrelatotodaslassemanas.ActualmenteescriboenelsuplementodeeconomíadeLaVanguardia.