El mercado de servicios de conocimiento basado en talentos locales en el sur del peru: oportunidades, desafíos y recomendaciones

Coordinación: Rita Borquez

Elaborador Por: Pablo Olmeño

Diseño y Diagramación: Corporación PROCASUR

El mercado de servicios de conocimiento basado en talentos locales en el sur del peru: oportunidades, desafíos y recomendaciones

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ÍNDICEIntroduccion 3

1. El mercado de servicios de conocimientos basado en talentos locales 4

1.1. Orígenes del mercado de servicios de conocimiento en proyectos en la Sierra Sur del Perú. 4

1.2. Mecanismos para el funcionamiento del mercado de servicios de conocimiento. 6

1.2.1 Fortalecimiento de la demanda de servicios de asistencia técnica 6

1.2.2. Desarrollo de la oferta de servicios de asistencia técnica 7

1.2.3. Mejora en condiciones de mercado 7

2. Características de la oferta de conocimiento local: oferentes y servicios. 8

2.1.La oferta de servicios de las Asociaciones 8

2.1.1. Características a nivel de Asociaciones 8

2.2.La oferta de servicios de los y las Talentos individuales 13

2.2.1. Características a nivel de Talentos 13

3. Características de la demanda de servicios de conocimiento en el sur del Perú: circuitos y clientes 16

3.1. Principales circuitos de venta de servicios 16

3.2. Los “nuevos clientes” 17

3.3.Mecanismos de Promoción de servicios 18

4. Reflexiones finales: puntos clave y recomendaciones 19

4.1. Aspectos relevantes de caracterización del mercado de conocimiento basado en talentos rurales 19

4.2. Reflexiones sobre las condiciones de funcionamiento del mercado de servicios de conocimiento: 21

4.3. Reflexiones para el mejoramiento y ampliación de la oferta de servicios de conocimientos de talentos y asociaciones: 22

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INTRODUCCIÓNEn los últimos 25 años la sierra sur andina del Perú ha visto diversas innovaciones para mejorar las condiciones de vida de la población rural, a través del desarrollo de diversas iniciativas de negocio inclusivas. En esta macro región, son diversos los proyectos de desarrollo rural, agencias de cooperación internacional y actores privados, que han invertido en el desarrollo de las comunidades rurales, logrando ensayar metodologías que han removido exitosamente algunas de las barreras que inciden directamente en solucionar la pobreza rural. Además de acumular aprendizajes, lecciones y recomendaciones en términos de enfoques, estrategias y metodologías de trabajo, que hacen posible innovar en el diseño e implementación de iniciativas y proyectos de desarrollo rural.

En este proceso de inversión, aprendizaje e innovación, la cooperación del Fondo Internacional de Desarrollo Agrícola (FIDA), orientada a apoyar técnica y financieramente al Ministerio de Agricultura y Riego del Perú, ha sido relevante para apoyar al nacimiento de nuevas iniciativas locales de desarrollo económico, propiedad de los propios beneficiarios, abrir el diálogo con los gobiernos y actores locales para impulsar estrategias de inclusión social y financiera, ensayar estrategias de valorización de los activos naturales y culturales en los territorios rurales, innovar en la promoción de mecanismos competitivos, pero sobre todo, el FIDA ha sido un actor relevante en la promoción de un mercado privado de asistencia técnica rural basado en talentos locales.

Los proyectos en la sierra sur durante los últimos años han buscado mejorar las capacidades de los talentos locales y sus asociaciones para participar en el mercado local de servicios técnicos rurales, a través del fortalecimiento de sus capacidades pedagógicas, de mercado y usos de TICs.

Para el logro de este propósito se ha contribuido de manera iterativa a la identificación y divulgación de las innovaciones rurales que han supuesto las mejores soluciones a los problemas del desarrollo, además de fortalecer las capacidades locales para ampliar su escalonamiento, a través de la creación de un mercado de conocimiento compuesto por innovadores campesinos.

El presente documento caracteriza la experiencia de los Proyectos de Desarrollo Rural en la macro región sur andina del Perú con el objetivo de comprender los arreglos institucionales y los cambios generados por los proyectos para fortalecer el talento humano local en beneficio de personas y/o de organizaciones que buscan implementar iniciativas de negocio y mejorar la calidad de vida de sus familias y comunidades. Hace hincapié en las experiencias de talentos locales identificados por el Proyecto de Desarrollo Sierra Sur como ejemplos relevantes de entrega de servicios de conocimiento y asistencia técnica.

En el primer apartado se realiza una descripción del contexto institucional en el que se sitúa el desarrollo del mercado de servicios de conocimientos en el sur del Perú, con énfasis en la incidencia de los proyectos de combate de la pobreza rural apoyados por FIDA, sus enfoques y herramientas. En el segundo apartado, aborda los resultados de la caracterización de la oferta y demanda existente en el mercado de conocimiento rural respecto de los servicios basados en talentos locales. Por último, en un tercer apartado, enunciamos algunos puntos claves para fortalecer la integración de los talentos y sus servicios de conocimiento en el mercado de conocimiento rural.

El análisis se ha construido en base a entrevistas a talentos locales seleccionados, que participan en los mercados de asistencia técnica rural en diferentes distritos en las provincias de Arequipa, Cusco y Puno, en el sur del Perú.

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1. EL MERCADO DE SERVICIOS DE CONOCIMIENTOS BASADO EN TALENTOS LOCALES EN LA SIERRA SUR DEL PERÚ.1.1. Orígenes del mercado de servicios de conocimiento en proyectos en la Sierra Sur del Perú.La gestión del conocimiento, es un concepto que aparece a finales de los ochenta en el ámbito empresarial. Desde esa perspectiva, se busca la realización de procesos de captura y circulación de los conocimientos de los trabajadores (conocimiento tácito) con el objetivo de construir un capital intelectual (conocimiento explicito) que pueda ser utilizado como recurso para incrementar la eficiencia de las organizaciones.

En el ámbito de las organizaciones de desarrollo, la gestión del conocimiento también abarca ambos aspectos: por un lado, la promoción de iniciativas que permitan capturar, organizar y circular el conocimiento ya codificado o explícito y, por otro, el apoyo a actividades que faciliten la creación de espacios de diálogo y de intercambio entre las personas, de manera de socializar el conocimiento tácito. De hecho, la forma para tener acceso al conocimiento tácito es a través de procesos de intercambio, de socialización y de construcción colectiva entre las personas. Estos procesos están orientados a la creación de un capital de saberes que sea de beneficio para los individuos de manera de alcanzar determinados objetivos.

En el marco del Fondo Internacional de Desarrollo Agrícola (FIDA), se entiende por gestión del conocimiento un conjunto de procesos sistemáticos gracias a los cuales el conocimiento es generado, compartido y utilizado. Ello contempla tanto una dimensión de “recolección” de conocimientos explícitos, lo que implica la captura y sistematización, como una dimensión de “conexión” entre los conocimientos producto de las experiencias de vida de las personas y la difusión de datos e informaciones. El principio que está a la base del proceso de recolección y de intercambio de conocimientos es capitalizar el conocimiento de “los que saben” para ponerlo a disposición de otras personas que puedan beneficiarse de ello.

El mercado de servicios de conocimiento basado en talentos locales se desarrolla, en las regiones de la sierra sur andina, en un proceso iterativo de proyectos y experiencias locales destinadas a la reducción de la pobreza rural, apoyados técnicamente por el FIDA y ejecutados por el Ministerio de Agricultura y Riego del Perú, que se inicia en el proyecto FEAS (Fortalecimiento de los Sistemas de Extensión en la Sierra del Perú), continúa con los proyectos MARENASS (Manejo de Recursos Naturales en la Sierra Sur) y el Proyecto Corredor Puno Cusco y concluye con el Proyecto de Desarrollo Sierra Sur (PDSS).

Una característica relevante del mercado de conocimientos en el sur del Perú es su estrecha relación con el funcionamiento de los proyectos de desarrollo rural del Ministerio de Agricultura durante las últimas décadas, incluyendo en el último periodo al PDSS, quienes han promovido directamente la contratación de expertos locales, pertenecientes a las propias comunidades rurales, como asistentes técnicos de los planes de negocios e iniciativas de capacitación apoyadas con recursos del proyecto. Así, podemos hablar de un mercado “subsidiado” por estos programas de reducción de la pobreza rural, y altamente focalizado, a nivel de sus agentes, en los/as beneficiarios/as de estos proyectos y sus acciones.

Si bien cada proyecto tuvo sus especificidades temáticas, el proceso ha logrado una flexibilidad metodológica que ha permitido incorporar permanentemente nuevas ideas, experiencias y sugerencias de diversas fuentes, desde el cual es posible relevar dos elementos que han sido determinantes para la creación y funcionamiento del mercado de servicios de conocimientos en las macro región sur del Perú.

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El primero elemento es la adopción de un enfoque de trabajo que privilegia la demanda, de manera de promover el desarrollo de mercados locales de bienes y servicios, fomentando la transferencia de responsabilidades y poder de decisión a las organizaciones (FIDA; 2004). El segundo elemento es el permanente apoyo al desarrollo y fortalecimiento de las capacidades locales (capital humano y social) con un enfoque que ha privilegiado la capacidad de “aprender a aprender” de las personas, familias y comunidades. Es así como la evolución del mercado de conocimientos rurales en el sur del Perú está estrechamente enlazado al camino recorrido por estos proyectos y sus enfoques de intervención en las zonas rurales.

Así entonces, el proceso se inicia con el proyecto FEAS, concebido inicialmente como un “sistema de prestación de servicios de asistencia técnica basado en la oferta, para transformarse a poco andar, en un modelo de “mercado de servicios” basados en la demanda de asistencia técnica de las propias comunidades y asociaciones, a quienes se les transferían directamente los fondos y la responsabilidad de contratar los servicios suministrados por asistentes técnicos privados (FIDA; 2004).

Por su parte MARENASS, continúa y profundiza la experiencia del FEAS, con foco en una intervención orientada al manejo de los recursos naturales productivos, el desarrollo de servicios de asistencia técnica y de capacitación privados, con una estrategia metodológica basada en concursos públicos, llamada Pacha Mama Raymi1. Sobre la base de concursos, MARENASS puso en práctica acciones dirigidas al desarrollo de capacidades, considerando a los actores locales como eje de su intervención y teniendo en cuenta las tres dimensiones que se combinan en el concepto de “capacidad”: saber, hacer y poder”. En esta línea, MARENASS constituye un punto de quiebre respecto de una actitud originalmente pasiva de las y los usuarios de los proyectos y se inicia un proceso de empoderamiento, de las familias y comunidades, que va traducirse en el inicio de una nueva forma de relación proyectos y usuarios (FIDA; 2004). Igualmente este proceso promueve el desarrollo de aprendizajes y capacidades2 en los usuarios que pueden se asocian a un proceso de “empoderamiento”, a través del manejo de diferentes herramientas de planificación y gestión como los mapas parlantes, planes de negocios, etc.

Posteriormente, el Proyecto Corredor Puno-Cusco3 sobre la base de las experiencias, errores, avances e innovaciones de los proyectos anteriores, incorporó componentes destinados a desarrollar y reforzar las actividades microempresariales, oportunidades de negocios y el desarrollo de los mercados locales de bienes y servicios. Asimismo, profundiza en la estrategia de fortalecimiento de las capacidades locales, con prácticas que “….se pueden situar en el campo de las llamadas “Pedagogías de la Acción”, que son metodologías y concepciones en torno a la educación, transmisión y la gestión de conocimiento, formación por la acción (aprender - haciendo) y desarrollo de las capacidades para la intervención social y la realización personal del individuo y su medio social” (Vega – Centeno; 2008)

Esta misma autora señala que “…lo crucial de esta apuesta metodológica es la toma de conciencia de que una pedagogía propiamente tal tiene como interlocutores a personas, portadoras de: habilidades, capacidades, historia, cultura y potencialidades tanto individuales como colectivas: por eso no puede ser mera transmisión de “paquetes de conocimientos”, porque estos no transforman la vida de las personas, no potencian su virtualidades, sino que la limitan a hacerla repetir saberes que a lo mejor le son absolutamente innecesarios.” (Vega – Centeno; 2008). Y concluye definiendo la experiencia del Proyecto Corredor como una… “inversión metodológica”, en tanto plantea un “…cambio de posición de los términos de la relación entre la asistencia técnica y la población, cambio relacional que constituye un aporte pedagógico en sí y un hallazgo metodológico en la intervención en el desarrollo”, traduciéndose en un paso de relación ayuda técnica/beneficiarios a otra de “Facilitación compartida/protagonistas del desarrollo”.1 http://www.pachamamaraymi.org/2 En el mismo texto del FIDA (2004), se señala que los principales aprendizajes y capacidades adquiridas son: i) capacidad de planificar (con instrumentos como el mapa parlante en el que todos pueden intervenir para “escribir” y “leer” el tiempo y el espacio);ii) capacidad de detectar oportunidades y de encontrar posibilidades de apoyo (asistencia técnica, tecnología autóctona o foránea), capacidad de negociar (dentro de la comunidad, entre esta y actores externos – instituciones, gobiernos locales);iii) capacidad de autofinanciar inversiones y conseguir.3 2000- 2008

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Por su parte el Proyecto de Desarrollo Sierra Sur (primera fase)4, retoma la herencia de MARENASS y el Proyecto Corredor, con un componente centrado en el fomento de las capacidades de las familias y organizaciones; comunidades locales en el manejo de sus recursos naturales y otro componente orientado al fomento de planes de negocios y de servicios financieros. Además, en vista de las potencialidades y carencias detectadas en los proyectos antecesores, fue diseñado con un tercer componente específico de gestión de conocimientos y activos culturales. El propósito de este componente era valorar los activos intangibles de la población local en función de los otros componentes y de los objetivos de desarrollo propuestos por el proyecto. La gestión del conocimiento se realiza en base a dos ejes:

a. La recuperación y sistematización del conocimiento local y los activos culturales para lo cual: i) se establecieron registros de conocedores locales y se apoyó la valorización de sus conocimientos en el mercado y, ii) se apoyaron las iniciativas culturales que generan ingresos y preservan el patrimonio. (PDSS; 2012.).

b. Divulgación y socialización de los conocimientos sistematizados, contribuyendo al crecimiento en cantidad y calidad del conjunto de los conocimientos locales a través de la radio, servicios de acceso a la información, eventos de capacitación, intercambios, concursos y premios, publicaciones y cofinanciamiento con otras instituciones que operan en el área.

Otro aspecto a destacar, es que este componente contó con una participación importante y activa de los Gobiernos Locales en los temas referidos al rescate y puesta en valor de sus activos culturales. Asimismo, los otros componentes mantuvieron como estrategia de trabajo los incentivos a concursos y la metodología de campesino a campesino.

1.2. Mecanismos para el funcionamiento del mercado de servicios de conocimiento.Para darle mayor dinamismo al mercado de servicios de conocimiento en áreas rurales, la estrategia de los proyectos de FIDA ha combinado acciones en tres ámbitos complementarios: la demanda, la oferta y las condiciones del mercado. Los proyectos de desarrollo rural han trabajado de manera aproximativa estos tres ámbitos, siendo la demanda de las comunidades el punto focal de intervención.

1.2.1 Fortalecimiento de la demanda de servicios de asistencia técnicaDesde el proyecto FEAS la estrategia de los proyectos del Ministerio de Agricultura y Riego ha buscado la ampliación de la demanda por servicios de asistencia técnica local, para lo cual el principal mecanismo utilizado ha sido la entrega de recursos a las propias familias y comunidades beneficiadas, para la contratación directa de servicios de asistencia técnica, vinculando directamente las necesidades de conocimiento de los agentes rurales con una demanda efectiva en el mercado.

Si bien los instrumentos de la estrategia de ampliación de la demanda han sido varios, el sistema de concursos es uno de los instrumentos de mayor incidencia. Los concursos, ya sean individuales, de grupos o inter-comunales, tienen entre sus objetivos introducir conceptos de competencia y competitividad en función de los resultados, fomentar la adopción e imitación de buenas prácticas, movilizar recursos locales, promover actividades colectivas y fomentar la cohesión (FIDA; 2004).

Entre las ventajas de los concursos para la contratación de asistencia técnica, se ha señalado que han permitido mostrar los resultados de la contratación de servicios y han constituido un mecanismo de evaluación directa de la calidad de estos, facilitando que el beneficio de la contratación de asistencia técnica resulte evidente, palpable y público. Este efecto demostrativo es reflejado en la expansión de la demanda desde las comunidades y familias, quienes comienzan a valorar la inversión en capacitación y conocimientos como un activo fundamental en sus procesos de desarrollo.

4 El Proyecto de Desarrollo Sierra Sur en su primera fase se desarrolló ente los años 2006 y 2011.

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Los concursos colectivos o de grupo han permitido fomentar la colaboración entre pares (la transferencia de conocimientos y prácticas) lo que a su vez se ha traducido en mejores resultados para el conjunto (FIDA; 2004), siendo un valor instalado a nivel de las comunidades y organizaciones beneficiarias que hacen uso de estos mecanismos.

1.2.2. Desarrollo de la oferta de servicios de asistencia técnicaPara el caso de la oferta, la estrategia ha apuntado a desarrollar un menú específico de servicios de conocimiento (servicios de asistencia técnica y capacitación), mejorando la capacitación de profesionales locales y favoreciendo la incorporación de nuevos asistentes técnicos, incluyendo oferentes locales no profesionales. La oferta de servicios ha sido ampliada en base al desarrollo de mercados locales, es decir, espacios de relación entre demandantes y oferentes limitados territorialmente a un contexto social, económico y cultural específico.

Los principales instrumentos utilizados para ampliar y mejorar la oferta competitiva de servicios de asistencia técnica han sido:

• La capacitación. Los sistemas de capacitación se han basado en la experimentación y en la implementación de mecanismos que permitan compartir saberes y experiencias entre oferentes con distintos niveles de desarrollo relativo. Desde MARENASS, esto se traduce en la inclusión des asistentes técnicos “foráneos” y los “Yachaq”5 y los “yachachiqs”6, gracias a un sistema de capacitación en cascada y basado en el aprendizaje a través de la práctica.

• El sistema de campesino a campesino. Esta metodología, también se ha aplicado desde MARENASS en adelante y consiste en que los yachaq capacitan a grupos de yachachiq que, a su vez enseñan lo que han aprendido a las familias campesinas. Los yachachiq exitosos tienen un servicio que ofrecer en el mercado. Muchos de los servicios que estos nuevos oferentes pueden vender, antes se transaban mediante sistemas tradicionales de cooperación entre pares, pero a través de la inyección de capital con recursos de los proyectos los servicios pasan a ser ofertados y demandados en un mercado “formal”.

• Los oferentes profesionales. Los proyectos han estimulado un ambiente de competencia entre los oferentes profesionales o técnicos especializados (“foráneos”). La existencia de concursos para la contratación directa, ha fomentado la competencia indirecta entre los asistentes técnicos y sus ofertas, que han visto en los concursos, al mismo tiempo, un sistema de acreditación y prestigio. La inclusión de nuevos segmentos de oferentes técnicos promueve la competitividad entre ellos y ha permitido que transacciones que tradicionalmente no se realizaban en el mercado comiencen a ser valoradas, ya que tienen un costo de oportunidad.

1.2.3. Mejora en condiciones de mercadoEn relación directa con las dos dimensiones anteriores, la estrategia implementada para mejorar las condiciones del mercado local de conocimientos, busca por una parte la reducción de los costos de transacción asociados promoviendo la participación en este mercado de demandantes y oferentes locales, y mejorar la capitación de los demandantes (asociaciones) para fortalecer sus condiciones iníciales. Asimismo, la acción de la institucionalidad de los proyectos y las redes asociadas (Municipalidades, ONGs, etc.) permiten minimizar la falta y/o asimetría de la información para el acceso a mercados.

5 Yachaq: “el que sabe”, hace referencia a profesionales o a campesinos con habilidades específicas, lo cuales podían ser contratados para la asistencia técnica requerida. De Zutter.( 2003:10)6 Yachachiq: “el que enseña”, corresponde a talentos de las comunidades que apoyan los procesos de búsqueda de soluciones a las familias, en un proceso de “ensayo, error y correcciones”, es decir, aprender haciendo”. De Zutter (2003:10 y ss)

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En definitiva, se configura un mercado de servicios de conocimiento contextualizado en los territorios de acción de los proyectos de FIDA, centrado en servicios de asistencia técnica y capacitación dirigidos a familias y comunidades beneficiarias de estos proyectos a nivel de demanda, y con una oferta centrada en el mercado local “reforzado” por expertos profesionales y talentos locales no profesionales y las propias asociaciones, a partir de la valorización de sus experiencias que también son referentes para capacitación y asistencia técnica local.

2. Características de la oferta de conocimiento local: oferentes y servicios.De acuerdo a los antecedentes revisados, podemos distinguir dos tipos de oferentes locales en el mercado de servicios técnicos rurales en el sur del Perú: i) oferentes colectivos, es decir, las “asociaciones” que participan del proyecto y sus grupos o equipos de talentos asociados y, ii) oferentes individuales, a quienes denominamos “talentos” ya que poseen un conocimiento especializado7.

En este apartado interesa describir a grandes rasgos las características de ambos tipos de oferentes y sus ofertas de servicios a nivel de temas y modalidades de organización y venta.

2.1. La oferta de servicios de las Asociaciones

2.1.1. Características a nivel de Asociaciones En su condición actual, la gran mayoría de las asociaciones corresponde a organizaciones que se formalizaron a partir de las convocatorias del Proyecto Sierra Sur, y otros proyectos anteriores (MARENASS en Cusco y Arequipa y con FEAS en el caso de Puno). Si bien se originan en su mayoría con la finalidad de “promover el desarrollo rural”, posteriormente a partir del vínculo con los proyectos, logran incorporar una orientación más empresarial o de desarrollo de negocios.

Entre las asociaciones entrevistadas, también hay una organización que corresponde a una empresa familiar, la Empresa de Artesanía “EL TUMI MANOARTE” ubicada en Ilave, Puno. Empresa que trabaja vinculada a Alpaca TUI LAN, con la que participan en un consorcio de artesanía en tejidos de lana de alpaca. Esta empresa a través de su gerenta, Marcia Alanocca, ha sido un factor relevante en la capacitación de las socias de ALPACA TUI LAN y la formación de la Asociación.

A modo de resumen, podemos señalar que la mayoría de las asociaciones, si bien tiene más de una década de funcionamiento, su condición de empresa asociativa formalizada es menor. La asociación más antigua es la Asociación de Kamayoqs “Toribio Quispe”, con 12 años de trabajo y experiencia seguida por las asociaciones ganaderas de Puno y la Empresa “El Tumi Manoarte”, todas constituidas formalmente el año 2004. El resto tiene menos de 7 años como empresas formalizadas.

7 Se realizaron entrevistas en profundidad a 17 talentos pertenecientes a 12 asociaciones: a. Arequipa, con tres (3) asociaciones y tres (3) rubros: Una asociación alpaquera, otra de servicios turísticos y otra de artesanía; b. Cusco, también con tres (3) asociaciones de rubros distintos: Una asociación de productores lácteos, otra de Kamayoq y otra de mujeres ahorristas; Puno, con seis (6) asociaciones de las cuales cuatro son de artesanía y dos de engorde de ganado.

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a) Los contenidos temáticos de la oferta de las asociaciones

A nivel de temas abordados por los servicios de conocimiento ofertados por las asociaciones, podemos distinguir dos grupos:

• El primer grupo temático, se refiere a la trayectoria y experiencia organizativa de las asociaciones, incluyendo aprendizajes sobre sus desafíos organizacionales, productivos y comerciales para la creación y desarrollo de los negocios asociativos.

• El segundo grupo temático se refiere a los procesos técnicos en los que cada asociación se ha especializado: manejo de alpaca y derivados, manejo ganado lechero, construcción de viviendas y cocinas mejoradas, procesos productivos en artesanía en base a fibra de alpaca, producción de artesanía de bordados, y el desarrollo de turismo rural comunitario, entre los más relevantes.

La trayectoria y experiencia sobre asociatividad y desarrollo de negocios constituye, hasta hoy, la principal oferta de conocimientos de las asociaciones y es la que presenta mayor demanda en el marco de acción de los proyectos. Demanda que nace desde otras asociaciones que están iniciando o desarrollando con procesos similares, aunque también, este tipo de contenidos de capacitación es demandado por profesionales de centros de investigación, técnicos de desarrollo rural y académicos nacionales y extranjeros.

Cabe mencionar en esta distinción que se observa una tendencia mayoritaria de los grupos a ofertar servicios en el área de “asociatividad y negocios”, que a la oferta de servicios de conocimientos especializados en un rubro o tecnología. Esto puede relacionarse, en primer lugar a una posible cercanía y facilidad que representa para la asociaciones dar cuenta de un conocimiento mayormente “vivencial”, como es la trayectoria de sus propias organizaciones, versus un conocimiento con mayor nivel de abstracción como el saber técnico ligado a la transmisión de una práctica de implementación de una tecnología especifica; y por otro lado, también, puede relacionarse con una mayor competitividad de este primer tipo de saberes en el mercado de asistencia técnica rural, ya que el saber-hacer de las experiencias de negocios asociativos rurales es “propio” de las mismas comunidades y familias, mientras que el saber técnico – aunque apropiado y adaptado- se relaciona y compite con un saber técnico foráneo muchas veces respaldado por certificados académicos y profesionales con los que toca competir en el mercado.

Sin embargo, existen asociaciones que han desarrollado una oferta diversificada que integra ambas dimensiones de contenidos, por ejemplo, la Asociación San Antonio de Callallí, cuenta con una oferta de servicios de conocimiento que abarca temas de desarrollo organizacional, medio ambiente (cosechas y siembra de agua, manejo de praderas naturales, construcción de reservorios de aguas, etc.), manejo de ganado alpaquero, selección y categorización de fibra de alpaca. Además de producción y transformación de carne de alpaca, que ha logrado posicionar en el mercado local.

Otro casos de servicios especializados son: APRODEL en temas lecheros y de elaboración de lácteos, Galaxia El Collao y El Tumi Manoarte en temas de producción artesanal en lana de alpaca y la Asociación de Productores Agropecuarios Juan Velasco Alvarado en el tema de engorda de ganado.

La posibilidades de diversificar, especializar y consolidar estas ofertas de servicios de capacitación y asistencia técnica en las asociaciones se relacionan de forma importante con dos factores: i) el rol de liderazgo de sus talentos, que han tenido una actitud más emprendedora o innovadora; ii) la mayor antigüedad de las experiencias, que les ha permitido innovar en sus negocios y alcanzar un mayor desarrollo productivo y comercial.

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b) Modalidades de servicios de transmisión de conocimiento y asistencia técnica.

Un primer elemento a considerar es el lugar en el que se realizan los servicios de conocimiento. En este caso, los servicios de las asociaciones se realizan, exclusivamente, en las propias comunidades y sus instalaciones a las cuales acuden los usuarios de manera de conocer en campo las experiencias y/o temáticas demandadas. En este contexto los anfitriones asumen el rol de “yachachiqs”, transmitiendo lo aprendido en sus proyectos de origen, a través del dialogo en programas pedagógicos de duración variable, de acuerdo a la temática de interés y a las demandas de los clientes.

Cabe destacar una alta flexibilidad de las asociaciones para diseñar diversas modalidades u ofertas pedagógicas para transmitir sus saberes, entre ellas las más demandadas debido a su menor costo económico y menos demanda de tiempo son las charlas o capacitaciones (presentaciones) “de salón”, y las visitas guiadas en ámbitos específicos de las experiencias. Las Pasantías y Rutas de Aprendizaje, constituyen otras modalidades más complejas de transmisión de saberes que abarcan más contenidos y en más profundidad pero que a la vez requieren de más inversión en dinero y tiempo. A grandes rasgos las características de estas diversas modalidades de transmisión:

1. Servicios de Capacitación o Charlas en Aula. De duración variable (2 a 4 horas), corresponde a una modalidad utilizada preferentemente para dar a conocer aspectos generales de las experiencias, en temas con baja posibilidades de demostración práctica, por ejemplo, ¿cómo formar una organización?, historia organizacional o de captura de un mercado, etc. En general se realizan en base a conversatorios y charlas con los participantes, lideradas por un grupo pequeño de talentos.

2. Servicios de Visitas Guiadas. (Medio día – un día) Se trata de una modalidad destinada preferentemente a conocer una solución específica y que tiene posibilidades de realizarse con efectos demostrativos prácticos. Por ejemplo: inseminación artificial, sistemas de alimentación de ganado (alpacas, engorderos, lecheros), sistemas de cultivo de pastos, sistemas de cosecha y siembra de agua. Construcción de cocinas mejoradas, organización de taller de tejidos, tipos de punto a mano para tejidos, construcción de establos para animales, construcción de viviendas para turismo vivencial, letrinas ecológicas, etc.

3. Pasantías. (1 a 4 días) Algunas asociaciones, han desarrollado condiciones y capacidades para recibir y atender a grupos de personas durante 3 a 4 días. Ello implica el desarrollo de un programa de capacitación más detallado con contenidos diversos y con la participación de un grupo más amplio de talentos de las asociaciones. En estos casos el programa de transmisión de saberes incluye tanto actividades de presentación o charla de contenidos generales referentes a la asociación, como visitas a campo o actividades demostrativas de “aprender haciendo”, en rubros o tecnologías específicas, asociadas al área de especialización de la asociaciones y sus talentos, así como la visualización de logros o diálogos in situ en espacios emblemáticos en el trabajo asociativo (sedes, talleres, granjas, etc…). Principalmente es el caso la Asociación San Antonio de Callallí, la que realiza frecuentemente este tipo de actividades. Las asociaciones Galaxia El Collao, Alpaca Tui Lan y ASETUR, han realizado este tipo de pasantías pero sólo en una o dos ocasiones.

4. Rutas de Aprendizaje. (1 día de duración – visita en el marco de un programa de 10 días o más). Si bien no es una modalidad propia o auto gestionada por las asociaciones, varias han participado como “casos anfitriones” de Rutas de Aprendizaje, que consisten en programas de formación que vinculan varias experiencias destacadas dentro de un ámbito temático más general o rubro específico de desarrollo rural. Estas Rutas han sido hasta el momento impulsadas por los proyectos de FIDA con asesoría de PROCASUR, movilizando demandas tanto nacionales como internacionales. En estas Rutas, cada experiencia organiza el programa de transmisión de conocimiento en función de ciertas preguntas y objetivos claves que, con apoyo de las instituciones organizadoras, se traducen en una variedad de actividades pedagógicas incluyendo charlas, visitas de campo, representaciones, etc., que tienen por finalidad dar cuenta de los aprendizajes de cada experiencia en el marco del tema general de cada Programa. Participan de la organización de los programas de visitas un grupo amplio

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de talentos de cada experiencia, ya la vez es una modalidad que vincula varias ofertas de asociaciones en un programa articulado. Es el caso de ASETUR, Galaxia El Collao y Tui Lan.

c) Estrategias para la venta de servicios de conocimientos

En general, la venta de servicios de conocimientos es realizada por un grupo o “equipo” especializado en estas tareas al interior de cada asociación. Se establecen encargados temáticos de acuerdo a la experiencia y motivación de los talentos, lo que también promueve su mayor especialización y formación permanente. Aunque este modelo tiene variantes de mayor o menor desarrollo entre las asociaciones estudiadas.

Se puede distinguir un proceso que va desde una mayor centralización de funciones en los líderes o directivos de las asociaciones, propio de las organizaciones con menos desarrollo y trayectoria, hacia otro modelo de organización con una especialización de talentos por áreas de conocimientos, quienes a la vez se encargan del diseño de los programas de transmisión y la promoción de sus servicios en su área de especialidad y en coordinación con los otros/as encargados de área. Algunos ejemplos en este sentido:

Asociación San Antonio, CallallíTalento Área de especialización

Luis PumaResponsable de la historia organizacional y el desarrollo de los procesos productivos del manejo de la alpaca, y el procesamiento de carne de alpaca, elaboración de jamón y embutidos de alpaca,

Eunices Vilca Procesamiento, selección y categorización de fibra de alpaca,Ines Puma Medio ambiente, construcción de cocinas mejoradas, letrinas ecológicas y rellenos sanitarios,Samuel Puma Manejo de ganado de alpaca, alimentación, sanidad y reproducción

Asociación de Artesanos Galaxia El CollaoTalento Área de especializaciónCarmen Mamani, Neryda Maquera Compra y selección de fibra de alpacaRaymunda Mamani, Marcelino Silva Hilado y transformación de la fibra de alpacaMarcelino Silva Tejidos a máquina y telar y reparación de máquinas de telar,Nerida Maquera, Rymunda Mamani, Carmen Mamani

Tejidos de punto a mano

Eleuteria Fur Control de calidad y comercialización

En general podemos observar que la mayor especialización temática amplía las posibilidades de participación de los diferentes talentos de las asociaciones en la oferta de servicios de conocimientos, que no quedan en manos solo de él o la Presidenta, sino que se diversifican y a la vez enriquece la oferta de contenidos, haciendo más dinámica la modalidad de transmisión.

También cabe señalar que la totalidad de las asociaciones entrevistadas, invita a los Alcaldes Distritales a participar en conversatorios para entregar su testimonio respecto de algún tema específico de las experiencias.

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d) El desarrollo de servicios complementarios

De acuerdo a la modalidad de trabajo y la duración de los servicios contratados, las asociaciones han desarrollado también diversos servicios complementarios para garantizar la calidad de los servicios de conocimiento y/o dar soporte logístico a estos servicios. En general se observa una división del trabajo al interior de las asociaciones, donde se conforman “equipos de talentos” encargados de las diferentes funciones: i) Talentos responsables de realizar o dirigir las presentaciones en las áreas temáticas solicitadas (facilitadores), ii) Equipos de apoyo para resolver aspectos logísticos y operativos, iii) Equipos de apoyo para la recepción y despedida, iv) Equipos de apoyo para visitas guiadas.

En general, los servicios de corta duración no requieren de servicios logísticos complementarios. Sin embargo, en ocasiones también se deben realizar gestiones para resolver la alimentación de los visitantes en el comercio local.

Por otra parte, las pasantías de varios días de duración requieren de un soporte logístico de servicios complementarios importante, el que puede ser brindado dentro del “paquete de servicios” por la misma asociación dependiendo de sus capacidades de gestión e infraestructura. Se observan diversas situaciones en relación a este tema:

• El caso de la Asociación de Servicios Turísticos (ASETUR), Sibayo, la cual por las características de su oferta, junto a los servicios de conocimiento en la temática de turismo rural comunitario, ofrece diversos servicios complementarios que son parte de la oferta habitual de su negocio: servicios de alimentación y alojamiento, visitas guiadas a lugares de interés y transporte.

• La Asociación Unida de Producción y Promoción Social, San Antonio de Callallí (AUPPSAC) también recibe habitualmente pasantes por periodos de hasta cuatro día de duración. Esta asociación cuenta con una oferta de conocimientos que incorpora los distintos aspectos de su Plan de Negocios y dadas las frecuentes solicitudes, han construido una unidad demostrativa que opera como centro de capacitación y están habilitando otras dos nuevas centrales para los mismos efectos. Además de esta inversión en infraestructura, AUPPSAC, también ofrece servicios de alimentación y alojamiento en su comunidad.

• En Puno, la Asociación de Artesanos Galaxia El Collao, también recibe pasantes por más de un día de duración y complementa sus servicios de conocimiento, con gestiones con establecimiento e instituciones locales para los servicios de comida, transporte y alojamientos.

e) Valor de los honorarios.

Los honorarios recibidos por las Asociaciones varían desde 50 soles (US$ 20) por charlas de dos horas de duración a valores de 120 – 150 soles ((US$ 45 a US$ 55 aproximadamente), por un día de trabajo. La diferencia está dada por el tipo de cliente y/o usuario: cuando se trata de otras comunidades o asociaciones “pares” se incluyen retribuciones “simbólicas” asociadas por ejemplo al reconocimiento social o comunitario, o a la mantención de buenas relaciones de vecindad o en función de futuras o pasadas colaboraciones.

Si la demanda proviene de instituciones públicas o privadas como ONGs, Municipios, Proyectos de Desarrollo u otras, los valores se negocian caso a caso y el valor final -según la mayoría de los/as entrevistados-, habitualmente se acerca más al disponible del demandante que a los valores considerados por la asociación, cuyo monto puede ser bastante variable.

Por tanto, no hay un valor fijo para el pago de los servicios y la venta de servicios. No siempre se realiza en base a un criterio de ganancia económica, sino, la base de este criterio está en: i) el hecho de los servicios de conocimiento se consideran un negocio complementario de la actividad principal, ii) la transmisión de conocimiento a otras comunidades o asociaciones campesinas se considera como “pre inversión” o promoción, estando en juego otro tipo de réditos asociados al fortalecimiento tejido social rural y sus redes de colaboración no mercantiles.

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El mismo criterio, no mercantil, opera respecto de la distribución de los ingresos recibidos por las asociaciones entre los talentos que trabajan prestando los servicios. En general, las personas individuales no reciben pago sino que los ingresos recibidos se destinan exclusivamente a fondos de la asociación, ya sea para reposición, fondos ceremoniales y de capitalización. Asimismo, las decisiones referidas al valor de los servicios y el destino o inversión de los ingresos, son adoptadas en colectivo, por las asambleas de cada asociación.

Por último, en todos los casos entrevistados el pago de los honorarios se realiza al contado.

2.2. La oferta de servicios de los y las Talentos individuales

2.2.1. Características a nivel de Talentos8 Una primera característica es que en términos de su actividad así como por su residencia podemos caracterizar a este grupo como “productores rurales”, pero que a la vez combinan la residencia en una comunidad o localidad rural con vinculaciones con ciudades intermedias o pueblos cercanos a sus comunidades de origen9. Se trata mayoritariamente de personas adultas (mayores de 35 años), la mayoría con educación secundaria completa y con algunos casos de estudios de especialización técnica. Su saber–hacer se basa tanto en el rol de líderes que han desempeñado en sus organizaciones, como en su condición de innovadores y emprendedores en las distintas etapas de las experiencias asociativas, complementadas con participación en las diversas actividades de capacitación realizadas por los propios proyectos y otras instituciones de desarrollo activas en el territorio.

Gran parte de los talentos tienen cargos directivos en sus asociaciones (presidente o presidenta) y algunos de ellos han sustentado este cargo durante la mayor parte de la trayectoria de sus asociaciones. Se trata, por tanto, de personas que han jugado un rol de liderazgo en sus organizaciones, por lo que conocen cabalmente el origen y desarrollo de las mismas.

Respecto de las actividades especializadas que realizan en el trabajo asociativo, se pueden ordenar en cuatro grupos: i) Artesanos/as; ii) Ganaderos; iii) Turismo, y iv) Otras actividades productivas y comerciales10

Respecto a la formación técnica en sus áreas de trabajo, la mayoría de los talentos han adquirido sus actuales competencias y conocimientos a través de un proceso que ha combinado dos fuentes principales:

• La experiencia propia de trabajo en las distintas etapas de desarrollo de sus asociaciones, apoyados con el dialogo permanente de promotores campesinos y sus propios pares de las comunidades, y

• La formación adquirida en actividades de capacitación (cursos, talleres, pasantías, intercambios de experiencias, etc.)

8 Se entrevistaron 17 talentos, de los cuales 10 son mujeres y 7 son hombres. Cuatro talentos corresponden a integrantes de experiencias de Arequipa, en el Valle del Colca, otros cuatro corresponden a integrantes de experiencias de Cusco, específicamente de la Provincia de Espinar y los nueve restantes son de Puno, seis del distrito de Ilave, dos de Juli y una persona de Juliaca.9 Sólo una persona tiene condición urbana, la Sra. Marcia Alanocca de Ilave, el resto ocho viven en sus comunidades y los otros ocho combinan la residencia en pueblos de características rurales (Sibayo, Callalli, Yanque, Coporaque, Ilave y Juli) con residencia en sus comunidades de origen.10 Emperatriz Ccori (Espinar. Cusco): Comerciante con un pequeño negocio con diversos rubros (alimentos, enseres de cocina, verduras, etc.) y dedicada a la compra y venta de sitios a partir de su condición de ahorrista y su vinculación con el sistema financiero local.Felicitas Quispe (Sicuani. Cusco). Productora agropecuaria independiente y dedicada a la venta de servicios de conocimiento.Marco Huilca (espinar. Cusco). Productor agropecuario independiente y dedicado a la venta de servicios de conocimiento.

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Si bien, en las etapas anteriores al PDSS los y las talentos adquirieron competencias técnicas específicas: manejo de ganado, artesanía, técnicas para la construcción y/o reparación de viviendas, técnicas de tejido, etc. Es con la intervención del proyecto que, además de profundizar en aspectos técnicos, se fortalecen y valorizan aquellos conocimientos prácticos y competencias necesarias para el desarrollo de negocios rurales, asociados a Planes de Negocio financiados por el proyecto, y/o conocimientos y competencias asociadas a la gestión de recursos naturales productivos, asociados a los Planes de Gestión de RRNN (PGRN).

Por último, cabe mencionar que los/as talentos se han formado como oferentes de servicios de capacitación y asistencia técnica en el marco del PDSS, a partir de la apertura de nuevas demandas locales de este tipo de servicios por parte de especialistas locales “no formales” (o no profesionales). Destaca aquí el interés de los talentos por mejorar su “stock” de conocimientos de forma permanente, participando de capacitaciones para mantenerse actualizados y competitivos en el mercado de servicios técnicos rurales.

a) La oferta temática y de contenidos

Lo primero a señalar es que la oferta de los talentos entrevistados, presenta una mayor especialización en temáticas técnico productivas. Por lo mismo, los talentos que participan como oferentes o que son demandados, corresponden a un grupo reducido dentro de las asociaciones donde se insertan.

En general, los servicios de los talentos, consisten en asesorías focalizadas en una solución o innovación especificas aprendidas o vinculadas al trabajo del talento en las experiencias de sus asociaciones (casos de Luis Puma, Eleuteria Fur, Jorge Pérez) o empresa (Marcia Alanocca) o aprendidas en procesos de capacitación y experiencias personales como en los casos de Marcos Huilca y Felicita Quispe.

Son por tanto, personas que han participado de un proceso colectivo de formación, desarrollo y consolidación organizacional en un rubro o actividad determinada, y que dentro de este proceso han desarrollado un acervo de conocimientos o un saber-hacer especializado ligado a los avances y logros alcanzados por sus asociaciones como conjunto, pero que ha sido “cultivado” de forma personal por medio de actividades de formación complementarias y constituye un activo de conocimiento individual, pero que tiene sentido o adquiere su valor (se “certifica”) en referencia al desarrollo de una experiencia y saber-hacer colectivo.

De esta manera, se puede hablar de un proceso de “diferenciación” dentro del conocimiento local ligado a una experiencia asociativa, en el cual un número reducido de talentos, hombres y mujeres, se especializan en la entrega de ciertos servicios de conocimiento temático, y por lo mismo, son demandados de forma individual, ya que conforman una oferta de saberes distintiva en relación a la oferta de saber colectivo propio de sus asociaciones.

Este proceso de diferenciación y acceso individual de los talentos al mercado no ha ocurrido en todos los casos, sin embargo, se pueden distinguir algunas características comunes entre aquellos talentos que han logrado diferenciar su oferta de la de sus asociaciones e insertarse como oferentes directos al mercado de servicios de conocimiento y asistencia técnica:

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• Cuentan con mayor experiencia de participación/acceso a servicios en proyectos de desarrollo públicos y privados, incluyendo FEAS, MARENASS, CORREDOR y SIERRA SUR y/o en ONGs o equipos municipales que han trabajado vinculadas a estos proyectos11.

• Han participado o participan en actividades de capacitación en el marco de los proyectos arriba mencionados, o a través de instituciones privadas12.

• Se ha destacado en su condición de innovadores y emprendedores al interior de sus asociaciones, y también a nivel territorial, siendo reconocidos por otras asociaciones y comunidades como “especialistas” en sus áreas de desarrollo de negocios. La mayoría de ellos ha cumplido roles de liderazgos tanto en el desarrollo de sus experiencias, como en la implementación de nuevas alternativas técnico productivas o han hecho de la experimentación en sus propios lugares de trabajo (parcelas, viviendas, talleres, mercado, etc.) una modalidad de trabajo permanente.

b) Modalidades de los servicios

Los servicios de los talentos se realizan principalmente a través de tres modalidades: i) Charlas Técnicas, ii) Cursos de capacitación y, iii) Asesorías Técnicas con acompañamiento directo, todas las cuales se realizan en los lugares de origen de quien demanda el servicio o en establecimientos o lugares específicos para estos efectos, pero mayoritariamente, en lugares externos a sus comunidades o asociaciones. En este sentido, la oferta de servicios de los talentos puede resultar más flexible en términos de modalidades de prestación de servicios, en tanto es más independiente del contexto donde se origina y desarrolla.

Específicamente las características de estas modalidades de servicios de conocimiento:

i) Charlas técnicas. Se trata habitualmente de charlas destinadas a mostrar soluciones e innovaciones específicas, por lo que dependiendo de la temática, se realizan a modo de “días de campo” con un efecto demostrativo. El abanico temático es amplio, abarcando temas productivos, ambientales, de gestión de recursos naturales, entre los más demandados, pero también temas referidos a aspectos organizacionales o de gestión de microempresas.

ii) Cursos de capacitación. Algunos talentos han realizado cursos o programas de capacitación con una modalidad de funcionamiento y duración más amplia de las charlas temáticas. Por ejemplo, la Sra. Vilma Mamani Mamani y la Sra Eleuteria Fur, ambas de Ilave, han diseñado y facilitado sesiones en cursos de capacitación de seis (6) meses de duración, en temas de elaboración de artesanía con fibra de lana de alpaca. Estos cursos fueron financiados por el Municipio y fueron dirigidos a 30 jóvenes, con una frecuencia de tres días a la semana (lunes, miércoles y viernes) en horarios de mañana y tarde. Los cursos se han realizado con un enfoque práctico en la lógica de “Aprender Haciendo” donde los/as participantes deben terminar su proceso de aprendizaje con productos y diseños definidos y elaborados por ellos mismos.

11 Luis Puma: Participó en proyecto FEAS, MARENAS y SIERRA SUR, Eleuteria Fur: Participó en proyecto FEAS y Sierra Sur, Jorge Perez: Participó en proyectos MARENAS y SIERRA SUR, Felicitas Quispe: ha participado en proyecto MARENASS, MADSAL y SIERRA SUR, etc…12 Hay casos que se pueden destacar como Felicitas Quispe que participa en un Curso de Enfermero de Ganado en Bolivia, con enfoque en el uso de hierbas medicinales. En temas técnicos ganaderos Luis Puma, ha participado de cursos formales de especialización dictados por profesionales de La Molina, lo mismo respecto a temas de manejo de aguas. Filemon Samayani estudia actualmente técnico en turismo, con el objeto de mejorar la oferta de ASETUR.

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iii) Asistencia Técnica directa en terreno. Se trata de una modalidad en la cual el talento dirige y acompaña el desarrollo o adopción de una solución o innovación específica, con asesorías que pueden alcanzar días o meses de duración. Un ejemplo, es el caso de Luis Puma, que realizó una asesoría en la Isla Taquiles para la construcción de cocinas mejoradas y letrinas ecológicas, con una duración de dos semanas13. Marcos Huilca realiza trabajos similares en los temas de construcciones rústicas o mejoradas, cocinas mejoradas, letrinas ecológicas, reservorios de agua o infraestructura para manejo ganadero (construcción de establos y cercos), utilizando los recursos existentes en las propias comunidades (paja, barro, piedras). Felicitas Quispe realiza un apoyo en manejo sanitarios del ganado, en base a hierbas medicinales, en comunidades de Espinar que tiene meses de duración, y contratada por una empresa minera. La Sra. Marcia Alanocca y la Sra. Eleuteria Fur, han realizado asesorías directas en técnicas de tejido a mano, telar o con máquinas.

c) Valor de los servicios.

En este caso, se trata de ingresos recibidos directamente por los talentos que venden sus servicios y también son cancelados al contado. Sin embargo, también es frecuente la realización de servicios que no son retribuidos económicamente, en los cuales el criterio de la transacción combina formas de solidaridad y de promoción de los talentos, especialmente cuando se trata de comunidades vecinas.

Cuando se cancelan los servicios, el valor también varía dependiendo del cliente. Así hay talentos que en asesorías a otras asociaciones cobran 100 Nuevos Soles (US$ 40) por día de trabajo. Para el caso de Municipios, ONG u otras instituciones, los valores oscilan entre 120 a 150 Nuevos Soles (US$ 45 y US$ 55 aproximadamente) por dos horas y para clientes extranjeros el valor de las dos horas de trabajo se ubica entre 200 y 300 Nuevos Soles (US$ 80 y US$ 115 aproximadamente).

3. Características de la demanda de servicios de conocimiento en el sur del Perú: circuitos y clientesComo hemos comentado al inicio de este documento, el mercado de servicios de conocimiento en el Sur del Perú se ha desarrollado en estrecha vinculación con los proyectos de desarrollo rural en sus diferentes etapas. Por ello, los principales circuitos de demanda y contratación de servicios son aquellos relacionados con las instituciones, públicas y privadas, asociadas o contrapartes en la ejecución de estos proyectos, a saber: Gobiernos Locales, ONGs, y Gobiernos Regionales o Provinciales. Sin embargo, también se registran demandas provenientes de otros nichos de mercado (empresa privada, universidades), que si bien se trata de transacciones iníciales y reducidas, constituyen un potencial de desarrollo interesante.

Una segunda constatación, es que su funcionamiento depende principalmente de la demanda. Si bien las diversas asociaciones y talentos entrevistados cuentan con ofertas específica, es la demanda el elemento dinamizador.

3.1. Principales circuitos de venta de serviciosTanto para el caso de asociaciones como de talentos los principales canales de comercialización son las Municipalidades, ONGs y Gobiernos Regionales, que actúan como entes encauzadores de la demanda de los usuarios finales: principalmente familias, comunidades y asociaciones beneficiarias de los proyectos de reducción de la pobreza rural.

13 El propio Luis Puma, realiza un trabajo en su propiedad para enseñar a elaborar jamones charqui y embutidos de carne de alpaca. El proceso tiene una duración de cuatro días y las actividades comprenden la selección de los animales para beneficio, el beneficio, salación si es para charqui o la preparación respectiva para jamón y embutido y el uso del equipamiento respectivo.

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Por tanto, se trata de instituciones de carácter local y regional que promueven la contratación directa de los servicios de asociaciones o talentos individuales, disponibles en el mercado local. A nivel de mercados regionales, hacemos referencia a demandas que provienen de instituciones de distritos de las mismas regiones así como de instituciones de otras regiones de la sierra sur. En esta última situación, las principales demandas provienen de los Gobierno Regionales de Apurimac, Tacna y Moquehua cuyos usuarios son comunidades campesinas.

Por su parte, la demanda directa de servicios desde comunidades vecinas u otras asociaciones locales, es menos frecuente, aunque es un servicio presente especialmente en la cartera de los talentos individuales, más que en las asociaciones.

3.2. Los “nuevos clientes”Por último, cabe destacar aquellas experiencias de vinculación a circuitos de comercialización que podríamos denominar como “nuevos clientes”, que no corresponden a las instituciones vinculadas a programas de reducción de la pobreza rural ni a comunidades o asociaciones campesinas. Entre estos nuevos clientes se cuentan: Empresas Privadas, principalmente del rubro de artesanía y textil; Universidades y Centro de Formación, y Equipos técnicos y/o profesionales de otras regiones.

Dentro de los talentos, destaca la experiencia de la Sra. Marcia Alanocca, Gerenta de la Empresa EL TUMI MANOARTE, cuyos servicios han sido demandados y contratados por sectores privados vinculados al mercado de la alta moda del Perú, a través de PERUPROM. La vinculación de la talento a esta red, se deriva de sus características personales como emprendedora, a partir de la “anécdota” de su primer viaje a Nueva York y las múltiples dificultades que debió sortear para asistir a un evento promocional, organizado por Naciones Unidas14. El caso es interesante en tanto constituye una señal del interés de este nicho respecto de los productos artesanales de Puno, lo cual, si bien no es una novedad, reafirma una oportunidad desde la perspectiva de la venta de servicios de conocimiento, en tanto se trata de un nicho en que la venta de productos puede estar acompañada de la venta de las experiencias y saber-hacer de las artesanas. La vinculación de la Sra. Marcia a PERUPROM ha permitido mayores posibilidades de negocios para su asociación, a partir de una especie de “círculo virtuoso” que se retroalimenta de la vinculación de su oferta de servicios de asesoría con su oferta de productos.

La experiencia de la Asociación de Artesanos Galaxia El Collao, es otro caso de interés, que recibió y atendió una demanda de estudiantes y docentes de una Universidad de USA, interesados en conocer el proceso técnico de la artesanía en fibra de alpaca y los mecanismos para mejorar la productividad. Además, esta misma Asociación ha atendido la demanda de 25 empresarios australianos, que si bien estaban interesados en adquirir productos artesanales, también solicitaron y cancelaron, una estadía de tres días para conocer la experiencia de la asociación: las características de la empresa y sus socias, la organización del trabajo, los procesos productivos y el control de calidad15.

También en la Asociación San Antonio de Callallí, recibieron y atendieron la demanda de profesionales de Gobierno Regional de Apurímac y de profesionales de La Molina (Lima) interesados en conocer los logros de esta experiencia en el manejo del ganado alpaquero.

Un aspecto interesante de la demanda de estos nuevos clientes, es que dada su condición socioeconómica y cultural, coloca nuevas y mayores exigencias de calidad de los servicios de conocimiento con nuevos desafíos para la oferta de las asociaciones. De 14 La “anécdota” de su primer viaje a EEUU, denota esta característica de la Sra Marcia. Por invitación a una charla de una ONG de Puno, la Sra Marcia se enteró de un evento de Naciones Unidas para mujeres emprendedoras a realizarse en Nueva York. Consideró que era una gran oportunidad para mostrar su trabajo y decidió que tenía que participar. Solicitó apoyo a diversas instituciones, todos fueron negados. Por su cuenta y riesgo, solicitó un crédito a un banco y con esos recursos pudo asistir al evento, a pesar de las sugerencias de los asesores. En el marco de las gestiones para el viaje conoció a personas vinculadas a PERUPROM. Cabe agregar que, actualmente, como parte de su oferta, la Sra Marcia asesora a quienes realizan viajes similares o pasantías y además ha vuelto asistir al evento de Nueva York, esta vez con el apoyo de algunas instituciones.15 Lo mismo ha ocurrido con el consorcio en que participa Alpaca Tui Lan y la Empresa El TUMI MANOARTE, y otras organizaciones que no fueron entrevistadas en este estudio, como es el caso de Roma Aymara y La Joya del Altiplano en Juli.

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hecho, estas asociaciones han debido ordenar y mejorar sus presentaciones y medios de apoyo para la realización de estos servicios de capacitación y asistencia técnica a empresas privadas. Así varias asociaciones cuentan hoy con videos, programas de trabajo, unidades demostrativas, trabajos prácticos de aprendizaje o aplicación, visitas a testimonios, que son insumos en los que han invertido capital significativa para mejorar el estándar de sus servicios de conocimiento.

Por otra parte, el dialogo con públicos distintos, coloca a los talentos y asociaciones ante exigencias y desafíos distintos. El dialogo con profesionales de Gobiernos Regionales cuya preocupación se vincula al diseño, ejecución y resultados de la política pública es distinto al dialogo con profesionales del área agraria, vinculados a la investigación agronómica o de profesionales o integrantes de equipos encargados de propuesta de desarrollo local. Lo mismo ocurre en el dialogo con estudiantes extranjeros o empresas cuyo interés apunta a conocer los procesos productivos artesanales y la productividad de los mismos.

A partir de estos diversos escenarios y circuitos donde las asociaciones y equipos de talentos prestan sus servicios, se han desarrollado relatos de gran calidad expositiva, claridad de contenidos y con medios de apoyo y demostrativos también de calidad. Sin embargo, una de las principales debilidades percibidas por los talentos en relación a sus servicios es precisamente la necesidad de fortalecer sus herramientas de transmisión de conocimientos, incluidos programas, actividades y soportes que son empleados en sus diferentes modalidades de capacitación y asistencia técnica. En esta línea, las actividades de sistematización de experiencias y reforzamiento de talentos y sus habilidades pedagógicas y comunicacionales realizadas en el marco del trabajo conjunto del PDSS y PROCASUR constituyen un ejemplo de iniciativas que apuntan a abordar estas debilidades.

3.3. Mecanismos de Promoción de serviciosUn aspecto a señalar es que, ninguno de los talentos entrevistados y sus asociaciones cuenta con una “estrategia” de promoción de sus servicios de conocimiento. Los talentos destacan que el principal mecanismo de promoción, es el contacto personal, a través de sus actividades de asistencia técnica y la satisfacción de los usuarios, que se transmite oralmente.

En el caso de los talentos individuales y de las asociaciones, el material de difusión de servicios del que disponen es escaso, siendo principalmente utilizado para fines promocionales materiales genéricos de las asociaciones (dípticos, catálogos de productos, etc.) los cuales son soportes de promoción para la venta de los productos o servicios de los negocios de las asociaciones y no de servicios específicos de conocimiento.

Si bien buena parte de los talentos entrevistados cuenta con tarjetas de presentación personal (nombres y número de teléfono móvil, nombres de la asociación y en algunos casos el cargo que ocupan en sus asociaciones), este soporte es insuficiente para dar cuenta de su oferta de servicios de conocimiento, lo cual se realiza principalmente de forma oral. En cuanto a los medios de contacto, todos cuentan con teléfono móvil y correo electrónico.

A nivel de Asociaciones, se destaca como un avance que todas cuentan con material de difusión básico, generado en buena parte a partir de los recursos accedidos a través de los proyectos de desarrollo para el fortalecimiento de sus negocios. Así, todas las asociaciones estudiadas cuentas con algún tipo de folletería (tríptico, díptico)16, lienzos o gigantografías; gran parte de ellas cuenta con videos, presentaciones power point, carpetas o catálogos de productos17; más sólo dos de las asociaciones cuenta con materiales de difusión referidos específicamente a su oferta de servicios de conocimientos (Asociación de Kamayoq Toribio Quispe y Empresa Tumi Manoarte). Respecto a medios de comunicación, todas asociaciones cuentas con teléfono móvil y correo electrónico, y sólo una de ellas con página web (www.tumimanoarte.com), sin embargo, se trata de un instrumento que no se usa, porque no hay condiciones para su actualización.

16 Sólo en el caso de la Asociación Galaxia El Collao, la presentación incluye información en inglés y francés.17 Las asociaciones que no cuentan con material de este tipo, habitualmente usan el material promocional de los respectivos municipios, que corresponde a material de promoción turística de los Distritos.

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Por último, uno de los mecanismos de promoción destacado como relevante por los talentos, son las Ferias y Exposiciones, donde se posibilita el contacto personal de los representantes con potenciales clientes y redes comerciales.

4. Reflexiones finales: puntos clave y recomendaciones4.1. Aspectos relevantes de caracterización del mercado de conocimiento basado en talentos rurales a) De las cualidades de existencia y funcionamiento del mercado de conocimiento local

En función del análisis realizado a partir de los testimonios y experiencias de los/as talentos locales del sur del Perú, podemos adelantar algunos aspectos relevantes a modo de reflexiones finales:

1. En primer lugar, se constata la existencia de un mercado de servicios de conocimiento con importante participación de talentos locales (asistentes técnicos no profesionales) en el sur del Perú. Este mercado se ha desarrollado y/o expandido de forma importante bajo el alero de los proyectos de desarrollo rural del Ministerio de Agricultura y Riego del Perú, apoyados por FIDA, los cuáles promovieron progresivamente un enfoque de valorización de los activos locales de conocimiento, fortalecimiento de la demanda local a partir de la transferencia directa de recursos y apertura de un espacio institucional formal para el acceso de la oferta de saberes locales al mercado de asistencia técnica y capacitación subsidiado por los proyectos de combate a la pobreza rural.

2. Una segunda constatación es que existe una oferta significativa de servicios de conocimiento, colectivos e individuales, prestados por los talentos locales en diferentes formatos o modalidades, que si bien precisan aún de fortalecimiento de su calidad y mecanismos de promoción y difusión, para ampliar su competitividad en el mercado, constituyen una oferta de servicios relevante y funcional a las demandas de comunidades, familias y asociaciones rurales.

3. Si bien buena parte del origen y desarrollo de estos servicios de conocimiento local basados en conocimiento práctico (saber-hacer) se encuentra bajo el paraguas de los proyectos de desarrollo rural, esta oferta de servicios ha logrado insertarse en otros circuitos de comercialización en diferentes niveles territoriales (local, regional, nacional e internacional), donde existe demanda de instituciones públicas y privadas respecto de este tipo de servicios de conocimientos, lo que da cuenta de un funcionamiento autónomo y evidencia la sostenibilidad de este enfoque de capacitación y asistencia técnica rural. La demanda proviene principalmente de las Municipalidades Distritales y Provinciales, y en menor medida de ONGs, Universidades y Empresa privada. En la mayoría de los casos estas instituciones actúan como intermediarios en la contratación de servicios para usuarios/as finales, generalmente familias y equipos técnicos que participan en programas sociales o de combate a la pobreza rural.

4. Un elemento de interés es la diferenciación entre la oferta de servicios de las asociaciones y la oferta de los talentos individuales. Esta diferenciación más que causar problemas de competencia interna, incrementa las opciones de inserción en el mercado de los servicios de conocimiento local, ya que ambas ofertas cuentan con modalidades y contenidos específicos, que participan de circuitos complementarios de comercialización. Queda por explorar mayormente en estas dinámicas, en tanto dentro de las propias asociaciones también se indica la existencia de “equipos de talentos” que son quienes dinamizan la venta y entrega de este tipo de servicios como una actividad complementaria al rubro principal de la organización. Parte de estos equipos, son posteriormente quienes se transforman en talentos individuales con ofertas de servicios temáticas más especializadas que son a la vez más flexibles en términos de las modalidades de prestación versus las de las asociaciones.

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b) De los espacios de mejora o fortalecimiento de la integración de los/as talentos y sus servicios en el mercado de conocimiento rural

En función de estos antecedentes, podemos distinguir tres (3) ámbitos de desafíos o dimensiones de intervención en una estrategia que apunte a mejorar o fortalecer la participación de los/as talentos y su oferta de servicios en el mercado de saberes rurales, a saber:

1. En relación a la demanda de servicios de conocimiento basados en talentos locales, el principal desafío es dar sostenibilidad y ampliar los nuevos nichos de mercado abiertos a partir del primer periodo de desarrollo de servicios bajo una demanda “subsidiada” por los proyectos de FIDA, hacia un mercado de servicios de conocimientos rurales sostenible y con dinamismo suficiente para dar continuidad al proceso de desarrollo de la(s) ofer ta(s) de talentos y asociaciones. La experiencia ha demostrado que existe una demanda potencial a ser explotada tanto en el sector público como el privado, donde el conocimiento de los agentes locales tiene valor de mercado y es funcional a los requerimientos específicos de ciertos nichos temáticos y de intervención.

2. En cuanto al desarrollo de la oferta de capacitación y asistencia técnica por parte de talentos y asociaciones, el principal desafío es fortalecer la calidad de los servicios así como su estrategia de promoción y comercialización. Hasta el momento la venta de servicios por parte de talentos y asociaciones se ha desarrollado de forma más bien “reactiva”, en función de los requerimientos de los proyectos u otras instituciones, o de forma “casual” a partir de oportunidades eventuales que surgen derivadas de otras actividades o espacios donde los talentos participan. Ello da cuenta de que tanto la construcción de una oferta de servicios específica (que incluya definiciones sobre actividades, contenidos, costos, etc.), como las estrategias para su difusión y venta, son aún muy incipientes a nivel de talentos y asociaciones y requieren ser fortalecidas a través de apoyos externos en ambos frentes. , específicamente:

• A nivel de construcción –fortalecimiento del “paquete” de servicios, resulta relevante trabajar en una mejor definición de contenidos de los programas de capacitación/asistencia técnica, así como en las herramientas de transmisión de conocimientos hacia diversos públicos y en diversos contextos o modalidades, apuntando a homogeneizar calidad, pertinencia y competitividad de estos servicios. Este espacio para el mejoramiento - ampliación de la oferta de servicios, pasa también por articular mejor las ofertas de talentos y asociaciones, las cuales tienen contenidos y modalidades diferentes pero que pueden complementarse en un “paquete” de servicios que potencie la integración de los talentos en el mercado. Por último, existen áreas de contenidos potenciales a desarrollar como oferta de servicios, a partir de las experiencias de asociaciones y talentos, que constituyen otro espacio posible de desarrollo.

• A nivel de estrategias de promoción y comercialización de la oferta de servicios, se trata de ampliar los mecanismos y soportes para difundir a los/as talentos y asociaciones como oferentes en el mercado de servicios de conocimiento y, por otra, acceder a nuevos potenciales demandantes, mejorando la competencia global de este mercado. Un primer nivel es el del acceso de información por parte de una gama más amplia de actores interesados en demandar servicios de conocimientos locales. Esta información además de estar disponible en formatos y canales funcionales a estos diversos actores o sectores de demanda (pública y privada), debe ser apoyada por herramientas comunicacionales y de difusión que permitan hacer más atractiva y competitiva la oferta de servicios, así como mejorar su acceso a mercados potenciales especialmente fuera del territorio del sur del Perú.

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3. En relación a las condiciones de operación del mercado de servicios de conocimientos, es necesario aun explorar mecanismos institucionales de integración y “acreditación” de la oferta de servicios de conocimiento no profesionales, con base en experiencias y saberes prácticos en el mercado. Hasta el momento esta inserción fue en buena parte posibilitada por los mecanismos de contratación directa de asistencia técnica local de los proyectos, enfoque que ha sido paulatinamente adoptado por otras instituciones que se han abierto a incluir a este tipo de servicios de conocimiento “no –formal” en sus estrategias de capacitación y asistencia técnica. No obstante, no existe aún un espacio institucional definido, ni un mecanismo claro de certificación de la oferta de los talentos y asociaciones que permita la continuidad de estos procesos en el futuro, y por otra parte, no se han instalado mecanismos de regulación que entreguen a los talentos parámetros de mercado para enfrentar las diversas oportunidades de negocio.

La ampliación de la oferta (y los oferentes) de este tipo de servicios en el mercado pasa también por ampliar los procesos de empoderamiento y acreditación al que han accedido los/as talentos a partir de los proyectos de FIDA, hacia otros contextos y entornos que posibiliten la valoración “formal” en el mercado del saber-hacer de los líderes de iniciativas locales. En estos nuevos entornos participan tanto la institucionalidad pública, como los nichos de mercado privados que se han mostrado proclives a innovar contratando servicios de asistencia técnica especializada directamente con talentos de territorios rurales especialistas en rubros específicos, como son las artesanías.

4.2. Reflexiones sobre las condiciones de funcionamiento del mercado de servicios de conocimiento: 1. Generar un espacio de articulación de actores institucionales con incidencia en la regulación y funcionamiento del mercado

de conocimiento rural, y con interés en su fortalecimiento como mecanismo para mejorar los ingresos de las comunidades rurales pobres. En este punto a partir de la experiencia acumulada, los proyectos o iniciativas de desarrollo rural pueden liderar un proceso de dialogo multisectorial que apunte a generar estrategias concertadas de fortalecimiento de la participación de talentos locales en el mercado de conocimiento rural, incluyendo tanto instituciones locales, regionales y nacionales, apuntando a ampliar los espacios institucionales que propicien esta integración, al igual que la concertación de mecanismos de ingreso de oferentes, acreditación de sus competencias, fortalecimiento de su oferta de servicios, etc. Los municipios y mancomunidades son en este punto un interesante espacio de incidencia y articulación.

2. Promover la institucionalización de los espacios de difusión y comercialización de servicios de conocimiento basado en talentos locales facilitaría el acceso a información y el encuentro de oferentes y demandantes.

3. Explorar mecanismos de certificación y/o “formalización” de los conocimientos locales, por medio de instituciones académicas o especializadas en servicios de asistencia técnica rural, propiciando una mayor valoración y competitividad de la oferta de los talentos en el mercado de saberes rurales. En este sentido, el “respaldo institucional” de los proyectos es un antecedente clave para comprender la relevancia de un marco de institucionalización que sustente la integración de los saberes locales al mercado, en igualdad de “status” que el saber técnico o experto.

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4.3. Reflexiones para el mejoramiento y ampliación de la oferta de servicios de conocimientos de talentos y asociaciones:Apoyar el mejoramiento de la oferta de servicios de conocimientos de asociaciones y talentos, al menos en tres (3) aspectos:

1. Primero, ampliando el abanico de contenidos temáticos, incorporando temas actualmente presentes, de manera tácita en el saber-hacer y aprendizajes de las experiencias y personas, pero que no son consideradas en los servicios actuales de asociaciones y talentos. Específicamente, un ámbito relevado en el trabajo de sistematización de las experiencias de las asociaciones y entrevistas con talentos es el de los aprendizajes y cambios relacionados con el desarrollo personal de los socios (valores, actitudes, principios, liderazgo) pertenecientes al ámbito del “saber ser” o “saber actitudinal”, que permiten abordar el desafío de “si él pudo, porque yo no”18. Este ámbito, por ejemplo, es un área de contenidos complementaria a la oferta actual de talentos y asociaciones que es relevante y con potencial interés por parte de nuevos nichos de mercado ligados al desarrollo de competencias empresariales y emprendimientos rurales.

2. En segundo término, es preciso fortalecer la dimensión pedagógica y de herramientas de transmisión de saberes de los programas de conocimiento de talentos y asociaciones en sus diversas modalidades. Aquí es preciso reforzar las capacidades pedagógicas y comunicativas de los talentos, al tiempo que entregarles un “caja” herramientas y metodologías didácticas para la transmisión de sus saberes, que permitan diversificar y hacer más dinámico el proceso de aprendizaje. La generación de “paquetes comunicacionales” asociados a la oferta de conocimiento que acompañen el proceso de transmisión son fundamentales para reforzar el impacto de estos procesos. Por ejemplo, se pueden generar cartillas y/o capsulas audiovisuales que apoyen la presentación de las experiencias y sirvan de material de apoyo a entregar a los/as usuarios/as de los servicios, agregando valor a la capacitación y/o asistencia técnica en sus diversas modalidades.

3. Un tercer ámbito a trabajar a nivel de mejoramiento de la oferta, es la necesaria complementariedad entre los servicios de talentos y asociaciones, y entre “equipos de talentos” – asociaciones de diversos territorios o rubros. En esta línea, se debe trabajar en definir la especificidad de la oferta de servicios de cada tipo de oferente y generar “paquetes” de ofertas temáticas y/o territoriales que apunten a agregar valor y/o a encadenar los servicios disponibles en el territorio. En términos de la generación de “ofertas agregadas” a nivel temáticos o territorial, estrategias que se ha impulsado a partir de programas como Rutas y Territorios de Aprendizaje, se trata de identificar Itinerarios de Aprendizaje o Innovación, donde se conformen equipos temáticos o territoriales de talentos que puedan auto gestionar la construcción, venta y prestación de este “paquete” de servicios, de forma complementaria (y no en competencia con…) a las ofertas actuales de asociaciones y talentos en sí mismas.

18 A modo de ilustración, la imagen de coaching “de campesino a campesino” en la cual un yachacheq acompaña un proceso de desarrollo organizacional y de cambios actitudinales (compromiso, colaboración, etc), de manera análoga al acompañamiento realizado para la construcción o mejora miento de la vivienda saludable.

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A nivel de demanda y ampliación de mercados

Identificación del mercado meta para ampliación de oportunidades de negocios, de forma preliminar se han identificado los siguientes segmentos de clientes:

• Instituciones ligadas a programas de combate a la pobreza rural: corresponde a un segmento de mercado para los cuales el valor de uso de la oferta se vincula principalmente a la replicabilidad de las soluciones contenidas en la oferta de asociaciones y talentos, para resolver problemas de sectores en condiciones de pobreza rural en contextos similares. Aquí se incluyen agentes como: Comunidades y asociaciones campesinas; equipos técnicos de ONGs, Municipios y Autoridades locales, regionales y nacionales vinculadas a política pública destinada al combate de la pobreza, desarrollo rural, medio ambiente y promoción de micro y pequeña empresa; equipos técnicos y profesionales relacionados con el diseño y ejecución de políticas y programas de desarrollo rural;

• Nuevos clientes, compuesto por un amplio y diverso sector de instituciones, empresas y profesionales que trabajan en rubros específicos ligados a las prácticas de las asociaciones y talentos o a la gestión del conocimiento o la innovación de forma genérica. Ubicamos en este segmento a actores tales como: Universidades, centros de investigación e institutos de formación y otros relacionados; Instituciones de la cooperación internacional; Agentes del sector privado (empresarios, asociaciones, etc.)

Desarrollo de una estrategia de promoción y comercialización de servicios, de modo de ampliar las oportunidades de acceso de la oferta de servicios de asociaciones y talentos al mercado de conocimiento rural. Distinguiendo dos ámbitos principales:

a) Elaboración y distribución de material promocional: Para la elaboración del material promocional es necesario, diferenciar el material de carácter institucional (de las asociaciones) y el material promocional individual de los talentos, apuntando a diferenciar su oferta específica de servicios y agregar valor a estos en el mercado. Las alternativas de producción de material promocional son múltiples, y dependerán tanto de los recursos disponibles por los/as talentos, asociaciones e instituciones de apoyo, como de los segmentos de mercado a los que estas están dirigidas (por ejemplo, la alternativa de producir material multilingüe si se identifica un potencial mercado internacional). Un punto relevante es el desarrollo de contenidos específicos referidos a la oferta de servicios de conocimiento, diferenciados de los contenidos relativos a los materiales promocionales genéricos de las asociaciones, su historia y/o productos. Aquí, resulta relevante contar con un de Catálogo de servicios, de asociaciones y talentos, diferenciados por temas y modalidades de transmisión, pero también visibilizando los resultados esperables en términos de formación / aprendizaje a partir de las diferentes ofertas .

b) Desarrollo de eventos de promoción y comercialización tales como: i) Ruedas de Negocios: Las ruedas de negocios pueden organizarse tanto según ejes temáticos, de acuerdo al segmento de mercado al que se quiere llegar, o de manera regional o territorial. Se trata de espacios de conexión y negociación directa entre oferentes y demandantes, donde se exponen las soluciones disponibles a nivel de talentos y se identifican espacios institucionales concretos de adopción – aplicabilidad. ii) Encuentros de Innovación, en este caso se trata de un evento organizado temáticamente en el cual se presentan y analizan soluciones innovadoras, en base a un grupo acotado de experiencias en temáticas específicas. iii) Ferias de conocimiento, a modo de exponer de forma amplia el saber-hacer disponible en un territorio y/o tema, convocando a entidades públicas y privadas potenciales demandantes de servicios. iv) Rutas de Aprendizajes sobre talentos y gestión del conocimiento, como itinerarios de difusión del capital disponibles en los territorios y asociaciones.

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