EL PLAN DE NEGOCIOS

Introducción

Generalmente se piensa que los "planes de negocios" son útiles sólo a operaciones

industriales que requieren hacer presentaciones a bancos, o conseguir dinero de

inversionistas externos. El "plan de negocios" es indispensable para las empresas

pequeñas, quizás más importante que para las grandes empresas que invierten millones en

desarrollarlos, utilizando diversos expertos en variadas áreas del conocimiento empresarial.

Se ha dicho insistentemente que un "plan de negocios" es la herramienta más poderosa que

puede utilizar una empresa operando en la actual economía de mercado globalizada.

Concepto y Definición

Un plan de negocios es un documento que en forma ordenada y sistemática detalla

los aspectos operacionales y financieros de una empresa. Al igual que un mapa

guía a un viajero, el plan de negocios permite determinar anticipadamente dónde

queremos ir, dónde nos encontramos y cuánto nos falta para llegar a la meta

fijada.

Beneficios del Plan de Negocios

Entender mejor su producto o servicio.

Determinar cuales son sus metas y objetivos.

Anticipar posibles problemas y fallas.

Clarificar de dónde vendrán sus recursos financieros.

Tener parámetros para medir el crecimiento de la empresa.

Es una herramienta de comunicación para familiarizar a los empleados, al personal

de ventas, suplidores y asociados con los objetivos de la empresa. Un buen "plan

de negocios" permite ahorrar dinero, ya que enfoca la organización en lo

importante.

La extensión y profundidad de un "plan de negocios" dependerá de los

requerimientos de financiamiento externo, o se necesite conseguir socios,

inversionistas o compradores potenciales de la empresa.

Al igual que un "currículum vitae" es la presentación escrita de una persona, un

"plan de negocios" es la descripción anticipada y escrita de una empresa.

Según escribió Robert Anthony en el texto clásico "Management Accounting". "No

podemos concebir un organismo de cualquier índole cuyos directivos no tuvieran

en estudio los objetivos de la negociación, y desde luego la mejor manera de llegar

a esos objetivos. Un grupo de personas que no encamine sus esfuerzos guiado por

algún plan , viene a ser meramente un núcleo incoherente y sin dirección y no un

organismo".

Aunque el nombre de "plan de negocio" (business plan) y la estructura

generalmente aceptada para ellos es de origen reciente, la llamada planeación

periódica, planeación de proyectos especiales, planes maestros, se han utilizado

desde tiempos inmemoriales.

Una forma de planeación y control, orientados a la contabilidad, han sido los

presupuestos. Otra forma de planeación fácil de entender es el plan de vuelo de

una aeronave.

Estructura de un Plan de Negocios

Muchos autores han desarrollado esquemas o estructuras para la planeación,

todas coincidentes, para ordenar en forma estructurada las ideas sobre un negocio

o empresa. En resumen, se puede decir que todas ellas hacen un análisis de los

elementos que constituyen una "empresa", entendiendo por tal personas y recursos

físicos organizados con la finalidad de conseguir un objetivo. Para los fines de

planeamiento, una empresa puede estar constituida por una o varias personas.

El objetivo de toda empresa comercial es tener utilidades. Para conseguir su

objetivo una empresa tiene que producir productos o servicios, que se intercambian

por dinero, en un lugar llamado el mercado.

El plan de negocios debe incluir la interacción anticipada de los elementos que

constituyen la empresa, con el detalle necesario.

Sin pretender ofrecer una lista completa, los elementos recomendados incluir son

los siguientes:

Empresa:

Orígenes de la empresa.

Objetivos y filosofía de la empresa.

Características de la empresa.

Composición y Organización.

Recursos humanos.

Recursos físicos.

Productos o servicios:

Productos actuales y sus características.

Estrategias de producción / servicios.

Precios venta y costos.

Mercado:

Determinación mercado objeto.

Distribución y Logística.

Análisis de la Competencia.

Mercadeo:

Plan de Mercadeo (comunicación con el mercado objeto)

Mezcla de Promoción: Campaña de Ventas - Campaña de Publicidad - etc.

Plan Financiero:

Objetivos de Venta

Costos y Gastos

Utilidades esperadas.

Preguntas básicas

Para desarrollar adecuadamente un Plan de Negocios, es necesario primero que

nada, que el propietario de la empresa responda las preguntas que se indica a

continuación, en forma clara y precisa

1. ¿Cuál es el tipo de negocio que usted tiene?

2. ¿Cual es el propósito de su negocio

3. ¿Cual es la frase o mensaje clave que mejor describe su negocio en un frase. 4. ¿Por qué razón comenzó su negocio?

5. Describa detalladamente los productos o servicios que ofrece. 6. Puede describir los beneficios únicos de sus productos o servicios?

7. ¿Tiene información escrita, folletos, diagramas, fotografías, comunicados de

prensa y otra documentación sobre sus productos o servicios?

8. ¿Cuales son las aplicaciones de sus productos o servicios?

9. ¿Cuales fueron las razones que le llevaron a desarrollar su producto o servicio?

10. ¿Es su producto o servicio utilizado en conexión con otros productos o servicios?

11. ¿Enuncie las tres objeciones más comunes presentadas para comprar su producto de inmediato.

12. ¿En que momento estará disponible su producto o servicio para la venta?

13. ¿Cual es su mercado objeto?

14. ¿Cual es su competencia actual?

15. ¿Cómo se diferencia su producto o servicio del de su competencia?

16. ¿Cómo se diferencia en precio?

17. ¿Hace usted ofertas especiales?

18. ¿Cuales son sus planes de publicidad y promoción?

19. ¿Cómo financiará el crecimiento de sus actividades?

20. ¿Tiene un equipo que le pueda ayudar a lograr sus objetivos?