LIDERAZGO

TEMA:PROCESOS DE NEGOCIACIN

Integrantes:

Loachamin AlexandraLlumiquinga NellyHerrera Gabriela

Chillagana Cecilia

JULIO 2015

TEMARIO:

3:PROCESODENEGOCIACIN

3.1ANTECEDENTES

3.2PERSPECTIVASDEAMBASPARTES

3.3PRESENTACIONDEREPRESENTANTES

3.4DILOGODENEGOCIACIN

3.5RESULTADO

3.6CONCLUSIN

ELPROCESODENEGOCIACIN

Elprocesodenegocinseconformadetresoquizscuatropartes,sin

embargoalaplicarloadiversostiposdenegociacinsedebehacerligeros

ajustes.

El plan: es la clave para cualquier negociacin es la preparacin. La

planeacinconllevaacuatropasos:

Paso1.Investiguealasotraspartes:

Conozcaalosprincipalesactoresclave Adoptelaperspectivadelaotrapersona. Tratedeaveriguarloquelaotrapartedeseayloqueestarnono

dispuestasaceder,antesdenegociar.

Paso2.Establezcaobjetivos:

Sedebeidentificarenespecficoloquenecesitaobtener. Establecer un lmite interior, unobjetivo a enfocar y objetivo de

apertura. La clave para la negociacin exitosa s es que todas las partes

obtengan entre su objetivo mnimo y enfocado. Esto crea una

situacindeganarganar.

Paso3.Tratededesarrollaropcionesyconcesiones:

Esunaprcticacomncotizarotrasofertasypreguntarsilaotra

partelapuedemejorar. Siusteddebecederalgoosinopuedeobtenerexactamenteloquese

desee,estepreparadoparapediralgoacambio.

Paso4.Anticipelaspreguntasylasobjecionesypreparesusrespuestas:

Laotrapartepuedequerersaberporquustedvendealgo,busca

empleo, cmo funciona el producto o servicio o cules son sus

caractersticasybeneficios. Necesitaestarpreparadopararesponderlapreguntanoplateaday

yoquegano?. No se enfoque en lo que usted desea sino en cmo su trato

beneficiaraalaotraparte. Hablaentrminosdeustedesynosotrosynoconexpresionesdeyo,

omenosquelesdigaalosdemsloqueharporellos. Necesita entender por completo su producto o trato y proyectar

autoestima,entusiasmoyconfianza.

NEGOCIACIONES:Despusdeplatear,estlistoparanegociareltrato.Se

prefierelasnegociacionesfrenteafrenteporqueustedpuedeobservarel

comportamiento y entender mejor la objecin. Las negociaciones

telefnicasyescritastambinfuncionan.Esteconllevacuatropasos:

Paso1.Desarrolleunentendimientomutuoyenfoqueenlosobstculos,

noenlapersona:

Sonrayllameporsunombrecuandolasalud. Unasonrisademuestraalaspersonasqueleagradanausted,que

estinteresadoenellasyqueleagradasucompaa. Inicieconunacharlapequeacomoporejemploelclima,lleguea

conocerles. Nosealarcosasnegativas. Soloexpresarunaventajacompetitivadeunaformapositiva.

Paso2.Dejequelaotraparteplateelaprimeraoferta:

Silaotraparteleofrecemasdesuobjetivoenfocado,ustedpuede

cerrarelacuerdo.

Paso3. Escuche y plantee preguntas para enfocarse en satisfacer las

necesidadesdelaotraparte:

Se debe crear la oportunidad para que la otra parte revele sus

reservasyobjeciones. Mencionelosatributosquesabequequierenyqueustedposeeyas

podrnllegaraunacuerdo. Asegurarsequeaobjecinseauncriteriorealmenteobligatorio.

Paso4.Nocedademasiadorpidoypidaalgoacambio:

Si su ventaja competitiva es el servicio y durante la negociacin

ustedrpidamentecedeporunprecioinferior,pierdetodoelvalor

enunminuto. Quieres satisfacer a la otra parte sin ceder mucho durante la

negociacin. Evitehacerconcesionesunilaterales,recuerdelasqueplateo.

APLAZAMIENTO:

Cuandonoparecehaberningnproceso,puedeserhbilyposponer

lasnegociones. Cuandonoobtengaloquedeseapuedetratardecrearurgencias. Establecerunarelacindefranquezaesel primerpasonecesario

paracerraruntrato. Si no quiere aplazarlo, ofrezca a la otra parte un momento en

especfico en que se comunicaran con ella y hgalo con mas

negociones preparadasosimplemente llameparadecirles queno

puedellegaraunacuerdo.

ACUERDO:

Unavezqueelacuerdosehahecho,confrmeloporescritocuando

seaapropiado. Volver a expresarlo para asegurar que las dems partes no han

cambiadodeopinin. Despusdecerrareltratodejevenderlo. Si ellos quieren una relacin personas qudese caso contario

retrese.

NOACUERDO:

Elrechazo,lanegocinyelfracasopuedensucederatodos. Personaexitosasigueintentado,aprendedesuserroresycontina

eltrabajoarduo.

3.1ANTECEDENTES:

Con la propuesta presentada en el siguiente video e informepodemos

probarqueenelmundodelosnegocios, vamosadesarrollarnuestras

habilidadesyponerenpracticalascapacidadesparapoderinfluenciaren

otrapersonaparaqueaceptencadaunade las propuestassiendode

agradoparalosdems.Enestecasoobservaremosadosdirectorascada

unadueasdesusempresas decosmticosy unaclientaquienbusca

visionesyobjetivosclarosparacambiarelstatusdesuvida.

Eneldesarrollodeldialogoobservaremosalasconclusionesque llegue

dichonegocio.

EstasempresasMAKEUPBEATIFULLFORYOU!YMAKEUPSWEETlas

dosempresasestnguiadasparalaventadevariaslneasdecosmticos

queayudaranalamujerensuembellecimientodiario,elproductoquese

mostraraesunnuevolanzamientoyelobjetivodelaconsultoraesllegara

losclientesconelfindeofrecerproductosypuedaestarconvencidodela

calidaddelproducto,obteniendogananciaspropiasyparalaganancia.

Para esto el vendedor tomara varias metodologas que le permitan

influenciar en su cliente tomando en cuenta que tan grande es su

necesidad de obtener la compra de su nueva clienta, primero deber

presentarse,daraperturaasudialogoyfinalmentellegaraunacuerdo

econmicoquepuedaserequilibrado.

3.2PERFILYPERSPECTIVADEAMBASPARTES

MAKEUPBEATIFULLFORYOU!DIRECTORA

Para lograr buenos resultados en la mayora de empresas, hay un

vendedorquedebeobtenerconjuntosdecualidadesquevistosdesdeuna

perspectivaintegralsedividenentresgrandesgrupos

ACTITUDES Compromiso Determinacin Entusiasmo Paciencia Honradez

HABILIDADES Saberescuchar Tenerbuenamemoria Sercreativo Tenerespritudeequipo Facilidaddepalabra Poseesimpata

- HABILIDADESDELASVENTAS:

Encontrarclientes Generarycultivarrelacionesconlosclientes Determinarlasnecesidadesydeseosdelosclientes Retroalimentaralaempresadeloquesucedeenelmercado. Paracerrarlaventa Parabrindarserviciosposventa.

- CONOCIMIENTOS

- Conocimientosdelaempresa

Historia,normas,polticasdeventa,serviciosquepresta. Conocimientosdeproductos Caractersticas,ventajasybeneficios. Conocimientosdelmercado Clientesactuales,ypotenciales,competidores,lderdelmercado,precios promedios,ofertas. CLIENTE

- PerfilDemogrfico.

- Elconsumidoresdescritoenfuncinasuscaractersticasfsicas(edad,sexo,etc.),

sociales(estadocivil,clasesocial,etc.)oeconmicas(ingresos,educacin,empleo,

etc.)

Edad.Menosde12,1217,1834,etc. Sexo.Masculino,Femenino Nivelsocioeconmico.Menosde25000,2600030000,etc. Ocupacin.Profesional,Licenciado,Ingeniero,obrero,etc. Nacionalidad.Mexicano,espaol,argentino,etc.

- PerfilPsicogrfico.

Losmotivosporelcualelclienteadquiereunservicio;encuantoala personalidadserefierenalastendenciasperdurablesdelareaccindeun individuo. Necesidades:Vivienda,seguridad,tranquilidad,etc.

Personalidad:Extrovertidos,agresivos,etc. Percepcin:Riesgobajo,riesgomoderado,riesgoalto. Actitudes:Positivaonegativa

- PerfilConductual. Enstascaractersticasrespectoasucomportamientosetienenencuenta lascantidadesdeproductoconsumidas,ascomoloshbitosdeconsumoo deutilizacin. Expectativas.Qubusca?,qurequiere?,etc. Valores.Superficial,honesto,dadivoso,etc. Creencias.Religin,espiritual,etc.

- Perfilestilodevida. Serefierealascaractersticasgeneralesdelindividuo,situndoseanivel msprofundo.Elestilodevida,deactuar,deutilizareltiempoyde gastareldinero. Actividades:Deportista,lector,etc. Intereses:Autos,viajes,ropa,etc

- 3.3PRESENTACINDELASDOSPARTESAYB

- A:FERNANDABARAHONAesdirectoradesuempresaMAKEUPBEATIFULLFOR

YOU quiensededicaalaventadecatlogolacualvatrabajandoaquhace10

aosenelpas,conelfindebrindarproductosdecalidadyalavezfomentandola

creacindesupropionegocioofreciendocursosdecapacitacinparamejorarel

desarrollopersonal.Conuncirculodemiembrosde1500vendedoresacargode

ella.Ofreciendogananciasdesdelacomodidaddesuhogarpreocupndoseporel

bienestardesusclientes.

- B:NELLYLLUMIQUINGAesladirectoraGeneraldeMAKEUPSWEET,quienva

trabajando10aosdesdesucreacin,dedicadaavenderproductosdebellezay

cosmetologa, dedicando su tiempo por completo a dicha empresa con el fin

aumentarsusgananciasysatisfaciendolasnecesidadesdesusclientesofreciendo

productosdemuybuenacalidadydealcanceparapersonasdeunbuenstatus

social.Contandocon200miembrosquienessonelcrculodeventas,yquienesa

llevadoalaempresaatenergrandeslogrossiemprepreocupndoseporuncapital,

masnoporelvalohumano.ANELLYlegustatenerunaimagenimpecableyaque

sutrabajoleexigeeso;porestaraznofreceproductosdecatlogo.

- C:FANNYPEREZesunamadecasaquienestbuscandountrabajoestableque

generegananciassindescuidarasufamilia,quiensepresentaadosempresas

parapodertrabajarysevaaencontrarcongrandessorpresasparapoderobtener

gananciasextrasparasuhogar.

- 3.4DILOGO

- Presentacin

- FannyPerezunamujercasadaamadecasabuscaunbienestarmejorparasu

familia, con ello se contacta con dos empresas para construir sus sueos y

anhelos.

- EnprimerollegadondeNELLYquienesladirectoradeMAKEUPSWEET,llenando

susdudasacercadelmanejodeestaempresa.Nellyexplicalosantecedentesy

cadaunodeloslogrosquesusempresatiene,ylosproductosqueofrecepara

generarganancias.

- PosteriormenteFannybuscaotraempresaquienleayuda,deunamaneramuy

atentaleatiendebrindndoledeformamuycomedidatodoslosproductosysu

manejo.

- FinalmenteFannysedecideserpartedelasegundaempresaquevisito,yaquea

ellaleparecequetuvounamejoratencinyquesepreocupaporelestadofsicode

sustrabajadores.

- 3.5RESULTADO:

Comoresultadoseobtuvoqueparaobtenergananciascomoempresasesnecesario,ser

pacientesydarreconocimientosampliosalosmiembrosquequierenserpartedela

misma.Fanny quedomuycontentaconlaadquisicinrealizadadelproductoporqueeramuy

necesarioparaelcuidadodesupielutilizarproductosdecalidad,mencionandoquele

interesootrosproductosydeestamaneraobtuvounagananciaextraporlacomprade

losmismos.

- 3.6CONCLUSIN

- EnconclusinsepuedemencionarquehubosatisfaccinenFannyyentodaslas

personas yqueparapodersaliradelantenecesitamosunamotivacinpersonal

perolomsimportantelasganasdesuperarteycumplircontodaslasmetasy

objetivos propuestos. Es importante que en todo contexto social que nos

encontremosvayamosaestarconpersonasconcaractersticasdistintasencuanto

a edad, criterio, experiencia, diferente manera de pensar y tenemos que tener

empatayactuarconrespeto, paciencia, y compromiso.Lograndosatisfactorias

gananciasdesdelaempresahastaelvendedor.

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