7/25/2019 El Proceso Negociador

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El proceso

negociador4 DE JUNIO DE 2016

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Las 3 fuerzas en juego en odanegociaci!n

1" La relaci!n de fuerza"

2" El ie#po"

3" La infor#aci!n"

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La relaci!n de fuerza $ El %od

1" I#porancia del poder$ %roporciona &enaja sconrapare"

2" El poder es relacional" (inculado a dos o #)spersonas"

3" El poder se aplica a una siuaci!n dada" *e puener poder para una cosa + no para ora"

4" El poder es su'jei&o$ ,%oco i#pora ser d-'il oponene es) con&encido .ue uno es poderoJean racois au'er" Negociar las cla&es pa

riunfar5"

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uenes del %oder$Jean Francois Maubert Lewicki, Saunder, Barry Budjac, Alba,

Carmen

La coerci!n Infor#aci!nconoci#ienos

Legii#idad

La auoridad %ersonal psicol!gicacognoscii&a #oi&acional

%osici!n

La co#peencia 7asadas en la posici!npoder leg8i#o conrol derecursos"

E9pero

La legii#idad 7asado en relacionesinerdependencia de#eas poder refereneredes"

:eri'uci!n

Las creencias ;oercii&o

La le+ el regla#eno ;aris#)ico

La co#peencia *iuaci!n

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=ie#po

1" (aria'le .ue a&anza ine9ora'le#ene"2" Las ansiedades + las prisas son ene#igas del -9io en la

negociaci!n"

3" La negociaci!n es un inerca#'io enre seres >u#anos curi#os no sie#pre coinciden"

4" Es i#porane respear el ri#o del oponene en especial csise#)ica#ene #)s leno .ue el nuesro">ps$??@@@"+ouu'e"co#?@ac>A&BC11I6aN.E

F" De oro lado la posi'ilidad de reGe9i!n o'ser&aci!n re.uiea#'i-n de una ciera dosis de ie#po"

https://www.youtube.com/watch?v=811I-6aKNqEhttps://www.youtube.com/watch?v=811I-6aKNqE

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La infor#aci!n

1" La infor#aci!n es poder para .uien la deena"Eje#plo$ sociedades eocr)icas agrarias"

2" La #a+or canidad de infor#aci!n inGu+e decisi&a#eel -9io de nuesra negociaci!n"

3" *e de'e o'ener infor#aci!n de uno de sus inerese

necesidades HHN %HHN u- .uere#os lograrA adel oro"

4" 7uscar infor#aci!n

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... si usted conoce al enemigo y se cons mismo, no tiene por qu temer al resude un centenar de batallas. Si usted se ca s mismo perfectamente, pero en cambconoce al enemigo, sus oportunidades dganar o perder son iguales. Si usted no s

conoce a s mismo ni conoce al enemigoentonces sucumbir en todas las batalla

*un =zu El Hre de la Kuerra

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Eapas del proceso negociad

1" Eapa de preparaci!n"

2" Eapa de desarrollo"

3" Eapa de cierre"

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Eapa de preparaci!n

1" Nunca I#pro&isar"2" Desine ie#po a la preparaci!n aun.ue .uie ie#po

negociaci!n en s8"

3" 7enea'lar de for#a posii&a"

4" Opi#izare#os el ie#po de la enre&isa"

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;!#o prepararse para negoc

=race el #apa .ue le lle&ar) al acuerdo" William Ury)1" Inereses" Descifre sus propios inereses + los de ello

2" Opciones" In&ene opciones para .ue a#'as pares gEje#plo 1 ca#ellos" Hgrandar el pasel

3" Nor#as" 7Ms.ueda de nor#as jusas e independien

iense de antemano a qu normas podr recurrir en snegociaci!n.

4" Hlernai&as" HHN + %HHN

F" %ropuesas" Diferene a opci!n por.ue la propuesa i;o#pro#iso" *e reco#ienda ener 3 propuesas$ a D

aperura ' De reroceso + c De deenci!n"

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Eapa de Desarrollo

*upere los cinco o's)culos para la cooperaci!n illia#1" La reacci!n de uno"

2" Las e#ociones de los oros"

3" Las posiciones de los oros"

4" El desconeno de los oros +

F" El poder de los oros"

Esa'lecer esraegia"

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:eplanear

En el replaneo se &alida la e9periencia + se per#ie pasuna siuaci!n negai&a a una posii&a$

1. s!eci"car las #enerali$aciones$ ,Ella nunca >acepro#ee/

:eplaneo$ nos podr8a decir .u- fue e9aca#ene lo .u>izoA

%. &denti"car sentimientos' ,Es #enira .ue sea#os esafadores/

:eplaneo$ %erci'o .ue used es) #u+ #oleso de ser &co#o un esafador"

(. )eutrali$ar ata*ues +erbales' ,Juan es un >olgaz)

sie#pre llega arde al ra'ajo/

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:eplanear

. &denti"car o-ertas, !untos de acuerdo o comunfuera #)s respeuoso +o le >u'iera podido dar facilidadpago/

:eplaneo$ %ara used enonces es #u+ i#porane una respeuosa"

. /ersonali$ar el mensaje' ,Nadie .uiere .ue Juan s

coordinador general/:eplaneo$ %odr8a#os cenrarnos en las razones por lasused no desea .ue Juan sea coordinadorA

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El ;ierre

*e de'e ideni

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;ierre con concesi!n

1" ;oncesi!n de un ele#eno i#porane de laspeiciones de nuesro oposior"

2" ;eder en uno de los grandes o's)culos de lanegociaci!n"

3" ;eder en un puno de #enor i#porancia"

4" %resenar una nue&a concesi!n no e9igidaanerior#ene pero araci&a para nuesro opos

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;ierre con resu#en

acer resu#en"Desacar las &enajas .ue la ora pare >a conseguido"

*u'ra+ar &enajas de llegar a un acuerdo so're los punpendienes"

*i la ora pare no es) de acuerdo se puede opar por$1" pasar a un cierre con concesi!n o

2" declarar .ue ese es nuesra Mli#a ofera"