Elaboracion de Un Plan de Exportaciones II

ELABORACIN DEL PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIN

Lic. David Paredes Bullnwww.promperu.gob.pe

2El Plan de Negocio de ExportacinPLANEX

3El Plan de Negocio de Exportacin

TEMARIOMODULO 02: Anlisis de Producto en el Mercado

Objetivo Anlisis del Producto Seleccin del Mercado Objetivo Medicin del Mercado Objetivo Plan de Marketing

4Anlisis del Producto

Para la Empresa: su principal activo (orgullo y riqueza) Para el Comprador: algo que lo satisfaga

MODULO 2Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo



Identificamos el producto a exportar con la respectiva partida arancelaria en el mercado mundialQu es una Partida Arancelaria?Es un cdigo numrico que clasifica las mercancasQu es una Mercanca?Una mercanca es todo aquello que se puede vender o comprar, usualmente el trmino se aplica a bienes econmicosQu son Bienes Econmicos?Los bienes econmicos son aquellos que se adquieren en el mercado pagando por ello un precio



Internacionalmente las partidas estn armonizadas a 6 dgitos, sistema armonizado de designacin y clasificacin de mercancas. En el caso peruano, el cdigo se compone por 10 dgitos

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Captulo Nmero de Partida de Sistema

ArmonizadoNmero de

Sub Partida de Sistema

Armonizado

Nmero de Sub Partida

SubRegional Nandina

Nmero de SubPartida

Nacional

7Ejemplo de partidas arancelarias


7113110000: Joyera de plata7113110000: Captulo arancelario 717113110000: Partida del sistema armonizado 7113110000: Sub-partida del sistema armonizado 77113110000: Partida NANDINA (sistema regional)7113110000: Sub partida nacional (depende del pas).

Ejemplo de partidas arancelarias

8Ejemplo de partidas arancelarias


6109100042: Polos de algodn6109100042: Captulo Arancelario 616109100042: Partida del Sistema Armonizado 6109100042 :Sub-partida del Sistema Armonizado 6109100042 :Partida NANDINA (sistema regional)6109100042: Sub partida nacional (depende del pas).

Ejemplo de partidas arancelarias

9MODULO 2Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo

El Producto a Exportar Identificamos el producto a exportar con la respectiva partida

arancelaria en el mercado mundial. Encontrar la partida arancelaria que describe al producto a

exportar. (SIICEX, SUNAT, TRADEMAP) Encontrar informacin de Principales pases que hayan

importado el producto

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Operatividad Aduanera:Ingresar a la Web SUNATwww.sunat.gob.peClick Operatividad AduaneraLuego Click: Partida Arancel

Partida Arancelaria: 6109100042

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Seleccin del Mercado Objetivo


Para identificar el mercado objetivo partimos por una pre seleccin.Paso 1: Preseleccin al menos de tres pases como mercado objetivo

Paso 2:Identificar con precisin la partida arancelaria del producto tanto la utilizada en el mercado nacional como en el mercado de destino.

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Paso 3: Verificar si existe corriente comercial para su producto. Utilizar la base de datos de www.sunat.gob.pe para la bsqueda.

Verificar si existe dentro del pas algn convenio internacional de preferencias arancelarias realizar la consulta en www.macmap.org

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Paso 4: Evaluar la evolucin de la corriente comercial en los principales mercados de destino:Mercados de destino con mayor participacin (anlisis vertical)Mercados con mayor crecimiento (anlisis horizontal)Construir una tabla con las exportaciones FOB (free onboard) de los ltimos 3 o 5 aosUsar herramientas de informacin comercial tales como TRADEMAP, www.trademap.org

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TRADE MAPTRADE MAPEstadsticas de Comercio

para el Desarrollo de Negocios Internacionales

17Click

www.promperu.gob.pe

18

Click

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Seleccin del Mercado Objetivo Decisin Estratgica debido a que

afecta directamente la logstica, la produccin y la finanzas internas.

Para seleccionar el mercado objetivos hay que tomar en cuenta algunos criterios como son: geogrficos, econmicos, de estructura de mercado, sociopolticos, etc.

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Datos del Pas Objetivo Es importante conocer la

informacin principal del Pas objetivo. Poblacin PBI PNB per cpita Volumen y valor de

importaciones Tamao y tendencia del

mercado Otras variables: superficie, clima

CIA: www.cia.govBanco Mundial www.worldbank.org/dataFMI: www.imf.orgOMC: www.wto.org

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www.cia.gov

Click

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Perfil del Mercado El perfil de mercado informa

sobre las exigencias que pueden existir para el producto a exportar, los canales de distribucin donde se comercializara y los medios de transportes que pueden facilitar la entrega del producto.

El perfil de mercado contempla: exigencias para el producto, canales de distribucin, medios de transporte, consumo aparente y perfil del consumidor.

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Exigencia para el Producto En el marco de exigencia

muchos pases toman medidas para cuidar sus mercados internos.

Dichas medidas pueden ser barreras arancelarias y no arancelarias.

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ArancelariasMagnitud depende de los compromisos que el pas importador tenga frente a la comunidad internacional (OMC, acuerdos regionales, multilaterales o bilaterales) Derechos de importacin (Ad-

Valorem y/o especficos) Otros impuestosFuentes: Arancel Nacional


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No Arancelarias Cuantitativas

Cuotas Permisos Impuestos

Compensatorios Impuestos Antidumping Precios OficialesFuentes: Arancel Nacional,

Gremios, Instituciones Pblicas


No Cuantitativas Etiquetado Empaque Marcas y denominaciones de

origen Normas de calidad, tcnicas, de

toxicidad y residuos (ISO, CE, HACC

Fuentes: CCI, Gobiernos Regionales, Gremios, Importadores

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MAC MAPMAC MAPIdentificacin del Arancel

www.macmap.org

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Canales de DistribucinPara la empresa es la serie de pasos que debe de seguir un producto para llegar al consumidor final.-Clientes Directos-Clientes Indirectos-Distribuidores-Casas Importadoras-Empresas Industriales-Mayoristas-Cadena de Tiendas

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Medios de TransporteEs importante conocer los diferentes medios de transporte que posee el pas donde se encuentra nuestro mercado objetivo, para tomar la decisin por cual medio exportar.Es el traslado de carga de un lugar situado en un pas hasta otro lugar situado en un pas distinto, efectuado en una forma tal que la mercanca llegue a su destino en las condiciones contratadas entre el usuario del servicio y el transportista.

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Consumo AparenteEl consumo aparente nos permite identificar la medicin del mercado del panorama global del sector, Para cada tipo de industria o sector, es indispensable conocer los datos relativos a la produccin, la exportacin y la importacin en una serie de cinco (mnimo tres) aos

Consumo Aparente = Produccin + M -X

Una herramienta que nos puede facilitar para el calculo del consumo aparente es usando las herramientas del siicex o trademap.

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Consumo Aparente (ejemplo)La empresa Alpakita SA desea exportar al mercado Francs - Pars, PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA cuya partida arancelaria es 4303.10.10.00, para esto la empresa AlpakitaSA desea obtener el mercado meta.Paso 1: Identificar la poblacin de Pars - Francia para nuestro ejemplo es 2 073 768 personas (2007).Paso 2: Usando la Partida Arancelaria podemos encontrar informacin en la base de datos de aduana de cuanto se produjo del producto para nuestro ejemplo en 2007 se produjo 19 458 909 dlares.

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Consumo Aparente (ejemplo)Paso 3: Identificamos las exportaciones e importaciones del producto PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA, en el caso de las exportaciones en el ao 2007 se exporto 45 408 000 dlares y en el caso de las Importaciones fue de 75 914 000 dlares.Calculo:Produccin: 19 458 909Exportaciones: (45 408 000) Importaciones 75 924 000Consumo Aparente: 49 964 909Consumo Aparente 49 964 909 = 24.09Per cpita 2 073 768

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Consumo Aparente (Ejemplo)Conclusin: esto quiere decir que existe una demanda genrica en trminos de valores monetarios de 49 964 909 dlares en el mercado de Pars Francia

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Perfil del Mercado ConsumidorEs imposible conocer a detalle todas las caractersticas de un mercado disponible, es necesaria la bsqueda de herramientas que nos permitan analizar el mercado de manera ms sencilla.Tomamos como universo a los habitantes de un pas determinado; a partir de ese universo podrn determinarse subgrupos de acuerdo con caractersticas especficas, por ejemplo, mujeres argentinas que vivan en ciudades grandes y que tengan entre 15 y 49 aos; este subgrupo, que pertenece al universo de habitantes de Argentina, es un segmento de mercadoVentajas: Certidumbre en el tamao del mercado Claridad al establecer planes de accin Identificacin de los consumidores y sus costumbres Simplificacin en la estructura de marcas Facilidad para actividades de promocin

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Caractersticas de la segmentacin de mercados:El segmento de mercado debe de ser medible, el segmento de mercado debe ser susceptible a la diferenciacin, debe ser accesible, susceptibles a las acciones planeadas, debe ser rentable-Segmentacin Demogrfica-Segmentacin Geogrfica-Segmentacin Psicogrfica

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Medicin de MercadoUsamos el mtodo de la razn de la cadena esto nos permitir una medicin fina.Identificamos datos de la Segmentacin Demogrfica, Geogrfica y Psicogrfica.

Q=nqpDonde:Q= Demanda Total del Mercado. n= Nmero de compradores en el Mercado. q= Cantidad comprada por un comprador medio al ao. p= Precio de una unidad de medida (US$)

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Medicin de Mercado (Ejemplo)La empresa Alpakita SA desea exportar al mercado Francs - Pars, PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA, cuya partida arancelaria es 4303.10.10.00, para esto la empresa AlpakitaSA desea obtener el mercado meta.Paso 1:Para usar el mtodo de la razn de la cadena tenemos que hallar la poblacin objetivo para esto usaremos segmentaciones:- Segmentacin Demogrfica.- Segmentacin Geogrfica- Segmentacin Psicogrfica

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Medicin de Mercado (Ejemplo)Paso 2: Una vez identificado las segmentaciones encontraremos el porcentaje de la poblacin para encontrar el nmero de compradores- Por sexo y edad para nuestro ejemplo:

Sexo % HabitanteHombres 49% 1 016 146

Mujeres 51% 1 057 622

Las edades fluctan entre 20 y 30 aos, siendo un 19% del Total de la poblacin de la zona Geogrfica elegida.Son un total de 2 073 768 habitantes del cual 200 948 cumple con los requerimientos de gnero y rango de edades seleccionadas representando stos un 9.7% del total.

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Medicin de Mercado (Ejemplo)-Nivel Socio Econmico:

Nivel SE % HabitanteA 2%

B 16% 331 803C 20% 414 754D 25% 518 442E 4

F 10

G 16

Total 61 1 264 994

Son un total de 2 073 768 habitantes de caracas del cual 122 578 cumplen con los requerimientos de Niveles Socioeconmicos y los anteriores seleccionados representando en conjunto 5.91% del total de la poblacin

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Medicin de Mercado (Ejemplo)-Estado Civil:

Son un total de 2 073 768 habitantes de caracas del cual 73 546 cumplen con los requerimientos de Estados Civiles y los anteriores seleccionados representando en conjunto 3.55% del total de la poblacin

Estado Civil % Habitante

Unin Libre 30 622 130Segundas Nupcias 10 207 377Divorcios 18Viudos 4Solteros 18Casados 20 414 754Total 60 1 244 261

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Medicin de Mercado (Ejemplo)-Nivel de Instruccin:

Son un total de 2 073 768 habitantes de caracas del cual 46 333 cumplen con los requerimientos de Nivel de Instruccin y los anteriores seleccionados representando en conjunto 2.23% del total de la poblacin.

Nivel Instruccin % HabitanteNinguno 1Estud. Secund. Com 25 518 442Estud. Secund. Ico 10Form. Tcnica 18 373 278Universitaria 20 414 754Bsica 26Total 63 1 306 474

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Medicin de Mercado (Ejemplo)-Estilo de Vida:

Porcentaje de Mujeres que cumpliendo con todas las caractersticas anteriormente definidas tienen la verdadera disposicin de compra 65%.Son un total de 2 073 768 habitantes de caracas del cual 46 333 cumplen con los requerimientos de Nivel de Instruccin y los anteriores seleccionados representando en conjunto 2.23% del total de la poblacin

Estilo de Vida % HabitanteActualizadores 20 414 754Realizados 13Triunfadores 37 767 294Competidores 6Experimentados 3Hacedores 6Luchadores 15 311 065Total 72 1 493 113

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Medicin de Mercado (Ejemplo)Paso 3: Una vez obtenido el nmero de compradores del mercado y la cantidad comprada por un comprador medio al ao podemos usar la frmula para obtener nuestra medicin fina.Mtodo de la Razn de la Cadena

Q=nqpQ=(21 683)(0.839)(100) = 1 819 203.7

Donde:Q= Demanda Total del Mercado. n= 21 683 q= 0.839 p= 100 (US$)

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Medicin de Mercado (Ejemplo)Paso 4: Interpretacin La poblacin de Mujeres de Pars (Francia), cuyas edades fluctan entre 20 y 30 aos que pertenecen a los niveles socioeconmicos B, C y D de estado civil Unin Libre, Segundas Nupcias y Casados con niveles de instruccin Estudios Secundarios Completos, Formacin Tcnica y Universitaria y estilos de vida Actualizadores, Triunfadores y Luchadores, son un total de 21,683 habitantes representando el 1.05% de la poblacin total y tienen las caractersticas para comprar 430310 PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA, siendo el valor total de la demanda igual a US$ 1 819 203.7.

El anlisis de la competencia ayuda a desarrollar mejores planes a travs del nfasis de las ventajas y de minimizar las desventajas.

Competidores Directos: En muchas ocasiones nuestros competidores directos son nuestro las empresas compradoras nacionales a quienes le vendemos nuestros producto.

Competidores Indirectos: Aquellas que ven la oportunidad de convertir sus productos a los productos que estamos ofreciendo.

MODULO 2Anlisis de la Competencia

Factores en el Anlisis de la Competitividad Nivel de Ventas Porcentaje de Mercado Estructura de Precio Clientes y Servicios de Cliente Mtodo de Distribucin Tiempo de Entrega Costos Calidad Innovacin Tecnologa Experiencia

Anlisis de la CompetenciaMODULO 2

Anlisis de la Competencia

Existe diversas maneras de conocer a nuestros competidores talescomo: Ferias Nacionales e Internacionales Ruedas de Negocio Seminarios, Talleres Proveedores Clientes Comunes Las noticias de Prensa Los transportistas


Identificacin del Competidor


sis de la Competencia

Una vez encontrado.?

Identificar los productos Ventana Comercial Tiempo de suministro Bsqueda de Clientes



Competidores directos


Las principales empresas competidoras exportadoras en la ciudad de Pars son:Dichos competidores fueron identificados en las Ferias Internacionales y en Catlogos en el Internet

ROY KNITEPrincipales Productos: Prendas de AlpacaContacto: Renzo Gonzles Direccin: Av. Monjitas 415Telfono: 475-5524




Indicador: InnovacinForma: Revisin de los Productos ofrecidos al mercado.Empresa Referente: ROY KNITEDiagnostico: La empresa esta an lejos de innovar como el modeloExperiencia: De 9 aos a ms de experienciaClasificacin: Promedio Acciones: Estudiar el porcentaje de crecimiento del modelo a seguir y

compararlo con el de la empresaIncrementar la productividad del equipo de Innovacin y Desarrollo con metas cuantificables




Indicador: Tiempos de EntregaForma: Recoleccin de informacin por parte de los usuarios que asisten a las tiendas y principales compradores.Empresa Referente: ROY KNITE Diagnostico: No somos tan eficiente como el modelo pero nos

esforzamosExperiencia: De 9 aos a ms de experienciaClasificacin: Promedio Acciones: Implementar acciones correctivas para superar la

brecha de competencia con el referenteEvaluar los cuellos de botella de la distribucin y disear estrategias para mejorar aspectos negativos

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Plan de Accin de Mix - Marketing4 Ps del Mix de Marketing.Producto1. Producto y su entorno fsico (empaque)2. Aspectos intangibles: Marca. diseos3. Ventajas diferencialesPlaza: Canales de distribucin por utilizar:1. Mayorista, minoristas, internet, entre otros2. En que mercados: Regionales,

EE.UU. Europa, Asia3. Posicin relativa en el mercado4. Condiciones de acceso al mercado

Precio1. Fijacin de Precios de ExportacinPromocin1. Cmo hacer conocido nuestro producto.2. Dar a conocer las ventajas que ofrece3. Plan operativo de promocin: ferias, misiones comerciales, viajes de negocios

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Plan de MarketingFormular Objetivo

Especifico, MedibleCuantificable y Alcanzable

Seleccin de MercadoCiudad / pasDemanda y Tendencias

Anlisis FODA y Respuesta Empresa ExportadoraFuerzas / Debilidades / Oportunidades / RiesgosEmpresa / Producto o Servicio / Competencia

Desarrollar Mezcla Mercadotecnia y EstrategiaProducto / ServicioPrecioPlazaPromocinServicio

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Plan de Accin de Mix Marketing: Producto

Calidad Caractersticas Diseo

Reposicionar

Extensin de Linea Extensin de Marca

Marca Nueva

Poner Marca No Poner

Marca

Atributos

Criterios Principales

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Plan de Accin de Mix Marketing: Precio Ajustes de Precio en el Programa

Descuentos y Precios Precios Precios de Precios PreciosBonificaciones Discriminatorias Sicolgicos Valor Promocionales Geogrfico/Iternacional

RelacinRespuestas de Respuestas de Efecto Calidad Rebajas Ubicacin de ClientesCompra Clientes y Sicolgico Precio Temporales Mercado Internacionaly DiferenciacinPago

Consumidor

Cliente

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Plan de Accin de Mix Marketing: Precio Ajustes de Precio en el Programa

Descuentos y Precios Precios Precios de Precios PreciosBonificaciones Discriminatorias Sicolgicos Valor Promocionales Geogrfico/Iternacional

RelacinRespuestas de Respuestas de Efecto Calidad Rebajas Ubicacin de ClientesCompra Clientes y Sicolgico Precio Temporales Mercado Internacionaly DiferenciacinPago

Consumidor

Cliente

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Plan de Accin de Mix Marketing: Promocin

Muestras Cupones Paquetes Extras Premios Descuentos Artculos Publicitarios

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Plan de Accin de Mix Marketing: PlazaObjetivos dedistribucin

Nivel deseado deServicio al cliente

Tipo decanal

IndirectoDirecto Logstica

Exposicinal mercado

Intermediariosfacilitadores

AdministracinDe canales

Muchas Gracias!Muchas Gracias!

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