Elementos de Comercio Electrónico para Pymes

Elementos de Comercio electrónico para Pymes

por Alipio Nahui Ortiz (*)

El presente no es un trabajo de investigación sino un conjunto de consejos prácticos para las pequeñas y medianas empresas, que fue elaborado antes de la crisis de las punto.com a partir de la experiencia de iniciativas piloto de incorporación del comercio electrónico por parte del sector empresarial en América Latina. A pesar del tiempo transcurrido, y con algunos matices, varios de los elementos abordados siguen teniendo significado aún hoy. Se difunde el mismo por su carácter referencial para investigaciones sobre la evolución del comercio electrónico en el sector productivo.

1. Capacitación para sus negocios

Desde el hombre de Cromagnon hasta el del siglo XXI el ser humano se ha sometido a procesos educativos, sólo que el contenido y el método han ido evolucionando. El ser humano siempre ha requerido perfeccionar sus capacidades más allá de sus necesidades inmediatas.

En el área de la empresa, el emprendedor requiere mantenerse actualizado, incorporando nuevos elementos en su formación para no quedar rezagado y perder oportunidades. Uno de los caminos más utilizados para ello es la capacitación profesional, entendida como aquella formación que permite adquirir nuevas competencias, en este caso para su mejor desempeño en la empresa.

Analizando la capacitación

La capacitación profesional puede ser analizada desde un punto de vista que nos conduzca a comparaciones útiles para las empresas.

Si aplicamos la pregunta ¿qué? a la capacitación nos encontramos con los contenidos de la misma.

Los conocimientos provienen de dos fuentes: Una forma son los descubrimientos - avances en

investigación - que recibimos directa o indirectamente. La otra forma surge de la aplicación masiva de estos avances, difundidos a través de la sociedad.

Los contenidos se obtienen de la transformación de los conocimientos en procesos o instrucciones necesarios o de interés humano, que en nuestro contexto se traduce en la capacitación del profesional.

Cuando aplicamos la segunda pregunta ¿cómo? obtenemos el método para la capacitación.

El método consiste en una serie de procesos o procedimientos por los cuales el individuo desarrolla y/o perfecciona sus capacidades para aplicarlas a situaciones particulares.

Puede utilizar medios materiales o inmateriales. Un ejemplo del primero son los libros, los cursos asistidos por computadora, mientras que uno del segundo son las clases presenciales en lo que hace a la voz y gesticulación del ser humano. Ciertamente ambos medios se pueden complementar.

La tercera pregunta ¿para qué? es la clave de la cuestión: ¿De qué modo aplico la tecnología para aprovechar lo mejor posible los contenidos y herramientas que conozco?

Comercio electrónico para Pymes por: Alipio Nahui Ortiz

2

La solución pasa por que la aplicación de nuevas tecnologías no sea una forma distinta de decir lo viejo, sino una forma eficaz de decir cosas nuevas. En especial, hay que lograr que el individuo aprenda a adaptarse a nuevas situaciones particulares y a dar respuestas imaginativas. Hay que buscar el desarrollo de una cultura de la innovación, lo que implica un cambio en la empresa.

Aprovechando la tecnología

El hombre siempre fue, es y será el motor de las iniciativas inmediatas. No se trata de reemplazarlo con las nuevas tecnologías, sino hay que buscar una eficiente complementación entre ambos.

El factor humano es indispensable mientras que el tecnológico es necesario en un proceso de avance continuo. Este segundo factor se torna indispensable a largo plazo. La tecnología contribuye a satisfacer necesidades que de otro modo serían vistas como carencias.

Uno de los avances tecnológicos que está más universalizado y que cumple una tarea integradora es la red Internet que sirve de plataforma de conectividad para el e-learning. Sin duda, constituye una opción de capacitación profesional que se ha sumado a las tradicionales.

Internet ofrece mayor alcance que el medio físico. No se puede negar el impacto que tiene en el ámbito de la capacitación profesional. Permite el diseño de clases especializadas por lo que las empresas tienen la oportunidad de acentuar aquellos aspectos que creen necesarios en sus empleados.

Se puede especializar el material de cada capacitando, por lo que se puede lograr mayores beneficios en un

período igual al de las clases presenciales. En la sociedad, a medida que la educación avanzaba, se especializaba cada vez más. Un escenario posible en un futuro - tecnología de por medio -, es que la educación orientada a las necesidades o capacidades de cada individuo, resulte ser la más efectiva.

Pero hay que hacer una precisión: precisamente la tecnología no nos debe hacer enseñar lo viejo de forma distinta sino que nos debe mover a hacer cosas nuevas. Este aspecto es el que marca la diferencia. Las propuestas de formación que han sabido aprovechar adecuadamente las características únicas del nuevo medio (TIC) han logrado avances significativos en la capacitación profesional asistida por la computadora.

Existen diferencias entre el e-learning y las clases magistrales. Estas últimas usan elementos diversos pero pueden no alcanzar la misma precisión y atractivo visual que las clases con computadoras. Por más que se preparen las clases presenciales no se les puede dar la misma exactitud previa que a las del e-learning.

Pero, las clases dadas por un ser humano tienen los importantes beneficios de la espontaneidad y de los mensajes "extras" que da el hablar humano. En cambio, las clases por computadora exigen más atención visual y deben ser más cortas porque la vista se cansa con mayor facilidad.

A pesar de sus diferencias o quizá gracias a ello, ciertamente estos procedimientos se complementan y siempre que sea posible se debe ensayar una solución basada en una combinación de ambos. Como el ser humano tiene un pico de atención, si se logra aprovechar al máximo esa hora u hora y media que el


3

profesional puede dedicar, se habrá ganado mucho tiempo. Esto se alinea con el hecho de que el profesional tiene muy poco tiempo disponible para dedicarle al estudio.

El desafío de la capacitación

Se han realizado, y se siguen realizando, cuantiosas inversiones en el desarrollo de nuevas tecnologías aplicadas a la educación. Se estimaba en el 2003 que el mercado del e-learning superaba los veinte mil millones de dólares sólo en los Estados Unidos.

El e-learning ha evolucionado mucho sobre todo en la línea de los programas corporativos de capacitación. Las corporaciones tienen la percepción que la capacitación continua de sus empleados genera mayor eficiencia y contribuye a lograr mayores dividendos.

En el siglo XXI, en el contexto de la nueva economía caracterizada por los procesos de globalización y la importancia que se concede al conocimiento, las empresas deben hacer frente al desafío de capacitar a sus recursos humanos para renovar sus estrategias ante el nuevo entorno económico, en el cual las TIC desempeñan un papel importante.

La capacitación orientada hacia la generación de competencias es de especial importancia para las empresas por su constante búsqueda de mejora de la eficiencia, de la productividad. Las empresas tienen que lidiar con hacer frente a la necesidad de capacitar a sus recursos humanos versus los apremios diarios de subsistencia.

En ese dilema, como todo, quienes deciden empezar antes siempre tienen mayores posibilidades de

prepararse mejor para el mañana. Uno de los resultados inmediatos de la capacitación se aprecia en la generación de nuevos enfoques para las líneas de negocios de la empresa. Y, desde la perspectiva de la incorporación de las TIC, esto empieza con la concepción de ideas de negocios “online”.

2. La Idea del Negocio online

A muchos alguna vez se les ha ocurrido una gran idea de negocio. Más de uno ha visto como otros han explotado una idea que ellos habían tenido antes pero, que no pusieron en marcha en su momento. ¿Quién no pensó un día dejar su empleo actual para trabajar por su cuenta?

La intención de tener un negocio es algo más común de lo que podamos creer. En alguna medida, todos somos emprendedores y se nos ocurren ideas de negocios. El tema es saber cómo transformarlas en empresas que permitan aprovecharlas en forma razonable y rentable.

La idea de negocio online debe ser tal que justifique la decisión de crear una empresa que lo explote racionalmente.

Creatividad .....

Se requiere creatividad para encontrar esa idea de negocio que seduzca e impulse a la aventura de formar una empresa. Quienes pensaron establecerse por su cuenta saben que significa esto.

En el reto de buscar ideas, señalamos aquí algunas fuentes generadoras - utilizadas con éxito por otros - que pueden ayudarle a encontrar aquella idea que le satisfaga:

i. Detecte una necesidad: Si la detecta a tiempo y sabe cubrirla


4

adecuadamente, tiene más posibilidades de triunfar. Es el principio fundamental del marketing.

ii. Identifique una carencia: Simplemente descubra algo que no se está haciendo y que, de llevarse a la práctica, podría tener éxito.

iii. Detecte una deficiencia: Si hay algo que ya se hace, pero no se hace correctamente o se podría hacer mejor, allí podría tener una oportunidad empresarial. Para muchos ha sido su fuente de éxito.

iv. Disfrute de sus aficiones: Una forma de tener su negocio propio es dedicarse a algo que le gusta, sobre todo si tiene buenos conocimientos

del tema y no duda en pasarse muchas horas trabajando en ello.

v. Nuevas aplicaciones de viejos productos: Suelen ser espectaculares y a veces muy buenas. ¿Qué pasaría si alguien quisiera usar el teléfono no para hablar sino para enviar cartas? Pues habría inventado el fax!. Estas ideas se basan en la genialidad y en la pericia técnica.

vi. Cambios en la sociedad: Nuevas "necesidades" y "demandas" son palabras frecuentes en este mundo de cambios. Esté atento a ello, son una buena fuente de ideas. Ahora se venden bien bienes y servicios que antes eran innecesarios o sencillamente absurdos.

Tener una idea innovadora de negocio otorga ventajas estratégicas. Hacer exactamente lo mismo que los demás es aventurarse demasiado en un entorno muy competitivo como el actual.

Vale la pena dedicar horas y horas para encontrar una idea buena y original que facilite mucho el desarrollo de un negocio.

.... o pragmatismo

En contraposición, existe el sistema de franquicias que elimina la necesidad de buscar una idea

innovativa y original para establecer una empresa.

En este modelo, hay dos personas jurídicas: el franquiciador - que aporta la idea del negocio, el servicio, la marca, la infraestructura o los conocimientos - y el franquiciado - que establece la empresa según las indicaciones del anterior para explotar el negocio.

Como se sabe, muchas "cadenas" de establecimientos - comida rápida, lavanderías, lavado de autos, por ejemplo - son franquicias.


5

Las principales ventajas para el franquiciado, y de allí el éxito de su aplicación, son:

i. No necesita tener idea una genial e innovadora. Ésta la aporta el franquiciador;

ii. El modelo de negocios ya ha sido probado y se puede ver su rendimiento;

iii. Tiene el apoyo y la experiencia del franquiciador en temas especializados;

iv. Obtiene economías de escala por ser integrante de un grupo.

Se cumple el sueño de ser su propio jefe con su propio negocio, reduciendo enormemente los riesgos que supone crear uno nuevo.

De todos modos, hay que decir que el formar parte de una franquicia no asegura automáticamente el éxito de la nueva empresa.

Sea cual sea el origen de la idea del negocio hay que tener claro a que se va a dedicar la empresa. La clave está en saber explotar la idea en forma sensata y, por supuesto, rentable.

Evalúe su idea de negocio

Luego de identificada la idea del negocio, hay que evaluar concienzudamente si dicha idea parece viable como negocio o no. Aquí conviene tener claro a que se dedicará la empresa.

El camino para llegar a la instancia de decidir si crear la empresa puede ser variado, pero al final siempre hay un emprendedor con una idea de negocio, muchas ganas de trabajar y, normalmente, ..... pocas cosas más.

Puestos a evaluar la idea, aquí le ofrecemos una guía de factores de éxito y fracaso y riesgos, que lo ayudarán a reflexionar y juzgar en profundidad la idea de negocio que tiene en mente.

Factores de fracaso

i. No desconozca el mercado: No conviene aventurarse en un mercado desconocido. Esfuércese por comprender en qué mercado está y cómo funciona.

ii. No tenga un producto o servicio inadecuado: No se “enamore” de su producto o servicio. Si no es lo que pide el mercado, es inadecuado. Revise con regularidad si satisface las expectativas de los clientes.

iii. No cometa errores de comercialización: Ser excelente emprendedor no es garantía de saber como comercializar correctamente el producto. No subestime el comercio. De nada sirve un excelente negocio sin clientes.

iv. No desconozca los principios de gestión: No es preciso que tenga un MBA para conducir un negocio, pero si es necesario que conozca los fundamentos de gestión en todas las áreas de su negocio.

v. No subestime la planificación: Planifique su negocio, no improvise. En el mundo de negocios actual hay que tener claro donde se quiere llegar y como se va a llegar.

Factores de éxito

i. Objetivos claros: No importa lo ambicioso o lo modesto de los objetivos, lo importante es tenerlos bien claros y definidos y trabajar esforzadamente para cumplirlos.


6

ii. Conocimiento del negocio: Conozca el negocio. Es muy aventurado querer aprender en el camino todos los secretos del negocio y querer desarrollar una nueva empresa a la vez. El resultado no siempre es el éxito.

iii. Diferenciación: Sea original, distíngase de sus competidores. Montar un negocio para hacer lo mismo que otros es la mejor forma de estar en “el montón”.

iv. Orientación al mercado: Esté muy alerta para detectar nuevas necesidades o cambios en el mercado en el que trabaja. No se puede vivir de espaldas a él.

v. Planificación: Los planes son importantes, no para que luego resulten más o menos reales y exactos, sino por todo el proceso de reflexión sistemático sobre el negocio que se realiza.

Riesgos

Se sabe que emprender un nuevo negocio implica riesgos, pero no todos tienen claro cuáles son esos riesgos. Aquí le proponemos una lista - no exhaustiva - de riesgos para ayudarlo a reflexionar sobre el negocio que está considerando:

i. Comerciales: el mercado puede ser insuficiente, puede no existir todavía o estar en declive;

ii. Tecnológicos: puede que el producto no se pueda "fabricar" según lo previsto, al ritmo pensado, la calidad deseada, al precio esperado;

iii. Financieros: es probable que no se tenga suficiente dinero para poner en marcha un negocio o para crecer al ritmo del mercado;

iv. Sociales: quizás no se consiga armar un buen equipo de trabajo, o no se esté dispuesto a dedicar tanto tiempo para desarrollar el negocio;

v. Legales: es probable que los permisos o autorizaciones para la empresa/el producto lleguen a destiempo, o la idea ya esté patentada.

Si la idea de negocio online justifica razonablemente la creación de una empresa para explotarla comercialmente, entonces hay que plasmarla en un "Plan de Empresa".

3. El Plan de Empresa 'online'

Si usted tiene una idea de negocio online que justifica razonablemente crear una empresa para explotarla comercialmente, entonces hay que


7

plasmarla formalmente en un "Plan de Empresa". Aquí nos referimos a dicho Plan.

¿Para qué sirve?

El Plan recoge las decisiones fundamentales que dan forma a la empresa online. Usted expresa aquí todos los aspectos que juzga importantes de su negocio. El Plan es ante todo una herramienta de:

• Diseño: La empresa toma "forma mental" antes de tomar "forma real";

• Reflexión: Ayuda a comparar la realidad con lo previsto y tomar decisiones correctivas oportunas;

• Comunicación: Permite expresar por escrito los aspectos cruciales del proyecto y discutirlo con sus socios en forma ordenada y objetiva;

• Marketing: Generalmente, es lo único que va a poder mostrar usted a los inversores externos para vender la idea.

Un buen Plan de Empresa genera credibilidad. Parece decir: "este señor está capacitado para llevar adelante al proyecto". Además, indica que el equipo fundador es competente y controla los puntos clave de la empresa.

¿Cómo se redacta?

1) Técnica

El Plan va dirigido sobre todo al propio emprendedor. Inicialmente hay que concentrarse en el contenido más que en la forma: un simple documento con un formato sencillo es suficiente.

Es un documento primero de uso interno. Cuando llegue el momento de mostrárselo a terceros se buscarán modos de hacerlo más creíble y atractivo.

2) Contenido

Debe contener toda la información necesaria para intentar garantizar un desarrollo correcto y completo del negocio. Generalmente, tiene las siguientes secciones:

i. Resumen del Proyecto, ii. Presentación de los

Promotores, iii. Análisis de la idea del Negocio, iv. Plan de Marketing, v. Plan de Producción,

vi. Plan de Organización, vii. Plan Económico-Financiero,

viii. Plan de Puesta en Marcha, ix. Plan de Contingencia.

El Resumen del Proyecto suele ser la puerta de entrada para terceros. Si le parece interesante a los evaluadores, entonces leerán en detalle el Plan.

Un plan equilibrado en todos sus aspectos es prueba que usted ha trabajado todos los temas fundamentales de la empresa. Haga un esfuerzo por abordar sistemáticamente cada capítulo del Plan, mantenga coherencia y una visión general común.

3) Revisión

El Plan de Empresa no debe darse por terminado. Por el contrario, debe servir para monitorear su negocio. Usted debe encontrar tiempo para revisarlo periódicamente y analizar las desviaciones de la realidad sobre lo planeado.

Necesariamente deberá hacerlo si decide ampliar su negocio o lanzar un nuevo producto. Si abre una nueva línea deberá analizarla desde la perspectiva de "un negocio dentro del negocio".


8

Las ocasiones en que debe revisarse un Plan dependen mucho del negocio y del propio emprendedor. Como tal, usted es el más indicado para decidir cuándo y cómo hacerlo.

Búsqueda de inversores

¿Qué debo saber antes de hablar con inversionistas? ¿Qué les presento? ¿Qué les pido?

Normalmente, hay que contar con un Plan de Empresa para solicitar capital destinado a implementar una idea de negocio en Internet. Si ya tiene un Plan completo, bien armado, es el momento para salir a buscar los inversores.

Estos se pueden agrupar en tres tipos:

• Embrionario (Angel Funding): es lo adecuado cuando usted tiene una idea muy buena que aún no ha sido implementada. No se sorprenda si ellos lo encuentran a usted primero y no al revés.

• Expansivo (Seed Funding): es lo pertinente cuando usted tiene un proyecto que ya está operando en pequeña escala y requiere capital para expandirlo.

• Emprendedor (Venture Capital): es lo que necesita cuando usted tiene un negocio que ya funciona, pero desea lanzarlo en la bolsa o llevarlo a escala internacional.

Antes de lanzarse a buscar capital, tenga en cuenta algunas consideraciones:

1) Proteja sus ideas

Sea prevenido. En las primeras reuniones muestre sólo una parte del proyecto: un resumen de dos páginas con los aspectos sobresalientes. Más adelante, podrá exponer el proyecto completo sólo a aquellas empresas

que le parezcan realmente serias y confiables.

2) Busque antecedentes

Los inversores querrán saber todo de usted: haga lo propio con ellos. Sepa quienes son y que otros proyectos apoyaron. Averigüe que proyectos fracasaron y hable con los que tuvieron las ideas en esos proyectos. Haga eso antes de entregar el plan detallado de negocios.

3) Personas antes que tecnología

Los inversores tienden a invertir más en personas que en ideas o técnicas. Ellos pueden interesarse más en el equipo de gente que llevará a la práctica el proyecto, que en los detalles del mismo. No se olvide de armar un excelente plantel.

4) Conozca bien lo que pedirá

Antes de la primera reunión con los inversores, tenga bien claro que busca de ellos. Sepa el dinero que necesita y maneje un rango. Solicite recursos más que suficientes para mínimo dos años del negocio. Eso le proporcionará un margen para desarrollar luego su idea razonablemente.

5) Sepa hasta donde ceder

En lo posible no ceda más del 49 por ciento del valor de la empresa, de modo de mantener el control. Los inversores de capital embrionario pueden exigir más porque el riesgo es mucho mayor. Pero tenga mucho cuidado con lo que cede a cambio de dinero.

6) Comparta el riesgo

El riesgo debe compartirlo. Los inversores sólo invertirán si ven que usted "se juega" por su proyecto,


9

invirtiendo todo lo que tiene a su alcance para financiar la puesta en práctica de su idea.

Si la inversión no es muy grande, primero haga lo posible por financiar su negocio sólo o por gente más allegada a usted ("friend and family round"). Así dispondrá de los medios iniciales para desarrollar su idea y luego podrá salir a buscar mejores inversiones de capital.

7) Considere el tiempo

Encontrar los inversionistas adecuados puede llevarle varios meses, incluso más de un año. Trabaje tenazmente, con paciencia, en la búsqueda....

4. Comercio Electrónico para PyMEs.

El comercio electrónico influye en el modo de hacer negocios a nivel mundial. Su potencial es grande: nuevos mercados, mejor servicio, menores costos, mayor satisfacción del cliente, en beneficio tanto de productores como de consumidores.

El comercio a través de Internet no se limita a cambiar procesos y productos, sino que además cambia las relaciones de las empresas con el mundo exterior y produce transformaciones en la organización interna de las mismas.

Atenta a esta realidad, América Latina está impulsando emprendimientos para facilitar la incorporación de las empresas al e-commerce. La participación masiva de los pequeños y medianos empresarios es fundamental; sin ellos, el comercio electrónico no alcanzará su real dimensión.

Para lograr el uso extendido del comercio electrónico se requiere la

consolidación de factores que hacen al entorno como por ejemplo el marco regulatorio y el ambiente de negocios que afectan el desempeño de las empresas. Pero, al mismo tiempo, hay decisiones que son de exclusiva competencia del quehacer empresarial: como hago negocios vía Internet, por ejemplo.

Tales decisiones hay que tomarlas adecuadamente para contar con mayores posibilidades de éxito en el e-commerce. Sobre este lado empresarial del comercio electrónico parece pertinente efectuar algunas reflexiones.

Negocios vía Internet

Las pequeñas y medianas empresas, en particular, deben considerar que el Proyecto es “de Negocios". Que el negocio se llama Compra a Distancia y emplea las tecnologías de la información y la comunicación donde las necesita, siendo éstas sólo las herramientas y no el fin.

El modelo de Negocios debe preguntarse como hace negocios ahora y como puede hacerlo de otra manera. El modelo Comercial debe reflejar que se trata de hacerlo mejor y más rentable. El modelo Logístico debe ser tremendamente eficiente y el modelo Tecnológico debe ser aquel que responda mejor a la estrategia comercial.

Al comprar a través de Internet el cliente tiene que percibir beneficios reales - de dinero y valor agregado - que compensen las barreras culturales. El mercado en varios sectores de la economía aún sigue en proceso de maduración. Internet es un medio de marketing directo donde el mensaje es el medio. En el marketing digital un elemento clave es la segmentación. La presentación de los productos de la empresa debe


10

ser clara y eficiente. Los clientes buscan servicio. La estrategia debería ser atraer al usuario hacia el sitio y su información y, una vez allí, esforzarse en conseguir su fidelidad.

Para que las PyMEs aprovechen con éxito los beneficios del e-commerce y

logren resultados sólidos en sus actividades en Internet deberían prestar atención especial a un par de consideraciones básicas: la estrategia de negocios y la incorporación de la herramienta online.

La estrategia de negocios online

La clave para realizar negocios en Internet es la misma que en el mundo real: satisfacción del cliente. El negocio de las empresas es satisfacer las necesidades específicas de un grupo particular de potenciales clientes. Sin duda, las ventas son una parte fundamental de la ecuación pero no representan el término de la cadena. El objetivo final es lograr la completa satisfacción del cliente.

No es un concepto nuevo pero ayuda a fijar la estrategia de hacer negocios en Internet. Al concebir un sistema para alcanzar la satisfacción del cliente, el empresario encuentra que emerge un modelo de negocios online viable. Eventualmente, observará que

un sitio diseñado para vender productos es diferente de aquel para lograr satisfacción del cliente. Esto se debe a que no todo es ventas.

Algunos clientes visitarán su sitio web porque requieren comprar un producto para resolver sus problemas, otros vendrán para aprender como resolverlos. Su sitio tendrá la solución apropiada: un producto, un servicio, un consejo, aún una recomendación para ir a otro lugar.

La satisfacción del cliente y las ventas van de la mano. Los clientes satisfechos tienden a regresar, a pedir más y a promocionar el sitio. Una empresa que realice un buen trabajo con un sincero compromiso por la satisfacción del cliente tendrá un


11

negocio online de altas expectativas. "Su empresa puede lograr lo mismo".

Como integrar la herramienta online

Las empresas tradicionales han sido afectadas de un modo u otro por la red Internet. Gracias a la Web, las empresas suman nuevos servicios a sus productos clásicos, en un marco de mayor integración entre los segmentos online y offline, sin que ello implique modificar la entidad original de la firma.

Para lograr una exitosa incorporación de la herramienta online, es importante combinar cuidadosamente

la oferta de productos con la de servicios asociados; lograr que el proceso interactivo sea un producto en sí mismo, ampliando el modo tradicional de compra/venta; personalizar el contacto con los clientes, apuntando a que cada relación sea tan diferente como cada uno de ellos.

El segmento online de su empresa muy probablemente manejará: catálogo de productos y servicios, precios, prestaciones de valor añadido, pasarela de pagos, servicios de entrega, entre otros.

En esta situación se hace más fina la línea de separación entre el servicio y el producto. Se ofrecen más servicios para profundizar la relación con el cliente y entre el cliente y el producto ofrecido. El marketing debe apostar a recursos tanto tradicionales como nuevos, porque se trata de un mercado en transformación.

El comercio electrónico implica un cambio en la relación con el consumidor. Hay que dar paso a los procesos interactivos y apuntar al negocio en tiempo real. Ese entorno

generará nuevas experiencias y requerirá nuevas ideas. "Su empresa deberá pensar como serán los negocios del futuro".

La decisión de invertir

El empresario debe plantearse como y cuando invertir en el comercio electrónico, a través del análisis de tres factores - oportunidad, presión competitiva, presión de la demanda:


12

• La oportunidad: Quienes se inician animados por la oportunidad realizan movimientos agresivos basados en la anticipación y la falta de competencia. Este incentivo decrece con el tiempo, según se vaya implementado el comercio electrónico. La oportunidad tiene diversos calendarios, hay unos mercados tempranos y hay otros mercados tardíos. La función de oportunidad no es absoluta ni global y varía con áreas comerciales y nichos de actividad.

• La presión competitiva: La participación por la presencia en Internet de los competidores es más bien un movimiento reactivo por tratarse de una respuesta a la presencia creciente de la competencia en Internet. Esta actitud se agudiza cuando se alcanza una masa crítica de incorporados que fuerza a las empresas restantes a acelerar su incorporación a Internet.

• La presión de la demanda: La demanda lleva retraso sobre la oferta por varios factores, unos debidos al propio Internet y otros por hábitos culturales y de consumo. Pero se cree que los avances en el comercio electrónico vendrán cada vez más unidos a los de Internet. Luego, hay que evaluar el costo de oportunidad - tomarlo o dejarlo - por tener la opción de acceder a una parte cada vez mayor de los potenciales compradores al avanzar la penetración de Internet en la sociedad.

Internet y el comercio electrónico han ido marcando caminos que han afectado de un modo u otro no sólo a la economía sino también a la sociedad. Los cambios son parte de la evolución que significa la incorporación de Internet en los negocios. Ignorarlos o simplemente no generando respuestas puede ser el peor enemigo de las empresas. Los emprendedores deberán considerar la opción de situarse como iniciadores o seguidores de los nichos de e-commerce que van surgiendo o, en caso contrario, arriesgarse a depender pasivamente de los cambios que se produzcan.

En el nuevo milenio, las empresas están rediseñando sus estrategias, integrando a la tecnología como un factor interno, valorizando los activos intangibles, considerando nuevas formas organizativas de cara hacia la empresa red, aplanando las jerarquías, utilizando las TIC, estableciendo más vínculos con proveedores y clientes, integrando las modalidades de teletrabajo, generando redes internas, incorporando prácticas de negocios digitales, y todo esto para incidir favorablemente en la eficiencia, la productividad y la competitividad, para obtener finalmente rentabilidad.

¿Cómo se está posicionando su empresa en el contexto de la nueva economía?

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

(*) Director Regional del proyecto PNUD WINNER “Women into the New Network for Entrepreneurial Reinforcement”. Coordinador del Proyecto regional CE‐PNUD AL PYMES "Una aplicación de la Sociedad de la Información a las PYMES de América Latina". Experto de Cooperación Técnica del PNUD. Consultor Senior de CE, BID, FAO. Coordinador Académico de los Diplomados en DDHH para América Latina de AUSJAL‐IIDH. Docente de postgrado de e‐marketing de la Univ. Católica de Uruguay. Postgraduado en Administración y Política Energética, de University of Pennsylvania y Colorado State University, Estados Unidos. Postgraduado en Educación Universitaria, de Univ. Católica de Uruguay. Maestrando en Sociedad de Información y el Conocimiento, de Universitat Oberta de Catalunya, España. Ingeniero Mecánico de la Univ. Nac. de Ingeniería de Perú.

Elementos de Comercio Electrónico para Pymes

Documents

Transcript of Elementos de Comercio Electrónico para Pymes