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MINISTERIO DE LA PRODUCCIÓNDirección General de Desarrollo Productivo

Calle Uno Oeste N° 060Urbanización Córpac, San Isidro. Lima – Perú

Central Telefónica: (511) 616-2222

EMPRENDE EMPRESA 6Para las PYME que piensan

como GRANDES

Ganadores del PremioNacional a la MYPE 2012

Gladys Triveño Chan JanMinistra de la Producción

Magali Silva Velarde-AlvarezViceministra de MYPE e Industria

Melina Burgos QuiñonesDirectora General de

Desarrollo Productivo

Héctor Chávez ChávezDirector de Instrumentos para el

Crecimiento Empresarial

María Isabel Bellido PalominoRebeca Quispe Canchucaja

Pedro Velásquez TapiaEspecialistas

Derechos reservados. Queda rigurosamente prohibida, sin la autorización escrita de los titulares de los derechos, bajo las sanciones establecidas en las leyes vigentes sobre la materia, la reproducción parcial o total de los artículos y, fotografías de esta publicación por cualquier medio o procedimiento electrónico, mecánico, fotocopia, grabación, etc., y la distribución de ejemplares mediante alquiler o préstamo público.

Lima, 2011Tiraje 1,000 ejemplaresHecho el depósito legal en la Biblioteca Nacional del Perú Nº 2011 - 14614

Hardtech Solutions S.A.C. • Región La Libertad

Centro Odontológico Integral S.A.C. • Región Ancash

Consorcio Gastronómico Bon Gourmet E.I.R.L. • Región Arequipa

Empresa Yura S.R.L. • Región Arequipa Sinelec E.I.R.L. • Región Piura

Torres Pianto David Abelardo • Región Lambayeque

Benavente Cáceres Ángel • Región Arequipa

Inversiones Agrícolas Ja S.A.C. • Región Piura

Cruz Tiquillahuanca Natalio • Región Lambayeque

Luzón Granda Ida Esther • Región Piura

Shanantina S.A.C. • Región San Martín

Santa Catalina Tours S.R.L. • Región Arequipa

Alimentos Nutritivos Andinos E.I.R.L. • Región Puno

08 INTRODUCCIÓNEmpresarios ganadores “Premio

Nacional a la Micro y Pequeña Empresa para la Inclusión Productiva

10 ”CAERSE ANTES DE EMPEZAR”Jorge Miguel Albán Ipanaqué

16 “LO QUE MANDA LA LEY ”Ángel Benavente Cáceres

22 “CÓMO INNOVAR Y NO MORIR EN EL INTENTO”

Ana María Escobedo Ergueta

28 “EN LA RIGUROSIDAD ESTÁ EL DETALLE”

David Abelardo Torres Pianto

34 “NO HAY MEJOR RECOMENDACIÓN QUE LA DE UN CLIENTE SATISFECHO”

Wilde Eloy Parrilla Calle

40 “TRABAJAR CON METAS”Emma Quispe Llancay

46 “NUNCA HAY UN CLIENTE PEQUEÑO”Esther Ida Luzón Granda

52 “EL ÉXITO SE COMPARTE”Wilber Michel Paz Monge

58 “ADELANTARSE AL MERCADO”Carlos Tito Castillo Sevilla

64 “LOS BUENOS CONSEJOS SE SIGUEN”Natalio Cruz Tiquillahuanca

70 “LOS INGREDIENTES DE UN EMPRENDIMIENTO”

Maurizio Batti Gamboa

76 LAS EMPRESAS EXITOSAS SE HACEN PELDAÑO A PELDAÑO”María Ruth Guzmán Mariño

82 “SIN MIEDO A LA COMPETENCIA”Fernando Javier Odiaga Arias

INTRODUCCIÓNEste documento que tienen en sus manos compendia un conjunto de historias de

emprendedores peruanos que se atrevieron a dar el salto, a arriesgar en muchos casos los ahorros de toda su vida para iniciar un emprendimiento propio que hoy día genera empleos y riqueza para sus familias y su país.

Estos peruanos, dejaron de lado sus temores al fracaso, a cometer errores e iniciaron sus actividades con todos los sobresaltos normales de cualquier experiencia empresarial. Se entregaron al trabajo de hacer empresa en el Perú y los resultados obtenidos han sido exitosos.

El Ministerio de la Producción en su rol promotor de la productividad y competitividad empresarial organiza desde hace cuatro años el Premio Nacional a la MYPE para la inclusión productiva que tiene como objetivo reconocer esos casos destacados de empresarios que son ejemplo de trabajo, fortaleza, perseverancia y creatividad para otros peruanos.

Cuando comenzamos en esta tarea se presentaron 100 empresarios, el año pasado fueron 2145. Este reconocimiento, más allá de los premios que reciben los ganadores, es una oportunidad para visibilizar las experiencias de trabajo de peruanos que día a día con su esfuerzo y dedicación inyectan dinamismo a la economía del país y en muchos casos nos dan lecciones de vida.

Los trece testimonios que contiene esta publicación permiten mostrar la variedad de experiencias empresariales que existen en el Perú y sobre todo poner en evidencia que en muchos de estos casos el mejor capital que tuvieron para empezar fue su capacidad de trabajo y sus ganas de sobresalir y superarse.

Este 2013 en el marco del lanzamiento de un nuevo Concurso Nacional de la MYPE, resulta apropiado renovar el compromiso del Ministerio de Producción con el crecimiento empresarial y el desarrollo productivo del sector empresarial del país. Ese compromiso se materializa a través de los instrumentos de apoyo y promoción que impulsa el sector y que implican acciones que favorecen la articulación con los mercados, la mejora en la productividad, el acceso a la calidad, el impulso a la investigación para la generación de valor agregado y la diversificación de mercados.

Individual o de forma asociada, los empresarios que lideran las micro y pequeñas empresas en nuestro país, todos los días hacen y construyen PATRIA. El desafío que tenemos como Ministerio de la Producción es acompañarlas en ese proceso para que logren sus objetivos de crecimiento.

GLADYS TRIVEÑO CHAN JANMinistra de la Producción

12 EMPRENDE EMPRESA 6Para las MYPE quE PiEnsan coMo gRANDES

JorgeMiguel

AlbánIpanaqué

Caerse sin haber empezado.

Perdió dos contenedores de frutas, valorizados en US$34 mil y no se amilanó. Revirtió la situación y ganó US$ 50 mil. Hoy vende 50 contenedores a través de “Inversiones Agrícolas” y cuenta con una planta procesadora.

INVERSIONES AGRÍCOLAS JA S.A.C.

13EMPRENDE EMPRESA 6Para las MYPE quE PiEnsan coMo gRANDES

JorgeMiguel

AlbánIpanaqué

Caerse sin haber empezado.

Perdió dos contenedores de frutas, valorizados en US$34 mil y no se amilanó. Revirtió la situación y ganó US$ 50 mil. Hoy vende 50 contenedores a través de “Inversiones Agrícolas” y cuenta con una planta procesadora.

INVERSIONES AGRÍCOLAS JA S.A.C.


Iniciar un negocio propio y dejar el trabajo en planilla, con sueldo asegurado y vacaciones fijas, es una idea que se le ha cruzado a muchos, pero a muchos, peruanos. No obstante, el paso de ese sueño a un proyecto concreto es mucho más difícil de dar. Jorge Miguel Albán comenzó su negocio propio adquiriendo la experiencia necesaria y ahorrando un poco de capital.

Trabajó por años en una empresa americana que exportaba mangos. Comenzó como supervisor de planta y fue ascendiendo a medida que demostraba su manejo en el negocio. Llegó a ser gerente de la compañía, quería seguir escalando, pero ya no en una empresa ajena sino en la suya propia.

Administrador de empresas de profesión y con cursos de agronomía, agroindustria, sistema de calidad, sistema de inocuidad, industria alimentaria, Jorge trabajó por diez años en la exportadora de mangos. Viajó por todos los países que exportan esta fruta: Brasil, México, Estados Unidos, Ecuador, Costa Rica, Honduras, Guatemala y Puerto Rico, y en cada uno de ellos aprendió detalles del proceso, de logística, de cómo encontrar clientes.

Como buen administrador, fue diseñando su proyecto personal, evaluando los aspectos productivos, administrativos y comerciales de lo que

podría ser su empresa. No en vano vivía en Piura, la región del Perú desde donde proviene el 80% de los mangos que se exportan.

Sabía que tendría competencia, que ésta provendría de otros emprendedores como él o de de grandes empresas como la que dirigía. Esas eran las condiciones de mercado, pero él tenía la experiencia y los contactos necesarios para hacerse de un nicho en este competitivo mundo.

Comenzó su negocio cuando se dio el auge de las agroexportaciones, sobre todo en el norte peruano. No tenía mucho capital, solo unos pocos ahorros, pero contaba con mucha experiencia.

“Conocía el proceso, que es lo más importante, y lo manejaba muy bien y me dije: yo lo puedo hacer también”, señala. Así formó “Inversiones Agrícolas”, dedicada a las exportaciones de frutas frescas como mango, uva, palta.

En los primeros meses, buscó contactos entre los antiguos clientes de la empresa donde trabajó. Así le llegó su primer pedido. Los inicios parecían auspiciosos. Tenía el pedido de una compañía inglesa que requería de dos contenedores de fruta. Reunió los mangos entre los pequeños productores piuranos, sus contactos le facilitaron las cajas y el


resto fue cuestión de trámites. Estaba listo para comenzar.

Cumplió con el envío en la fecha y condiciones pactadas con un intermediario. Solo había que esperar el pago de los 34 mil dólares que suponía esta venta. Pero éstos nunca llegaron. La compañía inglesa y Jorge Miguel Albán Ipanaqué, el administrador de empresas que buscaba convertirse en exportador, habían sido estafados.

Tenía dos opciones ante el tremendo golpe: desistir o seguir luchando. Decidió que, habiendo iniciado el camino hacia su propia empresa, solo debía seguir.

“Al comenzar la campaña había poco producto. Yo manejaba cierta cartera de productores por los contactos que tenía. Por eso me buscaron otros compradores y, junto a ellos, pude hacer una buena campaña, revertir los números rojos y terminé en azul. Ambos contenedores costaban 34 mil dólares y en la campaña que inicié luego gané una utilidad de cerca de 50 mil”, recuerda.

Reconoce que ésta fue la caída más grande que ha tenido en su historia empresarial. Y cree que, después de ella, no hay nada que lo hará desistir en el futuro de sus objetivos como empresario.

“Fue al inicio; a cualquiera lo puede desanimar. Pero para mí lo más importante es tener bastante fe en lo que uno hace y creer no solo en una visión, sino también tener la fortaleza de salir adelante. La experiencia que uno saca de este tipo de cosas es que uno debe validar muchas cosas en estas adversidades”, afirma.

Las posteriores dificultades son descritas por Jorge “como pequeñas y manejables”, en comparación a la primera caída, en el 2006, cuando comenzaba a trabajar en su propia empresa.

Es probable que un golpe así a uno lo haga inmune a las dificultades. Por eso Jorge Miguel asegura que estar en el negocio de los perecibles implica riesgos que él está dispuesto a seguir corriendo. Sobre todo ahora que la crisis mundial está afectando las exportaciones peruanas, cuyos volúmenes si bien aumentan, deben enfrentar menores precios en los mercados externos.

“La idea es mantenernos en el mercado con un producto de calidad y a un costo adecuado. Todos los días hay cambios: la devaluación del dólar, el incremento de salarios, más oferta de productos. Lo único que va a sostener a una empresa como ésta es la calidad del producto”, subraya.


Mientras otros exportadores piensan en el retiro, en el cambio de giro, en nuevas formas de trabajar, Jorge Miguel se mantiene firme en su empresa, en el proyecto que inició hace seis años. Seguirá exportando fruta, pero su siguiente paso es tener su propia planta de procesamiento.

“Nosotros compramos la fruta, alquilamos una planta para procesarla. Nuestra siguiente meta es tener nuestra propia planta y una buena planta requiere de la inversión de un millón y medio o dos millones de dólares. En ese camino vamos”, asegura.

Compartir el crecimiento del país

Seguir ese camino no solo implica buscar más clientes a través de nuevas formas de envío de mangos o tipos de mango, como vender mangos cosechados “un poco verdes”, conocidos como “mangos marítimos” para que viajen por barco durante quince días o tres semanas a Europa. O “mangos aéreos” que en tres días llegan por avión a Estados Unidos.

“Conocemos a los nuevos clientes a través de una oferta de productos de calidad. Nos está yendo bastante bien y eso hace que los clientes nos recomienden”, explica. A ello se suma la difusión de sus productos y su oferta en publicaciones especializadas.

Para este empresario piurano, el éxito de una empresa se basan en tener metas y objetivos. En su caso cuenta con metas de producción por año y sus precios tienen un margen de utilidad de 10 a 20% sobre sus costos.

“Hay que tener una visión, cómo se encamina la economía del país y hay que tener una lucha constante acerca de lo que uno cree, pasión, fe, confianza. Tenemos buenos productos en el Perú que podemos ofrecer fácilmente al mundo y ser muy competitivos”, subraya para luego recordar que entrar a este mercado requiere, ante todo, ser formal.

Su visión del éxito y del papel que tienen los empresarios se sintetiza en la certeza que “formar parte del grupo de emprendedores o empresarios pequeños, medianos o grandes no solo da la experiencia de lograr cosas, sino que es aprender y compartir con el estado el crecimiento del país”.


Pero además su éxito es el resultado de la planificación, de superar las dificultades, de modo que su empresa no forme parte de ese elevado

porcentaje de emprendimientos que terminan en el olvido por no responder a la planificación, a la lucha constante, aún en medio de dificultades.


ÁngelBenavente

CáceresHacer lo que manda la ley

Comenzó solo, fue estibador, secretario, gerente de su propia empresa: “Lajas Arequipa”. Hoy dirige a 150 empleados, y si en sus inicios vendía mil metros de piedra por semana, hoy vende cuatro mil.

BENAVENTE CÁCERES ÁNGEL


El primer recuerdo que le viene a la memoria de sus inicios, es cuando a los 18 años obtuvo su Libreta Tributaria, aquel documento que alguna vez existió en el Perú para las actividades comerciales y empresariales. Desde entonces, Ángel Benavente Cáceres siempre anda derecho, como dice.

Se dedica a la extracción, comercialización e industrialización de la piedra laja, el sillar, el granito, el pórfido y “todas las variedades de piedra natural” que hay en Arequipa.

“Comencé desde muy niño porque mi familia tenía pocos recursos. Fui obrero y dejé de estudiar. Comercialicé la piedra y fui ahorrando. A los 18 años saqué mi Libreta Tributaria porque siempre quise ser legal, ponerme a derecho y trabajar formalmente. El formal siempre va a tener un pie adelante”, subraya.

Está orgulloso de lo que ha podido conseguir con su manejo experto de la piedra laja, pero lo está más al describirse como un empresario con valores. “Gracias a mi padre, que si bien no nos dio estudios, nos enseñó la disciplina, la honradez, el respeto, trabajar bien, la responsabilidad de ser formal. No tuve problemas, al contrario, me trajo éxitos ser

formal. Yo me di cuenta que poniéndose a derecho, haciendo todo lo que manda la ley, a uno le va bien, a mi me fue y me va bien”, asegura.

Su paso por las canteras arequipeñas le permitió conocer poco a poco lo que era, en realidad, la piedra laja, el sillar y las posibilidades que ofrecían. Aprendió a diferenciar una piedra mala de la buena y comenzó a ver qué cosas podía hacer con esas piedras.

No había podido estudiar, pero era creativo y pensó que con estas piedras y el sillar era posible salir adelante.

Recorrió una y mil veces las canteras arequipeñas y comenzó a convertir las piedras y los distintos materiales que encontró en ellas en elementos decorativos que fue llevando, primero, a las casas arequipeñas y, luego, con el paso de los años, a otros departamentos del Perú.

Con “Lajas Arequipa”, su empresa formada en 1985, trabajó día y noche para poder sobresalir. “Yo fui mi capital humano, no tuve apoyo de la familia. Sólo reuní cada centavo que necesité, sólo construí mi empresa, ladrillo por ladrillo. Cuando tuve mi


empresa ya fui portero, secretario y luego gerente”, recuerda.

Ángel reconoce que con los años la necesidad de seguir creciendo lo obligó a contratar a un contador, ingenieros, técnicos que le ayuden a llevar la empresa. Había comenzado con pie derecho, según recuerda. Pero no todo en la vida empresarial puede ser perfecto, las caídas se dan y en muchas ocasiones vienen por donde menos uno lo espera.

El shock de 1990 llevó a muchas empresas de su rubro a la quiebra. “De vender un 100%, las ventas cayeron a 2%. ¡Fue catastrófico!”, afirma. Sus amigos, colegas y competidores fueron cerrando una a una sus empresas. Parecía que solo era cuestión de tiempo para que la crisis tocara a su puerta.

No obstante, Ángel era duro como una piedra y la pobreza había sido su compañera al inicio de su vida y no estaba dispuesto a volver a tenerla a su lado. Ante la posibilidad de seguir el camino de la derrota, tomó algo de sus ahorros y viajó a Europa, a buscar a un viejo amigo. Así llegó a una feria mundial de piedra. En Suecia vio una máquina que permitía industrializar la piedra, pero era excesivamente cara para comprarla. Lo único que pudo hacer es tomarle una foto, algo haría con ella.

Apenas regresó al Perú, fue a ver a un cerrajero para que construya la máquina. Él participó también en ese proceso, para no perder la costumbre de ser parte de todo lo que concierne a su actividad empresarial.

“Logramos armar la máquina y gracias a esa fotografía, ese cerrajero hace ahora cientos de máquinas para vender a otros que trabajaron en mi empresa y que pusieron su taller. Esa máquina me permitió darle valor agregado a la piedra y me permitió industrializarla, hacer arte en la piedra. Anteriormente no se hacía eso, no había cómo cortar la piedra”, explica.

Con esta máquina, su empresa comenzó a ofrecer productos innovadores y sus ventas empezaron a crecer. Cada nuevo modelo, cada nuevo uso que descubría en las piedras y cada nueva opción de decoración, era un nicho en el mercado que conquistaba. Llegó a facturar alrededor de un par de millones de soles.

La innovación hace la diferencia

Ahora, con el paso de los años y la experiencia adquirida, este empresario de Arequipa asegura que no basta solo con innovar, sino también hay que


atender bien al cliente, enseñarle todo lo que puede hacer con la piedra y los usos que le puede dar. Para eso ha construido en su planta de ocho mil metros cuadrados un área donde se puede apreciar los usos de la piedra en un hogar o en una empresa. “Hasta una piscina construí para que los clientes vean que la piedra no se malogra”, asevera, y demuestra que hasta para hacer publicidad de sus productos crea sus propios canales de difusión.

A la exhibición en directo, le sumó publicidad en prensa escrita, radio, la elaboración de un folleto, conferencias sobre los beneficios de la piedra y una página web. Con ello, logró captar clientes en todo el país, tanto en el sector público como privado. También exportó a Europa, Estados Unidos y Canadá. No obstante la crisis mundial afectó estas ventas.

Debe competir cada día con más empresas, con más talleres, pero él no teme luchar por su lugar en el mercado: “No le tengo miedo a la competencia, sino a la incompetencia, a la ilegalidad. En este rubro hay mucha ilegalidad, hay muchos informales, no se ponen a derecho”, sostiene.

Se rebela ante ese panorama y aconseja a todo empresario que es mejor optar por la formalidad,

por el respeto al cliente: “Incluso hay canteras que yo dejé por la mala calidad de la piedra, pero ellos sacan la piedra de mala calidad para obtener márgenes. Matan a la gallina de los huevos de oro. A eso le tengo miedo porque, por el otro lado, no veo competencia”, asegura.

No ve competencia en empresarios formales porque busca diferenciarse en la calidad, el control que realiza de sus productos, en darle seguridad al cliente y buen precio.

“El precio depende de la variedad de la piedra, el arte, el trabajo que se hace. Hay muchos clientes que tienen la idea de que la piedra es muy cara, pero en realidad tiene un precio muy cómodo”, indica.

Para Ángel todo es posible si se tiene capital. “Uno puede apostar en cualquier rubro, pero lo primero es ser formal, ponerse a derecho y tener capital para comenzar, aunque sea un poco. Uno se siente satisfecho contribuyendo con el estado, con nuestro país”, asevera.

Su visión de futuro de la empresa está ligada al objetivo de darle una mejor atención a sus clientes, a impulsar más el mercado de la piedra, a poner en ese mismo mercado un producto de calidad.


La historia y el desarrollo futuro de “Lajas Arequipa” responden a una estrategia con objetivos claros. A nivel económico, quiere incrementar sus ingresos en un 25% al año, quiere que el número de sus clientes nacionales aumente en 35%, quiere

ser más eficiente en sus procesos de producción, comercialización y distribución y, sobre todo, quiere que su personal esté adecuadamente capacitado, incentivado y motivado a seguir en el mismo rumbo que su líder.


Cómo innovar y no morir en el intento

Al comienzo, su empresa “Alimentos Nutritivos Andinos” vendía 1 kilo de embutidos de carne de alpaca al mes. Hoy, con una demanda que todavía está en crecimiento vende 400 kilos mensuales.

ALIMENTOS NUTRITIVOS ANDINOS E.I.R.L.

AnaMaría


Si para iniciar un negocio se requiere de mucha decisión, fortaleza para soportar las enormes dificultades que en muchas ocasiones supone este tipo de emprendimientos, para optar por un producto que no tiene todavía mucha demanda e incluso su aceptación es limitada, se requiere ser muy aventurero, tener mucha confianza en lo que uno propone al mercado y, sobre todo, se necesita mucha tenacidad para seguir en la lucha.

Ana María Escobedo Ergueta buscaba una forma de acabar con la inestabilidad de ser una trabajadora bajo contratos que podían terminar de un día a para otro sin previo aviso. Una empresa propia parecía ser una buena opción y comenzó a buscar un producto innovador que le permitiera obtener un nicho en el mercado.

Sabía cómo aplicar la tecnología para hacer embutidos de carne de res y de cerdo, pero se le ocurrió explorar cómo funcionaría con la carne de alpaca, cuyos beneficios conocía muy bien, por ser una nutricionista que buscaba impulsar su propia empresa en Juliaca.

Era el final del año 90 e inicios del 2000, cuando comenzó a preparar de forma artesanal embutidos de carne de alpaca. Al principio fue un kilo a la semana,

a la siguiente eran cuatro kilos, luego cinco, pero en las subsiguientes volvía a producir solo un kilo, dependiendo de la demanda.

Decidió participar en una feria en el Cusco, con la esperanza de generar allí una mayor demanda de la que tenía en Puno. La gente se acercó a su stand con interés y ganas de probar esos embutidos artesanales que se veían apetitosos… pero se alejaba cuando se les decía que eran de alpaca. Solo los turistas se mostraron dispuestos a probar y comprar.

“La gente en Puno no consume estos productos, pese a que sabe que la carne de alpaca es muy buena, sin colesterol y tiene muchos beneficios. Pero no hay hábito de consumo, solo los campesinos en zonas rurales comen esta carne. En la ciudad, hay muy poco consumo. El consumo se da en Lima, Arequipa y en Puno, pero solo entre turistas”, explica.

Teniendo claro cuál era el tipo de consumidor que podía demandar sus productos, Ana María se dirigió a ellos. Además, que no solo se trataba de llegar a potenciales clientes, paralelamente, debía trabajar para que el número de sus consumidores aumente.

Pero antes debía formalizarse. En sus inicios, por ser una producción artesanal, esporádica y


limitada, no se preocupó mucho de armar una empresa formal. Mas cuando se percató que sus consumidores estaban lejos de casa, en hoteles, restaurantes turísticos y en escuelas de cocina en Lima, debió iniciar el camino de la formalización en el año 2005.

“Para superarnos hay que se formal; si queremos sobresalir, tenemos que ser formales porque de esa manera le damos a los consumidores una garantía del producto, de la forma cómo se hace ese producto, de dónde viene lo que está comprando. Si queremos crecer tenemos que ser formales, no hay otra manera”, subraya.

Una vez formalizado el negocio y con algunos clientes en cartera, Ana María se encontraba analizando la forma de ampliar la demanda. Decidió que era necesario educar a los consumidores sobre los beneficios de la carne de alpaca, de otro modo no podría crecer. Ubicó un estudio de la Universidad de León en España, lo convirtió en mensajes claros y sencillos y comenzó a explicar a todo aquel que se acercara a sus productos no solo las cosas buenas que tiene la carne de alpaca, sino, también, a desmitificar algunas ideas sobre las posibles enfermedades que se supone se adquieren al consumir este tipo de producto.

El resultado de su estrategia fue aumentar “con fuerza el consumo”. Al mismo tiempo; influyó en ese proceso la calidad de sus productos, la misma que es reconocida por sus clientes, al punto que las principales cadenas hoteleras de este país la recomiendan como una proveedora segura.

“La mayor cantidad de clientes que tengo vienen por recomendación. Ahora tengo la página web. Comencé vendiendo al Hotel Sonesta de Puno; ellos me recomendaron al Sonesta de Cusco, de allí me recomendaron a la cadena Casandina. Ellos me recomendaron al Hotel El Libertador”, recuerda.

Con semejante cartera de clientes, ahora Ana María atiende la demanda de Puno, Arequipa, Cusco y Lima y, esporádicamente, la que logró en Suiza, cuando un turista llegó al Perú y probó sus productos.

A falta de grandes problemas, pequeñas dificultades

Ana María reconoce que el precio de sus productos no se diferencia mucho de otros del mercado de embutidos en general. Pero ha desarrollado una línea de jamones serranos ahumados que sí son más caros por los costos que supone usar insumos naturales, vender un producto sin preservantes y que requiere de un mayor trabajo.


No recuerda grandes pérdidas porque comenzó poco a poco, no recuerda grandes dificultades porque no las tuvo, pero convive con problemas habituales, como perder algo de su producción porque la energía eléctrica de la zona donde trabaja se puede ir de un momento a otro, o enfrentar cada año épocas bajas de demanda por ausencia de turistas con mayor poder adquisitivo en Puno.

Para todo, Ana María tiene una solución. Se vende más en las buenas épocas y se guarda pan para las malas. Los resultados se ven ahora, cuando su planta de producción ya comienza a quedarle pequeña. Sus planes son agrandarla, mejorar algunos de sus productos –“como el jamón serrano” –, incluir otros nuevos a su oferta actual y comenzar a evaluar la posibilidad de tener productos enlatados.

Por ahora sabe que no puede exportar carnes rojas porque existen muchos requisitos que incluyen certificados difíciles de conseguir. Todavía no es el momento, pero ya llegará.

Ana María considera que el éxito en este país se consigue con perseverancia, haciendo lo que a uno le gusta: “Mientras no te guste algo, lo harás por compromiso, ni siquiera lo harás con empeño. Si haces lo que te gusta y algo sale mal,


la perseverancia hará que sigamos”, asegura con la certeza que ni siquiera el egoísmo, que en ocasiones surge entre peruanos, puede acabar con las ganas de salir adelante.

Sus objetivos los tiene claros y bien definidos. Su empresa, que implica abrir un mercado para un producto novedoso y con varios mitos que cargar, lo requiere así. Por eso quiere ampliar este año la gama de productos que ofrecerá, seguir sumando más lugares del Perú donde puede llegar con su oferta,

fidelizar a sus clientes actuales, seguir trabajando con sus proveedores para que éstos le proporcionen carne de la mejor calidad y lograr que su personal se capacite y sea consciente que, cuando se trabaja con alimentos, se requiere ante todo de higiene y cuidado.

Ésta es la receta de Ana María para conseguir que su empresa se mantenga en actividad, se encuentre vigente y crezca cada día.


En la rigurosidad está el detalle

Para vender sus primeras camisas dependía de una fábrica en Lima que, en épocas de campaña, lo dejaba en la cola esperando. Ahora cuenta con su propia empresa, con 25 máquinas profesionales y confecciona camisas, uniformes, pantalones, bajo su propia marca:“John Baggini”.

DavidAvelardo

TorresPianto

TORRES PIANTO DAVID ABELARDO


Alguna vez leyó que el éxito es el resultado de tener un 25% de inspiración y un 75% de transpiración. Para David Torres, esto se cumple si uno sigue un plan riguroso, con los mínimos detalles y con perseverancia.

“Creo que hay que fijarse metas, hay que ser emprendedor. Lo más difícil es dar el primer paso y dando el primer paso hay que aventurarse, ser arriesgado. Uno dice “no se puede” pero sí se puede y uno empieza. Ese 75% de transpiración se sigue con perseverancia, madurando las cosas, con constancia, siendo muy observador, buscando mercados”, asegura, con la experiencia que dan los años de trabajo para lograr formar una empresa como la suya, con una marca de camisas muy conocida en la mitad del Perú: John Baggini.

Ahora le vende directamente a casi la mitad del país, y mientras muchos se quejan de la competencia de los productos chinos, a los que se les atribuye venir subvaluados, David afirma que ante esta situación se debe ser persistente, actualizarse en todo lo que son mercados y competencia; pero jamás echarse para atrás: “A la competencia se le hace frente con buenos precios, calidad, innovación y marcando la pauta”, asevera.


“Hay que tener planes; un hombre que no sueña, no tiene un puerto ni un rumbo dónde llegar, no avanza”, subraya,

Su esposa y él salieron de Huancayo, donde su negocio de venta de ropa languidecía por el terrorismo. Muchos empresarios de la zona se fueron a Lima, pero David pensó que Chiclayo podía ser una buena alternativa. No había terrorismo y la mayor parte de los empresarios de su rubro iba camino a la capital. Fue un momento de inspiración.

“Llegamos a Chiclayo en 1992, y empezamos a comercializar confecciones. Lo hicimos por muchos años. Hasta que en el 2005, vimos la necesidad de tener un nuevo giro. Hicimos un estudio de mercado; mi esposa y yo somos administradores de empresas. Vimos que había posibilidad de confeccionar camisas. Investigamos dónde comprar telas e hilos, dónde adquirir insumos en Lima”, recuerda.

También se percataron que no había mano de obra en Chiclayo y comenzaron a conocer qué máquinas eran las apropiadas para este nuevo negocio.

Si bien tenían un estudio de mercado, todavía no se sentían del todo preparados para comenzar su propia producción. Querían hacer las cosas de manera correcta, de modo de poder entrar en el mercado de las camisas “con paso firme”, como dice David.

“Para ver cómo funcionaría el negocio, comenzamos por tercerizar la confección de las

camisas, registramos nuestra marca John Baggini. Luego maquilamos en Lima, empezamos con una camisa sport, simple. Sin embargo, vimos que el mejor mercado era el de una camisa de vestir. Buscamos proveedores que nos fabricaran nuestras camisas con nuestra marca. Encontramos uno que nos hizo las camisas como queríamos. Esa fábrica exportaba y sabía cómo hacer las camisas”, refiere.

David asegura que en ese momento vieron el potencial de su aventura con las camisas. No obstante la realidad los golpearía. “En épocas de campaña, Navidad, 28 de julio, Día del Padre, la fábrica no podía abastecernos, nuestros pedidos se retrasaban mucho y allí nos vimos obligados a comprar nuestras máquinas”, señala.

Una vez más, quiso hacer las cosas bien en esta nueva etapa; por eso compró buenas máquinas, aquellas que se adecuaban más a la fabricación de un producto de alta calidad.

“Nuestro reto era tener un producto fino, queríamos competir con John Holden, con Van Heusen, Baronett, porque el servicio que nos hacía la fábrica en nuestros inicios nos había permitido obtener buenas camisas”, afirma.

Comenzó entonces a capacitarse en el proceso de confección de camisas. “Fue una buena experiencia cortar nuestros moldes, buscar personal calificado y comenzar con diez máquinas que hoy son 25. Empezamos a trabajar, habíamos decidido salir al mercado con bastante firmeza, con los pies bien puestos. Por eso teníamos varios puntos bien


claros. Por ejemplo, la calidad de la tela, de los insumos, los hilos, el color, la tendencia, la moda y hasta mandamos hacer nuestras cajas”, indica.

Aún con este largo y detallado recorrido, David considera que el proceso de fabricar un producto con la calidad que tiene ahora su marca no fue nada difícil, aunque lo parezca. Fue eso sí un trabajo laborioso y constante.

“Fuimos muy rigurosos, el personal captó lo que queríamos y sacaron una camisa como la que esperábamos, una camisa para exportación. Ese era nuestro objetivo”, explica.

Sin embargo, el proceso de este empresario tiene, como todo, sus dificultades. Pasaron momentos de crisis, fueron multados por desconocimiento, los bancos no les daban crédito hasta que vieron sus máquinas, sus planes y sus objetivos.

Pero cuando David recuerda su historia no se detiene en los problemas, los describe como los peldaños que debió subir necesariamente para llegar a su meta. Cuando señala que siempre fue formal, se toma su tiempo para enumerar uno a uno los lugares, las instituciones y empresas que le abrieron sus puertas por ser formal.

“Formalizarse permite desde todo punto de vista acceder a instituciones como la Sociedad Nacional de Industrias, la Cámara de Comercio, la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo (Promperu), que nos invitó a muchos cursos, al propio Ministerio del Producción. Es decir, hay toda una serie de facilidades dentro del estado como en el sector privado para conseguir nuestro desarrollo, capacitar a nuestro personal y a nosotros mismos. Fuimos a Lima, al Servicio Nacional de Adiestramiento en Trabajo Industrial (Senati), visitamos empresas que nos enseñaron a ver calidad de telas, pruebas de calidad de color y de desgaste, patronaje, de cómo armar una colección. Aprendimos mucho y por ser formales se nos abrieron muchas puertas y eso nos ayudó a consolidarnos”, subraya.

De la marca propia a la marca país

Mientras luchaba por su empresa, perdió la audición en ambos oídos. Pasó por rehabilitación y pudo recuperar el 60% de su capacidad de oír. “Eso no me amilanó y saqué fuerzas con el apoyo de mi familia”, sostiene.

Hoy tiene una empresa mejor organizada, con un curso de Planes de Negocios de Exportación (Planex), con una certificación de las 5S. “Actualmente estamos capacitándonos para conseguir una certificación de


la SGS sobre buenas prácticas en manufactura. Esa certificación nos permitirá ingresar a cualquier país del mundo. Estamos en camino de conseguir esa certificación”, puntualiza.

Consciente que el capital humano de su empresa es uno de sus pilares, David asegura que cuando los trabajadores son reconocidos y se respetan sus derechos, existe mayor motivación para que asuman su labor con cariño, se identifiquen con la empresa y con sus objetivos.

Pero de la misma forma que busca que sus empleados se encuentren satisfechos con su trabajo, es muy abierto a lo que la gente pueda decir de sus productos. “Hay que tener parámetros de medida de cómo ve la gente nuestro producto, hay que ser muy abierto a lo que dice la gente, el personal, la familia, personas calificadas. Soy muy abierto, ese es el camino”, subraya.

David considera que el Perú necesita de empresas que tengan marcas para vender. “En el Perú, producimos para otras marcas, pero ya debemos hacer nuestras propias marcas. Las empresas deben tener creatividad, ser empeñosas y no deben temer, porque el Estado les va a ayudar, porque está apoyando a las pequeñas y medianas empresas”, manifiesta.

Como ha ocurrido a lo largo de su recorrido empresarial, David no desperdició la pasantía que obtuvo como parte del premio. Recorrió dos empresas colombianas y apenas regresó implementó en la suya aquellos procesos que consideró un aporte para el desarrollo de sus operaciones.

“Me gustó mucho ver que la empresa GR Cia. Limitada tuviera un área de desarrollo del producto, donde jóvenes diseñadores crean modelos que luego la empresa desarrolla y propone al mercado. Son jóvenes con mentalidad creativa, visionarios”, recuerda.

Le pareció tan buena la idea, que apenas regresó al Perú comenzó a implementar un área similar en su empresa.

También le llamó la atención la tecnología que usan y comenzó a evaluar la manera de traerla para sus confecciones. Observó, y quiso replicar aquí, la infraestructura de las fábricas colombianas, con áreas específicas para la atención de las necesidades de los trabajadores.

Para David fue importante, también, ver que mientras aquí se espera la moda que viene de otros mercados, sus colegas colombianos proponen la moda a su mercado. Y eso es lo que ha comenzado a implementar en su fábrica. A sus camisas clásicas, sumó dos modelos modernos que ya se venden en el Perú.

Finalmente, quiere traer el mecanismo de regulación que vio en estas empresas para establecer acuerdos con proveedores y con clientes.

Aprendió mucho en este viaje y sigue dispuesto a conocer más para luego traer novedades a su empresa. Nunca se detiene, porque siempre está a la búsqueda de una nueva meta que alcanzar. De otro modo, no tendría el éxito que ahora tiene.


WildeEloy

No hay mejor recomendación que la de un cliente satisfecho

Como todo negocio, el principio es difícil. Pero lo es más aún cuando se comercializa tecnologías nuevas y cuando el tema de las energías renovables no es muy familiar. La empresa “Sinelec EIRL” lo logró, sus clientes quedaron contentos y sus ventas crecieron y con ellas el desarrollo de la tecnología de la energía solar.

SINELEC E.I.R.L.


Trabaja con un producto que no es masivo en su uso y cuyo crecimiento en el mercado peruano no solo depende de la información que él pueda brindar, sino, también, de la confianza que genera entre sus clientes. Eloy Parrilla recuerda que sus inicios fueron difíciles, como ocurre con todo emprendedor, pero en su caso él debía luchar aún más porque había optado por comercializar bienes relacionados a la energía solar.

“Como la energía solar no es un producto comercial, había que ir creando confianza en las personas que querían nuestros productos. Poco a pocos fuimos surgiendo; inicialmente, fue difícil porque incluso no teníamos acceso a créditos; era muy pequeño y nuestros productos son importados”, recuerda.

La decisión de emprender su propio camino no surgió en el mejor momento de su vida, fue el resultado de estar desempleado, porque se disolvió la empresa en la que vendía productos de energía solar como empleado. En medio de la calle, pensó que era mejor mantenerse en el rubro y, en mayo del 2002, comenzó a brindar servicios a los clientes de la ex empresa.

“Los clientes que antes atendía en la empresa comenzaron a tener confianza en mi trabajo, me conocían y estaban contentos con lo que yo hacía. Después de todo conozco el producto desde 1995 y llevo 17 años trabajando en energía solar”, señala.

No tenía capital para comenzar su propio camino, porque ello implicaba importar los productos que de por sí son caros. “Al inicio, como cualquier empresa, uno va poco a poco”, asevera.


Incluso tuvo que asumir las dificultades que significaba que no se pagaran a tiempo algunos trabajos que realizaba para empresas contratistas.

Reconoce que los préstamos familiares le permitieron reunir ocho mil soles y con ese capital comenzó a trabajar, pero siempre pensando que debía ofrecer productos de calidad.

Como ingeniero industrial era consciente que en principio los productos de energía solar son caros, y su uso no está difundido ampliamente en las ciudades peruanas. Incluso, recién en el 2012, se puso en marcha la primera de las centrales eléctricas con energía solar en el país, que cuenta ya con un plan de energía renovable. Ahora es cuando empresas como Sinelec pueden tener un mayor mercado.

“La energía solar es como comprar un grupo electrógeno, son paneles solares, no es funcional y no tiene la misma aplicación de redes convencionales. Todavía es muy limitado su uso. Ahora se utilizan en zonas rurales impulsados por proyectos de Organizaciones No Gubernamentales (ONG)”.

Con un panorama, que por entonces parecía tan sombrío, uno se pregunta cómo es que Eloy decide seguir por este camino.

“Llevo siete años conociendo el tema, soy ingeniero industrial, sabía que a pesar de sus dificultades era una alternativa y en esos años he vivido prácticamente de la energía solar”, manifiesta.

A la poca difusión que tienen los productos que vende, Eloy debe enfrentar la competencia que, aunque limitada, su sola presencia en un rubro donde no hay mucha demanda, es de por sí un reto a superar.

“La competencia es desleal. Nosotros hacemos el diseño, la instalación y el servicio post venta. Hay empresas del rubro eléctrico que solo se dedican a vender, a comercializar y en las licitaciones ellos ofrecen precios menores porque solo les interesa vender, mientras que nosotros ofrecemos productos y un servicio post venta”, afirma.

Perder utilidades antes que un cliente

Perdió licitaciones en el sector público, pero fue ganando el prestigio de quien es capaz de ofrecer productos innovadores con un servicio post venta y que, además, se encuentra en la región, de modo que no se tiene que depender de la capital.

“Al dar garantía y ser una empresa regional, les ofrecemos el respaldo, sobre todo considerando que esta energía lleva un tiempo entenderla y saber su aplicación”, asevera.

El prestigio y la prosperidad de su empresa son el resultado de la confianza que Eloy ha logrado despertar en sus clientes.

“Cuando trabajé antes, generé confianza como persona. Eso me facilitó conseguir clientes. Uno se auto recomienda. Cuando una empresa o un cliente queda satisfecho y alguien le pregunta quién le ofreció el producto o el servicio, sobre todo si no es muy comercial, hablan bien de nosotros y eso impulsa a nuestra empresa”, sostiene.

Eloy explica que la prosperidad de Sinelec, la compañía que finalmente formó, “básicamente viene por las recomendaciones de las empresas privadas que garantizan lo que hacemos y nos recomiendan”.


Después de una experiencia en publicidad focalizada y con malos resultados, optó por no volver a intentarlo. Para este empresario es más rentable participar en grandes proyectos en asociación con otros, que buscar publicidad en medios masivos.

En la medida que trabaja en un sector que depende de productos importados, sus precios se manejan en función a los costos internacionales, a los cuales aplica cierto margen de utilidad.

En ocasiones ha perdido ese margen de utilidad porque cuando un trabajo enfrenta dificultades en el camino, que le complican los costos, prefiere asumir la pérdida antes que quedar mal con el cliente.

“No se gana pero no quedamos mal”, asegura. Para Eloy, todo trabajo implica tener valores, ofrecer un producto de calidad y un buen servicio, además de cuidar de los trabajadores, de cumplir con ellos.

“Un cliente, aunque sea pequeño, siempre espera un buen producto y servicio. No solo es cumplir un trabajo en la fecha y hora pactadas, sino ser buenas personas”, subraya.

Así ha logrado afianzar su presencia en el norte peruano, además de trabajar en Puno, Iquitos y Arequipa. Su meta es ir expandiéndose en el país. Por lo pronto, ya instaló 1650 paneles solares en

Lambayeque como parte de obras realizadas por el Estado Peruano.

Para su pasantía escogió México, donde visitó tres instituciones dedicadas a la investigación sobre el uso de la energía solar. Regresó más que contento con lo que vio, porque le permitió observar los usos domésticos que ese país le da a este tipo de energía.

“En México, desarrollan más aplicaciones de energía solar que aquí. En el Perú usamos este tipo de energía para consumo básico, pero en México desarrollaron productos como el aire acondicionado con energía solar, refrigeración, fundición de aceros, cosas que algún día llegarán a aquí”, subraya

También sintió desazón al no ver en el Perú centros dedicados a la investigación sobre el uso de la energía solar, en especial en universidades, como sí lo hacen en México.

No ha podido traer productos porque la industria mexicana no cuenta por el momento con certificaciones internacionales de lo que fabrica, pero Eloy trajo contactos para que sus trabajadores puedan ir a capacitarse allá. Los quiere ver crecer también.

Consciente de que debe seguir promoviendo el uso de la energía solar, está dispuesto también


a servir de nexo entre instituciones peruanas y mexicanas para promover en este país el desarrollo de la investigación en este campo.

Está seguro que el uso de la energía solar en zonas rurales del Perú es solo un primer paso, pues luego se podrá hacer uso de ella en la generación de electricidad, a través de redes masivas. Posteriormente, las personas independientes que tengan el servicio de energía solar se podrán conectar con esas mismas redes.

“La idea de la capacitación es estar preparado para lo que se viene”, sostiene Eloy, quien está dispuesto a que su propio mercado crezca, de igual modo que su país vaya por la senda del desarrollo tecnológico. Y es que este empresario piurano trabaja no solo para obtener ganancias, también para sentirse satisfecho de impulsar su propio proyecto bajo estrictos valores de respeto a sus clientes y a sus trabajadores.


CENTRO ODONTOLÓGICO INTEGRAL S.A.C.LÓGOLOLÓ OÓGICOÓ

EmmaTrabajar con metas

En sus inicios, atendía un promedio de treinta personas. Comenzó facturando 500 soles y cuando llegó a los quince mil, en apenas tres meses de iniciadas las actividades de su consultorio, decidió que era hora de llamar a otros especialistas y formar el “Centro O d o n t o l ó g i c o Integral”.


Pudo quedarse con el consultorio que abrió en Huaraz el 2002, como cirujana dentista que es. Tenía la suficiente clientela para seguir por ese derrotero. Pero ese no es su espíritu y mucho menos el de su esposo, Miguel Chahuillco, con quien ya tenían planeado crecer.

Ambos nacieron en el Cusco, un mercado saturado para consultorios odontológicos. Miguel llegó a Huaraz para trabajar en la mina Antamina. Su novia de entonces, Emma Quispe, trataba de abrirse camino en la Ciudad Imperial, pero ante las pocas perspectivas decidieron cambiar de estado civil y de lugar de residencia.

Una vez casados, Emma abrió en el año 2002 un pequeño consultorio en el centro de Huaraz, alquilando un local. Miguel la apoyaba, pero decidió estudiar derecho y comenzar a ver todo lo relacionado a la administración y gerencia de una empresa.

Emma se dedicó a lo suyo y atendía pacientes. Miguel promocionaba la labor de su esposa entre sus compañeros y así la odontóloga cusqueña comenzó a ganar prestigio. Además, el consultorio se encontraba cerca de los bancos y principales establecimientos de Huaraz.

“El negocio crece en base a la demanda de los pacientes, pero también porque teníamos como objetivo trabajar con las Empresas Prestadoras de Salud (EPS)”, refiere Emma.

Miguel recuerda que no se trataba solo de tener un consultorio, se buscaba crecer, asociarse con las grandes aseguradoras.

En el 2003, amplían la atención en el consultorio contratando a un profesional más. Ampliaron, también, su espacio a tres consultorios y firmaron sus primeros contratos con las EPS.

Hubieran seguido quizá creciendo paulatinamente, pero el robo de todo lo que tenían en el consultorio los obligó a mirar de inmediato la opción de mudarse a un lugar más amplio. A ello se sumó la presión del propietario del local.

“El robo fue la motivación para el inicio de la empresa. Teníamos un capital para la compra del terreno; para la construcción y acabados solicitamos un préstamo al banco”, señala.

Si bien eso demuestra que no tuvo problemas financieros al inicio, sí tuvo que sacrificar muchas cosas, pero era la mejor opción para la familia.


“A partir del 2004, se arma la empresa, hacemos una sociedad, iniciamos las actividades en el centro propio. Es un staff de profesionales de odontología de diferentes especialidades que suman trece personas”, afirma.

Es también, en ese momento, que comienzan a suscribir acuerdos para trabajar con entidades públicas y con el gobierno regional de Ancash.

La historia de Emma y Miguel pareció discurrir sin grandes sobresaltos, pero, en realidad, el reto no solo es empezar un proyecto propio, sino impulsar su crecimiento y mantenerlo vigente.

Así, en un sector como el de servicios y atención en salud, donde la competencia es ardua y permanente, Emma y Miguel han logrado desarrollar un mecanismo eficiente para mantener vigente su empresa: la fidelización del cliente a través de una atención de calidad. A ello se suma el uso de tecnología y la permanente actualización de su equipo de profesionales.

“La competencia se enfrenta con calidad, seguridad, con la confianza que nos tenga el paciente”, asegura Emma.

También ayuda a promocionar el centro odontológico a través de publicidad radial, televisiva, paneles y página web. No obstante, Emma considera que el número de pacientes


crece en base a recomendaciones y a un sistema de precios diferenciado, de acuerdo a los niveles socioeconómicos de los clientes.

Su decisión de seguir creciendo los lleva a planear sus próximos pasos de expansión hacia el norte del Perú. Esta pareja es perseverante y tiene metas específicas para las cuales trabaja desde ya.

Miguel es quien tiene la visión empresarial de esta sociedad, pues considera que el norte peruano, específicamente Chiclayo, Trujillo y Cajamarca, tiene ahora muchas empresas grandes que demandan servicios de odontología especializados y hacia ellas va con su centro odontológico, que no solo ofrece servicios generales, también una cada vez mayor especialización, y para ello han contratado a profesionales de Lima dispuestos a ir a Huaraz porque encuentran en esta pareja a empleadores que respetan sus derechos.

Y es que para Emma y Miguel, sus trabajadores cumplen un papel fundamental en el éxito de la empresa. Consideran que si ellos trabajan con la seguridad que da laborar en una empresa formal, con todos sus beneficios reconocidos, trabajarán con mayor tenacidad y con un compromiso real hacia la clínica.

Miguel considera que otro factor que explica el éxito de la empresa es la perseverancia, a la cual recurrieron para hacer conocida a la clínica, pues participaron en cuanta feria empresarial había en la región, promovieron congresos en Huaraz y auspiciaron todo aquello que les diera exposición.

Pero más allá de ello, Miguel refiere que, en el 2012, la clínica comenzó a impulsar, de la mano de una empresa importante, actividades de responsabilidad social, como brindar servicios odontológicos a pobladores de menores recursos de Huaraz.

La pasantía la realizó Miguel en Brasil, visitó específicamente empresas en Sao Paulo y Río Bravo, donde pudo conocer a los fabricantes de equipos y de material odontológico. Pero, además de rescatar que estas empresas son resultados de esfuerzos familiares como la suya, la visita a ellas le cambió la perspectiva de su visión empresarial.

Descubrió que estas empresas no tienen representantes en el Perú, país al cual miran con atención por su exitoso modelo económico. Entonces decidió que podía ser el representante de alguna de ellas.

Con la rapidez que lo caracteriza para decidir, apenas retornó al país, Miguel contrató a un grupo de profesionales para determinar la viabilidad de su próximo proyecto empresarial: ser representante de las empresas brasileñas dedicadas a equipo y material odontológico.

Emma y Miguel no paran. Mientras otros envidian lo que los demás consiguen, esta pareja de esposos solo mira hacia adelante para seguir avanzando, y hacen planes para que su emprendimiento empresarial crezca cada día.


EstherLuzón

GrandaNunca hay un cliente pequeño

Durante sus primeras semanas, elaboró panes con once kilos de harina, ahora para abastecer la demanda de su “Panadería Bodega San Fernando” necesita 250 kilos de harina diario, con los cuales atiende a más de 100 clientes que acuden a su panadería, además de abastecer a las empresas y bodegas de la ciudad.

Ida

LUZÓN GRANDA IDA ESTHER


“A uno la renuncian del trabajo”, afirma Esther, cuando recuerda los inicios de su empresa. Trabajaba en una empresa pesquera hasta que le dieron las gracias. Volvió sobre sus pasos y pensó que quizá podría retomar el negocio de su padre, una antigua panadería que él había cerrado en Piura. Pensó en ese negocio con nostalgia, había vivido su niñez entre harina y panes.

Experiencia en hacer panes tenía; su padre les había enseñado su oficio a ella y a sus hermanos. Juntó un pequeño capital de trabajo y llamó a su hermano menor, un estudiante que acababa de culminar la carrera de derecho, para que la ayude.

“Le propuse seguir un curso de dos semanas en Lima, retomar lo que sabíamos de panadería para irnos a Piura, al mismo local donde tuvo la panadería nuestro padre. Llegamos y comenzamos a poner a punto la maquinaria, porque debíamos repotenciarla. La infraestructura estaba deteriorada; la arreglamos y comenzamos a trabajar”, recuerda.

Los inicios fueron duros porque debían hacerse conocidos en la zona, recuperar el mercado que su padre había dejado muchos años atrás.

“Para conseguir clientes fuimos de casa en casa, hicimos degustaciones de casa en casa con unos carritos de carrizo porque no teníamos movilidad”, señala.

Logró la atención del vecindario y así comenzó a convertirlos en sus clientes. Al inicio fueron necesarios once kilos de harina para atender esta incipiente demanda. Le dedicó tiempo a sus nuevos clientes, fue perseverante en conquistarlos. Cuando creía que todo comenzaría a funcionar, su hermano decidió que lo suyo era el Poder Judicial. Esther se quedó sola en un mundo, donde los dueños de las panaderías son hombres.

“El trabajo es pesado, no hay descanso, no hay feriados, hay que estar despierta desde las cuatro de la madrugada. Luego de muchos años, hoy tengo un sistema con personal que me reporta, que me permite conocer cómo está mi producción. Al inicio no había nada de eso, pero con el trabajo diario lo fui aprendiendo”, subraya.

De la misma manera en que fue adquiriendo experiencia y nuevos sistemas de trabajo, Esther comenzó a desarrollar una oferta variada. Empezó vendiendo panes para consumo diario, pero hoy un


50% de su producción es pan embolsado destinado a bodegas y tiendas de la ciudad. Otro 50% son los panes que a diario vende a sus clientes.

“Vamos presentando los productos. Comenzamos con uno o dos kilos e invitamos para ver su aceptación. Así hicimos, por ejemplo, con los panes de canela que son tradicionales aquí en Piura. Ahora vendemos las cachanguitas piuranas y las tortas de canela”, remarca.

Esta diversificación que busca Esther en su negocio, se explica porque su objetivo es ir mejorando sus productos, la presentación de los mismos y, sobre todo, su calidad.

“Dentro de nuestra empresa hay una interrelación de las diferentes áreas; es decir, entre Logística, Producción y Ventas, para ir definiendo nuestra oferta y los estándares de calidad que queremos alcanzar. Pensamos en las virtudes que queremos para nuestros productos, su disponibilidad de stock y entrega oportuna”, subraya.

Lo debe estar logrando, porque si bien hizo publicidad de sus productos en la televisión, en realidad lo que mejor le funcionó y le sigue funcionando es la recomendación de los clientes satisfechos. A los seis meses de comenzar, pudo abrir el rubro de panes embolsados.

Para Esther su recorrido empresarial no incluye graves problemas, solo pasos hacia delante. Comenzó con una empresa formal, lo que le ha permitido acceder a proveedores líderes, a instituciones públicas que la supervisan y que también le permiten conocer una serie de normas y formas de mejorar su desempeño.

Aprender de cada visita

“A mí me gustó siempre adecuarme a la formalidad y recibimos visitas de Salud, Defensa Civil, de la Municipalidad. Siempre pregunto cómo debo mejorar, pido orientación. No me voy a mortificar si hay algo mal, estoy dispuesta a aprender”, asegura.

Aprendió mucho, tanto que hoy tiene dos cosas claras: la primera, es que la formalidad le permite dar a sus trabajadores un ambiente seguro de trabajo, que es necesario capacitarlos y que en el sector los empleados “son muy golondrinos y se van de una empresa a otra”.

Su lealtad con ellos se expresa en hechos como darle un curso de capacitación al más antiguo de sus empleados, con lo cual éste se encuentra más que satisfecho.

La segunda lección que aprendió en estos años, es que a un cliente se le trata bien siempre, así pida “un sol de pan”.

“El éxito es el resultado de organizarse, de perseverar en lo que se tiene como objetivo y tratar con mucho cariño al cliente. Hay que hacerle entender a nuestros trabajadores que si viene un señor por un sol de pan, no solo es un sol, son 30 soles al mes, son 360 soles al año. Tenemos un cliente y hay que tratarlo con mucho cariño, darle lo que necesita. Hay que atenderlo con una sonrisa, aunque no te guste mucho”, recomienda.

Con lecciones aprendidas, Esther siente que ya debe dar un segundo paso en su proyecto


empresarial: “Yo quiero avanzar, no quiero quedarme aquí nada más, quiero crecer, avanzar”, afirma.

Por eso sus planes incluyen una próxima pastelería para los sectores socioeconómicos con mayor poder adquisitivo.

“Somos una panadería que produce panes de consumo diario y embolsados de calidad. Pasamos de una producción artesanal limitada a una producción de tipo industrial. Nuestros productos embolsados satisfacen la demanda de los sectores populares de la ciudad: el Alto, Medio y Bajo Piura”, precisa. Ahora quiere ir por más. “Estoy juntando capital porque el terreno que quiero cuesta más caro y espero que en el 2014 tenga este proyecto en marcha”, asevera.

Para Esther el secreto del éxito empresarial está en la decisión de las personas de luchar, de no dejarse vencer por las eventualidades.

“Todos podemos hacer lo que queremos y lo podemos hacer bien”, puntualiza.

Por eso prefieren trabajar en equipo. Las áreas de su empresa tienen reuniones periódicas para determinar funciones y mejorar niveles de eficiencia.

“Esto hace que nuestros objetivos converjan en un objetivo empresarial único con economía de medios”, subraya.

No le teme a la competencia, pues incluso cuando los grandes centros comerciales llegaron a Piura, con sus enormes supermercados, decidió que debía reforzar sus ventajas competitivas de calidad y precio, concentrarse en la atención de los segmentos populares, mejorar su distribución y ampliar la captación de clientes bodegueros.

También reorganizó su estrategia de costos: “Nos planteamos comprar nuestros insumos en volúmenes importantes, pues un mayor nivel de producción nos permite economías de escala. A eso le sumamos el registro y control del consumo de materiales, con lo cual establecimos costos diarios reales por producto, comparar con los costos estándar determinados y así conocer nuestra eficiencia de trabajo”, sostiene.

Al mismo tiempo, su estrategia incluía una mayor inversión en la propia empresa, a fin de mejorar la infraestructura y adquirir maquinarias para aumentar el nivel de producción.

“Así que en estos siete últimos años, adquirimos dos hornos rotativos, una maquinaria y una unidad móvil de reparto y realizamos una redistribución de los ambientes. La formalización de nuestra micro empresa nos obligó a la adquisición de Registros Sanitarios, lo que implicó uniformizar empaques, identificarnos con una marca y la responsabilidad de que nuestros productos sean aptos para su consumo en un tiempo determinado”, manifiesta.

Su historia parece relativamente sencilla, pues tiene una receta para cada etapa y para cada problema. Pero ella afirma: “Una persona que emprende su propio proyecto tendrá mucha presión (económica, familiar, psicológica), además de muchos otros obstáculos que constantemente le estarán invitando a desertar. Así que tuve que desarrollar la capacidad de automotivarme”.


WilberMichel

PazMonge

El éxito se comparte

Al inicio vendía 20 cajas de aceite de sacha inchi. Hoy vende 20 cilindros, que equivalen a 680 cajas. Vendía 1 tonelada de semillas y hoy, su empresa “Shanantina” vende 5 toneladas al mes y ha llegado a mercados como el de Canadá exportando snacks.

SHANANTINA S.A.C.

WilberMichel

PazMonge



SHANANTINA S.A.C.

WilberMichel

PazMonge



SHANANTINA S.A.C.


WilberMichel

PazMonge



SHANANTINA S.A.C.

WilberMichel

PazMonge



SHANANTINA S.A.C.

WilberMichel

PazMonge



SHANANTINA S.A.C.


La primera decisión que tomó fue dejar el trabajo que tenía en una empresa constructora. La segunda decisión fue impulsar en compañía de su esposa su propia empresa. Una vez que comenzó a ver indicios de éxito, decidió que podía compartir lo bueno que la vida le daba con aquellos pequeños productores que le vendían el sacha inchi y quienes habían sido sus compañeros iniciales en su aventura empresarial.

Wilber Paz Monge y su esposa habían llegado a Lamas, en la Región San Martín, como parte de una visita familiar. Descubrieron que los vecinos cultivaban el sacha inchi, una semilla que por entonces –el año 2006– no era del todo conocida todavía. Decidieron comprar la semilla, aunque no sabían todavía qué harían con ella. Mientras buscaban clientes, investigaban también sobre sus usos.

Wilber recuerda que optaron por la semilla algo desconocida en la medida que al ser un producto nativo sin mucha difusión, tendrían mejores posibilidades de colocarla en el mercado.

Conocieron al biólogo Cesar Valles Panduro, pionero en las investigaciones y puesta en valor del

sacha inchi. Él les brindó abundante información con la cual esta pareja de esposos comienza a vislumbrar mejor cómo podrían introducir este grano novedoso al mercado, sin tomar más riesgos de los necesarios, considerando que su capital era limitado, pues no tenían el respaldo del sistema financiero y habían recurrido a préstamos familiares.

A un año de comenzar, en el 2007, los esposos Paz eran acopiadores del grano. Pudieron seguir así y obtener mayores ganancias. Pero también eran conscientes que los pequeños agricultores que les vendían sus cosechas requerían organizarse, porque así podrían mejorar su papel de proveedores y, sobre todo, encontrarían en una asociación una forma de mejorar su calidad de vida.

Wilber y su esposa Carolina, agrónoma de profesión, no solo habían decidido formar una empresa y optar por cultivos orgánicos, también, impulsar entre los pequeños agricultores una forma de organización que les permita salir de la agricultura de subsistencia para pasar a una con objetivos empresariales.

Comenzaron a capacitar a los pequeños agricultores en el cuidado del medio ambiente y en


técnicas de abono, así como en el cuidado de la tierra mediante sistemas orgánicos.

Su relación con distintas comunidades nativas de Lamas y El Dorado les permite ir desarrollando nuevas ofertas, estableciendo nuevos vínculos, que no solo benefician a la empresa, también a estas poblaciones que pueden convertirse en sus proveedoras.

Ahora comparten con ellas sus conocimientos y las utilidades generadas en el negocio. Redistribuye ganancias entre todos aquellos que impulsan el fundo hacia el éxito.

“Ello conlleva pagar un precio justo por nuestros productos para generar estabilidad y confianza en los productores asociados a Shanantina”, puntualiza.

De este modo, sientan las bases de lo que será un emprendimiento sólido, en el que cada uno de los eslabones de la cadena se siente motivado, exitoso y dispuesto a seguir en el mismo camino.

“Formamos nuestra empresa, netamente familiar, con orientación totalmente orgánica y filosofía de desarrollo integral entre la empresa y las comunidades que quisieran organizarse y trabajar de la mano con la empresa por el desarrollo del cultivo. Decir que todo fue fácil seria mentir, posicionarnos como empresa, ganar la confianza de los productores

y obtener un producto de calidad, nos llevaron a desarrollar investigación para el desarrollo del cultivo, para el desarrollo del producto”, recuerda Wilber.

Reconoce que todo esto ha sido un trajinar incesante con triunfos y fracasos que los ayudó a desarrollar un espíritu de lucha constante por mantener a flote su empresa: el fundo Shanantina.

“¿Cómo hemos logrado todo esto? Pues solo hay una respuesta: perseverancia, tenacidad, espíritu de lucha y, por sobre todo, el ser emprendedores en todo lo que desarrollamos”, afirma.

Para Wilber lo que hasta hoy han logrado no hubiera sido posible si él y su esposa no hubieran trabajado juntos, como equipo. “Cada uno por su lado no hubiéramos conseguido ni el 20% de lo que hoy tenemos”, remarca.

Pero también reconoce que tuvieron el apoyo de algunas entidades como Incagro, Concytec, la Cooperación Alemana, la Cooperación Suiza, las cuales les ayudaron en la investigación del producto y en la organización de su empresa.

Wilber sostiene que esta ayuda fue posible en la medida que ellos tenían para ofrecer un proyecto empresarial con metas y una capacidad para cumplir que les permitió ganar la confianza de estas instituciones.


En busca del valor agregado

Una vez que el proyecto comenzó a encaminarse y los granos de sacha inchi encontraron su lugar en el mercado, la pareja de esposos comenzó a desarrollar el valor agregado que podían darle a esta semilla.

Así en el 2011, empezaron a comercializar aceite de sacha inchi y luego los snacks. Fueron ganando la confianza de los mercados y consumidores a tal punto que, ante la mayor demanda, tuvieron que diseñar y armar sus propias maquinarias para la producción. Wilber recuerda que tuvo que diseñar una prensa hidráulica y una “descapsuladora”.

Para ganar mercados participaron en ferias como Mistura y Expoalimentaria, lugares con gran afluencia de público y, por cierto, muy disímiles, pues en la primera van consumidores, mientras en la segunda acuden grandes multinacionales del Perú y del exterior. A ello se suma una página web y las invitaciones que realizan tanto la cooperación suiza como alemana.

Hoy son proveedores de una de las principales comercializadoras de aceites en Lima, que vende el aceite de sancha inchi con su marca, pero que sale del fundo de Wilber.

No obstante, esta pareja ha desarrollado su propia marca, Ecoline, la misma que han logrado posicionar con mucho esfuerzo en el mercado regional y en algunos nichos del mercado nacional.

Wilber no habla de competencia cuando se

refiere a las otras empresas que trabajan en la región, también recopilando y comercializando sacha inchi: “No hay propiamente competencia en San Martin, donde, de las siete empresas que se dedican al sacha inchi, cinco formamos parte de la Mesa Técnica del Sacha Inchi, una asociación público-privada que estudia las formas de desarrollar nuevos productos y nuevos mercados, trabajamos en conjunto”, refiere.

Con este tipo de cooperación, el grupo de empresas ha logrado que la demanda del sacha inchi aumente en los últimos años, de modo que todos los que forman parte de la Mesa tienen sus clientes asegurados, demostrando así que trabajando en equipo se logra más que si lo hubiera hecho cada uno por su cuenta.

Wilber, además, ha ido obteniendo para su empresa la certificación orgánica de Europa y Estados Unidos, así como los certificados de comercio justo, respaldos que le permiten diferenciarse de sus compañeros.

Si bien en otros cultivos estos certificados permiten establecer precios más altos para los productos orgánicos que los que tienen los productos tradicionales, el hecho que este grano no tenga todavía un amplio mercado le impide a Wilber establecer sus precios en base a estas características. Pero, además, él tiene otras consideraciones.

“Cuando comenzamos, el kilo de sacha inchi estaba entre 80 centavos y un sol, pero luego llegó a los 14 soles y hoy se encuentra entre 6 y 7.50 soles el kilo. En realidad, al momento de definir precios


no solo se trata de ver la utilidad de la empresa, sino también que los productores encuentren un beneficio”, explica.

No le gusta recordar caídas, pero sí tuvo varias. Entre las que considera la más dura se encuentra la exportación de seis toneladas de snacks a Canadá. Parecía una operación prometedora, más aún cuando el precio del sacha inchi llegó a los 14 soles el kilo, pero el negocio terminó siendo subvencionado por Wilber, quien reconoce que este tipo de situaciones no son las mejores para una pequeña empresa. “Pero debía cumplir con el cliente así perdiera”, dice.

Mientras desarrolla una mayor capacidad productiva, va elaborando nuevas ofertas como las salsas de sacha inchi, proceso en el cual cuenta ahora con dos profesionales más.

Con una mayor oferta de productos, Wilber se ha propuesto construir una planta diseñada específicamente para su empresa, y ahora sí cuenta con el apoyo del sistema bancario.

Buscan consolidar el mercado de aceites, de snacks, harina y salsas para el 2013 y entrar al rubro de café y cacao y luego frutas tropicales.

No obstante, sus metas no quedan allí. Wilber planea abrir, a mediano plazo, un centro de investigación para aquellos que quieran hacer estudios en torno al sacha inchi.

No parece dejar de hacer planes. Su perseverancia lo ayudó a impulsar este proyecto y convertirlo en realidad. Su filosofía es pensar que, ante los golpes, no hay que amilanarse y siempre hay luz al final del túnel. “Por más que uno esté en el suelo, siempre habrá una salida, hay que tomar un respiro y ver la solución”, reflexiona.

A ello se suma su visión empresarial, fundamentada en relaciones comerciales en base a un trato justo, en la transparencia y en la comunicación continua entre proveedores, colaboradores y clientes, como clave de un trabajo conjunto, efectivo y comprometido.


HARDTECH SOLUTIONS S.AA.CC. TIOUTUTIO SONS

CarlosTito

Adelantarse al mercado

Su empresa “Hardtech Solutions” comenzó con él como único trabajador; hoy cuenta con 30 colaboradores. Al inicio facturó treinta mil soles anuales que se han convertido en tres millones de soles


La tecnología cambia, el mercado lo hace con ella y Carlos sigue la misma ruta, pero siempre adelantándose a lo que se viene. Comenzó en el año 2002, atendiendo de forma independiente a los clientes que había conocido cuando trabajó en una compañía como jefe de sistemas informáticos.

Tenía ahorros, apenas tres mil soles, pero era algo para empezar. Comenzó como trabajador independiente pero siempre formal: cobraba con recibos por honorarios. A medida que su trabajo y eficiencia eran conocidos, sus clientes pequeños se fueron convirtiendo en empresas. En ese momento fue necesario pasar de los recibos a las facturas.

“En el 2004, nos formalizamos y comenzamos a trabajar como empresa. Nos formalizamos porque teníamos demanda de empresas, que nos exigían cierta documentación. Nos pagaban con cheques y no en efectivo. Era un problema cobrar esos cheques y en otros casos nos pedían factura. Intentamos trabajar con el Estado y también necesitábamos cumplir con algunos requisitos. Así que decidimos formalizarnos y ser empresa”, recuerda cuando explica cómo nació Hardtech Solutions, empresa dedicada a actividades de informática y que brinda servicios y soporte técnico, además de ofrecer

sistemas de seguridad y control con herramientas biométricas.

Era Ingeniero de Sistemas y eso le permitía conocer mejor el rubro en el que estaba trabajando, aunque para hacer empresa debió obtener con los años una maestría en negocios.

“Cuando comenzamos, el tema informático estaba en su apogeo, había mucha expectativa y pocas empresas dedicadas al rubro en Trujillo. Las empresas querían incorporar tecnología y había poco conocimiento. Con los estudios que había hecho, pude entrar fácilmente en el mercado”, explica.

Su primer problema cuando optó por formar la empresa fue encontrar un local. Debía estar estratégicamente ubicado y a un costo que pudiera cubrir. No fue fácil pero lo encontró, después de muchas semanas de búsqueda y armarse de paciencia, pues tenía la certeza que encontraría algún lugar.

“Tuvimos la suerte de encontrar un local adecuado y los dueños nos dieron facilidades, a veces no teníamos para cubrir el alquiler pero nos esperaban”, asegura. En realidad no sabe si es suerte o simplemente el hecho de demostrar que


es una persona confiable, que cumple con sus obligaciones.

El año 2008 lo encontró con una empresa sólida que atendía la demanda de clientes grandes. Una cartera de clientes que consiguió no sólo por recomendación, sino también porque puso en marcha una estrategia de publicidad agresiva.

“Hemos hecho de todo: publicidad impresa, radio y tenemos convenios con algunos canales de televisión. Tenemos, además, una página web. Eso nos permitió introducir la empresa en el mercado en Trujillo”, subraya.

Ante la demanda de clientes y a medida que éstos eran cada vez más grandes y exigentes, comenzó a modificar su sistema de trabajo y decidió que era necesario tener un área dedicada a la investigación.

“Ahora no solo compramos y vendemos productos, nos adelantamos a las necesidades de los clientes. Tenemos un área de investigación

que ve qué producto tecnológico entra al mercado. La informática es complicada y cambia a mucha velocidad; todos los días debemos ver qué hay de nuevo, qué productos y soluciones podemos integrar a nuestra oferta para darles a los clientes algo novedoso”, subraya.

Ese enfoque de trabajo le ha permitido pasar de vender o reparar computadoras a vender ahora seguridad electrónica, perimetral, equipos biométricos para control de resistencia.

“Escuchamos las necesidades de las empresas y les proponemos soluciones integrales, no solamente con aquellas que tengan que ver con una computadora sino con otros equipos como automatización de procesos, control a distancia, censores”, señala.

Carlos explica que el crecimiento de su empresa se debe a que funciona en dos sentidos: los clientes acuden a él y es él quien también acude a ellos. Este sistema le ha permitido enfrentar a su competencia, pues mientras ésta se orienta a vender productos, lo suyo es ofrecer soluciones integradas, es decir, productos, sistemas, servicios, soporte tecnológico, etc.

A ello se suma que ha desarrollado su propia marca, cuya producción se realiza en el mercado asiático. “Estamos posicionando nuestra marca con dos productos, uno que está relacionado a temas de impresión y el otro que es un sistema de seguridad de cámaras. Queremos posicionarlas y que la competencia comience a comprar nuestra marca”, afirma.

Por lo pronto ya está vendiendo ambos productos en Lima, Chiclayo, Tarapoto.


Su política de precios no siempre es la misma. Para productos que son iguales a los que ofrece su competencia, analiza el mercado y se basa en la oferta y la demanda. Cuando se trata de valorizar sus servicios y las soluciones que ofrece, este ingeniero de sistemas realiza un perfil y un formato de proyecto, en el cual costea mano de obra, equipos y horas de trabajo.

Caídas ha tenido, clientes que no pagan y robos; pero Carlos considera que, si bien son golpes duros, hay que seguir trabajando. Intenta cobrar a los que no pagan y ha tomado un seguro para no verse perjudicado y evitar riesgos.

Entre sus planes inmediatos está vender sus productos y soluciones a Chile, Ecuador y Bolivia, mercados que, por su cercanía, le resultan atractivos para crecer. Es consciente que en el campo de la tecnología, el mercado cambia, migra de un producto o servicio a otro con mayor rapidez que en otros sectores.

El compromiso con su país

Estamos ahora abocados a un producto que sabemos que en algún momento se va a saturar y estamos trabajando en un tema logístico, de posicionamiento de marca. Cuando sintamos que el mercado se está agotando para este producto, queremos saltar a otro”, subraya para explicar su método de trabajo.


Por el momento, el salto que ha dado su empresa le ha permitido llegar, vía página web, a Uruguay, donde le compran equipos de GPS. Sus contactos en Brasil también le están abriendo las puertas

Carlos formó una empresa para atender las necesidades de Trujillo, pero no se quedó con ese mercado. Él buscó crecer, ampliar sus fronteras. Tiene éxito y lo explica así: “Es cuestión de tener confianza, mirar un punto adelante, caminar hacia él y no desviar la mirada”.

No obstante, para este empresario, el éxito personal viene acompañado de una clara visión de

lo que es ser parte de un país. Cuando recuerda que se formalizó, precisa que no solo lo hizo obligado por la necesidad de atender a empresas o trabajar con el Estado, lo hizo también por razones de compromiso con su país.

“Busquemos hacer las cosas bien, no solamente pensando en nosotros, sino pensando también en nuestra sociedad, en nuestros colaboradores; el hecho de ser formales es contribuir con nuestra sociedad, porque los impuestos que pagamos se ven reflejados en el desarrollo, en el crecimiento que no solamente nos llega a nosotros, sino que llega a otras personas que lo necesitan más que otros. Esa es nuestra responsabilidad”, asevera.


CRUZ TIQUILLAHUANCA NATALIO

NatalioCruz

TiquillahuancaLos buenos consejos se siguen

Cuando su empresa despegó, vendía veinte kilos diarios de king kong, hoy debe producir 700 kilos diarios si quiere atender la demanda que tiene y cuenta con una planta para producir 1800 kilos. “King Kong Lambayecano” es su marca y también fue el primer producto que vendió. Hoy tiene quince variedades y sigue buscando ampliar su oferta.


Alguna vez un agente vendedor de una conocida gaseosa le aconsejó preparar un buen producto, venderlo a precio cómodo, trabajar como hormiga y ver que, a medida que el tiempo pasa, alguien prueba lo que se le ofrece y luego lo recomienda. Esa fue la fórmula que siguió para conseguir el éxito.

Natalio hasta hoy busca a su amigo vendedor para darle las gracias por el consejo, que lo llevó de vender en 1996, en una calle de Lambayeque, algunas barras de king Kong, a tener una empresa que produce quince variedades de dulces y que ha crecido tanto que ni él mismo puede creer.

Recuerda que comenzó en una calle, cercana a la casa de su suegra, quien le había prestado un perol para hacer el king kong. Conocía del proceso porque venía de trabajar en tres empresas importantes del rubro.

“Aprendí fórmulas, técnicas de trabajo, comencé a profundizar el proceso de fabricación y a mejorar incluso su tiempo de duración”, señala.

Vendía en la calle, y los vecinos, al sentir el aroma del dulce mientras se cocinaba lentamente, acudían a su improvisado puesto ambulante. Su capital inicial fueron 200 soles. Comenzó atendiendo pedidos más grandes, aunque a veces le solicitaban crédito a él que apenas podía seguir con su proyecto.

“Pagué derecho de piso, quería un local pero era difícil porque no había presupuesto para eso. Ahorraba cada centavo de utilidad que me quedaba. Yo mismo me daba aliento y confianza”, sostiene.

Recordó el consejo de su amigo y se concentró en preservar el sabor original de su king kong. No quería incluir saborizantes y, a la par, comenzó a producir otros dulces como alfajores, bolitas de coco, toffees.

Su empresa comenzó como tal en 1998 y al empezar no tenía marca propia, al punto que se prestó una. Luego, a los dos meses, encontró la suya: Lambayecano. Recuerda, incluso, que cuando uno de sus amigos le dijo que vendiera de forma masiva, le costó adecuar su taller de producción a


los requerimientos de la Dirección General de Salud Ambiental (Digesa).

“Me asusté pensando que Digesa no aprobaría mi pequeño taller, era artesanal”. Hoy hasta cuenta con un certificado de la FDA de Estados Unidos para exportar a ese país.

Con el paso de los meses, sus ahorros le permitieron alquilar un local, donde comenzó a vender todos sus productos. “Me ponía a experimentar y todo los productos que saqué me han dado resultado”, afirma. Con los años –como decía su amigo–, sus productos llegaron a más gente, sin hacer publicidad alguna, sino “de boca en boca”, literalmente.

Ahora tiene siete tiendas en Chiclayo y Lambayeque; sus productos se venden en Piura, Trujillo, Lima, Arequipa, Cusco y en el oriente peruano. Para atender semejante demanda debió construir una planta, pero lo hizo poco a poco, como ha ido impulsando su empresa. Fueron ocho años de ahorros y de inversión con el apoyo de su esposa. “Nosotros funcionamos como equipo y lo hacemos a la perfección”, dice.

Su estrategia para ser uno de los líderes del mercado de dulces lambayecanos no solo se basó en el sabor y la variedad, sino también en el precio. De nuevo, siguiendo el consejo de su amigo, sus precios comenzaron por debajo de los que tenía la competencia. Hoy no son altos y le costó subirlos, pero sabía que la calidad de los mismos le daría el respaldo suficiente para que los consumidores los adquieran, aun a un precio más elevado que antes.

A Natalio no le preocupa la competencia: “Me motiva un montón, a mí solo me preocupa mejorar mis productos, invertir en mi planta que es mi caballito de batalla. La competencia no me preocupa, hace que uno se esfuerce más, porque, de lo contrario, me alcanzan. Por eso estoy innovando todo el tiempo, para que no me alcancen”, afirma.

En realidad, corre, porque ahora está preparando la exportación de 150 kilos de sus dulces a Chile y ver qué pasa allá. Quiere llegar a Estados Unidos, cuenta con el certificado que le permitirá entrar a ese mercado tan competitivo y exigente.

Una pasantía que le abrió las puertas en el exterior

Natalio está seguro de lo que quiere conseguir, es muy perseverante y no desmaya en sus proyectos. Reconoce que en su vida empresarial tuvo dificultades, pero no las guarda en sus recuerdos, porque considera que si bien aprendió de los golpes, hay que seguir mirando hacia delante. Para él la principal dificultad que tiene el peruano es su falta de seguridad.

“Hay que estar seguro de lo que uno quiere, ser perseverante para conseguirlo, trabajar duro para eso”, remarca.

Tan seguro está de lo que quiere que para el 2013 tiene como objetivo replantear sus inversiones para mejorar y ampliar su planta de producción e invertir, ahora sí, en marketing.


Su pasantía fue en Buenos Aires (Argentina), donde aprendió el proceso de producción de los alfajores con cobertura de chocolate. Ya está ensayando para que en el corto plazo pueda ofrecer un producto similar bajo su marca.

Visitó tres empresas dedicadas a la producción de dulces, a la fabricación de empaques novedosos y una compañía que importa productos peruanos para los miles de connacionales que viven en territorio argentino.

El viaje le permitió, además, conocer la nueva tecnología y los mecanismos de comercialización modernos que usan empresas como la suya. A su retorno, comenzó a invertir en la modernización de su planta y en la modificación de sus formas de venta porque su siguiente paso es exportar.

Su primer intento de exportación a la Argentina, luego de este viaje, se topó con una barrera arancelaria que le impide enviar sus principales productos, pero está analizando cuáles otros podrían ingresar a dicho país. Natalio no se queda tranquilo cuando le dicen no, él siempre piensa que habrá otros caminos que lo pueden llevar a conseguir su objetivo.

Es así que también está impulsando la obtención de una certificación que le permita a su empresa exportar. Su pasantía le posibilitó ver cuáles son los pasos que debe seguir de ahora en adelante.

No obstante el éxito conseguido, Natalio no olvida sus orígenes. Viene de un pequeño pueblo de Lambayeque, y para devolverle a la vida, lo que ésta le dio en niveles que nunca soñó, prefiere que sus colaboradores sean de ese pueblo. “Así mejoran su calidad de vida, así pueden tener las oportunidades que yo tuve y salir de la pobreza”, subraya.


CONSORCIO GASTRONÓMICO BON GOURMET E.I.R.L.ROTRSTRONÓMÓ

MaurizioLos ingredientes de un emprendimiento

Comenzó con un local alquilado en el terminal terrestre de Arequipa. Vendía menús y hoy cuenta con diez restaurantes en la ciudad con distintas propuestas que dan forma a su “Consorcio Gastronómico Bon Gourmet”.


Parece tener la receta para todo. Su idea de cómo llegar a obtener el éxito la explica también de ese modo: hay una serie de ingredientes a considerar si uno es emprendedor y busca triunfar. “Siempre hay una oportunidad, se presenta en cualquier momento y en cualquier esquina”, asegura.

Arequipeño de nacimiento, este geólogo, hijo de inmigrante italiano, es de los que aprovechan todo lo que se le presenta en el camino para impulsar su proyecto de vida, su proyecto empresarial. Éste comenzó con un pequeño local en el terminal terrestre de Arequipa, donde la primera semana vendió treinta menús, los primeros de lo que hoy es el

Consorcio Gastronómico Bon Gourmet, que agrupa a diez restaurantes de distintas especialidades en Arequipa.

En 1990, Maurizio era un geólogo desempleado esperando su bus en el terminal de Arequipa, mientras pensaba cómo hacer frente a las necesidades con una familia que comenzaba a formar. Las ganas de comer algo le hicieron buscar un lugar. No había ninguno. Solo encontró espacios vacíos y un propietario que desde hacía seis meses buscaba inquilinos preguntándose: ¿quién puede tomar un local? “Con mucho gusto, lo hago yo”, le dijo.

Había decidido en ese instante que podía ofrecer menús a los pasajeros como él. El propietario le concedió algunos meses libres antes de pagar. Buscó a un amigo y juntaron tres mil dólares. Así comenzó su aventura empresarial, con ollas, implementos de cocina y platos prestados de casa, con él y su amigo como cocineros, estibadores, compradores en el mercado y como distribuidores de volantes y propagandistas que buscaban que la gente degustara la comida.

Hizo su propio estudio de mercado y para ello recorrió picanterías de Arequipa y los alrededores del terminal para ver qué comían sus futuros


consumidores. “A los arequipeños nos gusta comer bastante, rico y barato”, señala.

Al principio vendía 30 menús, y al mes y medio su primer restaurante llamado ‘’El Jayari’’ vendía entre 300 y 400 menús, sin contar los desayunos. El trabajo era duro, comenzaba a las tres de la mañana y terminaba a las once de la noche.

Era 1993 y al año, los socios se separaron luego de una exitosa relación y de dos restaurantes en el terminal. Cada quien se quedó con uno y siguió su propio camino. Maurizio compró el local del primer restaurante y abrió un segundo restaurante también en el terminal: ‘’El Camaroncito’’

Fueron buenos años, pero la competencia desleal apareció, los precios eran más bajos al igual que la calidad. Sentía que debía buscar otros lugares, ir a la misma ciudad para abrir un gran restaurante, después de todo su padre tenía uno antes de morir. Para eso debía reunir capital.

Desde que comenzó, ahorró sus utilidades, capacitó a su personal y buscó siempre brindar servicios de calidad. Pero a la hora de saltar a un desafío mayor sabía que debía contar con un respaldo financiero importante. Los bancos no estaban interesados en un pequeño empresario. Todavía no lo conocían.

Antes de su iniciativa como emprendedor, Maurizio había trabajado como geólogo en pozos petroleros en la selva peruana, actividad a la que volvió hacia fines de los noventa, para reunir más capital para su negocio. En 1999, retornó con 35,000 dólares en el bolsillo e inició la apertura de un restaurante tras otro.

Creó el Consorcio Gastronómico Bon Gourmet con restaurantes especializados en comida italiana, novo arequipeña, argentina, arequipeña típica, pescados y mariscos. Hasta sumar diez locales repartidos por Arequipa, incluidos los modernos centros comerciales que ahora hay en la ciudad.


Pero cada restaurante es un paso dado luego de un planeamiento riguroso. Ese es su segundo ingrediente, una vez que encuentra la oportunidad: “Hay que planear el proyecto desde el punto de vista financiero, definir muy bien la ubicación, la demanda, el público objetivo al que uno apunta”, precisa.

Reinventarse, innovar y persistir

El tercer paso es ser perseverante, riguroso, exigente con uno mismo y con sus colaboradores, aun en épocas de crisis, como las que él enfrentó durante el conflicto que surgió en Arequipa por la privatización de una empresa eléctrica. Fueron días, semanas con locales cerrados y sin un flujo de ingresos que permita cubrir salarios, pago a proveedores. Pero Maurizio abría por momentos las puertas de sus locales para que algún comensal entrara y así reunir algo más.

Fue perseverante, también, cuando algunos de sus proyectos no tenían la respuesta inmediata. En ocasiones se hacía conocido rápidamente, pero en otras debió impulsar sus locales con publicidad en televisión, radio y prensa escrita.

Para seguir creciendo y abarcando distintos nichos de mercado, abría restaurantes con distintas propuestas, pero, además, en cada uno de ellos aplicó su receta de innovación. No siempre ofrece la misma comida, sorprende a sus clientes: “Me reinvento constantemente y ese es otra de mis recomendaciones”, asegura.


Para diferenciarse y seguir camino a sus objetivos tiene claro que su propuesta debe ser de calidad, más aún tratándose de comida. No escatima en insumos ni en procesos. Tanto así que ha conseguido el ISO 14000 en buenas prácticas de manufactura y gestión, luego de un largo proceso de evaluación que para él fue una oportunidad de aprender más.

Otro factor en el cual basa su éxito es su gente, sus colaboradores, a los cuales entrena, exige y procura convertirlos en leales trabajadores de su empresa, aunque no siempre lo logra y la competencia se los lleva.

Tiene muy claro que Arequipa, con el tiempo, le quedará pequeña y está mirando Tacna y la posibilidad de vender su franquicia al exterior.

Maurizio es consciente que ha tenido éxito, pero no se queda con él. Considera que la siguiente responsabilidad de un emprendedor que ha llegado a sus metas es su propio país, la sociedad en la que vive, su ciudad, la gente.

“El camino que uno debe seguir en la vida debe estar definido por los valores. La oportunidad y el éxito vienen por añadidura, siempre las respuestas llegan”, remarca.


MaríaRuth

Las empresas exitosas se hacen peldaño a peldaño

Impulsó una nueva ruta turística en Arequipa, cuando nadie miraba el Colca; hoy,� su empresa “Santa Catalina Tours” tiene un hotel enclavado en sus montañas, otros en la ciudad, una flota de vehículos y ya está aterrizando en Lima.

SANTA CATALINA TOURS S.R.L.


Comenzó con un pequeño escritorio y una silla y desde entonces ha subido peldaño a peldaño, como ella misma dice, para tener experiencia y conocer cada uno de los pasos del camino que ha recorrido su empresa, hoy formada por dos hoteles en Arequipa, además de una flota de diez vehículos de transporte turístico y una inmobiliaria. Está proyectando tener hoteles en Lima y una futura oficina en Estados Unidos y todo lo que pueda seguir sumando.

María Ruth está convencida que no se puede tener éxito saltando desde el primer escalón al último porque, entonces, “la caída será más fuerte”.

“Yo voy escalón por escalón, comencé en una oficina pequeña, con una mesa y una silla porque estaba segura que con el tiempo eso se multiplicaría. He visto personas comenzar con oficinas enormes, lujosas y luego se cayeron ¿Por qué? Hay que comenzar desde lo más humilde porque cada pedestal que uno pisa debe ser con experiencia y no subir del primero al último. Uno tiene que sudar cada gota, tiene que costar, uno tiene que sopesar y estudiar porque, de lo contrario, cuando uno se cae, no sabrá levantarse”, afirma María Ruth.

Comenzó su empresa, Santa Catalina Tours, hace 22 años, a los 18 años, junto con dos amigas,

y cada una aportó 50 soles, cuando el terrorismo, el cólera y la crisis económica estaban en su momento más crítico. De profesión psicóloga, pensaba que estando en Arequipa y teniendo cerca el cañón del Colca, el turismo podría ser una buena opción para comenzar una empresa.

Abriendo camino hacia la cima

Reconoce que no sabía nada de turismo, pero tenía la esperanza que todo iba a caminar. Comenzó vendiendo paquetes para el Colca, cuando la carretera de acceso era intransitable. Los clientes los conseguía dando trabajo a aquellos turistas que se habían quedado varados en Arequipa, al haber sido asaltados, y no tenían dónde comer o alojarse. Ella les brindaba apoyo y ellos buscaban clientes.

Recuerda que sus primeros clientes llegaron al Colca en pequeños vehículos en paseos de un día, ida y vuelta. “No había hoteles en el Colca, la carretera era pésima, pero cuando el terrorismo bajó, pudimos comprar cuatro carros e ir creciendo”, remarca.

Ahora tiene un Eco Lodge con 70 habitaciones en el Valle del Colca, una flota de vehículos con modernos sistemas de seguridad. Posee otro hotel


en Arequipa y va llegando a Lima para adquirir otros, tiene planes en ejecución para sentar una base en Orlando, Florida, Estados Unidos. Una de sus sobrinas está entrenándose en la mejor agencia de turismo de España.

Su nuevo plan es hacer casas ecológicas en el Colca y para eso viajó a Los Angeles. Está analizando qué materiales debe importar, cómo desarrollar el proyecto.”No sé qué saldrá pero algo saldrá”, dice. Ella sabe dónde llegará con este proyecto, pero todavía no lo expone.

“Voy creciendo poco a poco, mi especialidad es el turismo receptivo, sobre todo el que viene de Holanda, y todo lo que he conseguido en turismo es sólo por la calidad del servicio que doy, por ser honesta, transparente y hablar con sinceridad a mis clientes”, asegura.

El crecimiento de Santa Catalina Tours no solo se explica por la decisión de esta empresaria de seguir subiendo peldaño por peldaño, sino, también, por la visión que tiene de su propio papel dentro del sector turismo.

“En este rubro hay que medir solo la calidad del servicio. Somos la cara de nuestro país ante el turismo. Quiero demostrar que mi país es maravilloso, pero con esta libre oferta y demanda todo se pierde, porque lamentablemente hay gente que deteriora la calidad de mi país y sin embargo siguen siendo competencia para nosotros que actuamos con responsabilidad y honestidad”, subraya.

María Ruth está convencida, por experiencia propia, que en el sector turismo la primera impresión es una y es la que se queda para siempre; no se trata de un producto que se puede cambiar. Como tampoco va a cambiar su visión de lo que debe ser una empresa.

Comenzó en un pequeño lugar y ahora sigue creciendo porque tiene una idea clara: “Cuando mis amigas se fueron de Arequipa, no cerré la oficina porque me dije: No quiero ser agua estancada, quiero crecer, voy a crecer, y esto va cambiar, quiero hacer un río a pesar de tempestades y precipicios; llegaré al océano en algún momento”.

Persistencia es su palabra favorita, pero también piensa que uno debe avanzar sin mirar atrás ni a los costados, sino ver siempre el objetivo al cual se quiere llegar.

Caídas tuvo, como el accidente del vehículo alquilado, en el que su empresa llevaba a un grupo de turistas polacos al Colca y que fallecieron. Pasó por un proceso judicial y por momentos duros, y cuando pensaba que su proyecto empresarial quedaba enterrado, tuvo la firmeza de decirse que no podía darse por vencida.

“Tenía y tengo fe, porque no había nada que ocultar, yo había hecho las cosas correctamente, pero aprendí a defenderme en lo penal, en lo civil y en lo administrativo; tenía el negocio diez años y pensaba que el escándalo en la prensa y todo lo que se dijo, me iban a enterrar. Pero la tragedia fue una


enseñanza y un impulso para salir adelante, para ser aún más cuidadosa que antes con todo lo que tenía”, explica.

Hacer números antes de comenzar un emprendimiento

Si bien María Ruth se refiere al crecimiento de su empresa como resultado de su fuerza de voluntad y decisión, reconoce que también son necesarias una estrategia y planificación.

“Todo empresario al ver crecer su empresa, hace números; yo llamo a mi contador y le pregunto cómo se ve el próximo año. Vemos cuánto nos queda y así decidimos qué proyecto sacar”, precisa.

Es también una mujer que ve oportunidades donde quizá otros no las identifican. Luego de muchos años de dedicarse al turismo receptivo, ha llegado a la conclusión que la bonanza económica

que se vive en el Perú ha llegado a Arequipa y la gente quiere salir fuera del país. Ahora su meta es dedicarse, también, a llevar turistas peruanos al extranjero, por lo que está diseñando los paquetes que ofrecerá y abrirá una oficina en Miami, Estados Unidos.

Pero no olvida sus proyectos en el Colca: “Tengo casi cinco mil metros cuadrado en el hotel y quiero convertirlos en una casa comunal para que los artesanos del valle del Colca empiecen a bordar allí y exportar su artesanía; quiero apoyar a esta comunidad, que ellos tengan un aporte sostenible”, refiere.

A sus competidores los enfrenta con lo que en realidad es su modo de vida. Para María Ruth liderar el mercado en Arequipa es solo resultado de su trabajo honesto, transparente y responsable.

“Cuando un turista llega a mi empresa es mi jefe y yo quiero que tenga el mejor recuerdo de


mi destino. Si algo falla, le digo que nos disculpe, que no fue nuestra intención darle un mal servicio. En ocasiones, el clima nos juega malas pasadas con el hotel, con los vehículos. Hay una serie de imprevistos. Pedimos disculpas e incluso no queremos que nos paguen si algo salió mal. Eso es algo que los turistas reconocen, cuando uno es honesto, sincero y directo”, asevera.

Esta forma de trabajo la diferencia de sus competidores y no requiere necesariamente publicidad en medios de comunicación convencionales. Ella prefiere asistir a todas las ferias organizadas por Promperú o a cualquier evento que le permita ofrecer sus servicios. Considera que la agencia estatal ha sido y es un aliado estratégico que le da la oportunidad de difundir los servicios de su agencia.

No obstante, ella recuerda que no siempre esperó que Promperú la invite a ferias internacionales o nacionales, pues en general asistían a estos eventos los grandes mayoristas del sector que se encuentra en Lima.

“Yo me decía que si iban Condor Travel o Lima Tours, unos monstruos del sector, por qué no podía ir yo, era chiquita pero quería ir e iba con mis propios recursos”. Hoy todos ellos la respetan y su empresa es parte de este grupo.

Tiene una estrategia, también, en materia de precios. En el caso de los hoteles es de acuerdo a la categoría del hotel, pero reconoce que es flexible en sus tarifas. En el caso de la agencia con la que trabaja en Holanda, explica que en tanto debe dar una tarifa con cierto tiempo de vigencia, establece precios sostenibles en un año.

“Mi mayor mercado son los holandeses y debo tener un precio sostenible en el año, a pesar de que suba el combustible, caiga el tipo de cambio o se eleven los sueldos. Obviamente he perdido varias veces, sin embargo me digo: perderé ahora, pero el próximo año puedo ganar. Soy consciente que las subidas de precio deben ser graduales”, remarca.

Con toda esta experiencia no se cansa de aprender, y en la pasantía que realizó, como parte del premio, pudo profundizar aún más sus conocimientos. Viajó a México, específicamente a Morelia, donde el contacto con grandes empresas le ha permitido experimentar cómo se mueven las agencias de turismo en el exterior.

“Tuve contacto con empresarios más grandes que yo y me doy cuenta que estoy siguiendo los pasos que ellos siguieron antes. Ellos comenzaron igual que yo y crecieron con la esperanza de hacer empresa y lo lograron; su experiencia es digna de admiración”, afirma.

A partir de su propia experiencia y lo que vio en su pasantía, María Ruth concluye que los factores que llevan al éxito a los emprendedores son el trabajo, la persistencia, la honestidad y la responsabilidad de cumplir con lo que se promete.

“De por medio está mi palabra”, asegura, pero, además, considera que si uno quiere lograr algo en la vida, se puede con esfuerzo y persistencia.

“Estamos aquí para las cosas positivas, no para las negativas. Hay que deshacerse de todo aquello que pone trabas, hay que lanzarse al rumbo que queremos tomar”, dice.


EMPRESA YURA S.R.L.S.R.SS.R

FernandoJavier

OdiagaArias

Sin miedo a la competencia

Sus inicios fueron con el agua mineral Yura, a la que le siguió la emblemática Kola Escocesa. No bastó con producir la gaseosa preferida de los arequipeños; debían seguir creciendo más allá de las fronteras de Arequipa. Así, a través de “Empresa Yura”, comenzó a producir bebidas energizantes y rehidratantes.


Está en el mercado desde 1950 y es en Arequipa una empresa emblemática. Empresa Yura, aquel emprendimiento que comenzó Fernando Odiaga Sánchez, es hoy todo un complejo con planta embotelladora incluida, que produce no solo gaseosas sino también jugos y bebidas energizantes.

Fernando recuerda que comenzó su aventura empresarial como una persona natural dedicada a embotellar agua mineral de Yura, distrito que es la cuna de la piedra laja, el cemento, la cal, el mármol, el yeso, que tanto caracterizan a Arequipa.

Con el tiempo y las ganas de seguir creciendo, comenzaron a producir su famosa gaseosa.

“El público consumidor apreciaba mucho las cualidades de este producto y ante ello nosotros tratamos de ampliar nuestra oferta a otros segmentos. A esa agua mineral le agregamos sabor y dulce para tratar de captar a los segmentos más jóvenes y hacer que el producto sea más atractivo. Así nació nuestra bebida más conocida: Kola Escocesa”, recuerda.

Decidido a crecer y no quedarse con la primera gaseosa que produjo, comenzó a probar, a ensayar distintas opciones, hasta que fue identificando sus

próximos productos. La decisión de ampliar su oferta, iba de la mano de la decisión de ampliar el mercado de influencia.

Había comenzado a formar su empresa y si bien en los años iniciales el trabajo fue duro para poder abrirse camino, la legislación peruana lo fue llevando a una serie de transformaciones en la estructura de la compañía.

A medida que se fue adecuando para ser una pequeña empresa, amplió su producción y, a la vez, inició el proceso para tener una planta embotelladora de PET. Ese fue el primer paso para ser una productora de gaseosas con mayor proyección.

Los años fueron buenos y las utilidades se reinvirtieron hasta lograr el capital necesario para construir una segunda planta embotelladora, pero esta vez de vidrio.

De la primera Kola Escocesa, pasó a producir Ginger Ale, Arequipa Dry, Saborosa, marcas conocidas en el sur del país.

Pero el mercado de las gaseosas en el mundo cambió y cuando éste comenzó a ofrecer bebidas energizantes y rehidratantes, Fernando no se quedó atrás y empezó a desarrollar su próxima oferta.


Esa es la explicación de su éxito: ofrece al público consumidor un producto que desea, al mismo tiempo cumple con estándares de calidad.

Ante la competencia, que no solo es local sino también internacional, Fernando presenta un producto de buena calidad que, además, promociona entre los consumidores a través de medios de comunicación masivos. Así la empresa se encuentra presente en radio, televisión y prensa escrita de Arequipa.

El otro rubro, en el que la empresa debe batallar, es en el precio, que es regulado por el propio mercado. No obstante, para Fernando, lo más importante es mantener la calidad de sus productos, así como de los insumos que usa.

No quiere recordar dificultades, solo afirma que “en el quehacer empresarial se ha caído varias veces”. Y agrega que “La fortaleza está en convertir esas caídas en una oportunidad para seguir adelante”.

También, explica su éxito a partir de la formalización de la empresa, la cual nació dentro de la legislación peruana y su objetivo es seguir creciendo y atendiendo la demanda de sus clientes.

Igualmente está dispuesto a llegar a nuevos consumidores y está analizando cuál puede ser la oferta para conseguir este objetivo.

Si bien reconoce que hay trabas en el país y que la competencia es dura, sobre todo si se enfrenta a transnacionales, Fernando considera que seguir trabajando para obtener un producto de buena calidad es una respuesta adecuada frente a ello.

Para Fernando, el premio ha sido un reconocimiento a su esfuerzo, a una trayectoria que comenzó hace 62 años y que su hijo Luis va a seguir, junto con el equipo que hoy lo acompaña, de la misma forma que lo hacen los arequipeños.

Emprende Empresa 6, para las MYPE que piensan como grandes se terminó de imprimir en los talleres Gráficos de Ymagino Publicidad SAC.


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