emprende empresa

5/10/2018 emprende empresa

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... Aprendiendo de los mas exitosos

~nUempresa Ministerio deTrabajo yPromoci6n del Empleo


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E r 1 ] . p rende ~empresa..c:;....Aprendiendo de los mas exitosos

Susana Pinilla CisnerosMinistra de Trabajo y Promoci6n del EmpleoJavier Barreda JaraVice Ministro de Promoci6n del Empleo y la Micro y Pequeiia EmpresaZoraida Sanchez MoralesDirectora Nacional de la Micro y Pequeiia Empresa

Direcci6n Nacional de la Micro y Pequeiia EmpresaEquipo Direcci6n de Promoci6n de Nuevos EmprendimientosMelina Burgos QuinonesDirectora(e) de Promoci6n de Nuevos EmprendimientosNatalia Gamarra GoyzuetaSub Directora de Nuevas Empresas CompetitivasPatrick Villanueva BartraSub Director(e) de Promoci6n de MicronegociosEspecialistas de Promoci6n SocialDennys Jesusi PomaFlor Cruzado GonzalezMaria Chirinos Arias

~mJempresa Mi n i st e ri o d e Tr a b aj o yP romoc 6n de Empeo


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EMPRENDEEMPRESA2: APRENDIENDO DE LOSM A s EXITOSOS TEST IM ON IO S DE LO S EM PRESAR IO S ENL A P RE SE NT E P UB LIC AC IO NLima Peru Mayo 2007Tiraje 2000 ejemplares

I Encuentro deJ6venes EmprendedoresLugar: Universidad Ricardo Palma - LimaFecha: 21de Noviembre del 2003Testimonio de: Gisela Varcarcel, Amarige S.A.C.Hecho el deposito legal en la Biblioteca Nacional del Peru

N 2007-04620 IICicio de Conferencias "Los Martes Emprendedores 2004"Lugar: Sededel SENATI- Lima NorteAno2004

* Experiencias recopiladas del Cielo de Conferencias "Los MartesEmprendedores" realizadas del18 de mayo al20 de julio del 2004en SENATI, las cuales han sido corregidas y actualizadas por losmismos empresarios. El testimonio de la Sra. Gisela Valcarcel hasido recogido del I Encuentro de Jovenes Emprendedores,realizado en noviembre del 2003.

18 de mayo: Jorge Cordova, Cerveza Hacker Elena Soler, Chocolates Helena08 de junio: Jeanette Emmanuel, Santa Natura22 de junio Alfredo Menacho, Aurandina (WawaSana) Ernesto Pimentel (La Chola Chabuca)

Derechos Reservados

6 de julio: Basilio NoaPullas, Noa Industrias Miguel Gibu Quiroz, LavanderiasAKI Jorge Luis Salinas, Disefios Emporium20 de julio: Jhonny Cobos, Pasteleria Piero "s


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CONTEN IDO

Pr6logo 9

H AC KE R, L A C ER VE ZA P ER SO N AL IZA D A 11Jorge C6rdovaU NA TE NTA DO RA Y P LA CEN TE RA PA SIO N: 23EL C HOC OLATE Y EL P ISCOElena Soler de PanizoEL C ASO DE SANTA NATURA : CO MO 37HA CE R EM PR ESA M IR AN DO A L PE RUJeanette EmmanuelU N P R OD U C TO T R AD IC IO N A L P A RA U N --------------------------9M ER CA DO M OD ER NOAlfredo MenachoUNA CHOLA EMPREN DEDOR A - -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -7Ernesto Pimentel YesquenN O E H IZ O E L A R C A, N O A H A CE M U E BL ES ------------------------1Basilio Noa Pucllas


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LA VAN D O AKI SE LOGRA LA 91EXCELENC IAMiguel Gibu Quiroz

PRO LOGO

CUANDO EL BUEN GUSTO ES UN BUEN 10 1NEGOC IOJorge Luis Salinas

La comunidad empresarial, laboral y la ciudadania en generalidentifican al "Ministerio de Trabajo" tan solo como el entefiscalizador del cumplimiento de las normas laborales.Efectivamente, esta es una tarea central de este Minister ioque vela por los derechos y deberes de los trabajadores yempleadores para lograr relaciones de cooperacion en laempresa en base al respeto de intereses mutuos. Noobstante,nuestro Ministerio tam bien cumple con la funcion fundamentalde "Prornocion del Empleo".

DE TA XISTA A RECOR D GU INESS DE LAS . 11 1TORTASJohnny Cobos EspinozaS I S U EN AS A LGO QU E TE C ON VE NC E, 123VE DETRAs DE ESTOGisela valcarcel A diciembre del 2005 solo el 42.4% de la poblacioneconomicarnente activa se encontraba adecuadamente

empleada, frente a un 52.6%que se encontraba subempleada.E l nivel de desempleo ascendio a 5.0% en el 2005 habiendosereducido a 4.3%en el2006.La PEAque labora en el sector de la micro y pequefia empresa(58.6% del total) es la que percibe menores niveles deingresos; a diferencia de la PEAque se ubica en el segmento dela mediana y gran empresa (9%) donde las condiciones detrabajo suelen ser mejores. No obstante, el sector de la MYPEesmuy dinarnico y creativo y con herramientas de apoyo, logracrecer, desarrollarse y ser competitivo."Ernprende Empresa II" se trata precisamente de eso, son 10historias de vida empresarial de personas que empezaron con


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una buena idea de negocio; esdecir, identificaron una oportunidady la llevaron a la practice. En esta publicacion se recogen lostest imonios de empresar ios de exito que durante el afio 2004participaron en el ciclo de conferencias "Los MartesEmprendedores" organizados por la Direccion Nacional de la Microy Pequefia Empresa durante 5 fechas con el apoyo del ServicioNacional deAdiestramiento en Trabajo Industrial SENATI,en LimaNorte para unpromedio de 600 personas en cada una de las fechas.

HA CKE R, L A C ER VE ZA P ER SONA LIZA DA

"Yo creo que Labase deL emprendedor,es buscar Lainformacion"Ingeniero Jorge Cordova' - Cervecer ia Hacker

Nuestra intencion con la presente publicacion es motivar a unmayor nurnero de personas a ingresar por el camino delemprendimiento y que los casos en esta expuestos sirvan comoejemplos para estudiantes de educacion basica y superior, quecoadyuven a la forrnacion de una nueva generacion deemprendedores y empresarios de acurnulacion, contribuyendo ala"Prornocion del Empleo" que nuestro Ministerio tiene comomandato.

La Cerveza Hacker es producida por Franckfurt SAC,empresa quese dedica a la fabricacion de productos alimenticios de consumomasivo y que pertenece a la familia Perez Romero. Tiene a PedroPerez Romero como principal accionista y director de la misma,quien esex alumno y miembro del SENATI.Pedro siempre recuerdaque, hace 25 afios, cuando ingreso a este instituto de educacionsuperior, le di jeron tres cosas y "tienen que grabarselo por alli siquieren ser emprendedores":

SUSANAPINILLA CISNEROSMinistra de Trabajo y Promoci6n del Empleo

lPor que no quieres?lPor que no sabes?lPor que no puedes?

La primera pregunta, lPor que no quieres?: Todos en la vidatenemos un objetivo, y debes preguntarte: lCual es tu suefio?lCual es tu objetivo? lQUe es 1 0 que te gusta hacer? Def ini r quequieres hacer, cual esel producto que quieres producir. Lapalabraclave antes de la respuesta a estas tres interrogantes iniciales esdisposici6n; todo emprendedor debe averiguar hasta donde estadispuesto a llegar para hacer de su objetivo 0 suefio empresarialuna realidad.

1. Gerente


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Unemprendedor debe estar dispuesto a hacer todo lo que hagafaltapara realizar y l levar a la culrninacion susuefio. Loimportante parael emprendedor es tener y mantener siempre un gran interes yentusiasmo para con suobjetivo.

confianza haciendo las cosasque van contra lo que teme. Lapersonaemprendedora tiene que quitarse ese miedo a hacer algo.

La segunda pregunta, lPor que no sabes?:Si no sabes algo, jbuscainformacion! Toda la informacion referente a tu objetivo nonecesar iamente tiene que estar en tu cabeza. Puede estar en lacabeza de un compafiero, de un vecino 0 ser ubicada de diferentesformas a traves de alguna asesoria. Para nosotros, losemprendedores, existen dos tipos de conocimiento: aquel queposeemosy aquel que sabemos donde encontrarlo.

Ahora, para una historia de la Cerveceria Hacker, hay que resaltarque, asi pequefia como es en la actualidad, es la tercera empresacervecera del Peru. La primera es Backus, y la segunda es Ambev.Nosotros siempre trabajamos en equipo. Pedro es un experto enmaquinas, y yo, ingeniero, pero nos complementamos; viendo elque les habla la parte administrativa financiera, y el, la partecorrespondiente a maquinaria y produccion.

E l emprendedor, en todo caso, debe buscar quien le ensefie 0asesoreen el tema referente a su objetivo empresarial. La pregunta diariadeLemprendedor debe ser: lComo hacer mejor Loque hago? Estainterrogante lo mantiene conectado con su poder creativo, y losmedios de hacer las cosasvan surgiendo como por arte de magia.

La idea de la Cerveza Hacker nacio a mediados del afio 1998. Pedrosiempre se ha caracterizado por desarrol lar nuevos productos.Tiene mas de 20 afios de experiencia en la fabricacion deproductos alimenticios de consumo masivo y en mercadosemergentes. Primero se dedico a la fabricacion de todo tipo devinagres; luego incursiono en productos carnicos y embutidos;posteriormente, se rnetio en la linea de envasado de nectares ygaseosas.

La tercera pregunta, lPor que no puedes?: Si no puedes, pide ayuda;muchas veces, nosotros no sabemos las cosasy no hacemos las cosasporque tenemos miedo. E l miedo 0 temor esel enemigo nurnero unodel emprendedor y le impide aprovechar las oportunidades detriunfar. Tenemos miedo a preguntar y a que sedan de nuestra idea,miedo a cosasque noestan bajo nuestro control, miedo a la opinionde la gente, miedo a equivocarnos, miedo a fracasar; pero estossupuestos fracasos 0equivocaciones iniciales deben ser vistos por elemprendedor como contratiempos en suruta hacia suobjetivo final.

Conla experiencia adquirida en lo que era envasado de nectares ygaseosas, y buscando nuevos nichos de mercado en la linea debebidas gasificadas, nos dimos cuenta de que habia un segmentodel mercado, en las bebidas de consumo masivo, que no era bienatendido y donde se podia incursionar debido a que en esemomenta solo habia un fabricante en el Peru; no habiacompetidor: la Cerveza.

"EL mayor obstacuio deL emprendedor para Lograr su sueiioempresariaL es eLmiedo aLfracaso". Nosotros, los emprendedores,siempre debemos tener presente que la accion y la confianza curanel miedo. E l emprendedor, una vez que entra en accion, logra mayor

lPor que no puedes? Aplicamos la tercera pregunta delemprendedor, que nos indicaba que no habia que tener miedo; erael momenta de entrar en la accion y tener confianza en lograrnuestro objetivo: producir cerveza. Conversamos con un grupo degente, a la cual Lecomunicamos Laidea y nuestra disposicior: deLLevarLaadeLante. Muchos se asustaron con la idea: "[Nooooooo!lPara que te vas a meter con Backus? Imposible" -sentenciaron.


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Como ellos, muchos imaginan que para la fabricacion de la cervezase necesita una maquinaria enorme, ademas del costa que ellaimplica. Quiero comentar les que la fabr icacion de cerveza es lomas simple del mundo.

todos los tipos de malta, lupulos y levaduras que hay y queintervienen como materias primas. Ustedes no se imaginan, peroen el mundo existen mas de 600 tipos de cerveza. Yo creo que Labase deLemprendedor esbuscar Lainformacion.La malta es la cebada germinada; es la misma que se usa en lapreparacion de los emolientes. Esla cebada que, en la rnalterias,la hacen germinar en un ambiente hurnedo. Essimilar a lo que sehace en el colegio: en un platito se pone el f rijolito sobre algodon,le echas agua y germina. En forma industrial, en las cervecer ias yen las rnalterias, a la cebada ya seleccionada sele agrega humedady aquella germina hinchandose, siendo all i donde se producen losazucares y almidones, tan necesarios en el proceso posterior defermentacion. Luego se calienta, le quitas la humedad y laalmacenas.

Luego buscamos el resto de informacion con respecto amaquinar ias complementarias requeridas para la cervecer ia;despues y seguidamente, vino la parte del financiamiento, la partede buscar el dinero necesario para llevar a la practice la idea defabricacion de cerveza. En nuestro caso, se financio inicialmentecon recursos propios, donde para invertir medimos nuestro ahorroen otras lineas de produccion y, luego, con financiamientobancario. Como empresarios emprendedores, tenemos que medirmuy bien la parte del riesgo, siempre y cuando se acuda a algunaentidad financiera.

Ahora, asi como en tu casa puedes hacer un emoliente, tam bienpuedes fabricar una chicha de cebada que, en realidad, es unacerveza sin filt rar. Ahora, si tuestas la malta, lo que vas a hacer esobtener cerveza negra. Esaes la malta.

Hemos buscado un mercado emergente, donde se podia incursionarcon un producto de consumo masivo, donde nuestro esquema sebasa en el servicio al cliente: cualquiera puede ir a la CerveceriaHacker, y nosotros le fabricamos la cerveza de acuerdo con susrequerimientos, gusto y sabor deseados, con su marca y etiquetapersonalizadas.lPor que no sabes? Aplicamos la segunda pregunta delemprendedor; era el momenta de buscar quien nosilustrara sobrela fabricacion de cerveza, de buscar toda la informacion necesariay mas. Nosotros comenzamos el afio 1998a recabar informacion pore-mail. En fin, de diversas maneras, y tuvimos la suerte de que,como los extranjeros son muy atentos y dan servicio de informaciona potenciales clientes, nos visitara un experto cervecero (unenologo), duefio de una empresa proveedora de maquinaria para lafabricacion de cerveza a nivel mundial, quien nos trajo toda lainformacion referente a la fabrtcacion de cerveza en formaindustrial: gran industria cervecera, microcervecerias y losfamosos Brew PUB(bares cerveceros de gran auge a nivel mundial),maquinaria necesaria en cada caso, todo acornpafiado de lacotizacion respect iva de los mismos. Adernas, nos inforrno sobre

Nuestra planta, al ser una pequefia cerveceria, nos permite serversatiles y hacer bach 0 lotes de produccion limitados, orientadosa distintos segmentos de mercado con variedades de cervezasdiferenciadas por sabor, color y cuerpo. Por ejemplo, sacamos lacerveza para Camagiiey y la cerveza para Abencia Meza. Tarnbien, ycomo una forma de diversificar la produccion, hemos hecho ya laspruebas y estamos elaborando chicha de jora, filtrada ypasteurizada, como producto complementario de consumo masivo.Nosotros fabricamos la Cerveza Hacker cien por ciento peruana, yen la empresa practicamos el trabajo en equipo y por resultados e,individualmente, promovemos la practice del "bien ser", del"bien hacer" y del "bien estar".


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E l "bien ser" signif ica que tu, como emprendedor, t ienes que darun buen servicio, dar buena atencion, dar calidad. Hay queentregarse; no se trata de pedir, hay que dar para recibir algo acambio.

primera dif icultad te vas a desanimar. Laidea del emprendedor esponerse una meta grande, elaborar un plan y llevarlo ala practica,y crecer en el tiempo. Asi pensamos nosotros.

E l "bien hacer" quiere decir haz las cosas bien: sivasa nadar, hazlobien; si vas a estudiar, hazlo bien; si haces el amor, hazlo bien;entregate a tu labor con ganas. La idea del emprendedor esque, sivas a hacer algo, tienes que hacerlo bien; nolo hagasa medias.

Somos una pequefia cerveceria y ya estamos funcionando, estamoscompletamente instalados y vendiendo cerveza en bidones paraeventos sociales, siendo nuestro proximo paso vender cerveza enbotella, y el siguiente, salir con cerveza en lata.

E l "bien tener" significa que hay que ser honesto, puntual ydiscipl inado si quieres ser empresario emprendedor de exito. Tuno puedes jugar con tu t iempo ni con el t iempo de las personas; tupalabra tiene que ser la verdad; tienes y debes tener un plan yllevarlo a cabo en los tiempos adecuados.

Hemos salido, pero con lineas continuas. Despues de trazarnos unobjetivo, disef iamos un plan de trabajo, y siempre ustedes, quevan a ser empresarios emprendedores, tienen que perseverar en laidea inicial; no la cambien: Ahora me meta a la cerveza, despuesdigo no, cambio de opinion y, luego, a otro rubro distinto . ..Asi no.Tienes que perseverar en tu idea inicial, es tu suefio, lo que tienesen la cabeza todos los dias, y trabajar por ello, creer y tenerconfianza en el negocio. La fe se basa en la confianza que unomismo tiene. Uno tiene que saber lo que hace, el emprendedortiene que ser audaz, tiene que atreverse a realizardefinitivamente lo que otros no hacen. Hay que ser, comocriollamente sedice, mosca.

E l "bien estar" implica que las personas que son un "bien ser" lesdan a la familia y a su escuela mas de lo que recibieron; quienessiguen estos tres pasos, en ese orden, tarde 0 temprano llegaran alsiguiente paso. Ahora, el "bien tener" es el resultado y laconjugacion de los tres anteriores: bien ser, bien hacer y bienestar.

Por otro lado, nuestra empresa esta constantemente innovando ydesarrollando nuevos productos. Inicialmente, nosotros nosdedicamos a los sectores populares como la cerveza Abencia Meza,los salsodrornos y orquestas como Carnagiiey. Ahora tam bienestamos atendiendo a pequefios empresarios turisticos de Punoy aotro de Larcomar, que querian la chicha dejora embotellada.

Ahora, hay que tener siempre un riesgo calculado. No se trata deque mariana quiero hacer algo y, como se dice criollamente, metiro al rio. Hay que realizar una investigacion, analizar lasituaciony ver hasta donde alcanza mi capacidad financiera. Yosoychiquitoahora y voy creciendo con el t iempo y ganando experiencia. Esaesla idea. Nosolamente comenzar pensando y queriendo ser grandede buenas a primeras. Asi, de esa forma, nunca lo vas a lograr.Luego sete pasan 20 afios y nunca llegaste a realizarte.Nuestro objetivo era tener una cerveceria regional pero, como

dije al inicio, no hay que tener miedo. En principio, no hay queasustarse. Lo pr imero que hicimos fue elaborar un plan de lo quese tenia que hacer. Si tu tienes miedo y piensas en chiquito, a la

Muy importante para nosotros, los emprendedores, es el ahorro.Creo que los emprendedores debemos ser austeros; elemprendedor debe ser frugal, que significa gastar solo en lo


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necesario, eslo que le pasaa todo el mundo. Cuando empezamos ysomos jovenes, apenas tenemos un poco de plata, nos vacilamospor aqui y por alla; entramos en unexceso de diversion, compramosun carro y vamos malgastando el dinero en cosas innecesarias: asinoes.

"jQue rica la cerveza! jParece alemana!". Seguidamente, se lesinformaba que la cerveza era un nuevo producto por lanzarse almercado, que sellamaba Hackery que era peruana.

E l emprendedor tiene que reinvertir y tener fija su mente en lascosas que quiere y debe hacer. Al inicio, todo negocio tiene quemadurar, y esto ocurre en por los menosdos afios, y un gran error detodos es que, en esos dos afios, van malgastando la platainicialmente obtenida con mucho esfuerzo y producto de nuestraidea emprendedora. Poresoocurre que tu vecino u otro competidorcrecio empresarialmente mas rapido y tu te has quedado chiquito,pequefio; no ha habido un ahorro, tan necesar io en esta etapa decrecimiento de los emprendedores. Metanse eso en la cabeza:gasten solo lo necesario y ahorren al maximo. Siyo tengo que gastaren repuestos, nomevoy a gastar el dinero en una fiesta.

Lesvoy a contar un poquito la historia del nombre Hacker. Al inicioestabarnos en la fabrica, en Zarate, y primero le pusimos "CervezaAlPolo". Comohadamos eventos, pensamosen otro nombre: "Evento",pero no sonaba. Otro dia, mientras analizaba la computadora debidoa que le habia entrado unvirus, Pedrocornento que ese era el virus dela cerveza, y en ese momenta se quedo con Cerveza Hacker. Fuesugestivo y las personas que escuchaban el nombre deseabanconocerla.

iLa puesta en marcha? Nosotros, inicialmente, realizamos variasproducciones de cerveza. Buscamossabores de cerveza diferentes yque tuvieran aceptacion popular; tuvimos el apoyo de un ingenierode la Pilsen Callao, con el cual hicimos varias pruebas en el camino.Y,como todo el mundo en sus inicios, malogramos varios bach deproduccion. Enla fabricacion de cerveza se habla de hectolitros yde bach. Nuestra cocina t iene 20 hectoli tros, lo que quiere decirque malogramos, en cada oportunidad, 2,000 litros de cerveza.

Yaqui les hagollegar unosconsejos practices para entrar a un negocioemprendedor pequefio, Todas las empresas comienzan asi, de lopequeno a lo grande. La familia Perez Romero no ernpezo susnegocios emprendedores con un menton de plata. Comenzaron conciertas maquinarias y, de a poquito, fueron subiendo la produccionconmucho esfuerzo y trabajo.Iniciaron sus actividades en la linea de vinagre y despuesincursionaron en la linea de embutidos. Buscando nuevossegmentosdel mercado, siempre en productos alimenticios, decidieronadicionar una linea de fabricacion de gaseosas. Luego pasaron a losnectares y, mas tarde, a las cervezas, donde nosesta yendo bien.

Nosotros hicimos eventos tipo focus group para que la gente probaranuestra cerveza, y donde esta, una vez que la tomaba, nos decia:

Loprimero que debe hacer todo emprendedor espreguntarse siestadispuesto a hacer todo lo que haga falta para llevar a cabo su gransuefio empresarial, debe hacer todo lo que necesite hacer. Ustedesdeben olvidarse de las palabras determinacion y perseverancia:disposicion esLapaLabraclave de todo emprendedor.Importante tam bien es que deben buscar dedicarse a algo que lesguste, porque uno hace bien las cosas que le gustan. Tienen quebuscar un producto, algo simple. Seguidamente, buscar

E l emprendedor no debe tener miedo a equivocarse; soncontratiempos reales para llegar al exito, Si tu te equivocas esporque estas trabajando, te estas moviendo; si no te equivocas, noestas haciendo nada. Despues de equivocarnos muchas veces,obtuvimos el sabor que segano la aceptacion del consumidor.


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La rnayoria de la gente comienza sin l icencia y sin un registro, peroen el camino se puede ir adecuando. Hay que ubicar el negocio,tienes que abrir un local porque, de acuerdo con nuestraexperiencia, la gente quiere ubicarte en unsit io fijo. lDonde estasfuncionando? es la pregunta habitual de los clientes para que se teubique rapidarnente. Buscate un local donde estes como empresa,como emprendedor. Despues, hay que ver la maquinaria y elequipo necesarios. Detodas maneras busca toda la informacion enInternet. Ahora esincreible: uno encuentra de todo cuando navegaen la web.

informacion; busquen toda la informacion necesaria que puedan,en Internet, pregunten a la tia, buscar quien nos ensefie. No se, aveces quiero poner una panaderia; pregunten a la abuelita, a quiensea que les pueda dar informacion. Esees el secreto, lno escierto?Despues se debe buscar el capital del negocio, el monto de lainversion. Hay que ver la magnitud de lo que quieran hacerustedes. Yo les dir ia que se debe ir creciendo con el tiempo, es lamejor forma. Porque uno va aprendiendo mucho en el camino.Tarnbien hay que ver el mercado y el sistema de ventas. Hay quever donde vas a colocar el producto, quien te va a comprar, definiry hacer un listado de posibles y potenciales clientes, como lo vasavender. Eneste punto, todo el mundo secae, hay que ser realistas.

Por ultimo, para iniciar el negocio, estos son para nosotros lospuntos clave para ser un buen emprendedor: la prornocion, elmarketing y la distribucion, es decir, hay que marketear muy bien elproducto, hay que saber venderse. Ustedes, como emprendedores,tienen que saberse vender. Ustedes son la imagen de su producto,son la imagen de lo que desean hacer.Muchas gracias.


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~~Q)uQ)

"'0Veo" 3cQ)EQ)

L . I . .

UNA TENTADO RA Y PLACENTERA PASIO N:EL CHOCOLATE Y EL PISCO

..ELque obra puede equivocarse;eLque no Lohace ya esta equivocado"

Elena Soler de Panizo' - Helena Chocolates y Tejas S.A.

Conmucha satisf 'accion, doy mi ejemplo de vida. Yoernpece en laciudad de Ica, donde tuve la suerte de rodearme de personasexcelentes dentro de mi fami lia. Tuve la suerte de tener en Ica unsuegro que era uno de los empresar ios notables, y siempre vi esalinea de entrar en empresa, negocio, de gente muy activa,honesta, que fueron mis maestros.Tarnbien pienso y siempre medito en una parabola que habranescuchado: todos tenemos talentos y debemos un dia dar cuentade estos talentos que Diosnosha dado. Tuvey aprecie ese mensajede algun talento que recibi desde nina. Tuve la suerte de estar conpersonas muy cerca de rni y con la reposteria que se hacia en lacasa. Como vecina tuve a una senora que me hacia mucho carifiodesde chica, y la admiraba porque hacia un toffee maravilloso yllegaba el olor hasta mi casa, y yo, como mosquita, me iba asucasapara ver como lo hacia. Esome quedo grabado en la mente comono se pueden imaginar.Pasaron los afios, me eduque en un colegio de Lima. Viviamos enLima y en Ica por problemas familiares y, cuando llegaba a Ica,visitaba a la senora de los toffees. Ella me contaba de mis padres;I 1. Fundadora.


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me decia "como me gusta esta nifiita, es dulce". Y yo gozaba ydisfrutaba cuando la veia hacer estas cosas. Yopensaba: algun diavoya hacer algo parecido.

Toffee, siempre con el recuerdo de esa senora que me enserio esetoffee fino, rico, que olia rico. Yono sabia nada masque de toffees.Entonces, se me ocurrio hacer un rolla de toffee. Como en Ica haymuchas pecanas, yo compraba varios kilos, hacia que las chicas quecolaboraban conmigo las pelaran y las rostizaran en una sarten, yquedaban deliciosas con un poquito de sal.Efectivamente, me fui a Lima para estudiar. Estuve como internaen el colegio Belen, disfrute muchisirno, era deportista, meencantaba. Era buena en el deporte, era mas0menos buena en elcanto y siempre destacamos un grupo en el deporte, cosa que hevenido haciendo durante algunos afios de mi vida, pero tam bien escierto que Dios me bendijo con una famil ia numerosa. Mecase conuna persona de Ica. Elvino de Estados Unidos y asurnio el trabajode mi suegro, que era representante de la Coca-Cola en unaembotelladora familiar. Por 25 af ios fue embotellador de Coca-Cola y, despues, de Inca-Kola.Cornence la empresa despues de criar y educar a siete hijos,hombres los cuatro mayores. Creo que con tantos hijos curnpli conla patria. Fue dif icil , sobre todo cuando paralelamente me inicieen los dulces, ya que a mi esposo no le hacia nada de gracia miaficion por esta actividad. Pero, f inalmente, por el entusiasmo quepuse, decidio ayudarme, pues supuso que lo iba a hacer de todasmaneras. Realmente ernpece con el toffee, en mi casa, con loscumpleafios de mis hijos. No podia dejar de haber el toffeeenvueltito 0 el toffee en otra forma. Venian mis amigas, mefelici taban y me decian: "Que delicioso esta tu tof fee, Helena". Y,en un momenta en que siempre me alababan, tantos afios -imaginense siete hijos; todos sus cumpleafios se celebraban contoffees-, empezaron a decirme: "lPor que no lo haces paranegocio?". Yme quede con la idea dededicarme a eso.

Asi cornence, despues de la practica que tenia con mis hijos por suscumpleafios. En mi casa ernpece a dedicarme a hacer toffee en unperol de cobre, lindisimo. Me acuerdo que se lo cornpre a unosgitanos. Entonces, cornence a preparar esto, y mi esposome mirabay decia: " iQue tenaz! Metida ahi en la cocina, haciendo tu toffee".Porque una amiga ya me habia dado la idea de que los vendi era parahacerme conocida. Una vez vi en el mercado unas cajitas deplastico ideales para envasar el toffee. Yo terminaba de hacer lostof fees en mi cocina y los ponia en la cajita de aluminio. Entoncesdecia: bueno, esto que lo consuma quien le provoque; mis hijos,seguramente, y de repente por alli lo mando de regalo.tlego el momenta en que tuve la suerte de hacer un viaje, yencontre unas cajitas de aluminio, muy lindas, con una tapi ta deacr ilico, y fue mi primera presentacion del toffee en bloque, quepesaba 460 gramos, muy decoradito y tapado, y todo con su cinta,porque me gusta mucho la decoracion. Y ernpece a hacerlo en micasa. Estoiba de regalo a Piura. Cuando estaba en Ica, iba de regaloa mis amigas que estaban en Lima, y yo feliz de regalarles, perollego un momenta en que debia hacer algo y tomar una decision.Entonces, con la idea sugerida "por que no lo haces para negocio",cornence haciendo 20 caj itas, que era el producto de lo que haciaen el pequefio batch 0en el perol, y ernpece a regalar algunas.

Pero, mas que el aspecto material, primaba en rn i el hacer unproducto de calidad. "No le quites nada" -decian mis amigas."Ernpieza un producto de calidad". Era un mercado cautivo.Imaginense, ya vamos a cumplir 30 afios en la empresa, querealmente ernpece con un producto que se llamaba P eca n R oLL

Un dia dije "me voy a Sears" -ahora Saga- y, bueno, di con unapersona muy amable en el sector donde sevendian los dulces en unstand y tuve la suerte de encontrar a una persona que me conociade algun sitio. Adernas, a rn i me gusta conversar, llegar ala gente.


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Enesa epoca tenia 30 aries menos. Entonces, estos senores, muyamables, me dijeron: "Encantado, senora Elena. Deje 10 cajaspara probar". Me fui a lea con mis compras para seguir haciendomis toffees, pero no sabia venderlos, hasta que llego un momentaen que me l laman de Searsy me dan la gran noticia: senora Elena,su tof fee encanto, necesito que me mande 12 docenas. Para rni,este era un reto inmenso: i12docenas!

Pecan Roll tuvo exito, y una Navidad me lance a hacer los"noelitos", que son unos papanoelitos de Navidad, que eranriquisirnos, pero yo no sabia hacer otra cosa mas que toffee y, poreso, los rellenaba de toffee. Entonces, salio otro producto.

Mepuse a hacer mi toffee en la cocina con un entusiasmo enorme.Bueno, mi esposo me observaba, no me decia mucho, solo "quebien que te hayan pedido esto". Pero los pedidos empezaron allegar y, entusiasmadisima, tuve que hacer rapidito mis facturas,que era lo que en ese momenta seentregaba, hasta provisionales.

Pero tam bien pase por momentos en que yo no manejabacornercializacion. No tenia a nadie que me ayudara. Despues deSears, que me abrio las puertas, yo no podia venderle a nadie. Yundia ya habia tomado personal y era superamiga de mis obreras.Tenia dos obreras, una de las cuales era mi lavandera. "Ven aca,vamos a hacer toffee", le dije. Y, efectivamente, cornence ahacerlo en mi casa, hasta que mi esposo me dijo: "Mira, Helena, elolor del toffee me tiene saturado, ya no puedo mas".Sencillamente, mi esposo amoroso, como siempre, y muygeneroso, me hizo unpequefio tal ler en mi propia casa.o tenia conocimiento de estas cosas. Yo me rneti a hacer este

toffee, pero me faltaban tantas cosas cuando ernpece, cosas queno me habian ensefiado en el colegio. A nadie se le ocurria llevaruna carrera, pero ernpece a informarme. tlego un momenta enque mi esposo, Jorge, me dijo: "Si vasa empezar a venderle a estatienda, tiene que ser todo muy ordenado, con facturas y todo".Pero yo creia que el asunto era vender a Sears y guardar miganancia en el bolsillo. Y yo, feliz, y no reportaba nada. No sabiacomo se manejaba el asunto. Mi esposo estaba ocupado en sustareas en la embotelladora y nome podia prestar mucha atencion.

Para eso, mis hijos crecian, ya tenian 8 0 6 afios. Entonces, veianque yo me escapaba a Lima, compraba y todo lo traia a lea.Imaginense la distancia que era hace 30 anos; no teniarnos lascarreteras que tenemos ahora, era muy pesado. Felizmentecontaba con un servicio muy bueno de chicas a quienes yo forme yme veian a mis hijos, y tuve tambien la suerte de tener a unasuegra vecina que me los cuidaba porque, en mi afan de comprarinsumos para el negocio, me veia obligada a viajar a Lima parahacer compras.

Los pedidos empezaron a llegar mas seguido, y el via que yomanejaba plata. La plata entraba y salia, y lo gracioso es que medice: "Estey observando que estas vendiendo mas seguido; dejarneasesorarte, porque a ti y a rni nosvan a llevar presos. Si te llevan ati, me van a llevar ami. Entonces, esto hay que formalizarlo, hayque llevarlo bien". Asi, el me enseno, fue mi maestro, me enseriorealmente como debia llevar un negocio, me puso una personapara que fuera mi asesor. Fui aprendiendo y fui tomando iniciativaen hacer otro producto. La caja de toffee tuvo exito; luego, el

Bueno, mi esposome decia: "Mientras no me descuides a los chicos,muy bien lo que estas haciendo. Teyeo con mucho entusiasmo". Yasi fue como me ayudo muchisimo en todo aspecto, me enseno unaserie de cosas y llegamos a formalizar como debian hacerse lascosas. Me rnando a una persona para que me ayudara y asesorara; yel cuartito queyo tenia para trabajar, por supuesto que debia ser unnuevo taller, implementado con aire acondicionado, indispensablepara trabajar con cobertura de chocolate.


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Y lo gracioso en realidad esque, aparte del toffee, tarnbien ernpecea incursionar en bornboneria. Yo conocia a algunas personas quetrabajaban en D'Onofrio, y por ellas me entere de que habia unsenor italiano muy simpat ico que trabajaba en esa empresa. "Lepuedes hablar" -me sugirieron. "De repente, undomingo lo invitas aIca para que te ensene a manejar el chocolate". Efectivamente, lobusque y me hice amiga de el; le pedi ayuda y lo invite a Ica con susenora. Elme enserio que el chocolate se tiempla, t iene que estar auna temperatura determinada y debe trabajarse sobre un marmot.Con su asesoria realmente logramos un producto aceptable. As ipude decorar mi Pecan Roll. Esoera para rn i lo principal. Tarnbienrnejore la presentacion: al comienzo hice unos estuchitos concarton parafinado, con su funda de celofan y etiqueta. El productosalio y me entusiasrno mucho.

converse con mi esposo para adquirir otro local. Y tuve que hacerque todo lo ganado se invir tiera. Como decia el senor de Hacker,hay que invertir, no nos podemos gastar el dinero, tenemos queinvert ir. Fue lo que hice: yo ernpece a inverti r; plata que llegaba,plata que yo invertia, en mesas de marmot , en diferentes aparatoscon aire acondicionado muy sencillos. Era un armario con suequipo para hacer la bornboneria, que fue en lo que ernpece aincursionar, y viendo la forma de presentarlos lo mejor posible.

Pero todavia no tenia mucho sitios donde vender, y llego unmomenta en que me di cuenta de que habia producido una cantidady, creanrne, me entre una preocupacion terrible, porque vi todo miproducto y pense: "Le he vendido a Sears, he hecho mascantidad.lQue hago ahora con mi producto?". Era una preocupacion tangrande, que no me dejaba dormir al comienzo. Hasta que un diadije: "Bueno, yo tengo que irme a Lima para buscar a gente amiga".Y asi ernpece a buscar a amigos, a los amigos de mis amigos, yempezaron a comprar por poquitos, hasta que un dia pense: "Yonecesito una tienda porque, si no, no voy a vender". Entonces,igualmente recibi la ayuda de mi esposo. A una cuadra de mi casapuse una t iendecita, a la espalda de la Iglesia de Luren, que fue laprimera y que llama mucho la atencion.

Una cosa es producir y otra cosa es comercializar. Tiene realmenteque juntarse gente que haga diferentes tareas, y asi fui creciendo.Mis hijos fueron mis primeros obreros. Uegaban de suscolegios y,bueno, yo les dije a todos: "Aca no va aver nada gratuito, aquiustedes van a ganar". Sepusieron las pilas. Como locos llegaban delcolegio; querian salir antes de clases porque sabian que yo los estabaesperando, por ejemplo, con 500 rnuriequitos de chocolate para quelos envolvieran. Entonces llegaban rapidito, muy agiles por supuesto.En esaepoca les caia un sol por hora a cada uno, no podia pagarlesmas. Realmente sefue creando en ellos un espiri tu de trabajo, y hoytengo la suerte de poder decirles que el segundo trabaja conmigo,es el gerente general. Ahora yo no soy nada en la fabrica, no tengopension. SoyHelena, la que ernpezo con los chocolates.

En un momenta yo estaba apabullada, pero pensaba [quemaravil la y que bonito esesto!, porque esaprimera tienda la habiaarreglado muy sirnpatica y venian los amigos arabes, judios.Venian de todas partes y rodeaban la atractiva tienda, y cornence avender. Yo, felidsima. Ernpece a vender, secaptaba buen ingreso,hasta que ya no pude seguir en el sitio donde estoy. Entonces,

Mi esposo me decia: "Ya tenemos que pensar en que tus hijosapoyen". Jorge fue el primero en iniciarse dentro de la pequefiaempresa. El terrnino una carrera en la Universidad de Lima. Otrode mis hijos estuvo viviendo en Estados Unidos, aprendiendo muybien el ingles, y cuando vino, tam bien se fue a la universidad.Luego, cuando salio, su papa me dijo: "Tus hijos ya te debenayudar, ya terminaron la universidad". No se si fue bien 0 mal.Ahora creo que fue bueno porque tengo un gerente de lujo, hablael ingles muy bien, secomunica, logra cosasmuy lindas de afuera.Tarnbien tenemos que nutrirnos, alimentarnos de esasexperiencias, de esasreuniones tan positivas que el tuvo.


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Entonces, mi hijo Jorge ernpezo a colaborar conmigo; ya via lascosas de una manera mucho mas tecnica, profesional. Fue aEstados Unidos y cornpro una linea. Meacuerdo que era una lineamuy sencil la que se usaba para bafiar los chocolates. Realmenteempezamos poquito a poquito, creciendo, y otro de mis hijos, eltercero, que es abogado, dedica un buen tiempo para llevar ladistribucion de los productos en Lima.

momentos difictles, porque no todo es bonanza en este tipo detrabajo. Se podra creer que se gana rnuchisirna plata, pero hubomuchos afios en que la contadora nos daba la noticia de quehabiarnos perdido.

Yo, como persona, mesiento realizada, fel iz de haber iniciado estetrabajo como jugando, y he podido, a traves del tiempo, tenersatisfacciones muy grandes, de ver que mis hijos empiezan ahacerse cargo de esto. Peroyo no me quito; yo me encargo de todolo que es disefio, me encanta lo que es imprenta, siempre estoy enla fabrica probando cosas. Yeo que los envases sean cada diamejores. Heaprendido mucho de lo que esahora la fabrics. Damosen realidad trabajo entre Ica y Lima. Las tiendas ustedes lasconocen probablemente, y me encantaria poner una aqui, enIndependencia. lPor que notendria que haber una aca?

Al comienzo erarnos un grupo familiar, un grupo de hijos con sumama, que aprendiarnos y rnanejabarnos todo. Ahora ya tenemosprofesionales. Por ejemplo, la ingeniera alimentaria, unaingeniera industrial; el senor Ubillus, que fue el tecnico en lafabrics de Ica. La fabrica de Ica es, actualmente, una fabricapequefia. Era un local del senor Lindley, donde cornenzo aembotellar la Inca-Kola. La familia cornpro ese local , se adapto yse hizo una fabriquita muy linda, porque me encanta que todo seyea ordenado y limpio, que la gente yea los procesos productivos.

Entonces, realmente hemos venido creciendo, superando epocasterribles. Cuando dije: "Elena, se acabo, cerramos esto", fuecuando se abrieron los mercados, entre el producto importado ytodo el mundo se moria de ganas de comer. Yome acuerdo de que,cuando me iba de viaje, yo haciendo toffees y chocolates, me traiauna cantidad grande de chocolates, de todas las formas de cajas,presentaciones; venia llena de chocolates.

Bueno, tenemos una fabrics que me encantar ia que visiten el diaque vayan a Ica. Queda ados cuadras, ala espalda de la Iglesia deLuren. Finalmente, creo que debemos ampliar un poquito lafabrics. Aparte de la banadora, tenemos otras rnaquinas que nostiemplan el chocolate, otras que sellan las cosas. Estamoshaciendo un esfuerzo por lograr que un trabajador peruano noshaga una rnaquina para envolver tejas en un papel especial.

Era realmente, en ese momento, la apertura de fronteras la quenos hizo un dana enorme pero, al conversar con mi esposo, el medijo que seria una pena cerrar despues de tantos afios de esfuerzo,despues de haber l legado a poner tu imagen en television. No sesiustedes se acuerdan que tomamos el ejemplo del nino morenitoque dedamos que se habia puesto de ese color porque habiacomido chocolate. Fue muy cuestionada esa publicidad, pero fuela manera como se atrajo la atencion y entramos un poco a Lima.La idea de poner algunas tiendas nos ha venido sosteniendo en

Mi aficion siempre fue hacer los chocolates Pecan Roll Tof fee. Enun momento, en Ica, note una declinacion en la artesania de lastejas, un producto tan noble y tradicional. No habia gente quellegara a Ica y dijera que a susamigos les iba a llevar pisco y tejas,dos grandes cosas que tenemos. Nuestra teja es un producto tannoble, que ahora han salido muchos competidores.Pero nos hemos esforzado mucho y ya estamos trabajando en elmercado exterior; hemos llegado a Miami, donde me queda un hijosoltero, Fernando, que trabaja alla y donde esta alcanzandorealmente exito, hasta el extremo de que nuestro producto llamala atencion volando enAmerican Airlines en viaje de Lima a Miami.


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Y, luego, en Miami, hicimos contacto con esas gentes queabastecen a las lineas aereas, y tam bien esta volando a otrospaises y varios representantes se han interesado. Mi hijo Fernandopusosu capital y saco una publici dad en Cadena Sur,pues todos losperuanos con ganas de ese producto sentimental, de arioranza, nosllamaron y algunos se dedicaron a distribuirlo y, bueno, estaprendiendo recien un producto peruano, yeso me enorgullece.

fue el momenta en que yo rornpi todas las esperanzas de ser unadeportista 0 de ser una artista, y pase a ser artista de mi familia.Creo que curnpli con mi miston, con muchos hijos. Tuve unexcelente esposo, una persona generosa y comprensiva que meayudo siempre a crecer. Me siento realizada como madre y comouna persona que tuvo el gusto de llegar a descubrir algo y atrabajar en algo importante.Mis otros hijos tampoco se quedan atras; mi hija Elena es muycreativa y con muy buen gusto. Ella aplica susdotes de disefio en laempresa y maneja la tienda que esta en el Jockey Plaza. Por otraparte, mi hijo Manuel ha desarrollado una muy buena distribucionen Lima y estamos llegando a las cadenas de tiendas desupermercados como Wong, entre otras.

Tengo una af icion y esta la volque con alma, vida y corazon a estaempresa. Yo le llamo el octavo hijo a mi empresa y, realmente,creo que puedo decir que recibir un talento del Senor, que todos lotenemos, como lo repito, fue lo que me ayudo a ser tenaz y muyconstante en las cosas, tener ilusion. Y, para rni, la industria fueacompafiada de rnusica y canto. A veces rnovia el perol con unapersona y decia "me he acordado de un bolero", y me iba a laguitarra a cantar y regresaba. Esa ha sido mi vida, ha sido unaindustria linda acornpaf iada de amigos, de experiencias de esetipo, que realmente me hacen sentir una persona fel iz y tam biencontenta de que hoy haya podido darles este sencillisimotestimonio, que me hace recordar, que me motiva y del que ojalaustedes hayan aprendido algo.

Realmente, la teja fue siempre un producto artesanal, pero no sele dio mucha importancia. Inclusive habia muchas famil ias que lahacian, y me daba pena porque era gente valiosa;desgraciadamente, era flor de un dia. No tenian una persona queles recomendara que ponerles, por decir glucosa. Hacian unmanjarblanco que no tenia vida, porque era ligeramenteendurecido con harina, cosa que nosotros hemos visto que no eraconveniente. Tenemos a personas que nos estan asesorando yesta saliendo un buen producto. Nossentimos muy contentos de unproducto 50/50: 50% bornboneria y 50%en tejas, 0 sea, es unproducto excelente, muy noble, al que realmente le hemos puestomucho ernpefio, y creemos que nos ha dado mucha fuerza paradarles trabajo a mas personas, para que esto sea un mejor ingreso.Creo que hemos logrado ese objetivo.

Creo que tuve un factor que fue ayuda, bastante ayuda, pero detodas maneras hay personas que tienen capacidades enormes queyo no tenia. Yo era una aficionada a hacer las cosas, y a veces,como anecdote, mi esposo me decia: "Tu quedate tranquilita, yaesta bien tu negocio, esta muy bien, tus hi jos van a trabajar". Ydebroma me decia: "Tu eres la cocinera". No me gustaba nadita queme dijera eso, que yo era la cocinera.

Bueno, tampoco quiero hacerles muy larga esta charla, contarles ydecirles que yo tuve una experiencia muy linda, porque unos afiosvivi en Lima y otros en Ica, porque cuando sal! del colegiorealmente pense en dedicarme al deporte, al canto -que meencanta-, el bolero, el vals. Y decia: "De repente voy a serartista". Pero mi esposo me conocio en Ica jugando al tenis, yese

Creo que debemos tener esperanza, fe, el deseo de hacer las cosasbien y pensar que el pais necesita de nosotros para, desde laempresa, dar el apoyo que el Peru requiere para que sedesarrolle.Tengo que dejarles un mensaje final: realmente podemos estar hoyaqui y manana en otro sit io que nos de la oportunidad, pero yo creo


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34 Emprende Empresa 2 Foto: cortesia Paola Dongo.

que debemos florecer donde Diosnosplante. Esuna linda expresionque la aprendi de una Has que decian siempre esto y que se mequedo. Por eso quiero transrnitirsela a ustedes, agradecerles por esaoportunidad que me han dado de poder explicarles sencillamente eltestimonio de Helena delante de un perol, como ernpece.Al margen de muchas cosasque hice en esta empresa, quiero muchoa mi tierra de Ica. No naci en ella, pero todo 1 0 maravilloso de mivida ha sucedido alli: descubri al amor de mi vida; me case en laIglesia del Sefior de Luren; mi primer hijo, Jose, nacio alli,Entonces, quiero mucho a esa tierra iquefia y los invito a que visitenla fabrica, donde van a poder ver no solo procesos productivossencillos, sino que tarnbien he utilizado una parte de esa fabriquitapara exhibir unosmurales de un artista iquefio, los cuales uno puedeobservar mientras compra 0nocompra. Adernas, pueden recorrer laparte trasera de la fabr ica, un lindistrno sector donde esta toda lahistoria de Ica y, tarnbien, de nuestros grandes valores culturales,Nazca y Paracas. Hay pequefios testimonios de esas grandesculturas, tanto que a veces me dicen que a los nifios de colegios quehacen tanto alboroto los deje entrar. A ustedes tarnbien les quieropedir que visiten la fabrica y dejarles unmensaje final que, espero,los mueva:Al cumplir los 30ariesde la empresa, hice una reunion en la USILconla ayuda del senor Raul Diez Canseco. Asistieron mas de 400personas. Enesa ocasion se presentaron dos nuevos productos: lateja de gala, en homenaje a los 100afios de la teja iquefia, yell icorde chocolate, donde sejuntan dos sabores muy peruanos: el pisco yel chocolate, que responden a una frase que hemos acufiado: "Unatentadora y placentera pasion: el pisco y el chocolate". Los hemospresentado con unas cajas primorosas de carton y madera, y con lahistoria de cada uno.Gracias.

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c1 icQ)QjIEL CASO DE SANTA NATURA: COMO HACER

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"Esfundamental amar al Peru, entender que nuestropais es mas grande que sus problemas, que tieneesperanza y futuro"Jeanette Emmanuel' - Santa Natura

Es difictl resumir porque Santa Natura ha tenido tanto exito. Laprimera razon podria explicarse por una cuestion de fe, puesnosotros creirnos en el Peru y, tarnbien, en cada una de laspersonas que conformamos Santa Natura.Partimos por la certeza de considerar que debiarnos peruanizarnosen un pais tan rico; por lo pronto, el Perues la pr imera potencia enbioenergetica del mundo. La gente siempre esta hablando sobreque Estados Unidos 0 Europa son paises 0 continentes poderosos,pero cuando hablamos de recursos naturales, no son EstadosUnidos ni Europa los mas ricos del mundo sino que ese lugar lecorresponde al Peru. Por lo tanto, nosotros pensamos quedebiarnos apostar por los recursos naturales que tenemos, esdecir,por nuestra riqueza bioenergetica.Esafue la pr imera idea que tuvimos en Santa Natura, y dentro deese ideal esta lo que sostenemos: hay que peruanizar el Peru. Estaes una percepcion que mucha gente comparte hoy en el Peru. Sonpersonas que quieren creer en nuestro pais, que desean serperuanisirnos en el Peru. Poresta razon esque Santa Natura util izaI 1. Directora de Santa Natura


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nombres sencillos para denominar a sus productos, nombres encastellano y hasta en quechua. E l quechua es un idioma riquisirno,maravilloso, y que deberiarnos hablar todos los peruanos.Lamentablemente, por un error de las instituciones que gobiernanel pais, nunca se hizo nada para que el quechua fuera un idioma deusoextendido en el Peru.

que el resto son las informales de la medicina tradicional?

Otra de las cualidades de Santa Natura es que nace enarbolando elespiri tu del conjunto de la sociedad peruana y no solamente de ungrupo de personas. Como nosotros somos conscientes que tenemosla mas grande riqueza bioenergetica del mundo, es decir, la mayorcantidad de recursos naturales para la alirnentacion y para lasalud, los peruanos teniarnos que tomar la decision de volver a lasalud natural, de apostar por los alimentos funcionales.

Ante esa situacion, nuestra propuesta consistio en unir las doscorrientes: los alimentos funcionales con los productosformalizados de la medicina tradicional peruana. Comose sabe, lamedicina en general puede dividirse en medicina convencional ymedicina tradicional. La medicina convencional es aquella que senos da a traves de los servicios establecidos de salud, y los medicosson quienes nos recetan los farrnacos que se expenden en lasfarmacias.

De otra parte, coincidimos con la tendencia general del mercadomundial hoy, y que es la de volver a los productos naturales. Por lopronto, el Banco Mundial ha sefialado que dentro de los diezcampos de iniciativa empresarial masexitosos del mundo figura elde los productos naturales.

La otra medicina es la medicina tradicional, aquella en la quenosotros, los indios y los cholos, hemos sido una potencia en elmundo. Encuanto a los alimentos, debo recordar que los peruanoshemos sido los mas grandes agricultores del mundo, al punto quehemos popularizado el uso de mas de 300 alimentos que hoyforman parte de la dieta alimenticia diaria de todo el orbe, unvolumen muy superior al entregado por los chinos.

Las empresas de productos naturales son las que mas estancreciendo y las que mas van a crecer en la proxima decada. Sitomamos en consideracion este dato, nos damos cuenta de que hayuna demanda insatisfecha de productos naturales. Sin embargo,cuando nacio Santa Natura nos encontramos ante un reto: ya habiamuchas empresas compitiendo en este rubro, sobre todoextranjeras.

Generalmente, estos alimentos peruanos han tenido unacaracteristica fundamental: nosolamente alimentan a la persona,como se deduce de su nombre, sino que tienen, adernas, otrascaracteristicas funcionales que no poseen otros alimentos.Veamos, por ejemplo: lpara que consumir tanto trigo si hay queimportarlo, con ungasto de divisas enorme, cuando tenemos, en laquinua, en la kiwicha y en la kafi iwa, alimentos superiores al trigo,aunque la gente desconozca suvalor?

No obstante, en las formas de presentacion para la ventaprevaledan en el mercado las capsulas y las pastillas. Entonces, enSanta Natura nos preguntamos: si vamos a optar por la saludnatural, lque podemos ofrecer de nuevo en un mercado donde lasempresas extranjeras tienen el poder y estan dedicadas, j unto conlas empresas nacionales, a promover capsulas y pastillas, mientras

En Santa Natura, para resolver el reto de diferenciarnos en elmercado y no seguir con las pastil las y con las capsulas, creamosuna nueva tendencia. Fue asi como nosotros concebimos la ofertade extractos de alimentos funcionales; fuimos la primera empresaen lanzar extractos en el Peru, pues los extractos son la forma masnatural de consumir estos alimentos.


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Asimismo, los productos que no era posible convertir en extractoslos transformamos en harinas. Desde el principio, nuestroconcepto fue ofrecer productos lo mas naturales dentro de lonatural, porque las pastillas y las capsulas tenian ungran mercado.Sinosotros hubierarnos salido en la misma linea, habriarnos estadode segundones. Como se conoce, los segundos tienen dosopciones: buscar ser el primero 0 ser un segundo que se distingadesde el principio.

ibarnos al mercado mayorista de La Parada, ubicado en la avenidaAviacion, cerca del gran emporio comercial de Gamarra, habia unagran venta de plantas medicinales que hoy estan en extincion. Siqueriarnos malayumpa, nueve de diez personas que nos atendiannos suministraban otras plantas, pero no malayumpa, pordesconocimiento 0 deshonestidad. Pero, pronto, este tipo dehechos se convirtio, mas bien, en un arma para que Santa Naturacreciera.

Nosotros no nos propusimos ser los primeros en el mercado, puestoque ya habia empresas fuertes como Hersil y Schuller, quegobernaban la oferta. Nosotros, al principio, erarnosinsignificantes, no teniarnos inclusive un buen capital de trabajo.Entonces, tuvimos que identificar primero cual era nuestromercado objetivo y, luego, buscar una diferenciacion. Lainformalidad del mercado resulto ser una ventaja para SantaNatura. Cuando nosotros salimos, si bien es cierto que estabanSchuler, Hersil y otros, los productos informales tenian entre el85%yel 90%del mercado.

Entonces, desde el principio nos propusimos no disfrazar sabores ytratar de concentrar el producto natural dentro de nuestraslimitaciones ya que, por limitaciones econornicas, hacer estudiosclinicos es casi imposible en el Peru; esto, para una pequefiaempresa 0 microempresa, definitivamente es imposible. Sinembargo, empezamos a trabajar con la gente que no nos cobraba,que nonostrataba mal.

Esto se podia ver de varias formas. Cuando uno iba, por ejemplo,por la avenida Tacna, encontraba decenas de tienditas quevendian productos naturales sin registro sanitario. La oferta laefectuaban campesinos que no conodan el valor cultural de lamedicina tradicional ni se sent ian orgullosos de lo que hacian, nopor culpa de ellos, sino porque la educacion en el Peru nunca haapoyado la difusion de la medicina tradicional. En nuestro paisnunca se nosha ensefiado a recuperar la sabiduria proveniente denuestros ancestros, la misma que seha conservado solo gracias a latradicion oral.

Y comenzamos a probar, por ejemplo, con la una de gato endiferentes concentraciones. Eneste tema empezamos desde ceroa ensayar con que concentracion la una de gato hacia mas efecto.Para nosotros era importante saber cual era la concentracioncorrecta de estos productos, ya que antes nadie habia util izado losextractos y, por lo tanto, nadie sabia que se tenia que hacer. Asifuimos aprendiendo en el camino. Una vez que realizamos laspruebas, se nos unio gente que creia en los productos naturales.Con todo eso, entonces, pudimos dar una imagen de sinceridad yhonestidad.

Al principio era un problema compet ir con el mercado informal ;lcomo ibarnos a luchar si teniarnos poco capital? Sin embargo, elmercado informal tenia sus debilidades: por ejemplo, cuando

Por otra parte, nosotros cuidamos mucho la presentacion delproducto, pues esto, en un mercado con tanta informalidad,cuenta bastante para el cliente. Hay pequefias empresas que aveces, porque no tienen capital suficiente, no cuidan lapresentacion de sus productos. La experiencia de Santa Naturademuestra que presentar bien los productos, buscando un envase


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apropiado, eligiendo etiquetas bonitas y, sobre todo, dando lainformacion correcta al cl iente, nosllevo a que la gente creyese ennosotros.

a la opcion empresarial, para que se tome la decision deemprender algo nuevo, sobre todo ahora que hay tantos jovenesque buscan unfuturo.

Cuando disefiarnos un producto pensamos, primero, en definir quees lo que queremos hacer. Esto nos puede costar trabajo,dedicacion, esfuerzo y, muchas veces, la perdida de la inversion.Las personas pueden ver el crecimiento de Santa Natura como algomuy bonito, pero hay detalles poco conocidos. Antes de que SantaNatura experimentara ese crecimiento extraordinario comoempresa, tuvo que asistir al fracaso de seisempresas previas.

Todaempresa tiene sus bajadas y subidas, susexitos y fracasos. Sinembargo, si se cree en un proyecto propio, se sale adelante.Adernas, a los peruanos nos viene de cuna ser libres,emprendedores; eso esta en nuestros genes. Los peruanos hemossido una gran raza, y ahora somos un conjunto de grandes razas, degrandes nacionalidades.

Uno de los grandes errores iniciales fue dar credito porque, cuandose decide dar credito, se debe tener el respaldo de undepartamento de cobranzas tan 0mas fuerte que el departamentode ventas. Lamentablemente, la situacion que vive el pais nopermite asegurar la puntualidad de la gente, no porque seandeshonestos 0 no honren sus deudas, sino porque algunas vecesfalla la cadena comercial.

Pero siempre esutil conocer algunos "tips". Aqui van algunos. Conmucha frecuencia va a haber alguien que se nos adelante cuandoponemos un negocio. Eso ocurre perennemente. Paraneutral izarlo, tenemos que analizar el mercado y establecer unadiferencia entre susproductos y los nuestros.

Lo que pasa con el pequefio 0microempresario es que el aparatocomercial le sube los costos al doble. La leccion, entonces, esempezar por poco y, de preferencia, con ventas al contado. Ensegundo lugar, hay que saber que muy pocas personas puedentriunfar la primera vez que emprenden un negocio. Yo no lasconozco, aunque por all i debe de haber alguna. Las estadisticasdicen que, decada diez 0quince proyectos que seemprenden, unopuede triunfar. Ahora bien, despues de cien intentos, siempre setriunfa.

Por otra parte, debemos ser obstinados y puntuales. Hay que saberque cuando una persona emprende un proyecto y notiene una ideaclara de cuanto trabajo le va a demandar, se va a sentir agotada yestresada. Hay que borrar la palabra est res de la cabeza. Laspersonas estresadas no llegan a ningun lado; eso esalgo que dictala experiencia propia, porque muchas veces uno se cae y hay quelevantarse. EnSanta Natura nos hemos caido algunas veces, perolas politic ascorrectivas las tomamos inmediatamente, como debeocurrir siempre. Cuando algo fracasa, esel momenta de iniciar unanueva etapa, con mayor entusiasmo, dedicandole mas horas aun.

Enunaepoca, laeducacion en el Perusevolvio tan conductista quetodos querian ser ingenieros 0 abogados. Hoy dia hay tantosingenieros y abogados que tenemos los taxistas mas cultos delmundo. Poreso esque debemos volver los ojos, en este momento,

Por eso estan importante la puntualidad y tener horarios flexibles.No es aconsejable establecer un horario fijo porque, si no leganamos un minuto a la hora, vamos a perder tiempo. Nunca sedebe fijar horarios en el negocio propio.Luego, hay que aplicar austeridad a la empresa. No se debeempezar aparentando lo que no se es. No se comienza f ingiendo


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tener lo que no se posee. Lo primero es buscar una identif icaciontotal con las personas que estan a tu cargo, sea uno, diez 0veinteindividuos. Hayque saber que todos, en el trabajo, son iguales a ti.Si no se tiene moral de trabajo, no se puede exigir ni imponermoral de trabajo a ningun empleado, obrero 0 a cualquier otrapersona que este bajo nuestro cargo 0a nuestro mismo nivel. Enlapequefia, micro y mediana empresa se necesita que todos ponganel hombro.

Ahora viene otra pregunta igualmente importante: lpara quetrabajar para otro si podemos trabajar para nosotros mismos?Quienes dan trabajo no son las grandes empresas donde todo estaautomatizado. Hoy en dia, el gran motor de la econornia peruanaes la pequefia y microempresa, pese a que no tiene el apoyo quedeberia tener. Quien da trabajo es ese sector productivo. Comoemprendedores, somos el motor de la econornia peruana ytenemos que formalizamos porque, en la medida en que tomemosconciencia de nuestro civismo, de nuestro amor al Peru, podremosorganizarnos y empezar a exigi r, ya que pagamos impuestos, noengafiamos al cliente y, lo mas importante, porque queremoshacer un nuevo pais, grande y muy destacado.

Como emprendedores, como empresarios, se requiere poner eldoble de trabajo. Sise forman antes de tiempo habitos que no soncorrectos, sobre todo gastar la plata que no se tiene, nos va a irmal. Hay que entender algo: real que se ahorra, real que va a servirpara el negocio. Nosotros conocemos gran parte del pais, del Peru profundo, de lacosta, de la sierra y de la selva. En ese Peru cholo, indio, ser

curandero es un orgullo. Ponemos este ejemplo porque tiene quever con Santa Natura, cuyo rubro son los productos naturales y elcombate a las enfermedades. Sin embargo, el curanderismo hasido desprestigiado. Hoy secruzan los conceptos de curanderismocon brujer ia, cuando la brujer ia no tiene nada que ver con el artede la medicina tradicional. En el Peru, dentro de la saludtradicional, somos los mas grandes curanderos en el mundo, masque los chinos.

Tarnbien hay que saber otra cosa: el Estado no nos va a ayudar; alcontrario, nos va a poner una serie de trabas. Sin embargo,reconozco que hay cierto cambio de actitud, hay mucha gente queayuda dentro de las instituciones. En el caso de Santa Natura,puedo poner como ejemplo actitudes muy colaboradoras por partedellnrena, la institucion de proteccion de los recursos naturales.En esta parte hay que preguntarse: lpor que se debe ser unempresario formal? lPor que pagar impuestos si me asaltan todoslos dias, si no hay pistas, no hay carreteras y hay huelgas? Paraesaspreguntas existe una respuesta de corazon que, probablemente, aalgunos les suene a cliche 0 a falsa, aunque sea la verdad. Seresume en un solo punto: amar al Peru. Silos peruanos, sobre todolos jovenes, no empiezan con responsabilidad aver el futuro delPeru, de nuestras familias y de sus descendientes, nunca sesaldradel atraso. Es fundamental amar al Peru, entender que nuestropais es mas grande que sus problemas, que tiene esperanza yfuturo. En los jovenes esta ese futuro, sobre todo en quienesdeseen emprender nuevos rumbos.

Hayalgo que ha servido y que les inculcamos a los trabajadores deSanta Natura: mucho se habla de la medicina tradicional china, dela acupuntura china. Perfecto. Pero, lrealmente que nosimporta alos peruanos? lY que Y cuanto sabemos de medicina tradicionalperuana? Los peruanos tenemos que velar por nuestro pais,tenemos que conocer nuestra cultura, tenemos que amar al Peru.Por eso, si alguien esta interesado en el negocio de los productosnaturales, hay que decir que si hay camino, que hay lugar paratodos los que quieran iniciarse en este rubro. Bienvenidos. EnSanta Natura los esperamos para apoyarlos y para que en algo lessirva nuestra experiencia.


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En este campo, es muy importante saber que los negocios queestan triunfando actualmente son los negocios que miran alinterior del pais. Por ejemplo, la comida regional del Peru. Lacomida peruana esta considerada dentro de las tres gastronomiasmas sabrosas y variadas del mundo. Mas aun, por tener tantasregiones, contamos con una variedad de comidas que no hay enotras partes del mundo. Por lo tanto, somos el pais con mayorvariedad de comida. Losnegocios de comida pueden rendir aunqueexistan restaurantes que, lamentablemente, at iendan mal. E lservicio esesencial. Luego, a nosotros nos gusta comer bien, por loque deberiarnos ofrecer, en nuestro negocio, un magnificoservicio.Reiteramos: lque negocios son los que estan triunfando ahora? Losque miran al Peru interno, como la orfebreria. lQuienes fueron losmas grandes orfebres en el norte del pais? Pues, los miembros delas culturas Sipan y Sican. Mas que eso: los mas grandes orfebresdel mundo entero estan aqui, en nuestro amado Peru, y ellos sonmucho mejores que los egipcios, que los romanos. Esaesotra granposibilidad que tenemos para hacer negocio.A los que pretenden iniciarse como empresarios, primero lesaconsejaria que yean cuales son sus potencialidades. Despues, porejemplo, que empiecen con la venta directa, pero no den credito.Otro gran rubro que mira hacia adentro es la texti ler ia. lQuienesfueron los mas grandes tejedores del mundo entero? Pues, loshabitantes de Paracas. Esotam bien esmirar hacia adentro.De todo esto hay que obtener una leccion: amemosprofundamente al Peru, pero sinceramente. Siamamos al Peru, ahitendremos una gran parte de nuestra empresa. En lo dernas,seamos muy honestos con la gente que nos rodea y con nosotrosmismos. Solo asi saldremos adelante. Sra. Jeanette Enmanuelle.


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UN PRO DUC TO TRAD IC IO NAL PA RAU N M ER CADO M OD ERNO

".. . no todos tenemos las mismas oportunidades, perodebemos aprovechar a fondo las que tenemos. "Alfredo Menacho1 - Aurandina S.A.C.

Buenas tardes, amigos y amigas. Que lindo, esto esta lleno degente. Felicito y agradezco de manera especial al Minister io deTrabajo por esta iniciativa. Realmente esta haciendo unaexcelente labor de incentivo al espiritu empresarial. Muchasgracias tam bien por la invitacion.Tratare de contarles brevemente nuestros inicios empresariales.Ojala que mi testimonio les sirva como inspiracion. Hacer empresaes un reto y una aventura de aprendizaje y de mejoramientopermanente. Y, para nosotros, fue como aprender a volar sin tenermas alas que nuestra imaginacion: econornicarnente, partimos decasi cero.Cuando todo esto ernpezo, yo venia trabajando como antropologo;nada que ver con ser empresario. Sesupone que los antropologosandamos metidos en la selva, en la sierra, estudiando las formas devida y la cultura de las poblaciones, leyendo montafias de librospara comprender las relaciones entre diversas formas devivir en elmundo 0 dictando catedra en alguna universidad. En mi caso,investigaba el trabajo y las "artes" de los curanderos del pais;habia pasado afios trabajando en las mesas de los curanderos de lacosta norte, tomando San Pedro y ayahuasca, y tratando deI 1. Representante de Aurandina S.A.C


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entender la teoria medica detras de estas practicas, que muchoscreen supersticiosas.

clara; si notienes la idea, no tienes nada. Escomo cuando quieresconstruir una mesa: sabesque tienes que comprar cierta cantidadde madera, cortarla de cierto tarnafio, ponerle cuatro patas, peroeso antes aparecio aca, en tu cabeza, y despues se hizo en larealidad; por ejemplo, la senora va a cocinar, pero no sabe quecosa va a hacer. Primero mira en su refr igerador y luego dice hoydia voy a hacer tal cosa, y si le falta se las agencia, lno? Si tienenuna idea clara, el dinero va a venir porque al dinero lo atraen lasbuenas ideas, sobre todo cuando se convier ten en proyectos, enplanes de accion.

Por esa epoca formamos un grupo de trabajo con algunosintelectuales, y empezamos a recuperar interes en nuestramedicina tradicional arcaica y, por supuesto, tratamos deconvencer a los medicos de su utilidad y de la necesidad desistematizarla. Despues de un tiempo, logramos algunos cam bios -hoy hay un curso de Medicinas Tradicionales en la Facultad deMedicina de San Fernando- y, de pronto, comprendimos que hacerempresa era no solamente posible, sino necesario para ampliar elconocimiento y el consumo de nuestras plantas medicinales. Miesposa -ustedes, mujeres, siempre ayudandonos a mejorar- fue laque me sugirio hacer la empresa como una manera de sereconomicarnente autonornos y, a la vez, desarrollar, en otradimension, estas propuestas mas bien acadernicas. La verdad esque nos iniciamos un poco por necesidad: no tenia rnos dinero y sehabian terminado los financiamientos internacionales que mepermitieran investigar. Adernas que, como dije antes, teniarnos laidea de rescatar la medicina tradicional ya que ese habia sido miobjetivo y no queria dejarlo trunco. Empezamos, pues, a hacer unaempresa: no tenia rnos ni idea de lo que era un cheque, una tarjetade credito, no tenia rnos idea de nada de lo que se debe saber paraempezar siquiera. Pero empezamos. Y,lentamente, aprendimos.

Cuando empezamos, lo hicimos con 400 dolares; con una idea clarade la marca, del concepto y del producto que quer ia rnos hacer. Porsu puesto, no tenia rnos plata para comprarnos ni una rnaquina ,porque para hacer los fil trantes necesitabarnos rnaquinas quecostaban 50,000 dolares cada una. Y nosotros no los tenia rnos.Entonces, yo vendi un carro que tenia y juntamos un poco mas deun guardadito que tenia mi mujer por ahi, y poco a poco fuimosavanzando, pero fue de casi cero que comenzamos. No tenia rnosnada mas que un Volkswagen de mi esposa que yo taxeaba por lasnoches para ayudarnos.

Entonces, si yo no tenia ni idea e hice empresa, ustedes puedentarnbien; porque este es un tema mas bien de perseverancia, deactitudes. En fin, les recomiendo que, antes de irse, yean eldecalogo del ernprendedor ' que esta en la entrada, lo anoten y selo metan en la cabeza, porque eso es, basicarnente eseso. E l temaprincipal no es el dinero. La gente que quiere hacer empresapiensa que primero debe tener el dinero y, despues, hacer laempresa. No es asi, Primero hay que tener la idea del negocio

Entonces . .. la empresa nace a partir de estas necesidades queeran, por un lado, econornicas y, por otro lado, existenciales. Miesposa, como siempre, estuvo ahi: discutiarnos y hac ia rnos"directorio" con dos pizarras en el dormitorio, y nos pasabarnosdiscutiendo hasta las 2 03 de la manana tratando de entender quecuernos era esto, en que nos habia rnos metido.

2. Decalogo del emprendedor, elaborado por la Direcci6n de Promoci6n de NuevosEmprendimientos, donde muestran las diez actitudes que todo emprendedor debe tener.

Hicimos los disefios de los empaques guiando la mana de unadisefiadora y, despues, una formula que nos hizo un quirnicofarrnaceutico. La formula salio mal y tuvimos que hacer todo denuevo; encargamos a una empresa que nos dio el servicio. Notenia rnos nada, todo lo tenia rnos que hacer con terceros, y asiempezamos solamente con el concepto "wawasana", que es una


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palabrita especial que es mitad en quechua y mitad en castellano,que es como nosotros: mitad y mitad historica y culturalmente.(reo que la palabra recogia un poco esas reminiscencias de lo quequenarnos ser.

cambios? Ustedes saben como empezamos: debiluchos, con unamana adelante y otra atras, con muchas ideas, muchos suefios,mucha fe. Que importante esesacosa de lafe. Definitivamente, esunacuestion de actitud, esla diferencia entre el exito y el fracaso.Esexclusivamente una cuestion de actitud decir "yo voy a ganar" yno "voy aver si gano". Entonces, lcomo haces para que lo quequieres producir, ya sea un servicio, un producto 0 lo que fuera,cale en la gente?, lcomo haces para ligar, para que lo que tuproduces le guste a la gente?

Porque lo que hicimos fue recoger las yerbas que se vendian en elpiso. lSe acuerdan que estaban en el piso?Ahora ya noestan ahi; sevenden en los supermercados y en casas naturistas. Enesa epoca,esas yerbas medicinales maravillosas que tenemos en este paisestaban en el piso, como si no tuvieran valor. Esaes otra de lascosas que hay que observar .. .Vallejo decia que "todo acto 0 vozgenial viene del pueblo y va hacia el", La verdad es que, si nosponemos a mirar los productos populares, tenemos ahi una fuenteinagotable de ideas para productos nuevos. Lo que hay que haceres elevarlos a la categoria de productos modernos de mercado.Estoya seviene haciendo.

Lesdoy algunos datos. Segun mi opinion, el Peru es un pais de unariqueza impresionante. Esode que nuestro pais esta sentado en unbanco de oro no es solamente un tema relacionado con nuestrasriquezas naturales, es mucho mas que eso. Tenemos riquezasculturales, que tam poco aprovechamos. Por ejemplo, nuestrostamales son ricos y nadie los ha industrializado, como si se hahecho en Mexico. Modernizar lo tradicional que ya tiene unmercado, mejorar lo bueno conocido, aplicarle elementos demercadeo y lanzarlo.

Asi fue como empezamos, de a poquito. Durante el primer af io noganaba un sueldo; en la noche tenia que trabajar como traductoren mi casa, y mi esposa, tarnbien. Ella me marco en el aprendizajey se cargo sobre sus espaldas la mayor cantidad de gastos de lafamilia durante esa primera etapa.

Bueno, al tratar de hacer un resumen de las cosas mas importantesen este proceso, que ha durado algunos afios, lcuMes han sido los

Eso es un poco lo que hemos hecho. Vamos a desestructurarWawasana para reestructurar un producto equis, que puede sersimilar a Wawasana, para ver como funciona esta premisa. lQuecosa esWawasana?Esun manojo de hierbas mezcladas convenientee inteligentemente, con higiene, con formula ... Al final, sonnuestras yerbitas que estan en el cerro, como las hizo la naturaleza;nosotros no hemos inventado nada. Les hemos puesto un empaquemoderno, hemos relevado sus caracter ist icas y funciones, y lasofrecemos de manera vistosa. Lomismo sehizo con, por ejemplo, lachancaca. Hoy en dia, la encuentras en los supermercados enbloques rectangulares, y lo empezaron a hacer los colombianosbajo el nombre de poneto, que es el que usanellos. Porejemplo, lachicha morada, ustedes saben que se esta exportando, ahora enextractos a los que se les agrega agua y limon. La chicha de jora la

Al final del primer afio hicimos un cambio de estrategia:modificamos el tarnafio de los empaques, modificamos la cantidadde bolsitas, bajamos el precio y, de pronto, comenzamos a crecer.Yen una de esas, tuvimos la oportunidad de hacer television, algobien importante. Si se hace un poco de television, aunque seapoco, es importante. Entodo caso, si no puedes hacer television,haz cualquier tipo de prornocion, de cualquier tipo, esimportantisimo. Fue asi como empezamos.


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encontre en Nueva York el afio pasado; claro que todavia no con lapresentacion con que me gustaria verla pero, [carayl , ahi esta. Haymuchas cosas que nosotros damos por hecho, que las vemos en elmercado popular todos los dias y que a nadie se le ocurreindustrial izarlas, pero hay un menton. lRecuerdan los ajies de a solla bolsi ta? Ahora, uno mismo encuentra ese mismo aji en NuevaYork, en unpomo devidrio, a S 5.50 dolares,

Cuando nosotros empezamos, no teniarnos credito bancario. Yotenia una madrina que me queria mucho y que tenia un certi ficadode depositos. Entonces, le di je: "lPor que no me prestas tu plata?Yono lavoy a usar; lavoy a poner como garantia para una plata queel banco me va a prestar". Ella me respondio: "lComo vas a hacereso?Mejor te presto la plata". Yo le dije: "No quiero que me laprestes, yo quiero el credito, no quiero tu plata". Me fui al bancocon los 5,000 dolares que me dio, puse uncertificado de deposito anombre de ella y le dije a mi ejecutivo de cuentas: "Sobre esto,dame un prestarno de 5,000 dolares, Te los pago a razon de 1,000mensuales". Creo que use 1,500 que me faltaban y el resto se lopague religiosamente al banco. Al afio y medio yo llamaba portelefono al banco y me ponian 30,000 dolares a mi cuenta.

Senores, hay tantas oportunidades de negocio; ahi estan para quienlas quiera ver. Recuerdo ahora una anecdote pequefiita de unaentrevista que sele hizo alguna vez al senor Aristoteles Onasiss. lSeacuerdan de el? Un mil lonario griego armador y duefio de barcos,gigantescamente rico. Un periodista le pregunto: lCual es elsecreto de suexito? Onasisle dijo: "lVe esa larnpara que esta alla?","Si" -le respondio el periodista. "Yola vi primero", afirrno Onassis.Ese es el secreto del exito: poder ver la oportunidad antes queotros.L a vision

Porque, cuando tu empiezas en chiquito, piensas que no vas allegar a 5,000, 50,000 0 500,000 dolares, Piensas que es unamonstruosidad de plata, y si, pero, claro, desde aca abajo, dondeestamos pelados, toda cifra lo parece. Pero si se puede, poco apoco.

Entonces caemos de frente en el tema de la vision. Lapalabra estase ha puesto muy de moda ahora. Cuando nosotros empezamos conla empresa, nadie sabia lo que era una vision de futuro. Joel Barker,un futurologo norteamericano, hizo unos extraordinarios videosque cayeron en mis manos. En uno de ellos definia una vision defuturo como una descr ipcion minuciosa y amplia de tus mejoresproyectos de vida, tanto empresariales como personales, mas alladel dinero. E l dinero vendra en su momento, tu ocupate deconstruir tu idea con altura y amplitud, y empieza a trabajarlahasta convertir la en algo numericamente factible. 0 sea, sinecesitas 4,500 dolares para arrancar, despues veras de donde lossacas, porque si la idea es buena y esta bien sustentada, ese dinerova a aparecer de algun sitio. Vendes tu carro, hipotecas tu casa...Cuando tu idea esbuena, ella te va a guiar.

Entonces, hay mas cosas sobre esto de la teo ria de identif icacion yevaluacion de oportunidades. Complicado todo eso. Cuando unoempieza a estudiar un poquito mas todas estas cosas, llega unmomenta en que comienzas a ganar un poco de dinero y te dascuenta de que eres una bestia y dices: mejor me pongo a estudiaralgo, me compro algun libro, me voy a estudiar a la universidad, aIPAE,a ESAN,donde sea que me desasnen. Porque esobvio que voya necesitar el conocimiento, claro que lo voy a necesitar.InformacionUno de los principales problemas de un protoempresario esla faltade informacion y, dentro de ella, no saber que eslo que debe saber.Nuestra ignorancia sobre estos temas esamplia y profunda.


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Paraempezar, se puede apelar a Internet. Sepone unofrente a unacomputadora, navegando cuatro horas, y algo queda. Asi escomohicimos para algunos temas: dale, dale y hasta que algo entra. Haymuchas paginas en castellano en las que uno puede aprendermucho; vayanse a una cabina de Internet, paguen sus pocos soles yquedense unashoras aprendiendo cosas, viendo lo que seha hechoen el mundo. Sepuede aprender r nu ch is im o a ll i,

perseverancia en el trabajo, vision de futuro: nosotros disefiamosnuestra empresa cuando no teniarnos dinero, pensando que iba aser una empresa que iba a colocar susproductos a nivel mundial, ylo estamos haciendo.

lComo se hace para armar un negocio a partir de cero sin muchoconocimiento? Pues, leyendo. Primero, empezar a leer un poquito;algo tenemos que saber. Yoles cuento una que fue buena. Era muyconsciente de que no sabia nada, no sabia donde estaba parado;creo que eso era lo unico que sabia a cabalidad. Entoncescontrate, pensando que esa era la solucion, a unos asesores de laUniversidad Catolica, muchachos genios que me hicieron unestudio de la empresa, analisis de procesos, herramientasadministrativas y todo. Cuando me ensef iaron el resultado, yo noentendia que cosa era eso; ni siquiera sabia como leer lo que meestaban dando, a pesar de que era informacion valida. Estosucede: no sabes lo que no sabes, no sabes ni siquiera distinguirlode lo que si sabes, es bien complejo. Sin embargo, poco a poco lopuedes ir aprendiendo; estoy hablando del primer afio de laempresa. Entonces, cuando uno va a estudiar un poqui to, se va atopar con ciertas cosas basicas que le daran una idea de comoarmar su negocio de manera mas profesional.

Sivoy ajugar con mis ideasy sivoy a pedirles aDios y al cielo, nolesvoya pedir poco. Claro, el que pide al cielo poco es un loco, dice eldicho, yes cierto, tu pide todo; eso esta directamente relacionadocon lo que hablamos hace un rato, sobre laconfianza de uno mismoyen la fe. Siyo creo que puedo, podre, pero si creo que no puedo,no podre; es asi de sencillo. Seempieza por creer, nada mas; nadietiene un sella en la frente que diga "tu seras exi toso" y, tampoco,nadie tiene un sella en la frente que diga "tu no seras exitoso". Es,simplemente, una cuestion de creer / saber que esposible.

E l comportamiento emprendedor, ya lo hemos visto, es unacuestion de actitud basics. Cuando estamos frente a un problema,siempre sabemos que es posible solucionarlo. Quienes quieranhacerse empresarios, de cualquier tarnafio 0 tipo, piensen quesiempre van a tener problemas. Yotengo problemas casi todos losdias; hay dias en que no, esos son dias de suerte, pero los dias enque hay problemas, que son la rnayoria, son los dias en los que unoaprende algo: no hay que tenerles miedo a los problemas. E l asuntoes, entonces, basicarnente tener la actitud adecuada,

Nosotros disefiamos la empresa para que fuera una empresainternacional durante el primer afio. Un dia escribi en micomputador lo que la empresa haria durante los siguientes cincoafios, Todos los aries revisabarnos ese futuro ideal y, al cabo de losafios, lo ibarnos cumpliendo. Nuevamente, los hechos empiezancomo ideas, y las ideas, como suefios. Estamos yendo a Holanda laproxima semana. E l sabado cerramos negocios alla, y estamosentrando en Japan para un programa de trabajo de tres afiosahora, en agosto. Cuando ernpece, ni sofiaba con que las cosas ibana ser asi, ni estaba preparado para enfrentar una situacion similar,pero deseaba que algo asi sucediera, y el deseo, junto con lavision,el trabajo y siempre la misma direccion, nostrajeron hasta aca.Hay una imagen que pinta la vision de futuro de una empresa paraJoel Barker. Imagina que estas en la orilla de un rio y quieresatravesarlo. Tu empresa y tu futuro estan del otro lado de ese rio.Entonces, al otro lado del rio esta aquello que quieres lograr yahora no tienes, tu vision, dice Barker. Escomo una sogaque lanzasal otro lado del rio para ayudarte a pasar, esta atada a un arbol 0a


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una roca y te ayudara a cruzar, porque cuando vas a atravesar elrio, a veces la corriente se pone fuerte, te puede llevar; pero siestas bien agarrado de tu soga, de tu vision de futuro y no tesueltas, vas a l legar al otro lado. Lav ision es como esa cuerda quete permite acceder a ese futuro que no existe sino en tu mente,pero que es perfectamente alcanzable.

impuestos. De repente no lo estoy haciendo lo suficientementebien, pero es asi como lo siento. Creo que la formalidad es ladernostracion de que estas haciendolo en serio; es la dernostracionde que puedes, que sientes que puedes, que no tienes miedo. E linformal , al final de cuentas, t rata de sacar les lavuelta a todos lossistemas; es Pepe el vivo en su maxima expresion. E l no pagaimpuestos, pero nosotros si le pagamos nuestra cuota al pais. Esunproblema muy complejo, novoy a insistir masen el,La forrnalizacion es un tema particularmente interesante. Debo

decirles que no es posible pensar en una empresa internacional sieres informal. Si soy informal, me quedare en la esquinavendiendo algo, pero jarnas voy a ser una empresa grande, nimediana siquiera, y sisoy pequefia, no sere una empresa; sere unaunidad de produccion: la forrnalizacion signif ica el pase a la ligasmayores. Es como cuando estas conviviendo con alguien y no tecasas porque tienes miedo, 0algo asi, jCasate de una vez! Asi estasapostando a que la cosa va en serio. Ser formal es mas 0 menoscomo eso. Lesdas a tus hijos lo que esta avalado por el sistema, note vas fuera. Entras a jugar el juego legal y dices: "[Ah! lMe vas acobrar impuestos? Bueno, voy a tener que vender mas, voy a tenerque mejorar mis costos y ser mas eficiente y, ya que me va a fajarcon los impuestos, voy a empezar a exigirle cosas al Estado".

Asumimos el modelo de organizacion de sociedad anommasolamente porque nos hacia parecer mas grandes. Fue un juegopara nosotros, porque erarnos una empresa tan chiquititi ta quenadie sehubiera podido imaginar que, cuando Wawasana entre alatelevision, detras de esa imagen tan linda no habia casi nada. Habiafundamentalmente buena voluntad, ideas, corazon, amor depareja, familia, pero no habia una gran empresa. Sin embargo,parecia serlo, y esa apariencia nos sirvio de mucho y nos perrnitioabrir puertas que despues nos llevarian a tentar mercadosinternacionales. Atencion: no todos tenemos las mismasoportunidades, pero debemos aprovechar a fonda las que tenemos.Y eso fue lo que hicimos: aprovechamos las oportunidades que senosbrindaron y nosconstruimos una imagen de vaLor.

Me ha tocado ir a discutir con algun ministro en determinadomomento, cuando las cosas no caminaban. Cada uno de nosotrostiene un rol que cumplir, pero lo cumple mejor dentro de la ley. Yotam bien he sido informal. Se lo que es y no me gusta, es muyazaroso. Prefiero pagar mis impuestos, prefiero pelearme con laSunat. Deverdad. Prefiero pelearme con mi ejecutivo de la Sunat ydecirle: "Estas loco, compadre, me estas reventando mi f lujo decaja; dame un poco de tiempo, fraccioname, haz lo que quieras,pero soy formal, pagomis impuestos y necesito todo tu apoyo".

Meacuerdo de una vez que estaba en Indecopi y me presentaron aBeatriz Boza, que estaba de directora por esos dias; alguienrnenciono que nosotros haciarnos Wawasana. Lanoticia produjo uncorrillo de comentarios positivos entre el Viceministro de Industriay un menton de gente muy importante que conocia nuestrosproductos y los recomendaba. Como veran, hacer las cosas bien telleva a un reconocimiento econornico, social , cul tural, de todotipo. Por eso, no importa lo que hagas por mas pequefiito que sea.La empresa es como una plantita: cuando la siembras, t iene unatendencia natural a crecer; lo unico que tienes que hacer esregarla convenientemente, podarla cuando sea necesario y darlenutrientes para que siga creciendo.

Estoy dentro de un mundo en que trato de ser un ejemplo para misociedad. No soy una vergiienza para mi sociedad ni tengo miedode que me vayan a llamar porque tengo que pagar el 19%de


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Emprende Empresa 2 Ministerio de Trabajo y Prornocion del Empleo

Parael mercadeo de productos, la academia administrativa sefialala importancia de tomar en cuenta las cuatro P: Producto, PLaza,Promoci6n y Precio. Si no tenemos informacion clara sobre estasvariables cruciales, podriarnos derrapar con mucha facilidad.

que cuesta hacer un estudio de mercado. Pero sacar un productosin ningun tipo de estudio previo esuna invitacion al desastre.Promoci6n: Una vez que uno tiene un producto 0 servicio, debepromocionarlo; tiene que decirles a las personas que existe.

Producto: Tienes que tener un producto 0 servicio que la gentequiera. Pero, para entender mejor el producto y su relacion con lagente que 1 0 va a consumir, es necesario hacer un estudio demercado. Ese estudio determina si tu producto va a tener unmercado 0pLaza.Antes del estudio, debes pasar por un proceso deintuicion que te susurre al oido que tu producto es E L producto.

Normalmente, yo les recomiendo que en una pequefia empresa sehaga una inversion del 10%de la facturacion mensual para quevaya a la prornocion: fol letos, avisos de radio, afiches pegaditospor alli , volantes en los micros, 1 0 que sea. Por supuesto, con uncontenido de acuerdo a cual estu publico objetivo, la persona tipoque va a comprar tu producto. Con todas estas ideas del producto,de la plaza, el estudio de mercado y la prornocion, uno ya podria ira Mi Banco, al Banco de Credito. Ahora ya se puede conseguir laplata segun el tarnafio de suidea, segun la necesidad financiera.

Plaza: Nosotros hicimos las dos cosas. Por intuicion, sabiarnos quenos iba a ir bien, pero hicimos un estudio del mercado, y el estudionos confirmo que a la gente le gustaba la idea de producto. Unestudio de mercado es una encuesta donde se le pregunta a lagente: ltu consurnirias esto? Lespreguntas a 400 0 a 600 personasde todos los sectores econornicos, y la estadistica te va a decir si laidea es 0 no valida y para que porcentaje de personas y de quenivel socioeconornico.

Tengo amigos que han empezado igual 0 peor que y

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