Entender al consumidor para vender online
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Entender al consumidor para vender online Manager Forum – Noviembre 2013
Víctor Puig @victorpuig
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Lo digital ha multiplicado el número de canales
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Y las posibilidades de cada uno de ellos
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Ningún canal es el gran solucionador El contenido se ha escapado…
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Tampoco lo es ningún dispositivo
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El 26% de los habitantes de EEUU poseen un laptop, un smartphone Y un tablet
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cifras
competidores
casos
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Hemos pasado de ignorar lo
digital
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Mientras el resto de la empresa
ignoraba lo digital
http://www.flickr.com/
photos/wactout81/5261
826705/lightbox/ … a temerlo…
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… y al POSIBILISMO
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¿Estamos dispersando esfuerzos?
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¿Cómo sabremos qué canales usar?
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Definiendo claramente nuestros objetivos
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… y clasificándolos
Conocimiento
Comercial Ventas Captación …
Marca y Reputación Comunicación Cultura Posicionamiento ….
Relación Diálogo, Opinión Gestión riesgos …
Servicio Soporte Atención …
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… y ahora
Objetivos clasificados!
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No hemos de comenzar por las posibilidades de los canales…
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Ni por el contenido que somos capaces de generar
17
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Ni por las conversaciones
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Engañándonos con “nuevas métricas de negocio”
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Sino por el consumidor
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Conocer al consumidor: quién es, cómo es y cómo se comporta ante nuestra solución ı
Tareas a realizar, problemas a resolver y necesidades a satisfacer
Emociones negativas, riesgos, costes y situaciones indeseados… antes durante y después
Beneficios que espera, desea o le sorprenderían. (Funcionales, sociales, emociones y ahorros)
© Alexander Osterwalder - 2012
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Conocer sus pasos (canales y acciones)
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Especialmente a medida que las etiquetas “social” y “móvil” dejan de tener sentido
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Clasificación de canales: Puntos de contacto de la marca ı
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comprados propios ganados
En EEUU Nike ha aumentado su inversion publicitaria anual en la cifra record de 2,4 mil millones de $...
Decreciendo su inversión en TV y medios impresos en el 40%
en los últimos tres años ı
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… ahora podremos clasificar y priorizar los canales óptimos para acompañarle en el viaje
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Cada canal ha de tener roles claros
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… y estarán basados en lo que desee hacer
nuestro cliente
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The more interconnected our social graph becomes, the faster new ‘parasitic’ applications and new ideas spread
ecosistema digital de la marca
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The more interconnected our social graph becomes, the faster new ‘parasitic’ applications and new ideas spread
no nos olvidemos de nuestra web!!!
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¿Qué canales digitales sirven para vender online?
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Todos!
Siempre que tengamos claros los caminos del consumidor
hasta nosotros
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Cómo aseguramos que nuestros canales
cumplen con los objetivos … y son relevantes para
mi público ı
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En un entorno de enorme incertidumbre… .. y que cambia
rápidamente ı
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… CICLOS DE APRENDIZAJE… ı
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![Page 40: Entender al consumidor para vender online](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081403/556ad231d8b42a1d668b4718/html5/thumbnails/40.jpg)
Acompañamos en el desarrollo de negocio
mediante estrategia, desarrollo y medición en digital.
![Page 41: Entender al consumidor para vender online](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081403/556ad231d8b42a1d668b4718/html5/thumbnails/41.jpg)
El marketing digital tal y como lo conocemos es miope
![Page 42: Entender al consumidor para vender online](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081403/556ad231d8b42a1d668b4718/html5/thumbnails/42.jpg)
“Conducimos hacia el futuro usando el espejo retrovisor “
Marshall McLuhan
![Page 43: Entender al consumidor para vender online](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081403/556ad231d8b42a1d668b4718/html5/thumbnails/43.jpg)
http://www.flickr.com/photos/19779889@N00/152271385
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1 Define y clasifica tus OBJETIVOS de negocio
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2 Define los roles de los canales basado en usos, intereses y flujos
![Page 46: Entender al consumidor para vender online](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081403/556ad231d8b42a1d668b4718/html5/thumbnails/46.jpg)
3 No olvides tu WEB
![Page 47: Entender al consumidor para vender online](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081403/556ad231d8b42a1d668b4718/html5/thumbnails/47.jpg)
4 Adopta metodologías ágiles
![Page 48: Entender al consumidor para vender online](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081403/556ad231d8b42a1d668b4718/html5/thumbnails/48.jpg)
5 Cambiar el foco de la organización:
de canales a clientes