Estilos de negociacion- liderazgo

Estilos de negociacion- liderazgo

Nombre del estudiante: Edgar Ivan Segovia Morales

Nombre del trabajo: Estilos de negociacin

Fecha de entrega: 14/05/2015

Campus: Torren

Carrera /Prepa: LAE

Semestre/Cuatrimestre: Octavo semestre

Nombre del maestro: Lic. Martha Estela

Estilos de negociacinEstilos de negociadores. El negociador asertivo.-Es el que muestra una actitud de firmeza positiva. Sus caractersticas principales en el momento de Negociar son: Tiene en cuenta sus propias necesidades as como las de la otra parte negociadora. Respeta y valora al interlocutor pero sin humillarse ante l. Generalmente su accionar va de acuerdo asus pensamientos y sentimientos y no segn los de los dems. No teme tomar decisiones. No corta ni interrumpe a los dems. Mira a los ojos y mantiene una postura relajada. No da rodeos ante los problemas y las situaciones de crisis.El negociador racional.-Es aquel que piensa antes de actuar y tiene bien definidas sus metas es ms analtico y menos emocional trata de convencer a la otra parte por medio de razones lgicas.El negociador reciproco.-Es aquel que est enfocado en que las 2 partes salgan beneficiadas. No simplemente quiere ganar sino que su contraparte tambin quede satisfecha.El negociador colaborador.-El negociador colaborador busca satisfacer las necesidades propias a la vez que la otra parte tambin lo consiga. Son negociaciones sinceras que se basan en la solucin conjunta de sus respectivas necesidades. Para ello normalmente se empieza creando un clima de confianza.El negociador explorador.-El negociador explorador es aquel que busca las formas para lograr sus objetos a esto nos referimos a que siempre va a querer tener mayor penetracin en la mente de la persona con la que est tratando para lograr sus objetivos. En que no se est teniendo xito l o ella usara la forma correcta para que sede la negociacin deseada.El negociador duro.-Casi siempre consigue lo que quiere a un costo muy alto: las relaciones humanas; pero, no por ello, deja de ser eficiente. Si te identificas con al menos 5 de las 9 caractersticas antes mencionadas, entonces, ya conoces cual es tu perfil de negociacin.Conclusin:Yo considero que como profesionales debemos ser capaces y verstiles al negociar, ms si nuestro trabajo involucra el factor humano, ya que existen diferentes tipos de personalidad, tambin debemos saber negociar una parte con nuestras habilidades, pero abra ocasiones donde eso no sea suficiente y el aprender a negociar.Tipos de negociacinLanegociacin competitivaes aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociacin. Implica obtener los mejores resultados sin tener en cuenta la relacin con el oponente. El negociador considera a la otra parte como un enemigo. Utiliza amenazas. Difcilmente modifica sus posiciones y se aferra a sus posturas. Es una situacin de ganar/perder. Gana el negociador y pierde el adversario. Se recomienda asumir un estilo de negociacin competitiva ante las siguientes circunstancias: Negociaciones que slo tienen lugar una vez y la relacin con la otra parte no tiene importancia. Negociaciones distributivas donde hay un reparto del pastel, en las cuales lo que gana una parte, lo pierde la otra. Negociaciones donde el precio es el nico elemento importante.

Lanegociacin colaborativaes aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociacin y conseguir beneficios mutuos. Conlleva desarrollar relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos. El negociador cede ante criterios objetivos y no ante presiones. Se centra en los intereses, no en las posiciones. Nos encontramos ante una situacin de ganar/ganar. Se recomienda adoptar un estilo de negociacin colaborativa ante las siguientes circunstancias: En negociaciones internas dentro de una organizacin en las cuales se pretende evitar los conflictos. Cuando se quiere desarrollar relaciones con la otra parte y obtener los mejores resultados para todos. Cuando las dos partes comparten objetivos comunes.Lanegociacin acomodativaes aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relacin con la otra parte, teniendo en cuenta que los resultados a corto plazo no sern los mejores. Estratgicamente el negociador opta por ceder a corto plazo para conseguir mejores resultados en el largo plazo. Acepta las propuestas de la otra parte e inclusive prdidas para lograr el acuerdo. Implica una actitud de perder/ganar, pierde el negociador y gana su oponente. El negociador debe tener presente que es imposible adoptar permanentemente un estilo acomodativo ya que cediendo en todas las circunstancias muestra un imagen de debilidad difcil de desprenderse de ella en el futuro. Se recomienda desarrollar un estilo de negociacin acomodativa ante las siguientes circunstancias: Cuando interesa priorizar y desarrollar la relacin con la otra parte. Cuando se persigue ganarse la confianza del oponente. Cuando se opta por invertir en el largo plazo.Lanegociacin evitativaes aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociacin conlleva el deterioro de la relacin y resultados negativos. El negociador evita una negociacin perder/perder, donde pierden ambas partes. Opta por no negociar. Se recomienda adoptar un estilo de negociacin evitativa ante las siguientes circunstancias: Cuando los negociadores al negociar tienen ms que perder que ganar. Cuando el negociador tiene claro que no va a lograr ningn beneficio de la negociacin. Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo negociado es mejor que el resultado previsible de la negociacin. El negociador decide desarrollar esta alternativa, en vez de negociar.Caractersticas del negociador efectivoLos mejores negociadores son aquellos que cierran acuerdos a travs de los cuales logran alcanzar sus objetivos. Los negociadores con ms xito suelen mostrar una serie de caractersticas comunes. Desarrollando estas habilidades y capacidades, cualquier persona puede llegar a convertirse en un negociador eficaz.Tras aos de estudios y anlisis, te mostramos las caractersticas del negociador eficaz:1. Es un buen planificador. Analiza, prepara y planifica todos los aspectos de la negociacin. No deja ningn detalle a la improvisacin. Obtiene toda la informacin relevante.2. Es un estratega. Conoce las diferentes estrategias, tcnicas y tcticas de la negociacin.3. Es flexible. En funcin de las caractersticas de cada negociacin, adapta su estilo de negociacin y la estrategia a adoptar. Posee una mente abierta.4. Es un creativo. Desarrolla soluciones originales para resolver los problemas, aumentando las oportunidades de beneficio mutuo. Idea opciones creativas que incrementan el valor y los resultados para las dos partes negociadoras.5. Es duro con el problema y blando con las personas.6. Tiene capacidad para desarrollar la negociacin sometido a presin. Es inmune frente a los negociadores ms duros.7. Sabe ganarse la confianza de sus adversarios y desarrollar las relaciones con ellos.8. Tiene una alta capacidad de escucha activa.9. Es asertivo. Sabe decir no a su interlocutor sin crear un conflicto aadido.10. Tiene empata. Dispone de la habilidad de ponerse en lugar del otro, pensar cmo piensan sus adversarios y descubrir los intereses de la otra parte.11. Es un lder. Capitanea la reconciliacin de intereses de las distintas partes, por un lado en su propia organizacin y por el otro lado con sus adversarios.12. Domina la gestin del tiempo a lo largo de la negociacin.13. Es persistente en el logro de sus objetivos.14. Es claro en sus argumentaciones y acuerdos. No tolera la ambigedad.15. Tiene una alta capacidad de aprendizaje. Al finalizar la negociacin, analiza todo el proceso, aprendiendo de cada convenio.

Las veinte tcticas y contra tcticas ms utilizadas en la negociacinTCTICADESCRIPCINUTILIDADESINCONVENIENTESCONTRATCTICA

- EL SALAMI- Cada vez que modifica una posicin lo hace en forma muy pequea. Las concesiones se hacen en la misma forma en que se sirve este embutido, en lonchas muy finas.- Ralentiza una negociacin- Es irritante pues manifiesta desconfianza o desinters en el proceso y en la otra parte.- Responder con otro salami

- DISCO RAYADO- Repetir el mismo argumento o el mismo inconveniente con las mismas palabras, una y otra vez.- Provoca que la otra parte busque nuevas respuestas a la misma pregunta.- Puede ser irritante y distancia la relacin.- Contestar con una pregunta, tipo: Es la segunda vez que me dice esto, qu me quiere decir realmente?

- TENGO MEJORES OFERTAS.- Consiste en manifestar que se tienen otras oportunidades ms beneficiosas para preocupar a la otra parte por una posible ruptura.- Transmitir prisa a la otra parte o forzar un cambio de posicin.- Puede resultar poco creble pues si es cierto, qu hace aqu?, conclusin, en la mayora de las ocasiones es falso.- Diga slo: Si tiene mejores ofertas, acptelas

- NO ES ORO- Presentar los aspectos ms deseables en primer lugar para atraer la atencin, a primera vista suscita inters, una vez prendido en el anzuelo, se van presentando los inconvenientes.- Interesa a la otra parte en el acuerdo.- Requiere gran habilidad pues no se trata de mentir, nos arriesgamos a perderlo todo ms adelante.- Utilizar sistemticamente los condicionales nos dar siempre la oportunidad de una salida airosa.

- PERDONE PERO- Iniciar nuestras intervenciones con la frase Perdone pero: Es una forma de negarse firmemente, de defender una postura antagnica pero sin deteriorar excesivamente la relacin.- Corta muy claramente una exposicin de argumentos o exposicin.- Es irritante pues reconoce que estamos agrediendo a la otra parte.- No se sienta agredido y conteste amigablemente.

- DEMASIADO CARO- Fijar los inconvenientes en una variable como el precio o cualquier otra.- Desva la atencin de otros temas y nos lleva a centrarnos en el que nos interesa.- Puede ser muy obvio y corre el riesgo de transmitir que se aceptan las otras posiciones.- Una buena respuesta es: Entonces mi oferta est bien, lo nico que quiere es que justifique el precio.

- GANAR TIEMPO- Preparar o proponer interrupciones para ganar tiempo o conseguir recesos.- Permite analizar con frialdad una situacin y preparar una adecuada rplica o tctica.- Ralentiza excesivamente la relacin y puede ser irritante.- Acepte siempre que se vuelva con una respuesta ante una disyuntiva, no deje la respuesta abierta.

- BIEN, AHORA EN SERIO- Para descalificar una propuesta excesiva o fuera de lmites negamos credibilidad a lo odo y hacemos hablar nuevamente a la otra parte diciendo: Bien, ahora le hablo en serio, Cul sera su posicin?- Puede conseguir una ligera modificacin de posicin si esta es realmente excesiva.- Slo es til ante propuestas muy desmesuradas.- Negar que no sea seria y pedir algo a cambio que tambin nos est pareciendo desmesurado.

- LO SUYO NO ES UNA PROPUESTA- Utilizar frases como: Mire lo que hago con su propuesta Esto no es serio etc.. Buscan provocar un cambio brusco o una ruptura.- Acelera al final.- Es irritante y puede llevar a una ruptura precipitada.- No atienda a la forma agresiva y pida que se explicite el contenido: Qu propondra como alternativa?.

- EL BUENO Y EL MALO- El negociador puede ser una persona abierta y razonable, pero nos muestra, real o imaginariamente, a otras personas o dimensiones duras, rgidas y obstinadas de la parte que l representa. Puede ser respecto a otra persona o respecto a sus normas u obligaciones.- Transmite que estamos en la mejor oportunidad y que otras sern menos beneficiosas.- Demasiado usada para ser creble, muy a menudo es un farol.- Reconozca la oportunidad pero no se deje impresionar, presntese como alguien con capacidad para hablar con cualquiera.

- DEBO HACER UNA CONSULTA- Es una forma de ganar tiempo. Una vez llegado a un acuerdo, una de las partes se declara incompetente para firmar l mismo el acuerdo y lo condiciona a la aprobacin de su superior.- Ralentiza y condiciona el acuerdo.- Es irritante pues se desautoriza al negociador para futuros procesos.- Salga de esta relacin condicionada con: En caso que la respuesta sea negativa ya que usted no est autorizado que venga quien si lo est.

- ES MI LTIMA PALABRA- Una de las partes hace que le resulte imposible ceder, aunque entienda que su posicin es negativa, sus actuaciones previas le impiden modificar su posicin.- Acelera el proceso.- Es irritante y puede llevar a una ruptura precipitada.- No atienda a la agresin, trtelo como una propuesta ms.

- INFORMACIN CAIDA DEL CIELO.- Con cualquier excusa casual, filtracin u olvido, facilitar supuesta informacin clave para que le llegue a la otra parte.- Si surte efecto desviar las cosas en la direccin que deseamos.- Raramente es casual, luego no es creble.- No se crea nada, comente durante la interaccin la ancdota.

- MARCAR EL TERRITORIO.- Consiste en acordar los lmites antes de empezar: Vamos a ponernos de acuerdo sobre algunos temas que no discutiremos.- Permite reducir el campo de negociacin y conseguir algunas ventajas antes de empezar.- Slo se puede utilizar si tenemos claramente ms poder.- No acepte lmites que no interesa, afirme amablemente: Seguro que encontraremos muchos puntos de acuerdo ms importantes. Veamos ms adelante. Otra posibilidad es dejarlo a la hiptesis: Podemos explorar esta alternativa primero si lo desea

- PARAR PARA ARRANCAR- Proponer un resumen o sntesis es la forma de cambiar el rumbo o explorar otras alternativas totalmente distintas.- Cambiar la direccin o abandonar una lnea poca beneficiosa.- Si no es consensuada con la otra parte puede no tener efecto.- Niegue el resumen, encuentre inexactitudes en este, no deje que le sinteticen, aproveche para matizar o cambiar temas.

- CARTAS BOCA ARRIBA- Es una forma de ultimtum que apela a la sinceridad cuando afirma que no hay partes ocultas: Pongamos las cartas boca arriba. Espera una respuesta similar.- Puede flexibilizar la situacin y anima a un intercambio abierto.- Difcilmente se le reconoce honestidad y puede ser percibido slo como ultimtum.- No muestre las suyas hasta estar convencido de que hay contrapartida y no es una distraccin.

- LO QUE USTED NECESITA- Apelar al conocimiento del otro tomando su posicin y respondiendo desde la otra parte: lo que usted necesita es A y yo se lo estoy ofreciendo a cambio de.- Puede ser una forma clara de descubrir las necesidades del otro, una aproximacin o incluso una ayuda.- Si no es hbil en su presentacin slo transmite prepotencia.- Site la propuesta en la percepcin del otro; Desde su punto de vista puede parecerle que lo que necesito es A pero en realidad

- AYDEME A ACEPTAR- Consiste en apelar a la proximidad e identificacin para variar una postura: Pngamelo ms fcil y aydeme un poco.- Dejamos en manos de la otra parte la posibilidad de variar una posicin a su eleccin.- Apela a las relaciones y la voluntad de la otra parte de cerrar rpidamente un acuerdo.- No acepte esta propuesta: Ya he hecho todo lo que est en mi mano.

- NO LE DEMOS MS VUELTAS.- Anunciar la proximidad del cierre por nuestra parte es iniciar la frase con: No le demos ms vueltas. Vamos a dar una posicin final que comportar concesin.- Avisar que estamos acabando nuestras alternativas.- Puede transmitir urgencia por terminar y no nos interesa.- Apele a su disponibilidad de tiempo: Si es necesario ver otras opciones quiz pueda interesar.

- CMO?- Expresar vehementemente una absoluta sorpresa e irritacin ante una posicin.- Transmite que lo que hemos odo es inaceptable.- Es til si tenemos poder o nuestro interlocutor es inexperto.- No atender a la expresin de sorpresa y centrarse en el contenido: Si quiere que le d detalles.

- SIGA POR AH- Frases que piden profundizacin hacen ampliar una propuesta y animar a nuestro interlocutor.- Pueden manifestar inters y obtener informacin sin comprometerse.- Si no atendemos la profundizacin puede ser irritante.- Respuestas que reconozcan el camino andado: Entonces estamos de acuerdo y vamos a ir ms all.

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