Estrategia de Ventas
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Profesora ; Diana Soraya Aguado K.
ESTRATEGIA DE VENTAS
ALUMNO
Israel León Guevara
Estrategia de ventas a través Estrategia de ventas a través de la Tecnologíade la Tecnología
Estrategia de ventas a través Estrategia de ventas a través de la Tecnologíade la Tecnología
Marketing y Ventas aplicados a laMarketing y Ventas aplicados a la Tecnología de la InformaciónTecnología de la Información
Logrando Mejores VentasLogrando Mejores Ventas
mejor posición en el MERCADO
Participación
participar = ventas
ventas = ingresos
ingresos – egresos = rentabilidad
Investigación
Segmento, Blanco y Posicionamiento
Marketing Mix
Implementación
Control
Estrategia
Tácticas
Acción
Evaluación
1. Vender mayor cantidad de producto o nuevos productos a los mismos clientes.
2. Vender a nuevos clientes
Revisar el grado de Revisar el grado de concentración de su concentración de su
cartera activacartera activa
Revisar el grado de Revisar el grado de concentración de su concentración de su
cartera activacartera activa
80 %80 %20 %20 %
Clientes reales
Clientes potenciales
Prospectos
• Retener al cliente (fidelizar)• Maximizar ventas cruzadas• Aumentar frecuencia de compra• Convertirse en proveedor principal• Campañas de recupero de ex
clientes• Venta a través de referidos• Búsqueda de nuevos clientes
Dibujar el perfil del cliente tipo en base a experiencia de cartera activa
Determinar mejor negocio con ellos
Búsqueda y concreción de primera compra
Prueba de resultados Ajuste y continuidad
En función del pronóstico, del análisis de cartera y de nuestras
posibilidades se determinarán los objetivos de ventas
Con esos objetivos se construye la cadena de objetivos
De ella surgen las cuotas
Proposición que deberá reunir tres condiciones:
•Intención: creíble y posible (motivante)
•Proporción o medida (evaluación)
•Plazo (utilidad)
• De ventas: en pesos o unidades• Presupuestaria: dirigida a controlar gastos
o focalizar en lo más rentable• De actividad: nuevos clientes, prospectos,
cuentas reactivadas• Combinadas: atiende varios aspectos a la
vez
•Por funciones: prospección, apertura, continuidad, apoyo
•Por producto, línea, marca•Por territorio•Por tipo de cliente, cartera o canal de venta
•Múltiple
Cualitativo
Cuantitativo
•Ventas Potenciales•Ventas
•Se Cumplió la Cuota Esperada?
•Etapas de Ventas•Se Cumplió la Efectividad Planeada?
Mas que una Mas que una hherramientaerramientapara elpara el C Control de ontrol de GGestión....estión....Mas que una Mas que una hherramientaerramientapara elpara el C Control de ontrol de GGestión....estión....
RR A T I O S A T I O SRR A T I O S A T I O S
un un “arma”“arma” para el para elControl de GestiónControl de Gestiónun un “arma”“arma” para el para el
Control de GestiónControl de Gestión
CuantitativoCuantitativoCuantitativoCuantitativo
¿¿Qué Qué rratiosatiosme convieneme conviene
uutilizar?tilizar?
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•Eficiencia en presupuestos•Búsqueda de nuevos clientes•Eficiencia en ventas•Cumplimiento de cuota•Pérdida de clientes•Costo por visita
Comparando con:
•La cuota fijada•El historial de ventas de la zona
•Otras zonas similares
•Comparando con la cuota fijada
•Punto de equilibrio por hora, mes o año
•Comparando con otros vendedores
•Comparando con la cuota fijada
•Punto de equilibrio por tiempo invertido en atenderlo
•Comparando con otros clientes