Estrategias de Apoyo a la Comercialización

Modelos de negocio para bienes y servicios del Bosque

Nativo: mueblería y productos forestales no madereros.

Productores locales de la comuna de San Fabián de Alico,

Ñuble.

Pedro Severino G.

Alejandra Soto R.

Juan Cabas M.

Bernardo Vásquez G.

Rosana Vallejos C.

Fernando Veloso C.

2015

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Introducción

Los modelos de negocios permiten analizar el conjunto de acciones interdependientes

e interrelacionadas que desarrolla una empresa para la generación y distribución de

valor, la cual permite la sostenibilidad a través del tiempo. Dichos modelos son una

fotografía de la situación actual de la empresa, los que se debe ir ajustando

frecuentemente producto de los cambios del entorno.

La metodología Canvas (Osterwalder, 2008) es una herramienta que permite

describir, analizar y reinventar modelos de negocios, los cuales se plasman en un

lienzo compuesto por nueve bloques, en donde se trabaja con empresarios a través de

sesiones que consideran focus groups, entrevistas abiertas y plenarios dirigidos,

debido a que ellos, son los que conocen de manera integral cada uno de los elementos

que configuran sus negocios.

Lo que se presenta a continuación corresponde a la descripción de los modelos de

negocio por rubro y nivel de emprendimiento de grupos de productores relacionados

con el Bosque Nativo de la comuna de San Fabián de Alico. Los productores

comprenden artesanos, mueblistas, escultores que desarrollan su actividad basados

en productos de la madera nativa así como recolectoras, productores de miel y

operadores turísticos que desarrollan su actividad gracias a los productos forestales

no madereros generados del recurso forestal nativo.

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Contenido

Introducción ................................................................................................................................................. 2

1. Productores Madereros. ...................................................................................................................... 5

Breve Descripción: ................................................................................................................................. 5

1. 1. Clientes ............................................................................................................................................. 7

1. 2. Propuesta de Valor ....................................................................................................................... 7

1. 3. Canales .............................................................................................................................................. 8

1. 4. Relación con clientes ................................................................................................................... 8

1. 5. Ingresos ............................................................................................................................................ 9

1. 6. Recursos Claves .......................................................................................................................... 10

1. 7. Actividades Claves ..................................................................................................................... 10

1. 8. Socios Claves ................................................................................................................................ 11

1. 9. Estructura de Costos................................................................................................................. 11

1.10. Lienzo Canvas Productores Madereros ........................................................................... 13

2. Productores No Madereros ............................................................................................................. 14

Breve Descripción: .............................................................................................................................. 14

2.1. Clientes ........................................................................................................................................... 16

2.2. Propuesta de Valor ..................................................................................................................... 16

2.3. Canales ............................................................................................................................................ 17

2.4. Relación con clientes ................................................................................................................. 17

2.5. Ingresos .......................................................................................................................................... 17

2.6. Recursos Claves ........................................................................................................................... 18

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2.7. Actividades Claves ...................................................................................................................... 18

2.8. Socios Claves ................................................................................................................................. 19

2.9. Estructura de Costos .................................................................................................................. 19

2.10. Lienzo Canvas Productores No Madereros .................................................................... 21

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1. Productores Madereros.

Breve Descripción:

Los productores madereros corresponden a pequeñas empresas individuales, o

familiares formales e informales con asentamiento en la comuna de San Fabián de

Alico. Están integrados principalmente por varones que en algunos casos llevan más

de 20 años en el rubro y otros que heredaran el oficio de sus padres o familiares. Sus

principales productos comprenden la fabricación de muebles utilitarios: cómodas,

veladores, estanterías, camas, escritorios, mesas, sillas, muebles de cocina, bibliotecas;

carpintería de interior: puertas interior y exterior, ventanas, revestimientos, pilares,

vigas; muebles rústicos, decoración como tallado y esculturas, artesanía tipo suvenir,

entre otros.

Poseen un enorme potencial que viene dado por el nivel de la asociatividad en un

lugar o punto de venta común para todos, lo que es considerado como un conductor

de valor, sumando a la entrega de bienes que son de calidad, relacionado con la

nobleza de la madera nativa, lo que entrega resistencia, durabilidad y estatus a los

consumidores.

La materia prima requerida para la producción considera principalmente madera

nativa del sector, siendo las especies más utilizadas el roble (Nothofagus obliqua),

raulí (Nothofagus alpina), laurel (Laurelia sempervirens), avellano (Gevuina avellana).

En cuanto a los clientes, se encuentran principalmente en la zona central del país y de

ciudades cercanas como Chillán, San Carlos y Concepción, entre otras. Sin embargo

existen excepciones tales como pedidos de Santiago y ciudades del norte del país. Es

importante precisar que la venta se genera en los talleres del mismo artesano, lo que

permite el encanto de los clientes, que en ese momento se interiorizan en el proceso

producto, lo que conduce a la fidelización de los consumidores.

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Figura 1. Productos elaborados por el grupo de Madereros.

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1. 1. Clientes

Los clientes son aquellas personas para las cuales se está creando valor. Es importante

señalar que cada productor maderero atiende a uno o más grupos de clientes, siendo

éstos últimos las personas a las cuales se desea entregar los productos. Entre los

grupos de clientes destacan:

Intermediarios: que se dedica a la compra y venta de los productos madereros.

Empresas constructoras: que se encuentran interesados en construir cabañas.

Turistas en general: que visitan la zona y adquieren diferentes suvenir,

artesanías y algunos muebles.

Particulares: clientes tradicionales que se encuentran interesados en amoblar

sus hogares. Son personas mayores a 20 años, de nivel socioeconómico medio-

alto y se destaca aquí que el género femenino es quien decide en la compra.

1. 2. Propuesta de Valor

El valor añadido que entrega al mercado los productores de San Fabián, es en relación

a la utilización de madera nativa como materia prima, lo que le da al producto

características particulares como su nobleza, resistencia y durabilidad y un color y

textura característica. La madera se obtiene directamente del sector y es trabajada de

tal manera por los artesanos de la zona que, gracias a su experiencia, entregan

productos exclusivo, de alta calidad y con un diseño ad hoc a las necesidades de sus

clientes, lo que además poseen belleza estética y simbólica (una parte del bosque

nativo en el hogar y fabricados a mano). Algunos de los productos son:

Muebles utilitarios: mesas, sillas, camas, escritorios, cómodas, estanterías,

veladores, entre otros.

Amoblado completo: tales como mobiliario de cocina completa, bibliotecas.

Suvenir y artesanías: como llaveros, carretas, recuadros, pequeños tallados.

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Esculturas en madera: tales como figuras humanas y animales, lámparas,

arrimos, grabados, tallados, entre otros.

Carpintería y revestimiento interior: pilares, vigas, puertas y ventanas para

cabañas y casas particulares.

1. 3. Canales

Los canales son los medios que se utilizan para hacer entrega de la propuesta de valor

hacia los clientes y la forma en la que se entrega el producto final o servicio.

Punto de venta directa: a través de un muestrario de exclusividades in situ,

catálogo de productos en el mismo taller o salón de ventas.

Intermediarios: en menor medida actúan los intermediarios quienes son los

que facilitan el producto a los clientes de las diferentes zonas del país.

Es de ésta forma que los productos entregan directamente al cliente, es decir, la

mayoría de los mueblistas no utilizan intermediarios para llegar con el pedido

correspondiente hacia sus clientes.

1. 4. Relación con clientes

Considera el vínculo que se crea con el cliente, el cual es un tema crucial para las

empresas, debido a que a través de éste medio se materializa la comunicación

comercial.

La relación con los clientes se basa principalmente en:

Contacto personal y vía telefónica.

Verificación de la conformidad del cliente.

Recomendaciones personales de clientes previos.

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Vía red social, principalmente a través de Facebook.

Ferias Artesanales y/o costumbristas.

Muestrarios, referido a los puntos de ventas

El punto de contacto más relevante es entre el productor maderero y el comprador. La

relación comercial afable, cortés y responsable del productor permite la fidelización

del cliente. Esto constituye una de las principales ventajas de este modelo de negocio,

una relación estrecha, amigable y responsable constituye una característica más del

producto que se comercializa, lo que permite aumentar la cartera de clientes.

1. 5. Ingresos

Los principales ingresos que generan los productores madereros, que les permite la

sustentabilidad, son gracias a la venta de sus productos a los diferentes grupos de

clientes ya descritos. La forma de obtención de los ingresos pueden ser caracterizados

de la siguiente manera:

Contra pedido: solicitan una parte del valor al inicio de los trabajos

(generalmente el 50% en efectivo) y el saldo en el momento de la entrega del

producto.

Pago anticipado: según el nivel de confianza y del tipo de productos a elaborar

el cliente puede anticipar la totalidad del valor del producto.

Pago tradicional: el productor fabrica una serie de productos que son ofrecidos

directamente en ferias o puntos de venta. Es característico de productos tipo

suvenir, artesanías y muebles menores.

Algunos productores madereros han postulado a financiamiento estatal para la

adquisición de tecnología y equipamiento, la cual es una opción que les interesa

mucho. Esto les permitirá aumentar los conductores de ventaja competitiva.

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El capital de trabajo que se requiere para el desarrollo de su actividad es de un bajo

valor. Sin embargo, se requieren recursos para tener un stock de madera seca y de

calidad, el cual es su principal conductor de ventaja competitiva.

1. 6. Recursos Claves

Es relevante que todo negocio requiere de recursos que les permitan crear y ofrecer

una propuesta de valor, lo cual permite alcanzar sus mercados, además de mantener

relaciones con los clientes adecuados y así, generar ingresos.

Materia Prima: madera nativa, seca y de buena calidad.

Talleres: lugar físico en donde se fabrican los bienes.

Herramientas y maquinarias: elementos para el desarrollo de la actividad.

Implementos de seguridad: básicos dependiendo del tipo actividad a realizar.

Experiencia: relacionada a aquella que posee el productor maderero.

Capital de Trabajo: necesario para la mantención del negocio.

1. 7. Actividades Claves

Las actividades claves son el conjunto de actividades necesarias y más importantes

para crear y ofrecer la propuesta de valor a los clientes.

Las actividades claves definidas son las siguientes:

Selección de trozos en bosque: manejo silvícola para extracción de productos.

Extracción de madera: aserrado para la extracción de piezas de madera.

Secado de la madera: fundamental para el uso óptimo de la materia prima.

Dimensionado de la madera: dependiendo del producto a generar.

Elaboración del producto: fabricación como tal, tallado, ensamble, lijado etc.

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Acabado del producto: comprende el barnizado, lacado, pulido, etc.

Comercialización: venta del producto.

Mantención de herramientas: mantención herramientas y elementos de corte

1. 8. Socios Claves

Algunas de las alianzas generadas por los productores madereros han permitido la

generación de una red de trabajo y colaboración generando sinergia entre los

diferentes actores.

Algunos de los grupos de interés que se han considerado son:

Proveedores de insumos y materia prima: principal fuente de ventaja

competitiva.

Arquitectos y diseñadores: para la creación de nuevas exclusividades.

Operadores turísticos: debido a que los talleres tienen el potencial de formar

parte de una ruta turística.

Municipalidad y servicios públicos: debido a que entregan apoyo financiero,

logístico y de capacitación.

Productores madereros: otros artesanos, productores madereros y no

madereros, productores de partes componentes.

1. 9. Estructura de Costos

Los costos que conforman la estructura de salidas de dinero asociadas a la cadena

productiva no están registrados por los productores madereros, es por ello que no se

conoce el monto asociado a cada producto.

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Además los productores no consideran relevante su trabajo dentro de la producción

ya que no valoran el tiempo destinado a la confección de dicho bien. Por mencionar

algunas partidas que generan mayores egresos:

Energía: consumo de electricidad.

Materia prima: madera nativa seca.

Herramientas y equipos: tales como brochas, martillos, sierras y elementos de

corte de diverso tipo, taladros, entre otros.

Insumos: tales como cola fría, barniz, clavos, tornillos entre otros.

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1.10. Lienzo Canvas Productores Madereros

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2. Productores No Madereros

Breve Descripción:

Los productores no madereros, son principalmente microempresas individuales

conformadas por señoras jefas de hogar que tienen familia, que utilizan éste oficio

para sostener gastos asociados al hogar, dicho esfuerzo se suma el desarrollo de

actividades y labores domésticos. En ocasiones una misma persona se dedica a ambos

rubros, lo cual se encuentra condicionado a la estacionalidad del año.

Los clientes están relativamente fidelizados, quedando demostrado con la

concurrencia reiterada de los mismos todos los años para adquirir dichos bienes. El

punto de contacto más frecuente y por el cual se implementa una estrategia de

difusión no sistematizada, es a través de la participación en ferias y encuentros de

productores.

Los principales productos comercializados de este segmento constituyen la colecta de

semillas y frutos silvestres (lleuque, maqui, avellanas), hojas (boldo) y hierbas

medicinales, producción de mermeladas caseras en base a frutos silvestres (maqui,

rosa mosqueta, mora), procesamiento de frutos (avellanas en harina, tostadas y

repostería; frutos en conservas) aceites y extractos esenciales y producción de miel en

base a flora nativa. Se incluye además iniciativas turísticas como cabalgatas,

senderismo, gastronomía típica asociada al bosque nativo.

El valor añadido de los productos, está condicionado a la trazabilidad e integración

hacia atrás, ya que los fabricadores de mermeladas en la mayoría de los casos, ellos

producen la fruta necesaria para la producción.

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Figura 2. Productos elaborados por el grupo de los no madereros.

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2.1. Clientes

Los clientes son aquellas personas que están dispuestos a adquirir los productos que

se ofrecen al medio, entre ellos se destacan:

Consumidores comunes: personas que disfrutan y respetan la naturaleza.

Turistas nacionales y extranjeros: hombres y mujeres que visitan San Fabián

buscando los beneficios de la naturaleza.

Centros de salud natural: que utilizan hierbas medicinales y frutos del bosque

que son utilizados para la salud humana.

Terapeutas: que consideran que la zona es apta para tratamientos naturales.

2.2. Propuesta de Valor

La oferta que se entrega a la comunidad son en gran medida miel, frutos procesados y

mermeladas de diversos sabores que poseen características que las hacen muy

atractivas, pero además existen otros condicionantes que son externos a un producto

es sí, entre ellas son:

Experiencia degustativa exclusivas.

Productos naturales, o una bajo uso de componentes químicos industriales.

Productos de calidad, relacionado al sabor, consistencia, color, entre otros.

Resoluciones sanitarias.

Sabores del bosque nativo.

Trato personal con el cliente.

Presentación e higiene del lugar de elaboración y venta del producto.

Experiencia con la naturaleza.

Vivencia de la cultura arriera.

Medicina natural.

Cosmética natural y nativa.

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2.3. Canales

La venta directa es el principal medio que utilizan los apicultores para la entrega de

miel, derivados y los productores no madereras para la entrega de la propuesta de

valor a los clientes y/o consumidores, lo cual es crucial ya que es en este interface es

en donde el vendedor trasmite su experiencia del proceso producto, pero además su

encanto, que conduce a la fidelización de los clientes.

2.4. Relación con clientes

La fidelización antes mencionada, permite que los clientes retornen a San Fabián para

la adquisición de más productos alimenticios, dicha relación que es producto de la

venta directa, está caracterizada por lo siguiente:

Adaptación continúa a los gustos de los clientes.

Atención directa y personalizada.

Muestras en ferias.

Vía red social, principalmente a través de Facebook.

2.5. Ingresos

En cuanto a la entrada de dinero, tiene directa relación al monto que está dispuesto a

pagar los clientes por los productos forestales no madereros (miel, propóleos, frutos

tostados, harinas, conservas, mermeladas, otros), la cual presenta las siguientes

características:

Pago tradicional: el productor fabrica una serie de productos que son ofrecidos

directamente en ferias o puntos de venta.

Ingresos periódicos: ingresos durante todo el año, mediante la venta de los

productos pero con cierta estacionalidad.

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2.6. Recursos Claves

Del abanico de recursos que utiliza la compañía para la elaboración de productos

(miel, mermeladas, conservas, harina), se destacan los siguientes indicadores:

Experiencia: experiencia y sabiduría popular acumulada por productor.

Materia prima: selección de frutas y semillas de calidad.

Presentación del producto: diseño atractivo de los envases.

Taller: lugar de fabricación de mermelada, extracción y procesamiento de la

miel, tostado y molienda de harina, etc.

Capital de trabajo: necesario para la mantención del negocio.

2.7. Actividades Claves

Las actividades claves que forman parte de la planificación del proceso productivo

están condicionado por la estacionalidad de las frutas (mora, maqui, mosqueta,

avellanas, entre otros), época de cosecha de la miel y derivados, etc. lo cual tiene

directa relación con los recursos claves que debe poseer la compañía, ya que son éstos

más la forma de hacer negocios y es lo que entrega al producto su valor añadido.

Entre las actividades claves se destacan los siguientes:

Abastecimiento de la materia prima: colecta y selección de frutos – manejo de

apiarios.

Procesamiento: pelado y/o secado – tostado de frutos, cosecha de miel, etc.

Elaboración del producto: elaboración del producto final.

Comercialización: venta del producto.

Mantención de equipos: mantención de equipos y herramientas.

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2.8. Socios Claves

Las relaciones que generan los productores antes mencionados con los socios se

caracteriza por la implicancia que poseen principalmente en el proceso productivo,

que están relacionados con:

Optimización y economías de escala.

Reducción de riesgos e incertidumbres.

Adquisición de recursos y actividades particulares.

Entre los Socios Claves con mayor relevancia para los productores forestales no

madereros son:

Proveedores de materia prima: principalmente recolectores de frutos y

semillas.

Municipalidad y servicios públicos: debido a que entregan apoyo financiero,

logístico y de capacitación.

Productores no madereros: otros artesanos, madereros y no madereros.

2.9. Estructura de Costos

Todo el esfuerzo traducido en actividades que son salidas de dinero para la

fabricación de los insumos ofrecidos por los productores mencionados, está

caracterizado por lo siguiente:

Prácticamente no llevan registro de costos y la que lo hace es muy precario.

Su sistema de costos es por proceso.

No saben asignar los costos indirectos.

No valoran el costo de la mano de otra propia.

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Pero además las principales partidas que son el reflejo de las salidas de dinero son por

la compra de:

Energía: consumo de gas y electricidad.

Materia prima: frutos, semillas, miel, entre otros.

Herramientas y equipos: tales como molinos, tostadoras, cocinas, centrífuga y

sala de cosecha para la miel, balanzas, utensilios de diverso tipo, entre otros.

Insumos: tales como azúcar, agua, envases entre otros.

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2.10. Lienzo Canvas Productores No Madereros