Estrategias de Captación de Usuarios en Centros Deportivos. · 2015. 10. 30. · pagando un precio...
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Estrategias de Captación de Usuarios en Centros Deportivos.
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Estrategias de Captación deUsuarios en Centros Deportivos.
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Características comunes entre las instalaciones deportivas públicas y privadas
Recursos
finitos y
escasos….
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Características comunes entre las instalaciones deportivas públicas y privadas
¡A todos nos salpica
la crisis…….!
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Ahora hay
que sacar
más de
menos……..
Características comunes entre las instalaciones deportivas públicas y privadas
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Características comunes entre las instalaciones deportivas públicas y privadas
“Las tecnologías de lainformación afectan a todoy a todos. La competenciaestá a un solo click dedistancia. Todos estamosconectados. La únicadiferencia es que algunosutilizan bien las tecnologíasde la información y otrosno..”
Nordström, K, Ridderstrale, J. (2.000)
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Características comunes entre las instalaciones
deportivas públicas y privadas
No sabemos
vender lo que
aportamos a la
sociedad……
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Características comunes entre las instalaciones deportivas públicas y privadas
• El coste anual de la obesidad en EEUU es de 147 Billones de dólares= 10% del coste sanitario…
• El coste de la obesidad por persona y año es de 8.365 $en mujeres y 6.518 $ en hombres.
• George Washintong University Scholl of Public Health.
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Características comunes entre las instalaciones deportivas públicas y privadas
“ Siempre nos decimos
lo mismo: somos
buenos haciendo y
muy malos vendiendo,
tenemos a los mejores,
pero... Pero no sólo
hay que ser sino
parecer, y ésta es la
clave.”Juan Carlos Cubeiro.
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¿En nuestro sector
vendemosprecio ovendemosvalor?
Características comunes entre las instalaciones deportivas públicas y privadas
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• “Los mercados están cambiando deuna manera muy acelerada. Lasfronteras de la industria sonborrosas. Las empresas necesitanmás que nunca una inteligenciarápida y fiable sobre susconsumidores, competidores,distribuidores y productos. Muchasempresas están reconociendo lapresciente sabiduría en laobservación de Peter Drucker “elnegocio es el consumidor”.
Kotler, P.
Características comunes entre las instalaciones deportivas públicas y privadas
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“Los negocios con éxito seconstruyen sobreemociones, no sobreproductos. Todos losproductos se puedencopiar, todas lasestructurasorganizacionales sepueden copiar, todas lasventajas competitivasson efímeras...” Ridederstrale,J, Norddström, K. 2000.
Características comunes entre las instalaciones deportivas públicas y privadas
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“Diversos estudios revelan
que las marcas son cada
vez más parecidas en las
principales categorías de
productos y servicios y
que, cuanto mayor es su
similitud, mayor es la
tendencia de la gente a
elegir basándose en el
precio..”
Chan, W; Mauborgne, R. 2005
Características comunes entre las instalaciones deportivas públicas y privadas
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Características comunes entre las instalaciones deportivas públicas y privadas
• No sabemos
poner en
valor….
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¡Sí saben poner en valor!
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1€
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¡Sí saben poner en valor!
1,99€
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50 gr 1,30€
¡Sí saben poner en valor!
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• “Solo hay una salida, y essumamente sencilla: espreciso hacer algodistinto. Hacer algo que elmundo no haya vistoantes. Innovar para,durante un corto espacio,
llegar a tiempo, serúnico y resultarcompetitivo”.
Ridederstrale, J, Norddström, K. 2000.
Llegaron primero…
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Llegaron después
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¡Fueron los primeros!
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Estrategias de Captación de Usuarios en Centros Deportivos.
“..Comunicar,
comunicar,
comunicar..”
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Estrategias de Captación de Usuarios en Centros Deportivos.
“Estrategia es el conjunto
de actividades que
persiguen crear una
posición única y
valiosa”.
Michael Porter
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• “Es necesario comenzar
por enfocar la estrategia
no en los competidores
sino en las alternativas, y
no en los clientes sino en
los no clientes de la
industria”.
Chan Kim,W; Mauborgne, R.
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“Cada vez más, los no clientesde una entidad son tanimportantes como losclientes, si nomás..………….. Sinembargo, el cambio siemprese inicia con los no clientes.”
Drucker, P.
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• “ A l g u n a s i n d u s t r i a s
compiten principalmente
basándose en el precio y la
función; su atractivo es
racional. Otras industrias
compiten basándose sobre
todo en los sentimientos;
su atractivo es emocional”.
Chan Kim,W; Mauborgne, R.
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“El alma nunca
piensa sin
imágenes”.
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Aristóteles
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• “Los mercados de consumose están polarizando……En el extremo superior losconsumidores estánhaciendo trading-up,pagando un precio más altopor productos y servicios decalidad que les satisfacenemocionalmente…”
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• “..En el extremo inferior, los
consumidores compran más
barato, gastando lo menos
posible para adquirir bienes
básicos de bajo coste que
sigan ofreciéndoles una
calidad y una fiabilidad
aceptables..que incorporen
elementos de moda y diseños
actuales..”A la Caza del Tesoro 2007.Michael J. Silverstein.
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La Polarización del Mercado. Mckinsey 2005
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Ray Algar. Oxygen Consulting 2008
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• Anál i s i s de V alor .Método estructuradopara concebir o revisarun servicio, de tal formaque asegure con e lmínimo coste todas lasfunciones que el cliented e s e a y q u e e s t ád i s p u e s t o a p a g a r ,cumpliendo todas lasexigencias requeridas.
Estrategias de Captación de Usuarios en Centros Deportivos.
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¿Matrícula?
• Todos los centros low cost instalados recientemente cobran cuota administrativa.
• L a d i f e r e n c i a d eretención entre los quepagan matrícula y los queno lo hacen es del 21%.
Librando la batalla por la retención. Pinillos, J. 2004. FIA 2003
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Estrategias de Captación de Usuarios en Centros Deportivos.
Un importante porcentaje de losencuestados que durante la crisis hanprobado las opciones más baratas dicen quevan a seguir consumiéndolas una vez que lacrisis haya terminado..
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Estrategias de Captación de Usuarios en Centros Deportivos.
Durante los 2 últimos años, ¿hasta que punto ha cambiado la estrategia de su empresa?
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El mercado de los mayores de 55…
Un americano tiene una media de 13
coches, 7 después de los 50..
Los mayores de 55..usan más los
servicios online para comprar
finanzas y ocio que los menores
de 55.
El adorado segmento demográfico
18-44 está terriblemente
sobrevalorado como mercado
ideal.Tom Peters.
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Redes Sociales
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Redes Sociales.
Acceso directo a Uso de las redes sociales en Espaa (actualizado enero 2011).lnk
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¿Has cambiado tu estrategia de captación de usuarios en el último año?
Estrategias de Captación de Usuarios en Centros Deportivos.
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Argumentario Ventas.
“Las personas activastienen un riesgo casi dosveces menor de sufrir omorir de un infarto demiocardio en comparacióncon una personasedentaria.”. Dra. I-Min Lee.Harvard University.
¿Es tan difícil de vender?
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Argumentario Ventas.
“..Con 30 minutos de
actividad física al día es
suficiente para reducir
el riesgo de
enfermedad
cardiovascular, tanto
en hombres como en
mujeres, con o sin
sobrepeso..” Dra. I-Min Lee.Harward University
“No tengo tiempo”
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Argumentario Ventas.
“ La diabetes es el trastorno endocrino más común. En1997 padecían diabetes unos 125 millones en elmundo. Los expertos predicen que en 2010 habrá másde 200 millones y probablemente 300 millones en ladécada siguiente..” Dr. Stefando Balducci. Jornadas Internacionales de ActividadFísica y Salud Ganasalud, Madrid 2006.
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Argumentario Ventas.
“El incremento defuerza puede mejorar lacapacidad funcional,frenar el avance de laosteoporosis ycontribuir a la calidadde vida de las mujeresmayores” Dr. Brent Alvar.Jornadas Ganasalud, Madrid 2007.
“No hago ejercicio porque soy muy mayor”
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Argumentario Ventas.
“ No conozco peor venenode la calidad de vida quela depresión, pues loprimero que roba es laesperanza, “el pan delalma”. Dr. Luis Rojas Marcos, JornadasGanasalud, Madrid 2007.
El mejor antidepresivo
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Argumentario Ventas.
• “La inactividad física
causa más muertes que
la hipertensión, la
obesidad, el tabaco o la
diabetes”. Dr. Steve N.Blair.
“Hice mucho deporte cuando era joven, además, me conservo bien de peso..”
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Argumentario Ventas.
“Una persona con
una condición física
moderada vive 6
años más.” Dr. Steve N Blair.
¿Cuánto quieres vivir?
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¡Es el ocio más
barato!
Argumentario Ventas.
¡Por el precio de una taza de café al día…!
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Argumentario Ventas.
¿Utilizan estos
datos vuestros
comerciales o
personal de
recepción?
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Texto aquí
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Fitness 19. Boadilla, CC El Palacio.
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Fitness 19. Boadilla, CC El Palacio.
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Dream Fit, CC Puerta de Aluche
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McFIT, Torrejón de Ardoz.
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McFIT, Torrejón de Ardoz.
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McFIT, Torrejón de Ardoz.
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BARCELONA
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The Gym Ltd, Manchester
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The Gym Ltd, Leicester
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The Gym Ltd - Guildford
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FUSE Fitness EE.UU
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“ A menudo digo que cuando
puede medirse lo que uno
dice, y expresarlo en
números, se sabe algo sobre el
tema; pero cuando no es
posible medirlo, cuando no se
puede expresar en números,
ese conocimiento es de
naturaleza precaria e
insatisfactoria”.
Lord Kelvin, William
Thompson (1824-1907)
NECESIDAD DE MEDIR…..
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Porque hoy lo que añade valor es la pasión (35%), la creatividad (25%), la iniciativa (20%), el intelecto (15%) y la diligencia (5%). La obediencia no aporta valor para generar ventajas competitivas…………
Gary Hamel.
Lo que añade valor…………….
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“Tenemos que tratar a
los clientes como si
no supiéramos si van
a volver”
Luis Huete.
Economía de Experiencias
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Posicionamiento
“Debemos tener una
marca, la mente
del cliente” JackTrout.
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“Lo más importante
en la comunicación
es escuchar lo que
no se dice”
Comunicación….
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La escucha……
“La escucha estratégica efectiva es clave,quizá la clave, para las relacionesestratégicas duraderas con clientes;y, además, sugiero que el superior y
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En los momentos de
crisis, sólo la
imaginación es más
importante que el
conocimiento.”Albert Einstein.
La crisis…¿Una oportunidad?
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Futuro = Red de contactos…
“Nuestra marca
profesional y la
vitalidad de nuestra
red de contactos
serán determinantes
para nuestro destino
profesional”
Tom Peters
lucas.e.penas
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“He fallado más de nueve mil
tiros en mi carrera. He
perdido alrededor de
trescientos partidos.
Veintiséis veces me
confiaron el punto ganador y
fallé. He fallado y fallado y
fallado. Y gracias a eso he
podido triunfar”
Michael Jordan
Triunfar
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“Sigue hambriento, sigue
alocado…”
Steve Jobs
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“….Soy el dueño de mi
destino. Soy el
Capitán de mi
espíritu”
William Ernst Henley
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¡Muchas Gracias
por su Atención!
Lucas E. Peñasmail:
Tfno: 618717245
lucas.e.penas
