Estrategias marketing online comercios

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Diapositivas de la presentación realizada en Acotex en Junio de 2009 "Estrategias de marketing online para PYMES de comercio": estrategias marketing online, comercio electrónico, posicionamiento en buscadores, email marketing, web 2.0, redes sociales, blogs

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  • 1.ESTRATEGIAS DE MARKETING ON LINE ORIENTADAS A LAS PYMES DE COMERCIO05/06/09 - ACOTEXManuel Docavo MalvezziConsultor eMarketing & Proyectos Web

2. Fundamentos de marketingAlgunos conceptos bsicos que todos los que nos dedicamos a la actividad comercial debemos conocer 3. Fundamentos marketing: alternativas estratgicas OFENSIVADEFENSIVA conseguir nuevosfidelizar clientes clientesactuales Aumento oventasrecuperar captura demantener la creacin deadicionalesclientesparticipacin base de clientesmercado por clienteperdidos 4. Fundamentos marketing: plan de marketing eficaz Marketing Front endconsecucin de nuevosclientes al menor coste Maximizacin del valor de la empresa por: aumento nmero de clientesaumento ventas por clienteMarketing Back endreduccin costes por clientemaximizacin del valor del clienteUn plan de marketing eficaz es aquel creador de valor para la empresaque le permita crecer de manera rentable a partir de la explotacinordenada de su base actual y potencial de clientes 5. Fundamentos marketing: marketing relacional CALIDAD CLIENTEESTRATEGIAS MARKETINGINTERNETSOCIO DESARROLLANDO atencin cliente PRESCRIPTOR LA RELACION personalizacinmarketing back end preferenciasCLIENTE venta cruzadaCOMPRADOR HACIENDO LA VENTA venta on line venta off line CLIENTE POTENCIALgeneracin ALCANZANDO contactos en webMERCADOy accionesCLIENTE POSIBLE marketing front ende-marketingUna vez conseguida la venta se sube por la escalera de la lealtad desarrollandola relacin con el cliente convirtindolo en usuario de varios servicios y lneas deproducto hasta conseguir el mayor grado de vinculacin 6. Fundamentos marketing: fases implantacin estrategia marketing relacional IDENTIFICACIN1 Quines son mis clientes? CUALIFICACIN2 Cmo se comportan? SEGUIMIENTO3 Cmo interacto con ellos? El marketing relacional busca convertir el monlogo marca-cliente en un dilogo,quiere generar y desarrollar relaciones con los clientes creando vnculos conbeneficios para ambas partes 7. Identificacin: Quines son mis clientesIdentificar a las personas o empresas que son compradores actuales opotenciales de nuestros productos pedidos servicio postventa facturasweb Base de datosclientes publicidad respuestallamadas directaencuestas La base de datos es el corazn del negocio, con un gran potencial de explotacincomercial. Con su utilizacin podemos conocer mejor a nuestros clientes y dirigirmltiples acciones como ventas cruzadas o seleccin de personas para recibir unacomunicacin determinada 8. Cualificacin: Cmo se comportan mis clientes Segmentar en base a sus comportamientos y determinacin de sus necesidades Cmo se comportan: valor de las compras, frecuencia de compra, fecha ltimacompra Cul es el grado de vinculacin / lealtad del cliente: hacia nosotros, hacia lacompetencia (y quin es la competencia) Ciclo de compra en el que se encuentran: primera compra, compradorocasional, comprador repetitivo. fielobjetivolealtadcompartidoinfielbajo medio altonivel de consumoLey del 80/20: el 80% de los ingresos lo proporciona el 20% de los clientesMis mejores clientes potenciales son los que ms se parecen a mis mejores clientes 9. Seguimiento: Cmo interacto con ellos Objetivo: conseguir clientes fieles y duraderos Establecer un sistema de informacin que permita gestionar la relacin. Adecuar y motivar a la organizacin para que fidelice Plan de contactos a medida de cada cliente clientes programascampaas nuevos consecucinpublicidadpromocinrelaciones pblicasactuales fidelizacin plan comunicacin peridicaventas cruzadascadena de la amistadantiguos recuperacin plan clientes anteriores a Activar e implicar al cliente inmediatamente despus de la compra son los primerospasos hacia una relacin duradera y de mutuo beneficio 10. Marketing Online: planificacin Para empezar hay que tener un plan: al menos debemos saberdonde estamos y a donde queremos ir 11. porqu es necesario hacer marketing online? Tu web 12. Marketing online: proceso de planificacinanlisis de situacin controlobjetivosaccionesaudiencia estrategias 13. Marketing online: proceso de planificacinPreguntas a responder:Dnde est mi negocio en el mundo conectado?Est mi negocio conectado? Anlisis de situacinQu est haciendo la competencia que t no ests haciendo?Qu puedes encontrar sobre ellos en el mundo online?Estoy preparado para operar en entornos de negocio digitales? Anlisis de situacin externo: datos sectoriales, evolucin y tendencias, perspectivas socioeconmicas, cambios tecnolgicos Anlisis de competencia: principales competidores, presencia online, posicionamiento, identificar mejores prcticas sectoriales Anlisis interno: anlisis de los procesos de negocio, grado de implementacin de nuevas tecnologas, grado preparacin para operar en mercados digitales El primer punto del proceso de planificacin consiste en analizar las condiciones actuales de mercado en las que opera la empresa (anlisis externo) y determinar si la empresa dispone de las competencias, recursos y tiempos de dedicacin necesarios para la implantacin de un programa de marketing online (anlisis interno) 14. Marketing online: proceso de planificacin Preguntas a responder:Qu voy a hacer en internet? ObjetivosEn qu horizonte temporal?De qu presupuesto dispongo?Cmo voy a saber que he cumplido el objetivo? Utilizando internet como herramienta para incrementar las ventas,vender bien a travs de la venta directa (comercio electrnico) o indirecta (cierre de venta en entorno fsico) servir Utilizando internet como herramienta de atencin al cliente, mediante servicios de valor aadido. Utilizando internet como herramienta para acercarse al cliente,hablar estableciendo dilogos , preguntndoles sobre sus necesidades e inquietudes ahorrar Utilizando internet para reducir costes: comunicaciones con clientes, transacciones de venta y administracin, impresin y envo impactar Utilizando internet como una herramienta para construir y extender la presencia de marca en el mundo digital muchos proyectos fracasan por no definir en sus fases iniciales objetivos medibles y realizables en funcin del presupuesto de marketing disponible. un aspecto crtico es la definicin de los parmetros de medicin de objetivos. Las mtricas varan en funcin de cada objetivo establecido 15. Marketing online: proceso de planificacinPreguntas a responder: A quin me voy a dirigir? Audiencia: pblico objetivo En qu mbito geogrfico? Quin toma la decisin de compra? Dnde se informan sobre las distintas opciones de compra? Anlisis de cartera actual de clientes:Segmentar por criterios socio demogrficos bsicos: sexo, edad, lugar de residencia y porcomportamiento de compra. Enriquecer con informacin psicogrfica: gustos, intereses, opiniones, actitudes cmo? Realizando encuestas simples a clientes en el propio establecimiento o atravs de la web. Hacerles un descuento o un regalo por darnos un poco de su tiempo Preguntarles por:- Herramientas tecnolgicas que utilizan y para qu las utilizan- Donde se informan sobre los productos que vendes- Uso de internet: redes sociales, blogs..-Qu esperan de tu web? Analizar datos para determinar cul es el perfil de usuario al que mejor puedes dirigirte a travsde internet. Extrapolar perfiles para realizar acciones de marketing de captacin = buscar ms de los mismos 16. Marketing online: proceso de planificacinPreguntas a responder: Cmo consigues a tus clientes actualmente?Estrategia Qu haces actualmente para fidelizar a tus clientes? Ests en contacto con tus clientes y a travs de que medios? Qu quiero que hagan en mi web?atraer convertir medir Sea cual sea el fin de una pgina web el primer paso es atraer trfico cualificado atraerdeterminando los medios ms idneos segn el pblico objetivo y el presupuesto disponibleLa conversin vendr determinada por el objetivo establecido: vender, generar trfico a convertir la tienda fsica, rellenar un formulario, realizar una encuesta, descargarse un documento, suscribirse a una newsletter, visitar una determinada pginaFinalmente ser necesario medir el xito de las acciones y analizar el comportamiento medir de los usuarios, factores que nos van a permitir tomar las decisiones oportunas para mejorar y afinar las acciones futuras 17. Marketing online: proceso de planificacinPreguntas a responder: Son relevantes para el usuario los contenidos de mi web? Acciones (tcticas) Pueden encontrar lo que buscan? Es visible mi web en los buscadores? Tengo un plan de accin para los prximos meses? Vender Hablar Impactar Objetivos Servir Ahorrar OtrosPlanificacin onsite Planificacin offsite (lo que hacemos dentro de la web) (lo que hacemos fuera de la web) Medios / Comunicaci contenidosservicios usabilidad publicidad n / RRPPCampaas Texto Tipo Estructura banners Noticias Promociones Video Alcance Navegacin contextual Artculos eMailing Audio Complejidad Rotulacin afiliacin blogs virales Fotos Tecnologa Bsquedas patrocinio Sindicacin juegos Tono y estilo Coste Interaccin otrosRSS otros Persuasivo Agregadores 18. Marketing online: proceso de planificacin Preguntas a responder:Cmo mido la rentabilidad de la inversin? ControlQu hacen los usuarios en mi web?Cuntos han respondido a mi promocin?Cuntos han comprado? Las herramientas de analtica web son esenciales en la estrategia de marketing online. Estas herramientas ofrecen informacin acerca de cmo te han encontrado tus visitantes, cmo interactan con su sitio y permiten conocer laefectividad y rentabilidad de las campaas en medios online Existen en la Red multitud de herramientas gratuitas y de pago paramedir el comportamiento de un determinado sitio web: palabras clave utilizadas por el usuario para llegar a su web, secciones ms visitadas, por dnde navega en su web, nmero de visitantes nicos, procedencia (pases, ciudades, etc.), tiempo de permanencia, quin enlaza tu web, etc. nmero de conversiones totales, conversiones por campaa, etc 19. Qu hace la gente en internet? Para encontrar clientes primero tendr que saber donde estn y en qu gastan su tiempo 20. Estud