Estrategias on-line/1* 8 factores críticos de éxito en e-business: 1.Foco en un target específico...

Estrategias on-line/1*• 8 factores críticos de éxito en e-business:

1.Foco en un target específico y entendido2.Apropiarse de la experiencia “total-

integral-satisfactoria” de los clientes3.Ordenar e integrar los procesos que

hacen a la cadena de valor (impactan en el cliente). Atención a los “momentos de verdad”

*Seybold, Patricia “Customer.com”

Dr. Alejandro Prince 2

Estrategias on-line/1*

4. Dejar que los clientes interactúen a “su paso”, en sus “tiempos”

5. Hacerle la vida más fácil a nuestros clientes (B2B ayudarlos a hacer su trabajo)

6. Brindar atención personalizada7. Fomentar el espíritu de comunidad8. Proveer una visión de 360ª de la relación

con el cliente


Estrategias on-line/2

• Los consumidores buscan “convergencia” en la red. Esa es la clave principal

• Buscan ahorrar tiempo, simplificar su compra

• Buscan resolver imperfecciones de los otros canales, complementar

• Brindar accesibilidad y libertad


Estrategias on-line/2

• Dejar que los clientes interactúen a través de múltiples canales e interfases (cara a cara, teléfono, fax, email…etc.)

• Quid pro quo: información del cliente por personalización (valor)

• Garantizar seguridad, privacidad. Dar confianza

• e-business es mucho más que sólo vender on-line…


Los Siete Imperativos de la Competencia en Red

Del Libro Max e-Marketing de Stan Rapp

1. Utilice lo que sabe para impulsar lo que hace: asegúrese de que todo lo que hace enriquezca lo que sabe

2. Borre la línea entre producto y servicio: Combine servicios con productos para crear ofertas

3. Haga que cada relación sea tan diferente como cada cliente: Agregue valor relacional a la participación de marca


4. Haga lo menos posible usted mismo: Otros en la economía en Red pueden hacerlo

5. Convierta su proceso interactivo en el producto: Ha llegado la hora de que el proceso sea el mensaje

6. Incluya en sus cálculos el valor futuro de cada acción: Consiga que la experiencia de marca supere la percepción de marca

7. Responsabilice al negocio del marketing y al marketing del negocio: Establezca una nueva colaboración entre la TI y el Marketing


Digital Darwinism• “Las especies tienen que adaptarse al mundo cambiante o

desaparecen”

• “Nacen más individuos de cada especie de los que pueden sobrevivir”

• “Una especie muta de una forma a otra constantemente”

• “Especies que saben instintivamente con quien aliarse y con quien competir”


Digital Darwinism

• “Como los animales necesitan alimento las empresas de Internet dinero”

• Estas nuevas especies hicieron que las viejas evolucionaran para no desaparecer.

• Al dejarse las reglas de la economía tradicional no hubo un filtro natural que seleccionara al más apto


Estrategias on-line/3Digital Darwinism, Ewan Schwartz

1. SOLUTION BRANDING Construir una marca “soluciona problemas”.

Ejemplo: streamline.com2. DYNAMIC PRICING Dejar fluctuar los precios libremente (O y D)3. AFFILIATE NETWORKING Dejar a los afiliados hacer el marketing por

nosotros4. VALUE BUNDLING Crear valorizados paquetes de información y

servicios


Estrategias on-line/3Digital Darwinism, Ewan Schwartz

5.NETWORKING PRODUCTION Vender productos a medida, luego

hacerlos!!!6.CYBERMEDIATION Agregar nuevo valor a las transacciones

entre vendedores y compradores7.REAL-WORLD INTEGRATON Integrar e-commerce con absolutamente

todo


Estrategias genéricas

“Los clientes no buscan más opciones, buscan soluciones hechas a medida”

SolutionBranding


Resumen - Solution Branding• Identifique necesidades insatisfechas de clientes y

empresas y ofrezca un servicio que otro no esté dando

• Utilice la web para desarrollar un lugar donde la solución sea encontrada

• Tenga en cuenta que a veces es necesario más que Internet para brindar una solución

• Asegúrese de diferenciarse de sus competidores y que su producto sea relevante para su cliente

• Evolucione constantemente



“Para que funcione el Dynamic pricing eficientemente, se necesitan compradores y vendedores. Si no hay chicas en una

fiesta no hay diversión (CEO - Priceline)”

Dynamic Pricing


Resumen - Dynamic Pricing• Reconozca cuando sus productos están cerca de la

finalización del ciclo de vida (como PCs, Software, airline tickets) “Excesos de inventario”

• Visualice cuando sus productos aumentan su valor por la estacionalidad o por la urgencia

• Venda sus productos en exceso o productos perecederos a través de canales de precios dinámicos

• Para protegerse del llamado “canibalismo” entregue sus productos en consignación

• Asegure la veracidad de los datos de los participantes

• Haga trabajar a los robots en su favor



Affiliate Marketing

“Deje que otro haga el marketing por usted”


Resumen - Affiliate Marketing• La web es muy grande y competitiva para hacer conocida su

marca por usted mismo. Reclute socios para que hagan el

marketing por usted

• Agregar a sus sites el listado de productos y links a ellos, no es

suficiente haga que sus afiliados agreguen información de valor

para la toma de decisiones

• Realice programas especiales para sus afiliados más rentables

• Los productos que se adaptan a este tipo de programas son

aquellos que tienen variedad y profundidad (finanzas, flores,

comida, vinos, software, deportes y viajes)

• Utilice el Marketing Viral



Bundle of unique information

La clave está en agregar más valor al paquete completo por lo cual los consumidores estarían dispuestos a pagar el precio fijado, pero al mismo tiempo

no incluya tantos items que sueltos podrían ser cobrados en un monto mayor


Resumen - Value Bundling• En la hipercompetitividad de la web sólo aquellos que

puedan agregar un bundle único de información y servicios

interactivos podrán cobrar por ellos

• Cobrando por el uso de la información uno de los problemas

de la web se le vuelve a su favor, la gente vuelve

• Mantengase evolucionando agregando valor a los bundle,

incorporando productos y nuevas características

• Invente servicios premiun y mantengalos fuera del bundle

• Concéntrese en un área de negocios



Replace inventory with information

•Customization•Baja de costos en la fabricación•Se puede realizar cross selling•Relación única del consumidor

•Los productos devueltos no pueden ser vendidos

Ventajas Desventajas


Resumen - Producción on-line

• Desarrolle una interfase amigable para que sus clientes

puedan generar sus propios productos

• No deje que sus inventarios se desvaloricen, reemplácelos

por información

• Concéntrese en el core de su compañía lo demás

tercerícelo

• Diseñe su estructura de tal forma de conectarse

directamente con los proveedores

• Mantenga la información de los gustos y necesidades de su

cliente para ofrecer productos futuros



Add New Value

“Un negocio sólo prosperará si crea valor agregado en transacciones que ocurren entre compradores y vendedores”


Resumen - New value

• Si usted es un intermediario analice el negocio de

volcarlo a la web

• Desarrolle un lugar donde compradores y vendedores se

puedan encontrar y pedir y recibir órdenes

eficientemente

• Logre transacciones más baratas y eficientización del

proceso de compra



Integration

La integración de los canales tradicionales con la web son críticos:• Permite mayor variedad de producción• Información detallada• Se puede dar otro tipo de valor agregado• El cliente aprende a usar el site• Se pueden ordenar productos fuera de stock


Princepios estrategia SC

• Promover continuum relación empresa cliente (actual o potencial)

• Bundle, unbundle, re-bundle… deconstrucción y construcción de flujos y funciones (procesos) del negocio y del marketing integrando on-off line

• Integracion total on-off, virtual virtous loops!• Agregacion de demanda y oferta y servicios

(affiliate marketing, syndicated content, etc)• Virtual hub de contacto y mediciones acciones• Info + tool content como diferenciador

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